Andrew McLean（首席执行官兼董事）
Bernard McCracken（首席财务官兼财务主管）
Tom Altholz（财务规划与分析高级总监）
Dana Telsey（Telsey Advisory Group LLC）
Eric Beder（Small Cap Consumer Research, LLC）
Steven Silver（Argus Research Company）
大家好，欢迎各位参加今天的兰兹角2025年第三季度业绩电话会议。此时，所有参会者均处于仅收听模式。稍后，在问答环节中，您将有机会提问。如需随时注册提问，请在您的电话键盘上按星号1。请注意，本次电话会议正在录制。如果您需要任何帮助，我们随时为您服务。现在，我很荣幸将会议交给Tom Alfolz。请讲。
早上好，感谢大家今天上午参加我们讨论2025年第三季度业绩的会议，我们今天上午已发布相关结果，可在我们的网站landsend.com上查看。我是Tom Othos，兰兹角财务规划与分析高级总监，今天很高兴与我们的首席执行官Andrew McLean和首席财务官Bernie McCracken一起参加会议。在准备好的发言之后，我们将进行问答环节。另请注意，我们将要讨论的信息包括前瞻性陈述。此类陈述涉及风险和不确定性。公司的实际结果可能与本次电话会议中讨论的结果存在重大差异。
可能导致此类差异的因素包括但不限于公司SEC文件中提及和包含的项目，包括我们的Form 10-K年度报告和Form 10-Q季度报告。公司在本次电话会议中提供的前瞻性信息代表公司截至今天的展望，我们不承担更新我们所作前瞻性陈述的任何义务。后续事件和发展可能导致公司的展望发生变化。
在本次电话会议中，我们将提及非GAAP指标。这些非GAAP指标并非按照公认会计原则编制。非GAAP财务指标与最直接可比的GAAP指标的调节表可在我们今天早些时候发布的收益报告中找到，该报告的副本已发布在我们网站landsend.com的投资者关系部分。话虽如此，我将把会议交给。
谢谢。Tom，早上好，感谢大家的参与。从本质上讲，我们第三季度的业绩有力地证明了我们的战略及其为所有利益相关者创造价值的能力。我们取得了令人瞩目的成果，包括毛利率扩张、更强的客户参与度和更高的品牌知名度。至关重要的是，我们在第二季度开始的积极势头基础上继续保持并延续了这一势头。作为一家以客户为中心、以解决方案为导向、具有前瞻性的企业。
我们正在以客户希望的方式和地点与他们建立联系，提供适合他们生活的高质量解决方案。而且我们正在以轻资产、敏捷的方式做到这一切，这为我们提供了继续专注于推动增长和价值创造的机会。例如，每股收益恢复盈利，调整后EBITDA增长28%，同时实现了分拆以来的最高毛利率和调整后EBITDA率，这表明品牌正在发挥其潜力。此外，我们的商品交易总额（GMV）增长得到了北美业务低个位数增长的补充，整体收入持平。
支撑这些成就的是对客户的坚定信念。在过去三年中，我们有意识地采取措施扩大我们的传统基础，以纳入新的和改进的产品，发挥我们在核心产品方面的优势，或开发新的令人兴奋的解决方案以接触更广泛的受众。我们的品牌比以往任何时候都更具相关性，我们的营销已从功能性扩展到趣味性，我们的产品直接反映了客户想要的感受，我们的雄心使我们越来越多地在客户所在的地方满足他们的需求。从我们的B2B业务开始，我们服装业务中最令人兴奋的发展之一是在11月与达美航空（Delta Airlines）达成了长期合作关系，达美航空已在11月宣布了这一消息。
达美航空选择兰兹角作为其下一代制服的独家设计和制造合作伙伴。为全球超过60,000名员工提供服装，包括机场客户服务代理、机上乘务员和地面运营团队。我们的校服业务兑现了我们全年讨论的承诺，在至关重要的返校季期间，来自新学校和现有学校的广泛增长推动下，增长超过20%。转向B2C，我们的授权和第三方市场业务仍然是主要的增长驱动力。第三方销售额同比增长34%，主要由亚马逊（Amazon）和梅西百货（Macy's）推动，两者均增长约40%。
亚马逊的Prime会员日表现异常出色，我们的前25名商品占亚马逊市场销售额的一半以上。事实证明，该渠道的表现也是通往landsend.com的重要渠道，然而我们认识到，我们仍只是触及了这一机会的表面。我们的美国消费者业务盈利能力同比增长，外套业务领先，针织品和下装业务的强劲业绩也提供了支持。正如我们之前讨论过的，我们非常专注于使我们的产品系列具备“防风险能力”。
或许没有哪个类别比外套更能体现这种“防风险”战略，外套现在已成为常年销售的类别，像夏尔巴（Sherpa）和雨衣等过渡性款式延长了销售季节，并为我们的业绩做出了贡献。重要的是，除了2020年第三季度新冠疫情高峰期外，我们在本季度新增客户数量达到了最高水平。第三季度，我们新增的客户数量超过了自11年前分拆以来除疫情期间外的任何时候。利用我们分布式商务模式中的其他渠道正在取得成果。我们开设了TikTok商店，并看到我们的Instagram粉丝接近50万。
这些客户更年轻，我们看到品牌与千禧一代的相关性显著提升，新增客户的平均年龄在45至50岁之间。总体而言，我们第三季度的业绩反映了我们为使产品系列具备“防风险能力”、调整促销日历以适应消费者行为以及确保客户能够在他们需要时购买所需商品而付出的有意识努力。
关于我们的假日战略，我们借鉴了去年的经验，在9月中旬推出了假日商店，远远早于许多品牌，结果非常强劲。假日系列和新奇产品销售迅速。圣诞刺绣长袜同比大幅增长，睡衣和针织品中的几款印花很快售罄。我们对定制化和个性化的关注继续引起共鸣，强化了我们作为以解决方案为导向的品牌定位。
作为假日季启动的一部分，我们于11月在纽约市成功举办了另一场名为“我们混乱定制的假日商店”的快闪店。我们很高兴看到这么多客户前来定制我们标志性的托特包和羊绒衫，这对提高品牌知名度和向许多比我们典型客户年轻得多的新客户介绍兰兹角来说是一次重大成功。快闪店不仅推动了强劲的线下销售，在线上也取得了巨大成功，仅五天内就获得了超过500万次社交媒体曝光，同时landsend.com的流量达到了创纪录水平，几乎与去年黑色星期五的水平相当。随着刺绣托特包的推出增加了更多定制选项，帆布托特包的销售额增长了三倍。欧洲开始显示出初步改善的迹象。在今年上半年，我们专注于提高销售效率，并定位品牌以借鉴我们在美国看到的成功经验。作为这些努力的一部分，我们最近宣布了与Harris Tweed和Lulu Guinness的两项令人兴奋的合作。此外，我们将市场 presence 扩展到亚马逊和Debenhams，实施我们成功的美国理念，即在客户所在的地方满足他们。
在关税不确定性的背景下，我们实现了创纪录的毛利率，并继续完善我们高度灵活的合作采购战略，使我们能够根据需要转移生产。我们围绕更小供应商池的关注显然是成功的，并在继续推进。正如我所提到的，第三季度我们新增的客户数量超过了自11年前分拆以来除疫情期间外的任何时候。利用我们分布式商务模式中的其他渠道正在取得成果。我们开设了TikTok商店，并看到我们的Instagram粉丝接近50万。
这些客户更年轻，我们看到品牌与千禧一代的相关性显著提升，新增客户的平均年龄在45至50岁之间。总体而言，我们第三季度的业绩反映了我们为使产品系列具备“防风险能力”、调整促销日历以适应消费者行为以及确保客户能够在他们需要时购买所需商品而付出的有意识努力。
我现在将由Bernie更详细地讨论我们第三季度的业绩。
谢谢Andrew。2025财年第三季度，总收入为3.18亿美元，与去年基本持平，而商品交易总额（GMV）实现低个位数增长。通过授权、第三方市场合作伙伴网络和制服业务，我们建立了一个更具弹性的模式，不会过度依赖任何一个业务部门、产品或合作伙伴。我们的美国电子商务业务产生了1.8亿美元收入，与2024年第三季度相比下降约3%。下降主要是由于促销效率的提高和库存效率的提升，这导致毛利率比去年同期扩张了100多个基点。
我们的第三方市场业务增长约34%，几乎所有市场合作伙伴均实现同比增长。我们对在亚马逊和梅西百货的异常强劲表现感到非常满意。我们对第三方市场的战略投资正在加速品牌影响力，强化我们的数字生态系统，同时推动landsend.com上更深层次的客户参与，并为品牌的长期增长定位。兰兹角服装业务的销售额与2020年第三季度相比增长约7%。在强劲的返校季和我们利用行业 disruption 继续获得市场份额的推动下，我们校服渠道的销售额增长超过20%。
我们最近重新获得了达美航空公司的制服业务。虽然兰兹角将在未来生产和供应新库存，但我们并未收购达美现有的库存。在过渡期内，我们将向达美员工分发达美拥有和兰兹角拥有的产品组合。达美 legacy 库存的收入将主要包括处理费，而兰兹角产品将产生全额零售收入。欧洲销售额同比下降约20%，主要原因是促销活动增加和持续的宏观经济压力。我们的授权业务收入同比增长超过30%，反映了我们授权计划的持续势头。
这一增长得益于现有被授权商带来的品牌知名度提高，进一步扩大了我们的影响力。毛利润与去年相比增长约2%。第三季度毛利率接近52%，比2024年第三季度提高约120个基点。毛利率改善得益于主要类别的持续强劲表现、更高的平均单位零售价格以及授权业务的增长，但部分被关税抵消。这些行动反映了我们供应链团队的严格执行，他们有效地将全球关税的影响降至最低。销售、一般及管理费用（SG&A）同比减少200万美元。占净收入的百分比方面，SG&A下降约60个基点，主要得益于整个业务的运营效率和强有力的成本控制。
第三季度，我们的调整后净收入为700万美元，即每股0.21美元。我们第三季度的调整后EBITDA为2600万美元，同比增长600万美元，增幅约28%，增长主要得益于毛利率扩张和强有力的SG&A控制。转向我们的资产负债表，第三季度末的库存为3.47亿美元，与去年相比仅增长3%。与去年相比的增长主要是由于关税，部分被持续的库存管理和关税缓解策略所抵消。在债务方面，第三季度末，我们的定期贷款余额为2.37亿美元，ADL有7500万美元的未偿还借款。
长期债务总额与去年基本持平。现在转向全年 guidance，我们的 guidance 包括当前监管税率下的关税影响。我们已实施缓解措施，以有效管理2025年剩余时间内的关税阻力。对于第四季度，我们预计净收入在4.6亿至4.9亿美元之间，而GMV预计将实现中至高个位数增长，调整后净收入为2200万至2600万美元，调整后稀释每股收益为0.71至0.84美元，调整后EBITDA在4900万至5400万美元之间。转向全年，我们现在预计净收入在13.3亿至13.6亿美元之间，而GMV预计将实现低个位数增长，调整后净收入为2100万至2500万美元，调整后稀释每股收益为0.68至0.81美元，调整后EBITDA在9900万至1.04亿美元之间。
我们全年的 guidance 包括约2800万美元的资本支出。话虽如此，我将把会议交回给Andrew。
谢谢Bernie。转向第四季度，我们对11月的表现感到满意，从强劲的退伍军人节假期开始，一直持续到黑色星期五和网络星期一期间。各渠道都取得了成功，包括欧洲黑色星期五的销量达到疫情后的高点，以及我们亚马逊市场业务的创纪录表现。我们为打造品牌所做的深思熟虑和耐心努力取得了显著进展。11月我们新增了超过150,000名客户，Instagram粉丝达到50万。
我们的新客户继续更年轻、更多样化，扩大了我们在千禧一代中的影响力，并延伸到Z世代。增长的基础是我们的特许经营产品。虽然厚重的羽绒服引领业务，但个性化刺绣（特别是托特包和圣诞长袜）真正成为了竞争增长的差异化因素。达克斯猎犬成为本季领先的刺绣图标。还要提一下我们的男士Bedford Quarter Zip，这是我们的畅销商品，在此期间还获得了亚马逊同类别的 coveted number one畅销书排名，向数万名新客户介绍了我们的品牌。
一如既往，我要感谢整个兰兹角团队在公司重要时期的承诺和信念。我们还很高兴地宣布两项关键领导任命，这些任命将加强我们的战略重点并帮助推动增长。Kim Musk已晋升为美国消费者业务总裁，并保留其首席创意官的角色。John DeFalco已晋升为兰兹角服装业务总裁，他将继续领导我们的B2B业务，并推动我们企业和校服渠道的增长。Kim和John在领导我们的业务方面发挥了重要作用，我们祝贺他们获得这些当之无愧的晋升。
最后，董事会探索战略替代方案的流程仍在进行中。我们目前不会对此发表进一步评论，届时将提供更新。有了这个。我们期待您的问题。
谢谢。如果您想提问，请在键盘上按星号1。如需随时退出队列，请按星号2。再次提醒，按星号1提问，我们将暂停片刻，让大家有机会加入队列。谢谢。第一个问题来自Telsey集团的Dana Telsey。请讲，您的线路已接通。
接通了。嗨，早上好Andrew和Bernie，很高兴听到业务的最新情况。嗨。当您考虑业务的收入方面时，相对于您的预期，不同领域的增减因素是什么，您在黑色星期五期间看到的促销水平如何，有没有什么特别的惊喜，然后毛利率的持续强劲令人印象深刻。您如何看待毛利率的增减因素以及2026年可能出现的不同情况？谢谢。
谢谢，Dana。很好的一系列问题。关于收入。显然，我们对北美业务看到的回升感到非常满意，在经历了数年的下滑后恢复增长。令人失望的是欧洲业务，我们过去曾谈到过这一点。我认为，我们一直在努力，并且我们看到第四季度这种增长持续。我想从我的评论中你会发现，我们在11月看到欧洲业务取得了一些惊人的数字。所以我想说的是，势头在继续增强，我们对此感到非常兴奋。
如果你回想一下，在我们合作的三年里，我们的毛利率在这段时间内发生了阶段性变化。因此，现在在这种毛利率结构下实现收入增长，确实预示着品牌的未来前景良好。在促销水平方面，你知道，我们没有看到促销水平超出常规。实际上，我们在8月成功开展了返校季活动。多年来，我们并没有真正关注返校季，但你知道，吸引更年轻的消费者，因为她来给孩子买东西，然后也给自己买东西。因此，我们能够很好地管理促销水平，并对此感到满意。这一点在第四季度也继续保持。
实际上，如果我混淆了第三季度和第四季度。但我们对如何管理促销水平非常深思熟虑。并且我们非常注意确保我们不会追逐业务，而是领先于业务，并真正管理到那个毛利率水平。因为我认为兰兹角未来的道路在于继续推动毛利率增长。当你这样做时，销售总会随之而来。这是为合适的客户在合适的渠道提供合适产品的结果。关于黑色星期五的惊喜，我实际上对我们如何开展黑色星期五活动感到非常满意。
我最大的惊喜实际上是在黑色星期五之前，我们在退伍军人节前后取得了巨大成功。所以这个季节对我们来说开始得更早，我们在脚本中提到我们从9月开始。我们在9月看到了不错的销售，但本季度初的销售非常强劲，然后一直持续下去。这与我们过去的曲线不同。关于这一点我可以说很多。我认为，我们看到如此多具有不同特征和心理特征的新消费者加入品牌，实际上我们的季节性正在随着客户的变化而变化。
这可能看起来更像是一个年轻品牌的季节性。如果稍后有时间，我可以详细谈谈。但我们对目前的状况感到满意。Bernie，我有没有什么。
没有，我认为你已经涵盖了所有内容。至于毛利率的增减因素，我认为我们对第三季度的表现感到非常自豪。在关税的阻力下，我们仍然能够实现毛利率的增量改善。这在很大程度上是由Andrew刚才谈到的促销活动驱动的，即非常谨慎地制定促销日历，在赛季初以全价销售更多产品，然后在赛季后期进行促销。但同时，你知道，我们也在努力尽最大能力缓解关税影响。
但我们也确实加大了对配送中心（DCs）和系统的投资。与一年前相比，我们在通过配送中心处理产品方面效率更高，在此过程中更有利可图。
谢谢。
谢谢。Dana。
谢谢。现在我们请SEC Research的Eric Beider提问。您的线路现已接通。
早上好。请允许我补充我的祝贺。我们在授权业务上付出了很多努力。您能否给我们更新一下2026年授权业务的情况，包括周年纪念情况，以及它在何时能更具增值性和可比性。
好的。当然。Eric。我认为首先，你知道，鞋类和儿童业务已经年化，这些业务的优势在于它们正在我们的网站上站稳脚跟并进行销售。因此，我们看到这些业务取得了不错的增长进展。我们预计这种增长将继续。几个季度前，我们宣布签署了五六个较小的授权协议。这些将在第四季度开始生效，但更多是在明年。然后我们还有一系列额外的授权协议正在扩大。
好的。那么可以说，明年它将成为，你知道，你的同类比较。大部分类别。我们开始看到授权业务在收入和利润率方面的全部影响。是的，我们。
我们预计。早上好，Eric。希望你一切都好。我们预计授权业务将继续增长我们认为这是一个增长机会。例如，仅看鞋类和儿童业务，我的意思是，我相信我们在这方面仍处于起步阶段，还有很大的提升空间和新的机会。然后，正如Bernie所说，我们在网站上所做的也非常出色。我们真的在重建这些业务。实际上，通过在网站上提供更高质量的儿童和鞋类产品以及其他授权产品，我们获得了杠杆效应。
但我将只关注这两个业务，因为它们正在经历周年纪念。我们能够完成购物篮，并将客户吸引到网站的其他类别。我回到我们吸引到兰兹角的客户，这是一个年轻的千禧一代客户，通常有孩子。能够进来给孩子买衣服，并将其融入一个故事中，这真的很关键。举个例子，当我们授权儿童业务时，我们没有。我们将儿童业务从目录中分离出来，并分离了设计。在今年下半年，我们确实认为它们应该重新整合。例如，如果你关注睡衣，我们现在为全家人提供睡衣，并且与授权商密切合作。因此，我们开始看到这些授权业务与核心业务紧密结合并讲述一个故事所带来的杠杆效应。我认为这是我们预计明年全年将显现的上行空间。所以我们看到了机会。
好的。在国际方面。你们有这些很棒的合作，Harris Tweed和Lulu Guinness。当你看到这一点时，你知道，这对美国意味着什么，而且我们在这次谈话中谈到过国际业务中有15%的产品流向美国，我们应该如何看待未来的这个机会？以及随着国际业务的调整，你们是否也需要在美国做类似的事情。
所以我们。是的。这是一个很好的问题。谢谢。我们在美国也进行合作。Park合作就是一个关键例子。如果你去看看Park，她是迈阿密的一位有影响力的人，在纽约和迈阿密之间生活，与许多优秀品牌合作过，兰兹角就是其中之一。所以我认为这是我们与Harris Tweed和Lulu Guinness合作的自然延伸。我们希望它们在欧洲成为光环产品，真正帮助建立品牌形象。我们没有理由不在美国推出这些合作。我认为你会看到我们更多地开始这样做。
我认为这有点像尾巴摇狗，因为我们在欧洲业务中实际上想要做的是创造一个光环，让它处于更高端的位置，并真正为品牌带来更高的估值，因为我们拥有这种欧洲的声望和光环。这也是我们今年推出法语网站的部分原因，这实际上取得了不错的成功。
我们在电话会议中没有具体谈到这一点，但我们看到接触法国客户增加了品牌的声望和精致感，这为我们创造了估值。所以我们不是孤立地进行这些合作。我们没有忽视与有影响力的人或其他品牌的合作。这些都在进行中，我们一直在做。
谢谢。最后一个关于库存的问题。库存出现了一段时间以来的首次增长。我们应该如何看待未来的库存情况。谢谢。
当然，Eric。实际上，我们对库存仅增长3%感到非常自豪，因为在关税的悬而未决或阻力下，我们一直在努力提高效率，将产品更接近销售地点，并保持低库存。因此，尽管存在关税，库存仅增长3%，我们对团队在这方面的努力感到非常满意。
那么我们是否可以预期未来会保持这种低个位数的增长水平。
这是公平的。
好的。好的，各位，谢谢，祝假期剩余时间一切顺利。
谢谢。Aaron。你也是。
现在我们请Argus Research的Steve Silver提问。请讲。您的线路现已接通。
谢谢，操作员。感谢回答我的问题，也祝贺你们。Andrew，在准备好的发言中，你多次提到“触及表面”这个词，我想这与授权业务以及你们在亚马逊市场看到的势头有关。我很好奇，你认为需要多长时间才能超越这个表面，实现更深层次的渗透，从而真正开始推动GMV扩张的拐点。
这是一个很好的问题。早上好。我认为亚马逊就是“触及表面”的完美例子。你必须创造势头。我认为外界有一种看法，即你可以将任何品牌添加到亚马逊，它就会推动销量和盈利能力。现实是这样的，这是一个你必须开拓的渠道，你必须以不同的方式进行营销，你必须花时间真正了解你的品牌表现，因为你将带来不同的商品组合、不同的成本结构，最终带来不同的营销模式，因为你将接触到不同的消费者。
因此，在亚马逊上销售的方式与你在自己的网站或实体店等其他地方销售的方式必然不同。我认为这不是轻而易举就能完成的。它需要供应链的变革，需要你思考营销方式的变革。它更数字化，更多是与亚马逊合作完成的，而且你必须决定，你知道。你要在那里满足什么样的客户。我认为我们在过去几年中做了所有这些繁重的工作，为巨大的增长奠定了基础。展望未来，Steve，我犹豫是否给出具体数字，但当我思考时，你知道，在我们所在的领域，亚马逊上的大品牌往往有少数几款产品，销售额达到1亿美元。这往往能让你获得那个第一名的徽章。现在我们开始做到这一点。我非常自豪的是，整个黑色星期五和网络星期一那一周，我们的Bedford quarter zip在毛衣类别中获得了第一名的徽章。
这充分说明我们能够紧跟TikTok趋势，意识到它的存在，并定位自己以接触新客户。我们将继续在这些趋势时刻进出，因为这将真正推动我们在亚马逊等平台上的业务模式。国际业务也是如此。你知道，这就像你真的在为建立品牌奠定基础，因为你想不仅仅是昙花一现，而是建立可持续的、长期的业务。
现在，在国际业务方面，我们将寻找更多授权机会，因为我们可以利用其他人的技能。我认为那里有持续的机会。如果我看看我们的定位。我们会再次谈到Lou Luginis和Harris Tweed。我认为这真的使我们成为一个将在全球范围内具有吸引力的品牌。它不再仅仅是欧洲的少数几个国家了。
这很有帮助。太好了。那么，随着客户群向年轻群体倾斜，再加上兰兹角的创新历史，我很好奇在2026年季节，我们是否应该期待在新专利类别方面有什么新的东西。
我们一直对此持开放态度。我认为你将继续看到我们围绕解决方案概念进行建设。公司非常专注于解决方案，这些解决方案带来了特许经营产品。如果看看外套业务，你知道，像Feather Free这样的特许经营产品将继续发展。我认为我们今年所做的一些工作，我们生产了防水羊毛。我们是否为此申请了专利？还没有。我们会吗？可能会。但现实是，我们继续寻找客户会注意到的创新方式，因为这是一个真正让他们为生活中的每一次旅程做好准备的解决方案。
这是我们非常自豪的事情。我鼓励兰兹角的所有团队不断创新。我认为客户认识到这一点并对此表示支持。因此，这对我们的未来仍然至关重要。
太好了。非常感谢。再次祝假期剩余时间一切顺利。
好的。谢谢，Steve。保重。