帕特里克·坎宁安（花旗银行）
威廉·麦克莱恩（花旗银行）
接下来是我们的炉边谈话环节，今天我们邀请到了伊士曼化学公司，很高兴能与执行副总裁兼首席财务官威利·麦克莱恩一起交流。在座的许多人都知道，威利自2020年起担任首席财务官，在公司内部担任过多个高级财务和会计职位，足迹遍布美国、亚洲和欧洲，自2000年加入伊士曼以来，他一直与业务团队合作进行战略规划和投资组合优化。威利，感谢您今天参加我们的活动。或许我们可以从您对公司整体状况的介绍开始。考虑到需求的可见性有限，以及对消费者健康、工业活动的广泛担忧，如果您能阐述一下截至目前本季度以及进入明年后，您对终端市场需求环境的看法，将非常有帮助。
好的，帕特里克，谢谢。很高兴今天来到这里，也感谢在座的各位。是的，我们现在距离上次报告已经过去了四周。我先从特种材料、先进材料、添加剂和功能产品业务说起。正如我们在季度会议上所讨论的，10月份是非常不错的一个月。但我认为，随着本季度的推进，市场出现了一些更高的谨慎情绪。真正的问题是客户和供应链将如何结束今年的业务。所以，正如您所说，我认为供应链和终端市场缺乏透明度，只有几周的能见度，人们可能会选择将一些事情推迟到1月份，他们仍然可以这样做，但我认为目前有一些积极因素，也可能存在一些他们选择推迟的情况。
我想说，整体需求可能比我们预期的要略低一些，但这被本季度出色的成本控制和利用率所抵消。因此，总体而言，对于先进材料、添加剂和功能产品业务，我们预计收益将与我们在会议上公布的一致。再看看化学中间体业务，我认为化学中间体领域面临的挑战更大一些。我认为，随着大宗商品市场的变化，尤其是在中间体领域，北美的需求有所恶化。此外，在本季度，我们的一个大型裂解装置进行了检修。
这次检修花费的时间比预期要长一些。从计划角度来看，通常检修需要近60天，但我们花了更长的时间才将其恢复到满负荷运转。而且随着北美市场的恶化，我想大家都能看到烯烃价差也进一步收缩了。因此，对于化学中间体业务，我们原本预计本季度会实现盈利。但综合所有这些因素，我们实际上认为它将略低于盈亏平衡点。至于纤维业务的收益，我们继续看到去库存的情况。
总体来说可能更糟一些。但是，当我综合考虑所有这些因素时，我们给出了本季度的业绩范围，我认为我们的业绩将会略低于之前公布的范围。这主要是由于化学中间体业务，包括需求方面的问题以及检修时间延长，而检修时间延长实际上是一个固定成本吸收的问题。在现金方面，我想说，凭借我们在第三季度采取的行动，我们仍然有望接近10亿美元的现金。在库存方面，如果你在第三季度采取了行动，今年不会将其转化为现金，而是会在明年。
因此，我们仍然有信心在2025年实现接近10亿美元的现金目标。明白了。
为了澄清一下，你们之前给出的范围，我记得是75美分到1美元，是吗？
没错。所以我们认为会略低于75美分。
明白了。或许可以顺势具体谈谈库存方面，包括你们自己的库存管理和客户的库存管理。我记得你们曾指出，虽然客户没有建立太多库存，但在上半年还是提前建立了一些库存，后来又推迟到了下半年。那么，目前这方面的进展如何？客户对2026年的库存定位是怎样的？
是的。正如您所说，我想说，有两个因素从根本上导致我们在年中采取了果断行动。一个显然是在我们的纤维业务中，去库存的程度以及我们的多年期合同，我们的客户在去库存和调整定位时都选择了合同范围的下限。我们在第三季度对此进行了调整。另一个是在我们特种塑料业务的长供应链中。我们正在建设Triton工厂，并且在2024年提前建立了一些库存，这些库存最终需要用于资产转换。
显然，这是在“解放日”之前，而“解放日”之后，需求受到了影响。同时，我们需要减少库存。所以这需要更长的时间。但这仍然是一个正确的战略决策，以确保这些资产的无缝过渡。这一点已经得到了证明，我相信我们稍后会谈到2026年包装领域的需求。我们将在Triton、共聚酯以及再生聚合物产能方面实现合理的平衡。所以我们正在努力解决这个问题，并且在第三季度已经基本上纠正了这个问题。然后就是我们特种塑料业务整体供应链较长且多步骤的问题。
我们一直在投资，并且继续投资于透明度和数字技术的应用，以更好地规划我们在全球的资产和需求。正如我们在第三季度所看到的，利用率的影响有一半以上来自先进材料和特种塑料业务。我们将继续努力改善这一状况。但在当前水平下，假设需求如我们所强调的那样发展，我们认为到2025年底，我们的库存将处于合理水平。
明白了，这很有帮助。我对先进材料（AM）部门更广泛的情况有一个问题，显然您谈到了库存变化和负面的固定成本吸收，但即使在其他时期，当销量下降约15%时，你们仍然能够保持相对良好的利润率。所以我想了解一下，除了库存状况之外，是否存在其他的产品组合逆风因素，或者业务中是否有其他领域面临了额外的挑战。
当我们最终考虑 discretionary 市场时，我们说过目前我们大约50%的业务暴露于 discretionary 市场。以前这一比例是6%。对我们来说，discretionary 终端市场意味着更高的公司平均利润率和利润结构。您也看到了当前边际利润率下降的影响。我想提醒您，在业务上升时，边际利润率同样会很好，如果产品组合带来正增长，那么增量利润率会更好。我们在长期的经济下行和贸易战期间进行了投资，以获得正确的资产配置。因此，我认为我们正处于一个强势地位。
第一，凭借我们之前拥有的资产，我们可以恢复到正常的EBITDA水平，再加上我们进行的投资，随着需求的复苏，无论是在 discretionary 市场还是在循环解决方案和甲醇解工厂方面，我们都有上行空间。因此，我们可以做到这一点，并在2026年以较低的资本支出进行投资。今年我们的资本支出将达到约5.5亿美元。你可以认为我们年初的资本支出运行率为4亿美元。这将为我们带来额外的运营现金流和自由现金流。如果市场环境稳定，或者出现一些补库存情况，情况会更好。
显然，正如我们在电话会议上所概述的，我们正在并专注于可控因素，这意味着如果市场稳定，我们已经创造了上行空间，并且可以将伊士曼众所周知的现金返还给股东。
明白了，这很有帮助。或许关于其中一个 discretionary 终端市场，我想知道，对于明年汽车产量的走势，存在不同的看法。显然，一些地区表现比其他地区更好。所以我很好奇，您如何看待伊士曼在汽车生产环境中的敞口，以及其中高端细分市场的表现如何。
很好的问题。我想说我们并没有独特的视角。显然，我们也关注咨询公司的观点。我想说我们在全球都有业务布局。对于那些不太密切关注伊士曼的人来说，我们大约三分之一的运输业务在美洲，三分之一在欧洲，三分之一在亚洲，并且我们在每个地区都有实际资产。我想说我们更偏向于高端市场。正如您所预期的，我们生产的特种产品使品牌能够实现多功能用途。所以当你想到今天的汽车，它们有更多的玻璃。
更多的玻璃对伊士曼来说意味着更多的业务。而且随着技术的提高，例如声学方面，你希望你的汽车在你发出语音指令时能够快速且恰当地响应。此外，更多的玻璃需要更多的防紫外线功能。当你考虑到加热和冷却时，它也与能源消耗有关。所以我们也有防紫外线功能。最重要的是，我们还可以添加颜色和其他应用，此外还有平视显示器和前挡风玻璃，我们是世界上少数能够生产所有这些功能的公司之一。显然，这自然属于高端市场，但随着应用的增加以及人们对汽车标准要求的提高，它也开始进入中端市场。
这就是我们在过去几年先进材料部门中，即使在市场下滑的情况下仍能获胜的一个例子。另一方面，在性能薄膜领域，汽车的可负担性对其产生了影响。所以当我们考虑人们为汽车融资或在售后市场购买时，随着汽车价格的持续上涨，我们在今年下半年看到了一些影响。
明白了。或许关于住房可负担性或汽车付款方面，显然我们正在等待美联储降息的决定。所以我想知道，如果利率下降足够快，您认为这将如何影响各业务的销量周期性复苏。
嗯，我先以汽车为例，然后再谈谈B和C业务。目前的情况已经持续了将近15年。在很多情况下，如果我们能让利率下降，对于那些里程数较高的旧车，在合适的利率水平下，如果利率足够低，那么收支平衡点实际上开始变得清晰，或者说人们会有信心进行购买。所以在我看来，这是一个积极因素。当你考虑到积极因素和更多的汽车生产、汽车销售时，我们在B和C业务的敞口更多地与现有房屋有关。
二手房市场规模要大得多。人们在出售房屋时会粉刷房屋，其他人在购买房屋后也会重新粉刷。这属于涂料领域。所以在这方面，可负担性和利率是关键。我们谈论的是利率，而不是50年期抵押贷款。所以，最终是什么释放了需求，我们将看看情况如何发展。
是的，这很好。或许关于耐用品方面，我相信我们稍后会讨论再生材料的内容。但您如何看待耐用品的反应？其中有多少与现有房屋销售相关，无论是大型家电还是其他大型 discretionary 物品。
对我们来说，我认为更多的是与现有房屋销售有关。但新房建设也会有影响。我的意思是，无论是哪种方式，人们都想升级他们拥有的东西，添置新物品或翻新厨房等等。对我们来说，这与大型家电的关系不大。你可以想想你的搅拌机、Ninjas、Cuisinarts等，它们要么放在台面上，要么最终放在厨房区域。所以当我们考虑到这一点，以及当可负担性稳定或得到控制时，人们在这些领域的购买意愿就会增强。
然而，我们目前看到的情况是，人们甚至很难推出新品牌。这在某些情况下减缓了耐用品领域的发展。我们将可再生产品推向市场的同时，也面临着一些阻力。但与此同时，我们看到包装领域的机械回收无法满足使用标准的情况正在加速。我们预计2026年的需求将在2025年业务的基础上实现增长。因此，如果我们能在2025年需求增长的基础上实现这一目标，那将超出我们基本情景中的预期。
明白了。那么关于添加剂和功能产品（ANFP）业务，我认为你们三分之二的终端市场相对稳定。今年的业绩表现相当不错。价格成本按计划运行。您能帮助我们了解2026年这些收益水平是否会自然正常化，以及您在2026年的展望中看到这种稳定性体现在哪些方面吗？
是的，在我看来，ANFP业务由三分之二的稳定市场组成。个人护理、化妆品领域，以及农业领域，我们提供的解决方案具有成本转嫁合同，这使我们能够随着时间的推移保持稳定的利润率，并且我们以安全的方式向客户位于各地区的工厂交付产品。因为一些胺类产品运输不便，这也是一个很好的业务和商业模式，再加上我们的涂料业务，无论在汽车售后市场还是B和C业务中，我们的 phonics 产品都提供高功能性，我相信未来我们面临的更多是上行空间，而不是正常化。
这还包括我们正在采取的所有可控行动，即如何继续以比过去更具成本效益的方式交付这些业务模式、实现高客户满意度和参与度。我们公司层面有望在今年实现7500万美元的成本结构降低，这是扣除通货膨胀后的净额。我们在今年下半年开始实施另外1亿美元的成本削减计划，我们认为这将在2026年为底线带来净收益。ANFP业务也将从中受益。我实际上认为这是一个很好的业务结构和模式，除了在2026年实现成本行动和节约外，还更多地与B和C业务中的现有房屋和新房建设相关。
那么关于纤维业务。我了解到欧洲和中国有一些预先储备库存以减轻关税影响的情况，之后出现了大量去库存。我们如何才能有信心，核心销量将在未来保持低个位数的长期下降趋势，并且行业产能份额不会进一步发生转移。
是的，我是说今天，我们大约80%的业务都签订了多年期合同，以及我们到目前为止为2026年谈判的合同。所以当我考虑到这一点以及我们拥有的销量区间类型时，我认为醋酸纤维丝束业务的销量将在同比基础上保持相对稳定。此外，当我们考虑今年对收益的影响时，其中约40%来自我们的纺织品业务、关税以及所有业务的整体利用率。
因此，随着客户的转移以及我们在不同市场的竞争，我们已经开始在海外赢得业务，这将成为我们明年的一个顺风因素。此外，显然我们花了一段时间来优化供应链管理。当我们考虑纤维业务中的一些直接成本时，随着我们现在能够更高效地进行管理，再加上其他利用率方面的好处，纤维业务也将受益。如果你在这方面有积极的势头，醋酸纤维丝束业务稳定，并且纤维业务部分能够获得成本行动和节约，这就是为什么我们相信基本情况是，随着2026年的推进，纤维业务将与2025年保持相对稳定。
关于纺织品，似乎欧洲和中国有一些预先储备库存以减轻关税影响，之后出现了大量去库存。我想了解，您如何看待核心销量在未来保持低个位数的长期下降趋势，以及行业产能份额是否会进一步发生转移。
嗯，我想说的是，显然供应链问题一直是NIA增长进展的一个干扰因素。但同样令人鼓舞和兴奋的是，我们看到了这种势头，因为我认为我们正在赢得市场。循环经济及其各个方面具有积极的吸引力，这就是我们获得增长势头的原因。所以对我来说，只要我们能够恢复供应链的稳定，就有能够高效运输材料的途径，也可以从关税角度利用从中国进口再出口的方式。所以无论是创新。
现在我们正逐步进入更正常的供应链，我认为我们将回到增长轨道，尽管起点较低。因此，可能需要一到两年的时间才能完全恢复我们在25年看到的影响。明白了。
或许最后一个关于业务的问题是关于化学中间体（CI）。我很好奇您如何看待未来几年该基础业务的盈利能力。丙烯产业链的表现至少可以说是不尽如人意。您认为价差需要什么条件才能改善，开始走向周期中期，并且你们有很多自救措施，但在资产合理化或采取果断行动方面，你们还需要做更多吗？
是的。对我来说，第一，显然我们已经审视了我们的业务。在我们没有建设金斯波特方法学工厂时，它是一个强大的现金流生成者。第二，我们过去从战略选择的角度审视过它，我们仍然认为它是的。我们需要采取适当的行动。我们必须始终以最高和最佳所有者的心态。话虽如此，我们也没有坐以待毙。我们正在对CI业务进行适度投资，实际上是为了确保在任何利润率环境下提高底线，我们认为5000万到1亿美元的投资可以将多余的乙烯转化为丙烯。
我们正在推进这个项目。因此，我们正在从战略和短期角度为客户和股东争取最佳结果。
明白了。或许转向再生材料甲醇解工厂。您宣布的30%的底线应该如何理解？开始向包装领域扩展，我想知道仅通过这些进一步的深化，金斯波特工厂是否能够满足百事可乐的合同需求。
首先，该工厂运行得非常好，每次检修和基于经验教训进行的改进，都让我们越来越有信心能够达到130%的目标，甚至可能带来进一步的改进。目前，加上我们已经制定的一些聚合物资产转换计划，它给了我们同时提升特种材料业务和证明循环解决方案的能力。显然，随着朗维尤项目的暂停，我们仍在与能源部合作。
我们在第四季度确实收到了一些额外的资金。我们还没有完成，但我们没有一个明确的时间范围。对我来说，我们处于一个很好的位置，因为现在我们可以证明这两种模式，然后随着资本支出的暂停，可以产生回报和业务模式，从而为我们的投资案例提供信心。我们正在艰难的宏观环境中做到这一点。最终，这将是我们所有人的投资案例。我们希望使这个投资案例成为现实。但我们正在以资本高效的方式进行。
当我们仍在充分考虑这些选择时，你需要了解的是，业务模式将是健全的，资本周转率将是合理的，我们正在平衡股东回报与长期前景。
我的意思是，听起来您在谈论第二个工厂的选择时有些受限，但考虑到目前消费者的状况和融资环境的不确定性，似乎自然需要更长的时间线。
完全正确。我的意思是，目标是需要第二个工厂来满足我们合作伙伴的合同及其他需求。这不仅仅是为了完成一个项目，这从来都不是我们的愿景。最终，暂停给了我们时间来确保经济回报，并确保业务模式的可行性。在一个案例中，我们看到了积极的势头。这是因为机械回收不能完全满足需求。你需要分子层面的循环回收才能获得相同的属性。他们在车间吹塑模具时看到了这一点。
他们在许多包装合作伙伴的货架上看到了这对品牌的影响。在某些情况下，仅靠机械回收无法满足使用标准。因此，我们的解决方案可以混合使用，也可以作为完整的解决方案提供。我看到的是，这让我们可以考虑这些低资本选择，因为世界上有可用的聚合物资产，当我们考虑将我们的技术与这些资产结合时，我们将寻找能够为股东带来回报的正确业务模式。
或许考虑到持续的消费者疲软，您能给我们一些关于Triton Renew的需求水平的信息吗？以及明年包装应用的情况，我认为明显的阻力是零售销量下降、消费者疲软，明年仍有很多不确定性。
我想说的是，我们并没有失去客户。基本上，我们所有的客户都仍然与我们合作。只是他们推出新产品或扩大货架 footprint 的速度有所放缓。所以对我来说，这证明了他们看到的产品质量和价值，以及我们如何为他们的品牌在货架上提供差异化。这更多的是关于消费者需求和 discretionary 领域的问题。但我们也在寻找如何进入新的终端市场。在许多情况下，推出新产品比将现有产品重新品牌化为例如。
但我们与客户保持密切联系，我们正在投资这些合作伙伴关系，以确保当他们准备好时我们能够做好准备。我们希望在2026年抓住这些机会。积极的一面是，这将是2026年的增量增长，以及Triton和耐用品的核心市场，再加上包装领域的任何上行空间，我们不会将其纳入基本情景。我们将在1月份的电话会议上更多地讨论我们的基本情景。明白了。
或许关于包装领域的后续问题，除了宏观层面通常更具弹性之外，您有一个大型客户合作伙伴私有化了，这是否改变了他们的创新方向，或者改变了您与一些包装客户甚至其他客户的对话。
一些其他客户？是的，我不会评论具体情况。我的意思是，最终，私有化的选择是寻找最佳的业务解决方案，我认为。如果这最终能够加速战略实施，我相信当我们与各行各业的品牌合作时，我们希望开展业务并使他们的战略和模式取得成功，正如您在这种环境中所期望的那样。我相信很多人都在考虑无论是私有化还是需要什么样的战略合作伙伴才能成功，以实现最高效的运营。
因为我们都知道，消费者在可负担性方面目前面临压力。我认为创新对我们行业至关重要，因为从长远来看，基本产品不会被高度重视，其他人也可以生产。明白了。
或许回到资本支出预期、自由现金流，2026年的情况如何。我希望您能给我们一些关于运营现金流、营运资金预期的方向性看法，以帮助我们构建2026年的框架。
是的，我认为，基于我们在第三季度电话会议上所说的，我们谈到了终端市场的稳定以及我们的 discretionary 业务，并且我们认为稳定终端市场可能会有一些适度的增长，显然加上1亿美元的自救措施，我就说到这里，对于现金，对我来说，在考虑税收等因素之前，现金流是持平或增长的。基于此，你可以认为股息略低于4亿美元。
所以我们假设股息为4亿美元，资本支出开始时为4亿美元。所以对我来说，如果我们的现金流达到10亿美元或持平甚至增长，然后还有2亿美元，我们不会让现金闲置。我们会将其用于投资，我认为这是我们在考虑当前状况并为1月份的电话会议做准备时的基础。
我的意思是，这似乎不是2026年甚至2027年的情况，但如果您决定推进第二个甲醇解工厂，资本支出是否会回到7 - 8亿美元的范围。
是的。我想说的是，让我们从当前情况开始。今年我们已经将资本支出调整了超过2亿美元，现在降至1.5亿美元。这也是基于建设一个大型循环工厂的预期，该工厂整合了热电池、太阳能等能源解决方案。所以这是一个相当广泛的范围，并且是在合作伙伴关系中。当我们考虑资本支出时，我们预计该资本将等于或低于能源部的净资金。我们将缩小范围，改变时间范围。
所以在我看来，我们的基础资本支出为3.5亿美元。在经济衰退时期，我们是否可以削减？当然可以。但3.5亿美元是基础。所以如果我们的运行率开始时为4亿美元，那么目前讨论的范围是4 - 5亿美元。我们将有资本和带宽。我的观点是，当我们证明了第一个工厂的可行性后，我们将讨论未来的资本支出，但在未来几年内，我认为资本支出将在4 - 5亿美元的范围内。
最后一个问题关于成本削减努力。2025年7500万美元的目标有望实现，2026年还有1亿美元。您简要提到了这一点。但您能详细说明一些这些行动吗，哪些工厂是重点。
我认为今年早些时候，您看到我们优化了一些薄膜产品线，因为我们优化了每个地区的资产以服务于相应的地区。此外，随着今年的推进，我们继续让自然减员领先。我们给您的数据是从年初到年底，员工人数减少了近7%，并且在下半年加速了这一进程。所以当我们考虑进入新的一年的势头时，这些行动大部分已经完成，我们将继续保持这一势头。
我想说这些行动在公司范围内广泛开展，针对特定业务。先进材料业务中的资产、产品线都是特定于业务的。此外，我们还审视了我们的维护、维修和运营（MRO）以及与维护可靠性提供商的合作伙伴关系。我们更换了承包商。今年我们经历了一些过渡，在某些情况下增加了明年的成本，但随着我们现在完成过渡，无论是合同条款、效率措施还是激励措施，都将带来同比收益。所以从结构性收益计划来看，员工人数、合作伙伴关系，这是全方位的，此外还有资产优化。
很好。
我们的时间到了。请和我一起感谢伊士曼的威利。
谢谢，非常感谢。