Allie Wong（投资者关系）
冯林（首席财务官）
戴文杰（申万研究）
戴 Fay（TS Securities）
女士们、先生们，感谢您的等候，欢迎参加优信2025年9月30日结束的季度财报电话会议。此时，所有参会者均处于仅收听模式。管理层 prepared 发言后，将进入问答环节。今天的电话会议正在录制。如有任何异议，您可以随时挂断。现在，我将把电话交给今天的会议主持人Allie Wong女士。请讲，Allie。
操作员。大家好。欢迎参加优信截至9月30日的第三季度财报电话会议，今天与我一同参会的有我们的创始人兼首席执行官DK，以及首席战略官John Lin。DK将回顾业务运营和公司亮点，随后John将讨论财务数据和业绩指引。他们将在接下来的问答环节回答大家的问题。在开始之前，我想提醒大家，本次电话会议可能包含前瞻性陈述，这些陈述本质上存在风险和不确定性，可能导致实际结果与我们当前的预期存在差异。
有关风险和不确定性的详细讨论，请参阅我们向美国证券交易委员会提交的文件。现在，我将把电话交给我们的首席执行官DK。请讲，先生。大家好，感谢大家参加优信今天的财报电话会议。很高兴通过此次电话与我们的投资者重新连接，感谢大家一直以来的关注和支持。为了更好地与国内外投资者沟通，我将用中英文分享我们最新的业务更新。
2025年第三季度，我们继续保持强劲的增长势头。零售交易量达到14,020辆，同比增长134%，连续第六个季度实现超过130%的同比增长。尽管库存大幅扩张，我们的库存周转率仍保持在约30天。客户满意度也保持在行业领先水平。本季度我们的净推荐值（NPS）为67，连续16个季度维持在65或以上的水平，为行业最高。同时，盈利能力持续改善，毛利率提升至7.5%，为过去三年来的最高水平。
我们的超级店网络扩张也继续顺利推进，符合我们的计划。本周早些时候，我们的济南超级店正式开业，加上今年早些时候开业的武汉和郑州超级店，我们已完成2025年计划开设的三家新超级店。我们于2月开业的武汉超级店，预计12月零售量将接近1,800辆，当地市场份额接近10%，该店继续处于快速增长阶段。同时，我们于9月底开业的郑州超级店仅运营三个月，预计12月将实现约900辆的零售量。
郑州超级店的市场份额已接近5%，已成为当地市场最大的二手车零售商，其销售增长和盈利轨迹均比我们在武汉超级店的经历更快。加上这些新店，我们目前有五家超级店在运营。新开业门店的持续增长，以及现有门店的持续增长，将继续成为公司业绩的关键驱动力。此外，在过去几个月中，我们宣布与天津、广州和银川的地方政府建立战略合作伙伴关系，共同投资和运营新的二手车超级店。
每个项目的设计展示和销售 capacity 均超过3,000辆。这些合作伙伴关系将我们的服务覆盖扩展到华北、西北和华南地区，进一步巩固了我们长期增长的基础。同时，我们正在积极推进其他几个城市的超级店项目，计划在2026年新增4至6家超级店，标志着我们的业务进入全国加速扩张阶段。到目前为止，我们相信优信已经建立了清晰且经过验证的全国性业务模式扩展路径，这由三个核心能力的协同执行驱动：更精准的定价、更高的客户满意度和卓越的运营效率。
首先，随着我们零售规模的扩大，基于机器学习的定价系统变得越来越有效。随着用于训练模型的实际交易数据基础不断增长，定价准确性持续提高，确保每辆车都能实时获得有竞争力的定价。这使我们能够保持约30天的高库存周转率。其次，我们标志性的大型超级店在提升客户体验方面发挥着关键作用。通过提供高质量、价格有竞争力的车辆以及专业可靠的服务，我们能够不断提高客户满意度和推荐率，形成品牌信任和有机增长的自我强化循环。
第三，我们完全整合的“工厂-物流-零售”运营模式实现了从采购、翻新到零售销售的端到端控制。这种模式带来的运营效率显著优于传统二手车经销商，同时保持高度标准化和可复制性。因此，新超级店更快达到成熟阶段，早期增长阶段的亏损更可预测且可控。展望未来，只要市场条件保持稳定，我们对业务的持续快速增长充满信心。因此，对于第四季度，我们预计零售交易量将超过18,500辆，同比增长超过110%。
2025年全年，我们预计零售交易量将超过50,000辆，同比增长超过130%。现在，我将把电话交给我们的首席财务官，由他介绍财务业绩。John，请讲。
【外文发言】好的。
谢谢DK。大家好。我将继续用中英文介绍公司业绩，以便更好地与大家沟通。第三季度，我们的零售交易量达到14,020辆，同比增长134%，环比增长35%。现有超级店的销售继续增长，同时新超级店逐步投入运营。展望未来，我们预计未来几年零售交易量将保持高增长轨迹。本季度零售收入总计8.2亿元人民币，同比增长84%，环比增长35%。
零售车辆的平均售价（ASP）为5.8万元人民币，上一季度为5.9万元人民币，去年同期为7.4万元人民币。尽管由于我们转向更实惠的库存组合导致ASP下降，但交易量的强劲增长足以抵消定价影响，并推动整体收入增长。我们当前的库存结构与主流消费者需求高度一致，我们认为定价现已稳定在合理水平。因此，我们预计短期内ASP将保持相对稳定。转向我们的批发业务，第三季度批发交易量为1,884辆，同比增长81%，环比增长54%。
批发总收入为3,320万元人民币，合并零售和批发业务，本季度总收入达到8.79亿元人民币，同比增长77%，环比增长35%。本季度毛利率为7.5%，较去年同期的7%上升0.5个百分点，较上一季度的5.2%上升2.3个百分点，为过去三年来的最高水平。这一改善主要归因于第三季度新车领域的价格竞争缓解，支持了二手车市场利润率的快速恢复。此外，我们于2月开业的武汉超级店已度过启动阶段，利润率表现持续提升，为本季度毛利率带来显著提振。
本季度调整后EBITDA亏损大幅收窄至530万元人民币，同比减少43%，环比减少68%。展望2025年第四季度，我们预计零售交易量将超过18,500辆，同比增长超过110%。总收入预计将超过11.5亿元人民币。2025年全年，我们预计零售交易量将超过50,000辆，同比增长超过130%。以上是我们今天 prepared 的发言内容。谢谢大家。操作员。我们现在准备开始问答环节。
我们现在开始问答环节。如需提问，请在您的按键电话上按星号键然后1键。如果使用扬声器电话，请在按键前拿起听筒。如果您的问题已得到解答并希望撤回问题，请按星号键然后2键。再次提醒，如需提问，请按星号键然后1键。此时，我们将暂停片刻整理提问名单。再次提醒，如需提问，请按星号键然后1键加入提问队列。星号键然后1键加入提问队列。今天的第一个问题来自申万研究的戴文杰。请讲。
好的，恭喜。我们看到本季度毛利率达到7.5%，为三年新高。管理层如何看待当前毛利率水平的可持续性，以及未来哪些因素可能进一步推动毛利率改善？谢谢。
本季度毛利率为7.5%，是我们转型为自营模式以来的新高。这一改善背后有两个主要驱动因素。首先，新车价格趋于稳定，自然支持二手车盈利能力的恢复。在我们现有的西安和合肥超级店，毛利率超过8%，环比提升近2个百分点。其次，我们新开业的武汉超级店的盈利能力也在改善。武汉超级店于2月正式开业，从第三季度开始，其毛利率与第二季度的早期运营阶段相比有显著提升。
展望未来，我们认为毛利率仍有大幅扩张空间。首先，随着中国继续实施旨在减少汽车行业过度竞争的政策，我们预计未来几个季度 vehicle 价格将保持稳定甚至上涨趋势，这将对我们的毛利率有利。其次，正如BK刚才提到的，我们的数据驱动定价能力持续提升。定价错误越来越少，亏损车辆的比例在下降。最后，我们的增值服务仍有显著的渗透空间。随着更高毛利的辅助收入对我们收入结构的贡献更加显著，这将进一步提升我们的毛利率。
长期来看，我们的目标毛利率约为10%。在我们现有的西安和合肥超级店，毛利率已接近这一目标，这让我们对持续的毛利率扩张充满信心。这就是我的回答。谢谢。
谢谢。非常感谢。
下一个问题来自TS Securities的戴Fay。请讲。
我的第一个问题是，郑州超级店开业后，其销售和盈利能力的增长似乎比武汉超级店更快。管理层能否分享哪些关键举措推动了这种优异表现，展望未来，预计新开业的超级店需要多长时间才能达到稳定运营状态？谢谢。
感谢您的问题。我们的郑州超级店仅运营约三个月，月销量已达到900辆。其盈利能力也高于武汉超级店同期水平。一方面，我们的武汉超级店可以被视为超级店模式的首次大规模复制，其表现已经明显优于我们的西安和合肥超级店。郑州超级店则直接受益于我们在武汉获得的经验，从建设和开业到库存建设和销售增长，我们的组织和运营系统运行更加顺畅。
另一方面，随着我们销量的扩大，我们现在有更大的实际交易数据池来训练定价系统。这进一步提升了我们的定价能力。定价系统对郑州市场的适应更加有效，定价更加精准，有助于确保销售效率并支持运营初期更强的盈利能力。对于规划容量约3,000辆的标准新超级店，我们目前的预期是大约9个月达到收支平衡。这与我们在武汉超级店的情况一致。我们预计库存将在约18至24个月达到计划容量，届时销量和盈利能力应达到成熟稳定水平。
我的第二个问题是，美国二手车公司Carvana最近市值超过1000亿美元。管理层能否评论Carvana的模式与优信之间的主要异同？谢谢。
Carvana是美国领先的二手车公司，在资本市场表现非常强劲。我们对Carvana进行了深入研究。首先谈差异。最大的区别是销售渠道。Carvana通过在线销售，而优信通过线下超级店和在线市场相结合的方式运营。目前，我们超过70%的销售来自线下超级店，在线销售约占30%。
这主要反映了当前中美市场的不同现实。在中国，汽车通常占家庭资产的较大份额，因此人们在购买决策时更加谨慎。因此，许多消费者在购买二手车时仍然希望有店内体验和试驾。随着汽车消费的不断发展和对二手车市场信任度的提高，我们预计在线销售份额也会增加。
尽管如此，我们有许多相似之处。首先，两家公司都采用自有库存模式，通过自营设施进行大规模翻新，并严格控制流程的每一步，以降低单位成本并提高库存周转效率。其次，由于二手车是高度非标准化的产品，Carvana和优信都专注于精准定价以确保车辆高效周转。Carvana的年零售量约为500,000辆，而优信目前每年销售约50,000辆。这些实际交易构成了定价模型最关键的训练数据。随着我们零售规模的持续扩大，我们预计定价能力将进一步增强。
第三，两家公司都重视客户满意度和品牌声誉。Carvana的NPS超过80，我们本季度的NPS达到50，连续十几个季度保持行业最高水平。良好的口碑反映了我们为客户创造的价值，也推动了增量推荐流量。今天，优信是一家年零售量约50,000辆的二手车公司。我们坚信，通过继续沿着当前的发展道路前进，我们可以在未来几年保持超过100%的同比销售增长，并在四到五年内达到Carvana目前的销量规模。这就是我想分享的全部内容。谢谢。
问答环节到此结束。我将把会议转回给管理层进行任何 closing remarks。
感谢大家参加今天的电话会议。我们期待很快向大家汇报。
本次会议现在结束。感谢您参加今天的演示。您现在可以挂断电话。