安德鲁·迪金森（首席财务官）
杰弗里·米查姆（花旗银行）
[突然开始] 山姆·萨。萨。它。萨。萨。萨。萨。山姆。用它。如今约45%的HIV预防患者。这是一种每日一次的药片，含有两种药物。每日口服药效果非常好。问题在于，没有感染HIV的人不会每天服用这些药片。因此，如果人们不能每天坚持服药，就无法获得本应有的益处。这确实很具挑战性。每日药片的依从性非常低，而这正是六个月注射剂与每日口服药在所有这些不同患者群体中的头对头研究中观察到的临床数据存在巨大差异的原因。
因此，正如我所说，临床数据非常强劲。推动这种转变的药物经济学理由也非常充分。付款人知道他们正在获得所支付的益处，因为你可以确保在六个月期间的依从性。你知道，我最后要说的是，这一切都是为了培育市场，改变处方习惯、医生习惯，让他们适应注射剂与口服药的新分销方式。这需要时间。因此，产品上市开局良好。正如你所指出的，我们对进展感到非常满意。
我想强调几点。我们在美国的报销J代码于10月1日生效。这比预期提前了几个月。我们覆盖了75%的付款人参保人群，包括商业付款人和政府付款人。这也比预期提前了几个月，非常好。我们预计今年上半年销售额约为1.5亿美元，其中第四季度预期销售额略低于1亿美元。因此，开局良好。你知道，这只是我们预期的这项业务稳定、持续、持久增长的开始。
是的，特别是随着时间的推移。对我来说没有太大不同。我九年前加入吉利德。当时我们正在推出Biktarvy。如今，Biktarvy第三季度销售额达到35亿美元，你可以看到这款同类最佳的HIV治疗药物实现了稳定、持续、持久的增长。是的，Yezdogo也是如此。你知道，在HIV预防领域，我们认为它具有同类最佳的特性，并预期随着时间的推移会实现非常显著、持续、持久的增长。
显然，Yastugo（注：可能为Yezdogo口误）是每半年注射一次，而你提到的口服药物需要每日服用，依从性会影响临床结果。你能否介绍一下你们的策略，如何向患者和医生宣传每半年注射一次相比每日一次的益处？因为我认为在便利性方面，你可以畅所欲言。
是的。我的意思是，临床数据非常明显。但正如你所说，改变医生和HIV感染风险人群的习惯需要时间。所以这才刚刚开始。我的意思是，我们已经建立了HIV预防领域的销售团队。我们有医疗教育工作者，我们正在与治疗HIV感染风险人群的医生逐诊所合作。你已经看到了广泛的PrEP广告，你知道，随着时间的推移，根据一些指南，新上市药物通常有六个月的直接面向消费者营销窗口，所以明年某个时候，你可能会看到Yezdogo的特定广告 campaign，这应该会进一步提高认知度。
所以这就是所有这些事情。逐诊所合作，提高认知度。总的来说，我以第三季度为例说明进展，因为我认为，你知道，关注Yezdogo是一回事，了解整个HIV预防业务也很重要，因为我们知道随着时间的推移，其中大部分应该会转向长效疗法。因此，如果你看第三季度，Descovy同比增长20%。但是，如果你只看HIV预防（约占Descovy销售额的75%），Descovy在HIV预防领域同比增长32%。
再加上Yezdogo，我们的HIV预防业务总体同比增长42%。而且这还是在Yezdogo上市的第一个真正季度。因此，这确实凸显了你在HIV预防市场看到的惊人增长，尽管自2012年以来就有针对HIV感染风险人群的HIV预防选择，但现在随着包括长效疗法在内的多种选择的出现，市场才真正开始发展。所以还处于早期阶段。我们估计，如今约有50万人正在接受HIV预防治疗。
美国疾病控制与预防中心（CDC）今年早些时候更新了他们的估计，认为美国至少有220万人将从HIV预防中受益。当然，我们认为市场机会可能比这大得多。在美国，每年约有1000万至1200万人被诊断出患有性传播疾病。如果你从这个角度考虑，我认为这再次凸显了我们正处于HIV预防市场培育的初期阶段。
你能否介绍一下？你们更新了Yastugo（注：可能为Yezdogo口误）全年销售指引，这意味着在强劲的第三季度基础上，第四季度将继续保持稳健增长。那么，在上市初期，需求来自哪里？是患者从每日口服药转换过来，还是新开始PrEP的患者？你在哪些方面看到了早期的成功？
是的。因此，在产品上市过程中，有几件事超出了我们的预期，带来了积极惊喜。我提到了J代码提前获批，以及75%的参保人群覆盖比预期提前了至少近三个月。另一个令人鼓舞的事情是，当你查看患者来源构成时，我们尤其看到了更多的初治患者。即首次接受HIV预防的患者。开始使用Yezdogo，以及比我们在上市时预期的更多来自仿制药Truvada的患者。最大的群体是从其他HIV预防长效注射剂转换过来的患者。
第二大群体是从Descovy转换过来的患者。但我们看到，在上市的这个阶段，首次接受HIV预防的患者和来自仿制药Truvada的患者数量比我们预期的要多得多，这对你所强调的市场长期转型是个好兆头。因此，再次强调，上市仍处于早期阶段。我们甚至还不到六个月，我们对患者的来源情况感到鼓舞。正如我 earlier 强调的，我理解市场才刚刚开始形成和增长，不仅在美国，在其他国家也有增长机会。
关于这一点，你提到目前PrEP市场约有50万患者，但未来几年可能会成倍扩大。那么，能否解释一下我们如何从今天的状况发展到你所说的超过200万患者的理想目标？
这实际上是提高认知度的问题。但正如你所说，当考虑上市策略时，我们一直强调的是，我们的首席商务官也反复说过，你知道，首先关注的是目前正在接受HIV预防治疗的患者。所以，尽管数字有所不同，但如今大多数资料显示有50万或更多人在接受HIV预防。这些人已经被确认有需求，他们已经在服用HIV PrEP。其中约5%的人目前在使用长效替代方案。你知道，这是初期阶段的主要关注点，然后，你知道，这个转换市场将是上市初期阶段的主要关注点。
随着时间的推移，将提高更广泛患者群体对HIV预防、每半年一次替代方案及其临床数据的认知度。例如，利用CDC的更新，历史上在美国，CDC的重点是男男性行为者和静脉吸毒者。他们最近的更新将受益于HIV预防的人数估计增加了100万，现在不仅增加了这些人群的数量，还增加了异性恋女性，例如，确认了一个事实，我认为如今在美国，大约五分之一的HIV感染发生在异性恋女性群体中。
因此，有许多服务不足的人群，无论是东南部的有色人种，还是异性恋女性，这些人群的增长可能超出人们的预期。因此，再次强调，我们将从目前正在使用PrEP的人群开始，并努力提高所有这些不同人群中潜在受益者的认知度。
现在转向HIV市场的另一个方面，你们在治疗领域当然有稳固的地位。Biktarvy的专利和解协议提供了长期稳定性。那么，我想知道，这种延长的独占权如何影响你们的长期规划？而且我知道你们正在开发许多其他治疗用组合方案。
是的，我想退后一步说。你所提到的更新是今年早些时候的一项专利和解协议，该协议强调我们在美国最早可能失去Biktarvy独占权的时间是2036年。此前的预期是2033年。我们有非常深厚的下一代HIV治疗组合方案管线，其中大部分是针对患者的长效替代方案。因此，我们有八个临床开发项目，包括一个每年一次的预防替代方案。但就你的问题而言，HIV治疗方面，目前有七个不同的临床开发项目。
这七个项目中有六个是长效项目。我认为这七个中有六个也是全资拥有的，一个是与默克公司的合作项目。所有这些都将为HIV患者提供新的替代方案。Biktarvy是一种令人难以置信的药物。如今美国52%的HIV治疗患者正在使用Biktarvy，这是有原因的。我认为67%或68%的新患者开始使用Biktarvy。对于每日一次的口服药片，它绝对是金标准。我们相信，我们可以在每周口服、每月口服、每三个月注射或每六个月注射中复制这种疗效和安全性。
我们有信心，你知道，到2033年，我们将在HIV治疗领域推出多达七个新产品。情况依然如此。你知道，我们有一支令人难以置信的研究团队，他们正在将更多分子带入临床，因此我们可以随着时间的推移增加产品线。当然，其中一些可能会随着时间的推移而失败，但我们有很大的信心，在2036年之前，我们将有许多新产品上市，支持业务的进一步多元化和增长。我想强调的一个不是长效的，但却是非常重要的疗法。
那就是bictegravir，它是Biktarvy中的整合酶抑制剂，以及我们谈到的用于预防的lenacapavir，一种HIV衣壳抑制剂，构成每日一次的双药方案。即两种药物。几周前，我们在一个重要的患者群体中获得了第一组III期数据。在美国，约有6%至8%的HIV患者正在接受我们所谓的复杂治疗方案。对他们中的许多人来说，这意味着他们每天要服用5到11片药物，因为他们对一些较旧的替代方案产生了耐药性，通常是蛋白酶抑制剂或核苷类药物。
作为整合酶抑制剂，我们发现bictegravir的耐药性非常低，这就是为什么它是HIV治疗的重要基石。然后加上同样具有高耐药屏障的lenacapavir。这是一个很好的替代方案。因此，仅在这6%至8%的患者中就有很大的机会，你可以想象，从每天服用5到11片药物转变为每天服用一片具有高耐药屏障的药片。未来几周，在年底前，我们将在转换治疗的III期研究中获得结果，这将允许...
因此，如果大约20%的患者会随着时间的推移转换HIV治疗方案，这将为他们提供另一种我们认为可能非常有吸引力的转换选择，无论他们是从Biktarvy还是其他竞争方案转换过来。
你提到了你们在治疗市场开发的一些长效方案。你谈到了潜在的每月口服泡罩包装、长效注射剂（每月、每季度、每半年）。在这个患者群体中，哪种可能最方便的“最佳点”在哪里？
是的，这是个很好的问题。我不确定是否存在一个最佳点。这就像，你知道，当人们想到HIV市场时。通过Biktarvy，我们找到了每日一次口服药片的最佳点。但有趣的是，当你采访HIV患者时，他们对什么最适合自己会有不同的看法。这就是为什么我们真的专注于推出所有这些不同的治疗方案，以满足患者的不同需求——对一些人来说是每周口服，对一些人来说是每半年注射一次，我想说，治疗用每月口服组合和每半年注射治疗可能是所有开发项目中两个最大的机会。
但这并不意味着其他替代方案不重要或没有显著机会，因为每个患者对什么最适合自己都有略有不同的看法。
也许我们转向肿瘤学领域。血液肿瘤方面，Anita Cell（注：可能为Edocell）是管线中非常重要的新产品。我们很快将在ASH会议上获得更新，那么能否介绍一下我们应该期待看到哪些更新？
是的，我的意思是再次退后一步。Edocell是一种针对多发性骨髓瘤的BCMA导向细胞疗法。目前有两种获批的BCMA细胞疗法用于多发性骨髓瘤，它们帮助改变了二线及以上多发性骨髓瘤市场。到目前为止，Edocell... 因此，你将在未来几天的ASH会议上看到III期数据的更新，即关键数据。因此，我不会，你知道，你将看到数据更新。迄今为止的数据表明，Edocell有潜力成为同类最佳疗法，特别是在安全性方面，随着时间的推移，在疗效方面也可能如此。
但在安全性方面，我们没有观察到Edocell出现一些竞争细胞疗法的神经系统副作用，例如帕金森综合征和类似的中枢神经系统副作用。还有另一种我一时忘记的副作用，你在一些竞争对手的产品中可以看到。因此，Edocell是一种完全不同的结构。它具有一种称为D结构域的不同结合剂。它的 tonic 信号传导较少，这意味着细胞疗法不会在细胞上停留并持续信号传导那么长时间。这可能是观察到较少副作用的部分原因。
但我们很高兴能与合作伙伴Arcellex一起在ASH会议上展示数据更新，然后我们可以进一步讨论。我们强调，你知道，将在年底前更新。我们预计明年年底前在四线及以上适应症中上市，这对我们的细胞疗法业务来说是一个重要的增长机会。因此，这对患者来说非常令人兴奋，对吉利德和Arcellex来说也非常令人兴奋。
你提到了你们在治疗市场开发的一些长效方案。你谈到了潜在的每月口服泡罩包装、长效注射剂（每月、每季度、每半年）。在这个患者群体中，哪种可能最方便的“最佳点”在哪里？
是的，这是个很好的问题。我不确定是否存在一个最佳点。这就像，你知道，当人们想到HIV市场时。通过Biktarvy，我们找到了每日一次口服药片的最佳点。但有趣的是，当你采访HIV患者时，他们对什么最适合自己会有不同的看法。这就是为什么我们真的专注于推出所有这些不同的治疗方案，以满足患者的不同需求——对一些人来说是每周口服，对一些人来说是每半年注射一次，我想说，治疗用每月口服组合和每半年注射治疗可能是所有开发项目中两个最大的机会。
但这并不意味着其他替代方案不重要或没有显著机会，因为每个患者对什么最适合自己都有略有不同的看法。
也许我们转向肿瘤学领域。血液肿瘤方面，Anita Cell（注：可能为Edocell）是管线中非常重要的新产品。我们很快将在ASH会议上获得更新，那么能否介绍一下我们应该期待看到哪些更新？
是的，我的意思是再次退后一步。Edocell是一种针对多发性骨髓瘤的BCMA导向细胞疗法。目前有两种获批的BCMA细胞疗法用于多发性骨髓瘤，它们帮助改变了二线及以上多发性骨髓瘤市场。到目前为止，Edocell... 因此，你将在未来几天的ASH会议上看到III期数据的更新，即关键数据。因此，我不会，你知道，你将看到数据更新。迄今为止的数据表明，Edocell有潜力成为同类最佳疗法，特别是在安全性方面，随着时间的推移，在疗效方面也可能如此。
但在安全性方面，我们没有观察到Edocell出现一些竞争细胞疗法的神经系统副作用，例如帕金森综合征和类似的中枢神经系统副作用。还有另一种我一时忘记的副作用，你在一些竞争对手的产品中可以看到。因此，Edocell是一种完全不同的结构。它具有一种称为D结构域的不同结合剂。它的 tonic 信号传导较少，这意味着细胞疗法不会在细胞上停留并持续信号传导那么长时间。这可能是观察到较少副作用的部分原因。
但我们很高兴能与合作伙伴Arcellex一起在ASH会议上展示数据更新，然后我们可以进一步讨论。我们强调，你知道，将在年底前更新。我们预计明年年底前在四线及以上适应症中上市，这对我们的细胞疗法业务来说是一个重要的增长机会。因此，这对患者来说非常令人兴奋，对吉利德和Arcellex来说也非常令人兴奋。
你提到可能在后期线治疗中上市。能否谈谈你们在临床开发中向一线治疗推进的努力？
是的，我们已经启动了二线及以上的III期研究。我们还有一项一线研究，要么正在进行中，要么预计即将启动，正在规划中。因此，将Edocell推进到更早的治疗线是绝对的计划，你可以看到我们与Arcellex共同强调的巨大机会。我认为这与你从竞争对手那里听到的一致，如果你看四线及以上，这可能是一个超过35亿美元的市场机会。二线及以上多发性骨髓瘤细胞疗法市场约为120亿美元。
因此，这些是，你知道，对于一种严重的血液系统恶性肿瘤来说，这是非常重要的疗法，存在大量未满足的需求。因此，有很大的空间。当然，如果你也进入一些更严重的一线患者，它可能不会用于所有一线患者。但可能有一些一线患者疾病进展非常快或更晚期，细胞疗法将是最佳选择。因此，我们也需要看看这方面的发展情况。
Tridelvi在一线转移性三阴性乳腺癌中取得了重大胜利。能否更新一下监管提交的时间表，以及我们何时能看到该 franchise 的真正增长拐点？
是的，我认为。首先，今年早些时候，我们在一线三阴性乳腺癌中获得了两组关键数据，继续凸显Tridelvi在三阴性乳腺癌中的优势。这验证了早期在后期线治疗中的数据集，并帮助人们理解为什么Tridelvi如今是三阴性乳腺癌的绝对标准治疗。我认为我们已经治疗了超过60,000名三阴性乳腺癌患者，以及二线及以上激素受体阳性、HER2阴性患者。因此，我们预计美国的标签扩展申请已经提交，我们预计明年将获得更新的标签，这是我 earlier 提到的产品组合广度、正在进行的上市和即将到来的上市的一部分，Edocell是明年即将上市的产品之一。
Tridelvi的标签扩展是另一个即将到来的上市，这应该会推动其从目前水平显著增长。因此，如果你看第三季度，尽管去年膀胱适应症从标签中移除，Tridelvi的年化销售额约为14亿美元。因此，你应该会看到Tridelvi从这里继续增长，特别是随着标签扩展的获批。我不确定你是否会看到一个显著的拐点。我认为看待Tridelvi的正确方式是在很长一段时间内实现持续、持久的增长。
转向资本配置和业务发展，我们都知道你们公司在外部业务发展方面非常活跃，引入新资产进入管线。但你们也形容自己在这方面是有选择性的。那么，能否详细说明一下你们未来交易优先考虑的特定技术平台、治疗方式或领域？
是的，我们有。因此，我们做了很多企业发展工作。正如你所说，我想强调的是，我们如今没有许多同行那样的需求。因此，我们在并购市场活跃，在常规合作方面也活跃，我将分别阐述。但重要的是要强调，鉴于我们目前的产品组合状况、正在进行或即将进行的上市、现有产品组合的实力，以及2036年之前没有重大专利到期，我们有能力进行选择。
我们将随着时间的推移通过后期去风险资产扩充我们的产品组合，类似于我们去年或前年从Simabay收购的Live Delsey。那是一项约40亿美元的交易，收购了一个后期去风险资产，与我们的肝病 franchise 具有很好的协同效应。这些是我们正在寻找的机会类型，因此我们将继续寻找这些机会。但我们没有九年前我加入公司或六年前我们的CEO Dan加入公司时那样的需求，当时我们的管线比现在薄弱得多。
因此，我们有幸能够保持纪律性。我们的业务产生了大量现金流，这使我们能够将其再投资于研发。在过去六年中，你可以看到我们显著增加了对内部研究的研发投资。随着战略现在开始取得成果，这真的开始获得回报。因此，我们将进行更多并购，但情况与许多同行大不相同。在常规业务发展方面，每年我们大约进行8亿至12亿美元的常规业务发展，包括许可和小型收购。
例如，去年我们与Leo Pharma达成了一项关于STAT6降解剂的许可协议，我们对此非常兴奋。这是我们将继续进行的常规业务发展的一个很好例子。因此，我们将继续活跃，但我们是有纪律的。我们有幸能够确保交易既具有战略契合度，又能为我们和股东带来价值。
去年五月，你在纳帕的我们的会议上发表了关于中国业务发展的一些非常有趣的评论。我记得谈话中提到，你们的业务发展人员在中国花了更多时间，积极寻求该地区以外的资产。今年上半年，我们看到你们的许多同行在该地区进行了多项交易。
能否在六个月后更新一下你们对中国的看法，以及你们在这方面所花费的时间？
是的，我的意思是我们仍然在那里花费大量时间，并且看到了很多高质量的资产。我 earlier 强调的是，在过去五六年中发生了根本性转变，我们过去在中国看到的资产更多是仿制药、me-too产品，创新性较低，更多是专科仿制药，而现在是真正的创新资产。你知道，我们正在寻找的任何东西，通常都能在中国找到多种不同的选择。无论是双特异性细胞疗法、小分子，顺便说一句，我 earlier 没有回答你的问题。
我们正在所有这些领域寻找。因此，对不起，我们绝对专注于病毒学、肿瘤学和炎症领域，包括小分子、抗体、双特异性抗体、降解剂、细胞疗法。我们目前的产品组合中已经涵盖了所有这些。我们有非常专业的科学家专注于所有这些领域。我们不仅在美国和欧洲看到这些，在中国也看到了。因此，我今年 earlier 强调的是，五年前，我们企业发展优先考虑的项目中可能有5%来自中国或亚洲。今年年初，当我们专注于，你知道，规划今年业务发展目标时，你知道，我们感兴趣的项目中有50%或更多来自中国。
这会逐年变化。这并不意味着，这更多地凸显了我们在那里看到的实力，而不是美国和欧洲缺乏实力，因为我们在美国和欧洲也看到了非常有趣的资产。在过去六七个月里，你可以看到这里的生物技术市场重新走强，我认为从长远来看，这对我们和市场都有好处，但对于像吉利德和许多同行这样的大公司来说，我们现在也有了以前没有的来自亚洲的多种选择，这非常好。
只想谈谈财务状况。你已经概述了收入增长的路线图和指引。但从运营角度来看，你看到了显著的杠杆效应，这使得你的收益增长远远高于收入增长。那么，2026年以后，我们可以期待这种情况如何发展？你提到甚至加速内部研发支出。但其他方面呢？
但你确实看到我们六年前制定的战略正在积极发挥作用。因此，我们一直需要投资于内部和外部研发，以推动这一新的产品周期，我们已经做到了。这包括几乎将研发支出逐年翻倍，这是一项巨大的投资。这意味着暂时降低了我们的营业利润率。你看到它一度降至略低于40%，但对于大多数公司来说仍然非常强劲。但第三季度我们的营业利润率回升至约50%。
你可以看到我们模式的优势。我的意思是，相对于大多数同行，我们是一家精益的公司。因此，你知道，我们不仅专注于扩大研发，还专注于随着公司的成长，不断提高效率。在过去三年中，你可以看到我们非常有纪律地持续关注成本，你知道，我们的支出大致持平。因此，战略始终是建立管线，然后实现行业领先的收入增长，进而转化为更强的每股收益增长。
这就是你在过去几年中开始看到的情况。因此，这非常令人鼓舞。我还认为我们正处于这个周期的开始。我的意思是，正如你所知，在我们这个行业，这些都是长周期，鉴于如我所说，最早到2036年才会有重大专利悬崖，并且所有这些正在进行或即将进行的上市，这给了我们，我们对战略的发展以及不仅拥有行业最佳收入增长概况之一，而且随着时间的推移将越来越多的收入转化为利润的能力感到非常鼓舞。
因此，你知道，你已经看到了健康的利润率扩张。为了长期打造一家健康的公司，我们希望营业利润率继续扩张，但它有一个限度。你需要确保在研发和销售营销方面有足够的投资来支持产品上市。我认为我们现在正处于那个最佳点。但你可以看到战略正在发挥作用，我们取得了很大进展。我们对目前的状况感到非常满意，我认为这只是开始。
时间快到了。我想借用我在花旗的一位同事的一个常见问题。希望明年这个时候你能再次参加我们的会议。那么问题是，一年后，关于吉利德，我们今天可能没有太多谈论但届时会讨论的是什么？
哇，这是个好问题。我认为是管线。我的意思是，对我来说，我们花了很多时间讨论Yezdogo的上市，这非常重要，正如我所说，开局良好。其他正在进行的上市，人们越来越认识到业务在HIV内部和HIV外部的多元化。但对我们的中期管线关注不够。无论是INI管线、一些中期肿瘤项目、额外的细胞疗法项目，我认为随着时间的推移，市场将不仅认识到正在进行和即将进行的上市，还会认识到后续管线，这本质上是今天员工或股东的看涨期权。
因此，我认为一年后人们尤其会关注这一点。
太好了。非常感谢你的参与。
谢谢。感谢你们的邀请。我们非常感激。