Beth Gaspich（首席财务官）
Seth Gilbert（瑞银集团）
好的。欢迎来到瑞银科技大会的第二天。
我叫Seth Gilbert。
我是瑞银的中型软件分析师之一，中型软件分析师。
今天我们邀请到了Nice的首席财务官Beth Gaspis。
非常感谢您的到来。
好的，谢谢Beth邀请我们。
太好了。你们有一位相对较新的首席执行官。我们直接开始吧。当然。你们有一位相对较新的首席执行官Scott Russell。是的。您能谈谈一些战略重点，以及在他的领导下这些重点有何变化吗？
当然可以。因此，我们非常兴奋，2025年初，Scott Russell从SAP加入我们。
Scott是SAP的关键推动者，在信心云（confidence cloud）方面推动了转型，将其从本地部署迁移到云端，最终使SAP的收入从约80亿欧元增长到超过170亿欧元。
因此，他在继续推动和利用组织从本地部署向云端迁移的机会方面拥有丰富经验。
因此，他带来的专业知识有助于我们真正把握Nice的下一次转型机遇，这是一个绝佳的机会。
明白了。你们最近还举办了资本市场日。我认为我们的主要收获之一是，你们在人工智能市场处于有利地位，并且正在加速增长。这也是另一个关键收获。是什么让你们有信心能够实现收入目标，或许您可以讨论一下最近的收购，比如Cognigy，可能对此有何影响？
这是个很好的问题。我认为我们非常兴奋。您知道，Scott加入我们是因为他看到了Nice面临的机遇以及我们拥有的资产优势。
因此，他带来了一些战略重点，这些重点将继续使我们能够推动增长，并在未来继续加速增长。
我想首先从我们拥有强大的人工智能技能开始。人工智能是Nice的核心，嵌入在我们的核心产品中，我们最近，正如您强调的，通过收购Cognigy进一步增强了该技术的实力，Cognigy是客户体验领域对话式和智能体人工智能（agentic AI）的领导者。
因此，当我们将面前的机遇——组织和大型企业持续从本地部署迁移到云端（如今仍有约60%的企业尚未完成这一转变）——与我们强大的人工智能能力相结合时，就带来了巨大的机遇。
展望未来，在信心方面，首先，我们看到核心业务的强劲表现。
今年以来，我们的云业务增长一直达到预期。
今年全年，我们的核心业务云增长常规保持在12%。
在最近的资本市场日，我们披露了云业务积压订单，同比增长15%。
这包括对Cognigy的收购。
剔除Cognigy后，云业务增长也达到13%。
因此，当您看到近期预订量的强劲增长迹象、高赢单率和其他强劲指标时，您会发现，即使在收购Cognigy之前，我们的核心业务也有加速增长的明显迹象。
因此，两者的结合，以及我们业务的潜在指标实力，还有我们从Cognigy看到的（无论是收购前还是收购后）其业务的强劲表现，都让我们对未来充满信心。
明白了。资本市场日的另一个关键收获是，你们计划在2026年对云和人工智能进行大量投资，以加速收入增长。我想了解更多这方面的信息。您能提供更多关于这些领域的细节吗？或许您可以谈谈预计何时利润率会恢复，以及利润率压缩在多大程度上是由于并购。
好的。首先，我想以Nice的财务卓越为背景。
如果您看我们整体业绩的实力，我们是一家约30亿美元总收入的公司，拥有约70%的健康毛利率，30%以上的运营利润率。
这确实是我们业务的起点。
我谈到了我们面临的机遇，这也是Scott Russell决定加入Nice的部分原因，他看到了随着本地部署向云端的持续迁移，以及智能体人工智能为我们在客户体验市场带来的机遇。
因此，我们看到的是，鉴于核心业务指标的近期加速增长迹象以及对Cognigy的收购，我们确实希望在2026年及以后进一步投资，以推动长期持续的收入增长。
这些投资，我们估计在2026年期间将增加约1.6亿美元的增量投资，大致分为三个方面。
一是客户体验（CX）、人工智能和云交付，二是市场拓展，三是产品路线图。
详细来看，首先，我要强调的是，这1.6亿美元投资中的大部分与Cognigy的收购无关。
当然，也有一部分适度的投资与收购相关。
然而，大部分投资实际上是针对我们现有业务，以继续推动其增长。
因此，当您深入了解这1.6亿美元中云成本的具体构成时，您会发现其中包括对主权云等领域的持续投资。
我们为大型企业提供软件和人工智能云平台。
在过去几年中，我们在国际市场取得了良好的发展势头，实现了强劲增长。
我们在这方面的投资之一是继续投资主权云，即我们在区域部署Cxone云平台，以解决数据驻留问题，同时确保在这些地区有适当的本地团队支持这些主权云，以及支撑这些云的重要基础设施。
这是我们在销售成本方面投资的一个例子。
此外，我们还进一步投资于用于部署解决方案的第三方合作伙伴。
这让您对部分销售成本有了一定了解。转向研发方面，我们继续投资于产品路线图和CX1产品。
目前，我们超过50%的收入来自大型企业客户。
客户。因此，对于这些客户，我们不断添加功能，为他们提供更多功能。
这是产品路线图投资的一部分，与我们整体CX平台产品（包括人工智能功能）一致。
最后，在市场拓展方面，这包括引进更多关于我们所提供产品的主题专家，也包括利用我们今年早些时候签署的许多战略合作伙伴关系。
今年以来，我们与AWS、Salesforce、ServiceNow、Snowflake等公司建立了新的合作伙伴关系或加强了现有合作关系，通过这些关键合作伙伴关系，我们正在进一步扩大市场拓展能力。
这通常还包括进一步扩展与其中一些组织的门户或市场。
这也包含在市场拓展投资中。
最后，我们还在为销售团队投资内部人工智能工具。
这只是明年支出计划的一些更详细内容。
明白了。非常有帮助。我想稍微转向竞争格局。如今，人工智能原生公司有很多引人注目的头条新闻，你们的竞争对手如Zoom、Salesforce、Agent Force和亚马逊，他们凭借各自的产品在市场上已经存在了一段时间，并且一直在扩大规模。这是否改变了你们的竞争格局？你们是否看到一些人工智能原生竞争对手的崛起，或者你们是否在一个略有不同的市场中竞争？
首先，我想分享的是，从我们的角度来看，其他人在客户体验领域进行投资和感兴趣，这验证了我们处于一个很棒的领域。
这意味着这是一个令人兴奋的机遇。
这正是我们现在希望利用我们强大的产品组合抓住这一机遇的原因。
Nice的与众不同之处在于我们平台的强大功能。
我们的平台完全集成了全渠道、路由、分析、员工参与和智能体功能。
其独特之处在于，它是一个交互层和编排层，市场上其他产品无法与之匹敌或媲美。
当然，这还得到了我们专有的数据模型的进一步补充，这些数据模型专门针对客户体验，可用于补充我们的人工智能能力，为客户带来更好的结果，无论是平均处理时间还是最终消费者情绪。
我们将所有这些整合到一个无与伦比的平台中。
这也是我们在客户体验领域继续保持领先地位的原因之一。
明白了。关于竞争格局再问一个问题。你们还与Salesforce和亚马逊等公司合作。因此，我很想了解这些关系中的合作与竞争情况。这些合作伙伴关系现在是否为你们创造了价值？
我们所处的企业软件领域存在大量的竞合关系，这是正常的。
这再次验证了这些市场参与者（无论是与我们合作还是与其他公司合作）确实希望利用这些市场中的机遇。
我提到了我们有合作关系并扩展合作关系的几个合作伙伴。
多年来，我们与Salesforce和其他CRM系统高度集成，这为使用这些平台的员工以及消费者提供了更好的体验。
因此，在我们与合作伙伴的互动中存在竞合关系。
通过为客户提供无缝集成，这对他们和我们都是有益的，最终实现双赢。
在许多情况下，这些合作伙伴大多是我们集成解决方案和应用程序的集成合作伙伴。
在大多数情况下，他们也是经销商或推荐合作伙伴。
在Nice，今年CX1新订单的73%都是由合作伙伴主导的。
因此，当我们展望下一步的持续增长和加速收入预期时，这些扩展关系（无论是技术集成方面，还是经销商和推荐关系方面）都至关重要。
明白了。关于合作伙伴关系再问一个问题。昨天，RingCentral的Vlad Shimas也在台上。他们与NICE也有相当重要的合作伙伴关系，并且刚刚续约。但他们也有自己的解决方案。因此，我很想了解这种合作伙伴关系如何继续发展，以及您如何看待这种关系的未来。
是的，我们与RingCentral合作多年，很高兴如您所强调的，我们最近刚刚与RingCentral续约。
我认为，当您考虑RingCentral的业务范围和我们Nice的业务范围时，很明显，RingCentral的产品适合市场低端，即更多的中小企业市场。
但他们与NICE合作，特别是因为当他们向高端市场和大型企业进军时，他们需要一个能够支持大型企业复杂性和扩展能力的合作伙伴和产品。
这就是我们的定位，也是他们与我们建立牢固关系的原因，以便真正进入并能够涉足我们Nice擅长的高端市场。
明白了。有道理。人工智能正在增长。我们从你们的至少一位竞争对手Five9那里看到，他们也在台上，在第三季度，Five9的非人工智能订阅收入增长略有不足。我们能否花点时间谈谈人工智能与非人工智能。人工智能是否导致席位数量下降，以及你们如何看待这种拆分？两者都很重要，但我很想听听您的想法。
在我们的业务中，核心驱动力是我们的Six.1平台。
平台的组件和解决方案中，有些是人工智能特定的，而业务核心则更多是全渠道、全渠道路由、劳动力管理和分析。
因此，在业务核心中，最大的增长驱动力（不足为奇）是我们的人工智能增长。
今年以来，我们一直在报告这一点，最近在第三季度，我们的人工智能和自助服务能力在6.1平台上实现了43%的同比增长。
因此，我们将其视为强大的增长驱动力。
业务的其他方面也继续保持良好增长。
但真正的关键驱动力是产品的整体人工智能组件。
展望未来，让我们充满信心的一个因素是，我们在业务核心和非人工智能方面看到了稳定增长。
当然，人工智能的加速和趋势进一步放大了这一点。
在Nice，我们的定价模型设计为随着人工智能交互的加速和持续扩展，我们的人工智能收入也随之增长。
因此，这再次让我们对人工智能的未来发展以及平台基础层的稳定增长充满信心。
很高兴您提到了定价，因为这是我们从投资者和渠道调查中听到的内容。我认为有些时期你们能够提价，而有些时期我们从渠道听到价格在下降。因此，我很想了解您对当前定价情况的看法。价格是在上涨、下降，还是其他趋势？此外，人工智能对一些客户来说可能是一个新的预算领域。您的一些客户可能愿意花钱，而另一些可能不太愿意。因此，这是一个两部分的问题，一是当前定价环境如何，二是人工智能如何影响定价环境？
这是个很好的问题。首先，我想回顾一下我们与客户签订商业协议的结构。
我们在所有市场领域（从中小企业到大型企业）销售Cxone。
然而，我们真正蓬勃发展并看到最大机遇的是大型企业市场。
我想强调的是，当您考虑商业结构时，通常这些大型企业会与我们签订多年期的承诺支出协议。
然后在协议中应用定价模型。
定价模型实际上是双管齐下的。
我们采用混合方法。一个方面是基于用户或席位，另一个是基于会话或交互。
对于这些客户，他们可以根据代理定价购买人工代理席位，而对于更多的人工智能功能（如人工智能代理），则倾向于基于交互定价。
当然，有时我们提供的产品（如副驾驶）实际上是增强联络中心的人工代理，将同时包含用户和会话组件。
我们的定价模型已经实施了一段时间，允许我们看到越来越多的无代理交互或基于人工智能的交互量不断增加的趋势。
这就是我们看到的趋势。
我认为，对于非人工智能定价或用户定价，平台每用户的总体价格基本保持稳定。
明白了。随着你们继续向高端市场推进一些更大的交易，这些更大的交易开始增加。您能否谈谈这将如何改变Nice的收入结构，甚至利润率结构？作为后续，您能否谈谈这种向大客户的结构转变相关的利弊？
当然。在最近的资本市场日，我实际上分享了一些关于客户粘性的数据，即我们的客户继续回来，我们通过平台上的多种解决方案向客户进行交叉销售和向上销售。
在高端市场，客户体验需要高度的复杂性，这需要具备提供这些体验所需的所有不同能力。
因此，所有这些都嵌入在我们提供的产品中。
明白了。那么转向国际方面，关于国际扩张，您能否谈谈主权云以及你们如何在这方面差异化？
是的。关于我们的国际发展势头，在过去几年中，我们取得了一些非常好的增长。
事实上，在过去几年中，我们在国际地区签署了两个总合同价值1亿美元的交易。
因此，我们看到在那里销售云和人工智能平台的强劲势头。
因此，我们继续投资于主权云环境，主权云是我们在区域部署Cxone平台，以实现数据驻留，还包括这些不同地区所需的高水平数据安全和合规性。
在能够提供这种级别的主权部署（尤其是针对我们所服务的大型组织所需的规模）方面，我们具有独特性。
当然，随着我们继续提供更多人工智能功能，这些客户可以继续购买更多产品，使他们能够继续从更高成本的人工劳动力转向使用我们的人工智能功能。
这对我们的客户来说是很好的投资回报，也为我们带来了增量收入。
很好。
因此，这是我们继续投资的领域。
我 earlier强调这是我们在2026年继续投资的领域之一，以继续抓住机遇，因为当我们审视国际市场时，在将客户转移到云端以及通过人工智能产品进一步推动这一转变方面，仍有很大的未被开发的机会。
明白了。那么，这与你们的竞争对手相比有何不同（如果有的话）？是否有一些竞争对手也像你们一样提供那么多的主权云，或者这是你们在与客户会面时的一个重要差异化点？
这是一个非常突出的差异化点。
Nice在为我们所服务的大型组织提供所需规模的国家内部署方面具有独特能力。
当然，这些客户可以继续购买更多我们提供的产品，因为我们继续提供更多人工智能功能，使他们能够继续从更高成本的人工劳动力转向使用我们的人工智能功能。
这对我们的客户来说是很好的投资回报，也为我们带来了增量收入。
明白了。或许转向资本配置。我很想了解您对股票回购的看法。或许您还可以谈谈将并购作为工具的进一步使用。
当然。当我们考虑资本配置战略时，主要有三大支柱。
一是继续优先投资。
这包括对业务的有机投资（我们已经讨论了一些），也包括通过并购进行的持续投资。
第二大支柱是我们继续实施的股票回购计划。
第三是公司整体财务基础的实力，即我们拥有稳健的资产负债表和大量的现金流。
让我详细谈谈每一个方面。
关于投资，如果我们看2020年的预期，我们预计大部分优先投资将是我们讨论的1.6亿美元增量支出，用于业务投资。
我们最近完成了对Cognigy的收购。
在未来12至18个月内，我们的大部分重点将放在推动该业务的发展势头，并优先考虑我们期待的整合。
此次收购将带来加速增长。
这是关于收购的方面。
除此之外，我们也对可能进行更多的补强型收购持开放态度。
因此，当我们考虑客户对平台额外功能的需求时，我们会对额外收购持开放态度。
我提到的第二大支柱是股票回购。
今年早些时候，我们宣布了5亿美元的股票回购计划。
截至第三季度末，我们的股票回购同比增长了18%。
回购仍然是我们的优先事项之一，Nice能够产生大量健康的现金流，这使我们处于有利地位。
事实上，在过去12个月中，我们产生了近7亿美元的现金流。
因此，这使我们能够继续实施5亿美元的回购计划。
最后是资产负债表的健康状况，我们的资产负债表现为无债务状态。
我们在第三季度末刚刚偿还了资产负债表上的部分债务。
因此，我们也对承担额外融资持开放态度，实际上，我们可能考虑的融资水平最高约为息税折旧摊销前利润的一倍。
这就是资本配置的三大支柱，并增加了一些额外内容。
明白了。非常感谢您。我想今天的时间差不多了，但感谢您的参与。感谢您的到来。
是的，感谢您的邀请。非常感谢。谢谢Sam。