Jiang Wenbin（首席执行官兼董事会主席）
William McCombe（首席财务官）
David Westenberg（Piper Sandler Companies）
好的。他们给了我们开始的信号。好的。我是Dave Westenberg，生命科学工具和诊断分析师。今天和我一起的是SciTech团队，包括首席执行官Jiang Wenbin和Bill McCombe。我们现在开始。我对你们第三季度的业绩超出预期感到非常高兴。你们重申了 guidance。你们认为公司可能已经恢复了正常增长，或者可以说市场已经触底，整个流式细胞仪市场正在触底反弹吗？
当然。谢谢，David。感谢有这个机会来到这里。我认为，是的，这个问题的简短答案是肯定的，我们85%的业务正以两位数增长。这包括服务业务、试剂业务以及除欧洲以外所有地区的仪器业务。我们认为，导致欧洲业务收缩的因素终于在减弱，并且我们认为亚太地区将继续强劲增长。那里增长驱动因素背后的力量仍然强劲，美国市场似乎正在企稳。所以综合这些因素，我们在第三季度实现了正的收入增长，并且我们希望我刚才提到的那些因素将继续发挥作用。
我想问问关于技术的问题，因为我确实认为这家公司的创立背景很有趣。您能否谈谈从生命科学领域之外，更多是工程学、光学和相关背景的角度来研究流式细胞术的方法？
这是个很好的问题。流式细胞仪实际上是一种光子学设备，它推动了电信行业的发展，包括当今人工智能应用的基础设施。所以它们的基本原理是相同的。因此，Cytek所做的是利用其他行业中已经非常成熟的技术，并将其引入流式细胞术行业。流式细胞术行业已有三四十年的历史，但发展相对缓慢。正因为如此，我们才真正改变了整个行业的格局。今天，每个人都会认同Cytek所做的工作确实推动了细胞分析的进步。这是行业的未来。我们看到，甚至我们的竞争对手也在跟随我们的趋势并朝着我们的方向发展。当我们刚开始时，我们必须说服客户为什么他们必须采用Cytek的技术。但今天，这已经不再是问题了。以前我们与传统的流式细胞术技术竞争，现在没有人会再使用旧技术了。这意味着我们现在与新进入者竞争，实际上是在相同的全光谱技术领域与其他公司竞争。但由于我们是领导者，并且到现在已经运营了近八年，在市场上部署了超过3000台仪器。因此，我们显然处于领先地位，随着时间的推移，所有问题都得到了解决，当客户想要做出选择和购买时，Cytek显然是他们的首选。
我想谈谈NIH和2026年的 funding 前景。你知道，当我们看到9月份的预算时，情况可能并不像很多投资者预期的那么糟糕。那么，您如何看待NIH funding接受者的支出水平和意愿？
你看，我认为支出意愿是存在的。几天前我看到一个有趣的图表，显示今年年初的支出比前几年下降得更多，然后在年底有所回升。这就是我们今年看到的情况。因此，与第三季度末相比，第一季度和第二季度的情况看起来更糟。你知道，国会中关于NIH funding水平的争论很多，涉及政府和参众两院议员。所以，你知道，我们的感觉是，首先，我们的学术客户，也就是我们销售产品的大学，有多种 funding 来源。正如我们所说，我认为去年年初，我们美国学术和政府销售中只有约三分之一是直接或间接由NIH资助的。因此，三分之二的学术和政府销售来自其他来源。并且我们希望前景不会像今年年初预测的那么糟糕。但是，我认为，持平将是一个胜利。
是的。
但是，你看，正如我之前所说，这只是我们业务的一小部分。我们在亚太地区、生物制药行业、服务和试剂业务有强劲的增长驱动力，并且所有这些领域的增长，包括最近的美国生物制药业务，都在抵消我们可能遇到的任何阻力。
或许我们可以谈谈制药市场的支出意愿，以及随着我们希望利率下降（我们已经期待多年了），这可能如何改变仪器的相对需求。
是的。制药和生物技术销售往往呈波浪式发展。我们在欧洲面临的一个问题是，在23年和24年，我们的制药生物技术仪器销售额分别增长了47%和48%。因此，进入25年，在这两年花费了大量资金后，欧洲的制药客户有所暂停。另一方面，在美国第三季度，他们非常强劲。我们全球生物制药业务增长了12%，其中美国增长了10%，所以我们度过了一个强劲的季度。因此，我认为你会看到支出的波动，但潜在的长期趋势是积极的。正如Jiang Wenbin所说，我们的全光谱技术拥有最长的历史，是最稳定的。我们推出的新款Aurora EVO具有非常高的吞吐量。它对制药客户非常有价值。因此，我们看到该产品的采用率非常高，并且我们对该客户群体的未来普遍持乐观态度。
明白了。那么，或许你们可以谈谈Aurora Evo——该仪器有哪些特点？与BD和安捷伦等竞争对手相比有哪些竞争优势？我们对收入贡献有何预期？我想这需要你们两位共同回答。
当然。你想先说吗。
我认为Evo首先是在为客户服务多年后，我们开始意识到制药公司的需求，这是我们业务的重要组成部分。因此，Evo的设计实际上考虑了他们的需求。我们融入了诸如纳米颗粒检测、自动关机和开机功能，以及自动进样器等功能。还有制药公司所需的所有标准化功能，因为他们通常是全球性的，他们总是希望看到全球各地实验室的数据表现一致。此外，还有更快的速度、远程开关机功能，使用户在到达办公室或实验室之前，仪器就已经准备就绪。这些都是我们最初的Aurora仪器所没有的功能。我认为这些功能正是客户所需要的。Bill earlier提到，自6月在SIDO会议上推出以来，反响非常好。
是的，这些功能很重要。高通量使他们能够更快地进行高通量筛选。自动开关机意味着无需技术人员在系统启动时站在那里等待半小时，也无需人员在旁边关机。因此，这提高了他们的生产力并节省了成本。这些功能受到了非常好的反响。而且，你看，我们仍然销售旧款Aurora，我们称之为Aurora，同时我们还有Aurora Evo。但我认为随着时间的推移，Aurora Evo将占我们销售额的大部分，并且它带有价格溢价，这也很好。所以我们没有公开细分两者的销售情况，但我们相信到2026年，Evo将占大部分销售。
是的。您能否谈谈推动新客户采用以及现有Aurora用户升级的一些策略？并且，能否谈谈用户在耗材购买方面，特别是在使用贵公司耗材与其他供应商耗材时是否存在差异？
我认为第二个问题是关于Aurora Evo的耗材消耗情况，它们基本相似，但正如你所看到的，我们部门的增长非常好，同比两位数增长接近20%。我们认为这种趋势将继续下去。正如我们所说，我们在市场上有3000台仪器，假设每台仪器平均消耗50,000美元，那么Cytek有1.5亿美元的潜在机会。现在我们为用户提供了非常广泛的目录试剂组合。我们还有Cytek云，有超过20,000名用户使用我们系统上的算法设计面板。
所以想想看，假设每个用户只使用10,000美元的试剂，那又是2亿美元的机会。因此，我们看到Cytek在试剂收入增长方面有巨大的未来机会。至于另一个问题，关于推动新采用和升级的策略。
当然。在推动Evo的采用方面，我们有全球直销团队。我们将继续推广该产品及其优势，并且我们相信我们提供了行业内最先进的技术、性能和价格的最佳组合。你知道，即使在市场持续下滑的困难时期，我们也能够实现更快的增长，或者不像整个行业那样下滑那么多。我认为这证明了我们的性能价格组合的优势。
是的。第一批Aurora是8年前发货的，现在已经可以升级了。我们为他们提供了特别的计划来切换到Evo，并且我们已经开始看到这方面的兴趣。
非常有帮助。现在，Bill，我们能否谈谈，我知道欧洲、中东和非洲地区（EMEA）的比较基数一直是个问题，但你们在EMEA还看到其他挑战吗？预计EMEA恢复增长的时间表是什么？
当然。所以2025年EMEA的问题需要将其分解为两个部门。在生物制药部门，实际上你需要将其分解为三个部分。服务和试剂业务在仪器领域表现相当不错。对于生物制药客户，我们在23年和24年实现了巨大增长。因此，当这种情况发生时，我们通常会看到随后几年的放缓。因此，我们在25年EMEA的生物制药业务中遇到了这种情况。然后在政府方面，今年欧洲各国政府面临着巨大的支出压力，这是由于需要增加国防支出，而且他们倾向于不赤字支出。当他们需要增加国防支出时，就会削减其他领域的支出。研究资助就是一个例子。因此，大学和研究机构的政府 funding 面临很大的下行压力。
在欧洲，政府 funding 几乎是大学和研究机构 funding 的100%。因此，这对那里产生了相当大的影响。因此，我们在仪器业务中受到了这两个因素的双重打击。你看，正如我之前提到的，生物制药支出呈波浪式。他们在25年暂停了。希望这种下降速度会停止。在政府方面，我希望我们即使没有触底，也非常接近底部了，因为我们现在的水平仅约为峰值时的50%。因此，人们会认为市场有一个最低支出水平。所以，我们认为下降速度肯定会放缓。我认为，第四季度EMEA与去年相比仍将下降，但下降速度会放缓。然后26年的好消息是，比较基数将容易得多。
所以。你知道，我们在第三季度的演示中展示了一张幻灯片，显示不包括EMEA仪器业务，第三季度业务增长了11%。因此，除EMEA仪器业务外，我们整个业务实现了两位数增长，而EMEA仪器业务现在仅占总业务的15%。因此，随着它变得越来越小，该业务收缩对整体销售额的影响也越来越小。当你有这样一个问题业务时，数学上就是这样。但是，尽管它只占15%，我仍然认为导致收入负增长的原因将有所改善，并且在第四季度和明年的影响将不那么明显。
实际上，在我们所有地区中，EMEA的试剂和服务增长是最快的。这表明那些拥有我们仪器的用户正在广泛且大量地使用我们的工具。所以这又是积极的一面。我们认为这种趋势将继续下去。
我们继续在EMEA投资我们的服务网络和销售团队。你知道，我们认为这是一个重要的市场，我们在那里有强大的业务，我们期望它最终会反弹。但我们将确保我们在该地区的产品、服务和试剂方面都是第一大供应商。因此，我们认为这是一个周期性问题，而不是长期问题。
好的，或许我们可以继续谈谈你们关于增长耗材和服务的评论。我们如何看待2026年的情况？我不是在要求 guidance，基本上只是想了解每台仪器从试剂和服务中产生的收入，以及你们是否看到这种趋势的上升，并且期望在未来看到这种情况。
当然。我们的装机量每台仪器产生的收入一直相当稳定。换句话说，我们的服务收入流与装机量的增长相当一致。我们没有看到服务定价或附加率的任何变化会导致这种关系在未来发生变化。因此，我们预计服务收入将与装机量的增长保持一致。正如我们所讨论的，试剂业务增长更快，我们觉得由于执行更好，我们在这方面获得了份额。我们最近在欧洲投资了自己的试剂内部仓库和分销业务，以提供更快的交付。所以，我们对那里的增长持乐观态度。我们在第三季度表现非常好。我们有一个很大的“设计订单”胜利，即我们设计了一个面板，客户同意大量购买。所以，对试剂增长感到非常满意，我们将投资试剂的营销和销售以继续推动增长。
是的。最近有一份报告显示，第三季度整体试剂增长为1%，而我们接近20%。因此，显然我们的增长快于市场。
或许你可以谈谈，当我们开始关注你们的股票时，我们做了这些调查，得出的结论是全光谱流式细胞术是未来的趋势。没有它基本上是不行的，不能妥协。那么，你是否看到竞争对手推出了全光谱流式细胞术产品？你们如何在2026年及以后通过平台的增强和功能保持竞争优势？
这里有几点。首先，我们知道竞争对手正在进入市场，实际上不只是昨天或明天。一两年前，我们就在关注他们。但在那段时间里，我们的赢单率并没有发生任何变化，这表明我们继续获得市场份额。正如我之前提到的，我们以前总是与其他流式细胞仪竞争，是与传统技术竞争，现在由于竞争对手不再真正推广传统技术，我们在全光谱领域与他们竞争。但这只意味着现在Cytek拥有了更大的可用市场，在这个市场中，我们以前是小玩家，现在是更大的玩家，我们占据主导地位，并且有更好的品牌认知度，性能也更好。
我们继续改进。早些时候提到我们推出了Aurora Evo，我们将继续在性能和总拥有成本等方面超越竞争对手和市场，以确保当用户做出决定时，Cytek将是他们的选择。
你还需要提供完整的解决方案。所以你需要提供。你需要在产品、服务、诸如Cytek云、面板构建器以及我们提供的其他功能等方面做到一流，这些都是Cytek套餐的一部分。因此，整个套餐的竞争力才是真正决定竞争对手结果的因素。因此，除了产品之外，我们还在所有这些方面进行投资。
好的，你能谈谈Cytek Muse Micro的市场反响和采用率吗？该平台在市场覆盖和扩展方面的战略作用是什么？抱歉，是在新兴市场、学术界、预算紧张的用户中。
Muse Micro实际上是一种超低成本的流式细胞仪，面向基础入门用户。它提供多达五个参数，是一种基本工具，使用户能够进行一些非常初步的研究、死活细胞分析，或者在尝试分选细胞之前分析总体细胞群，或者在典型的生物加工领域，他们只想用它来进行质量控制（QC）。Muse与传统的其他流式细胞仪的不同之处在于它有很多内置菜单。因此，它使用户非常非常容易操作。
它体积小，实际上可以用电池供电，因此可以非常方便地移动。因此，它的设计初衷是为了方便生物加工中的批量生产支持和QC。基本上就是这样。
时间差不多了。非常感谢你们的参与。
谢谢Dave。
谢谢。