Jack Cassel（高级副总裁）
James T. Hippel（执行副总裁兼首席财务官）
Kim Kelderman（诊断与基因组学总裁）
好的，我想音乐已经停了，这是我们的信号。感谢大家今天参加我们的交流。我们将先开场，然后主要由你们来讲述这个精彩的故事，但对所有人来说。我是Jack Cassel，纳斯达克高级副总裁，很高兴今天能与Bio-techne的首席执行官Kim Kelderman和首席财务官Jim Hippel进行讨论。那么，或许可以先给观众们简要介绍一下公司业务。
首先，Jack，感谢你邀请我们并主持这次会议。我们非常激动。我们已有50年的发展历程。所以Bio-techne本身已经有50年历史了，不管我们怎么说“历史悠久”。在这50年里，我们打造的核心业务包括7000种蛋白质和400000种抗体。基本上，它们是任何生命科学工具实验室想要取得进展的乐高积木。因此，我们确实深深植根于所有研究领域。但在过去10年左右的时间里，我们确实加倍努力，试图将这些组件应用到增长更快的应用领域。我们重点关注四个应用领域。其中之一是细胞治疗。基本上，所有与培养细胞、免疫细胞或再生细胞以治愈疾病相关的事情。
为此，你需要我前面提到的所有这些核心组件。我们还有一个生物反应器来帮助培养这些细胞和相关流程。我们关注的第二个领域是蛋白质组学。蛋白质组学分析在过去十年一直是一个备受争议的领域，但我们认为，现在市场和生成数据的能力已经足以支持蛋白质组学的发展。因此，这是一项我们通过有机增长和无机活动共同打造的业务。第三个领域是空间生物学，通过它你可以研究组织，观察细胞之间的相互作用以及你的疗法是否有效。
这在未来的研究中非常重要，最后但同样重要的是分子诊断业务，它基本上能够检测极难发现的基因以及下一代测序（NGS）难以读取的基因。这正是我们真正关注的方向。因此，我们在这一领域创造了一个不错的细分市场。我们关注的这四个领域都充分利用了我们的核心试剂，并且都处于快速增长中。这些市场与我们所看到的生命科学工具领域的大趋势保持一致。
好的，我们稍后会讨论这些趋势，感谢你的介绍。但你们最近公布了26财年第一季度的业绩。有什么特别想强调的吗？
是的，其中有几个积极的动态。一是我们打造的细胞治疗业务增长迅速，但也因此出现了较大的波动性。去年我们有过60%和90%增长的季度。今年，我们有个好消息，我们的两个大客户获得了美国食品药品监督管理局（FDA）的快速通道批准，这意味着他们可以更快地获得批准，并且可以减少临床试验患者的数量，他们已经订购了足够的产品来完成其临床阶段。
这确实给我们带来了未来几个季度来自这些客户的收入“空档期”。然而，在这之下，我们的客户渠道确实有了很好的增长，目前总客户数量已达到约700家。不过，还有其他几个非常积极的潜在动态，大型制药公司继续为我们实现两位数增长，这已经是连续第三个季度了。中国市场第二次进入正增长区间，这里的“第二次”指的是连续两个季度。我们的蛋白质分析仪器继续保持良好增长，试剂的拉动效应在12个季度中有10个季度保持两位数增长。
最后但同样重要的是，空间生物学业务的增长也在继续加速，目前预订量已回到两位数的正增长区间。利润率表现良好，我们原本预测底线为20%，最终达到了29.9%，高出90个基点，这很好。我们在效率、运营 footprint 和组织结构方面做了很多出色的工作。所以所有这些都取得了非常好的效果。这个季度的表现建立在几个积极的潜在趋势之上，当然也受到了细胞治疗客户获得快速通道批准带来的暂时性收入空档期的影响。
好的，我们稍微转换一下话题，讨论一下你们服务的终端市场。首先从生物制药市场开始。你们在这个终端市场的 exposure 有多大？在这些特定客户中你们看到了哪些趋势？
因此，生物制药总体上约占我们收入的50%。这是一个很大的终端市场。我们将其分为大型制药公司和生物技术公司。它们通常有不同的趋势和驱动因素。大型制药公司占这50%中的30%，在过去三个季度里，它们确实为我们带来了很好的业绩。正如我所提到的，连续三个季度实现两位数增长。前几个季度，当有关于药品高关税的言论时，我们有些担心，这可能会对大型制药公司产生影响。但大型制药公司反应相对迅速，并协商出了前进的道路。
因此，其增长势头持续强劲。生物技术公司则与融资环境密切相关，总体而言，日历年的融资额同比下降了中十几%，这无疑对该终端市场造成了压力。其市场业绩出现了高个位数的负增长。但我们确实看到了一些改善的迹象。首先，有一些并购交易，利率下降对该终端市场总是有利的，而且我们感觉融资方面也出现了一些势头。过去三个月的融资额同比确实显著为正，这些都是市场正在稳定、并有望在今年剩余时间加速增长的良好迹象。这就是生物制药市场的两个趋势。
继续谈谈你们服务的终端市场。另一个似乎很大的市场是学术研究。或许你可以帮助观众了解这个终端市场有多大，其地理分布如何，以及你们在其中看到了哪些趋势。
我们认为学术研究很重要，不仅因为它占我们收入的20%，还因为科学家在这里学习他们使用的方法、仪器、软件以及成分，我们在这个领域的存在很重要，因为他们会进入生物技术公司和大型制药公司，然后当然会带着一些经验。因此，这对我们来说是一个重要的市场。我们收入的12%来自美国学术界，其余8%来自欧洲学术界。欧洲学术界一直保持着中个位数的增长。
这符合我们的预期，而且相对稳定。然而，美国自2月以来确实一直非常动荡，对吧？有关于预算削减的讨论，而且美国国立卫生研究院（NIH）资助项目的类型肯定发生了转变。这给市场带来了一些不确定性。因此，人们肯定开始对此做出反应并减少支出。不过，我们总体上认为仍有一些事情需要协商，目前还没有最终的预算。我们确实认为，总体而言，学术界的预算通常会得到两党的支持，以确保美国学术界处于良好状态。
但目前还没有确定。因此，我们将不得不看看情况如何发展。我们有两个确定的情况。一是我们可以看到哪些项目正在获得资助，资助方向肯定已经从传染病和免疫接种转向了传统疾病，如神经病学、肿瘤学和体重管理。这些领域显然与我们的产品组合更一致。所以这是一件好事。另一个确定的情况是，从2月开始，我们的可比数据将会好很多，这也将有助于我们的整体增长数字再次回升。这就是学术界的动态。
好的，你之前提到了中国。或许我们先停留在这个话题上，谈谈你在这个市场看到的趋势以及对该市场未来的展望。
是的，显然，中国在过去10年里一直是我们非常重要的增长动力。在高峰期，它们占我们收入的10%。目前约占收入的8%左右。当然，他们经历了大量国际商业活动的外流。情况肯定还没有完全好转。如果你考虑到房地产市场等问题，他们肯定还有其他问题需要解决。然而，在新冠疫情期间，中国对中国人民的回应不尽如人意之后，人们对生命科学的关注度提高了， funding 水平也有所改善，并且在新型疗法方面肯定加倍投入。
如果你想一想，他们当然不会在50年的小分子研究上赶上我们在欧洲和美国所做的工作，但是，细胞和基因治疗等新疗法是一个非常有趣的领域，可以实现某种程度的跨越式发展，中国正积极抓住这个机会，并相对迅速地推进。现在你可以看到，有相当多的并购交易，大型制药公司通过授权引进这些技术。
这创造了一个活动增加的环境，因此有外汇再次流入中国，并且有了退出策略。因此，这些项目确实再次活跃起来，CRO市场以及生物技术活动正在增加。这就是为什么我们看到财年第四季度（美国财年）恢复正增长并不感到惊讶，尽管我们担心可能存在一些提前购买的情况，因为当时有一个相对较大的关税截止日期即将到来。所以我们担心这是提前购买的迹象。但随后我们的第一季度（在这个关税截止日期到期之后）也实现了正增长。
我认为这证明了整体活动水平的改善。我们认为这种增长将继续加速。它可能不会达到五到十年前的活动水平，但我们确实相信它将高于我们公司的平均增长率，并且在增长方面将成为领先地区。我们认为，中国市场对我们来说，十几%、中高十几%将是一个良好的预期指标。
好的。现在Bio-techne在过去一年左右推出了几款产品。有什么特别想强调的吗？
是的，这是一个很好的问题。我们基本上将收入的略高于8%投入到研发中。我们认为，有机创新对长期竞争能力很重要。显然，这是一个不断发展的行业，对吧。因此，我们在核心业务以及所有四个增长垂直领域都进行了创新。在核心业务方面，你可以看到我们通过利用人工智能推动蛋白质设计，使它们具有超高灵敏度或更高的热稳定性。这很好，因为现在研究人员拥有这些高性能、高活性的蛋白质，而且由于它们在自然界中不存在，因此是可专利的。
所以这是一个非常有趣的方向。在细胞治疗领域，我们创造了一种我们称之为Propax的剂型，基本上是小袋的蛋白质或细胞因子，具有特定的数量和特定的稀释度。这样可以减少操作错误的可能性，也减少污染的机会。对于细胞治疗来说，这是一种重要的剂型。因此，通过这种方式，我们实际上可以将更多的试剂与细胞治疗相关流程结合起来。蛋白质分析。我们在这个业务部门推出了LEO，这是一款高容量仪器，有100根毛细管，3小时的运行速度，每根毛细管可检测24个目标。所以这是一款面向大型制药公司的大型仪器，并且确实获得了很好的吸引力，显然也带来了很高的试剂拉动效应。
因此，这是一项非常不错的创新，其表现绝对超出了我们的预期。在空间生物学领域，我们推出了一种多组学方法，可以在我们的Lunaphore公司（我们几年前从瑞士收购的公司）的Comet仪器上使用，该方法可以拉动高质量的RNA和蛋白质试剂。上个季度，我们推出了蛋白质-蛋白质相互作用分析。这样你就可以实际观察蛋白质之间的相互作用。这是一种真正新颖的方法，我们的竞争对手在我们这样的空间设置中都没有提供。
最后但同样重要的是，在分子诊断领域，我们推出了ESR1乳腺癌检测，用于乳腺癌治疗耐药性检测。通过这种诊断方法，如果在适当的时间使用，并根据检测结果将患者转换为新的治疗方案，可以将患者的预期寿命延长一倍。因此，这绝对具有重大影响。我们还与英国的Oxford Nanopore公司开展了合作，他们拥有长读长测序方法，这确实支持了一系列遗传性疾病的检测。所以这也是我们分销的产品。好的，这些就是所有的创新，非常活跃。
很多，确实很多。我注意到你在之前的 earnings call 中提到，你们的两个细胞治疗客户获得了快速通道资格。你还提到，你预计这在短期内会是一个阻力，但实际上在中期会是积极因素。你能解释一下吗？
是的，正如我所提到的，快速通道资格显然是一种你获得的 designation。如果你有一种疗法将对健康产生重大影响。在我们和欧洲都是如此。这也是一种兴趣的 indication，并且市场对这类细胞疗法会有兴趣。过去，一些细胞疗法确实非常新颖，其潜在影响令人难以置信。但它们并不总是可扩展的，当然也不总是负担得起的。
我认为这两个快速通道资格肯定与具有广泛适用性的疗法相关，这对我们来说很重要，因为从长远来看，这将推动销量增长。我们认为，五年后，这些客户可能会成为每个年销售额4000万至5000万美元的GMP蛋白质客户，在10到15年达到峰值收入时，你可以认为这个数字会随着时间翻倍。因此，这些可能会成为重要的客户。显然，这些细胞疗法得到认可，并且我们能够支持这些客户对不同国家的健康产生重大影响，这对我们来说非常重要。
继续谈谈细胞治疗，你们拥有Wilson Wolf公司20%的股份，并计划在27日历年年底前收购剩余业务。你能分享一下这与你们的产品组合如何契合吗？
是的。Wilson Wolf公司拥有一款名为Grex的产品。它有不同的尺寸，但基本上是一个小型一次性容器，你可以在其中添加特定细胞群增殖所需的所有试剂。其巧妙之处在于，它的底部有一个可渗透氧气的底板。这意味着细胞通常位于底部。所有的营养物质、成分、小分子以及它们在培养液中需要的一切都在它们上方，然后它们可以从下方获得氧气供应，通过这个巧妙的装置，确实可以实现规模化。
因此，你可以在一个迷你吧大小的培养箱中放置11个这样的容器。它便宜且经济实惠。因此，在许多国家更适用。你在那里做的是利用这个Grex进行临床试验，并最终将疗法商业化。作为一家试剂制造商，并且拥有我们的核心业务，我们非常有兴趣将其纳入我们的产品组合，因为我们可以将所有高利润的试剂与这个真正具有创新性的培养箱结合起来。这就是协同作用的体现，也是我们对这次收购感到兴奋的原因。
好的，让我们转向蛋白质分析仪器业务。这名字有点拗口，我得说。这里的产品有哪些？你们的市场渗透率如何？
我认为总体而言，对我们来说，蛋白质分析业务。我们所针对的市场目前约为30亿美元。我们三个平台的平均市场渗透率约为10%。因此，仍有很大的提升空间，我真的很喜欢这一点。我们的市场份额正在显著增长，你可以从我们的增长数字中看到这一点。而且我们短期内不会被排除在外。因此，这将是一项长期保持中十几%增长的业务，并且试剂的拉动效应非常好。其中有三个平台，我不会逐一介绍每个不同的平台。但基本上，它们针对的是。
非常传统的手动流程，如Western blot或ELISA，这些在实验室中根深蒂固，但手动操作起来很困难。而且它们也不是很一致，也不能从中获得实际数据，因为它们不是定量的。我们的解决方案本质上是针对这些更广泛的流程。它们以非常简单、可重复的方式实现这一点。基本上，这创造了一个能够产生良好数据的业务，这些仪器能够产生非常可重复的数据，因为我们使用了非常巧妙的卡盒，其中包含所有的毛细管和所有复杂部件，这样客户就不必处理这些复杂部件，这使得操作简单且可量化。
好的，为了节省时间，我们稍微转换一下话题，谈谈你们对26财年的展望。你们仍然预计全年为个位数增长吗？背后的主要假设是什么？
我来回答这个问题。在谈到财年之前，提醒一下，我们的财年是到6月结束。因此，当我们谈论年末时，可以认为是日历年的年中，但为了从更长期的角度设定我们的预期。你知道，生命科学领域的人们可能不太熟悉生命科学工具行业30多年来的情况。总体而言，这是一个中个位数增长的市场。凭借Kim提到的增长垂直领域，我们预计在正常的终端市场环境中，我们有资格成为一家两位数增长的公司。
我们的历史也表明，在更正常的市场中确实如此。因此，对我们来说，这是我们的“应有之义”。我们考虑的是，当我们回到所谓的“正常”状态时，我们会在哪里。但要实现这一点，我们所有的终端市场都必须回到正常状态。正如Kim所谈到的，其中一个是大型制药公司，这很重要，但另外两个——生物技术和学术界——需要跟上。它们受到了行政变革的压力，以及新冠疫情后的影响，他们称之为“新冠后遗症”等等。
你知道，现在好消息是，前方出现了一些复苏的迹象，这些问题已经过去。现在的问题不再是情况会变得多糟，而是复苏何时开始以及如何开始。正如Kim所谈到的，我们开始看到生物技术领域的复苏迹象，过去四五个月的融资额同比回升。我们希望美国学术界的NIH预算能够得到解决，国会两院现在已经将预算缩减幅度从2月威胁的20%或40%缩小到了接近持平的水平。
但这可能还需要四五个月的时间才能获得国会批准，并最终由政府实施，因此，到我们26财年年末（即2026日历年中期），我们希望学术市场开始回到更正常的购买模式。只要生物技术融资继续增加，融资和支出之间通常有两到三个季度的滞后。这也与我们27财年年初（即2026日历年下半年）的时间线很好地吻合，届时这些阻力将过去，市场将恢复正常。
然而，从现在到那时，市场已经稳定。大型制药公司在增长方面已经处于良好状态，我们相信生物技术和学术界不会从现在开始变得更糟，而是会开始稳定。我们一次又一次地证明，我们的增长因素在市场低迷时表现优于市场，但当市场稳定时，它们的表现甚至更好。当市场更强劲或健康时。
它们的表现甚至更好。因此，随着这些市场的稳定，我们相信我们的增长因素——以Kim刚才提到的Protein Simple业务和空间生物学业务为首——将继续获得更多的市场份额，并将使我们从剔除两个客户后的最近一个季度的接近持平增长（我们预计下一个季度也是如此）转变为下半年的低个位数增长。此外，我们还有所谓的“更容易的可比数据”，我们将摆脱2月开始的严峻学术环境。
我们的诊断业务实际上表现非常好。约占我们业务的10%或15%。即使在最近一个季度，在非常严峻的可比数据下，它仍然保持中高个位数的增长。这是一项波动性较大的业务。我们的诊断产品销售给大型OEM仪器制造商和实验室，他们每年购买一到两次，购买量很大。他们去年碰巧提前购买了产品，但我们今年仍然实现了增长。这些购买似乎更加均衡。因此，下半年的可比数据也会更容易。
这么说的意思是，在稳定的市场中，我们将逐步获得份额。随着市场改善，下半年我们将有更容易的可比数据，这应该会使我们实现正增长，而不是接近持平或略有下降。然后，我们希望到2026日历年下半年，所有三个终端市场都开始改善，而不仅仅是稳定。这将使我们回到两位数的增长水平。对吧。
有很多上行空间。感谢分享。好了，我们时间到了，很抱歉没能进行问答环节。但非常感谢你们分享这些情况，Jim。Jim，做得很好。
谢谢。