Mike Nuzzo（首席执行官、董事）
John Meloun（首席财务官）
Joseph Altobello（Raymond James）
好的。各位早上好，感谢大家参加会议。我是Joe Altabello，Raymond James的休闲行业分析师。今天上午，我非常高兴邀请到了Xponential Fitness的高级管理层，包括首席执行官Mike Nuzzo和首席财务官John Meloun。欢迎各位先生。
Xponential是健康且具有人口统计学吸引力的精品健身领域的领先特许经营商，旗下品牌包括Club Pilates、Pure Barre、Yoga Six、Stretch Lab和bft。可以说，过去几年对公司而言是相当有趣的一段时间，因为你们不得不应对一些管理层变动和诸多干扰因素，我们稍后会讨论这些。不过好消息是，在这些问题上，我们似乎更接近尾声而非开始。
考虑到这一点，Mike，我想先从你开始。可以说你是新来的。几个月前加入公司，接替了之前的首席执行官Mark King。是什么吸引你加入Xponential？以及在最初几个月后，你目前的初步想法是什么？
嗯，首先，Joe，感谢你的邀请。很高兴来到这里。
谢谢。
是的，我想说这个领域非常有吸引力。精品健身行业，所有的统计数据和宏观趋势都表明这是一个非常好的领域，具有巨大的长期宏观机遇。第二是品牌。我们拥有一些很棒的品牌，我有机会花时间了解这些品牌，与管理团队交流。几周前，我们在拉斯维加斯举行了特许经营商大会，所以我有机会见到了许多特许经营商。
我曾在其他会议上与他们交流过。这是一个非常令人印象深刻的群体。我认为这些品牌具有很大的增长潜力。作为一名有运营经验的人，我看到公司内部有一些机会可以利用我的运营经验来改进，特别是在公司支持与品牌和工作室之间的这种动态关系方面。到目前为止，我想说这三个因素都非常正确。我对在短时间内所做的工作、取得的进展以及我们为2026年的定位感到非常兴奋。
John，我有个问题想问你。我们认识有一段时间了，大概几年了，甚至在公司IPO之前。或许你可以谈谈公司现在与上市时相比有哪些变化和发展？
是的，我认为回顾Xponential最初的理念，是创建一个精品健身品牌组合。早期阶段，更多的是一种“圈地运动”，即收购品牌并在美国范围内大规模扩张。而现在展望未来，你会了解到，在扩张品牌时，必须确保建立相应的基础设施来支持它们。Mike刚才也提到了这一点。回顾过去，我们曾经拥有11个品牌。
如今我们精简到了5个。我们对品牌组合进行了梳理，真正聚焦于我们想要投入资本和资源的领域，以及能获得最佳投资回报的地方。所以，我们从最初的圈地、销售、扩张，发展到今天，已经缩减了规模，分析哪些有效、哪些无效，并剥离了那些品牌。现在，我们已经从更分散的运营结构转变为更集中的运营结构，以利用规模效应，提高利润率，并在业务中发挥杠杆作用。
我想说，今天的业务更轻盈、更精简，在支持特许经营商方面更加直接。我认为从现在开始，我们对增长和规模的看法更多的是关于可持续性。不仅仅是为了销售而销售，为了开店而开店。更专注于那些我们知道具有良好单店经济效益的品牌，为特许经营商提供真正良好的支持，确保他们能够顺利开业，并在早期实现高AUV（平均单店收入），并保持下去。与公司刚起步时相比，现在的业务更加专业化。
我们之前谈到了五个品牌，其中之一是Club Pilates。我认为有些人认为Club Pilates的价值可能超过你们整个公司目前的价值。那么，如果情况确实如此，假设性地说，你们如何看待释放目前市场上可能未被充分认识的价值？
你想先谈谈这个吗？
是的，我的意思是，对我们来说，我们知道Club Pilates是一项很棒的业务。它的单店经济效益非常强劲。特许经营商的收益可能是他们初始投资的两倍左右。对我们来说，我认为问题在于如何让Club Pilates更快地开设更多门店？AUV达到了100万美元左右，而且提升速度非常快。所以，我们花了很多时间研究如何在100万美元的基础上进一步提升增长。但是，对于我们来说，Club Pilates相对于整个业务的估值，我们更专注于继续开设门店和扩大规模。
我认为，随着公司解决一些一直在处理的其他问题，估值自然会随之而来。但就我们而言，Club Pilates是“金鹅”，关键在于继续更快地开设更多门店。
是的，我完全同意John的观点。业务在国内和国际上都有很大的增长潜力，我认为我们才刚刚开始深入挖掘欧洲和亚洲的一些机会。我还想说，作为该领域的领导者，我们有很大的机会真正专注于这项业务。所以我认为在创新、技术和会员参与方面，我们才刚刚开始。因此，我真的看到我们有机会在门店数量上增长，同时在普拉提领域巩固领导地位，这是一个非常好的领域。即使在今天拥有如此庞大的网络，我仍然觉得我们的品牌知名度还有提升空间。所以我认为在有机增长和门店扩张方面都有很多机会。
你提到了国际市场。我接下来可能会谈到这个。国际业务的增长战略是什么？随着时间的推移，它最终可能达到多大规模？
这是个好问题。我认为，目前我们不会从金额的角度来定义机会。但我认为我们现在所处的阶段是，在一些国家我们已经能够展示出规模。澳大利亚和日本是非常好的国家，拥有非常好的主特许经营合作关系。我们正在寻找更多这样的机会，而且我们不只是想在全球每个国家都插上旗帜。在欧洲和亚洲，显然存在发达、成熟且对健身友好的机会，我们认为如果我们找到合适的主特许经营商，提供适当的支持，我们就能真正扩张。特别是Club Pilates品牌。我认为这将是最初的重点，如果其他品牌有机会的话。BFT最初起源于澳大利亚的国际市场。所以我们在bft方面已经有了很好的主特许经营合作关系和扩张。但我确实认为Club Pilates会进入那些你能想到的常见目标国家。
那么，如果我们考虑你们的品牌，一方面有Pilates，另一方面可能有Stretch Lab，对吧？所以你能向听众提供一些见解，说明为什么Stretch Lab业务难以扩张，更重要的是，你们正在做什么来改善这项业务？
是的，我先开始，如果你想的话。我认为事实是，几年前，大多数Stretch Lab工作室的AUV都相当不错。我们谈到过Medicare Advantage在很多模式中都被削减了。这肯定对业务产生了影响。但今天，对于我们的许多工作室来说，会员数量与目标之间的差距并不是很大。我们在很大程度上把其他品牌的运营策略应用到了Stretch Lab上。但这不一定是正确的方法。它本质上是一项不同的业务。
它的属性更类似于按摩业务或康复业务。所以我们现在正在做的是，审视业务的各个方面。我们的目标客户，我们如何围绕第一次拉伸与客户互动，他们如何浏览我们的网站，绩效营销，甚至本地激活，我认为这可能非常有效。所以我们有很多举措，我们成立了一个特别工作组来处理这个问题。我觉得我们会在那里取得一些进展。再次强调，我认为这只是重新设定我们对该品牌市场推广方式的思考。
那么，如果我们想想Pilates和Barre等品牌，它们非常以课程为基础。而Stretch Lab通常是一对一的。那么你如何克服这种障碍并扩大这项业务？
是的，你想。
是的，我的意思是，我认为早期我们在扩大业务方面做得非常好。Stretch Lab有超过500家门店，接近600家开业。AUV曾经很高。我们能够开发出一种一对一拉伸服务，对特许经营商来说是有利可图的，现在仍然是。只是没有达到我们需要的盈利水平。我认为关键在于数量，Mike刚才也提到了，你必须确保会员继续使用他们的会员资格，并且停留更长时间。
我们在一对一拉伸方面面临的一些挑战是，你会习惯为你服务的拉伸师或你通常去看的理疗师。当那个理疗师离开时，会对会员数量产生影响。所以我们必须找到一种方法，让一对一拉伸不会变得如此个人化，以至于人们会依恋他们的拉伸师。第二，我在The Joint Chiropractic工作时也很早就意识到，真正要教育消费者和会员你加入Stretch Lab的初衷是为了变得更灵活，但你需要保持这种状态。
我认为我们做得不太好的一件事是教育消费者关于持续保养的重要性，确保无论你是每月来四次、八次甚至一次，保持一致性都很重要。我认为如果你能教育消费者为什么他们应该继续来，而不仅仅是为了缓解短期的不适，你就能获得足够的数量，使一对一服务继续有效。因为有足够的客流量通过工作室。你不必过多地管理一对一拉伸的吞吐量，通常人们会在早上和下午来，但如果你有足够的消费者在一天中安排时间，你可以通过在工作日全天安排来解决一对一服务的问题，而不会出现劳动力闲置的情况。
所以对我来说，关键是吸引消费者，确保他们留下来。因此，我认为关注客户流失率是这项业务的重要部分。
是的。我们最近为Stretch Lab做了一些客户调查，首先，使用它的人喜欢这个产品，而且有很多像我这个年龄及以上的人在使用。其中一个反馈让我印象深刻，有人说这让我有更多的时间去做我喜欢做的事情，比如打高尔夫、网球和 paddle。我认为通过灵活性保持活跃的能力，现在我们将其视为一个非常好的宣传点。所以我们正在将其整合到我们的绩效营销中。
所以这不仅仅是你背部手术后需要做的事情，例如，你需要继续做这个。
我认为像我这个年龄及以上的任何人都应该在这方面进行投资。
明白了。John，你之前提到过曾经有11个品牌，现在缩减到了5个。例如，对于Stretch Lab，你会给它多长时间，之后可能会考虑剥离它？
我的意思是，我认为它的峰值AUV是65万美元。我毫不怀疑，通过对模式进行一些调整，我们可以让它回到那个水平甚至更高。目前，它为整个平台贡献了EBITDA。所以我们并不急于改变策略。话虽如此，实施这些改变并真正看到对AUV的影响确实需要时间。所以从这个角度来看，它不会给公司带来任何损失。它在增长方面有所放缓。但我认为，一旦你能开始让AUV回到积极的方向，你就会看到这个品牌的增长回归。
所以目前，我们不打算剥离Stretch Lab。我们正在采取必要的措施让它回到以前的状态。但是，听着，从长远来看，我们会做对业务有利的事情。但就目前而言，我们有一系列的事情要在内部做，以重新推动AUV和业绩。
同店销售额有所放缓。事实上，我认为在第三季度出现了负增长。这里有几个问题。首先，是什么导致了这种放缓？其次，你们正在做什么来重新加速增长？
是的，如果你想插话的话，我先开始。我想我会说，推动积极的同店销售增长是我们的基本要求。对我们来说，继续推动渠道顶端的指标非常重要，因为在我们的大多数品牌中，客户流失率实际上相当低。但你总会有流失，需要用新会员来替代。在大多数情况下，这些新会员的价格更高。因此，你应该能够推动持续的正增长。所以这属于我们专注于渠道顶端的努力，为我们所有的品牌推动渠道顶端的增长。
我早期的一个观察是，我们做得不错，但有机会通过一些企业营销运营和更好的数字投资来改善这一点，所以我们正在专注于此。我想说，当谈到同店销售时，尤其是Club Pilates，它是我们业务中同店销售的主要驱动力，同店销售是故事的一部分，但不是全部。这回到了John所暗示的。事实上，我们有这个惊人的工作室经济主张，极大地造福了我们的特许经营商。我们开设这些工作室，它们比我见过的大多数概念都更快地达到100万美元的AUV，为我们的特许经营商在一到两年内带来可观的单店回报和收益，这是惊人的。这种增长，即第一年之前的同店销售增长，将对该门店在第二、第三和第四年的同店销售潜力产生影响。
对于一个能如此快速增长、达到如此盈利水平并为特许经营商带来如此回报的工作室概念，我们没有人会感到失望，这为新门店创造了巨大的需求。所以我喜欢这一切。我认为，再次强调，我们需要关注同店销售增长，但我们对特许经营商的价值主张同样重要。
是的，我认为Mike说到点子上了，同店销售额是很多人关注的KPI。对我们来说，如果能达到零到低个位数的增长，我们就很高兴了。重点确实是围绕推动特许权使用费的产生。所以我们能否继续看到Club Pilates和我们其他品牌的良好系统销售额同比增长，这推动了特许权使用费的产生，控制销售、一般及管理费用（SGA）并实现利润率提升，这才是我们真正应该关注的。所以理解这个KPI，它是衡量门店是否健康的一个很好的指标。
但人们需要了解这些门店几乎立即就很健康，并且保持健康。所以即使AUV为80万美元、90万美元或100万美元，这些特许经营商产生的收入和利润也超过了最初门店设计的水平。所以我们对此非常满意。所以对我们来说，关注同店销售额是好的，但重点真的应该是每个品牌产生多少系统销售额，以及它是否在同比增长。
早些时候我提到了一些干扰因素，以及它们可能对股价产生的影响。如果可以的话，我想梳理一下这些，包括SEC和DOJ的调查。你能更新一下这两个调查目前的进展吗？
是的，我的意思是，我们不对未决调查发表公开评论。我可以告诉你，公司仍在与两个监管机构合作，并专注于尽快解决问题。所以。
我相信SEC已经出来说
SEC已经澄清了他们的调查。他们说已经结束了调查并已采取行动，所以没有。没有正在进行的调查了。
好的，太好了。关于特许经营商诉讼，有没有可能在某个时候达成和解？
是的，我们有。我们目前有一项协议和结构。正在为此努力。有一个特许经营商集体诉讼。我们在我们的10-Q文件中披露了。所以细节在那里，但似乎有一个协议在桌面上，正在通过正常的程序来巩固。
有时间表吗？
不确定时间表。
好的，是的，明白了。在这一切之中，你们正在进行再融资，所以也在做这件事。那么或许谈谈你们的债务结构以及你们希望从再融资中获得什么？
是的，我的意思是，再融资。我们目前有大约3.7亿美元的债务，还有一项预付费用，大约800万股。所以我们看待再融资的方式是一种确定性。所以你想在5月份债务到期之前完成一些事情。就我个人而言，我设定了一个目标，在年底前完成一些事情，并对在年底前有东西要宣布感到非常积极。第二，我们的重点是资本成本，随着时间的推移，确保随着利率继续下降，我们能从中受益，然后努力为我们的股东获得最低的资本成本。
所以，考虑到一些监管方面的事情，这确实给我们带来了一些阻力，并试图创造一些选择，因为我们受到一些限制，但确实觉得我们有一些对公司有利的选择。第一，建立一个新的、为期五年的融资渠道。第二，随着时间的推移，能够从利率降低和资本减少中受益。所以感觉非常好。我们有一些方案在桌面上。我确实认为到年底肯定会有东西要宣布。
好的。我相信你们的年度利息支出接近5000万美元，不用我提醒你们，这吞噬了很大一部分EBITDA，几乎一半。那么在潜在节省方面，例如在26年和27年，5000万美元这个数字可能会是什么样子？
嗯，显然，利率下降会导致利息支出下降。我们现在的重点只是完成再融资。就能够获得更低的资本成本和降低利率而言，公司将在未来几年产生大量现金。是的，其中一半被利息吞噬，但随着时间的推移，如果需要的话，公司将有能力偿还债务或用多余的资本做其他事情。但是，在这一点上，利率。
利率和我们的重点只是简化资本结构，让投资者更容易理解，并让我们能够随着时间的推移从利率下降中受益。
在我们开放听众提问之前，Mike或许可以给我们讲讲你对Xponential未来两、三、四、五年的愿景，这家公司会是什么样子。
是的。我认为。我们实际上不想因为所有造成干扰的事情而显得那么“令人兴奋”。我认为我们正在朝着成为一个非常、非常可靠的特许经营商的道路前进。一个了解这个领域的特许经营商。精品健身有很多在推动增长和扩张品牌（如Club Pilates、Yoga Six、Pure Barre）方面的丰富经验，以及一个特许经营商愿意合作的特许经营商。我觉得。
在过去几个月里，我们围绕营销投资、运营支持、技术使用制定了一些战略，我认为这些将帮助我们实现这一目标。同时，我们也专注于如何保持精简的运营。我们做出了一些艰难的决定，这些决定确实帮助我们塑造了卓越中心与品牌之间的关系。所以我认为，在组织结构方面，我们曾经有点像“科学怪人”。所以我认为我们在那里做出了一些非常好的基础性决定，使组织达到合适的规模。
我们会继续。随着我们的前进，我们可能会有更多的机会，但我认为我们在这方面已经走了很远。所以归根结底，2026年将更多地关乎执行，以及我们如何将这些我们知道将有助于推动业务的举措尽可能好地实施。好消息是，我们最近引进了一些人才，我们有一个优秀的团队，有很多有经验的人能够实现这一目标。
所以。我感觉非常好。我对拥有一系列我们非常看好的品牌组合感到满意，并为实现这一目标提供所有资源。
非常有帮助。我们还有大约四分钟的时间。如果听众有任何问题，请提问。好的，看来没有问题。Mike，John，谢谢你们。谢谢大家。祝会议剩下的时间愉快。