身份不明的发言人
身份不明的参与者
嘿，欢迎来到我们的下一场会议。真的吗？是的。哦，是的，是的。除非你想从那边开始。
请坐。我能听到声音。
谢谢。
那么让我们开始，让大家达成共识。阿希姆，你们上周公布了非常不错的第三季度业绩。股价大幅上涨，所以公司里的每个人可能都很高兴。这也很高兴看到。但为了让大家达成共识，你能谈谈上一季度的亮点吗？
是的，我认为可以。对我来说，我们的第三季度真正展现了强大执行力的结合，以及智能体（agentic）与确定性自动化相结合在市场中的开端。收入4.11亿美元，增长16%，表现强劲。营业收入、强劲的自由现金流，你知道，公司持续保持这一态势。这实际上是我们第一个实现GAAP盈利的第三季度，并使我们有望实现全年GAAP盈利。
你知道，看营收时，我总是首先关注我们的大客户，即那些年消费超过10万美元的客户，现在有2500多家，同比实现两位数增长；年消费超过100万美元的客户有330多家，同比也实现两位数增长。所以，当你退后一步思考原因时，我认为在智能体相关的概念验证（POC）和试点项目方面取得了很好的进展，但智能体尚未带来实质性的直接收入影响。
人们正在关注我们的平台。确定性自动化、概率性或智能体自动化以及流程编排的结合。反馈非常积极，我们已成为企业架构中的重要组成部分，并将在未来几年继续与他们共同扩展。
然后再稍微从宏观层面谈一下，联邦政府业务全年都是热门话题，年初就有很多行业相关的讨论。但后来又出现了政府停摆。这对你们公司产生了什么影响？
你知道，公共部门的环境是动态变化的。我实际上周一刚去过五角大楼，参加了客户会议。他们正在制定预算，你知道，和很多企业一样，你会发现人们在面对各种挑战和不同动态时都感到焦头烂额。话虽如此，我们的团队执行得非常出色。我们与政府的关键人物建立了联系，比如国防部副部长或不同职能部门的领导。我们达成了几项重要交易，比如社会保障局的一项关键交易，还有海岸警卫队的交易。所以我们在政府的多个主要部门都具有相关性。
是的。
我认为这种动态变化将继续。而且我认为这对我们来说是一个非常好的长期机会。我们的目标是保持联系，继续创造价值，并执行我们目前正在推进的项目。未来几年，我们有很多势头可以继续利用。
那单就这个季度而言，政府停摆对你们有负面影响吗？或者说它是否会延续到下个季度？但到底有没有产生影响？
没有。我的意思是，政府停摆是讨论的话题，但它并未对我们的交易产生任何正面或负面影响。我可以给出两个原因。首先，我们的很多软件应用于关键任务领域，这些领域不受停摆等情况的影响。其次，国防部是我们的大客户，他们在很大程度上也不受这些情况的影响。话虽如此，走进五角大楼时，我看到很多人受到了影响。所以我们非常理解。虽然我说的是关键任务领域，但我们的软件在这方面确实受到了保护。
是的。那么关于这个宏观话题的最后一个问题是，除了联邦政府业务，如果你与其他地区、其他行业的客户交流，目前终端需求的情况如何？你从他们那里听到了什么？
是的，我能说的最好的是“参差不齐”。我的意思是，我们从两个角度观察。一是从我们的现场团队那里了解到的情况，二是我直接从客户那里听到的反馈，在客户拜访中直接从他们那里了解到的。你知道，他们的预算确实在严格审查高投资回报率（ROI）项目。所以你会发现预算中没有太多用于实验和创新的额外空间。
人们正在为经济的不同结果做准备，因为我认为对于明年的经济前景并没有共识。是的，与此同时，这也激发了人们对有意义的ROI和 productivity项目的重新关注。所以你知道，工业客户在制定成本削减目标时，我们与他们的关系非常密切。我认为这带来了机会。
我认为还有一些客户有机会，但他们表示，同时可能不会像以前那样大规模投入。所以我认为这是一个动态的环境。然后我看看我们的现场团队和业务活动。
第三季度，美洲商业企业的商业势头令我们非常满意，特别是医疗保健和金融服务领域。国际市场方面，澳大利亚和新西兰等地区出现了局部增长亮点，但也有一些国际市场面临较大挑战。
好的，很好。然后稍微转换一下话题。很高兴你作为首席财务官在这里，因为我想谈谈人工智能，我很喜欢丹尼尔，但他的解释对我来说太技术化了。你如何描述UiPath在这个新的人工智能时代的角色？
所以我将从最基本的构成要素开始。人工智能无疑是UiPath未来几年增长的重大净机会。我认为这有直接和间接两方面的基础，我将分三步阐述。第一步，我认为有时我们忘记了UiPath是做什么的。当我问人们时，他们会告诉我我们在2017年做的事情，也就是机器人流程自动化（RPA）。
是的，是的。
UiPath是一个人工智能驱动的平台，帮助企业自动化和转型流程。我们的目标是通过模拟人类行为来自动化流程，降低公司内部的交易成本和流程所有权成本，从而为公司带来生产力提升的成果。现在剖析一下什么是流程？是的，一个流程包含20个步骤。在这20个步骤中，可能30%或40%可以通过基于规则、基于任务的确定性步骤完成。另外40%或50%也可以完成，但需要推理能力。这是概率性的，比如“你可以拒绝这个索赔”“你可能不会拒绝这个索赔”，这不是基于规则的——如果超过这个值就拒绝。有多个因素需要推理和概率加权来处理。三年前，我们自动化了前30%的步骤，并在四年内将公司从零发展到超过10亿美元的规模。令人惊讶的是，现在我们可以继续自动化接下来的一系列步骤，并继续推动自动化进程。被忽略的是人工智能的直接影响。什么是人工智能？像人类一样推理以完成流程交易的能力。如果我用非技术术语来说的话。
是的，没错。这就是你所听到的。
然后第二点是，对于UiPath来说，三年前你可能看到这个20步流程会说，嗯，我可以自动化6个步骤，这是值得的。但有时你也会说，如果我只自动化6个步骤，不值得，仍然无法获得生产力提升；但如果我自动化12个或15个步骤，那就非常值得了。所以智能体（Agentic）的作用是回过头来说，你可以自动化这些步骤。因此，它实际上也在拉动确定性机会。这是第二点。第三点是，人工智能现在为我们都必须应对的业务流程架构带来了另一个元素。如果你回想几年前，你需要处理基础设施应用，然后处理集成。我会将RPA视为一种集成型技术，用于连接系统等。现在人工智能带来了另一个领域。因此，流程编排变得超级重要。我想区分流程编排和智能体编排。智能体编排，很多人都在做，是围绕智能体的治理框架。UiPath也在做这个。但流程编排意味着现在你有一个15步或20步的流程，实际上可能是200步的流程。你有人类、机器人和智能体一起工作。你如何监控、治理和可视化它？这就是Maestro，我们今年早些时候推出的产品，允许公司做到这一点。因此，人工智能为UiPath和我们的客户解锁了一系列全新的流程和机会。超级重要的是，它不仅为智能体（Agentix）带来了新的收入流机会，还重新激活了对确定性自动化的需求。这有意义吗？
是的，完全有。我对此有一个问题，智能体（Agentic）是每个人都想去的方向，你知道，听起来非常酷、新颖、令人兴奋。但我从现场听到的一个问题是，客户在智能体方面遇到的困难是其结果不如确定性自动化可预测，你知道，所以在你的交流中，客户在理解智能体的不同之处以及建立适当的护栏以实现他们真正想要的结果方面处于什么阶段？
这还处于早期阶段，但已经取得了进展。用足球或足球比喻的话，你不是在比赛刚开始、球员还没移动的时候，也不是在中场休息时。对吧，还没到比赛的中点。我认为原因有几个方面。一是正如我所说，每个人都在应对流程架构中的另一个实体，所以需要解决安全、治理等问题。二是他们仍在确定部署方向。我感到兴奋的是，UiPath有900多家公司正在使用UiPath并基于UiPath构建智能体。是的，750多家公司正在这样做。所以他们处于实验模式。其中一些实验已经进入试点阶段，一些试点已经进入生产阶段，少数已经转化为订单。所以在我看来，对于那些具有进步文化、执行速度快的客户，他们正在转化，我们看到了很好的例子，比如一家知名的医疗保健客户。他们正在使用我们的智能体平台结合确定性自动化来处理14万份积压的提供商索赔。这是真正的进展和实际成果。一家网络安全公司正在使用确定性自动化和我们所谓的IXP，将不同的模型应用于正确的文档，以在采购到付款等长期流程中实现更高水平的生产力。但仍有许多客户处于早期阶段，正在建立必要的护栏，我认为这是健康的。就个人而言，我认为有时当你看到狂热的采用时，它不会持久。
是的，是的。
但我认为我们正处于一个可持续的、真正可持续的需求趋势领域，这非常令人兴奋。
对于我们和作为首席财务官的你来说。你如何看待货币化？更具体地说，我不想要数字，更多是思考货币化的载体，比如是产品型号、消费模式？你对此有何看法？
我认为是“以上皆是”，我知道这会让人们感到困惑，所以我会详细说明一下。我们的定价模型首先，智能体是人工智能的一种形式。所以我现在将我们的平台视为核心的基于服务器的RPA、API类产品，这些是我们在2017年至2021年或2019年期间提供的。我们已经通过文档处理等功能开始涉足人工智能。我们通过Autopilot语义技术扩展，能够更快地开发。
是的。
我们通过AI单元和智能体单元将这些功能货币化。我认为。抱歉，AI单元。现在，智能体是另一种我们可以以订阅形式创建消费型产品的方式，有点像“使用或失效”模式，但同时也为销货成本（COGS）或消费层设置了保障措施，如果人们疯狂地想要同时运行10亿个智能体的话。在我看来，我们的定价方案、货币化方案有两个方面。一是以智能体为先导，因为它将为现有客户和新客户拉动平台的其他部分，让他们使用确定性自动化，因为一旦他们自动化了前三个步骤，他们会看向右侧说，哦，这里有一个智能体机会。这就是我们可以追求的货币化方向。第三点是关注ROI。我认为你越关注ROI，人们就越不担心定价方式，而更关心物料清单的净价格是否与他们获得的ROI相匹配。这是我们到目前为止的理念。
我想问一下，我不是想为今天晚些时候的会议提问，但如果我关注当前的软件行业，你会从很多公司那里听到“我想成为平台”“我想帮助你”等信息，你如何定位自己？这会是竞争吗？你们是为了不同的结果而合作吗？你如何看待与不同实体、不同客户的未来发展？
以及不同的软件供应商？
是的。还有不同的软件供应商。
是的，这是个好问题。让我告诉你我们的独特定位，然后我会告诉你我们如何与他人合作。
是的。
从技术上讲，我们的独特之处在于，在我看来，我们是唯一拥有RPA、API、智能体和流程编排的平台，并辅以文档理解、高级文档理解（如IXP测试自动化）等AI产品。所以我认为我们拥有非常广泛的平台。在自动化方面，我关注四个类别：个人生产力应用内自动化、跨应用复杂企业级自动化和垂直化。在公民开发、个人生产力方面，我们将与任何公司合作。这不是我们的核心业务。我们可以做，但我们不会真正进入那个领域。跨应用方面也是如此。我们将与SAP等合作伙伴集成并创建连接器，帮助人们更好地自动化，即使在SAP内部也是如此，但这不是我们的核心领域。关于跨应用领域，我想详细说明一下。我们想主导这个领域，所以我们想竞争。在垂直化方面，我们想竞争。我们会选择我们有独特优势的垂直领域。我们不会涉足IT服务管理（ITSM），那是ServiceNow的领域。
是的。
但收入周期管理、索赔拒绝处理等领域，我们可以创建垂直解决方案并实现规模化。回到跨应用领域，我认为在确定性自动化方面，我们的技术领先；在智能体方面，人们希望能够在我们的平台上构建和部署智能体。我们将与所有模型提供商集成。我们与OpenAI建立了合作伙伴关系，与Anthropic、Gemini也建立了合作关系。我们已建立合作伙伴关系，因此任何人都可以使用这些模型。问题在于如何与生态系统的其他部分集成？老实说，如果人们在其他平台上构建智能体，我们并不介意。我们想在流程编排方面获胜，以协调UiPath机器人、UiPath智能体、第三方智能体和人类。在这个领域，老实说，我们有非常独特的优势去获胜。
是的，好的。然后，是的，好的，有道理。我就说到这里。我想和你讨论的另一件事是，从组织角度来看，你们一直在经历一段变革之旅，尤其是去年，有很多动荡。今年看起来情况有所好转。但也许对听众来说，了解你们的过去、变革的原因以及为解决问题所采取的措施是有帮助的。
是的，丹尼尔去年5月回到首席执行官岗位，也就是去年5月、6月左右。我认为回顾起来，情况非常简单。我认为我们经历了一个快速扩张的时期，UiPath沉迷于在整个公司推行大公司结构和流程。我认为对于合适的公司来说，这不是错误的做法。但我们当时并不是适合这些流程的公司。所以我认为在那段时间，与C级高管建立联系和销售是做得好的方面。做得不好的是，我们在内部结构和战略上在我们自己与客户一线的流程转型推动者之间设置了太多中间层。我们失去了一些创新能力。所以我们做了什么？我们采取了非常激进的措施来精简中央组织，我不会说是“彻底改革”，但确实相当激进。如果你的工作是敲代码、与客户合作或领导客户实现转型，我们会大力投资。去我们的网站看看，我们在招聘，在投资。如果你的工作处于这两者之间，有些是必要的，但我们确实进行了大规模的重组以精简中间层，这产生了两方面的效果。我们更接近交易，更接近客户采用，并且领先于计划。我们进入一个季度时，讨论的不是本季度的交易，而是下一季度的交易，讨论的是六个季度后的续约。我认为公司带来的这种运营严谨性是净新合同稳定的原因之一，我在第一个问题中没有提到这一点。
是的。
现在是净正数。UiPath的一个主题是，我们不再是两三年前的公司，不仅在产品方面，在执行力方面也是如此。你可以开始从开始好转的指标中看到这一点。
如果你仔细想想，一方面你精简了一些中层人员以避免“帝国构建”（请原谅我这么说）。另一方面，你在高端市场的势头实际上继续向好。这听起来有点像我记得去年你们进行变革时说的“回归本源”等。但现在势头正在回升。你如何解释这一点？
你知道，在商业世界中我仍在学习，但我发现的一个规则是，如果你专注于技术和客户，只会有好的结果。我认为这一直是我们的前提。所以在我看来，拉莫，这不是关于“帝国”、个人或一系列活动的问题，而是你的精力和资源有多少用于创新和帮助客户成功。我认为你在这方面做得越多，ROI就会自然而然地产生，你知道。所以从我们的角度来看，现场团队有一个例子，一个大客户的智能体用例。他们进行了价值几十万美元的试点。他们运行了第一批，估计成本约为1.5亿美元。我认为三年前，这可能会在系统中丢失。一天后，首席产品官介入，我们的前沿部署工程师和服务团队进入该客户现场。我们意识到他们可以通过批量查询来完成任务。从那以后，成本下降到该概念验证被认为是巨大成功的程度。现在的问题显然是将其投入生产并获得订单。但这只是一个非常实际的例子，说明当你能够在客户和团队之间灵活沟通并解决他们的问题时，你就能释放需求。需求是存在的，只是需要被释放。
是的。那么在跟踪进展时，我们都想知道的是，关键指标是什么？我们应该关注什么？如你所说，净新增ARR（年度经常性收入）仍然是需要关注的吗？
对我来说，净新增ARR是主要指标。ARR是驱动公司的主要指标。我认为净新增ARR是一个很好的指标，其发展轨迹也很重要。我认为第二个指标是我们大客户的增长势头。年消费在10万至100万美元之间的客户，其净美元扩张率为113%。对我来说，这很重要。为什么？因为当你看市场的低端客户时，那些四年前购买UiPath产品的客户，他们的购买倾向不高。我不是要解雇客户，但他们不会以同样的速度扩张。然后看年消费超过100万美元的客户，我对低百万美元客户的扩张感到非常满意。但我们有八位数（千万美元级）的客户，这些客户签订了两到三年的合同，他们不会每年扩张20%。
是的，是的。
对吧。所以我会关注10万至100万美元这一区间的客户群体。这对我们来说是一个非常好的信号。以及将客户持续推向10万美元和百万美元以上级别的势头。
还有一个问题，对你来说一直很困难的是会计准则606。你知道，云业务会让情况稍微容易一些。但你认为有什么可以解决的吗？或者你基本上……我其实是在问我自己。
这是个好问题。我认为在接下来的一段时间里，这取决于我们。我认为为所有人更新模型会有所帮助。你知道，这是我们一直在思考的事情。但最终，606收入受期限、部署和数量的影响。对吧。我认为数量，我认为ARR确实只受数量影响。对吧。
是的。
然后，每个指标都有其特殊性。所以我的观点是，我仍然关注收入，比如本季度收入增长16%。对吧。我认为，当你看全年指引时，共识认为我们全年收入增长在低两位数。ARR增长率为11%。所以我认为你必须认识到，单季度收入不如全年收入相关，也不如过去12个月的收入相关。对吧。所以我认为，如果你看单季度收入，其相关性不如看全年收入，也不如看过去12个月的收入。
是的，是的。好的。所以没有变化，但就你所做的事情而言没有变化。但更多的是让我们更关注ARR作为主要指标。
完全正确。
好的，很好。最后几分钟谈谈盈利能力。如果你考虑一下，我们想在人工智能方面做很多事情。世界在这方面发展非常迅速。同时，我们需要考虑盈利增长和“40规则”（增长率+利润率≥40%），你在这条道路上处于什么位置？
是的。首先，我想明确一点。我们正在为增长进行投资。这一点毋庸置疑。我认为错误的观念是，为了增长投资就必须不盈利。事实并非如此。就像如果你合理锻炼并吃正确的食物，你可以吃足够的食物并保持健康。所以我是这样看的。我认为现场销售能力、确保为智能体的早期领域的POC和试点项目提供资金，我们全力以赴并积极投资。我认为在研发方面的创新，我们仍在投资，我们可以利用一般及行政费用（G&A）和销售营销费用中的资源来为这些投资提供资金，在那里我们可以推动增长，同时继续提高运营杠杆。你可以从我们的指标中看到这一点。第一年实现GAAP盈利，你知道，我们有望今年实现。我认为人们没有注意到的一个有趣的事情是，我们的股票薪酬占收入的百分比正在下降，你可以看到这一趋势，这是在人员数量相同的情况下实现的，只是在部署方式上更加深思熟虑。对吧。第二是现金分配。我认为我们非常关注我们想要赢得的顶级客户。不会说所有市场在所有时间都同等重要。所以我对以增长为优先、以纪律为核心的盈利能力感到非常满意。当你看指标时，净新增ARR稳定，净新增ARR同比首次增长。其中有一些外汇影响，但总体趋势是积极的。而且这也是GAAP盈利的第一个季度和第三个季度。我认为这两点证明了可以同时实现增长和盈利。
好的，很好。最后一个问题，关于资本配置，我们应该怎么做？
是的，我认为UiPath在这方面处于非常独特的有利位置。我们的资产负债表上有15亿美元现金。我们已经表明我们会负责任地执行股票回购。你知道，我们有8亿美元的回购计划。我们回购的平均价格在12美元左右。所以与现在16、17美元的股价相比，想想看。我认为我们今天的股价在18美元以上。所以我们在这方面非常负责任。这不仅仅是营销手段。我们确实希望在所有行动中为股东创造回报。同时，我们正在产生自由现金流，所以我们可以继续 opportunistically回购股票。我们将始终评估是否可以进行小规模并购，今年我们收购Peak就是一个例子。我们可以继续寻找这样的机会。
是的。
或者我们可以继续持有现金，为合适的经济机会保留充足的资金。
是的，当然。好的，很好。嘿，还有10秒钟。我是德国人，所以我需要准时结束，你知道吗？很高兴。嘿，这也是很好的结束语。很高兴再次见到你，哈？
非常感谢。
非常感谢你。谢谢。