Stella Liu（投资者关系与战略副总监）
芮方（董事长兼首席执行官）
Ray Wan（首席财务官）
Amy Chen（花旗银行）
徐悦（中信建投证券）
廖远（中信证券）
[贾良远（华福证券）
徐艺婷（西南证券股份有限公司）
陈星涛（中金公司研究部）
Thomas Wong（高盛BDC公司）
女士们、先生们，大家好，欢迎参加元宝公司2025年第三季度业绩电话会议。今天的会议正在录制中。我现在将会议转交给投资者关系与战略副总监Stella Liu女士。请开始。
谢谢，操作员。请注意，今天的讨论将包含根据1995年美国《私人证券诉讼改革法案》安全港条款作出的前瞻性陈述。此类陈述并非未来业绩的保证，受某些风险、不确定性、假设和其他因素的影响。其中一些风险超出公司控制范围，可能导致实际结果与今天新闻稿和讨论中提到的结果存在重大差异。有关可能影响元宝业务和财务业绩的风险因素的一般性讨论，已包含在公司向美国证券交易委员会提交的某些文件中。
除非法律要求，公司不承担更新此前瞻性信息的任何义务。在今天的电话会议中，管理层还将讨论某些非GAAP财务指标。有关非GAAP财务指标的定义以及GAAP与非GAAP财务结果的调节，请参见今天早些时候发布的收益报告。今天参加电话会议的元宝高级管理层包括我们的董事长兼首席执行官魏方先生和首席财务官魏万先生。方先生将用中文发表讲话，随后进行英文翻译。我们将以问答环节结束本次电话会议。
提醒一下，本次会议正在录制。此外，本次电话会议的网络直播回放将在元宝的投资者关系网站上提供。我现在将电话转给我们的董事长兼首席执行官方先生。请讲，先生。
大家好。感谢大家参加我们2025年第三季度业绩电话会议。上个季度，我们继续保持高质量增长态势，多项核心业绩指标在第三季度创下历史新高。总收入同比增长33.6%，达到11.6亿元人民币。净利润同比激增51.3%，达到3.17亿元人民币。
这标志着我们连续第13个季度实现盈利。截至9月底，我们的现金储备为37.5亿元人民币，为我们持续的技术创新、资本配置和战略扩张提供了坚实的财务基础。这些强劲的业绩直接证明了我们严谨的执行力和持续的运营优化。第三季度，我们签发了800万份新保单，同比增长41.8%。这一势头得益于我们增强的人工智能和数据能力，这些能力提高了我们消费者定位的精度，并加深了我们对消费者需求的理解。这些见解直接反馈到我们的产品创新和科学定价流程中，帮助我们建立了独特的竞争优势。
在产品服务方面，我们始终致力于利用技术降低保险获取门槛。迄今为止，我们已构建了涵盖医疗、重疾和意外保险的多维产品矩阵，同时不断推出创新的普惠解决方案，以满足不同用户的保障需求。最近，我们与合作的保险公司合作推出了一款短期重疾保险产品。其核心价值主张是以实惠的价格提供高额保障。通过采用并行一次性赔付加多次报销的模式，我们将保障从确诊时刻延伸到持续治疗，有效形成保障闭环。
这份单一保单既提供康复期间的安心保障，也提供无忧的医疗护理。将一次性大额赔偿与医疗费用多次报销相结合，代表了重疾保险普惠创新的一种新颖方法。通过整合保险功能并采用分级报销，我们优化了成本结构，在降低价格的同时扩大了保障范围。这显著提高了消费者价值，并与市场对平衡可及保障与可负担性的需求保持一致。转向行业格局，商业健康保险已成为中国多层次医疗保障体系的重要组成部分。社会健康保险与商业健康保险的关系正进入协调互补的新阶段。
普惠健康保险将在应对人口老龄化挑战、缓解公共医疗系统压力方面发挥关键作用，同时为商业健康保险释放巨大的增量市场。核心驱动力在于满足数亿服务不足家庭的健康保障需求。我们认为，释放这一潜力的关键是建立一种互联网驱动的服务模式，提供高性价比的保障、优化的用户体验和运营效率。这就是我们如何将这个庞大市场的潜在需求转化为实际增长动力的方式。在智能方面，我们的人工智能技术和数据基础设施现已深度融入我们的核心运营工作流程。
通过将我们专有的大型语言模型嵌入风险识别、客户获取、产品设计和理赔处理等关键功能，我们构建了系统化的人工智能驱动竞争模式，提高了运营效率并提升了整体服务能力。首先，我们的大型语言模型正在推动研发端到端的智能升级。通过将大型语言模型和相关工具链集成到研发工作流中，我们在文档和编码方面实现了全面的效率提升。对于技术文档，大型语言模型已生成超过一千份文档编码工具，如模型上下文协议，提供从需求分解、代码编写到单元测试生成和自动验证的一站式协助。
因此，在第三季度，人工智能生成的代码占新开发代码的近50%。其次，我们的大型语言模型通过智能总结、辅助洞察和多模态分析为我们的客户服务系统赋能。我们已将大型语言模型能力集成到客户服务场景中，重点关注嵌入客户服务工作区的通话总结和座席辅助功能。这些功能自动生成服务工单摘要，提取关键信息，在通话后生成消费者意图标签、行动日志和建议的后续步骤。在多模态方面，人工智能技术用于协助消费者身份验证，同时实时语音分析捕捉消费者情绪动态，使座席能够更高效地完成文档记录和后续跟进。
Bibu tongo。此外，我们的大型语言模型正在推动整个消费者服务周期引擎内建模和特征挖掘的智能演进。通过将大型语言模型辅助建模和自动特征提取技术整合到该引擎中，我们能够实现复杂特征工程流程的自动化和深化。例如，通过利用大型语言模型解释假名化或自主消费者行为数据、交互内容、交易信息和产品信息，系统提取有价值的特征。这种方法减少了对人工特征设计的依赖，允许大型模型自动生成和过滤关键信息，显著提高了建模效率和性能。Omen to it. Yeah, Go jingling.总而言之，保险科技和商业健康保险行业正受益于政策支持和快速技术进步的双重推动。在构建多层次医疗保障体系的国家战略指导下，社会健康保险与商业健康保险的关系进入了协同互补的新阶段。同时，人工智能技术正在从根本上重塑保险业的运营逻辑。元宝正在利用普惠健康保险市场的重大增长机遇。在产品方面，我们通过创新的普惠保险产品填补市场空白，降低保障获取门槛。
在技术方面，我们进行前瞻性投资，将人工智能深度嵌入我们的产品设计、运营工作流程和决策系统。人工智能已成为我们管理框架的组成部分和组织升级的核心驱动力。随着我们的模型迭代和业务数据积累，我们可以更精确、更高效地服务庞大的用户群，构建行业领先的智能服务生态系统。展望未来，以人工智能为驱动力，我们将继续朝着更加个性化和主动关怀的方向升级我们的服务模式，同时探索新的增长机会。通过人工智能的深度整合和业务数据的持续积累，我们致力于构建更具弹性的业务模式。
加强我们的长期竞争优势，为所有利益相关者创造持久价值。现在，我将电话转给我们的首席财务官Ri Wan，由他介绍我们的财务业绩。谢谢大家。
谢谢方先生，也谢谢大家参加今天的业绩电话会议。我很高兴带大家回顾又一个季度的稳健财务业绩，其特点是健康的收入扩张、优化的运营效率、提高的盈利能力和强劲增长的现金状况。我们第三季度的总收入达到11.6亿元人民币，同比强劲增长33.6%。这一强劲增长主要由我们保险分销和系统服务收入业务的持续势头推动。转向我们的收入结构，保险分销服务收入达到3.733亿元人民币，同比增长27.9%。
这一强劲增长主要由我们平台上购买的保单数量增加推动，其基础是更精确的消费者定位、增强的营销能力。系统服务收入达到7.835亿元人民币，同比增长36.9%。这一增长得益于我们人工智能集成的全消费者服务周期工程的持续改进，进一步增强了我们为保险公司提供的营销解决方案和精确分析服务。此外，增长反映了向新老保险合作伙伴提供的系统服务范围的扩大。转向费用，我们的总运营费用同比增长31.2%，达到8.034亿元人民币。
运营支持费用为4510万元人民币，与去年同期基本持平。销售和营销费用同比增长23.9%，达到5.696亿元人民币。因为我们继续投资于我们的营销能力，以吸引新消费者并留住现有消费者。G&A费用同比增长97.8%，达到9310万元人民币，主要由于人事成本增加，包括工资、奖金和福利。研发费用同比增长56.8%，达到9560万元人民币，反映了我们加大研发投入和研发团队的扩张。
这些投资对于巩固我们作为技术驱动型在线保险分销商的领导地位至关重要。由于我们强劲的收入增长和持续的运营纪律，本季度我们的盈利能力显著提高。净利润同比增长51.3%，达到3.74784亿元人民币，净利润率从去年同期的28.2%扩大到32%。非GAAP调整后净利润增长51.7%，达到3.9亿元人民币，非GAAP净利润率为33.7%，高于去年的29.7%。本季度我们保持了健康的现金流生成，进一步巩固了我们的现金状况。
运营现金流为3.261亿元人民币，本季度末的总流动性达到37.5亿元人民币，同比增长82.3%，自今年第二季度末以来增长9.7%。这种强劲的流动性为我们提供了充足的财务灵活性，为业务增长提供资金并进行战略投资，以总结我们的第三季度业绩，再次验证了我们业务模式的实力和可扩展性。展望未来，我们将谨慎关注高质量增长、运营效率和稳健的流动性状况，使我们能够继续有信心地投资并推动可持续增长。
谢谢，我想开启问答环节，操作员。请继续。
谢谢。我们现在开始问答环节。要提问，请在电话上按11，等待您的姓名被宣布。要撤回问题，请再次按星号11，以方便今天所有参会者。如果您希望用中文向管理层提问，请立即用英文重复您的问题。由于参会者登记问题，可能会有短暂停顿。我们现在接听来自花旗银行Amy Chen的第一个问题。请讲，Amy。
嗨，我是Amy Chester Chi，非常感谢有提问的机会。首先，我要祝贺管理层在收入和收益方面又一个强劲的季度。我有两个问题，第一个是关于销售和营销费用。我们注意到，作为收入的百分比，销售和营销费用的效率实际上同比和环比都有所提高。
我想知道这种改善背后的驱动因素是什么，这是否与季节性有关，以及未来是否可持续。第二个问题是关于Hush。
我们失去了Amy的线路。也许我们可以转到下一个问题。我们现在接听来自中信建投证券徐悦的下一个问题。请讲，徐悦。
嗨，管理层。恭喜你们本季度坚实而强劲的执行力。我的第一个问题与10月生效的最新税收法规变化有关。由于广告支出扣除上限接近15%，我们是否看到各平台的整体竞价强度有实质性影响？我们应该如何看待未来的收入增长？
我是Ray Wan。我来回答这个问题。
关于ag趋势和税收法规的第一个问题。到目前为止，我们还没有看到对我们正在进行的业务有任何实质性影响或变化。我们也一直在密切关注。然而，如果这成为全市场标准，它将影响整个行业，包括广告商和平台，推高每个人的广告成本。随着整个行业广告成本上升，我们确实相信，具有更强盈利能力、运营效率和成本控制能力的参与者更有能力脱颖而出，实现可持续收益，从而可能导致市场整合或更强的增长。关于您的第二个问题，即公共领域的竞争。
是的，我们看到合作伙伴增加了对外部流量的投资，这验证了我们业务模式和技术能力的成功，同时也凸显了健康保险市场的巨大增长潜力。同时，合作伙伴增加外部流量投资起到了宝贵的市场教育作用，提高了消费者对商业保险的认识。因为仍有很大一部分人口没有商业健康保险，表明今天行业天花板还远未达到。正如方先生所提到的，商业健康保险已成为中国多层次医疗保障体系的组成部分。社会健康保险与商业健康保险的关系正进入协同互补的新阶段。
因此，我们认为，保持竞争优势的决定性因素最终归结为运营效率。现在，通过我们优化的引擎，即使在当前规模下，我们继续增长并实现有吸引力的经济效益。我们将持续训练优化引擎，这是提高效率和保持竞争优势的关键。谢谢。谢谢，这很有帮助。
我们现在接听来自ct的Amy的问题。请讲，Amy。
嗨，我是siti的Amy。感谢有这个机会。我有两个问题。我的第一个问题是关于营销效率。我们注意到，你们的销售和营销费用占总收入的百分比实际上同比和环比都有所改善。我想知道这是否存在季节性？或者这种改善背后的核心驱动因素是什么？展望未来，这种效率水平是否可持续？第二个问题是关于股东回报。鉴于我们的收入增长和收益都有所改善，管理层对股息或股票回购有什么看法？谢谢。
谢谢，Amy。关于我们的市场费用，根据我们的 acquisition 策略存在一定的季节性，因为有时我们可能希望避开强劲的 acquisition 时期，如双十一，但我们也会根据增长目标和ROR目标动态调整策略。因此，我们一直在实时调整我们的营销策略，不同的方法会带来有效的结果，包括潜在的转变、年龄分布、消费能力、我们消费者群体的消费习惯。现在我们看到的显然是过去13个季度整体效率的持续改善。但展望未来，我们相信，如前所述，我们希望在未来实现增长与运营效率的平衡。
关于您的第二个问题，即股东回报，我们继续评估通过各种运营和资本市场机会提供最佳股东回报的最佳策略。如您所说，股息当然是我们正在考虑的其中之一。谢谢。
谢谢。
谢谢。
我们现在接听来自中信证券廖远的下一个问题。请讲。
谢谢管理层回答问题，恭喜强劲的季度业绩。我有两个问题。第一个问题是关于人工智能，随着生成式人工智能和AI老化的快速发展。您如何看待这些对您的产品和业务模式的影响？管理层能否分享未来算法或产品创新的战略路线图？第二个问题是关于您的目标市场。您如何看待元宝目标人群的当前市场渗透率？您认为未来ARPU增长有什么潜力？
谢谢，再次感谢。第一个问题，我们在运营的各个方面整合了人工智能能力。如您所知，在前端流量获取方面，我们建立了一个非常强大的引擎，每个消费者有数千个模型和标签，主要依靠推荐算法，如基于树的模型或gifts。至于生成式人工智能，我们在用户获取旅程以及内部都部署了它们。正如方先生在我们的收益亮点中提到的，我们的人工智能代理和人工智能能力的演变将在这里发挥关键作用，既帮助产生创新和潜在的新收益，也持续改进我们的现有业务。一方面，它将帮助我们不断提升消费者体验。
另一方面，它将允许我们不断捕获数据洞察，除了我们已经拥有的之外，创建一个反馈循环，进一步完善我们的模型性能。关于您的第二个问题，即行业渗透率，如方先生所提到的，商业健康保险已成为中国多层次医疗保障体系的重要组成部分。社会健康保险与商业健康保险的关系正进入协调互补的新阶段。因此，我们确实相信商业健康保险将在应对人口老龄化挑战和缓解公共医疗系统压力方面发挥关键作用。
随着地方经济增长和商业健康保险创新药物目录的建立，我们相信保护权的需求将自然持续上升。元宝的在线普惠模式非常适合覆盖商业健康保险服务不足的人群。此外，对于已经购买短期保单的用户，他们远未达到保护上限。我们看到巨大的追加销售和交叉销售空间，如重疾、意外等额外产品。用户为家庭成员购买保单也有巨大潜力。
关于保费，我们不认为它单独是关键驱动因素。相反，我们的重点是利用人工智能数据进行非常精确的风险评估，以及了解消费者的痛点和需求。我们相信这将实现明确的定价，带来健康和可持续的投资回报率。所以，我想这是一个相当冗长的方式来说明我们有很多内部模型来计算当前的渗透空间，我们确实相信我们离达到任何高水平的渗透率还很远。但我们可以进一步讨论额外的数据分析。
谢谢。非常有帮助。
谢谢。
我们现在接听来自华福证券贾良远的下一个问题。请提问，贾良。
嗨，Ring。感谢回答我的问题。恭喜取得强劲业绩。我有两个问题。首先，关于收入增长，您能否分解第三季度的增长，新用户获取和更高保费的纯用户各占多少？展望未来，您认为未来三年可持续增长的关键驱动因素是什么？我的第三个问题是关于人工智能。您能否量化在转换效率方面看到的TPI改进？出口这些人工智能能力是否会为公司创造新的收入流或定价权？我的问题就这些。谢谢。
谢谢。贾良，关于您的第一个问题，即收入增长。我们的收入增长由多个因素驱动。未来两到三年，我们看到三个关键驱动因素。第一是市场顺风。随着人们保险意识的提高，健康保险行业的渗透率和增长将继续增加。第二是交叉销售和产品创新，以满足消费者需求。因为随着我们理解和分析更多用户行为数据，我们可以推荐和创新更合适的产品。第三是我们的数据优势。随着我们数据范围的扩大，我们不断完善模型，以更好地理解并提高效率和准确性。
这就是我们计划确保可持续和健康投资回报率的方式。但在实际细分方面，确实是多种因素共同驱动我们的收入和盈利能力。关于您的第二个问题，即人工智能。如您所知，我们的业务一开始就有一个非常强大的基于人工智能或机器学习的团队构建了我们的引擎。因此，人工智能能力和数据基础设施已深度整合到整个用户获取流程链中。但是现在，通过将我们的大型语言模型能力嵌入风险识别、客户获取、产品设计和理赔处理等关键功能，我们系统地构建了人工智能驱动的竞争模式，将持续提高运营效率和服务质量。
第二，通过我们当前的引擎，我们能够每周、每月实时发现更多消费者需求，并与保险公司共同开发更好满足当今市场需求的产品。正如方先生提到的，一款新的重疾产品。因此，我们与保险合作伙伴一起推出了一款短期重疾产品。核心亮点是通过采用并行一次性赔付加多次报销模式，以普惠价格提供数百万的保障。因此，总而言之，我们的人工智能能力使我们能够，第一在产品方面，通过推出创新的普惠保险产品填补保障空白，为消费者创造和提供更多价值，从而降低保险服务的门槛。
第二在技术方面，在所有业务流程中进行前瞻性部署，将人工智能深度嵌入产品开发、工作流程和决策系统，使其成为我们运营管理框架的组成部分。现在，这是否会创造新的收入流或解锁定价权，当然从现有业务模式来看，我们确实相信这将帮助我们继续非常有效和高效地增长。但现有业务中的新收入流，我们认为这将帮助我们扩大潜在的产品供应。但在多元化方面，这也是我们积极关注的。
谢谢。
谢谢，Ray。
我们现在接听来自软件证券徐盈盈的下一个问题。请讲，盈盈。
谢谢管理层给我这个提问的机会。我叫徐 Yingyi。我是西南证券的首席财务分析师。首先，我要祝贺元宝又一个强劲的季度。我有两个问题要问管理团队。我的第一个问题是关于收入增长。展望2026年，我很想知道您认为元宝持续收入增长的主要驱动力是什么？是增加营销支出，还是提高人工智能模型的效率？是扩大交叉销售，还是可能与Sharia达成更高的佣金率？此外，您预计这些因素在未来三年内会如何变化。
我的第二个问题是关于竞争和品牌。与平安好医生或蚂蚁金服等生态系统参与者相比，元宝是一个独立平台。我想知道您加强元宝品牌护城河的策略是什么？您将如何提高客户忠诚度，以及您计划在未来一到三年内如何提高续保率？谢谢。
谢谢，谢谢。回答您的第一个问题，关于增长，我们从多个维度进行全面评估，包括流量获取、规模模型效率提升、交叉销售和针对特定市场条件的定制。因此，通过不断挖掘数据和完善建模能力，我们旨在即使业务继续规模化，也能保持可持续的盈利能力。这是我们过去几个季度一直非常一致的做法。关于模型效率，我们非常严格地专注于评估和确保我们的客户获取成本在我们继续快速扩张和增长时保持稳定或至少持平。
展望未来，我们将通过添加或优化模型不断加强我们的引擎。我们的目标是在不破坏现有基础设施的情况下提高预测精度。我们没有提供2026年的指导，但我想对于2025年剩余时间，我们确实相信收入将至少增长30%，并继续保持类似健康的利润水平。关于您的第二个问题，即现有生态系统参与者与我们如何计划加强品牌护城河和提高客户粘性。首先，我们运营的是人工智能驱动的引擎模型，您当前的分销由技术驱动。
我们在全谱系的流量渠道获取用户，不严重依赖任何单一渠道，允许稳定和可扩展的新消费者来源，作为我们未来消费者基础的基础。其次，作为独立的第三方保险分销商，我们与基于生态系统的参与者的区别在于我们能够跨多个团队进行日常协作迭代，包括大数据、人工智能、业务、营销运营、客户服务等。我们的优势不仅仅来自核心模型或算法，而是来自需要大量时间积累的整体迭代反馈机制，在过去几年的日常工作中构建。
这在很大程度上涉及跨职能协作。人工智能团队负责建模和微调，而数据科学经理、数据治理、特征挖掘、业务团队等。这种通过日常多部门协作打磨的集成系统，我们确实相信在过去几年将我们带到了现在的位置，我们希望继续这种运营知识和卓越运营，以建立我们的能力。谢谢。
我们现在接听来自中金公司陈星涛的下一个问题。请讲。
星涛感谢管理层给我提问的机会，并祝贺第三季度的强劲表现。我有两个问题要问管理层。第一个是元宝的模型效率在同行中脱颖而出。这背后的关键驱动因素是什么，未来净利润率和ROI是否有进一步提升的空间？第二个是关于竞争格局。管理层如何看待未来几年的行业竞争格局？谢谢。
谢谢。星涛，我们的ROI源于我们保险全周期引擎或获取流程的全数字化自动化，这导致整个用户生命周期的全面效率提升。这涵盖了从施加压力、用户注册、购买、交叉销售、售后服务到理赔协助的每一个步骤。因此，通过利用我们的人工智能引擎分析大量用户行为数据，我们不断优化每个步骤的转化效率，这是我们想要持续迭代以增强引擎的。展望未来，我们确实看到效率提升的潜力。
但我们必须平衡，如前所述，我们相信市场有非常大的渗透和增长空间。因此，我们希望平衡增长与盈利能力，以便我们的增长至少快于市场增长速度，以捕获市场份额。关于您的第二个问题，即竞争和行业格局。今天，我们没有观察到行业格局有任何实质性变化。这主要是因为广告竞价过程是实时和公正的，使我们与所有平台上的广告商处于公平竞争环境，包括游戏、电商等。
平台竞价机制对行业或参与者是中立的。因此，通过我们优化的引擎，我们继续增长并实现我们认为具有吸引力的经济效益。随着我们继续规模化。因此，我们要确保我们不断训练优化我们的引擎。此外，我们的竞争优势不仅仅来自几个核心模型或算法，而是来自我们从第一天开始从单一模型和单一标签构建的全面迭代反馈循环。因此，它依赖于多个专业团队之间的深度协作，并能够非常适应不断变化的外部环境。
鉴于巨大的市场潜力，我们相信我们持续的迭代能力将使我们即使在外部环境变化时也能保持现有的领导地位。谢谢。
感谢您的见解。
谢谢。我们收到了来自高盛Thomas Wong的在线问题。他的问题是：请提供以下方面的最新情况：每保单销售额势头、保费和产品结构，以及佣金率和点击率趋势。谢谢。
谢谢。第三季度，我们的总收入主要由保险分销服务收入推动，增长27.9%。系统服务收入增长更快，达到36.9%。第三季度，我们短期保单的平均保费与历史水平基本一致。同比和环比均在正常范围内。关于佣金率趋势。至于点击率，可以通过收入除以保费大致估算。展望全年，我们预计点击率将保持相对稳定的历史水平。
需要强调的是，虽然点击率是一个非常重要的指标，但它只是我们更广泛营销策略中评估的几个关键因素之一，以优化我们的投资回报率。因此，我们专注于平衡所有关键驱动因素，包括点击率。但这也包括每保单价格、交叉销售效率、客户获取成本和其他运营指标，而不仅仅是点击率。谢谢。
问答环节到此结束。我现在想将会议转回管理层，以获取任何其他或最后的评论。
再次感谢大家今天的参与。如果您有任何进一步的问题，请随时直接联系我们。我们是Patented Financial Communications。今天的新闻稿中可以找到我们在中国和美国的投资者关系联系方式。祝您今天愉快。
感谢您参加今天的会议。本次会议到此结束。您现在可以挂断电话了。