Mike Lyons（首席执行官）
Paul Todd（首席财务官）
Tim Chioda（瑞银集团）
好的，欢迎各位。我是Tim Chioda。我是瑞银集团负责支付处理商和金融科技领域的首席分析师。今年的会议开始得稍早一些。今天是周一的会议环节，首先由Fiserv的管理团队为我们开场。我们邀请到了首席执行官Mike Lyons以及新任首席财务官Paul Todd。我们将进行一系列问答。首先，我们会简要回顾Mike今年在公司发现的一些问题以及他正在推动的部分变革。我们将讨论一些收入决策、新目标，并具体谈谈金融解决方案和商户解决方案这两个业务板块。
然后，我们将深入财务方面的内容，包括“One Fiserv”计划相关的资本支出、资本支出中的资产剥离，以及资本配置。接下来，我将把时间交给Mike和Todd，同时感谢你们及整个团队专程来到亚利桑那州。谢谢你们，Mike和Paul。
不，感谢你们的邀请。同时也欢迎Walter Pritchard，他从今天早上开始担任我们新任投资者关系负责人，之前就职于Palo Alto Networks。我相信他期待与各位见面。再次感谢你们的邀请。
好的，非常好。是的，Walter，欢迎你。很高兴能与你合作。好的，让我们从你提到的一些发现开始回顾。无论是短期主义文化，还是投资不足等问题，让我们更多地聚焦于你所发现的行为问题以及正在公司推动的变革。
当然。我想正如我所描述的，大多数人都注意到在第三季度的 earnings 电话会议上，我们提到了对公司的一项审查，该审查始于第三季度，持续到第四季度，涵盖了公司的各个方面：技术运营、业务的竞争地位、财务状况以及行业的主要趋势。在这个过程中，我们不仅依靠内部员工，还聘请了一系列外部顾问，以确保我们获得主题专家的意见和对公司优势、机遇与差距的客观看法。显然，这最初是作为我们年度战略规划和预算流程的一部分开始的，但比正常流程更深入、更广泛。
正常流程会。最终，虽然我们不太满意不得不公布的结果，但我们认为这个过程让我们对公司有了非常清晰的了解，包括我们的结构性增长率和利润率。正如我们在第三季度电话会议上所说，我们调整了指引，以反映四个方面的内容。首先是阿根廷业务，我们在当地拥有强大的业务，为商户客户提供非常必要的服务。我们在阿根廷的业务运营没有变化，但2022、2023和2024年该国出现的非常有利的周期性模式和发展，对我们整体报告的有机增长产生了重大影响。
剔除这部分影响后，公司的增长就像往常一样处于中个位数水平，而不是过去三四年报告的两位数增长区间。第二大问题是我们的业务表现相对于第三季度的预期以及我们对今年剩余时间的展望。第三个主要领域是，基于客户反馈——我们的业务中约有200亿美元收入，其中70亿美元来自小型企业，其余来自企业客户。
基于这些企业客户的反馈，他们希望我们在客户体验、部分产品的上市速度方面做得更好。他们喜欢我们产品的质量，只是希望上市速度更快，同时也关注实施质量和弹性。因此，我们推出了一系列资本支出和运营支出来解决这些问题。我们观察到的最后一点是，任何公司都有能力追求短期举措或长期举措，我们认为在两者之间取得平衡是经营公司的正确方式。
而我们过去在短期举措方面投入过多。综合这些因素，我们公布了我们认为的长期结构性增长率和长期结构性利润率。显然，这与过去几年有所不同，但这是我们对所面临情况的清晰认识，也是我们将增量投资和战略计划方向的直接影响因素和驱动力。
非常好。谢谢你，Mike。好的，我们接下来要讨论的话题是收入。我从与投资者的讨论中注意到，他们可能对今年下半年究竟发生了什么缺乏清晰认识。有些人看到趋势下滑得如此厉害，觉得难以理解，但实际上，至少我们可以指出公司做出的三个非常具体的收入决策。可能还有更多，但我列出的是数字支付领域的一些降价，特别是围绕Star和Excel网络。
第二个是可能有意减少许可证销售，以更多地转向经常性收入。第三个是Clover业务中的一些定价回调。可能还有其他的，但这三个是我们注意到的。或许你可以谈谈这些收入决策，以及这三个项目中具体发生了哪些变化。
是的，我认为这可以追溯到我们观察到的第四个方面，即平衡短期举措和长期举措的正确关系。我们没有放弃任何收入。我们不是在追求短期收入。我们做出了一系列决策，我们认为这些决策能最好地优化客户体验和股东长期价值。当我们失去平衡时，过去为了推动特定时期的收益而做出的一系列决策，在本时期被我们逆转或采取了不同的方法，比如Star和Excel网络。
我们过去在借记卡业务上定价过高。这两个是我们拥有的两个借记卡网络，Star和Excel。我们在这些网络上的定价高于市场水平，这显然在某个时期帮助提升了收益，但影响了我们长期吸引新客户加入网络的能力。如果你的定价过高，就会做出这样的调整。你提到的第二个问题是许可证销售，这属于短期举措的范畴。你可以追求短期举措，但它们不是永久性的，所以你不能无限期地销售许可证。我们在这方面做出了决策，然后是Clover的费用。
具体来说，我们相信Clover是一款很棒的产品。它是我们长期增长故事的一部分。我们的客户喜欢这款产品，我们对其进行价值定价。这是一款高端定价产品，我们根据价值定价。当我们增加软件功能、垂直领域专业知识或水平领域专业知识时，就可以据此定价。一年前实施的这些费用，有几项是我们认为没有基于价值定价的。这主要是基于我们的沟通。我们通过独立销售组织（ISOs）和银行合作伙伴拥有强大的分销渠道，再加上我们自己的目录分销渠道。
但基于我们合作伙伴的反馈，我们认为不继续收取这些费用是正确的决定。所以我认为这都属于什么对长期有利、什么对短期有利的决策范畴，以及在两者之间取得正确平衡。
很好，谢谢你，Mike。好的，我们将进入下一个话题，关于收入。我从与投资者的讨论中注意到，他们可能对今年下半年究竟发生了什么缺乏清晰认识。有些人看到趋势下滑得如此厉害，觉得难以理解，但实际上，至少我们可以指出公司做出的三个非常具体的收入决策。可能还有更多，但我列出的是数字支付领域的一些降价，特别是围绕Star和Excel网络。
第二个是可能有意减少许可证销售，以更多地转向经常性收入。第三个是Clover业务中的一些定价回调。可能还有其他的，但这三个是我们注意到的。或许你可以谈谈这些收入决策，以及这三个项目中具体发生了哪些变化。
是的，我认为这可以追溯到我们观察到的第四个方面，即平衡短期举措和长期举措的正确关系。我们没有放弃任何收入。我们不是在追求短期收入。我们做出了一系列决策，我们认为这些决策能最好地优化客户体验和股东长期价值。当我们失去平衡时，过去为了推动特定时期的收益而做出的一系列决策，在本时期被我们逆转或采取了不同的方法，比如Star和Excel网络。
我们过去在借记卡业务上定价过高。这两个是我们拥有的两个借记卡网络，Star和Excel。我们在这些网络上的定价高于市场水平，这显然在某个时期帮助提升了收益，但影响了我们长期吸引新客户加入网络的能力。如果你的定价过高，就会做出这样的调整。你提到的第二个问题是许可证销售，这属于短期举措的范畴。你可以追求短期举措，但它们不是永久性的，所以你不能无限期地销售许可证。我们在这方面做出了决策，然后是Clover的费用。
具体来说，我们相信Clover是一款很棒的产品。它是我们长期增长故事的一部分。我们的客户喜欢这款产品，我们对其进行价值定价。这是一款高端定价产品，我们根据价值定价。当我们增加软件功能、垂直领域专业知识或水平领域专业知识时，就可以据此定价。一年前实施的这些费用，有几项是我们认为没有基于价值定价的。这主要是基于我们的沟通。我们通过独立销售组织（ISOs）和银行合作伙伴拥有强大的分销渠道，再加上我们自己的目录分销渠道。
但基于我们合作伙伴的反馈，我们认为不继续收取这些费用是正确的决定。所以我认为这都属于什么对长期有利、什么对短期有利的决策范畴，以及在两者之间取得正确平衡。
太好了，谢谢。你提到了Clover这一点，Mike，或许可以简要补充一下。听起来这些费用更多是与生命周期结束相关的费用，而不是购买费率，更多是在生命周期结束阶段。请再详细谈谈这一点。我认为部分目标是改善与更广泛的ISO社区的关系。你能谈谈目前看到的初步情况吗？
是的，广义上讲，Fiserv尤其是在商户和小型企业业务方面，长期以来主要通过合作伙伴进行分销。我们已签约1000家银行作为分销合作伙伴，并且这个数字还在增长。我们通过它们的小型企业销售团队开展业务，另一个主要分销渠道正如你所提到的是独立销售组织（ISOs），它们是商户社区的重要组成部分。我们与它们有着数百家长期合作关系。通过ISO的分销网络是无与伦比的。因此，无论它们给予我们的反馈是正面还是负面，我们显然都会将其纳入我们的思考和战略规划中。
正如你所说，这些是关于存储和生命周期结束的非常具体的费用。基于我们与它们的沟通，以及它们与自己客户的沟通，我们认为这些费用没有达到基于价值定价的正确平衡。但随着时间的推移，我们将继续在Clover的多个方面进行投资，尤其是垂直领域和水平领域的专业知识。如果我们推出新的价值主张，我们将能够通过ISO合作伙伴推动价格上涨，它们一直与我们合作这么做。但这需要合作和协作关系。
很好，谢谢。我想接下来这个问题我们可以问Paul。为了节省时间，我尝试将两个问题合并一下。你提到了某些延迟的投资。作为“One Fiserv”计划的一部分，预计未来资本支出会略有增加。或许你可以谈谈这些投资，但同时也请说明一下2026年投资者在模型中应该考虑的季度资本支出数字大致方向。
好的。我们在上次电话会议中提到，资本支出将从大约15亿美元增加到大约18亿美元。这主要是由于围绕弹性的努力以及我们认为需要进行的一些技术支出，以按照“One Fiserv”和“客户至上”的理念为客户提供服务。因此，我们确实将资本支出提升到了收入的高个位数水平，我们预计进入2026年后，资本支出将继续保持在收入的高个位数水平，从18亿美元逐步增加。
但我们预计不会再有超出此范围的显著增长。因此，收入的高个位数水平是我们认为合适的资本支出水平，与业务的过往做法一致。这也是支持业务未来增长所需的投资水平。
好的，非常好。谢谢，Paul。接下来，我们将进入……抱歉，Mike，你想补充吗？
不，除非你想让我说。
继续，继续。好的，让我们进入金融解决方案板块。这是一个热门话题。我们上台前还在开玩笑。关于核心系统迁移，投资者有很多问题，比如信用合作社的迁移是否已经进行了一段时间？然后是银行方面。是1400家还是1600家？其中有多少是简单的软件更新？有多少需要迁移？你们正在采取哪些流程和定价工具来留住这些客户？如果能澄清一些核心系统迁移的话题，我想会很有帮助。
感谢。
当然。作为一家公司，我们提供。这是在金融服务业务方面。我们大约一半的收入来自于此。广义上讲，我们在其中提供的一项服务。我们是美国约3500家机构的核心银行平台提供商。我们服务于大量的小型银行。我们知道，一些竞争对手的客户是最大型的银行，它们往往使用高度定制化的遗留系统。然后是下一层级的银行，即超级区域银行和区域银行，它们使用少数几个竞争平台。
然后我们服务的是资产规模从10亿到150亿美元的银行。显然，信用合作社和银行加起来有8000家。因此，我们在该市场占有很大份额。长期以来，这对我们来说是一项很棒的业务。历史上，Fiserv收购了多个核心系统并让它们保持独立运营。这就是我们拥有16个不同核心平台的原因。其中发生了一些事情。我们启动这项计划，即创建和投资五个真正现代化的核心系统，实际上始于2022年，那是我第一次在市场上谈论这个话题。所以这不是什么新鲜事。显然，它引起了一些关注。
分开来说。
为了帮助你理解这个过程，我们将信用合作社和银行分开来看。信用合作社有11个核心系统。我们的目标是最终将其整合为两个现代化核心系统。明年年初，信用合作社核心系统的数量将减少到6个。在这11个核心系统中，有5个由于各种原因——无论是合规水平、使用该核心系统的信用合作社数量，还是其他各种因素——将不再得到支持。从现在开始，从6个核心系统进一步整合到2个，银行方面则从5个整合到3个。我们不会强制转换。只要客户希望继续使用这11个核心系统中的任何一个，我们就会继续支持它们。显然，我们正在投资创建五个出色的核心系统。Finzly是现代化的核心系统之一。目前没有客户迁移到该系统或从该系统迁出，只有新客户加入。Signature是我们的大型银行核心系统，目前也没有客户迁移进出。Portico和DNA。
Portico面向小型信用合作社，DNA面向大型信用合作社。这是市场上唯一真正同时服务于信用合作社和银行的核心系统。最后一个是Core Advance。正如你所提到的，Core Advance将整合三个现有的核心系统：Premiere、Precision和Clear Touch。同样，没有人被强制迁移到该系统。Premiere在该组客户中占70%。Core Advance只是Premiere的升级版本。不需要转换。因此，从现在开始，核心信息是未来将有五个出色的核心系统，它们具有很强的竞争力，使我们在市场上保持高度竞争力。没有强制转换，我们将支持客户，没有强制时间表。
9月份，我们有4500名客户参加了客户论坛，我们明确表示没有强制转换时间表。如果你给我们一个希望升级到五个核心系统之一的时间表，我们会努力实现。如果我们没有实现，那么他们会从我们这里获得经济补偿，责任在我们。我们非常认真地对待这一点。在实现这一目标的过程中，我们在某些方面的工作本可以做得更好。但我们的目的是为客户提供支持，没有强制转换。
第二，为他们提供出色的体验，使他们没有理由更换核心系统。第三，向他们展示新核心系统如何增强弹性、提升性能、吸引新客户、实现定制化定价、整合新应用程序等等，显然还要与咨询社区密切合作，向他们展示其价值。因此，这对客户和我们都是好事。从2022年到现在，在我看来，我们在宣传这五个核心系统的转换方面做得不够好。
几个月来，我们一直在积极与客户合作，为他们提供正确的解决方案。我想我在第三季度电话会议上指出过，并且此后也多次提到，在市场上，客户并没有说其他公司的核心系统比你们的好。你们的核心系统技术不行，或者不是那样的。他们说的是我们想要出色的体验，我们希望你们开发的产品能够更快地推向市场。我们希望从你们那里获得增值解决方案。我们希望在快速变化的技术环境中与你们密切合作，以竞争。对于银行来说，问题在于体验，而不是产品。这是我们的责任。这只是执行层面的问题。
非常好。感谢你澄清这一点。我们非常感激。我知道投资者会感谢这些数字。另一个经常被提及的话题，让我们转向商户解决方案板块。当我们细分商户解决方案的收入构成时，在中小企业（SMB）业务中，当然有Clover业务，我们只看Clover的中小企业部分，剔除部分企业业务和处理业务，然后是核心的非Clover中小企业业务。根据我们的估计，去年这部分业务基本持平或略有增长，而今年第一、二、三季度则出现了负增长，且第三季度的负增长更为明显。
有一些原因可以解释这一点，比如阿根廷业务的影响。可能还有部分旧业务转换的影响。但这是商户业务中约40亿美元的收入流，投资界的问题是，我们是否应该预期这种下降速度会持续？是否会有一些改善？到目前为止，这种下降在多大程度上是由已完成的旧业务转换驱动的？
你想先评论一下数字吗？
是的，所以我们不一定预期会出现类似的变动。我想说几点。第一，阿根廷业务显然对其有影响。第二，关于非Clover中小企业业务，我们已经表示不会强迫客户从非Clover迁移到Clover，因此这将有助于改善这种动态。因此，是的，如果剔除阿根廷业务的影响，我们实际上看到这部分业务基本持平或略有增长。
展望未来，我们将所有努力，特别是销售和投资，都集中在Clover业务上。因此，由于这种重点，非Clover业务的增长率不会像Clover那样。但我们不认为从长远来看，这部分旧业务会持续下降或负增长。我们在看待这部分旧业务时非常有策略，只有当对客户有意义时，才会让他们迁移到Clover。
我认为你的数据，基本上如果你剔除阿根廷业务，低个位数的增长会因季度而异。Clover中小企业业务约有30多亿美元收入，非Clover中小企业业务约有40多亿美元收入。显然，Clover是我们面向小型企业的未来发展平台。但目前所有这些收入都属于Fiserv。任何推动非Clover中小企业业务向Clover迁移的举措都必须基于价值主张。无论是继续拓展更多垂直领域、提升软件质量，还是改进我们生产的硬件类型。
但我们不会再像以前那样，只考虑短期和长期举措以及股东和客户体验。最终，是的，你可以通过强制转换来推动Clover的所有增长，但从长远来看，这可能对Fiserv不利。因此，我们有很长一段时间的绝佳选择，可以基于价值主张进行明智、深思熟虑的转换。Paul提出的另一个很好的观点是，我们可能过于注重为Clover提供出色的体验，而我们认为可以在非Clover业务上做一些工作，直到有价值主张出现，以努力改善其增长。
非常好。让我们继续讨论商户解决方案板块，具体谈谈Clover。你谈到了投资者应该如何看待Clover的增长，交易量在10%-15%的范围内，收入在15%-20%的范围内。因此，大约有5个百分点的差距。投资者的问题是，我们如何能确信收入增长会继续快于交易量增长，无论是通过SaaS套餐还是Clover Capital——根据我们的估计，与一些竞争对手相比，Clover Capital的渗透率仍然很低——以及阿根廷业务可能为Clover带来的预期收入。
我认为你已经很好地回答了这个问题。我们说过，结构上重要的一点是，交易量增长率在10%-15%的范围内，其中高端增长部分由非Clover中小企业业务的旧业务转换驱动，而收入增长率与交易量增长率之间的5个百分点差异，唯一的差异来自硬件和增值服务（VAS）。显然，定价同时体现在硬件和增值服务中。因此，我们在垂直领域专业知识方面的投资，这体现在软件中，水平领域专业知识方面的投资，这改变了小型企业的运营方式——不再仅仅是运行一个支付终端，而是运行一个小型企业管理终端，无论是ADP、Homebase的员工管理还是其他服务。
随着时间的推移，Clover Capital相对于同行，在非Clover客户群和Clover客户群中的渗透率都非常低。我们已经开始在这方面开展一些工作，并将继续发展。在硬件方面，我们认为交易量和收入之间的差异是可持续的，但这需要投资。这些都是我们已经纳入给你们的数字中的投资，也是我们在业务中正在推进的投资。我想在垂直领域方面补充一点，正如你所概述的，我们在某些领域拥有较大的市场份额，即市场份额超过10%。
在餐饮和零售领域仍有很大的空白市场。因此，我们希望更好地反映美国经济，以减少周期性的起伏。这就是Clover hospitality业务推出的原因。在医疗保健领域，我们与Rectangle建立了重大合作伙伴关系。正如Takis所谈到的，我们正在拓展专业服务领域。
非常好。好的，如果可以的话，我们尝试再挤出两个问题。关于商户利润率，这个问题从第三、四季度开始，但会延伸到2026财年的问题，即板块层面的利润率。当我们看第三季度时，商户利润率同比下降约50个基点。但该利润率受益于8900万美元的收益。因此，如果剔除这部分收益，利润率同比下降约400个基点。在这种情况下，投资者应该如何看待第四季度两个板块的隐含利润率，更重要的是，2026财年指引中板块层面的隐含利润率是多少？
是的，所以我们通常不会提供板块利润率指引。不过，我想说几点。第一，关于第三季度的数学计算，你是对的，从全年指引来看，你可以大致推算出第四季度的整体利润率相对于全年约下降200个基点的情况。我们也说过，预计金融解决方案板块的利润率从第三季度到第四季度不会有重大变化。
因此，这为你提供了整体利润率的大致框架。展望明年，我们在上次电话会议中提到，目前我们预计明年的整体利润率大致在33%-35%的范围内。因此，这在较高层面上表明了我们对明年利润率的看法。
太好了，谢谢Paul。好的，如果可以的话，再来一个问题。我们上台前讨论过这个问题，但投资者的问题是关于明年的回购计划。我认为评论是自由现金流将保持现状，你们将使用其中的X%来回购股票。你能谈谈投资者应该如何看待这一点，与过去几年你们使用超过100%的自由现金流进行回购的情况相比？
所以，有几点需要说明。第一，显然明年的现金流情况确实有所不同。我们仍然认为现金流转化率大致保持在以往水平。这是起点。资本配置原则没有改变，因此我们坚定致力于将债务杠杆率维持在2.5-3倍的范围内，任何超过债务杠杆率的多余现金，以及资本支出等其他现金需求，都将用于股票回购。显然，今年的回购更多是前端加载的，明年不会是这样。
所以情况不会相同。但我们显然会使用自由现金流来回购股票。
非常好，谢谢。我们还有一分钟时间，所以鉴于还有时间，我想回到一个我们跳过的问题，谈谈销售招聘情况。这是行业内的一个热门话题。Square计划在未来几年招聘数百名销售人员。Global Payments在其 earnings 电话会议上谈到在北美增加500名销售人员。你最近提到在美国大约有600人专门支持中小企业和Clover业务。你能谈谈这个数字可能的发展方向，更具体地说，在这600人中，有多少是承担销售指标的销售人员？
是的，这可以追溯到我们之前稍微提到的一点，即我们的主要分销方式，我们认为我们是完全差异化的。我们知道我们通过银行渠道已经签约了1000家银行，其中约50%我们正在积极渗透市场。所以我们已经签约了很多银行。然后我们继续在这些机构中扩大我们的影响力。我们喜欢由此带来的运营杠杆。我们有ISO合作伙伴，它们继续与我们建立长期合作关系，深入融入它们的运营和销售实践中。除此之外，我们一直拥有内部和外部相结合的销售团队。
我们在第二季度电话会议中提到的600人。我想这是正确的。是的。他们都承担销售指标。这些是传统的销售人员。所以显然他们背后有支持人员。这个数字在今年将继续增长20%-25%。但不要从这个数字中解读出我们已经改变了分销策略，因为我们有合作伙伴渠道，然后我们特别是围绕特定垂直领域、特定产品或特定市场补充了直销人员。我们认为这是对这两个庞大渠道的很好补充，我们拥有。
但如果我们继续围绕Clover和非Clover商户中小企业以及企业分销进行投资，这是我们的首要竞争优势。没错。没有人拥有我们这样的渠道，而且需要很多年才能建立起来。因此，我们不想改变我们现有的渠道，只是想继续建设所有渠道并进一步支持它们。
非常清楚，银行渠道和ISO渠道仍然是重点，也是新增客户的主要来源。
我们喜欢在这些渠道之外建立直销渠道。这不是哲学上的转变，只是增加了更多的分销渠道。
非常清楚。好吧，代表我们的团队和瑞银集团的所有人，我真的要感谢Mike和Paul以及投资者关系团队，包括Walter和Nico，感谢你们来到亚利桑那州。非常感谢你们参加我们的会议。
谢谢你们的邀请。