瓦利德·哈桑尼（首席执行官）
马特·奥布莱恩（派珀·桑德勒公司）
萨。萨。山姆。
好的，嗯，早上好。非常感谢大家参加。我叫马特·奥布莱恩。我是派珀公司的医疗技术分析师之一。我非常幸运今天能有Transmedics团队来到这里。来自公司的有瓦利德，他是公司的首席执行官，还有杰拉尔多，他是首席财务官。先生们，非常感谢你们的到来。
谢谢你，马特。
我想马上开始的一个问题是，你们做了伯蒂·科扎尔的肝脏移植吗？
没有。
好的。
我不知道。即使我知道，我也可以说。
好吧，我看到了这个消息，我很好奇那是否是Transmedics的肝脏移植。但是。嗯，再次感谢你们的到来。非常感谢。或许我们可以从今天早上我们发布的那份报告开始，我想我对你们正在进行的与汽车相关的运输数量有点好奇。但或许先从肝脏方面开始吧。这对你们来说一直是一项非常好的业务。你知道，根据我们的计算，机器灌注的采用率现在约为40%。
你认为随着时间的推移，这个比例能达到多少？换个问法，为什么不能达到60%、70%呢？
我认为我们正在努力使其更接近80%到90%。我认为基于数据，肝脏移植中的机器灌注——我想具体说明一下，OCS机器灌注基于我们已经完成的9000个肝脏移植案例。我们坚信，如果肝脏不使用OCS，那应该是医疗失误。我的意思是，我们谈论的是显著的生存率差异，移植后并发症发生率的显著改善。但就像医学中的任何事情一样，这需要时间。需要发表相关论文。我们正在DCD和DBD方面积极开展这项工作，并且在实现这一目标方面取得了良好进展。
从增长角度来看，肝脏业务仍有发展空间。
明白了。什么样的数据？我们能期待看到哪些数据？
我们希望。我们不再是希望。我们正在与我们的主要用户紧密合作，确保这些来自数千个肝脏登记数据的重要论文能在2026年上半年发表。
哦，哇。好的。好的，那么，你知道，我想知道增长算法是怎样的。我的意思是，你们现在进入了大多数中心吗？
如今，我们进入了大多数肝脏中心。仍有少数中心持观望态度。这些都是我们的增长机会。正如塔玛尔去年12月强调的那样，并非所有中心的采用曲线都处于同一水平。我们将中心分为三类。有早期采用者和一直在使用NOP的中心，它们的渗透率在80%到90%之间。有中间层级的，40%到60%。还有较低层级的，20%到40%。这些是新加入NOP家族的中心，正在解决报销问题，更新商业合同等。
我们的目标和计划是将它们从右向左移动。我们的目标是提高利用率。因此，这不仅仅是新中心加入的问题，还包括提高器官利用率，增加新器官的使用，扩大整体市场。这是任何器官（不仅仅是肝脏）增长的两个杠杆。
那么对大多数中心来说，关键限制因素是什么？仅仅是弄清楚报销动态吗？
我认为特别是对于肝脏而言，有少数几个中心由于与竞争对手存在某种形式的咨询和财务安排，而被竞争技术所占据。所以这只是时间问题。我们将看到那里的转变。至少这是我们所期望的。其余的只是熟悉NOP的问题。确信他们有行政能力获得额外的报销。明白了。
而且你知道，我经常听到的是，哦，使用NLP很贵。使用NLP成本很高。但我看到一些数据，关于这些中心可以从一些器官中获得多少收入。价格问题真的经常出现吗？这对你们来说是多大的阻力？
听着，这是最容易的、最唾手可得的阻力。但你知道，在几周前的年度论坛上，我们向整个用户群体（包括肝脏、心脏和肺脏领域的用户）展示，仅在2025年，我们就为各中心节省了近5000万美元。我们向他们展示了这些节省来自何处。所以再次强调，我们没有停滞不前。考虑到该技术和NOP所产生的高价值，我们的价格是公平的。但我曾公开表示过，我们坚信，在美国，我们是进行器官移植最具成本效益的方式，仅此而已。
完全停止。我们可以用例子来支持这一点。我给你举一个例子。在美国，没有任何一家技术或运输合作伙伴会在DCD未成功时给予中心50%的折扣。这是不存在的。我们做到了。为什么？因为我们是一家移植公司。我们不是运输公司。运输公司只关注无论捐赠者情况如何都向中心收费。所以这只是我能指出的一个具体例子。明白了。
好的。然后你们已经开始了一些临床试验，我们显然对此非常兴奋。入组方面有什么更新吗？你们已经开始入组了吗？
是的，我们已经开始了心脏方面的入组。我们已经完成了一些案例。所以我们对早期的进展感到兴奋，但现在还为时过早。我们希望能在明年初看到数据汇总。至于肺脏方面，我们预计要么在圣诞节前，要么在1月初开始。所以我们也期待着这一点。但HART试验已经开始，已经完成了一些案例。我们对目前开始看到的情况感到兴奋。
现在还很早，或许可以稍微谈谈这些研究。我有很多问题可以问。但你为什么认为它们会入组这么快？
首先，我们实际上相当保守，我们说入组将在12到18个月内完成。我们看到DCD心脏试验在9个月内完成了主要队列的入组。所以。所以我认为我们的估计基于其价值，潜在价值。如果我们不认为这些试验能为移植界和患者带来显著的增量价值，我们就不会进行这些试验。而且我们知道，心胸外科医生看到价值时，行动很快。这就是原因所在。但我们认为假设12到18个月是相当保守的。
明白了。好的。那么除了我喉咙里的这只青蛙（指嗓子不舒服），心脏和肺脏的临床益处是什么呢。
与肝脏和那些试验相比。简单地说，心脏和肺脏试验旨在复制利物浦的巨大成功，我们可以进行晨间时段移植或计划性移植，这在器官移植史上尚属首次。这是肝脏采用率的主要催化剂。我们认为这对心脏和肺脏也将是一样的。由于所有明显的原因，即对缺血损伤的担忧，心脏和肺脏从未有过这样的经历。现在我们有一种机制，有望可重复地做到这一点。所以这只是我们期待实现的一个主要价值。
明白了。
然后。但你们正在进行一项优效性研究，对吧，仅仅因为你们正在做的事情，这给整个过程增加了额外的风险。但你能谈谈你们之前做过的一些临床工作吗？是什么让你们有信心在这两个领域进行优效性研究？
当然。我想非常清楚，优效性方面只是这些试验要实现的两三个不同方面之一。优效性试验是为了平息两件事。第一，当你开始做这个时，它太贵了。好吧，与什么相比太贵了？与带冷却包的泡沫箱相比。我们当然会更贵。为什么？因为我们提供更好的价值。那个带冷却包的泡沫箱在其历史上从未做过前瞻性临床试验。然而他们却声称有价值。所以我们说，好吧，你有价值。
让我们直接比较。我们愿意言行一致。但这不是这些试验的主要目标。这些试验的主要目标是给社区提供一种安全、可重复的方法来进行心脏和肺脏的晨间时段移植。如果我们成功了，优效性可能甚至不会完成，因为社区会转向“谁还在乎对照呢？我们只做晨间时段移植。”所以这很复杂，但我们认为如果中心给我们机会，我们会赢得优效性，因为我们知道结果，而且我们知道对照组从未做过对照研究。
所以，我们对我们的技术非常有信心。我们对我们的下一代技术能提供卓越的结果非常有信心。我们是在言行一致。
好的。在这两项研究之间，我们看了心脏方面的数据，我们非常有信心。肺脏方面似乎在展示其益处方面可能有点灰色地带。你能具体谈谈肺脏吗？
当然，当然。肺脏。众所周知，总体而言，肺脏一直非常、非常具有挑战性，不仅仅是对Transmedics而言。它的移植数量最少，利用率最低，并且受到新冠疫情的严重打击。在恢复阶段，似乎对肺脏移植的兴趣有所下降，不仅在美国，在全球都是如此。所以这是我们振兴这个市场的最后尝试。几周前，我们在美国的所有肺脏移植专家论坛上基本上说，这是肺脏利用机器灌注的最后机会。
如果你们满足于使用冰，那当然可以，这是我们最后一次尝试，我们将把精力优先放在肾脏上。但我们真的认为，一旦他们看到机器灌注和NOP的真正价值——这在美国肺脏移植中从未有过——我们希望这将振兴这个市场。但如果他们不这样做，那取决于他们。我们只能做这么多，我们有更多的计划要关注。例如，我们会将资源转向肾脏。但我希望这将取得巨大成功，并能显著增加我们的增长潜力。
明白了。
好的。那么也许问杰拉尔多一个问题。我们如何看待运行这些研究的成本？你知道，我知道你们可以对OCS方面收费，但对照组方面呢？你们是否支付这些费用？我的意思是，我们如何看待对损益表的影响？
对。对于OCS方面，我们将收取与当前业务完全相同的费用。对于对照组，我们不收取技术费用，因为那不是我们的技术。我们免除临床服务成本，并像其他公司一样收取物流费用。
好的，所以明年服务方面的毛利率可能会有点小问题。这样说公平吗？
我们可能会看到一些影响。是的。
好的，明白了。那么，从盈利能力的角度来看，当你们试图平衡业务增长（这非常出色）和盈利能力时，我们是否应该认为2026年是你们为2027年盈利能力的真正大幅提升进行投资的一年？我们应该这样理解吗？
我们对盈利能力的主要关注点是营业利润率。是的。这是我们期望到2028年达到或接近30%的目标。实际上，有三个杠杆将推动这一目标。第一个是增长。我们继续预计未来几年将有强劲增长。第二个是我们继续在运营费用方面保持严格纪律的能力，这是大部分杠杆将来自的地方。第三个是利润率，但在我们的模型中，利润率并不是整体盈利能力的主要贡献者。是的。所以我们预计我们不会看到像2025年那样的营业利润率增长。
我们看到的不仅仅是。这将是非常强劲的一年。我们不会倒退，但不会像2025年那样有大幅增长。所以我们正在按计划进行。
好的。那么更有效地使用飞机呢？我们如何看待2026年的推广情况？你们能开始24小时使用这些飞机吗？你们能找到飞行员来支持吗？
这是个很好的问题。是的，我们首先能够雇佣飞行员。飞行员正在接受培训。在我们的飞机上培训飞行员需要两到三个月的时间。现在我们即将开始让飞行员真正实行双班制。我们预计在明年上半年看到结果。我们真的希望能够获得显著的效率，这应该会对利润率产生有利影响，也应该会减少我们未来需要购买的飞机数量。马特，如果你允许的话，我想对此发表评论。运行我们飞机的效率始于增加病例数量。没有病例数量增长，运行飞机的效率在我们的数据中不会显现。所以我们预计明年病例数量会显著增加。我们正试图尽量减少购买额外飞机的投资。所以如果你看到我们在没有购买飞机的情况下实现增长，这意味着我们正在获得效率。我们知道我们需要额外的飞机。问题是，我们是在2026年购买，还是在2028年甚至2029年购买？2026年将给我们线索，了解我们能获得多少效率。
但从目标角度来看，这正是我们的目标。我们的飞机应该像达美航空、美国航空、联合航空一样运行。它们应该全天候运行。现在我们需要产生足够的病例数量来做到这一点。要做到这一点，我们需要足够的飞行员来为每架飞机实行双班制。
从后勤角度来看，你们能做到吗？因为你们不知道器官什么时候会可用。
这完全正确。所以这正是我的观点。联合航空、达美航空和Transmedics之间的区别在于，我们不知道器官什么时候会可用。所以我们需要有一组待命的机组人员，准备在有病例安排时乘坐飞机。今天，我们受到联邦航空局规定的限制，基本上我们的任何机组人员必须休息12小时，这是我们非常认真对待的事情。所以现在飞机有12小时无人覆盖。双班制的机会将减少这种情况。也许不一定是24小时，但也许10小时就可以了。
是的。所以这就是目标。但首先要增加病例数量。一旦我们有了增加的需求，效率就会很好地显现出来，并将影响盈利能力和资产杠杆率。
增加的病例数量是来自肝脏方面，还是也需要心脏方面的推动？
不，增加的病例数量，当我们谈论数量时，我们指的是所有三个器官。到2027年，伙计们，我们将增加一个新成员，叫做肾脏。仅肾脏的数量就是心脏、肺脏和肝脏总和的1.5倍。去年美国有23000例 deceased供体肾脏移植。除此之外，还有10000个肾脏因为缺血时间过长而被拒绝移植。所有这些都将可以通过OCS和NOP获得。所以这是Transmedics从未经历过的巨大数量。这就是我们在2026年为2017年做准备的原因。
好的，那么我们可以开始谈谈肾脏了吗？
当然。
我的意思是，我可以聊肝脏、心脏和肺脏聊很久，但我的意思是，有33000个潜在可用器官。OCS对肾脏有什么好处？
非常、非常、非常、非常重要问题。肾脏方面有两个主要方面。第一，移植后需要患者回到透析的肾脏并发症现在处于历史最高水平，55%到60%。55%到60%的患者需要透析一个月到八周，有时更长，因为肾脏功能不佳，这对CMS来说成本巨大，显然对患者来说也有并发症。第二，如今肾脏利用率处于历史最低水平，仅为60%到65%。当我1998年创立Transmedics时，肾脏利用率为93%到94%。这两个方面对CMS有巨大的财务影响。
这就是为什么CMS问我们，你们什么时候推出肾脏产品？我希望，我不是在替CMS说话，但我希望CMS会像支持心脏、肺脏和肝脏一样支持肾脏。因为肾脏现在是CMS的巨大资金消耗。Transmedics和OCS至少可以将这些并发症率降低一半。我这还是非常保守的说法。而且我们可以显著提高美国的肾脏供应。这两个方面对CMS的预算有直接的巨大影响。所以这就是我们对肾脏感到兴奋的原因。
那么对于肝脏，我们知道使用OCS时肝脏会产生胆汁，我们知道这一点，我们知道心脏方面的移植物益处，肾脏方面是什么呢。
肾脏产生尿液，并且清除肌酐。
清除肌酐。
是的，清除肌酐，产生尿液，并保护它免受缺血损伤。所以再次强调，先不说去年23000例肾脏移植。如果我们只关注因缺血时间过长而被丢弃的10000个肾脏，那数量就很大了。
明白了。好的，你们有没有新的心脏和肺脏系统要推出？
我认为实际上作为试验一部分的新OCS是第二代。然后是第三代，这是整个系统的彻底改造，以适应2028年及以后利用率和数量方面的巨大增长。这被称为第三代OCS，它是完全自动化的。显著降低了商品成本和部件数量，可靠性更高，可远程控制、远程监控。所以它确实是为20到30000例移植而设计的。这就是我们通过第三代技术达到那个水平的方式。
明白了。好的。那么，瓦利德，我不想太激发你的竞争意识，但我必须问这个问题。你知道，我们看到一个竞争对手被更大的公司收购了。我们如何看待竞争动态，特别是现在一个竞争对手有了更多资源？然后我们如何看待这种动态加上定价？当然。因为我总是听到这样的话，哦，定价会因此崩溃。
当然。不，有。听着，正如我多次声明的那样，我们对这次收购非常满意。我们为Organox团队感到非常高兴，我们祝贺他们达成了这笔很棒的交易。我们欢迎竞争。竞争让市场诚实。让我们诚实。听着，Transmedics是一个能够不断前进的小引擎。我们拥有近5亿美元的资产负债表。我们正在投资于Transplantics，投资于我们的业务。这些大型企业集团，是的，他们可能有更好的资产负债表，但他们不会把所有资源都投入到移植业务上。所以我们欢迎竞争。
我们希望我们的数据、我们的执行力能说明一切。所以我认为这对移植来说是一件好事。而且，你知道，我们期待看到这次收购实际上意味着什么，因为目前我们没有看到对市场的太大影响。
好的。好的。那么杰拉尔多，快速问一下，你谈到到2028年将运营利润率提高到30%。你们在核心业务和国际业务上有很多投资。那么为什么有信心到2028年能达到30%？
嗯，我确保是到2028年或接近2028年。到2028年接近30%。正如我之前提到的，这真的。信心来自三个方面，这是我们的三个关键支柱。一是增长。我们对增长路径有强烈的信心。我们对控制运营费用的能力有强烈的信心，这是我们获得运营杠杆的地方，还有利润率。我们将保护利润率，但实际上前两个是推动增长的因素（此处应为“推动利润率增长的因素”）。所以我们对此非常有信心。
好的，明白了。嗯，我想我已经谈了有点久了，所以我必须就此打住。非常感谢你们的所有反馈。
谢谢你，马特。谢谢你，山姆。
好的，各位早上好。感谢大家参加我们的会议。我叫马特·奥布莱恩。我是派珀公司的医疗技术分析师之一。接下来是Atricure公司，这是一家出色的心脏公司。来自公司的有迈克，他是公司首席执行官，还有安吉，她是首席财务官。非常感谢你们的到来。谢谢邀请我们。非常感谢。那么迈克，或许首先谈谈夹子业务，我们在第三季度看到的增长，你知道，是18.5%。两年复合增长率面临较大压力，但仍达到18.5%。与前六个季度相比有所加速。我认为人们不太明白是什么推动了夹子业务的加速增长。特别是Flex Mini，我们去年第四季度推出了一款新产品。Flex Mini比市场上任何产品都小60%（此处原文为"60% smaller than any products that are on the market today"，按规则翻译为“比市场上任何产品都小60%”）。我们都知道，有一个竞争对手进入了这个领域。这款产品比他们的产品小60%。我们现有的V型夹子，它更容易使用，更容易放置，可见性更好。所以人们基本上都想使用它，想把它纳入他们的系统。所以目前我们在全国超过30%的系统中使用。
这确实是我们在美国增长的主要驱动力。好的，对于像我这样的门外汉来说，对吧，你们有左心耳。你们试图夹住它。在那种情况下，为什么更小更好？通常来说，对临床医生来说什么更容易？然后对于你们现有的竞争对手或其他即将进入的竞争对手，他们试图复制你们的Mini型产品有多难？嗯，首先，为什么想要更小的东西？因为你要植入一个植入物。首先是可见性。所以通过更小的尺寸，你能更清楚地看到周围的所有结构。你在心脏手术中工作的空间非常狭小。想想你进行心脏手术时的那个“盒子”空间。所以有一个更小的设备能够在周围操作，能够知道你有完全的覆盖范围，能够到达心耳的底部，可见性绝对至关重要。所以设备越小，就越容易做到这一点和操作它。二是更小的尺寸意味着你不会影响或挤压周围的任何外部结构或其他结构。这让他们在操作时更有信心。放置起来容易得多。第三点，正如我提到的，到达底部，你能很好地看到底部的情况。任何竞争对手目前要推出能与之竞争的产品都非常困难。实际上，我们花了很多年重新设计和进行新设计。所以这款夹子和夹子中的弹簧机制，我们花了三年多的时间才达到这个地步。
所以如果你看看现有竞争对手甚至即将到来的竞争对手推出的夹子，几乎所有的都在追逐我们的V型夹子技术。他们就像是那种技术的模仿者，这是很棒的技术，而且效果非常好。我们用它实现了100%的闭合率。所以这是一个很棒的设备，但它稍微大一点。所以对于他们来说，要推出更小的产品，他们必须有点。您的会议参与已被主持人终止。再见。