Anna Runci（医疗技术助理）
David O'Toole（首席财务官）
好的。各位早上好。感谢大家在会议的最后一天加入我们。我叫Anna Runci。我是Piper Sandler的医疗技术助理之一。我很高兴向大家介绍Avita Medical的David O'Toole。他将在这里对业务做简要介绍，接下来我把时间交给他。
谢谢。早上好，感谢大家今天早上 early 来参加我们的演讲。我叫David O'Toole。我是Avita Medical的首席财务官。我已经在公司工作了一年半，哦不，现在是两年半了。今天和我一起出席的还有我们的投资者关系与企业传播副总裁Ben Atkins。我很兴奋能在这里谈论Avita Medical。随着2025年接近尾声，这对我们来说是充满挑战的一年，我们必须承认，Avita的执行管理层、董事会、新任首席执行官Kerry Vance以及整个公司都对我们2026年的计划感到兴奋。这也是我们今天早上要谈论的内容。
这是我们的披露声明。请大家查看。Avita Medical是一家治疗性急性伤口护理公司。我们专注于急性伤口，而非慢性伤口。我们专注于这些不可预测的事件，这些事件需要我们的解决方案来帮助患者更快出院，回到家人身边，并尽可能快速愈合。这些事件包括烧伤、枪伤、车祸导致的擦伤等。它们是急性的，不可预测的。
我们拥有的产品组合针对相同的伤口、相同的患者、相同的医生、相同的医院，该组合的核心是Recel Resell，它于2019年获得FDA批准。这是同类首创产品。它是一种喷雾式皮肤细胞，我们稍后会详细讨论。但该产品现在已在美国几乎所有烧伤中心以及大约50至60个创伤中心使用。
我们还有另外两款产品，Cohelix是基于胶原蛋白的真皮基质，以及Permioderm是生物合成敷料。我们稍后也会谈到它们。此外，我们最近在英国烧伤协会和欧洲烧伤协会上展示了关于住院时间的重要数据。我们有一项针对6300名烧伤患者的研究，这些都是美国烧伤登记处的真实患者数据，研究显示使用Resell可使患者出院时间缩短36%，让他们更快回到家人身边并加速愈合。
我们注重成本控制。第二季度我们每年削减了约1000万美元的成本。重组了销售团队，也削减了一些一般及行政费用。因此，我们的销售、一般及行政费用（SGA）已为增长做好准备。我们预计未来18至24个月成本不会上升。我之前已经谈过这一点。所以关于我们的产品。我想稍微谈谈Resell。Resell again是一种喷雾式皮肤细胞。我们使用一小块自体皮肤移植物，大约信用卡大小。这块皮肤移植物的细胞被分解，放入我们的特殊溶液中，然后喷洒在患者的伤口上。
一个药筒约2000平方厘米，即10%体表面积（TBSA）。我们可以获得约81的悬浮液。而断层皮肤移植物主要是1:1的比例。Cohelix again是我们的胶原蛋白基真皮基质。它是与我们的合作伙伴Regenity共同开发生物工程产品。他们是合同制造商。我们与他们平分平均销售价格（ASP），各占50%。这确实会降低我们的毛利率，但同时我们没有与之相关的大量额外成本。
因此，Cohelix提高了我们的营业利润率和营业利润。Permioderm similar它是一种生物合成伤口敷料。它具有多孔性，并且是透明的，因此医生可以在敷料覆盖的情况下观察伤口情况。无需移除敷料即可查看伤口愈合情况。它能让空气进出。我们与一家名为Stedical的公司达成协议，我们按60:40的比例分享该产品的ASP，并且我们在加利福尼亚州文图拉的先进设施中生产该产品。我们的产品可以单独使用，也可以在一个集成平台中联合使用。Permioderm可在伤口首次出现时用作临时处理。然后Cohelix作为真皮基质用于构建伤口，为移植做好准备，Resell和Resell Go Mini用于喷洒皮肤，然后在移植完成后再次使用Permioderm敷料。这就是它们的使用方式，我们一切都以数据为依据。这些伤口是深度伤口，很多时候需要热基质。这就是Cohelix的用武之地。我们的临床前研究表明，我们可以在7至10天内为移植做好准备，而我们的竞争对手则需要2至4周。这再次意味着，外科医生可以让患者更快准备好接受移植。一旦移植完成，患者就能更快出院。我们的数据显示他们可以更快出院。
Resell。我已经谈过了。我们使用非常小的供体皮肤，比典型的皮肤移植物少高达97.5%。Permioderm促进伤口愈合，通常在7至14天内。同样，所有这些都专注于让患者尽快出院。这些产品对我们的收入贡献非常可观。它们可以单独使用，也可以在同一个伤口上全部使用。同一患者、同一医生、同一医院。Permioderm可用于非深度的部分厚度伤口。这个例子是4000平方厘米，约20%体表面积（TBSA）。在这种情况下，可能需要使用两次——一次作为临时敷料，然后在后续治疗中再次使用。如果只使用Permioderm，对我们来说ASP为8000美元。在需要使用Resell和Permioderm的深度部分厚度伤口中。
在4000平方厘米的伤口中，你会使用我们的两种产品——Resell，然后在其上方使用Permioderm。ASP可能在21000美元左右。而对于Cohelix，其ASP约为每平方厘米12至14美元15美元。因此，对于4000平方厘米的伤口，Cohelix的费用可能在30000至40000美元之间。加上几个Resell药筒和几次使用的Permioderm，一次手术的总ASP可能接近60000美元。
对我们来说，这是艰难的一年。我们遇到了一些报销问题。简要背景：去年，美国医学协会（AMA）向医疗保险和医疗补助服务中心（CMS）提交了他们认为将成为Resell使用的CPT1代码，用于报销外科医生（不是针对我们的产品本身，而是针对外科医生实际使用该资源时）。CMS将其退回AMA，表示“不，这太复杂了，希望你们重新制定”。他们将在1月份通过相对价值量表更新委员会（RUC）重新审核，可能要到2027年1月1日才能完成该CPT1代码。在此期间，CMS将其分配给医疗保险管理承包商（Macs），他们本应从1月1日开始处理这些索赔。
但这并没有发生。Macs由于某种原因没有支付索赔，而我们直到大约第二季度才意识到这一点。当发现问题后，我们全员行动。我们的前任首席执行官前往华盛顿，与国会、CMS、Macs会面，我们取得了一些进展，他们实际上公布了价格并开始处理索赔。这张幻灯片需要更新一下，我们刚刚又有一个Mac公布了费率，另外三个也即将公布。所以现在有四个已经公布，三个表示将在近期公布。
但这对我们产品的需求造成了影响，导致今年前10、12个月或11个月的需求下降。外科医生不知道他们何时能得到付款或是否能得到付款，因此他们使用Resell的频率比以前减少了。我们进行了一些分析，结果显示，由于他们没有使用Resell，而是使用断层皮肤移植物，我们损失了大约1000至1200万美元的收入。这已经成为过去。
这无疑是2020年的一个阻力，但它将成为2026年的推动力。所以我们现在专注于执行，我们专注于急性伤口、烧伤、创伤、手术修复。我们需要加快美国的收入增长。我们需要重建Resell的订单势头。我们的商业团队正在实地教育外科医生，让他们知道报销问题已不再是问题。并需要开始使用Resell，因为它对患者更好，结果更好，对医院也更好，因为它能让患者更快出院。我们正在推动Cohelix的销售。Cohelix目前进入了我们重点关注的约200家医疗机构中的一半。
它们正在通过价值分析委员会（VAC）的审核。当它们通过后，我们知道这些医院将开始订购Cohelix。这需要时间。通过VAC审核需要1至6个月。但一旦通过，2026年将成为Cohelix的重要一年。关于国际业务。我们确实有一些国际业务。我们的新产品Resell Go已获得CE认证。它在欧盟和英国获得批准，我们正在澳大利亚申请批准。我们预计下个月某个时候获得澳大利亚治疗用品管理局（TGA）的批准。我们通过分销商开拓国际市场。
我们不打算建立商业团队，而是通过第三方分销商进行。显然，我们会因此放弃一部分利润，但在国际市场被证明对医疗系统构成重大负担之前，我们不想花费资金建立国际销售团队。美国每年有超过40000人因烧伤住院，这还仅仅是烧伤病例。创伤病例可能更多，实际上确实更多。这是一笔巨大的医疗成本。280亿。超过280亿美元的医疗成本。
我们正在努力做的是让患者更快出院、更快愈合、缩短住院时间，并管理医疗系统内的这些成本。我们的目标市场（TAM）很大。如果包括美国的所有创伤中心，市场规模为35亿美元。我们目前重点关注的是200家关键烧伤中心和创伤中心。烧伤中心约有130家，创伤中心约有100家或50家左右。目前我们仅开发了约5%的目标市场。仅在我们进入约五年的烧伤中心，我们的市场份额就约为15%至20%。因此，未来几年有巨大的增长空间。我继续讲。想简单提一下关于烧伤的数据，有几点需要说明。
我们对6300名烧伤登记患者进行的研究证明，使用Resell可使患者出院时间比不使用Resell（仅使用断层皮肤移植物）提前6天。我们有两项正在进行的上市后研究。Cohelix one旨在证明Cohelix的有效性。这是一项上市后研究。我们最早将于1月在Boswick烧伤会议上开始展示该数据。Permioderm1是一项针对40名患者的研究，旨在证明其相对于同种异体移植物（尸体皮肤）的有效性。
我们永远不会忘记，一切都是为了患者。这也是我来这里工作的原因。这位患者上身和面部有10%至11%体表面积的烧伤。他们首先尝试了同种异体移植物，但失败了。她不得不再次入院。他们仅使用Resell喷雾式皮肤细胞对她进行治疗。第一天。第九天，已经可以看到色素沉着恢复，她在第10、11天出院，一年后可以看到所有色素沉着都已恢复。她只是我们众多患者中的一个例子，展示了我们的产品如何让患者恢复到事故前的生活状态。
快速说一下，我们经历了艰难的一个季度。我们认为已经触底。收入同比下降13%，为1700万美元，主要是由于报销问题的阻力。我们的毛利率很高。Resell产品的毛利率在84%左右，这一水平将保持稳定。由于Cohelix和Permioderm的产品组合变化，我们的整体毛利率将会下降。但随着这些产品销量的增加，我们的毛利润和营业利润将会上升。
我们非常注重成本控制。我们的成本同比下降24%。2300万美元的费用将是我们可预见未来的支出水平。我们的净亏损持续减少。现金消耗方面。截至9月30日，我们的资产负债表上有2300万美元现金。从第二季度到第三季度，现金消耗减少了40%。我们预计这种趋势将继续，我们有望在2020年某个时候实现现金流平衡和盈利。
这是最后一张幻灯片。过去五年我们的增长率为29%。我们需要回到这一增长趋势。我们今年的收入同比仅增长14%。我们对今年的 guidance 是7000万至7400万美元，中间值为7200万美元。26。我们将在1月初提供收入 guidance 和其他许多指标。我知道时间到了，所以就讲到这里。感谢大家的关注。