Jeriel Ong（投资者关系）
Simon M. Leopold（Raymond James Financial, Inc）
好的，非常感谢各位。我是Simon Leopold，Raymond James的半导体和数据基础设施分析师。我们现在在纽约市的TMT plus C会议上，进行炉边谈话，来自NetApp的Jeriel Ong是投资者关系团队的总监。这是炉边谈话的形式。但现场观众有问题可以提问。不过Jeriel，在我开始之前。
当然。
你要宣读安全港声明吗？
是的，安全港声明。
如果我不读这个，团队会杀了我的。我差点忘了。所以今天的讨论可能包含有关NetApp未来业绩的前瞻性陈述，这些陈述存在风险和不确定性。由于NetApp最近向SEC提交的10K和10Q文件中描述的各种原因，实际结果可能与今天所作的陈述存在重大差异，这些文件可在我们的网站netapp.com上查阅。NetApp不承担因任何原因更新任何前瞻性陈述中信息的义务。
现在你安全了。
是的，现在我安全了。
好的，很好。有趣的是，我跟踪的公司中只有大约三分之一会宣读安全港声明。我不知道其他公司为什么不这样做。
其余的公司都在冒险。是的。
做任何你想做的事，任何让你开心的事。我们没问题，我们很包容。所以我想先为那些可能感兴趣但不了解NetApp的投资者奠定一些基础。那么，你如何向潜在的新投资者介绍NetApp？
好的，NetApp是一家数据基础设施存储提供商。我们让您的数据变得有价值，让洞察变得有价值。我们通过名为Keystone的解决方案以服务形式在三大公有云提供商的公有云中提供这些服务，同时也通过传统的资本支出交付方式，通过我们的硬盘（HD）和混合解决方案以及全闪存解决方案提供。很好。
我想把话题分开来谈。我肯定想谈谈人工智能的讨论，但我想先谈谈业务的基础方面，也就是面向企业的销售。所以我感觉在过去几年，疫情带来的供应链动态之后，人们担心宏观经济衰退会放缓企业需求。那么你对核心企业需求的看法是什么？
是的，我会将核心企业需求归类为“不算好，也不算坏”。我认为你可以从我们最近的业绩中看到这一点。剔除美国公共部门业务后，我们在美洲私人业务、亚太地区和欧洲、中东和非洲地区的收入均实现了中个位数增长。所以，从历史上看，这不是NetApp过去五年中最强劲的收入增长，也不是最弱的。所以感觉这是一个温和的环境，既不太强劲也不太疲软。
除了联邦政府领域，你是否观察到按地区或行业划分有任何显著的差异？我想到的一点是，从历史上看，你们对德国的敞口通常很高，我不知道原因。你们看到了哪些起伏或差异，还是全球范围内基本一致？
是的，我们是一家全球性公司。我们大约三分之一的业务在欧洲、中东和非洲地区，主要是欧洲，然后大约有十几%的收入来自亚太地区。正如Simon提到的，我们在欧洲拥有很强的地位，例如德国是我们市场份额第一的地区。还有其他欧洲国家也是第一。
在美洲地区，我们稳居第二或更靠后。戴尔是美国市场份额最大的公司。但是，在欧洲，我们对宏观经济的敞口比美洲更大，在美洲，一些公司的特定业绩可以超越更广泛的宏观环境。
是的，有些国家表现不佳，有些国家表现优异。但总体而言，在这些大的地理区域划分中，没有什么特别突出的单向趋势。我认为，正如你所指出的，也是你最初问题的重点，美国公共部门业务在我们最近报告的季度中同比下降，并且在本财年前两个季度中也同比下降。这是由于美国联邦政府正在进行的一系列成本削减和成本控制措施。美国联邦政府是美国公共部门业务的主要部分。我们也有一些州和地方政府业务，但这可能占我们美国公共部门收入的四分之三左右。这确实一直是受到压力的部分。所以在我看来，剔除该部门后，业务确实实现了中个位数增长，但我们的总收入增长接近2%到3%。这确实受到了公共部门动态的拖累。
所以我们跟踪的一些面向联邦领域销售的其他公司表示，哦，但是我们的联邦业务主要是国防部（DoD），而国防部没有被削减。所以我们会没事的，不用担心。其他人则说，如果你敞口于像教育部这样的机构，你会感受到影响。能否详细说明一下你们联邦敞口的构成？
好的。我们美国公共部门的披露信息是，在任何一个季度，收入占比在10%到14%之间，取决于这是业绩较重还是较轻的季度。美国公共部门约占其中的75%。所以可以说是占我们总收入的高个位数百分比。当我细分这个高个位数时，它大致平均分为三类。所以有一种是军事方面的，大约占三分之一。有一种是。
联邦调查局（FBI）、中央情报局（CIA）、缉毒局（DEA）这类机构，大约占另外三分之一。剩下的三分之一是我所说的民用机构。我不确定我能否进一步细分联邦政府的这三个部门中哪些受到了影响。但这大致让你了解我们业务的构成。整个联邦部门确实是导致我们美国公共部门收入相对于州和地方部分下降的原因。
所以我想把话题转向供应链和存储芯片，也许第一步是给不了解这个领域的人一些科普。有不同类型的内存，有DRAM，有HBM，还有NAND。NAND可能对你们来说是重要的那种。但也许给大家一些科普，然后我们再谈谈为什么这对你们很重要。
是的，我们是企业存储提供商。这意味着客户购买我们的产品。
是因为他们有特定的工作负载需要存储这些数据位。
我认为重要的是要强调，客户购买我们的产品不是为了直接访问数据位。他们购买是因为他们重视这些数据位之上的ONTAP软件系统。所以我认为，如果你只想要访问数据位，任何企业存储提供商实际上都是一种非常昂贵的方式，因为我们是一家毛利率70%的公司。
客户。所以当客户购买我们的产品时，DRAM在我们的物料清单中占比非常小，历史上称为低个位数。
然后固态硬盘（SSDs）在我们的物料清单中占比越来越大，因为我们的收入构成越来越多地转向全闪存收入。所以我们仍然购买硬盘（HDs），也购买固态硬盘。而且固态硬盘在该组合中的占比正在增长。如果我看一下我们的销货成本（cogs），每年大约在20亿美元左右。
其中与这些内存组件相关的部分甚至远未达到 majority。
与硬盘和固态硬盘相关的部分不到一半。固态硬盘在该组合中的占比正在增长。所以，我们在销货成本上花费了很多钱，其中包括其他半导体、组装、运费、电子制造服务（EMS）成本、保修成本等其他东西。其中很多与大宗商品无关。
我想投资界面临的一个挑战是，我们被有关内存现货价格的头条新闻轰炸。而你们可能不会在现货市场购买太多。那么公司如何管理供应链？而且我要为你们辩护的是，本季度的毛利率实际上相当不错。人们原本以为会很糟糕。是什么运营方面的因素让你们能够避免支付这些现货价格？
是的，我们进行批量采购，采购量要大得多。所以这是第一件事，当你有一定的采购量时，相对于现货价格，你可以获得折扣。但我们也很 opportunistic，所以我们不会以稳定的节奏采购。所以如果我们在第一个月需要1TB，我们不会在全年每个月都购买1TB，我们会分批购买。所以，我们会等待，与不同的供应商合作以满足我们的需求。我们有一个采购团队。他们进行预测，对这些产品的价格以及未来一两年可能合作的供应商形成自己的看法。是的，我们在为产品采购大宗商品时保持一定的灵活性。
我想，和你们以及你们的同行交谈时，听起来基本上存在通货膨胀，但作为供应商，你们提高价格的策略可能有所不同。所以我们听到了各种组合，比如减少折扣、提高标价。NetApp在与客户管理价格上涨方面的方法和理念是什么？
是的，Simon所指的比在网站上更改iPhone价格要复杂一些。我们有一个官方列在网站上或提供给渠道合作伙伴的标价。通常会有一个折扣率应用于标价，所以客户实际感受到的是有效价格。存储行业的不同公司以不同方式管理有效价格。有些公司提高标价，然后保持相同的折扣率。有些公司保持标价不变，但减少折扣。但实际上，根据你的策略，你是在改变客户实际感受到的价格。我们的策略是尝试同时管理这两个方面。我认为，如果大宗商品成本上升，我们会提高标价。我们过去确实这样做过，事实上最近我们就这么做了。是的，然后我们试图通过这两种方式来提高客户实际感受到的有效价格。
在过去，我认为上一个周期可能是2017年，那可能是在你加入之前。但我们的印象是，当市场份额领导者提高价格时，所有人都会跟随。在这个周期中，这种动态是否依然存在，还是现在有所不同？
所以，首先，这个周期尚未结束，所以我们将看看这个周期如何发展。是的，我认为。
在这些价格变化中，存在一种“让我们看看是否与其他人保持一致”的动态。我认为情况是这样的，价格通常会下降。随着时间的推移，由于大宗商品成本下降，价格会逐渐下降。这正是使得这些存储系统能够随着时间推移处理越来越多存储的原因。在价格上涨时，它们往往会更突然，或者更像是一个阶梯式的上涨。所以，确实存在一种“行业在做什么”的动态。我认为现实情况是，如今的市场领导者比2017年时规模更小。所以在行业中，可能存在一种“让我们看看某家公司怎么做”的动态。
是的，但我们将看看这个周期如何发展。
但为了确保我理解你们的指引，你们给市场的本年度预测表明，你们的利润率应该会保持或在全年有所改善。你们不期望进一步恶化。这准确吗？
是的，我认为如果你看一下我们2026财年的指引以及我们今年的表现，这显然意味着毛利率会保持在类似的范围内。根据你的假设，我们没有具体指引产品毛利率线。它可能在该范围内，或者可能略低，但不会比我们刚刚报告的59.5%显著降低。
所以我想转向人工智能话题，因为这是当今令人兴奋的领域。我认为有趣的是，当我们看整个IT领域时，计算显然是风暴的中心，而存储尚未轻易参与其中。现在，我感觉从NetApp和同行那里听到的说法是，存储将成为受益者。你如何设想人工智能主题中的存储角度会如何发展？
是的，我们的论点是，随着人工智能行业将支出从训练人工智能模型转向推理，存储在推理周期中将发挥更大的作用，具体而言。
企业有时在几十年内创建的数据可能有助于改进人工智能模型。而且。
随着人工智能模型一次又一次地被用于创造成果，所创建的数据需要被存储。而这个推理步骤将为企业存储提供商生成比训练阶段更多的数据。所以我们仍然认为增长还在后面。当然，在最近的季度中，我们已经看到了证据。我们谈到本季度有200个人工智能设计订单，高于一年前的100个。所以这表明情况正在发生。但这感觉更像是未来增长的冰山一角，而不是我们正处于人工智能推理阶段真正起飞的核心时期。
那么关于这200个设计订单，你能告诉我们什么？有共同的主题吗？是200个完全不同的项目吗？客户和应用的性质是什么？
是的，没有我能指出的明显的地理或最终客户组合偏向。我想说的是，在这个数字中，仍然有很多数据湖现代化的订单。数据湖现代化是人工智能中的一个中间步骤，你有大量的数据状态，可能在不同的供应商之间高度分散，你将这些数据聚合到一个数据湖中，以便改进你的人工智能工作负载。所以实际上这是数据的复制。
仍然有很多这样的情况发生，这可能表明我们可能并不像我们希望的那样强烈地处于推理阶段。但我认为这不仅仅是NetApp的情况，更能表明整个行业在这方面的现状。所以是的，我们希望这些人工智能推理工作负载继续起飞，并且我们真的认为NetApp将成为这种发展的受益者。
我认为一个合乎逻辑且可能尚未可知的辩论是，当企业使用人工智能时，会选择在哪里部署。你预计在公有云、私有云、本地部署的比例是多少？什么对NetApp有影响？
老实说，这很难预测。我认为，因为推理阶段还没有成熟，很多行业参与者都处于预测阶段。我想说一点，为什么在本地部署更有意义，原因之一是。
首先，很多能够改进和增强结果质量的数据来自本地部署。我认为第二点是。
高性能、低延迟的工作负载往往更多地在本地部署。所以如果你看一下当前的存储支出，如果你有很多备份、恢复、低接触的工作，你不在乎云是否宕机一小时，你不会经常接触这些工作负载。但是，如果你有一个对公司日常运营至关重要的工作负载，你希望它具有低故障率、低延迟、高性能。这是全闪存工作负载，也是本地部署工作负载。所以如果人工智能工作负载看起来像这样，那么它更有可能在本地部署，但我们将看看市场如何发展。
是的，我也还没有下定决心。所以我不想给你我有某种偏见的印象。我认为这可能是一个有趣的辩论。希望在明年的过程中我们会更清楚。
是的，是的，我想。是的，我们将看看会发生什么。
大约一年前，你们宣布了一个名为AFX的平台，我认为这让你们更深入地参与了这些人工智能讨论。也许可以帮助人们理解这个平台的进化之处以及它对人工智能用例更相关的原因是什么？
是的，AFX是在Insight会议上宣布的。这发生在今年10月。所以最近才发布给一些客户。所以我们将看看，随着我们进入26财年，它的吸引力如何。这个产品。
与NetApp过去提供的产品有根本的不同。NetApp成立于1992年。它本质上是一家单一产品公司，产品名为FaaS，是以硬盘为中心的产品。最终我们发布了A系列，这是一个高性能全闪存产品，仅使用NAND或固态硬盘。最近几年，我们发布了C系列，这也是一个全闪存产品。这三个产品的共同主题是我们以集成方式提供产品。这意味着他们可以访问ONTAP，但获得ONTAP的唯一方式是购买我们的存储阵列。这类似于如果你购买iPhone，如果你想要iOS，唯一的方式是购买iPhone。你不能没有iPhone就获得iOS。这是整个行业向客户提供存储技术的方式。但AFX是解耦的，专注于人工智能。人工智能市场增加了这种聚合解决方案的重要性。这个新解决方案以根本不同的方式为不同的市场提供我们的技术。所以我们将看看它的吸引力如何。我认为这确实是客户想要使用ONTAP技术的方式。
那么这与AFF，比如A9000或A900有什么不同？
A900，是的。所以它在技术上的不同在于集成与解耦的方法。而且。
你特别提到的产品是一个非常高性能的解决方案。所以AFX在该产品栈中的确切位置还有待观察。我们有很多消费者可以选择的选项。但如果它遵循全闪存解决方案的发展路径，我认为AFX也可能是一个高端解决方案。
你提到不能没有iPhone就获得iOS，但你们有公有云服务。所以这难道不是一种不需要购买硬件就能获得ONTAP的方式吗？
是的，Simon，你说得很好。所以我们已经有了解耦技术的一些经验。当我们第一次。
开始在公有云中销售ONTAP时，我们实际上必须在公有云上安装我们自己的硬件。但随着业务的成熟，它真的转向了更多的纯软件解决方案，公有云提供商自己采购和安装硬件。所以从这个意义上说，是的，这在某种意义上类似于我们以更解耦的方式提供技术，我们的公有云业务越来越多地是纯软件的。但是，我认为对于企业客户而言。
除非他们选择公有云，否则他们真的没有解耦的解决方案可以使用。所以从这个角度来看有所不同。
我的理解是，这是企业客户在公有云中获得ONTAP体验的方式。所以他们使用你们的软件、应用程序、界面，但享受公有云的经济性，对吗？
是的，我认为这是公平的。是的，我们的公有云解决方案有数千名客户，无论大小。我认为在小型客户方面，有趣的是，有些客户可能是大型公司，但从非常小的工作负载开始，这些工作负载可能不会选择NetApp，或者NetApp本来没有机会接触到这些客户。然后他们要么通过公司增长，要么因为这只是一个测试环境，运行得非常好，然后迅速增长，成为非常大的客户。所以我们从这个公有云业务中看到了很多很好的用例增长。我认为有一种观点认为，这有点像左手和右手的关系，他们本来会在本地购买，现在在云上购买。但事实显然不是这样。一半的这些客户是新客户，在成为公有云客户之前，他们从未购买过我们的核心产品。所以感觉我们通过这个产品正在扩大客户群。它增长得非常好。第一方市场收入披露（占我们最近一个季度公有云收入的大约四分之三）同比增长了30%左右。所以这个业务获得了很多吸引力，并且继续增长得非常好。这对公司来说是一项很好的业务。
我不是在质疑这一点，我只是在想，公有云为什么要引入与自己存储产品的竞争？对他们来说，逻辑是什么？
是的，这是个好问题。所以。
ONTAP提供了一套功能齐全的特性，并且提供了与公有云已经拥有近20年的产品不同的产品。所以主要逻辑是。
每个公有云供应商都有动力。
在公有云上提供尽可能多的产品，相对于客户在本地可以选择的产品。所以NetApp提供了将原本可能在本地的工作负载转移到公有云的机会，这确实是关键。而且在功能齐全的产品类别中，ONTAP坦率地说是相对于我们在本地竞争的其他核心供应商的最佳解决方案。所以每当供应商选择我们这类产品时，ONTAP真的大获全胜。这就是为什么我们对这项业务感觉很好。
我理解你问题中关于风险的一面，也就是说，如果你变得如此之大，以至于在公有云上比公有云自己的解决方案还大，为什么他们不自己构建解决方案呢？
相对于他们自己的解决方案，我们的收入规模非常小，微不足道，所以这现在甚至不是他们考虑的问题或话题。
现在我想谈谈竞争格局，部分原因是你们的一个竞争对手的CEO喜欢将其描述为“电话亭里的 knife fight”。这是一个非常深刻的形象来描述你们的市场。现在看来竞争很激烈，但似乎每个人在内存成本方面都做得不错，没有受到太大伤害。也许不像描述的那么残酷，但你如何看待或描述竞争格局？你们似乎总体上是市场份额的获得者。是什么促成了这一点？
是的，我们总体上是市场份额的获得者。根据IDC数据，我们的份额一直在增加。
大致来说，我们目前在全闪存市场的份额在十几%以上。如果回顾几年前，我们可能在百分之十几左右。所以我们一直在获得份额，市场正在整合。全闪存市场的前七大供应商拥有90%的市场份额。
我认为促成这一点的是我们的操作系统。几年前我们推出的C系列产品，使得QLC NAND能够用于全闪存企业工作负载。这扩展了全闪存市场。我认为在那个扩张阶段，有些供应商表现更好，有些表现更差，而我们恰好是在那个转型中表现更好的供应商之一。
但是，总体而言，是的，竞争很激烈。
你知道，如果用1到10的 scale 来衡量，竞争激烈程度是10吗？我不会说它疯狂地激烈或不激烈。感觉我们仍然处于竞争激烈的中间地带。你知道，特别是对于考虑新的大型工作负载的新客户，赢得这些客户的竞争会很激烈。但是总的来说，我喜欢NetApp的机会。我认为我们做得很好。
所以我们在过去一年左右观察到的情况是，当我们进行渠道调查时，NetApp和Pure Storage比以前更频繁地相遇。我感觉在过去，你们各自有自己的领域，做自己的事情，现在似乎竞争更多了。我们也从投资者那里得到关于更活跃的私营公司的问题，比如Weka、Vast、Hammerspace。你如何看待这些小型和新兴企业？
是的，我认为小型和新兴企业。
在解决方案交付策略方面，更多的是解耦而非集成。他们有更多的客户集中度，更少的功能。但这实际上与存储初创公司的历史非常一致。你不可能从零开始构建一个功能齐全的解决方案。你必须选择你想要提供的功能和产品，然后随着公司的成长而扩展。所以当客户选择他们时。这就是为什么这些公司在人工智能训练阶段获胜，因为他们不需要行业其他部分已经提供的这些全功能特性。所以这就是我们观察到的情况，他们在人工智能训练中获胜。我们将看看谁能实现向人工智能推理或更多企业用例的飞跃。但最终，如果你想成为一家成熟的存储公司，你必须赢得企业客户，因为绝大多数支出来自企业客户。关于Pure，是的，他们已经变得很大，我们也是。我的意思是，我们的全闪存业务年运行率在40亿美元左右，他们比我们略小。所以当公司变得大时，你们就会更多地相遇。我认为戴尔或HPE也是如此。市场更加整合。正如我所说，全闪存市场的前七大制造商拥有90%的市场份额，而在非全闪存市场，前七大制造商拥有55%的份额。所以当你谈论混合或硬盘领域与全闪存市场时，你会与很多不同的公司相遇。
不管信不信，我们的时间差不多了。我想以以下问题结束。你认为NetApp故事中最被低估或最被误解的方面是什么？
我想强调NetApp多年来的变化。如我所说，NetApp成立于1992年。当时全闪存并不存在，市场只有硬盘。
我们已经建立了一个全闪存业务，现在占我们收入的三分之二。五年前，云业务还不存在，规模也不大，现在的年运行率是6到7亿美元，主要是从零开始建立的。所以我想强调NetApp持续推动创新、不断自我变革的能力。科技行业的很多公司很难超越他们第一个成功的产品。坦率地说，这是科技行业的历史。而NetApp已经做到了两次，我们现在正处于这种重塑阶段。所以是的，我认为这种情况将继续下去，我认为这是公司最被低估的方面。
非常好，Jeriel，感谢你参加。各位，感谢参加我们与NetApp的会议。非常感谢。谢谢。谢谢。