Ming Hsieh（首席执行官）
Paul Kim（首席财务官）
Brandon Perthuis（首席商务官）
David Westenberg（Piper Sandler）
好的。大家早上好。我是David Westenberg。我在Piper负责生命科学工具和诊断领域的研究。接下来我们将与Fulgent进行炉边谈话。与我一同出席的有首席执行官Ming Hsieh、首席财务官Paul Kim和首席运营官Brandon Tuthis。那么，我们就从这里开始吧——贵公司今年表现非常出色。我认为你们每个季度都超出了指引，实现了收入增长，并且每年都能够上调指引。今年哪些方面进展顺利呢？
是的，当然。谢谢你的问题，David。欢迎各位。是的，过去几年我们公布的收入都超出了指引。因此，实验室服务业务基本上实现了收支平衡。但我们想强调的是，真正推动这些数字的因素与我们的能力有关。推出新测试以及客户吸引力。接下来我会请Brandon详细说明这些方面。
当然。谢谢Paul。感谢今天邀请我们。你知道，我认为我们想指出的是，在过去几年的增长中，所有增长都是有机增长。我们已经有两年多没有进行任何收购了。因此，我们公布的数字是我们执行战略的结果。我们扩大了销售团队，扩展了能力，并且我们所做的收购也带来了贡献，我认为这很好地说明了我们能够整合这些资产并改进它们。我们将业务分为三个领域。
精准诊断、解剖病理学和生物制药服务。今年这三个领域都表现非常出色。精准诊断方面，我们的罕见病业务表现良好。我们的生殖健康业务通过扩展携带者筛查，表现非常出色。所以我认为今年我们在很多方面都取得了进展，我认为团队出色地执行了计划和我们的市场战略。
很好，我想补充Paul和Brandon的评论。我认为我们在处理基本面时也非常有耐心，在不断改进技术的同时也在建设我们的底线。你可以看到，在过去几年中，我们的毛利率持续提高，并继续提高效率。因此，研发和技术对我们的增长起到了重要作用。你能谈谈长期情况吗？
核心基因检测业务的收入增长目标是什么？你期望哪些特定细分领域为核心基因检测业务的增长做出贡献？
嗯，我们没有给出任何长期指引。但我的意思是，当然我们期望超过市场增长。我的意思是，我们的所有三个业务领域都在显著增长。我认为我们已经连续几个季度实现了两位数增长。同样，所有都是有机增长。现在，这在很大程度上是我们研发投资和我提到的产品推出以及销售团队扩展的结果。因此，很难在未来几年中挑出某个特定领域可能超过其他领域。
目前我们的检测菜单上有22,000项检测，分为各种不同的医疗细分领域。我想，如果你一定要我说的话，我可能会说，生殖健康将继续为我们带来出色表现。我认为我们的Beacon扩展携带者筛查在市场上建立了良好的品牌，并且在质量、基因数量、覆盖范围、内容，尤其是周转时间方面，确实成为了首选的扩展携带者筛查之一。所以我认为生殖健康将继续为我们带来良好表现。
然后是我们在罕见病方面的投资，我认为凭借我们新的全基因组检测、新的超快速全基因组检测，以及将RNA转录组学与全基因组和全外显子组捆绑，我们的罕见病业务在未来几年确实有望表现良好。
我认为实验室服务业务有机增长的速度有实证证据。如果你看看我们在COVID前的期末收入，COVID前的期末收入约为3000万美元。在COVID期间，我们进行了两次实验室服务收购。如果你看看我们实际收购的业务，再加上3000万美元，与当前3.25亿美元的指引相比，几乎翻了一番。因此，在短短三四年内，由于我们的能力和我们所讨论的因素，我们的实验室服务收入通过有机增长几乎翻了一番。
所以是的，我们相信我们能够比市场增长更快。明白了。
是的，这很有帮助。从历史上看，Fulgent没有使用大量现金，你谈到Brandon列出了在研发和销售团队方面的投资。但同样，你们已经实现了现金流收支平衡。那么你们如何在实验室服务业务中保持如此低的成本呢？
很好的问题。说实话，我认为你必须回到公司的创立方式。我们是一家由一群工程师创立的基因检测实验室。我们对基因检测实验室的各个方面进行了工程设计。我的整个职业生涯，25年都在基因检测领域。所以我见过各种操作方式。我从未见过如此高度工程化的实验室。并不是说我们没有足够的遗传学家和医学专业知识，但这家公司背后的工程技术是惊人的。我的意思是，我们专注于在这里那里节省几分钟，在这里那里节省几秒钟。
自动化、机器人技术以及现在的人工智能都带来了巨大的回报。当我说我们是一家由工程师创立的公司时，我们所有的数据库、算法、变异 calling 工具、整个LIMS系统，都是我们从头开始构建的。因此，我们不必依赖外部供应商。如果我们想要一个新功能，我们不必依赖外部供应商，我们需要进行改进。所有这些工程师都坐在Ming办公室隔壁。我们只需敲他们的门，说我们想改进这个。
所以我认为这是一个高度工程化的实验室，这在成本结构方面带来了回报。
因此，技术、我们拥有的额外规模以及我们的流程在转化为财务数据，更具体地说，在Ming提到的毛利率方面非常有效。你知道，比如几年前或七八季度前，我们的毛利率在20%中高位区间。而在上个季度，我们公布的毛利率超过了44%。但我认为未来可能会更加光明，因为我们相信随着能力的提升，我们将继续获得更多的规模、更多的 volume，有机地增长。正如Brandon和Ming所提到的，我们在技术方面还没有完成。
你知道，我们现在正在研究的新技术可以进一步提升我们的财务状况。
是的。不过你可能注意到，我们从数字病理学中获得了相当多的报销。我们过去使用供应商来处理一些图像。这些流程给我们插入技术带来了巨大困难。所以那部分技术，我们花了大约一年时间。我们没有花费数亿美元购买适配技术，而是在内部完成了。所以我们确实在研发上花了不少钱，但我们效率很高。幸运的是，我们没有烧太多钱。
也许你可以谈谈相反的方面。我的意思是，展望未来，你确实——因为多年来你一直非常自律，积累了相当大的现金储备。你能谈谈如何使用这笔现金储备吗？无论是用于并购目标、研发投资，还是在这一点上可能进行一些股票回购。我想这是一个……Paul。
战略收购肯定在我们的考虑范围内。我们正在这方面努力工作。你会看到我们花钱通过扩大市场覆盖范围、扩大销售队伍来扩展到技术领域。但你会看到我们会执行这些战略，比如回购和财产方面。
是的，我的意思是我们已经做了你提到的所有事情。到目前为止，我们已经回购了超过1亿美元的股票。你知道，我们的股票回购还有空间。我们通过有机方式进行投资。我们也收购了几家公司，用这笔现金。但我们还有现金剩余。而且你知道，实验室服务业务已经从亏损转为收支平衡，我认为在不久的将来可能会产生现金。所以所有这些选择对我们都是开放的。
你知道，我认为我们的目标是扩大我们的足迹，成为基因检测市场中更重要的参与者。而且你知道，我们对收购非常感兴趣，并且我们相信我们将继续在这一领域保持活跃。
我只想补充一点。我想你看到了资产负债表，我们有近8亿美元的现金。所以可能会想，哦，他们没花多少钱。但我们确实花了很多钱在运营上。我们在德克萨斯州卡佩尔（达拉斯郊外）从头开始建造了一个最先进的漂亮实验室。它非常棒。确实帮助我们提高了效率和产能。此外，建造它使我们能够将分布在全国各地的三个实验室整合为一个实验室。降低了成本结构，提高了效率。所以是的，我们的资产负债表上仍然有很多现金，但我认为我们已经很好地投资了其中一部分，而且我们还有很大的发展空间。
好的。我们已经讨论了很多关于你们如何利用工程背景来控制成本并提高效率的内容。但是你能谈谈一些竞争优势吗？无论是准确性、周转时间、基因广度等。你们做了哪些工作来维持市场份额的增长？
以上所有方面。我认为目前我们拥有基因检测行业中最丰富的检测菜单，大约有22,000种不同的基因检测。而且我们能够通过高效的研发投资实现这一点。我的意思是，你提到的一些优势，周转时间非常重要，特别是在生殖健康方面。因为在生殖健康领域，要么是一对夫妇通过IVF服务尝试怀孕，要么是一对夫妇已经怀孕，存在焦虑情绪。周转时间很重要。所以我们在携带者筛查方面做得非常好，毫无疑问。
我们的携带者筛查平均周转时间约为8.8天。我们的一些竞争对手是我们的两倍，有些是三倍。对吧。所以这对我们来说是一个很大的卖点。但如果你看看我们的罕见病业务，我们拥有的基因数量、可用的panel，远远超过了许多同行。除了我们为客户提供的灵活性，我相信我们是唯一的基因检测实验室。我们可以进入我们的网站，打开我们的门户，实时设计定制产品。任何人都可以访问我们的网站，选择任意数量的基因，任意数量的拷贝数变异，在网站上点击订购，在第二天样本到达之前，panel就准备好了。
我的意思是，在学术界的过去经历中，开发新的panel需要几个月的时间。我们可以实时完成。所以我认为，如果你看看我们作为NGS一站式服务提供商的地位，质量、我们的一些专有算法、检测数量和周转时间，所有这些加起来就是成功的秘诀。
明白了。在未来12到24个月内，你们预计会推出哪些关键创新和产品？
有些计划我们不便透露。但最近你们已经看到我们推出了很多新产品和服务。我们推出了一种新型NIPT测试，我们称之为Nova，它不仅可以检测非整倍体和拷贝数变异（如微缺失和微重复），还可以检测新生点突变。我认为我们已经涵盖了大约50种新生点突变。所以这是一种非常高质量的新型NIPT。在过去几个月里，我们推出了一种新的全基因组测序测试，比我们之前的更快，覆盖范围更好，并且还将RNA测序整合到全基因组中。
我相信我们是唯一一家为每个基因组提供RNA的公司。这在临床上至关重要。如果你看看现有的同行评审文献，通过将RNA添加到全基因组中，可以比仅查看全基因组多诊断15%到25%的患者。所以当我们销售时，一个很大的价值主张是我们的技术可以解决更多病例。最近我们推出了首个超快速全基因组测试，全基因组的周转时间约为48小时，这对新生儿重症监护病房（NICU）非常重要。
有很多卫生经济学数据以及同行评审文献都强调了在NICU早期诊断患者的重要性。不仅从成本节约的角度，还包括如何改善NICU中婴儿的医疗管理。所以我认为通过我们的研发和产品推出，我们将继续突破极限。当然，还有更多正在筹备中，但我认为到目前为止我们所做的已经相当令人印象深刻。
明白了。你能谈谈在新生儿重症监护病房（NICU）和罕见病市场的拓展吗？我知道你们多年来一直是一家罕见病公司，但我认为NICU是一个相当可观的市场。Brennan，我知道你有贝勒大学的背景。你能谈谈Folgent在NICU市场的竞争优势吗？
嗯，首先，做这件事的人不多。而且这实际上非常困难。要在48小时内完成一个基因组的临床检测，每一分钟都至关重要。所以我认为运营卓越非常重要。到目前为止，我们在承诺的周转时间上实现了100%的准确性。这非常重要，因为基本上如果你订购NICU基因组，你是因为它快速。所以如果你没有达到周转时间那就有问题了。但同样，我们谈到了我们的专有算法、数据库、比对工具，我认为我们可以提供更强大的方案。
此外，我提到了RNA。我们不能在48小时内完成RNA。目前技术上还不可行。但我们的客户仍然可以将RNA添加到超快速基因组中。所以我们会给他们48小时的报告，如果确诊了，很好。我们真的帮助了这个家庭和这家医院。如果没有确诊，他们可以转而进行RNA检测，我们大约需要一到两周的时间给出RNA结果。但我相信我们是唯一一家将RNA与超快速基因组捆绑在一起的公司，以便在诊断这些罕见病时尽可能广泛地覆盖。
明白了。这很有趣。好吧，我想转到一些治疗方面的内容。Ming，你能谈谈FID 007和FID 022的整体市场情况吗？
是的，谢谢Dave。我知道很多投资者关注诊断领域，而不是治疗领域。我们对药物开发部门感到非常兴奋。实际上，我们刚刚公布了II期数据。我们对结果相当兴奋。所以关键的衡量指标之一是无进展生存期。这是其中一个因素。目前，二线治疗的标准治疗无进展生存期约为2个月，2.5个月。我们的数据显示，基于低剂量试验，我们约为9个月，高剂量约为72.2个月。
因此，我们显著延长了头颈癌治疗的无进展生存期。头颈癌是一个数十亿美元的市场领域。最初我们试图推动的是晚期治疗，但现在根据我们看到的结果，我们有很好的机会成为头颈癌循环治疗的领先候选药物之一。随着FDA批准pembrolizumab作为一线治疗失败后的维持治疗，我们可能在辅助治疗后的一线治疗中发挥作用。
所以我们对这第一个适应症感到非常兴奋。当然，FID 007我们还可以探索其他适应症，如肺癌和乳腺癌等多种癌症。所以这是第一种药物。第二种药物是FID 022。这是SN38药物的重新配方，之前没有人能够进行纳米封装，而这种药物的应用范围比第一种更广。它可以治疗结肠癌、胰腺癌和其他癌症。所以有多种癌症。
我们可以治疗实体瘤。这个过程有潜力。目前我们正在进行剂量递增试验。我们安全完成了第一阶段的给药，现在进入第二阶段。所以我们预计大约在明年年中完成这些递增试验，初步结果也非常令人鼓舞。
是的，我的意思是，也许我们可以谈谈这个。那么，关于FID 007的商业化，特别是在III期时是否考虑合作，还是想独立推进，或者所有选择都在考虑中？
我认为目前所有选择都在考虑中。如果你看看大多数药物开发公司，一旦他们开始开发药物，他们就没有资金了。他们正在寻找投资者。所以他们想与大型制药公司合作，为临床试验提供资金。我们的方法实际上是，David，我们的治疗诊断业务开始收支平衡。实际上，我们可能在明年开始产生现金。我们最初的目标是建立一个长期模式，为药物开发提供可持续的资金，然后当我们的一种药物获得批准时，药物的利润或毛利率将提升我们的诊断业务。我记得上次你问我们什么时候能再次达到80%的毛利率，就像在COVID时期那样，我告诉你，当我们的药物起作用时，我们可以将毛利率带回80%。
但这肯定要等到我们的药物获得批准。我们真正想要的是，人们认为我们是一家诊断公司，嘿，我们不仅想提供癌症诊断，还想治愈癌症。这就是我们过去几年在药物开发平台上所展示的良好迹象。
我要回到诊断业务。基因检测市场的整合日益加剧。你如何看待Fulgent在日益整合的市场中的地位？
我的意思是，我认为这对Fulgent有利。我认为在某种程度上，我们一直是整合者之一。我们打算继续这样做。我们在这里多次提到了我们在并购方面的积极性以及我们正在关注的资产数量。所以我认为整合的市场加强了我们的地位。我们希望通过并购尽可能地整合市场。但如果你看看五年前罕见病领域的参与者数量，我的意思是，当时有很多学术实验室。
我的意思是，我在贝勒大学时就是其中之一。学术实验室不再是主要参与者。实际上，罕见病领域的参与者已经减少到少数几家。我认为我们所谈到的技术、周转时间、算法，我提到的所有内容，我不想重复，但这些都给了我们在该市场的竞争优势。所以我认为我们已经做好准备在整合的市场中竞争，并且我们有充足的资金继续进行自己的整合。
明白了。好吧，还剩一分钟，我想稍微谈谈未来几年DICE诊断的催化剂。投资者真正想持有Fulgent股票的关键事件有哪些？我知道可能是内部的、产品推出、ACOG或其他你正在考虑的事情。
我认为肯定要关注我们如何在当前的AI时代继续参与——我们的数字病理学、AI转型正在公司内部发生，以提高效率，继续提高吞吐量并节省成本。这是一个方面。但我们将努力推动并在内部构建技术的领域，是我们必须处理的基础。我认为现在你会看到我们在AI时代发挥重要作用。
我确实认为ACOG（美国妇产科医师学会）方面有进展。ACOG在扩展携带者筛查方面正在取得进展。我知道行业内的每个人以及投资者都在等待携带者筛查的扩展指南。我的意思是，从各种迹象来看，这似乎即将到来。似乎ACOG、ACMG（美国医学遗传学与基因组学学会）和SMFM（母胎医学学会）都在为此合作。但总有一天会实现的。我的意思是，医学实践已经远远领先于指南。扩展携带者筛查正在实时成为标准护理。
指南很快就会跟上。这将在报销采用方面给我们带来顺风。所以我认为这可能是一个很好的催化剂，我们希望在2026年看到。
好的，谢谢你们的时间。
好的。谢谢。
谢谢你们。