Kara Schrimby（首席法务官）
Jennifer Y. Hyman（联合创始人、首席执行官兼董事长）
Sid Jaegar（首席财务官）
问候语。欢迎参加Rent The Runway 2025年第三季度财报电话会议。此时所有参会者都将处于低信号模式。如果在会议期间需要接线员协助，请在电话键盘上按星号零。请注意，本次会议正在录制。现在我将会议转交给首席行政官兼总法律顾问Kara Schrimby。谢谢Kara。现在可以开始了。
大家好，感谢今天加入我们。在本次电话会议中，我们将提及2025年第三季度的收益报告，该报告可在我们投资者关系网站的活动和演示部分找到。在开始之前，我们想提醒您，本次电话会议将包含前瞻性陈述。这些陈述包括对2025年第四季度和财年的指导以及相关假设，以及有关资本重组交易和我们业务举措的陈述。这些陈述受各种风险、不确定性和假设的影响，可能导致我们的实际结果与预期存在重大差异。这些风险、不确定性和假设在今天的新闻稿以及我们向美国证券交易委员会提交的文件中详细说明，包括我们计划不久后提交的10-Q表格。除非法律要求，否则我们没有义务更新任何前瞻性陈述或信息。在本次电话会议中，我们还将引用某些非GAAP财务信息。提供此非GAAP财务信息并非旨在孤立考虑或替代按照GAAP编制的财务信息。GAAP与非GAAP指标的调节表可在我们的新闻稿、投资者关系网站上发布的幻灯片演示文稿以及我们的SEC文件中找到。接下来，我将把发言权交给Jen。
谢谢Kara，也感谢大家的参与。我们一直专注于两个明确的优先事项。首先，完成业务的战略资本重组，以显著加强我们的资产负债表。其次，通过新的库存策略、增加产品创新和改善与核心客户的联系，使业务恢复增长。现在我们来到第三季度，我很高兴地说我们已经实现了这两个目标。我们通过将总债务从约3.19亿美元减少到约1.2亿美元，并将到期日延长至2029年，加强了我们的财务基础，通过资本重组，我们获得了多年的额外发展空间。两家在消费者零售领域拥有丰富经验的备受尊敬的私募股权公司Nexus和Story 3，与我们的长期现有贷款方一起，提供了新的资本，以进一步支持业务及其增长举措。此外，他们将加入我们的董事会，提供专业知识和支持。重要的是，Rent The Runway的业务再次增长。我们预计第四季度收入同比增长率将达到11%至14%，高于2024年第四季度1%的收入同比增长率。截至2025财年第三季度末，活跃订阅用户同比增长12%，这是因为我们的库存基础有所增长，并且我们改善了客户体验。重要的是，尽管在8月份提高了价格，但与去年相比，我们在客户获取和留存方面继续看到改善。
我们相信客户的积极响应是因为我们应用程序的端到端体验——发现库存、个性化设置以及获取所需库存——变得更好，这首先体现在留存率上，因为现有客户最先注意到与库存相关的取消，这些取消与可用性、选择和质量有关。今年迄今为止，与库存相关的取消同比下降超过20%，第三季度与去年相比下降近30%。我们跟踪三个重要的输入指标，这些指标是客户净推荐值、访问量和HART的指标，所有这些指标都在上升。我们第三季度订阅净推荐值同比增长43%，与2023年第三季度相比增长67%，与2022年第三季度相比增长100%。
我们认为这表明我们多年来一直在重建客户信任。客户参与度处于近年来的最高水平。第三季度，活跃订阅用户平均每月访问我们的应用程序超过20次，同比增长34%。每位订阅用户的“喜爱”次数（HART）是忠诚度的最重要输入指标之一，因为我们将其视为客户找到并喜爱库存的证明，第三季度同比增长15%，并且因为客户参与度更高，她愿意在我们这里花更多的钱。每订阅用户收入也有所上升，这主要是由2025年8月的价格上涨、潜在政策的变化以及附加业务的加速表现推动的。
为了给我们的订阅计划提供更大的灵活性，我们优化了附加体验，通过向订阅用户明确显示我们的定价是根据她的账单周期按比例计算的。这种战略清晰度，加上改进的库存体验，推动2025年第三季度订阅附加率同比增长17%。我们最近还推出了即时满足功能，通过允许在库存有货时进行一次性订单租赁，将库存通知转化为即时收入。我们相信，我们的订阅用户群愿意为即时访问她想要的库存支付更多费用，无论何时她需要。
在第三季度，我们推出了一些有意义的变化，旨在改善客户体验，推动增长和客户满意度。重点亮点包括：一、应用程序上的个性化主页重新设计，旨在将发现转向她的偏好。自推出以来，新主页的参与度比之前版本高出57%，这提醒我们今年的一个主要重点不仅是增加网站上的库存供应，还在于让客户更容易发现相关库存并添加到其中。二、为早期订阅用户提供更好的入职体验，以提高忠诚度。我们为新用户推出了多项功能，帮助她了解RTR，并向我们提供有关她风格的信息。RTR 101是新订阅用户的分步指南，在她使用初期逐步引导和帮助她。我们还添加了一个风格测试，让她快速反馈自己喜欢或不喜欢的风格，我们用这些来个性化她的体验。早期结果显示，此功能使平均“喜爱”次数增加了70%。三、附加定价透明度和一次性发货，以提高每订阅用户的增量收入。提高定价透明度以及她通过添加商品到订单中获得的价值，显著提升了附加收入。一次性发货是当您当月的交换次数用完时，首次能够尽快添加一次性商品。目标是给她更大的灵活性，让她可以随时租用想要的东西。四、更好的搜索和发现体验。我们推出了详细的分类法，提供了额外的70亿条库存浏览路径，并且我们利用机器学习能力大幅改进了类似风格推荐，导致点击率增加70%。我们继续看到二手服装的主流采用率在增长，来自各个地区和背景的女性现在比以往任何时候都更接受和考虑租赁。目标市场规模（TAM）持续增长，我坚信Rent The Runway是具有最明确长期优势的品牌。
为了维持这种增长，我们现在的重点转向改善客户获取。首先，我们专注于通过渠道多样化和更好的创意使付费营销更加高效。我们的早期结果显示客户获取成本（CPA）和转化率有显著改善。其次，更重要的是，我们正在将更多的获取转向有机社区驱动的渠道。从历史上看，超过80%的租赁业务获取来自口碑，随着付费渠道变得更加昂贵和低效，这种转变不仅具有战略意义，也是对我们根源的回归。RTR开创了这样一种信念，即最强大的营销渠道是痴迷的客户。我们围绕这一原则构建我们的模式和品牌。卓越的客户体验推动倡导。我们库存的深度和广度开启了值得分享的时刻。评论、照片、活动和推荐等社区行为有机地扩展，我们的品牌形象反映了她的愿望，因此她能充分看到自己。今天，我们坚信我们拥有重新点燃有机增长的基石。在规模上，我们定义了四个支柱：1. 激活我们的社区，让她们感到被看见并自豪地分享；2. 让分享变得有趣和容易；3. 讲述真实的、以个性为导向的故事；4. 创建并主导围绕租赁的文化对话。我们今年推出的社区驱动内容引擎“缪斯计划”（Muse Program）在第三季度已经产生了1000万次曝光。数千条帖子展示了产品在现实生活中的样子，当我们在付费渠道中使用这些内容时，客户获取成本比其他创意低20%，转化率高40%。我们的城市大使计划于10月启动，在短短两个多月内迅速扩展到875名大使。她们产生了超过2700条评论和数百次推荐。她们的推荐率显著高于我们在普通订阅用户中看到的水平。这些是充满热情的用户，作为我们品牌的实地传播者。我们告诉过您，我们将对业务进行资本重组，并显著增加库存以重新点燃增长。我们已经做到了，今天我们第三季度的结果很明显。留存率提高，净推荐值增加，参与度加速，社区热情更加浓厚，即使价格上涨，订阅用户增长依然强劲。我相信，当Rent The Runway的体验变得更好，当模式的基本面开始重新加速时，就会呈现出这样的结果。我们专注于建立一个更大、更健康、更持久的业务，一个通过卓越的客户体验和热情的社区倡导实现增长的业务。感谢大家今天的参与。接下来，我将把发言权交给Sid。
谢谢Jen，也感谢大家的参与。在转向业务结果之前，我想讨论三个话题：我们持续的增长势头、今年的现金消耗以及我们最近完成的资本重组交易。让我们从第三季度结果所证明的增长开始。订阅用户增长继续强劲，与2024年第三季度相比增长12.4%。即使在8月1日提价的情况下，收入增长率也从2025年第一季度的-7.2%和第二季度的2.5%显著提高到2025年第三季度的15.4%。订阅增长是总收入增长的强劲驱动力。根据我们的指导，考虑到储备业务的疲软，我们预计第四季度收入将继续保持强劲增长。
我们相信，今年对库存的投资正在推动加速增长和提高客户满意度。我们在没有显著增加同比付费营销支出的情况下实现了增长，我们认为这凸显了我们所看到的留存率改善的强度。其次，我们已经明确了2025财年的目标是投资于库存以改善客户体验和加速增长，这导致现金消耗从2024财年的接近收支平衡水平有所增加。这种租赁产品投资直接体现在本季度毛利率约为29.6%，低于去年同期的34.7%。正如我们在过去两次财报电话会议中讨论的那样，本财年我们购买的库存单位几乎翻了一番。目前，我们预计2026财年不会出现如此规模的库存接收增长。我们在以更好的条件获取库存方面继续取得进展，特别是通过Share by RTR计划。我们相信，即使在当前水平下，我们的增量利润率也是可观的。随着时间的推移，我们预计增长和这些库存成本改善的结合将带来更好的现金流生成。最后，让我讨论我们在8月宣布的资本重组交易的完成情况。
这些交易通过减轻我们的债务负担和延长债务期限，为Rent The Runway提供了额外的财务灵活性来执行我们的增长计划。我们还相信，董事会新成员将带来丰富的经验和新的视角，我们将从中受益。现在让我回顾第三季度的结果，然后转向2025年第四季度和全年的指导。我们在2025年第三季度末拥有148,916名期末活跃订阅用户，同比增长约12.4%。本季度平均活跃订阅用户为147,645名，而去年同期为130,796名，同比增长12.9%。
订阅用户增长主要是由于2025年第二季度末的活跃订阅用户基数高于2024财年同期。与2024年第三季度相比，更高的促销活动导致更高的订阅用户获取量以及订阅用户留存率的改善。期末活跃订阅用户从2025年第二季度的146,373名增加了1.7%。本季度总收入为8760万美元，同比增加1170万美元，增幅15.4%，环比增加670万美元，增幅8.3%。2025年第三季度订阅和储备租赁收入同比增长1070万美元，增幅16.1%，主要由于平均订阅用户增加以及8月1日生效的订阅价格上涨导致平均每订阅用户收入增加，但部分被与2024年第三季度相比更低的储备收入所抵消。
其他收入同比增长100万美元，增幅10.4%。2025年第三季度的履约成本为2400万美元，而2024年第三季度为2140万美元，2025年第二季度为2250万美元。2025年第三季度履约成本占收入的百分比为27.4%，而2024年第三季度为28.2%。履约成本占收入的百分比下降，主要由于每订单收入提高（由我们8月份的价格上涨推动），部分被运营商费率上涨导致的运输成本增加和仓库处理成本上升所抵消。2025年第三季度毛利率为29.6%，而2024年第三季度为34.7%。2025年第三季度毛利率反映了由于Share by RTR库存水平提高，收入分成成本占收入的百分比上升，部分被履约成本以及租赁产品折旧和注销成本下降所抵消。
与2025年第二季度30%的毛利率相比，2025年第三季度毛利率占收入的百分比环比下降，主要由于收入分成成本上升。2025年第三季度运营费用占收入的百分比同比增长7%，主要由于员工费用增加。包括技术、营销和一般及行政费用在内的总运营费用占收入的百分比在2025年第三季度为45.2%，而2024年第三季度为48.7%。2025年第三季度调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）为430万美元，占收入的4.9%，而2024年第三季度为930万美元，占收入的12.3%。与去年相比，调整后EBITDA下降主要是由于Share by RTR库存水平提高导致收入分成费用增加。
2025年第三季度自由现金流为-1360万美元，而2024年第三季度为-340万美元。自由现金流同比下降主要由于调整后EBITDA降低以及由于2025财年库存战略导致的租赁产品购买增加。现在我将讨论2025年第四季度和全年的指导。对于第四季度，我们预计收入在8500万美元至8700万美元之间。我们预计调整后EBITDA利润率占收入的11%至13%。对于2025财年，我们继续预计期末活跃订阅用户将实现两位数增长。我们预计2025财年收入在3.231亿美元至3.251亿美元之间。
我们预计调整后EBITDA利润率占收入的4.9%至5.5%。我们继续预计自由现金流将低于-4000万美元，主要由于与资本重组交易相关的成本。我们相信，我们的业务正显示出改善的势头，活跃订阅用户群的增长就是证明，我们计划谨慎管理投资，以在2025财年剩余时间继续推动增长。总之，我们对今年看到的改善增长势头感到满意。我相信Rent The Runway正处于几年来最强劲的位置。
我们期待在未来几年继续取悦我们的客户并推动可持续增长。感谢大家的参与。我们期待下个季度与您交谈。
谢谢。今天的会议到此结束。现在您可以挂断电话了。感谢您的参与。祝您有美好的一天。