身份不明的发言人
Ajay Gopal（首席财务官）
Trevor Young（巴克莱银行）
萨。
好的，非常好。各位早上好。我叫Trevor Young，是巴克莱银行的互联网分析师之一。我很高兴能主持RealReal的Ajay Gopal。非常感谢你首次参加我们的会议。是的，谢谢。首先，我想简要概述一下你们的核心业务——奢侈品转售。对于不太熟悉转售子行业的投资者，你能否从宏观层面谈谈为什么你认为这是一个有吸引力的品类，以及你们作为托管式市场的模式与其他传统双边市场相比有何运作方式？
当然。这是一个很好的起点。奢侈品转售。我们看到人们购买奢侈品转售的方式正在经历根本性的文化转变。我们开始看到的这种行为，你可能在豪华汽车领域也能看到。当人们购买豪华汽车时，他们会考虑几年后准备出售时它的价值。如今，我们看到约47%的奢侈品转售消费者也在做同样的事情。他们会问这样的问题：当我准备舍弃它时，它会值多少钱？这就是。
因此，这确实正在改变整个行业的发展方式。我想指出的另一个令人兴奋的事情是增长潜力。是的，我们是这个品类的市场领导者，商品交易总额（GmbH）接近20亿美元。相比之下，美国消费者每年在这个品类上的购买额约为850亿美元。因此，人们的兴趣在增长，但还有很大的增长空间，之间还有很大的差距。
那个850亿美元。
是的，是的，完全正确。因此，对我们来说，这确实是一个令人兴奋的领域。关于市场的问题，我们应对消费者购买行为转变的方法是建立一个市场。是的，RealReal是一个双边市场。我们引入提供供应的卖家，引入买家，然后帮助他们对接。我们构建了所谓的托管式市场，这与传统的点对点市场不同，在点对点市场中，你选择产品、选择卖家，而卖家自己完成所有工作。
我们在卖家端的方法是消除所有摩擦。因此，我们会做卖家必须做的所有事情。如果你在RealReal上销售商品，我们会取件，拍照，撰写 listing 和描述，以便买家能够找到它，我们会定价。因为我们了解这些商品的价值，而买家是从我们这里购买，不是直接从卖家那里购买。因此，我们在很大程度上促成了这笔交易，因为这有助于我们建立这个品类中至关重要的信任。
这就是我们的差异化优势。
是的，我可以想象，对于那些从你们这里购买而不是通过互联网从陌生人那里购买的买家来说，这确实是一个真正的价值所在。特别是对于这些高价值商品，100%是这样。
是的。
你提到似乎有些事情发生了变化，或者我们可能达到了一个转折点。在你看来，根本上发生了什么变化？这种变化的持久性如何？
是的，你知道，我们看到这些趋势在持续。我们已经存在了大约14年，看到人们对转售的兴趣在稳步增长。我们最近分享的数据显示，如今58%的消费者更喜欢在转售市场或二级市场购物。当你看我们的增长业绩，看到商品交易总额在第二季度增长14%，第三季度增长20%，其中很大程度上要归功于我们在释放供应方面的努力。因此，对我们来说，增长实际上取决于如何从消费者持有的850亿美元中获取份额。
我们称之为“被困在消费者衣柜里”。我们如何释放这些供应？如何将其引入平台？我们一直专注于一种非常明确的释放供应的方法。我们称之为“增长策略”，因为这决定了我们业务的增长轨迹，并且在这些要素上取得了很好的进展。因此，我们的增长策略包括一个销售团队，他们是遍布全国的人员，会与卖家建立关系，并帮助你思考下一步应该销售什么。我们投入营销资金让人们了解我们的服务，教育他们可以做什么，然后将资金投入销售团队。
最后，我们有零售门店。我们的门店有助于进一步减少摩擦，并放大增长策略中其他两个要素的效果。
通过零售门店，卖家可以亲自前来携带他们的商品，让你们评估，然后放到市场上销售。
是的，完全正确。如果你去我们的一家门店，你会发现那是一家小型社区门店。面积在2000到3000平方英尺之间。如果你有兴趣销售商品，你可以与专家会面。
专家。
可能是宝石学家，可能是手表专家，神经学家。他们会帮助评估你的商品可能值多少钱。他们会让你知道你可以从中获得多少收益。这有助于吸引新的寄售人。因为如果有人是第一次使用这项服务，放下一个20000美元的手袋的想法会有点令人担忧。
是的，没错。
但如果你去门店，见到专家，这会给你信心和安慰。门店在这方面特别有效。它们带来了约25%的新寄售人。
好的，很有趣。显然，我们是在一个消费者会议上。目前有很多关于关税、通胀压力、零售定价的讨论。我们听到的一些关键主题，进而影响二手商品的吸引力。零售定价和奢侈品可能的通胀对你的业务有多大相关性？你是否在主动提高价格，或者实际上试图保持较低价格以提高相对于新品的吸引力？
是的，很好的问题。有时候，从经济角度来看。我想首先说的是，由于我们在奢侈品时尚领域提供价值，任何时候一级市场出现通胀，无论是来自关税还是其他原因，都会增加对我们平台的考虑。
好的。
你知道，当你考虑买家时，买家会来我们这里是因为我们提供这种价值。当你考虑卖家时，这会让他们意识到，“嘿，我的衣柜里有一些东西，它们更值钱了。也许我可以利用这一点。”因此，这也会推动飞轮效应。
好的。
关于你提到的定价问题，我们的定价方法可以概括为“市场决定价格”。我们为卖家提供的服务之一是帮助他们在价格和销售速度（即售罄率）之间找到最佳平衡。多年来，我们在这方面建立了很高的专业性。我们已经处理了5000万件商品。我们已经列出并售出了5000万件商品。因此，我们有所有这些商品的数据。我们知道它们是什么，它们有什么特别之处，以及它们卖了多少钱。
因此，我们的定价算法每天会处理约100个不同的数据点，然后计算出我们认为一件商品的售价。
是的。
这就是我们给商品设定的初始售价。因此，当价格变动时，我们会寻找帮助卖家捕捉额外价值的方法。是的，有趣的是，有时候零售价格会随着一级市场变动，因为消费者愿意支付更高的价格。
是的。
有时候则不会。
明白了。但显然，这在很大程度上是由你们拥有的所有数据提供的信息，100%清晰地反映了消费者的行为信号。是的，非常有意义。因此，我们看到奢侈品其他领域的增长乏力甚至负增长。请帮助我们构建一个你们如何与之契合的图景。我认为你已经有所提及，但你们处于转售和奢侈品零售的交叉点。在你看来，当前行业增长的交叉点和图景是什么样的？
是的，很好的问题。如果你从一级奢侈品市场开始，它的情况已经被广泛报道。这是一个以低个位数稳步增长的行业，大多数人预计它会继续这样。这些年有起有落。但长期来看，它处于那个区间。当谈到转售时，大多数人会说转售增长更快，我们也看到了这一点。很难得到具体数字。高个位数，也许10%，取决于你问谁。
我们第二季度14%、第三季度20%的业绩。我们认为我们肯定处于一个获取份额的阶段。我认为我们在获取份额，同时也在扩大市场。我们是这个品类的市场领导者。我们已经做了一段时间了。当谈到我们释放供应的方法时，大约50%的新寄售人在加入我们平台之前从未出售过商品。
好的，50%。
是的，一半。这并不是说他们没有在RealReal上出售过。
RealReal。
他们只是从未有过这种行为。因此，我们正在扩大市场，显然也在这个市场上获取份额。
好的。因此，零售子行业的增长可能在10%左右。你们即使在奢侈品面临一些阻力的情况下，仍然超过了这个增长。
是的。
好的，从竞争角度来看。你认为谁是你们的主要竞争对手？是点对点转售平台？托管式市场？还是普通零售，无论是线上还是线下？你认为你们真正的直接竞争对手是谁？
是的，在某种程度上是你提到的大多数。我认为我们的竞争格局相当分散。
是的。
因此，有一些更通用的点对点市场参与者试图进入这个领域。这是一个有吸引力的领域。是的，与我们对行业的了解和服务设计相比，点对点服务的价值主张不同。仍然有很多奢侈品转售和寄售商店。因此，我认为RealReal仍然可以从这种简单的线下到线上的转变中受益。与寄售商店相比，我们有很多优势。
是的。
我们社区中有4000万会员一直在关注这些商品，以及这种信任。因此，这在某种意义上是一个比较组。然后我认为有单一品类的参与者。比如只做手袋或只做手表的。我们的方法主要是寄售，大部分是寄售。还有其他参与者主要采用买断模式，他们会持有商品库存。因此，竞争格局相当分散。当你看我们的地位时，我们看到RealReal有很强的战略护城河。我想强调的关键要素之一是我们的专业知识。
因此，我们在这个品类拥有专业知识。这是艺术和科学的完美结合。是的，我们了解这个品类，我们知道如何与这个品类的消费者沟通。这就是艺术的体现，能够展示这种专业知识。我们在释放供应方面有专业知识，这是推动业务增长的关键。是的，我们在鉴定方面有专业知识。我们在确保商品不是假货和定价方面设定了标准。因此，我认为专业知识是我们强大的战略护城河。
这建立在我们处理5000万件商品的数据基础上。我们拥有所有这些信息，可以用来更好地改进这些工作。
是的。
我想强调的另一个业务护城河是我们的规模。是的，我们有很多会员，4000万会员，5000万件商品。作为该领域最大的参与者，商品交易总额达到20亿美元，因此我们的规模对于市场中的网络效应至关重要。这是关键。然后所有这些都体现在品牌上，消费者对我们品牌有极大的信任。在这个品类中，我们衡量品牌信任度。我们看到品牌信任度同比提高了8个百分点。
因此，信任度很高，并且在持续提高。我认为与我提到的竞争对手相比，我们在这个行业拥有非常强大的地位。
是的，非常有意义。你实际上已经触及了我下一个问题的一部分，但我还是要问。释放供应，尽管你多次提到这实际上是一个限制因素，你们的商品交易总额达到几十亿美元，而零售购买额超过800亿美元，可能还有几千亿美元的未开发供应（我想你在转售报告中提到过）。从现在开始，你们需要做什么来进一步释放供应？你认为你们现在已经有了策略，只需继续执行并让更多人了解服务和价值主张，还是需要做其他事情来进一步扩大供应？
是的，很好的问题。也许首先定义一下供应，有多少供应存在？如果你考虑美国消费者每年购买的800到850亿美元，我们知道他们平均持有这些商品3到5年。是的，因此推算下来，人们衣柜里大约有2000亿美元的商品是我们的目标，这是一个非常大的潜在市场，我们正在努力释放。我们的增长策略（我们用来定义如何释放供应的术语）主要包括销售人员、营销资金和零售门店。
我们发现这三件事非常有效，并且在释放供应方面相互促进。我们还在尝试其他一些事情。一个令人兴奋的是代发货。是的，我们可以详细谈谈。但这是一种释放我们未持有但可以在平台上列出的供应的方式。我们认为我们可以利用这一点来获取国际市场的供应。
我正要问，你们如何释放国际供应？
是的。因此，我们现在有一些供应商，他们购买商品，知道可以进口到美国然后在我们的平台上销售，因为我们与他们有合作关系。我认为像代发货这样的方式可以帮助我们获取国际供应。
好的。你是否看到更多与欧洲或亚洲寄售人合作的机会，以帮助聚合一些供应，这样你们就不需要在每个国家都有销售人员，也许在一些特定地区有，这可能有意义。请详细谈谈这一点。
是的，100%。你知道，我们已经与一些进行聚合的特定供应商合作。日本是一个非常有趣的市场。日本消费者购买了很多这些奢侈品，但日本市场本身对转售的接受度不高。是的，因此这些商品被聚合起来，然后出口到其他国家。美国就是其中之一。
好的。
我们已经有了这种合作。我认为我们可以做得更多。
好的。
这也是我们考虑国际扩张的一个很好的方式。是的，因为我们目前主要是美国业务，在国际市场有很大的增长空间。我们的模式允许我们在进入某个市场的完整解决方案之前，先建立供应存在，也许建立需求存在。因此，我们肯定指望代发货（我们推出的这项举措）作为一种能力。它实际上指的是一种安排，我们可以在RealReal上列出我们尚未持有的商品。
是的。
当商品售出时，持有商品的供应商会将其运送给我们。
好的。
然后我们会对其进行鉴定，然后再运送给消费者。这种模式也可以为我们的市场带来更多的国际供应。
在未来3到5年，国际扩张是否是一个高优先级？我们总是听说双边市场很难国际化，因为你需要决定先扩大供应还是需求，实际上两者都需要，以达到临界质量。
是的，很好的问题。我在Stuff公司工作了五年，我们有过这样的经历。我昨天还和我的团队分享了我们学到的教训。这是我们的一个增长领域。但考虑到我之前分享的内容，目前可能不是最优先的，因为美国市场有如此大的潜力，我们在这里有业务存在，可以发挥我们所有的优势。我认为我们有很大的继续增长的空间。
在美国。好的，让我们稍微转换一下话题，谈谈用户群体和市场细分。我认为你们一半的客户是Z世代和千禧一代。我们从消费领域的其他参与者那里听说，25到35岁的消费者在钱包方面可能感到更紧张。你们是否看到这些消费者更多地通过变现他们的资产来增加供应？这是否表明我们可能面临更严峻的宏观经济形势？你们有这方面的信号吗？
是的，这是一个很好的问题。实际上，我们看到不同代际人口统计数据都有相当广泛的增长。Z世代实际上是我们增长最快的细分群体。
好的。
你知道，当我们看数据时，你提到的另一点是他们在购买什么。我们看到更多高价值商品，因此人们对我们所说的高价值珠宝、手表有真正的兴趣。珠宝在我们的品类中已经连续几个季度增长超过平均水平。这始于去年，并继续保持强劲。另一个有趣的现象是，新买家（即第一次在RealReal购买的人）在首次订单上的消费倾向更高。
过去，人们可能会先买一条围巾来体验平台，现在则是珠宝或更高价格的商品。因此，我认为信任在增长。新买家的消费倾向更高，因此增长非常广泛。
关于买家，你是否也看到这些新客户群体的购买频率高于历史客户群体？或者他们只是在首次购买时花费更多，而购买频率与过去的行为相似？
你知道，我们看到了一些初步的积极迹象。你知道，观察这些客户群体还为时过早。你知道，我们会看3个月、9个月、12个月的数据。
是的。
我想说，初步迹象表明，如果这种趋势持续下去，客户终身价值有望更高。
好的，很有趣。让我们谈谈人工智能。我知道你们有一些内部工具帮助进行商品接收和鉴定。其中一个是Athena。对于不熟悉的人，你能解释一下Athena是什么吗？它有什么作用？它如何帮助你节省时间或在接收过程中提高其他效率？
是的，很好的问题。Athena是我们的人工智能计划之一，我们实际上非常成功地将人工智能的力量与我们丰富的数据库结合起来，为业务建立了更多的战略护城河。是的，Athena特别是我们用来指代人工智能驱动的产品接收流程的术语。可以将其视为一件商品从到达我们的履行中心到准备出售所需经历的所有流程。在第三季度，我们刚刚报告有27%的商品通过Athena处理。
对于这27%的商品，如果你进入我们的履行中心，你会看到商品直接进入摄影环节。通过我们在摄影中捕捉的图像，我们能够有效地写出商品的完整描述。它是什么？何时发布？设计师是谁？品牌是什么？尺寸是多少？直接从图像中获取，使用我们的库，因为我们可能之前已经见过很多这样的商品。是的，因此我们有能力创建描述。因此，有一种算法可以从这组照片（包括微观照片和普通照片）中完成这些工作。
我们还可以通过图像对商品进行鉴定。这种能力增加了这一流程。因此，商品通过摄影环节也完成了鉴定。我们知道它很可能是正品，不需要另一个人来检查。
是的。
这是另一个步骤。然后最后是我们的定价算法。因此，我们也会为商品定价。因此，在这27%的商品中，它们从摄影环节直接进入平台准备出售状态。
好的。
消除了过去必须经历的所有手动步骤。我们对此非常兴奋，因为正如你可以想象的那样，这节省了大量成本。
是的。
这也缩短了商品上架的时间。卖家和寄售人喜欢这一点。因为目前平均需要大约14天。我们认为Athena和其他正在实施的计划将把时间缩短到约7天。
哇，所以时间减半。
是的，流程更快了。而且准确性也提高了。是的，因为当人工处理时，总会有一些差异，但算法处理更可预测。因此，我们认为到今年年底，通过这项计划处理的商品比例将达到30%至40%。
2025年底。
今年年底。是的，然后我们将继续扩大规模。我们将把它扩展到。关于Athena，我想指出的另一点是，我们从低价值商品开始，因为这些更容易处理。
训练模型，鉴定错误的风险更低。
是的，完全正确。所以这27%的商品，数量占比较大，但在我们的价值和成本基础中占比较小。是的，我们将逐步扩展到中高价值商品。但我认为该模型在为我们提供效率方面会变得更加强大。
好的，如果今年年底达到30%至40%，未来可能达到多高？我无法想象会达到100%，因为有些商品需要更高的人工处理。对吧？
是的，我们给自己设定了100%的目标。因此，我认为我们有实现这一目标的路径。听着，流程会略有不同。是的，当我们通过照片处理时，但对于珠宝，我们可能需要在流程中添加扫描步骤。但这都是数据。我们已经查看了如此多的珠宝。我们知道珠宝的金属成分。我们现在有专有的扫描仪，可以扫描手镯，然后告诉我们黄金含量是否符合卡地亚手镯的标准。
因此，我们有这样的信号可以用来扩展到其他品类。你知道，对于手表，我们需要一些创意来实现这一点。
期待看到它的发展。我们已经讨论了供应，如何处理商品，如何使用人工智能帮助鉴定流程。让我们谈谈活跃买家。活跃买家现在处于历史高位，过去12个月同比增长高个位数。这在多大程度上是你提到的品类顺风的结果？只是品类认知度和吸引力的提高？还是可能存在一些宏观压力，比如低收入群体或更年轻群体（我应该说更倾向于采用二手商品的群体）的影响？
是的，有几件事需要分析。我认为首先，我们在活跃买家方面表现强劲。第三季度，我们从6%加速到7%，这是一个过去12个月的指标。因此，基础季度的表现显然更强，推动了平均值上升。你知道，当你看。嗯，我们从哪里开始？你的问题的其余部分是什么？
只是，是什么导致了买家增长？是否有任何压力因素？
这在很大程度上要归功于我们在营销流程方面的变革。你知道，在过去几个季度，我们一直在专注于改进我们的工具和相关流程。随着这些变化和团队新资源的加入，我们对营销支出的投资回报率更有信心。在第三季度，你可以看到我们增加了营销支出，并且看到了效果。因此，我们实现了20%的商品交易总额增长和活跃买家的加速增长。
我们在如何定位买家方面变得更加智能。我们也有意识地针对我们定义的“飞轮用户”。因此，如果你将我们的市场视为其他市场，我们有很强的网络效应。去年，约50%的卖家也是我们平台上的买家。
好的。
约16%的买家是平台上的卖家。
是的。
因此，我们现在专注于激励人们在双方都表现出行为。是的，这对我们来说是一个很好的客户获取来源，因为我们已经知道他们是谁，我们知道如何与他们沟通，我们可以更容易地让他们参与到另一方。让人们购买相对容易，让他们出售则稍微困难一些。
到目前为止，我们已经讨论了服装、配饰、珠宝。男士奢侈品品类怎么样？这对你们来说是一个机会吗？你们在这方面是否不足？这是否有趣？是否存在结构性障碍导致该品类在二手市场表现不佳？
是的，对我们来说绝对是一个机会。你知道，我认为我们说过，80%是女装，然后是手表，然后是男装。因此，与行业相比，我们在男装方面肯定不足。我们有能力在男装领域取得成功。是的，这只是一个专注度的问题。这是一个扩展我们品牌以迎合该细分市场的问题，获取该品类的供应，并将我们的策略应用于该细分市场的增长。
这是一个优先事项吗？或者你认为核心业务有足够的增长空间，男装可能稍后再考虑？
不，我们正在积极推进。你知道，我们没有将男性排除在市场之外。手表就是一个很好的例子。很多男士商品来自手表，我们实际上一直专注于扩大男士手表的业务。这就是我们推出代发货的原因。
好的。
因此，代发货的第一个目标品类是手表。此后，我们扩展到手袋，现在正在考虑珠宝。但我们从这项计划中看到了手表业务的良好增长。你知道，我们将继续发展男装。我认为这对我们来说是一个真正的机会。
是的。手表可能是男士其他品类的入门产品。好的，明白了。让我们转换话题，谈谈利润率和资本配置。除了20%的商品交易总额增长外，你们最近第三季度财报的亮点之一是近4个百分点的EBITDA利润率扩张。如果我没记错的话，现在利润率约为5%。在Athena、智能销售通过收入增长推动运营成本杠杆的情况下，在继续投资以推动高个位数至低两位数的收入增长以跟上或领先行业的同时，你认为未来利润率会走向何方？
是的，很好的问题。我们在利润率扩张方面看到了强劲的结果。第三季度，我们报告了380个基点的EBITDA利润率扩张。我们已指导全年中点将达到5.5%，这将是400个基点的利润率扩张。考虑到去年我们年初表示将实现收支平衡，这是非常显著的。是的，因此，在中期，我们分享过业务有望达到15%至20%的利润率。
因此，可以认为在未来4到6年，我们可以达到15%至20%，并将其与高个位数至低两位数的增长率相结合，我认为这是在推动收入增长和继续提高利润率并证明模型盈利能力之间的最佳平衡。
从今年的5.5%到未来某个时候的中高 teens 利润率，其构建模块是什么？不是说何时达到，而是长期来看。
是的，很好的问题。我们经历了相当大的业务转型。如果你回顾几年前，我们的重点更多是单位经济效益和毛利率。几年前毛利率在58%左右，现在在74%至75%之间。因此，随着我们销售更多商品，毛利美元的增长非常好。未来几年，重点将真正放在运营支出杠杆上。正如我们谈到的Athena，这在通过收入增长推动运营成本杠杆方面是一个巨大的突破。营销方面，我们有提高支出效率的空间。
当我们专注于飞轮用户时，客户获取成本实际上更低，因为我们已经知道他们是谁，不需要在互联网上寻找他们。销售团队方面，我们没有过多谈论，但我们一直在进行变革。我们改变了销售代表的配置文件，调整了激励计划，使他们成为基于配额的团队，获得服务佣金，我们将激励计划调整为更基于价值，以便他们为平台带来我们想要的供应类型，所有这些变化都带来了良好的效率提升。
因此，我们的销售代表同比效率提高了12%。留存率也很好。约50%的销售团队已经在这里工作了两年或更长时间。因此，这释放了销售效率。最后，在一般及行政费用方面，我们已经是一家上市公司，我们已经进行了必要的投资。因此，这是我们可以利用杠杆的一个来源。我认为这将主要由运营支出杠杆驱动。
听起来有很多可控因素可以帮助从现在的中个位数利润率提升到中高 teens 或更高，在未来几年。除了已经取得的良好进展，关于资本配置，你能否从持续的正EBITDA到自由现金流，以及未来几年的情况，还有资本配置优先事项？
是的，很好的问题。在过去几年中，我们的资产负债表变得更加强劲。因此，如果你现在看我们，你知道，我们认为，我相信大多数人都会同意，我们的债务比我们这个规模的企业想要的要多。我们一直在努力去杠杆化。自去年年初以来，我们已将债务减少了8600万美元。我们还显著延长了到期日。直到2028年初才有债务到期。而且这只是我们之前票据的一小部分。
从现金流角度来看，我们像一个市场平台。我们是轻资产模式。我们持有商品，但不拥有库存。因此，如果你想看到一个巨大的仓库，里面放着不属于我们的东西，就是这样。我们资产非常轻，效率很高。第三季度，我们报告了正的自由现金流。第四季度将继续保持，考虑到我们的营运资本运作方式，第四季度将比第三季度更强，因此现金流周期，我认为明年我们有信心实现自由现金流为正。
因此，我们在将EBITDA改善转化为现金流方面取得了很大进展。
所以我们喜欢看到的所有事情，清理资产负债表，延长到期日，改善自由现金流。是的，似乎你们有很多良好的势头。
我们确实这么认为。谢谢。
很好。我的问题都问完了。如果观众有任何问题，请提问。否则我们可以结束了。我想我们已经涵盖了所有内容。
好的，非常好。
谢谢大家。非常感谢。
谢谢。