Patrick Donnelly（工具分析师）
Jim Hippel（执行副总裁兼首席财务官）
山姆。萨。萨。山姆。萨。萨。山姆。萨。让大家动起来。好的，我们，我们准备开始了。感谢大家的参与。我是Patrick Donnelly，花旗的工具和诊断分析师。很高兴今天能和Techne的Jim Hippel一起。Jim，我们有很多不同的内容要讨论。也许我们可以先，你知道，从整体层面开始，回顾这一年的进展。对于你们来说，刚结束2025财年第一季度，你们在节奏上有所调整，今年的走势会如何。也许可以先谈谈对第二季度的预期，以及下半年的增长情况，还有过去几个月里发生的一些变化。
好的，很乐意这样做。顺便感谢你们的邀请。很高兴见到你。我先从第一季度的动态说起，因为这会影响我们对第二季度和全年的看法。我们第一季度的增长率为-1%。我们有两位细胞治疗客户，非常大的客户，本季度没有从我们这里购买任何材料，而且可能全年都不会购买。我相信我们会有一些关于这方面的详细问题。所以我们需要排除这两个客户的影响，才能真正谈论公司其他业务的情况。
如果剔除这两个客户，我们面临约200个基点的阻力。因此，-1%的增长率实际上意味着公司其他业务的增长率为1%。我们从这里开始分析。我还想说，必须结合终端市场的背景来看待这一切，对吧？如果我们回顾上一个季度，也就是6月结束的第四季度，未来的前景是我在这个行业20多年来记忆中最模糊的一次。
因为当时还不清楚，尤其是学术界和生物技术领域，甚至制药领域，终端市场的走向。美国国立卫生研究院（NIH）当时仍处于混乱状态，面临20%、40%的预算削减威胁，所有这些，所有这些事情。截至6月底，生物技术资金同比下降30%。而制药领域，之前一直表现良好，从我们的角度来看已经基本复苏，因为我们的制药业务连续多个季度实现两位数增长。但我们担心，由于7月份出现的关于MFM定价和关税（100%关税等）的言论，这一增长率可能会开始下降。
所以，在2025财年结束时，短期前景是，我们真的不知道情况是否会在好转之前变得更糟，更不用说何时开始好转了。快进三四个月。很多事情都可能改变，而且很多事情确实朝着好的方向改变了。谢天谢地。首先，也是最重要的是制药业务，占我们收入的30%。之前的威胁就像一场季风，来得快去得也快，在周六下午就消失了。大型制药公司站了出来，他们对某些药物进行了定价调整，我认为这对他们来说并不是很痛苦，而且似乎安抚了政府。从那以后就相当平静了。所以我认为每个人都相当有信心，这个威胁已经来了又走了。我们也从客户的行为中看到了这一点，在7月份我们财报电话会议之前，我们看到制药客户的采购放缓。所以我们看到了言论与我们业绩之间的相关性。
但在这些协议达成后，我们看到采购立即反弹，我们的制药业务又一个季度实现了两位数增长。所以，在这一点上我们松了一口气。看起来我们躲过了一劫，制药业务未来仍然状况良好。另一方面，学术界方面，在过去四五个月左右发生的变化是，国会参众两院的拨款委员会基本上传达了NIH预算大致持平的信息，这比之前讨论的-20%、-40%有了很大改善。因此，我们看到学术客户的焦虑开始缓解。我们学术业务最糟糕的季度是3月季度，当时所有这些关于NIH的焦虑开始出现，我们的学术业务下降了高个位数。在6月的第四季度，下降幅度收窄到中低个位数的上限。而在最近的9月季度，下降幅度为低个位数。所以一切都在朝着正确的方向发展，并且开始接近大多数人现在预期的持平状态。这是个好消息，因为似乎至少形成了一些底部支撑，而且这个底部比任何人最初想象的要高得多。但不可否认，我们还没有完全走出困境。
仍然需要通过法案，谁知道什么时候会通过。希望在1月份。然后我们还要看看特朗普和RFK政府将如何执行这项预算。但至少学术界出现了一些复苏的迹象，至少稳定了市场。最后是生物技术领域。在2025日历年的前六个月，也就是我们2025财年的下半年，尽管资金下降了30%，我们的生物技术业务增长持平至低个位数。我们知道资金和支出之间存在滞后效应，没有人确切知道滞后时间的长短，但我们知道存在滞后。
我们曾担心支出会跟随资金趋势出现一些追赶效应。果然，这在第一季度发生了，不幸的是，我们的小型生物技术业务出现了我在公司12年来最糟糕的业绩之一，小型生物技术业务下降了高个位数。然而，现在我对小型生物技术业务的信心比四个月前更强了。因为自7月、8月、9月以来，每个月的生物技术资金水平都在上升，一直持续到11月，最后两个月的资金水平非常高，年初至今的资金降幅从-30%收窄到-13%。
这并不奇怪。这是一个高贝塔、高风险承受能力的投资环境，当情况看起来好的时候，投资者会全力以赴，当情况看起来不好的时候，他们会变得紧张。这些投资者关注制药行业，因为这是他们最终的退出渠道，现在制药行业看起来好多了。不仅如此，制药公司还在进行一些并购活动，他们在进行大量的授权活动。这一切都对生物技术有帮助，学术界的稳定我认为也对生物技术有帮助，因为学术界是未来创新的源泉。因此，并不奇怪，要让生物技术市场稳定和改善，需要看到这两个终端市场的阴霾开始消散。
所以这一切都是相辅相成的。因此，我们认为至少目前足以稳定生物技术市场，不会从现在开始变得更糟。但至于从现在开始改善回到之前的水平，我们的资金改善才持续了四五个月，我们需要看到更多的改善。但假设这种情况持续下去，我们可能要到2027财年第一季度（即2026日历年下半年）才能在业绩中看到这一点。当然，也可能更早发生。但我们的基本假设是，在那之前不会看到明显改善。
这就是随着日历年的推进，终端市场的变化情况。现在回到你的下一个问题，这对未来意味着什么？正如我之前所说，经调整后（剔除这两个客户），本季度我们的增长率为+1%。这两个客户带来的阻力在下个季度将从200个基点翻倍至400个基点。但目前我们预测整体增长率大致相同，即-1%。但这实际上意味着，如果剔除这400个基点的影响，公司其他业务的增长率将从1%提升至3%。
是什么推动了这种预期的改善？不是终端市场。因为我们的基本假设是，制药业务已经恢复正常，保持正常水平，生物技术和制药业务将保持现状，直到2026年下半年才会有实质性改善。但我们的相对业绩会有所改善，主要由Protein Simple业务和Spatial业务带动。我们在Protein Simple业务上有超过十年的历史，知道Protein Simple往往会引领我们进入复苏阶段。在过去三年的整个下行周期中，Protein Simple业务从未出现过季度下滑，帮助公司保持盈利。
我们还有数据表明，在正常市场环境下，它们的扩张速度远远超过市场，我们内部将其与核心试剂业务进行比较。在下行市场中，它们仍然表现优于市场，但差距会缩小很多。在稳定的市场中，差距介于两者之间。我们认为我们正处于市场从下降转向稳定的转折点。因此，我们预计Protein Simple和空间生物学业务在稳定市场中的表现将优于市场，而不是在下降市场中。
现在我们有一些当前数据支持这一点。这不仅仅是历史和算法，因为我们看到Protein Simple业务在第一季度和10月份都有稳定的进展。至于Spatial业务，值得注意的是，我们的Spatial业务在第四季度出现了唯一的下滑，低个位数下降，第一季度持平。但更重要的是，在第一季度，当我们深入分析时，我们的试剂业务从负增长转为正增长，仪器业务（Comet）虽然收入仍在下降，但订单量实现了两位数增长。
而且这种势头在10月份继续保持。因此，至少到目前为止，这个论点是成立的。因此，我们认为这两项业务在稳定的市场中表现更佳，将在第二季度为我们带来额外的几个百分点的增长。现在进入下半年，我并不是说我们会获得更多的市场份额，也不是说市场会在2026年下半年之前改善。这实际上是一个数学问题，我们的同比基数将变得更容易。我们将开始摆脱2月份开始对学术界造成严重打击的同比基数。
我们没有过多谈论诊断业务，该业务现在包括传统的诊断对照品和校准品，以及由外泌体技术驱动的实验室试剂盒这一增长向量。我们的诊断业务在整个期间都表现非常好。事实上，在第一季度，我们在去年中两位数增长的基础上又实现了中个位数增长，去年全年该业务综合增长为高个位数，但上半年增长为两位数，下半年增长微乎其微。这是一个非常不稳定的业务。这些客户每年购买一到两次，而且每年购买的季度都不固定。去年是非常靠前的，今年客户告诉我们，全年的购买将更加均匀。
因此，这对我们来说同比也变得更容易。所以我想说的是，我们预计在今年剩余时间内看到的增量改善，部分是由我们自身的组合驱动的相对表现，部分是由于更容易的同比基数，这意味着终端市场的任何早期改善实际上都是上行空间。好的，这是一个冗长的回答，可能回答了四个问题。
不，这非常有帮助。肯定想深入探讨所有这些内容。我们为什么不先谈谈这两个客户，然后再深入其他话题。也许先提供一些背景信息。你们有这两个大型诱导多能干细胞（IPSC）客户，干细胞客户，从相对角度来看，他们的规模有多大？这种影响会持续多久？我们可以从这里开始，显然还有更多问题。
当然。这两个客户绝对是异常值，而且是非常积极的异常值。我们收到了各种各样的问题。为什么会有这两个异常值，为什么他们是异常值？我能给出的两个简单原因是，第一，他们所针对的疾病状态是非常大的人群。这意味着需要更多的产品来支持临床试验。而且，如果一切顺利，他们进入商业化阶段，也将成为巨大的商业客户。另一个原因是，正如你提到的，他们是IPSC客户。需要提醒的是，我们的细胞治疗业务，很多时候被笼统地称为细胞和基因治疗业务，但实际上主要是细胞治疗业务。它有两个主要组成部分：用于抗癌的免疫治疗CAR-T细胞，以及IPSC或干细胞，也就是再生医学。
这些疗法本质上都需要培养细胞，都需要细胞因子。我们的细胞因子。在免疫治疗CAR-T领域，我们是前三名的参与者，但在再生医学领域，我们是绝对的领导者。我可以给出的原因是，再生医学中用于培养细胞的蛋白质种类和数量比免疫治疗中多得多。而且这些特定蛋白质的复杂性也高得多。事实上，在某些情况下，我们认为我们是唯一知道如何生产它们的公司。这就是为什么我们在该领域成为绝对领导者的原因。这就是为什么如果你是再生治疗客户，你很可能会购买我们的蛋白质。这就是我们拥有这两个客户的原因。
他们在细胞培养过程中使用更多的蛋白质。因此，每剂量的蛋白质含量更高。这就是为什么这两个客户在我们700个客户中是异常值。这两个客户最近占我们GMP收入的比例高达35%至40%。
好的。我想知道，这么大的客户，你们可能有非常密切的关系。你们能了解他们的订单需求，然后显然他们现在不想要订单了。我想知道这种情况发生的原因，似乎发生得很快，然后根据你的说法，当他们进入商业化阶段时，对你们来说会非常有趣。这种情况何时会发生，能见度如何？也许我们先从发生了什么开始，然后再谈可能的增长。
首先，我想说的是，我在这里对着麦克风说话。当然，无意冒犯我们的客户。我们爱我们的客户。我们非常爱这两个客户，并且理解他们的性质和他们所做的事情，他们对所有事情都非常保密。我们理解并尊重这一点，并尽力围绕这一点进行管理。我们知道，在我们上一财年结束时，这两个客户获得了快速通道资格。但我们不知道这实际上意味着什么，更具体地说，这对我们意味着什么。据我们了解，没有固定的规则，哦，你获得了快速通道，这意味着某某某。这只意味着你会得到FDA的一些特别关注，采取一切措施加快你的试验或审批流程。
这可以有各种不同的形式。所以我们不知道，这些客户也不愿意告诉我们太多这意味着什么。由于他们没有告诉我们太多，我们并不一定认为这会对我们产生太大影响。正如我们所理解的，没有固定的标准，哦，你获得了快速通道，这意味着某某某。这只意味着你会得到FDA的一些特别关注，采取一切措施加快你的试验或审批流程。
这可以有各种不同的形式。所以我们不知道，这些客户也不愿意告诉我们太多这意味着什么。由于他们没有告诉我们太多，我们并不一定认为这会对我们产生太大影响。直到第一季度中期，我们才发现没有订单进来。
所以我们基本上，这对我们公司很重要，这是重要的事情。我们需要知道你是否会购买东西。如果你不买，为什么不买？最后，他们确实给了我们一些信息，我们现在已经公开分享了，那就是他们获得了快速通道资格，我们已经知道了。但对他们来说，这意味着他们能够跳过一个试验阶段，他们在2025财年从我们这里购买的材料将用于第二阶段试验，该试验现在正在进行中。
他们原本计划在2026财年从我们这里购买的材料将用于明年的第三阶段试验。但现在他们不再需要进行那个第二阶段试验了。所以为第二阶段购买的材料现在可以用于第三阶段。跳过了一年。现在我们遇到了这个情况，我们希望所有客户都会遇到这种情况。一旦他们通过第三阶段获得批准，从第三阶段结果公布到商业化之间会有一个自然的鸿沟，可能是18个月到3年。
不管怎样，回到当前财年，我们在去年财年结束前就知道这两个客户获得了快速通道资格。但我们不知道这对我们意味着什么。这些客户不愿意告诉我们太多。鉴于他们没有告诉我们太多，我们并不一定认为这会对我们产生太大影响。直到第一季度中期，我们才发现没有订单进来。
所以我们基本上，这对我们公司很重要，这是重要的事情。我们需要知道你是否会购买东西。如果你不买，为什么不买？最后，他们确实给了我们一些信息，我们现在已经公开分享了，那就是他们获得了快速通道资格，这使他们能够跳过一个试验阶段。因此，他们在2025财年从我们这里购买的材料原本用于第二阶段试验，现在可以用于第三阶段试验，因此2026财年不再需要购买材料。
现在，关于商业化等问题，我们处于未知领域。说实话，只有少数细胞疗法真正实现了商业化。不足以有任何统计相关性。而且目前还没有IPSC疗法商业化。这两个客户将是我们所知的第一批。我们通过谷歌和人工智能检查过，非常确定这是第一批。所以你必须回到生物制剂领域，看看如果遵循类似路径，什么是正常的。
正常情况是，从第三阶段结果公布到商业 launch，需要18个月到3年。鉴于这是快速通道，我预计这将更接近18个月而不是3年。可能会更快吗？当然可能。我们听说有案例表明，FDA会在第三阶段结果公布前与你并行工作，开始处理审批文件。所以可能会更快。但我们的基本假设是，在没有其他信息的情况下，这需要18个月，这将使我们在2028财年开始看到商业 launch。接下来的问题是，launch 的速度有多快，规模有多大？考虑到他们所针对的疾病，我们知道人口规模。
我们可以计算一下。在成熟阶段，每个客户可能带来8000万到1亿美元的收入，五年左右的中期可能达到4000万到5000万美元。
所以仅这两个客户就会带来非常可观的收入。
是的，绝对。所以，根据你的说法，他们峰值时合计占GMP业务的40%。
在某个季度，是的，当然。
好的。那么下一个合乎逻辑的问题是，是否还有更多这样的客户可能出现？你还有其他这么大规模的客户吗？是否有其他客户处于类似阶段，比如第三阶段，无论是什么阶段，你们如何应对这种情况？
尽管这些客户在中期带来了一些麻烦，但我希望我们有更多这样的客户即将出现。这些确实是一些异常值，因为他们所针对的疾病状态非常大。我们还有698个其他客户。其中85个处于临床试验阶段。大约有两打处于第二阶段、第三阶段，但他们遵循我们预期的正常趋势，即在完全商业化并达到全部潜力时，每年每个客户的收入在500万到1500万美元之间。
当他们在临床试验阶段达到顶峰时，收入低于100万美元，但仍然比典型的研究用（RUO）客户大得多。换句话说，这样的客户有很多。我们预计，无论是他们因某种原因退出，还是因为成功而进入这个鸿沟，都不会在这样的会议上被提及。但我希望我是错的，希望有更多这样的客户。但目前，我们没有看到。
好的，明白了。好的，这一切都说得通。那么，从这两个客户的话题转向其他方面。听起来，在终端市场方面，你对大多数领域都感觉更好了。也许我们可以从生物技术开始，你提到资金有所回升，情况肯定看起来更好了。无论是指数、二次发行，还是未来的IPO。也许可以深入探讨一下。你之前提到了一些，但关于你们通常看到的滞后时间，显然上个季度你们受到了一些打击。生物技术领域的复苏对你来说有多快？你们是否有更多建设性的对话？你们对这个市场的预期是什么？
我无法给出一个所有人都想听的精确答案，包括我自己，因为实际上，资金转化为支出的速度因客户而异。我们看到一些客户的资金很快就转化为支出，也看到一些客户的资金似乎永远不会花出去。我们试图得出一些平均值，如果我们必须制定自己的业务案例。
我们的基本假设是滞后时间在两到三个季度之间。但我们看到过更快的例子，也看到过比这长一两个季度的例子。这就是为什么我们谨慎地说，嘿，在2027财年的某个时候，只要资金不再倒退，生物技术的复苏应该会有很大的推动力。
好的。然后是制药领域，同样，听起来对话更具建设性，监管压力似乎已经消除。与客户的讨论是什么样的？你们对这个终端市场的 sentiment 如何？
是的，对话很好。你要知道，与赛默飞或丹纳赫相比，我们仍然是一家相对较小的公司，我们喜欢这样，因为我们可以在一定程度上保持低调。我们不会与大型采购代理交谈等等。我们的制药客户通常是实验室的研究人员。所以这几乎是一种消费者模式，而不是B2C模式。我告诉你这一点是因为我没有太多额外的见解来说制药公司高管对他们业务的看法。
所以我很大程度上依赖他们公开的言论，我们同行公司的说法，然后试图将其与我们从行为角度看到的情况进行三角验证，因为至少我们有一个见解是，作为80-90%的消耗品业务，我们每天都能看到他们的活动，因此我们可以将其与外部听到的信息进行关联。我想说的是，我们听到的和看到的非常一致。我认为你从这些客户以及与他们有业务往来的同行公司那里都能听到同样的信息。
那就是，他们都做得很好。即使在2024年，大多数制药公司的研发支出仍实现了中个位数增长。只是他们增加支出的方向导致了支持研发的工具领域的错位，因为大部分支出用于后期高确定性项目，而减少了对早期发现项目的投入。我们在2024年底的预测是，这种情况将基本结束。他们并没有停止支出，他们确实在赚钱，当新冠疫情后的投资组合重新分配完成后，他们将把增长更均衡地分配。我认为这正是我们在2025年全年看到的情况，没有任何放缓的迹象。
如果你想从更理论和长期的角度来看，众所周知，许多大型制药公司将面临重大的专利悬崖。因此，他们将不得不加强发现管线来填补这一空白。无论是内部开发还是通过收购更多生物技术公司，这对行业来说都是好事。
是的，是的。然后是学术界和政府领域，你也提到了一些。今年的情况非常过山车，预算削减的幅度很大，预算非常紧张。现在情况如何？根据你的说法，希望在1月份有预算。政府停摆对你们的业务有影响吗？与你的预期一致吗？然后，你认为这些资金什么时候会开始松动？
首先，关于政府停摆。在我加入公司的12年里，我从未关注过政府停摆，直到这次，因为NIH的焦虑情绪非常严重。我浪费了很多时间关注它，因为什么都没有改变。停摆宣布时，情况没有变好或变坏，停摆结束后，运行率也没有变化。
这是非常暂时的。归根结底，我们谈论学术界和政府，但实际上主要是学术界。政府被提及的唯一原因是部分资金来自NIH。当然，我们都知道这一点。是的，政府停摆了。所以我们与政府的一些业务降至零，但这只是微不足道的。如果你在学术机构，你仍然有和停摆前一样的预算，你仍然在做实验。这就是为什么即使停摆持续了30天，尽管是历史上最长的一次，但时间不足以导致学术机构的研究停止。
当然。好的。我们想深入探讨一些不同的产品领域。你提到Protein Simple可能是领先指标，似乎正在好转。你们在这个业务中看到了什么？如何看待它作为业务走出困境的领先指标？
是的，正如我之前提到的，在整个下行周期中，我们的Protein Simple业务从未出现过季度下滑。但这并不是因为仪器销售没有受到影响，所有依赖资本支出的仪器制造商都受到了影响。而是消耗品，即 cartridges，使该业务保持盈利。在过去两年中，大多数季度都实现了两位数增长，在非常艰难的终端市场环境中甚至有高达20%的增长。这进一步证实了我们的论点，即这些仪器确实如我们所说的那样，为客户提供了生产力。
当客户预算紧张时，他们会大量使用这些仪器。他们已经使用了这么久，我们认为他们可能开始面临需要更多仪器的产能问题。因此，我们相信当资本支出预算回流时，我们的仪器将具有高度优先级，而且它们的成本并不高。因此，与其他高端仪器相比，更容易为这些仪器腾出预算。我刚才说到哪里了？我想再补充一点。是的，消耗品。该死，我还有别的要说的。
没关系。我们可以，是的，我们可以回来再谈。这很有帮助。然后我想你提到的另一个部分是Comet，空间生物学方面，似乎安装情况不错，你们在那里看到了什么？如何看待利用率？我想我们的仪器平均每台的拉动收入在40,000到45,000美元左右。你们在仪器销售和拉动收入方面看到了什么？
好的。我之前想说的是，证实我所说的仪器需求积压的是，我们的仪器兴趣漏斗达到了历史最高水平，客户只是说我们只需要资金，然后我们就准备好了。这也让我们对Comet和空间生物学业务更有信心。Comet是我们最昂贵的仪器，美元价值更高，因此对资本支出预算更敏感。此外，在我们的整个产品组合中，空间生物学业务对学术界和小型生物技术公司的 exposure 最高，因为这是一项较新的技术，通常首先在这些领域被采用，然后才会扩展到制药领域。
因此，我们的整个空间生物学业务，以及所有参与空间生物学的公司，可能受到学术界和生物技术下行的打击最大。考虑到这一点，我们认为我们的表现相对非常好。具体到仪器，是的，最近一个季度的收入下降了，但正如我之前提到的，订单量实现了两位数增长。对该仪器的热情仍然非常高。市场上没有其他仪器能够在多组学能力、plexing、速度、完全自动化（从头到尾无需手动步骤）方面与之匹敌。而且该仪器的 pipeline 也在不断扩大。因此，资金的回流只是时间问题。我认为第一季度订单量的改善是一个非常强烈的信号。这也是我们认为空间生物学业务将与Protein Simple一起引领复苏的重要原因。
是的。关于拉动收入，你们看到了什么趋势，有什么数字可以分享吗？
好的。我们对该仪器感到兴奋的原因之一是拉动收入机会。目前，在年化基础上，我们从运行仪器所需的 chips（类似于Protein Simple的 cartridges）中获得约45,000美元的拉动收入。尚未真正开始的是试剂的拉动收入，包括RNA检测的RNA scope试剂和蛋白质检测的抗体。这是一个开放系统，可以使用任何公司的抗体。但我们正在积极开发各种应用的抗体 panel，当然首先是最受欢迎的那些，这样客户就不必费力去弄清楚哪些抗体有效或无效。当我们能够证明我们有经过验证的 panel 时，他们就会购买我们的试剂。
这才刚刚开始。我们认为这将使拉动收入翻倍，达到每年90,000美元。但更重要的是，这些试剂的利润率是我们产品组合中最高的之一。这正是我们收购LUNA（Comet的制造商）的原因，因为我们喜欢这种“ blender and juice”模式，而这是其中的巅峰。
是的。关于利润率，最初，显然这是相当稀释的，我想知道。总体而言，利润率的提升情况如何，根据你的说法，消耗品是利润率真正提升的地方。但到目前为止，这项业务的利润率轨迹如何？
嗯，目前还不是利润率轨迹，而是亏损轨迹。如何从亏损变为收支平衡，然后我们才能谈论利润率。但我们可能还需要18个月到一年的时间才能实现收支平衡。但要把这一切放在背景中来看。我们12年前收购Protein Simple时，它是一家5000万美元的业务，刚好接近收支平衡。现在它的营业利润率超过30%。我们收购的ACD公司（RNA检测的RNA scope业务）当时约为2500万美元，收购时也不盈利。现在它的营业利润率在25%到30%之间，并且还在增长。我可以告诉你，我们不会透露确切规模，但现在我们收购的LUNA（Comet的制造商）刚刚推出，规模比这两家公司都小。是的，所以它还处于非常初期的阶段。因此，我们目前并不担心盈利能力的缺乏。
而且，由于这些高利润率试剂的拉动收入，其盈利机会可能比这两个平台更高。
当然，好的，这很有帮助。然后可能是GMP业务，显然我们之前谈了一些，但GMP方面，你如何看待增长轨迹？短期内显然有一些噪音，但也许提醒我们这项业务有多大，正常化的增长应该是怎样的。
比如剔除这两个客户的GMP蛋白质业务。
是的，我想是的。
好的，我们谈到过，包括这两个客户，GMP业务的年化收入约为6000万美元，属于更大的8000万美元细胞治疗业务的一部分，因为我们还销售小分子、培养基等。这8000万美元不包括我们RNA scope业务和空间生物学业务以及Protein Simple业务（特别是Maurice和Ella Simple Plex及Simple Western）在细胞和基因治疗QCQA监测中的大量使用。
我们有一个大致的概念，但不会说出我们无法100%衡量的数字。但我们知道这是非常重要的。我们无法精确衡量的原因是，客户往往不告诉我们他们使用仪器的目的。所以我们试图通过他们购买的 cartridges 类型来判断，看看他们发表的研究内容，以此进行三角验证。但我们知道这些仪器在QCQA中的使用很多，这也很令人兴奋，因为一旦他们进入商业化阶段，这些仪器也将被用于QCQA。这让你了解了这项业务的规模和重要性。
在这两个客户暂时退出的情况下，该业务的规模会暂时缩小，但我们仍然预计该业务将在新的基数上实现20%的增长，一旦这两个客户进入商业化阶段，20%将成为下限，并且只会更高。当然。为什么我们对细胞治疗业务如此有信心？我从投资者那里和媒体上感觉到，目前细胞治疗领域有些低迷，比我以前看到的要多。不确定原因，但我认为部分原因是相对而言。在新冠疫情期间，每个人都有大量现金，向每个好主意投入资金，细胞治疗是一个非常令人兴奋的领域，有很多好主意，人们只是投入资金。
所以也许新临床试验的增长率仍然在增长，但增速放缓，这引起了一些人的暂停。但我们看到的是，进入这些渠道的质量比以往任何时候都高。所以，当每个人都有大量现金时，任何有半个脑子和半个想法的人都能获得资金。而在资金紧张的环境中，科学相关性的门槛非常高，但尽管如此，它仍然在增长。另一个例子是我们的客户基础。就在一年前，我们有550个客户，现在有700个客户。
诚然，其中一个重要原因是我们与Wilson Wolf合作开展了一项计划，提供非常优惠的折扣定价资助，我们称之为资助，面向学术界甚至一些小型生物技术公司。有点类似于NIH的做法，很难从政府获得资金，但也许你可以从我们这里获得细胞治疗项目的资金。他们必须向我们提交资助申请，我们有很多优秀的科学家，他们会评估并说，嘿，这是可行的，我们会提供资助。
这对我们来说成本非常低，因为这是高利润率的产品。我们在早期开发阶段锁定他们。如果他们在早期阶段取得成功，当他们需要下一批蛋白质时，他们会付费购买，而且粘性很强，他们会从我们这里购买。但我提到这一点是因为我们计划提供的资助数量被超额认购了两倍。这告诉我，科学界对细胞治疗的兴趣仍然非常高，只是资金问题。当资金开始回流时，这将是首批受益的领域之一。
是的。那么，是否可以认为，一旦这两个大客户的影响在明年第一季度（2026财年第一季度）年化后，GMP业务将恢复20%的增长？
绝对。这是我们的预期。
好的，明白了。好的。也许快速问一下。我知道时间快到了。关于利润率方面，如何看待今年的利润率进展？根据你的说法，第二季度可能会受到这些客户的影响，然后下半年可能会恢复增长。利润率的节奏如何，你们如何看待费用方面？
是的，我们大致传达的信息是，我们认为下一季度的利润率扩张将与本季度非常相似。有一些起伏，但最终我们说整体收入将大致相同。因此，利润率扩张也应该大致相同，然后全年整体利润率改善至少100个基点。这意味着下半年的利润率改善将超过100个基点。
但我们谈到过，我给出了一些理由，为什么我们认为下半年的有机增长将强于上半年。自然，随着有机增长的提高，会有很强的拉动效应，使利润率继续扩张。
好的，听起来不错。Jim，非常感谢你。
嘿，谢谢你。非常感谢。