贾里德·韦斯菲尔德（首席战略官）
凯文·斯特林（高级市场策略师）
乔丹·阿利格（今日，RXO）
好的。嗯，再次早上好。我是乔丹·阿利格，很高兴能够启动运输板块中关于RXO的物流部分，与大家探讨RXO、物流市场以及后续的持续转型。我们非常荣幸邀请到首席战略官贾里德·韦斯菲尔德和高级市场策略师凯文·斯特林来分享相关情况。如果你们有一些开场白，或者我们直接进入问答环节都可以，哪种方式最合理就按哪种来。
唯一的开场白就是感谢邀请。很乐意直接进入正题。
好的，在我们深入探讨卡车经纪业务的基本面之前，或许可以先为我们铺垫一下背景。你们在几年前或大约一年前与Coyote完成了转型性交易，显然市场环境一直很艰难，但随着我们度过低迷期，能否谈谈RXO未来几年的整体布局？无论是从长期潜在利润率的角度，还是你们希望构建的背景，一旦我们达到那个拐点，你们如何看待这项业务？
当然。或许从我们一年前——2024年9月完成对Coyote收购时的思考框架说起会有所帮助。现在RXO已成为北美第三大经纪运输服务提供商。我们收购Coyote时，考虑的是扩大规模，能够从规模扩大中受益，降低服务成本，更有效地执行运输采购。客户重叠度非常低，承运人重叠度也非常低，能够在业务组合上向食品饮料和运输领域多元化发展，并增加一些中小型企业（SMB）的 exposure。
因此，我们真正成为了第三大经纪运输服务提供商，并以该规模开展业务。有能力在整个周期内进行投资，与客户保持密切联系，投资能够真正改变公司的技术。所以，乔丹，你提到的长期意义是什么，尤其是考虑到——我相信我们稍后会谈到——过去六到九个月在监管方面发生的诸多变化，涉及供应端，确保托运人有信任与大型经纪公司合作，这确实给了我们信心。
因此，我认为这将意味着长期更高的盈利能力，并有能力抓住这个巨大的机遇。这是一个价值4000亿美元的专用卡车运输市场，经纪业务的渗透率仅约20%，即使在经纪业务领域，市场仍然高度分散。因此，收购Coyote后，前九大经纪公司约占市场的一半。我们认为，从长远来看，这将是一个赢家通吃的时代，市场结构趋紧，大型企业由于规模优势将继续获得更多份额。
乔丹，我还想补充的是，你想想RXO。我们现在已经基本完成了对Coyote的整合。你知道，在盖房子之前，必须先打地基。这就是我们所做的。我们已经建立了坚实的基础，而且在某个时候市场将会转向。我认为我们每天都在离那个时刻越来越近。当市场转向时，我们已经准备好了。你知道，我们将作为一个统一的公司前进。而且我们可能，我们的整合速度非常快，大约一年时间。通常这可能需要更长时间。但我们，我们进展得非常快，而且你知道，市场低迷可能让我们比正常情况下更快一些。
但我们已经准备好了，我们准备好以一个RXO的身份迎接挑战，就像我说的，把它想象成地基已经打好，我们准备好了。
是的。你提到了一些渗透率数据，以及规模优势。我的意思是，你们现在是否真的看到中小型卡车经纪公司正在被淘汰，这种情况会持续发生吗？
绝对是的。我认为数据非常明确，在过去三年中，你会发现，实际上大多数在新冠疫情期间进入经纪业务领域的运力已经退出了市场。因此，在过去两年半到三年里，经纪行业已经减少了约10%的运力，即不再存在的经纪公司数量。如果你想想现在，我们一直处于需求疲软的环境中。那么托运人想做什么？他们希望整合他们所利用的承运人和经纪公司的数量。此外，在当前环境下，对于许多资产型承运人来说，单位经济效益非常困难。
因此，你也看到了资产型承运人方面的失败案例。因此，如果你是一家中小型经纪公司，你正受到来自双方的挤压。你的托运人正在将货物整合到像RXO这样的大型经纪公司手中，而你的承运人——不像RXO拥有12万家高质量承运人和160万辆动力单元（作为与Coyote合并后的实体）——一些小型经纪公司只有大约六家承运人。因此，你受到来自双方的挤压，我想说，对于中小型经纪公司来说，无论是周期性还是结构性，环境都变得越来越困难。
而且乔丹，你知道，一些小型经纪公司可能有点操之过急，现在他们的资产负债表杠杆率很高。
是的。好吧，我想在技术上他们也很难跟上。
当然。这是其中一个方面。你知道，我 earlier 提到了收购Coyote带来的规模优势。有能力在整个周期内进行投资。我们每年在技术上的支出超过1亿美元，包括资本支出和运营支出。所以你想想。我相信我们会谈到这个。当你考虑投资人工智能的能力，真正改变业务并长期提高利润率的能力，这是中小型经纪公司根本没有能力做到的事情。
那么或许换个话题。你知道，显然货运 transportation 行业的人都想了解需求评估，而且我知道对大多数人来说，需求普遍低于季节性水平。你能否，或许更新一下你对需求的评估，如果有的话，以及你在寻找哪些迹象来确信我们可能正在接近拐点。
是的。所以我不知道。有一件事我不知道，我没有水晶球。所以我不知道需求方面的拐点何时会出现。那么让我们谈谈我们几周前刚刚报告的货运市场现状。我们对其的描述是，你知道，我们仍处于持续疲软的货运环境中。如果你看看10月份的数据，这是最新公布的CASPER（货运指标）数据，Casper货运量同比下降7%。2025年年初至今的Casper货运量是自金融危机以来的最低水平。
尽管宏观经济表现相当不错。当你考虑服务相关经济、数据中心相关经济的情况时，与商品相关经济的情况截然不同。所以我们谈论的是一个疲软的需求环境。我们谈到了对平淡旺季的预期。我认为你关注的关键指标，以及我认为每个人都应该从货运经济角度关注的指标，实际上是 tender 拒绝率、货运卡车比率和矿区短途现货费率。有趣的是，在过去几个月里，我们正处于一个相当前所未有的时期，因为需求一直疲软，但所有这些货运关键绩效指标（KPIs）都在上升，尽管需求疲软，拒绝率仍保持在7%。
我们谈到，尽管需求疲软，我们的经纪业务在10月份受到了相当大的挤压，从历史上看，在货运采购方面，这是一条相当可变的成本线。当需求疲软时，我们的采购运输成本会下降。10月份则完全相反，由于大量关于非 domiciled CDL（ Commercial Driver's License，商业驾驶执照）的法规导致大量供应退出，实际上我们看到采购运输成本在需求疲软的情况下反而上升了。所以，你知道，这是前所未有的时期。如果你看看过去四周左右的情况，现货费率持续上涨。
我认为，就全行业现货费率而言，截至今天上午，我认为已经达到了自7月以来的最高水平。所以你看到费率在走高。在过去三年半里，我们经历过这些周期性的挤压，而现在这种情况从9月开始持续。所以，乔丹，你的问题现在变成了，你知道，还会有多少运力继续退出，以及何时会出现需求拐点，真正开始看到 tender 拒绝率回到两位数百分比范围，这是我们通常看到现货量的水平。
明白了。
而且乔丹，你知道的。问题不是是否会发生，而是何时发生，你知道，而且总是很难知道何时发生。但你已经看到了。自1980年放松管制以来，就一直存在这样的周期。所以这只是时间问题，不是是否会发生的问题。
我的意思是，在这一点上，你从客户那里得到关于明年的任何反馈吗，还是为时过早？
我认为，我认为为时过早。我们不会对2026年进行猜测，但我确实认为，我们对明年及以后的布局很有趣，这回到了你关于Coyote的问题，想想12个月前，我们刚刚完成对Coyote的收购，但在内部，显然整合还处于非常早期的阶段。所以仍然是两家公司在进行整合。快进到现在。整合已基本完成。我们是一个销售团队，一个运营团队。一个后台办公室。
承运端的技术整合自5月以来已经完成。托运端的整合现在也已基本完成。我们使用一个CRM系统，一个ERP系统，所以我们使用一个定价工具。Coyote和RXO的数据已经合并。因此，与12个月前相比，无论市场环境如何，我们今年进入投标季时，在 volume 表现方面的能力都更好。回顾过去十年，RXO在整车运输业务上历来表现优于市场。
2025年，由于各种原因，我们的整车运输 volume 有所回落。但展望2026年，我们认为，随着整合完成，我们作为一个RXO，加上汽车业务同比不再是Q1的重大阻力，并且从Q2开始整车运输的同比比较将显著缓解，我们已做好准备。
我本来打算稍后问这个问题，但你多次提到了整合，而且整合已基本完成，速度实际上在一年内完成了很多工作。所以问题是，总的来说，整合是否提前于计划完成？你说已基本完成。所以我假设在需要做的事情上几乎没有遗留问题了。我的意思是，还有哪些差距？
我想是的。从运营角度来看，这是该领域有史以来最大规模的轻资产经纪公司整合。我们制定了一个激进的时间表，并且实现了。因此，在12个月内，我们已基本完成。正如你所说。你知道，在转换方面还有少数托运人有待完成，但我们，你知道，绝大多数，绝大多数都已完成，这对于能够考虑投标季的机会以及继续推出新产品和技术等方面来说非常好。
因此，整合完成后，行动速度显然会加快。但我认为区分运营执行和财务结果也很重要，因为在运营上，我同意我们做了大量工作。我们进展得非常快，达到了我们的时间表，并且做得非常非常出色。但财务结果显然没有达到我们12个月前的预期，也没有达到我们需要的水平，以确保我们能够随着时间的推移实现更高的高点和更高的低点。如果你回想一下收购时，我们当时表示，我们认为已接近或处于货运周期的底部，显然我们的判断有些偏差。
2025年市场进一步下滑，下滑幅度很大。我们在电话会议上谈到的一些定价行动，以及我们在合同费率上的做法，无疑在2025年影响了我们的 volume。如果我们知道市场会像现在这样疲软，我们可能不需要在一些价格上涨上那么激进。所以综合来看。我认为重要的是要说明，在运营上，我认为总体上做得非常出色，财务结果没有达到需要的水平，但这正是机会所在，因为Coyote在所有这些大型一级企业托运人中的足迹非常庞大。
尽管 volume 同比下降，但我们几乎与所有这些客户都保持着活跃合作。我认为在前100名客户中，有99家。因此，你可以考虑稳定 volume 的能力，我们已经做到了。第三季度，整车运输 volume 环比第二季度有所增长。第四季度，在我们展望的中点，volume 再次上升。将我们已经稳定的 volume 基础上，实现超越。回到RXO过去十年一直在做的、增速超过市场的节奏，我们感觉非常好。
乔丹，当你进行这种规模的整合时，尤其是两家公司，我们首先关注的事情之一就是承运人转换。我们在5月1日完成了这一工作，因为正如贾里德所说，我们不想失去客户，但你要确保为客户提供优质服务。永远不想出现任何问题，因为如果出现问题，比如卡车没有出现，这是失去业务的最简单方式。所以，谢天谢地，我们做到了，没有出现任何服务故障。
这也是一个很好的观点。继续这个话题。在进行大型运输收购时，技术转换似乎有时是最大的障碍。但你们有两个完全不同的平台，Coyote平台和RXO平台，并且你们已经决定了使用哪个平台。我的意思是，这个过程进展如何。很多工作已经完成了吗？
提前进行了规划，对吧，我们去年6月宣布了收购。很难相信已经一年半了，我们立即开始规划，并真正进行尽职调查，睁大眼睛。哪个是最好的记录平台？是RXO的平台，即我们专有的TMS（运输管理系统）Freight Optimizer和RXO Connect？还是Coyote的遗留平台Bazooka？团队制定了所有路线图，进行了权变分析，明确选择是迁移到RXO Connect。
经过一个月又一个月的规划，分多个阶段进行。对吧。这不仅仅是按下一个按钮，然后祈祷一切顺利。而是有条不紊地分多个阶段规划。当我们考虑承运人端、客户端、ERP和CRM以及后台办公室时，从执行角度来看，能够停用Bazooka并合并到RXO Connect，而且正如凯文所说，没有出现任何服务故障，这是一项令人难以置信的工作。
那么，迁移到新系统的前Coyote客户的反馈如何。
反馈是积极的，对吧？我认为，更大的挑战是内部的，我们有很多员工使用Bazooka系统，在很多情况下已经使用了10到15年。
是的。
所以这就像你或这个房间里的许多投资者过去10年一直在使用彭博社（Bloomberg）。如果你要把它换掉，改用另一个系统，这需要一些时间，对吧？我认为这实际上也说明了我们在货运采购方面的机会。当凯文谈到我们今年5月1日进行的承运人转换时，你现在有承运人，RXO内部的承运人代表在一个系统上运营。他们都在RXO Connect上运营。他们都在一个系统内处理货运。但是，对于长期使用Bazooka的Coyote legacy代表来说，需要一些时间来学习新系统，学习新的工作流程，了解网络另一端的货运情况。
顺便说一下，我们所做的，这是一种两全其美的方法，吸收了很多工作流程，很多工具。尽管我们停用了Bazooka，但该平台内有很多有趣的工具和功能。然后我们将其迁移并整合到RXO Connect平台上。随着时间的推移，我们有信心在货运采购率上实现100个基点的增量优势。我认为这说明了学习平台和相关迭代的过程。
明白了。或许再回到宏观层面。你们的零担（LTL）业务一直在增长。零担行业最近有些困难。你能否谈谈你们的零担业务因素？
乔丹？
我认为，如果你想想我们的零担业务，那么我们的增长来自哪里？主要来自我们的整车运输客户，他们90%的 volume 是整车运输，但10%是零担运输。那么你猜他们把90%的时间花在哪里？是在零担运输上。零担运输定价是世界第八大奇迹。你知道，这很难弄清楚。你必须监控损坏索赔。所以这占用了他们大量时间。所以他们来找我们说，你们在整车运输方面做得很好。能帮我们处理零担运输吗？这就是我们所做的。
我们帮助他们，把这个负担从他们肩上卸下。这样他们就不会把所有时间都花在业务的这么一小部分上。你知道，我们使用，天哪，50到60家零担承运人。这里的每个人可能都认为只有四五家，但实际上有很多优秀的区域性承运人，我们使用他们的服务，提供非常好的服务。所以我们可以帮助他们找到最佳服务、最优惠价格。这真的是一种自动化交易，无缝衔接。这确实为他们解决了一个难题。所以，如果你从OTL care的角度思考我们正在做的事情。
这类似于IMCs（Intermodal Marketing Companies，多式联运营销公司）为铁路所做的事情。IMCs本质上是铁路的销售渠道。在某种程度上，我们是零担承运人的销售渠道。如果你和任何大型零担承运人交谈，问他们一些最大的客户是谁，他们会告诉你是3PL（第三方物流）、4PL（第四方物流）。
是的，这很有道理。你知道，有趣的是。你们在运力方面有一些有趣的评论，我们也谈到了。
稍微提一下。
运力合理化和从司机角度可能正在进行的结构性变化，无论是非 domiciled CDLs、英语语言能力。你能否就此展开一下，因为这似乎是当今讨论最多的话题。
是的，有，而且理所当然。2025年有两个重大发展。第一个是5月的行政命令，即“道路规则”行政命令，要求司机现在必须精通英语，能够理解路边标识。然后是交通部在9月底关于非 domicile 申请CDL的临时最终规则。这两项措施总体上显著减少了市场上的运力。简单来说，你知道，有390万张CDL（商业驾驶执照）。
FMCSA（联邦机动车安全管理局）已确定约20万张CDL可能因9月底的临时最终规则而面临风险。最终不符合持有非 domicile CDL的标准。在多个州，已经有进一步的发展，在某些情况下撤销了数千张执照。加利福尼亚州最近撤销了17,000张非 domicile CDL。在过去48小时内，明尼苏达州等其他州也有新的进展。甚至交通部长在周一也谈到了现在要针对一些CDL。
我认为他们在网站上公布的数字是，大约一半的学校，约15,000所，可能在未来30天内面临关闭风险。所以在供应端发生了非常重大的变化。最终，如果这种执法持续下去，我们相信会持续下去，我们认为这基本上是自1980年放松管制以来行业发生的最大结构性变化。所以发生了很多事情。对于像RXO这样的经纪公司，你知道，从长远来看，这不仅在道路安全、减少欺诈和盗窃方面是一个长期积极的发展，而且我认为这体现了作为大型经纪运输服务提供商的优势之一。
我们是北美第三大。托运人希望确信承运人和经纪公司有非常严格的合规标准，确保能够代表RXO驾驶。而且，你知道，想想这对稳定状态意味着什么。现在肯定很痛苦，我们谈到了10月份经纪业务受到的挤压以及第四季度展望中反映的情况。但快进到稳定状态。这意味着供应环境减少，可能在另一边出现更高且更持久的费率环境。
而且乔丹，你知道，从长远来看，也有传言说他们可能会将CDL合规发放系统联邦化，类似于护照。你知道，这样全国有一个统一的标准，而不是每个州都略有不同，正如我们所看到的。我没有意识到贾里德提到的一点。你知道，有15,600所，15,000所这样的CDL学校。我注意到这个数字很高。
我想，这是一个很大的数字。
有两个相关问题。你是否看到对你们的网络承运人基础有任何影响？然后。你是否预计时间线会加速到这样的程度，即供应端的结构性变化可能在没有需求变化的情况下改变市场动态？
那么我们分两部分来谈。第一点，我们的供应基础总体上相当稳定，我认为这要归功于我们拥有约12万家承运人和160万辆动力单元的高质量承运人基础。你想想收购Coyote的吸引力之一，不仅是客户重叠度低和扩大业务的能力，承运人重叠度也非常低且互补。因此，想想RXO legacy，更多的个体运营商，Coyote legacy，更大的中型车队，以及获得私人车队的途径。
因此，我认为这真正体现了整个组织的广度和多样性。你的第二个问题基本上是，我们能否有供应驱动的拐点？从根本上说，我们的信念是，要实现真正持续的拐点，我们确实需要需求改善。但我认为市场现在告诉你，尽管需求疲软，尽管我们认为旺季平淡，但你看到费率在上涨。因此，在需求疲软和供应减少的情况下，现货费率肯定在上涨。问题然后变成了下一个阶段，你知道，我认为我们肯定会看到更多供应退出，这将是更多费率波动的顺风。
但对于真正的拐点，我们需要需求改善。
而且乔丹，另一个可以补充的观点是，从长远来看，有人谈论可能将CDL合规发放系统联邦化，类似于护照。你知道，这样全国有一个统一的标准，而不是每个州都略有不同，正如我们所看到的。我没有意识到贾里德提到的一点。你知道，有15,600所，15,000所这样的CDL学校。我注意到这个数字很高。
我想，这是一个很大的数字。
有两个相关问题。你是否看到对你们的网络承运人基础有任何影响？然后。你是否预计时间线会加速到这样的程度，即供应端的结构性变化可能在没有需求变化的情况下改变市场动态？
那么我们分两部分来谈。第一点，我们的供应基础总体上相当稳定，我认为这要归功于我们拥有约12万家承运人和160万辆动力单元的高质量承运人基础。你想想收购Coyote的吸引力之一，不仅是客户重叠度低和扩大业务的能力，承运人重叠度也非常低且互补。因此，想想RXO legacy，更多的个体运营商，Coyote legacy，更大的中型车队，以及获得私人车队的途径。
因此，我认为这真正体现了整个组织的广度和多样性。你的第二个问题基本上是，我们能否有供应驱动的拐点？从根本上说，我们的信念是，要实现真正持续的拐点，我们确实需要需求改善。但我认为市场现在告诉你，尽管需求疲软，尽管我们认为旺季平淡，但你看到费率在上涨。因此，在需求疲软和供应减少的情况下，现货费率肯定在上涨。问题然后变成了下一个阶段，你知道，我认为我们肯定会看到更多供应退出，这将是更多费率波动的顺风。
但对于真正的拐点，我们需要需求改善。
而且乔丹，另一个可以补充的观点是，想想像我们这样的大型经纪公司。你知道，如果你是托运人，为什么要使用大型经纪公司？严格的合规性，严格的审查。你知道，我们的一些托运人现在要求在司机到达之前查看其驾照副本。你知道，所以这非常非常严格。
回到 earlier 的讨论。
我们正在谈论一些小型经纪公司。如果你是大型托运人，使用小型经纪公司，这是你愿意承担的风险吗？而像我们或其他大型经纪公司，作为托运人，你更有信心合规性和审查更好。
是的，利润率挤压动态很有趣。通常当市场疲软时，你不会像行业那样受到那么大的挤压。那么，需要什么样的市场条件才能恢复平衡，以便你的销售价格能够跟上？我的意思是，按理说应该很快。我不知道你们的投标流程进展如何，或者我们处于哪个阶段。但无论如何，或许分享一些整体想法。
如果你想找一个经验法则，看看什么情况下会开始出现一些 accretive 的现货机会，你希望看到 tender 拒绝率突破两位数。对吧。目前约为7%，顺便说一下，同比更高，比两三年前更高，尽管这段时间需求疲软，这说明供应已经退出。但你希望看到 tender 拒绝率不仅达到两位数，而且持续。那时你至少会开始看到一些 minimal 的 accretive 现货机会。
然后对于合同费率上涨，你会希望看到现货价格高于合同价格。然后合同价格开始上涨。你知道，我认为我们现在正处于投标季中期。我们的合同业务大约每12个月周转一次。大部分投标在11月至次年2月之间。所以我认为这将因客户而异。对吧。有些客户会告诉你根据当前环境定价。有些客户会告诉你需要为未来12个月定价，以确保你能够运输货物。
我认为，你知道，现实是，当你考虑我们拥有的杠杆时，关键在于合同价格需要达到能够可持续且可靠地运输货物并获得可接受利润率的水平。最终，如果我们进入更紧张的环境，你开始看到一些 accretive 的现货进入组合，你知道，你会看到我们在新冠疫情期间看到的情况。在大多数上升周期中，你会看到一个正弦曲线，这将模仿合同业务的盈利能力。
当市场趋紧时，合同业务的盈利能力下降。但正如你所说，通常情况下，现货业务不仅会抵消这一点，还会更多地抵消。新冠疫情就是一个很好的例子，合同业务的盈利能力受到损害，但这也是公司历史上盈利能力最高的时期，因为现货业务的进入并真正抵消了这一点。所以现在的情况是前所未有的，因为需求疲软但采购运输成本上升。这就是为什么我 fast forward 到稳定状态意味着什么。从长远来看这确实是好事，但短期内显然很痛苦。
再次提醒一下你们的合同与现货比例。以及当我们达到拐点时，这一比例会如何变化？
上个季度，我们的合同业务占总整车运输 volume 的约71%。你知道，这处于较高水平。通常情况下，你知道，重要的一点是，当市场趋紧时，我们仍将运输相同的合同货物，但你将有能力获得一些现货机会。因此，这并不是说我们故意从合同转向现货。因为我们的基本信念和前提是，我们会获得这些现货机会、项目和小型投标，因为我们非常好地服务了合同货物。
上个季度，我们在电话会议上指出，全行业的 tender 拒绝率在该季度超过6%。RXO内部的 tender 拒绝率仅为2%。因为在困难时期，你尤其必须从托运人的角度很好地服务这些货物。
所以挤压可能会继续。好消息是，你只是向更高价格的现货市场投入更多，以抵消这一点。
绝对正确。挤压最终是一件非常好的事情。对吧。在过去三年半里，我们经历了这些周期性的挤压。我们谈论的是坏的挤压与好的挤压，你知道，过去三年半中发生的周期性挤压。你会遇到一个事件，无论是道路检查周、风暴事件，还是“百日夏季”。然后你会看到 tender 拒绝率上升，然后总是回到之前的基线。在过去三年半里，由于供应相对于需求过多，这种情况一直在发生。
现在快进到现在。我的意思是，这种情况从9月开始持续。我们将看看是否会持续。但如果达到继续挤压的程度。对吧。最终，如果挤压持续，这意味着 waterfall 路由指南面临压力，意味着有现货机会。意味着未来合同费率有可能上涨。这真的是一件好事。对吧。
而且乔丹，当这么多供应退出时，我们处于一个相当不稳定的情况，需求方面不需要太多就能改变这个市场。
是的，同意。在我转到另一个问题之前，我只想问一下关于PT（采购运输）方面，你认为何时会开始看到真正的收益？
因此，在RXO和Coyote合并的基础上，我们经纪业务的PT支出约为40亿美元。我们相信，并且在收购时谈到，随着时间的推移，我们将实现约1%的PT节省。所以1%，40亿美元，即4000万美元。我认为同样重要的是要认识到，这与成本协同效应或运营费用削减不同。这是一个相对概念。因此，这取决于市场情况。如果你处于费率上涨的时期，它将作为成本避免红利。
如果整体市场费率持平或下降，显然你会看到财务影响，并从毛利率一直传导到底线EBITDA。到目前为止，从今年5月1日——也就是我们宣布完成承运人端转换的时间——我们已经实现了约30至50个基点的增量采购费率优势。我们总是比市场采购得更好。收购Coyote后的信念是，我们将比市场采购得更好，达到100个基点。所以我们已经实现了约30至50个基点。
我们认为达到100个基点的时间框架是从承运人转换完成后约一年，即明年5月左右。
好的。很好。你知道，在经纪行业，物流世界，整个领域都在大量讨论人工智能（AI）。你能否谈谈AI，你们对技术的使用，已经做了哪些事情，并展望一下未来可能的发展。以及在这一点上，你如何将其等同于实际收益？
是的，很乐意。我们从根本上相信，AI有能力长期结构性地提高RXO的运营利润率。我们长期以来一直拥抱利用不同类型的AI技术。十年前开始使用机器学习算法。最近，我们在利用AgentIC AI、生成式AI（Gen AI）。一切都始于干净的数据。正如我的首席技术官经常提醒我的，你需要确保有一个干净的数据集。我们现在已经将RXO legacy和Coyote legacy的数据迁移到一个清晰的数据湖中。在这个数据湖的基础上，你有一个编排层。
然后在编排层之上，你有能力在整个组织内部署多个智能体（agents）。因此，有能力利用AI提高生产力。在过去两年中，我们的生产力提高了38%，而且我们还处于早期阶段。如果你看看公司中生产力最高的代表与最低的代表之间的差距，这个差距很大，而且有能力随着时间的推移显著缩小这个差距。我们认为生产力将在近期和长期继续成为RXO的优势。
但是，你知道，你想想在内部部署agentic AI的其他方式，不仅从成本或生产力角度，而且有能力释放增量利润率，例如在漏斗顶部。我们如何提高员工的生产力，以便有AI智能体在你的收件箱中，不仅，你知道，而且不仅仅是利用智能体，而是利用带有我们专有数据的智能体。这是关键所在。因此，有能力利用专有数据，快速响应客户，释放利润率机会，我认为这非常重要。
我们在财报电话会议上谈到了我们如何在最后一公里业务中利用AI。如果你想想家庭安装，确保一切安装正确，然后在后端进行检查，我们如何利用AI来代替人工检查。在承运人方面利用agentic AI，我们已经谈到减少了超过10,000小时的人工劳动。我们谈到了利用AI部署数百万行代码。我可以谈论这个很久很久，因为我们对此真的很兴奋。
我们确实相信，进入2026年，我们在部署不仅已经在组织中使用的一些工具，而且能够帮助在顶线解锁增量利润美元以及改善SGA生产力的其他工具方面，正接近一个拐点。乔丹。
回到规模等话题，这是我们和其他大型经纪公司拥有的优势。再次，与小型经纪公司相比。
我的意思是，生产力收益是否明显，这很有意义。是从人员数量角度吗？这是否只是意味着现有员工工作得更好，因此当情况好转时你需要增加的人员更少，或者你实际上在某个时候通过AI管理人员数量？
我很高兴你问这个问题，因为我想强调这一点。我们不是一家技术公司。我们是一家技术赋能的组织，我们的基本信念是，通过将技术与业务中最优秀的人才和运营商相结合，我们将长期取得成功。因此，我们部署技术，部署AI，是为了提高员工的生产力，而不是取代他们。从长远来看，如果我们有能力获得适当的ROIC（资本回报率），并且我们每年投资超过1亿美元，那么期望这些人长期提高生产力是合理的，因为这项业务完全是关于增量利润率的。
如果你想想我们在经纪业务中的增量利润率，根据是 volume 还是价格，可能在50%到85%之间。因此，如果我们有能力部署AI、部署技术、提高员工生产力、长期增长 volume、长期增长人员数量，但由于有效利用技术，人员数量的增长速度远不及 volume 增长速度。对于目前EBITDA利润率为低个位数的业务来说,这些增量利润率对利润表的影响是相当大的。
嗯，不知怎么的，我们时间用完了。也许下次我们应该从AI开始，尽管我们可能无法触及基本面，但在结束之前有什么最后的话吗？
谢谢，谢谢邀请。我想重申我 earlier 提到的一点。当你考虑RXO如何为长期成功做准备时，Coyote的整合已经完成。我们相信这是一项变革性的收购，使我们作为北美第三大经纪运输服务提供商处于非常有利的长期地位。我们期待回到显著的 volume 超越和长期盈利增长的道路上。并相信，从长远来看，你知道，作为北美第三大管理型经纪运输服务提供商，我们有巨大的机会在4000亿美元的市场中执行。
太好了。谢谢。
非常感谢。
谢谢。你。