Jared Weisfeld（首席战略官）
Thomas Wadewitz（瑞银投资银行）
好的，我们现在开始下一个环节。接下来，我想进行一场炉边谈话，今天我们请到了RXO的首席战略官Jared Weisfeld。Jared，感谢您的参与。非常高兴RXO能参加我们的会议。感谢您抽出时间，您知道，经纪业务和卡车运输领域有很多有趣的话题值得在RXO的会议上探讨。那么，或许我们可以从您对货运市场的看法以及对第四季度活动的展望开始。
当然。Tom，感谢您邀请我们参加会议。非常感谢。几周前我们发布了财报，当时我们提到货运市场仍处于长期疲软状态。您可以看看我们提到的10月份的一些指标，CAST货运量同比下降7%。与9月份相比又后退了一步。有趣的是，如果回顾2025年年初至今的CAST货运量，已经接近2008年金融危机时期的低点。
所以，回想过去近15年多的时间，整体货运量确实非常疲软。当您考虑货运经济与整体宏观经济之间的分化时，后者相当健康，对吧？GDP正增长，通胀放缓，服务经济强劲。我认为这说明商品消费占比处于15年低点。因此，货运市场仍处于长期疲软状态。但我们在电话会议中提到的一点是，我们认为供应端正在发生的变化具有结构性，当您考虑到FMCSA估计未来几年约有200,000个非居民CDL（商业驾驶执照）可能退出市场时，这绝对是值得关注的事情。
这是个大问题。各州的执法行动一直在持续，而且我认为交通部正在采取纠正措施以确保道路安全。我认为这对我们的业务产生了近期影响，因为作为卡车运输经纪公司，我们在现货市场采购运力，同时拥有大量的合同业务。因此，我们第四季度展望中所包含的内容——我相信我们会谈到这一点——是，当您考虑第四季度时，我们的合同业务和采购运输成本在10月份有所上升，这与我刚才提到的供应收紧有关。
所以，我刚才说了很多关于行业整体状况的内容，我们当然可以深入探讨。
那么，从活动角度来看，您是如何看待的？我想，如果您看看其他行业的一些描述、指标，无论您想关注什么，情况是否符合您的预期，或者您认为有什么不同的迹象吗？
如果您看看过去大约4周的全行业指标，货运量与卡车比率、 tender拒绝率总体都有所上升。tender拒绝率约为7%，长途现货费率也有所上升。11月份略有下降，但过去几周季节性回升。因此，扣除燃油成本后，现货费率正在上升。所有货运关键绩效指标都在上升。这对于像RXO这样的公司来说，当现货市场出现更好的机会时，情况是好的。我们通常认为tender拒绝率达到10%以上，货运量与卡车比率达到8:1。
然后合同价与现货价的价差接近持平。所有这些都在朝着正确的方向发展。我认为问题在于，到2026年，这种趋势的可持续性如何。我认为，这些关键指标上升的部分原因确实与供应端有关。您可以想想过去几个月，无论是周期性还是结构性因素导致的供应减少。所以，我认为目前市场正在收紧。
所有这些都包含在我们的第四季度展望中。当您考虑我们给出的第四季度范围时，我们谈到了展望中包含的持续收紧的市场状况。
从活动角度来看，您认为这是一个正常的旺季吗？考虑到我们所看到的整体疲软，“正常”这个词可能合适，或者您看到了典型旺季的季节性增长迹象吗？
我们曾提到旺季表现平淡。如果您看看全行业的整体货运量——这不是RXO的数据——过去几周的tender量有所上升。很难说这是否真的归因于旺季，还是政府停摆结束后需求的正常化。因此，从全行业来看， outbound tender量已经恢复正常。这回到了我 earlier提到的一些关键指标，如货运量与卡车比率和tender拒绝率季节性上升。
但我仍然认为，正如我们在第四季度展望中所说的，这是一个平淡的旺季。您知道，进入2026年，这一切都取决于供需的交叉点。执法行动会持续到明年吗？各垂直领域的情况如何，我们当然可以探讨。
好的。那么2000万至3000万美元似乎大致符合预期，其中包含了一些收紧因素。您如何看待政府停摆的影响？它是否在10月份产生了重大的抑制作用，以至于11月份出现了一些回升，或者您认为很难判断它是否对货运产生了实质性影响？
是的，从直接 exposure来看，对RXO的影响不大。但在边际上，当您考虑消费者的支出意愿以及这对整体消费者信心和货运量活动的影响时，我当然认为政府停摆在一定程度上影响了货运需求。政府重新开放当然是积极的。您可以想想，政府资金中一个更明显的用途是SNAP福利。大约有4000多万美国人依赖SNAP福利。因此，当您考虑食品饮料类的货运 exposure时，这肯定受到了政府停摆的影响。
随着政府重新开放和资金继续流动，我认为这对整体行业货运量来说肯定是积极的。
好的。我认为过去几年现货费率和卡车运输市场紧张度的模式通常是12月份出现一些收紧。部分是季节性活动，部分可能是司机在12月底休息、享受假期。这种情况似乎延续到1月份。所以，如果您看看扣除燃油后的现货费率图表，过去几年相当规律。您现在看到这种回升了吗？也许比平时早一点。但您如何区分这是正常的季节性模式，还是监管行动开始真正影响运力？
有趣的是，过去两到三个月发生的事情实际上是前所未有的。当您考虑到全年行业货运量如此疲软，而货运量与卡车比率、tender拒绝率等收紧指标却在上升，这并不符合直觉。对吧？例如，10月份CAST货运量同比下降7%，比9月份又下降了一步，但尽管如此，货运量与卡车比率和tender拒绝率却在上升。我认为这无疑让我们有信心看到，由于一些结构性和周期性因素，运力正在减少。
当您从当前基线展望第四季度到第一季度时，这是个很好的问题，我认为这将取决于几个因素。在过去几年中，您肯定看到扣除燃油后的长途现货费率从第四季度到第一季度有所上升。过去几年天气是一个重要因素。我认为，在不涉及第一季度拉尼娜预测以及未来30天可能发生的平流层突然变暖及其对冬季风暴的影响的情况下，您必须考虑到，我不再确定现货市场从第四季度到第一季度的正常节奏是什么。
但天气确实有影响。我们今年早些时候谈到过天气对1月份的影响，我认为大多数卡车运输公司也提到了这一点。但有趣的是，承运人仍在盈亏平衡点以下运营。对吧？所以，我们发布了RXO曲线——这是从Coyote遗留下来的，以前称为Coyote曲线。几周前我们在报告中提到的一个数据是，看看过去10年的承运人现货费率。
总体货运费率基本持平，但承运人的成本上升了34%。保险、轮胎、维护、整体通胀。因此，从单位经济效益来看，当前环境在很多方面都是不可持续的。因此，您可以想到一些卡车运输公司的运营成本可能在95到115之间。所以，我认为这说明当前环境对许多承运人来说非常艰难，最终意味着费率需要长期上升以实现可接受的长期利润率。
那么，在这种压力下，您在自己的承运人基础中看到了多少流失？我想，就像头条新闻一样，过去六个月似乎有更多中型卡车运输公司破产。
昨晚就有一家大型公司破产了。
是的，是的。所以新闻报道似乎反映了这一点，这是定性的。但你们有很多数据和指标。您在自己的承运人基础中是否看到更高的流失率？
我们的承运人基础总体相当稳定。RX网络共有约120,000家承运人及160万台动力单元。我们对代表RXO运输的承运人有严格的要求，包括合规性、筛选和入职流程，我们对此非常自豪。非常彻底，最终，作为托运人，您希望这种彻底性，希望有一个审查机制来确保司机的最高质量。
您可以获得卡车运输资质和CDL，但获得CDL后第一天不能为RXO运输。我们有非常严格的要求。至少需要三个月才能开始为RXO运输。然后，正如您所料，您必须逐步获得运输高利润货运的权利。因此，RXO核心业务实际上相当稳定，我认为这是作为北美第三大经纪运输提供商的优势之一。
拥有大量运力，最终，托运人从长远来看，当您考虑到目前正在进行的所有这些结构性变化时，当我们度过这个阶段后，稳定状态会是什么样子？作为托运人，我们从托运人那里听到，他们希望与大型承运人、大型经纪公司合作，这些公司拥有资产负债表、跨周期投资能力以及大量高素质运力。
那么，这对您有利。您拥有广泛的运力 access，这显然是您的优势。我不太理解的是，既然承运人面临如此大的压力，为什么您的大型运力基础没有出现流失？
嗯，我认为您必须看看现在谁在退出市场。很多退出的是非居民CDL运力，这些运力可能本来就不应该进入行业。对吧？有很多关于个人使用虚假信息获得CDL的报道。
是的。
您想想谁在获得这些CDL。这说明了我们内部严格的流程，即谁可以代表RXO运输。因此，毫无疑问，过去几年由于我们讨论的周期性压力，整体承运人流失率有所上升。但总体而言，基础相当稳定。我认为这也说明了去年收购Coyote的优势之一。Coyote的承运人基础与RXO遗留业务有很大不同，后者更多是个体运营商，而Coyote遗留业务更多是中型至大型私人车队。RXO曾试图进入私人车队市场，但不如Coyote遗留业务成功。因此，当我们看到承运人网络的差异以及它们的互补性时，这只是两种不同的网络密度建设方式，我认为它们非常互补。
好的。您如何看待Coyote与RXO的协同效应和机会？从成本协同效应、采购运输成本等方面来看，2026年与2025年相比对EBITDA的总体影响有多大？
当然。让我们先谈谈整个组织的成本效率。自从从RXO分拆以来，我们已经削减了超过1.25亿美元的年化运营费用。其中包括约6000万美元的Coyote运营费用。几周前我们在财报中宣布，我们将实施一项新的3000万美元年化成本削减计划。因此，总成本削减从1.25亿美元增加到1.55亿美元。当您考虑到2026年的全面体现时，有两个部分需要考虑。一是2025年采取的协同行动将在2026年全面实现。
然后是我们几周前宣布的、将在第四季度采取的成本行动，其年化影响将在2026年全面体现。综合来看，这些数字应该约为3000万至3500万美元的年化成本削减。我认为这确实说明了我们以非常高效的成本结构运营。当我们考虑相关的增量杠杆时，从毛利润到EBITDA，对于货运量，每美元可能产生0.60美元以上的杠杆；对于价格，可能产生0.85美元以上的杠杆，这是针对经纪业务。另一件需要记住的是，2026年与2025年相比，在运营费用削减和协同效应方面，全年将有3500万美元的顺风，但整体业务面临通胀压力。当您考虑到整体成本通胀时，我 earlier提到的承运人保险、轮胎、维护成本，其中一些对我们也是如此，比如保险和薪酬等。
因此，2026年与2025年相比，您不会看到全部3500万美元的收益。但当然，我们继续积极削减成本。即使看看上个季度，与去年第四季度完成Coyote收购时的完整季度相比，SGA下降了约1500万美元，年化6000万美元。这是一个很大的数字。
您提到了3000万至3500万美元。我们如何看待采购运输成本和协同效应？当现货费率上升导致挤压，但合并带来协同效应时，这变得复杂。但这是2026年我们应该考虑的因素，还是我们应该说，由于采购运输成本总体上升，所以不用关注？
您绝对应该在2026年及以后考虑这一点，因为这是收购Coyote的战略理由之一。RXO遗留业务和Coyote遗留业务的采购运输总额接近40亿美元。我们改善支出的能力可以直接从毛利润转化为EBITDA。因此，这是组织的重点。我们上个季度提到，自5月1日技术方面的承运人整合完成以来，在过去约五个月中，我们看到采购费率改善了约30至50个基点。
我们提供了一个框架，到明年5月，即承运人整合一周年时，我们有信心采购费率将改善约100个基点。但您提出了一个非常重要的观点，即需要区分成本协同效应和采购运输协同效应。
因为采购运输协同效应将随着市场表现而变化。因此，如果处于通胀率环境，它将作为增量成本规避；如果市场稳定或宽松，您将能够从增量采购运输节省中受益。
好的。那么，您如何看待2026年的整体算法？基本情况是货运量略有增长，市场收紧，费率上升。除了您已经谈到的成本方面，还有哪些因素可能起作用？
这是有记录以来最长的货运衰退。因此，我们不会对2026年做出预测，因为环境已经非常前所未有。但我可以谈谈我们的市场表现能力，我认为这非常重要。回想12个月前，我们刚刚完成对Coyote的收购，但在内部，显然还是两家独立的公司。我们刚刚开始技术整合和运营整合之旅。看看现在，整合实际上已经完成。
我们在销售、运营方面都已整合。承运人整合完成。客户方面的托运人整合基本完成。一个CRM、一个ERP、一个定价工具。12个月内整合了RXO和Coyote遗留业务的数据集。这是轻资产领域有史以来最大的整合。我们在技术整合的时间线上达到了运营目标，这本身就是一个非常稳健和激进的时间表。因此，进入明年，作为一家整合的RXO，整合已经完成。回顾过去10-15年，RXO的算法一直是盈利增长和经纪市场的表现超越。过去10年，我们显著超越了卡车运输市场。进入2026年，作为一家整合的公司，在与托运人的对话中，业务具有非常好的势头，有望恢复过去十年的超越表现。
您对此有多大的可见性？我想，当Drew谈到今年时，他说，好吧，我们原以为费率会上升，但实际上升幅度不如预期，或者根本没有上升。市场保持疲软。因此，我们可能在市场份额或货运量方面表现不及预期，这与我们的费率立场有关。您已经做了大量的整合工作，但现在它是一个新的实体，与您拥有强劲增长记录时不同。
那么，是什么让您有信心在2026、2027年恢复高于市场的增长？
您想想，2025年正如您所说，我们今年早些时候采取了费率立场，但市场进一步走低。与12个月前相比，在Coyote收购时，我们认为已经处于或接近货运周期底部，市场将走高。但时间更长了。这对我们今年的卡车运输量增长产生了影响，第一季度下降8%，第二季度下降11%，第三季度下降12%。
在我们展望的中点，我们谈到再次下降两位数。因此，今年在卡车运输方面，我们的表现确实不及预期，正如您所说，这基于我们采取的一些定价策略。如果我们知道市场会更疲软，我们当然不会在今年早些时候如此激进地提高价格。但展望现在，您想想汽车行业的逆风影响。我想明确的是，这不仅仅是Coyote遗留业务，RXO遗留业务也是北美最大的汽车加急运输管理提供商。因此，2025年合并后的汽车货运量下降了20%至30%。展望2026年，汽车行业的逆风将从第一季度开始显著减弱，我们的卡车运输业务同比比较将从明年第二季度开始显著缓解。
关于可见性，我们与客户的对话非常有建设性。我们在第三季度提到，卡车运输量环比增长1%。第四季度将继续增长，这已包含在我们的展望中。基于此基础，无论市场条件如何，我们有信心恢复高于市场的增长。我们不知道的是需求环境。如果需求环境仍然疲软，我们可能会有一个良好的投标季节，但最终的填充率可能会受到挑战，因为客户对需求的预测可能因消费者状况恶化而不准确，从而导致我们的需求下降，即使您获得了合同。
但在作为整合的RXO为客户提供卓越服务方面，我们非常有信心。
我们花一点时间谈谈监管方面。我知道您关注了很多正在发生的具体监管行动，对其影响有深入思考。您最新的想法是什么？哪些是关键的监管行动，您认为基本情况下它们将如何影响2026年的市场？
2026年。我认为过去六个月最重要的监管行动有两个。一是今年5月的“道路规则”行政命令，要求卡车司机具备英语语言能力和解读路标能力。二是交通部9月份的临时最终规则，暂停了非居民CDL的发放。这些对卡车运输行业的潜在影响非常重大。我们在10月份看到了这种影响，即运力减少。FMCSA估计，在390万CDL的基础上，临时最终规则将影响200,000个非居民CDL，约占总运力的5%。
但分母约为390万CDL，而不包括私人车队的卡车运输市场的实际分母可能在100万至200万之间。因此，可能有大量运力永久退出市场，这对许多利益相关者有长期积极影响。首先，有利于道路和司机安全；有利于像RXO这样的大型承运人和经纪公司。正如我们 earlier谈到的，托运人希望与具有严格培训和资格流程的承运人和经纪公司合作，以确保代表RXO运输的司机质量，长期来看，这对市场结构有积极影响。一些利用非居民运力的经纪公司的商业模式可能会消失。
因此，我认为这对行业是好事，对RXO这样的大型经纪公司也是好事。收购Coyote后，前九家经纪公司约占行业结构的45%-50%。长期来看，我们认为前五家可能占50%至70%。因此，这是一个“赢家通吃”的市场结构，拥有跨周期投资能力、资产负债表、客户关系和大量高素质运力的公司将受益。
这些是2025年发生的两个最大变化。
2025年。似乎DOT和FMCSA不断发现或识别欺诈性或有问题的做法，无论是ELD（电子日志设备）的自我认证，还是不合格的驾驶学校。非居民CDL的发放中，一些州没有遵守规则。等等。您认为这些其他因素也很重要吗？您认为这是否有足够的动力产生重大影响，或者仍不清楚？
不，我非常同意前者，即所有这些行动总体上可能对行业长期运力平衡产生重大影响。因为您说得对，这不仅仅是“道路规则”行政命令和英语能力，也不仅仅是非居民CDL。过去24小时内，DOT发现近一半的驾驶学校可能不符合资格。美国约有15,000所驾驶学校，其中近7,000至7,500所被识别。
这是昨晚发布的消息。昨天DOT还发现明尼苏达州发放的非居民CDL中有1/3可能存在问题。因此，这不是单一问题，而是多个问题。所有这些都是为了提高司机安全、道路安全、减少欺诈和盗窃。这对行业是好事。长期来看，稳定状态下，短期内，这无疑影响了我们的业务，正如我 earlier提到的前所未有的情况：10月份货运量与卡车比率、tender拒绝率在需求疲软的情况下上升，因为运力减少。
因此，短期内对我们的财务表现是痛苦的，因为在需求疲软的环境下，采购端受到挤压，没有真正的现货机会来抵消这种挤压。但这也是机械性的，当您拥有大量一级企业托运人的业务而没有现货环境时，就会发生这种情况。展望稳定状态，如果供应端更清洁，供应质量更高，经纪公司质量更高，长期来看对货运费率有利，对道路安全也有利。
那么，在货运量持平但运力下降的框架下，费率可能会有良好表现。然而，这对经纪公司可能具有挑战性。您认为这种挤压会持续多久？每个周期都不同，但回顾历史周期，您认为会持续到明年第二季度，还是更长？您当然希望度过挑战，迎来好消息。
是的，我无法预测挤压会持续多久。这是我们经历的第四个年头的货运衰退，前所未有。但我们在财报电话会议中提到，上一次类似的挤压在两个季度内出现了反弹。但每个周期都不同，最终取决于供需。因此，运力是否会继续以当前速度退出？我们服务的关键垂直领域（食品饮料、工业制造、零售电商）是否会出现需求反弹？我关注的关键指标包括工业制造业PMI（尤其是新订单 component）、建筑许可、消费者信心。
房地产市场对货运市场也非常重要，约占总货运需求的15%-20%，每套新房相当于6-8卡车的货运量。因此，抵押贷款利率下降将有所帮助。目前抵押贷款利率处于12个月低点，申请量近期有所增加。如果这种情况持续，将对我们的经纪业务和最后一公里业务（由于大型商品 exposure）有利。
您提到的上一次挤压类比是什么时期？
我们回到2019年左右，RXO遗留业务当时的毛利率表现下降，随后两个季度反弹。
2018或2019年？
我认为是2018、2019年左右。
好的。
好的。这也与您 earlier的问题有关，即为什么继续专注于有效采购运输能力如此重要。无论市场如何，我们努力实现100个基点的长期采购运输改善，这显然有助于更快地抵消部分挤压。因此，在我们的业务模式中，您永远无法避免挤压。我们70%以上的业务是合同客户，主要是大型一级企业托运人。因此，当采购运输成本上升时，毛利率就会受到挤压。正如您所说，“好的挤压”与“坏的挤压”。自分拆以来的三年多里，我们经历了多次挤压，每次事件（如道路检查周、冬季风暴）都导致拒绝率、货运量与卡车比率上升，但由于供过于求，最终都回到了之前的基线。因此，我们将看看这次挤压会持续多久。从9月份开始出现一些收紧，现在是12月，费率仍在上升。我们将看看是否持续。
好的，我们还有不到五分钟的时间。我想问您关于AI的问题。当我们观察运输行业谁能从技术和AI的使用中受益时，我们认为C.H. Robinson正在引领生产力提升的道路，他们的裁员人数很大，2025年第三季度与2022年相比总人数减少30%。我认为很难区分有多少是精简，有多少是AI？他们的起点在哪里？轻资产模式似乎有利于AI应用。
因此，我认为最终 Expeditors 也会受益。当然存在争议和辩论，但我认为不仅仅是C.H. Robinson能实现AI收益，程度不同，起点不同。为什么RXO不能从中受益？我认为可能是因为您专注于Coyote整合，所以不那么明显，但我知道有些是起点。您如何看待生成式AI、智能体AI的未来机会？
我完全同意RXO有能力通过战略性地利用AI来变革整个组织，长期提高运营利润率。前提绝对合理。我们每年在技术上的现金支出超过1亿美元，包括运营费用和资本支出。我们多年来一直在机器学习方面投资，例如定价算法可追溯到10多年前。
但具体到您关于智能体AI和生成式AI的问题，我们认为随着2026年许多工具的推出，我们正进入一个拐点。Coyote整合并非掩盖了我们的投资，而是加速了我们的路线图。收购Coyote的一个额外好处是，我们看到了他们技术路线图上的内容，发现与我们的重叠，有时一方已经在开发另一方的计划。
因此，整合双方的数据湖、编排层和多智能体，能够提高组织生产力，并从漏斗顶部机会中释放增量利润。这不仅是成本问题，也是收入和生产力问题。过去两年，我们的生产力提高了38%，我们认为AI仍处于早期阶段。今年，我们在财报电话会议中提到，从承运人代表的角度来看，我们已经部署了智能体AI解决方案，节省了超过10,000人工小时。
我们利用AI工具编写了数百万行代码，补充了工程人才。在最后一公里业务中，我们利用AI进行家庭安装的图像识别。这是全方位的，2026年及以后，我们仍处于释放巨大潜力的早期阶段。
您认为处于哪个阶段？
如果我们做得对，永远处于第一阶段，对吧？因为最终，AI有能力从根本上改善我们的长期利润率。我还想强调，我们不是科技公司，而是科技赋能的公司。我们如何积极投资AI、技术路线图，并与行业最佳运营商结合，利用技术和最佳运营商实现长期更高的利润率？
好的，有道理。Jared，非常感谢您的参与。
非常感谢您，Tom。非常感谢。
是的，感谢您的参与。谢谢。
谢谢。