Kruti Patel Goyal（总裁兼首席增长官）
Josh Silverman（首席执行官）
Rick Patel（雷蒙德·詹姆斯公司）
好的，谢谢。大家下午好，感谢大家参加雷蒙德·詹姆斯2025年TMT与消费者会议。我是Rick Patel，雷蒙德·詹姆斯公司负责数字商务、软商品、零售和全球品牌的高级研究分析师。今天我很高兴主持Etsy的会议，Etsy是一个专注于独特和手工制品的数字双边市场。在开始之前，我想提醒大家参考Etsy投资者关系网站上的安全港声明。我很荣幸能与Josh Silverman一起出席，他自2017年起担任Etsy首席执行官，将于年底卸任并担任执行董事长。
还有Kruti Patel Goyal，她目前是Etsy的首席增长官，并将于今年1月接任首席执行官。恭喜两位即将担任的新角色。
非常感谢。
谢谢。
非常感谢你们的到来。关于即将到来的首席执行官交接，这是个令人兴奋的消息。Josh，我们知道这可能是你在Etsy的最后一次正式投资者活动。为什么现在是将火炬传递给Kruti的合适时机？你如何看待自己作为执行董事长的角色？
是的，非常感谢邀请我们。感谢你念对了Kruthi的名字。太好了。嗯。她的名字是Kruthi，但大家都念成Kruti。对此我很抱歉。
我很感激。
我即将在Etsy进入第九个年头，董事会最重要的职责之一就是 succession planning（继任规划）。所以你们会很高兴知道，我们长期以来一直专注且深入地进行继任规划。当我们审视现状并考虑谁是这个职位的最佳人选时，董事会一致认为Kruthi是合适的人选。我们一直在给Kruthi越来越多的责任。她处理每一项任务都表现出色。最近我们召开了一次董事会会议，会上决定她无疑将成为下一任首席执行官。
一旦决定她将成为下一任首席执行官，我和董事会都认为，我们应该向世界宣布这一消息并立即生效，因为既然我们已经决定由Kruthi来延续未来的事业，我继续做决策已经没有意义了。所以我认为这是合理的、良好的继任规划。尽管如此，我对Etsy及其未来的机遇仍然充满热情。我对Kruti和她的领导能力感到无比兴奋。我们长期以来一直保持着良好的合作关系，我非常期待在2026年以执行董事长的身份继续支持公司一年，我将以Kruthi认为有用的任何方式为她提供支持。
我们每天都在交流，我认为这是一种非常好的合作关系。
Josh，为了让新投资者了解情况，你能否简要概述一下在新冠疫情前你是如何转型Etsy的，以及疫情后Etsy的发展情况？
当然。2017年我加入公司时，Etsy的增长已经放缓至停滞，外界非常担心市场竞争激烈，认为Etsy的规模已达极限。当时我们的商品交易总额约为25亿美元，收入数亿美元，处于收支平衡状态。大多数人对Etsy已经不抱期望，认为它已经达到了最大规模。但我们知道事实并非如此。我们知道Etsy可以比当时大得多。
因此，我们共同努力——Kruthy在其中发挥了重要作用——我们思考：要重新加速业务增长，最关键的少数几件事是什么？我们致力于大幅改进Etsy的搜索功能，让我们不仅理解用户说的话，更理解他们的真实意图。我们优化了Etsy上的每一个像素，以推动用户从登录Etsy到完成实际购买的转化。
如今，Etsy的商品交易总额达到100亿美元，是原来的5倍；收入增长了7到8倍；盈利能力大幅提升，去年的自由现金流约为7.5亿美元。我们通过努力使Etsy的规模比以往大得多。现在我们又面临一个时刻：外界担心过去几年Etsy增长乏力，且市场竞争激烈。但回想2017-2019年我们所做的，当时我们让Etsy成为如果你知道自己想要什么但在其他地方找不到时的绝佳选择。
通过优化搜索和登录后的转化流程，当你在其他地方搜索后登录Etsy时，我们能确保你找到想要的东西，并且快速找到。然后疫情爆发，突然间全世界的人都有了在其他地方无法满足的需求。很多人知道自己需要什么，但在其他地方找不到。因此Etsy在疫情期间爆发式增长。疫情后的几年里，Etsy通过巨大的努力保住了增长成果，但这是在逆潮而行。
我们认为Etsy在疫情期间提前实现了大约四到五年的增长，现在我们距离疫情已经过去大约四到五年了。所以我认为，逆潮游泳的日子可能已经过去。Etsy可以不仅仅是你知道自己想要什么但在其他地方找不到时才去的地方。我们有巨大的机会成为一个发现之地，在更多场合帮助你找到自己想要的东西。
我相信Kruthi在如何实现这一目标方面有很棒的想法和计划。
Kruthi，你们在商品交易总额（GMS）和用户参与度方面展现出了连续的改善。你认为让Etsy坚定回到持续增长轨道的关键是什么？当你在明年1月接手时，这将如何体现在你的首要任务中？
首先，感谢邀请我。我很兴奋能接任，并在Josh所做的出色工作基础上继续前进——这是我们多年来共同完成的工作。如你所说，我们对过去一年看到的连续增长感到自豪和鼓舞。但我要说，我们远未对此感到满意。我们认为还有很大的潜力，并且很兴奋能在未来一年通过我们制定的优先事项来释放这种潜力。今年早些时候我回来时，我们首先做的就是深入挖掘用户洞察和市场研究，以真正理解和诊断业务面临的挑战。
我们发现了几个关键主题。一是，正如Josh之前所说，购物者的购物体验或背景发生了多大的变化。八年前，人们真的想要一个很好的交易场所，关键是让搜索变得高效，让交易变得无摩擦。从疫情到今天，发生的变化是人们真正想要和期望的是一种购物体验——一种他们可以探索、获得灵感、更充分参与的体验。
这就是我们从用户洞察中发现的关键变化。因此，我们的优先事项围绕着如何满足这种不断变化的需求而展开。我们认为，要实现持续增长，关键在于四个方面：在场（be present）、相关（be relevant）、忠诚（be loyal）和人性化（be human）。
首先是“在场”——出现在购物者探索的地方。这不仅仅是当他们登录Etsy时，还包括他们在社交媒体上、看电视时以及所有他们寻找吸引他们的商品的地方。
其次是“相关”——这是市场的核心职责，无论用户处于何种情境或模式，都能展示与他们品味相符的商品。
第三是“忠诚”——向为Etsy贡献最大的最佳客户展示我们的重视和回报。
最后也是最重要的是“人性化”——突出和彰显真正使Etsy与众不同的东西。不仅仅是产品，还有产品背后的人以及他们所扮演的角色。
因此，我们将专注于执行这些优先事项，使公司回到持续增长的轨道。明年1月，这些优先事项将转化为具体的行动，例如进一步投资个性化技术、拓展新的发现渠道以及深化与用户和卖家的关系。
Kruthi，Etsy曾谈到使用机器学习和大型语言模型（LLMs）重新调整搜索和推荐功能。你们取得了哪些进展？下一步是什么？
是的，有趣的是，多年来我们一直在谈论机器学习以及搜索和发现的重要性，这是有充分理由的。这确实是市场的核心职责，对于像我们这样拥有如此广泛和独特库存的市场来说，尤其重要且具有挑战性。我们的主要工作是在正确的时间、正确的情境下将购物者与合适的库存相匹配。因此，这一直是一个重要的投资领域，并且只要我们存在，它将继续是重要的投资领域。
在过去一年中，我们在搜索、发现和推荐方面取得了很多很好的进展。我想说的是，过去我们的推荐确实反映了我们拥有的关于你和市场的最新信息。我们会查看你的最新互动，并向你展示更多类似的内容，因为正如Josh所说，这最有可能促使你在当前互动中转化。
随着人工智能的进步，特别是大型语言模型能力的不断发展，我们看到了为Etsy带来的机遇，尤其是对于我们这样拥有独特库存的市场，这些技术使过去困难甚至不可能的事情成为可能。我们能够更深入地了解买家的品味和兴趣，也能更深入地了解我们的库存——不仅利用卖家提供的信息，还利用照片数据等，使我们能够建立更非线性、更不明显的联系。这正是我们投入大量时间的地方。
这意味着我们能比以往更有效地向买家展示符合他们兴趣的东西。这体现在我们的“居家体验”等功能中，我们看到新的发现信息流带来了两位数的参与度提升。一年前，我打开应用程序可能会看到很多像我上次在Etsy购买的彩虹色糖果项链之类的商品，而现在，我打开应用程序会看到无尽的个性化文具、儿童礼物以及我购买的所有不同类型的珠宝，因为它基于更长时间内更广泛的行为数据。因此，我们正在利用这些能力，利用更多关于用户的数据，这体现在我们看到的吸引力和参与度上。
下一步，我们才刚刚开始。我们有很多机会继续改进这些已经看到良好吸引力和参与度的模型。在过去一年中，我们在很短的时间内推出了三个全新的模型，执行速度比以往任何时候都快。因此，我们将继续迭代这些模型，并将这些内容应用到更多与购物者互动的平台上。不仅仅是在应用程序屏幕上，还包括我们的营销内容以及在整个购物旅程中向你展示的推荐。
我们看到了非常有希望的迹象。我们正在快速推进这些举措，并且已经看到了非常有希望的结果。在我们自己的营销渠道中，过去向你展示的个性化内容比例很小，现在推送通知和电子邮件中80%的内容都是个性化的，并为这些渠道带来了令人印象深刻的商品交易总额增长。因此，我们对未来的发展感到兴奋。
太好了。Josh，你说过你认为Agentix Shopping对Etsy的变革可能会像谷歌搜索和PLAs一样重大。你能详细说明一下吗？你如何看待人工智能重塑Etsy的市场策略，特别是与Kruti刚才提到的个性化和发现相关的方面？
是的，我的意思是，在上一代Etsy中，我们擅长如果你知道自己想要什么，你在其他地方找不到。因此，谷歌PLAs（产品列表广告）被证明是一个极好的工具。例如，我需要一个非常奇怪形状的抱枕来搭配我奇怪形状的沙发。所以我去谷歌搜索。你肯定会发现Etsy有你想要的东西。然后你来到Etsy购买。这是一种“轻拍肩膀”式的提醒，多年来，2017年时大多数人不知道Etsy，而在过去几年里，人们知道Etsy，但在那一刻没有想到我们。
因此，我们的挑战在于被考虑。过去几年，谷歌的搜索份额被其他来源夺走，这对Etsy来说是一个阻力。但与智能代理合作的机会在于，例如，当你说“我正在为我妈妈寻找一个非常酷的礼物”时，这些智能代理应该做的是为你提供一系列选择。它们应该说“这里有三个有趣的选项，这可能是最便宜的，这可能是发货最快的，这是真正新颖、独特或独一无二的”。
在这种情况下，Etsy将比人们自然想到我们的频率更频繁地被推荐。因此，我们是净赢家、净收益者。我坚信这一点。我们从谷歌的经验中看到，人们很少会直接通过PLA点击购买。大多数时候，它会提醒他们“哦，Etsy有很酷的东西”，并带来更多的访问量，他们会说“那个卖家还有什么其他商品？其他卖家有类似的东西吗？”然后在Etsy上享受发现的过程。
因此我认为这些智能代理将比人们自己想到Etsy的频率更频繁地将Etsy作为一个选项推荐，这将带来更多的交易量和访问量。我们是第一个与OpenAI US和Shopify一起推出集成购物结账功能的公司。我对此感到兴奋，这意味着什么？大型模型构建者对Etsy非常感兴趣，因为我们拥有大量独特的库存。很难想到互联网上还有其他公司能像Etsy一样拥有如此规模的真正独特的库存。
因此，我们对他们和他们的模型来说是真正有价值的补充，几乎没有其他公司能做到这一点。我们有一支非常优秀的工程团队，能够跟上这些拥有杰出工程团队的公司的步伐。因此，作为他们的早期合作伙伴之一，帮助塑造智能代理商务的未来，我认为这证明了Etsy有能力推动和引领智能代理商务的未来。
Kruti，关于这一点，作为OpenAI在ChatGPT上的第一个实时结账合作伙伴，到目前为止，你对买家意图和转化率有什么了解？你能也向我们介绍一下费用结构，以及在ChatGPT上结账时，考虑到你们与消费者的直接关系，你们如何保护Etsy的品牌？
当然。首先，关于定价，我们不分享定价模型的细节，但我要说的是，我们已经表示，该结构与我们在其他基于绩效的渠道（如联盟合作或影响者合作）上支付的费用具有竞争力。这就是我们在这方面可以分享的全部内容。
在吸引力方面，我们看到了非常好的增长，但现在还处于非常非常早期的阶段。我想说，我们仍然看到的是早期采用者的行为，现在很难进行长期推断。但我们对智能代理购物渠道的潜力感到非常兴奋，并真的希望它成为一个重要的发现平台。这就是为什么我们如此兴奋能成为OpenAI即时结账的第一个合作伙伴。
我认为首先，这确实强化了我们将出现在购物者今天和明天发现商品的地方。这非常重要，因为现在还处于早期阶段。我们不知道事情会如何发展。但尽早参与这些对话使我们能够真正塑造体验的发展方式。当你考虑发现时，有两件事非常重要：展示广度、多样性和差异化。因此，我们参与其中非常重要。
同时，在这些对话中，我们希望确保Etsy的差异化得到体现。因此，我们的品牌标志会出现。商品来自卖家这一事实，卖家也会被展示。在即时结账时，交易通过Etsy的支付系统进行。这意味着，当我们出现时，在与Etsy的互动过程中，我们不仅与买家建立了直接关系，也与卖家建立了直接关系，这使我们能够继续突出Etsy的差异化，同时提供良好的售后体验，并继续发展和培养这些关系。因此，我们对未来的潜力感到兴奋。
如果我能稍微补充一下。我的意思是，我知道我们在电子商务领域采取的立场与许多公司不同。他们在防守：如何不让智能代理购物瓦解我们？而我们在进攻：我们想引领，想处于主导地位。为什么？因为对于几乎所有电子商务网站来说，他们销售的商品与其他10个网站上的商品完全相同。他们知道这一点，对吧？这些商品都是在深圳的同一家工厂大规模生产的。他们只是带有品牌的分销渠道。
因此，智能代理购物将显示：这是你想要的产品，有10个地方出售，这是最便宜的。对他们来说，这是一场底线竞争。他们很害怕，我理解。Etsy实际上在玩一个非常不同的游戏。我们有非常独特的产品，由卖家为你量身定制。因此，我们提供的东西独特且不同，智能代理购物实际上以一种对我们有利的方式帮助我们，使我们能够进攻，而不是防守。
Josh，你能谈谈移动应用程序吗？当你们努力使Etsy成为一个能获得灵感的地方时，为什么在这个渠道正确执行很重要？大型语言模型如何重塑移动应用体验？你们如何衡量成功？
是的，好问题。移动应用程序是我们飞轮效应实现的地方。我谈到的第一代转型确实是关于如何让Etsy成为你现在就来购买的地方——买、买、买。现在在Kruti的领导下，我们的重点更多地围绕参与度。我们如何利用与你的每一次互动来更多地了解你，以便Etsy在每一次互动中变得越来越个性化、越来越定制化？这是什么样子的？Etsy有1.2亿件待售商品。
人们无法真正理解我们有多少商品要出售。但如果我们能让Etsy感觉像你走进的纽约苏荷区的精品店，专门为你定制，每次你走进来，都有新鲜的商品，但每一件都感觉是为你精心挑选的，那就太棒了。这将是不可思议的。很难相信，因为这太难了。但想象一下，如果有一种超人的智能，能够真正深入理解你，也能深入理解这些商品。
想象一下，这种超人的智能在过去一两年才出现。你能做得更好、不同的是什么。那不是很棒吗？所以现在，我们需要用更多的数据、更多的互动来驱动这种超人的智能。对吧？你查看商品、快速浏览商品、双击其他商品的次数越多，你告诉我们的就越多，我们就越了解你的独特品味、欲望和兴趣。下载我们应用程序的人，他们的访问频率是其他人的5倍，每次访问查看的商品数量是3倍，购买的可能性是1.5倍。
因此，通过进入应用程序，我们获得了更多的数据，这些数据推动了飞轮效应，带来了更多的参与度，随着时间的推移，我们认为这将带来显著更高的客户终身价值。因此，我们正在利用应用程序中的这些数据，以我们认为重要的方式越来越多地个性化体验。非常令人兴奋。
Josh，Depop在美国市场表现强劲，你们因此增加了营销投资。能否谈谈Depop在Etsy整体业务中的定位？以及我们应该如何看待这些近期投资的规模和持续时间？
好的，很棒。感谢Kruthi和Raif以及Depop的领导团队在Depop所做的出色工作——它确实在蓬勃发展。我们对二手服装市场感到非常兴奋，这是一个非常大且快速增长的市场。我们收购Depop是因为它像Etsy一样是一个双边市场，资产非常轻（意味着我们不拥有库存），并且专注于独特、特别和有创意的服装。这对人们来说非常重要。我们很高兴Depop迅速成为美国年轻人的首选品牌。
而且它还有很大的发展空间。Depop是一个品牌。研究表明，18-25岁的年轻人对Depop有相当好的了解，并且非常喜爱它。我们已经证明，那里的飞轮效应正在发挥作用。我们看到，Depop的价值主张在美国的其他人群中也引起了共鸣，但认知度非常低。因此，我们决定对Depop进行一些激增营销，以提高更广泛受众的认知度，我们认为这将带来更多的采用，并显著扩大Depop的目标市场。
像我们做的所有事情一样，我们会通过测试和学习来推进。我们不会鲁莽行事。我们将确保看到良好的投资回报迹象，并且我们预计这不会永久改变Etsy的利润率结构。这是一段时间内有限的营销激增，目的是扩大我们认为具有巨大增长潜力的业务的认知度。你知道，我认为这可能成为Etsy的Venmo之于PayPal吗？非常有可能。
Kruti，你领导了Depop的转型。能否分享一下这个过程？重新点燃增长的关键因素是什么？你如何看待Depop在转售市场中的定位？下一个重点是什么？想知道Depop和Etsy之间是否有我们可以期待的协同效应？
是的，如果用一句话总结Depop的转型故事，我会称之为清晰的专注加上强有力的执行。当我从Etsy来到Depop时，这个品牌和业务已经有了很多很好的基础优势。它与年轻消费者有着很强的文化共鸣，这非常有吸引力且难以获得。差异化的品牌定位和深受喜爱的品牌。
以及已验证的产品市场契合度。我们以此为起点，然后深入诊断客户对二手时尚应用程序的期望中最重要的事情是什么。有几件事真正凸显出来。一是必须非常容易，必须非常容易 listing（ listing：上架商品）。大多数客户是 casual sellers（ casual sellers：休闲卖家），转售他们衣橱里的东西。将东西从衣橱上架到应用程序的速度非常重要。
低摩擦、愉悦的体验。第二，在二手交易中，价格发现非常重要——议价是二手购买的重要组成部分，有机会让这变得更容易、更有效。第三，可能也是最重要的是发现。我们看到这与Etsy上的体验有很多相似之处。但在二手时尚中，替代选择是你去当地的 thrift store（ thrift store： thrift store），然后在库存中仔细搜寻。而在应用程序上在线购物的优势在于快速、轻松、愉悦的发现机会。
因此，了解用户需求和期望的这些关键洞察是第一步。然后专注于改善这些方面，并聚焦于最重要的受众——在这种情况下是美国，西方最大的电子商务市场。明确关注这些客户需求和最重要的市场，真正推动了我们过去三年的执行。在此期间，我们在产品体验方面取得了一些有意义的阶段性进展。我们过去分享过的一点是，在发现方面的工作以及在应用程序上创建出色、有吸引力、鼓舞人心的体验所带来的影响。我们看到，通过对机器学习的投资，我们的推荐和搜索同时得到了改善，这不仅推动了转化，还因此提高了频率，之后又推动了新用户增长。这真正点燃了飞轮效应。
结果是，我们看到了过去几年在美国市场的出色增长。在第三季度，我们的商品交易总额同比增长了60%。在三年的时间里，我们的商品交易总额规模翻了一番，买家数量翻了一番，库存规模增长了两倍，成为美国增长最快的二手时尚平台。因此，我们从这种专注和明确的执行中看到了非常好的结果。我们从中学到了很多经验教训，并将其应用到我们目前在Etsy面临的环境中。
太好了。我们的时间到了。非常感谢Josh和Kruthi的分享，也感谢大家的关注。节日快乐。
谢谢。