Mary Ellen Coyne（首席执行官兼总裁）
Mark Webb（执行副总裁、首席财务与运营官）
Joan McKim（TD Cowen）
Corey Tarlowe（Jefferies）
Marni Shapiro（The Retail Tracker）
Janine Stichter（BTIG）
Marcus Belandra（William Blair）
感谢您的等待。我叫Jill，今天将担任本次会议的接线员。现在，我谨欢迎各位参加J. Jill 2025年第三季度业绩电话会议。所有线路均已静音，以防止背景噪音干扰。在发言人发言结束后，将进入问答环节。如果您想在此期间提问，请在电话键盘上按星号加数字1。如果您想撤回问题，请再次按星号加1。在开始之前，我需要提醒您，本次发言中某些评论可能构成前瞻性陈述，这些陈述是根据1995年《私人证券诉讼改革法案》（经修订）的安全港条款作出的。
此类前瞻性陈述受已知和未知风险与不确定性的影响，可能导致实际结果与此类陈述存在重大差异。这些风险和不确定性在新闻稿和J. Jill向美国证券交易委员会（SEC）提交的文件中有所描述。本录音中的前瞻性陈述截至2025年12月10日，J. Jill不承担更新这些前瞻性陈述的任何义务。最后，J. Jill在本次发言中可能会提及某些调整后或非GAAP财务指标。显示GAAP与非GAAP财务指标对账的附表可在2025年12月10日发布的新闻稿中查阅。
如果您没有今天的新闻稿副本，可以访问公司网站的投资者关系页面获取，网址是jjill.com。现在，我将会议转交给首席执行官Mary Ellen Coyne。您可以开始了。
各位早上好，感谢大家今天参加我们的会议。正如我们今天上午的新闻稿所示，我们第三季度业绩稳健。我们实现了超出预期的盈利结果，营收达到了本季度预期区间的高端，并推动了健康的现金生成，这是我们运营模式的标志。第三季度，我们看到产品组合中的新品获得了积极反响，特别是夹克和下装，包括时尚牛仔、仿麂皮和仿皮外套。我们还抓住机会测试和重新平衡我们的营销组合，减少目录发行量，同时加大对数字渠道的投入，因为我们知道客户越来越多地通过数字渠道进行交易。
在数字渠道方面，我们尤其在获客方面取得了成功，新品牌客户的增长带来了良好的回报。我们还更新了门店橱窗、数字平台和目录中的图像，客户注意到更具吸引力的展示和陈列，对此反响积极。从零售扩张的角度来看，我们在第三季度开设了两家新店，一家位于芝加哥（重新进入的市场），另一家位于休斯顿（我们现有的且正在增长的市场），对它们初期取得的业绩感到满意。然而，当我们进入10月底和11月初时，我们看到了趋势的变化。竞争市场很早就开始了大规模促销，客户表现出越来越强的价格敏感性，我们的假日产品组合没有像我们计划的那样引起共鸣。重要的是，我们没有停滞不前。我们的整个团队正在协作，带来新的视角和想法，专注于重新激活客户群体并推动增长。正如我们之前所讨论的，我们今年下半年的目标是测试和学习，并为2026年的计划提供信息，届时我们将能够更全面地影响产品组合。
我们仍然专注于三个战略重点。首先，优化产品组合。我们的商品和设计团队现已到位并协同工作，以消除冗余，纳入满足更多客户生活方式需求的新款式，并专注于我们看到规模机会的领域。我们最近推出了非常小批量的睡眠、旅行套装和羊绒产品胶囊系列，并在假日季跟进补货，尽管我之前提到了促销趋势，但这些产品仍取得了强劲的全价销售业绩。我们还开始测试更本地化的商品规划策略，纽约门店试点取得了令人鼓舞的初步结果，我们根据当地客户偏好调整了产品组合。其次，增强客户旅程。我们将继续合理调整目录发行量，同时在各个渠道和营销漏斗中重新分配支出。在上个季度进行的小型本地化电视广告试点基础上，我们现在正在测试更大规模的全国线性和流媒体广播试点，继续评估和学习如何最好地扩大我们的覆盖范围。我们的门店继续作为强大的营销工具，提高品牌知名度，同时保持强劲的经济性和盈利能力。我们对本财年末将开设的新店感到兴奋，包括11月在北卡罗来纳州派恩赫斯特开设的最新门店，以及本月预计在阿什维尔重新开业的门店。我们期待继续利用未来门店增长的长期机会。最后，我们正在通过计划在本财年末推出非付费忠诚度计划来增强客户体验。第三，改进工作方式。我们最近采取了果断的成本行动，精简组织并提高运营效率。这些变化虽然困难，但使我们能够更灵活地运营，同时投资于增长计划。我们还设立了新的首席增长官职位，欢迎经验丰富的消费者高管Viv Redke加入我们的团队，领导我们的电子商务业务，推进我们的AI计划，并推动我们的长期战略路线图。
总而言之，虽然我们专注于管理今年剩余时间的业务，但我们今天在各项举措上取得的进展正在为我们下一阶段的增长奠定基础，重点是扩大客户群体。我们正在现代化品牌展示，在欢迎新客户的同时保持核心客户群体的忠诚度，并利用技术更智能、更快速地工作。基础坚实，机会明确，执行正在进行中。现在，我将交给Mark，由他介绍详细的财务业绩。
谢谢Mary Ellen，各位早上好。在我深入讨论我们的业绩和展望之前，我想重申Mary Ellen对业务基础的信心以及我们在把握未来机会方面取得的进展。在过去几年中，我们制定并执行了纪律严明的运营模式，产生了可靠、强劲的现金流，我们一直将这些现金流投资于业务，并通过普通股息和股票回购计划分配给股东。虽然我们专注于执行2025年第四季度和年末的业务，但我们也在优化和改进我们的产品与营销工作，为2026年及以后的业务定位。
现在，我将详细回顾第三季度的业绩。第三季度公司整体可比销售额同比下降0.9%，而去年同期为下降0.8%。本季度公司总销售额约为1.51亿美元，符合我们预期的高端水平，较2024年第三季度下降0.5%。公司总销售业绩由直销渠道驱动，直销销售额同比增长2%，而门店销售额同比下降2.6%。渠道业绩差异主要由流量趋势驱动，直销渠道流量为正，并从门店发货中获得一定益处，而本季度门店流量疲软。
在两个渠道中，我们都看到了转化率下降的趋势。然而，我们的团队在管理促销和降价方面做得很好，从而实现了更高的平均单价。第三季度公司总毛利润约为1.07亿美元，较2024年第三季度减少约100万美元。第三季度毛利率为70.9%，较2024年第三季度下降50个基点，其中包括本季度约250万美元的净关税压力。由于销售时机和产品组合的影响，这种关税压力低于最初预期，并被与去年相比的积极平均单价部分抵消。本季度SG&A费用约为9200万美元，而去年同期约为8900万美元。增长主要来自与门店发货相关的非经常性成本和运输费用。重要的是，在本季度末，我们采取了果断行动来优化组织规模，更好地准备我们的团队更高效地支持未来增长。这些行动将对第四季度及2026年的SG&A产生积极影响，帮助抵消新店增长和通胀带来的费用压力。本季度调整后EBITDA为2430万美元，而2024年第三季度为2680万美元。第三季度利息支出为270万美元，去年同期为280万美元。
调整后稀释每股净收益为0.76美元，去年同期为0.89美元，这反映了今年加权平均稀释股数为1540万股，而去年为1550万股。我们在第三季度回购了115,612股股票，约合200万美元，今年迄今回购了约371,000股股票，约合650万美元，为第三季度报告的调整后稀释每股收益带来了约0.02美元的收益。截至11月1日，2500万美元股票回购授权中约有1800万美元剩余。我们还于10月1日支付了每股0.08美元的季度股息，并且正如12月3日宣布的那样，董事会批准于1月7日向12月24日登记在册的股东支付第四季度股息。
有关非GAAP财务指标与其最具可比性的GAAP财务指标的对账，请参阅今天的新闻稿。关于本季度的现金流，我们产生了约1900万美元的经营现金，期末现金约为5800万美元。季度末库存较去年第三季度末增长8.4%。剔除约600万美元的净关税成本后，库存较去年同期下降1%。本季度资本支出为330万美元，去年同期为550万美元，投资主要集中在与门店相关的项目上。关于门店数量，我们本季度末拥有249家门店，而去年第三季度末为247家。我们在第三季度末开设了2家新店，第一家是在德克萨斯州休斯顿现有市场的Kingwood开设的新店，第二家是在芝加哥市场的伊利诺伊州Orland重新进入的门店。现在转向我们对第四季度和全年的展望，正如Mary Ellen所提到的，有巨大的机会来改进我们的产品和营销，以扩大产品组合的吸引力，提高知名度，并最终推动增长，并且已经进行了一些小的调整，取得了令人鼓舞的结果。这个机会的全部影响将在明年更显著地体现出来。关于第四季度，竞争性促销环境加剧，许多商家提前推出深度的黑色星期五优惠。虽然我们的黑色星期五和网络星期一周末表现出一定的强度，但整个11月都充满挑战，我们认为高促销环境将持续到本季度，这已纳入我们的指引。
对于第四季度，我们预计销售额将下降约5%至7%，总可比销售额将下降6.5%至8.5%。关于调整后EBITDA，我们预计第四季度调整后EBITDA在300万至500万美元之间，反映出比第三季度更大的毛利率压力。由于高促销环境以及预计约500万美元的净关税将全部计入第四季度的商品销售成本，这些压力将被同比略有改善的运费部分抵消。此外，虽然我们预计SG&A美元金额与去年第四季度相对持平，但由于销售额下降，我们预计其杠杆率将下降。
我们今年迄今的业绩和对第四季度的预期意味着，我们预计全年销售额将下降约3%，可比销售额将较2024财年下降约4%，全年调整后EBITDA在8000万至8200万美元之间。关于门店数量，我们预计第四季度将开设7家新店，包括11月在北卡罗来纳州派恩赫斯特的一个新市场开设的一家门店。我们今年不打算再关闭任何门店，因此2025财年净新增4家门店。关于总资本支出，我们预计2025财年报告的资本支出约为2000万美元。
最后，我们专注于继续以纪律性运营业务，正如第三季度所展示的那样，这产生了强劲的自由现金流，并支持我们对业务的投资以及向股东分配 excess 现金的承诺，我们的持续股息和股票回购计划就是证明。我们对正在进行的工作感到振奋，并相信我们正在制定的战略正在为进一步支持长期盈利增长奠定基础。谢谢。现在我将把会议交回给接线员进行提问。
谢谢。现在开始提问。如果您已拨入并想提问，请按电话键盘上的星号加1举手加入队列。如果您想撤回问题，只需再次按星号加1。如果您被邀请提问且通过设备的扬声器收听，请拿起听筒以确保提问时电话未静音。第一个问题来自TD Cowan的Joan Nakim（注：原文为Joan McKim，此处按原文音译）。您的线路已接通。
感谢您回答我的问题。我很好奇，当您考虑明年的商品和营销策略时，您如何确定这些举措的优先级？另外，您如何描述第四季度看到的疲软？这更多是宏观层面的短期现象吗？我知道您还提到假日产品没有引起共鸣，但您本可以做出哪些改变来更好地引起消费者共鸣。希望能了解更多细节。非常感谢。
早上好Jonah（注：原文为Joan，此处按发音调整），感谢您的问题。正如我们 earlier 提到的，进入第二季度时，我们知道我们对产品的影响有限。因此，我们对团队如何驾驭并实现第三季度业绩感到非常满意。话虽如此，在本季度末进入第四季度时，我们看到了一个疲软的开端，特别是对产品组合的反应。但市场上存在非常激烈的促销活动，比往常开始得更早、折扣更深，客户表现出更高的价格敏感性。因此，我认为疲软的产品组合加上这种情况导致了我们今天看到的结果。
当我们考虑2026年时，我们对本季度获得的经验教训感到非常鼓舞。您问到产品和营销方面，我们将能够从第一季度末开始影响产品组合，并且随着全年的推进，这些组合将不断优化。正如我们在发言中提到的，我们还进行了一些营销测试，评估数字渠道的重新平衡，并看到了一些成功案例。我们相信，明年我们准备对营销组合进行调整，这将真正引起共鸣。吸引新品牌客户，同时保持我们的忠诚客户群，这对我们至关重要，并在这方面提高留存率和支出。
Jonah，我想补充Mary Ellen关于第三季度到第四季度的评论，第四季度从来不是我们最喜欢的季度。与许多其他零售商不同，我们的假日季不是最大的季度，它总是促销性的，并且与我们的全价模式最不一致。考虑到宏观层面的促销水平与我们自己的产品，我认为正如Mary Ellen刚才提到的，这两者都有影响。进入11月，这个季度在假期和圣诞节前高度前置，然后在季度剩余时间的小周内变得非常注重销售，这使我们给出的指引基于这样的预期：11月的宏观因素、竞争环境的高度促销性，我们预计这种促销水平将持续，我们将采取必要措施管理第四季度，就像我们通常所做的那样，但管理好第四季度，以便干净地进入2026年第一季度，并真正开始看到Mary Ellen刚才谈到的产品和营销调整带来的我们都感到兴奋的成果。
谢谢。感谢来电。
下一个问题来自Jefferies的Corey Tarlowe。您的数据已接通。
好的，谢谢。早上好，Mary Ellen。我想从宏观层面了解一下，第三季度以及本季度至今哪些方面表现良好，从产品角度看到了哪些积极信号，希望能了解一下。非常感谢。
当然。谢谢Corey。是的，第三季度，我们看到产品类别中的下装和夹克及外套表现特别强劲。我们感到鼓舞的是，夹克和外套在第四季度继续表现良好。我们最受鼓舞的是我们进行测试的一些类别。我们看到第三季度的新品奏效了，这非常令人兴奋。再次强调，特别是仿皮、仿麂皮。新品在销售额中的占比超过了库存占比，这非常令人鼓舞。展望未来，我们提到的一些测试，比如我们以非常小的规模将羊绒重新引入业务，这个测试成功了。我们涉足睡眠产品的测试也成功了。因此，我们对这些进展感到兴奋。
这非常有帮助。然后对Mark来说，听起来你们确实从业务中削减了成本。Mary Ellen，我记得你提到你还在AI和技术方面新招聘了人才。所以我很好奇技术在业务中的作用，或者你如何看待技术在业务中的作用演变，以及你在哪里看到杠杆和进一步效率提升的机会。非常感谢。
是的。Corey，让我先开始，Mary Ellen可以补充关于新任命的一些令人兴奋的消息。我想说的是，我们迄今为止在系统方面所做的大量基础工作，这些大型基础系统通过获取更干净的数据，帮助准备技术栈以利用新技术（如AI等）。获取更干净、更容易（也许这个词不太准确）但更现代的界面和系统集成层。因此，我们对这为我们带来的能力感到兴奋，并且确实认为奠定了这样的基础后，现在有机会继续推进更多前端业务类型的系统，利用我们可以开始测试并从中获得效率的最新技术。
是的，我想补充说，我们非常高兴Viv加入团队并领导我们的AI工作。我们的技术举措特别关注AI，如您所知。正如Mark刚才提到的，有很多可以融入我们业务流程的技术，这将使我们更具运营效率。它将使我们行动更快，能够测试和学习。因此，我们对与Viv一起构建的路线图感到非常兴奋，其中包括大规模项目和可以快速见效的小型平台。
对我们来说，每天都有人真正领导和推动这项工作非常重要，因为我们都在处理许多不同的事情。
太好了，非常感谢，祝一切顺利。
谢谢。
下一个问题来自The Retail Tracker的Marnie Shapiro。您的线路已接通。
嘿，各位，恭喜本季度业绩。我知道现在市场很艰难，但我不得不说，我认为你们的门店看起来非常好，更整洁，更容易购物。我不知道，它们看起来更现代化了，所以为此点赞，因为我觉得确实有所不同。你能多谈谈吗？因为我现在想知道我是否去过一些采用本地化策略的门店？你能多谈谈你在本地化策略方面进行的测试吗？比如你做了什么，这是关于什么的，以及这对你们的营销有什么影响。
因为我记得你提到过营销中的一些本地化策略，甚至包括流媒体等方面。
当然。谢谢Marnie。我们在纽约门店进行的测试很有趣。我们非常有策略地考虑了客户和最终用途，并确实使产品组合更符合她的生活方式。首先是我们放入门店的产品。显然在纽约，我们会增加黑色系产品，更注重整体搭配。我们减少了一些印花产品。然后我们重新布置了门店，让她购物非常方便。陈列引人注目，她可以轻松购物并搭配服装。我们更换了橱窗图形和人体模型，因此吸引了街头流量。这非常令人鼓舞，但需要注意的是这只是一家门店的测试。然而，我们真正相信的是，我们可以将门店分类。我们正在按气候、按最终用途进行分配。因此，我们认为2026年在这方面会有更多进展。同样重要的是营销方面的本地化策略。第一个是我们的广播电视试点，在三个市场进行，我们看到了参与度的提升，显然还有新品牌客户的增长以及网站和门店的整体流量增长。但这只是三个市场的测试。因此，我们推出了更广泛的测试，我们将很快进行评估，并对此感到鼓舞。我们还在芝加哥市场的Orland Park开设了一家门店，并在这些市场加大了数字社交广告投放，第三季度因此看到了强劲的回报。
因此，所有这些测试对于我们进入2026年以及思考如何通过这些努力在产品和营销方面产生更大影响都很重要。
太好了。我还能快速跟进一个关于产品的问题吗？你说你加入了羊绒产品。你提到一些我称之为新奇牛仔的产品卖光了。我注意到某些产品卖得很快，似乎是那些新颖的、不仅仅是 wardrobe 更新的产品，而是真正新鲜和新的东西。你的客户现在是不是跳过 wardrobe 更新产品，而在寻找新产品？你能否为2026年上半年调整产品组合，还是为时已晚？你对此有何看法？
是的。我想说的是，当我们结束第三季度进入第四季度时，我们发现客户非常需要新鲜感，而我们的产品组合在这方面不足。在当前的市场环境下，促销活动非常激烈，消费者情绪也很复杂，她变得非常挑剔。因此，我们感到鼓舞的是，当我们向她展示她感兴趣的新产品时，她会做出回应。因此，在第一季度后半段及2026年剩余时间里，我们绝对会朝着这个方向努力。
确保为她提供足够的新鲜感，同时保留她一直喜爱的核心产品，但真正确保门店有足够的新品来保持她的参与度。
太好了。谢谢。我把时间留给其他人。
谢谢。Marmee（注：原文为Marnie，此处按发音调整）。
下一个问题来自BTIG的Janine Stichter。您的线路已接通。
早上好。感谢您回答我的问题。Mary Ellen，您提到了消费者的价格敏感性。我记得您在8月进行了小幅提价，9月又进行了一些提价。我很好奇您从这些提价中学到了什么，以及这对您抵消500万美元关税阻力的想法有何影响。
当然。嗨，Janine。我们在第三季度采取了非常有策略和适度的提价。对吧。因此，我们没有全面提价，而是针对我们认为客户会接受且不会有问题的领域进行提价。我们看到第三季度整体AUR有所增长。因此，我们很高兴她对这些提价做出了积极回应，并接受了这些价格。正如我们 earlier 提到的，到目前为止，我们的提价幅度为个位数百分比。我们对回应感到满意。
好的，很好。那么，考虑到业务的适当促销水平，我知道第四季度是一个特别奇怪的时期，但您如何看待适当的促销水平？另外，我很好奇您对明年库存的规划。听起来目标是年底清库存，为第一季度 fresh start。但考虑到市场的波动性，您如何看待上半年的采购？
嗨Janine，我是Mark。我先回答库存问题。考虑到我们正在优化产品组合，并且消费者情绪何时稳定并有望回升的结束日期尚不确定，我们将保守规划库存。因此，进入新的一年，我们的库存采购将相对保守。
Janine，关于促销方面，第四季度总是促销最激烈的季度。我们看到的是，我们的直接同行从10月初就开始了更早、更深的促销。因此，今年整体促销活动加剧，我们将管理促销以干净地结束第四季度。展望2026年，我们显然希望在促销的方式和时机上保持适度。产品的反响是关键。您知道，当我们看到她对优质产品的反应时，我们知道不需要进行促销。
太好了。非常感谢。我可以把时间交给其他人了。
谢谢，Janine。
下一个问题来自William Blair的Dylan Carden。您的线路已接通。
嗨，我是Marcus Belanger，代表Dylan提问。感谢您回答我的问题。我很好奇，您能否谈谈2026年的定价策略？您是否计划保持迄今为止的保守态度？另外，您如何看待消费者的情况？我知道他们属于较高收入群体，据报道这一群体一直在推动经济。所以您能否解释一下这种脱节，并分享您对高收入购物者的整体看法。
嗨，Marcus，我是Mark。我先回答定价部分，然后Mary Ellen可以补充第二部分。我想说的是，正如Mary Ellen在之前的问题中回答的那样，我们将继续在定价方面非常有策略性。这意味着不会在整个产品组合中全面小幅提价。而是与商品团队一起战略性地寻找相对于竞争组合和我们认为仍具有巨大性价比的机会点。因此，Mary Ellen所说的我们已经推出的低个位数提价策略将继续。
是的。Marcus，我想补充的是，当我们展望未来，随着产品组合的优化，我们的定价策略将反映在产品组合中。因此，当我们重新平衡产品组合时，我们将采取适当的行动。正如Mark所说，我们将非常有策略性。我们将非常有针对性地确定我们认为消费者愿意支付的价格点。这个品牌一直以价值和质量著称，我们将保护这些。话虽如此。我们在第三季度末和第四季度初测试的几款较高价格的款式取得了成功，虽然是小批量测试，小产品类别，但它们成功了。因此，我们对未来感到鼓舞，但我们将非常谨慎地确定我们认为物有所值的价格点。
谢谢。我想关于毛利率，如果您加回250万美元的关税，业绩好于预期，这与您之前的指引一致。第三季度业绩中是否有其他令您惊讶的因素？
Marcus，我想说的是。250万美元的关税压力的抵消，这是直接的数学计算，主要是我们能够看到的AUR收益。我想补充Mary Ellen刚才所说的，战略性提价可以在整个收益曲线中发挥作用，在第三季度，我们确实看到了降价部分收益曲线中的很多这种好处。随着我们进行所有产品组合和营销优化，未来的机会是推动更多全价销售和全价收益。
但在第三季度，抵消主要来自本季度实现的AUR收益，这帮助部分抵消了250万美元的关税，此外还有本季度运费的小幅改善，但主要是AUR表现。
明白了。谢谢。
没有更多问题了，我将把会议交回给管理层进行总结发言。
感谢各位今天参加我们的会议。我们期待在第四季度电话会议上再次与您交流，并祝愿大家度过一个快乐健康的假期。
今天的电话会议到此结束。您现在可以挂断电话了。