Steve Pantelick（首席财务官）
Andrew Merrick（雷蒙德·詹姆斯金融公司）
好的，我们开始吧？再次感谢大家参加今年的雷蒙德·詹姆斯TMT和消费者会议。我是Andrew Merrick，在rj负责广告技术和数字媒体领域的研究。非常高兴今天能邀请到PubMatic的首席财务官Steve Pantelick。Steve，感谢您的到来。
很高兴来到这里。谢谢。
我们先从宏观角度开始吧。那么，对于那些可能不太熟悉Pubmatic的人，您能介绍一下公司情况以及它在数字广告行业中的定位吗？
非常乐意。我们公司成立于大约20年前。至今仍由联合创始人、技术创始人领导。因此，我们非常注重产品创新，并且我们是一家人工智能广告技术公司。我们专注于为生态系统中的四大关键合作伙伴创造价值：买家、出版商、数据所有者和商业媒体网络。我们的重点一直是建立透明度、控制力，现在越来越注重性能。因此，我们处于非常有利的位置来实现这一目标。我们在创新规模方面拥有强大的动力，并且在公司发展过程中一直是先驱者。
或许我值得提一下我们的合作伙伴。我们的合作伙伴——媒体买家，显然他们推动着决策制定，我们与所有主要的广告代理控股公司、中型机构、大品牌（如玛氏、宝洁）以及全球约100家需求方平台都有着深厚的关系。我们的重点是确保在他们试图实现的目标方面满足他们的价值需求。我们从创新技术和商业基础两个角度做到了这一点。
当然，下一个重要类别是出版商。我们的生态系统中有超过2000家出版商。例如，上个月我们通过超过80000个不同的应用程序实现了货币化。每月有50000个广告商在我们的出版商平台上购买广告。
我们与全球前30大流媒体公司都有合作关系。我们拥有超过90%的全球流媒体公司资源。因此，我们拥有规模庞大的优质库存，覆盖市场头部库存。当然，下一个类别是数据所有者、数据合作伙伴，例如Experian这样的公司。作为一家企业，我们所做的是转变我们的业务，使其能够成为媒体买家激活其广告活动的场所。现在，我们的平台上有近200家不同的数据所有者，能够在家庭层面找到合适的受众，最后是商业媒体网络。
这是一个增长非常迅速的领域，像Instacart、Klarna这样的公司，这些企业拥有非常有价值的受众，并试图超越其直接环境进行扩张。我们提供站内和站外货币化的能力。因此，我们的使命是将所有这些各方聚集在一起。现在，我们通过我们的人工智能能力以非常高效、有效的方式做到了这一点。
非常有趣。我相信在我们接下来的对话中，我们会涉及到这四个群体。但在此之前，我们能否先提一个宏观问题。您知道，我们在第三季度从我们覆盖的公司那里听到了一些参差不齐的业绩。您提到了10月份某些领域出现了一些疲软。从您现在的角度来看，宏观环境的最新情况如何？投资者应该如何看待广告买家的健康状况？
当然。从我们的角度来看，首先从Pubmatic的角度出发。我们第三季度的业绩非常稳健。在过去几年我们大量投资的领域的推动下，我们的收入和利润都远远超出了预期。这种势头无疑帮助我们进入了第四季度。对于那些不熟悉我们第三季度业绩的人来说，我们的CTV业务占收入的近20%，实现了两位数增长。我们的新兴收入现在约占收入的10%，增长超过80%。
所以势头非常强劲。因此，在11月的财报中，我特别提到有几个消费者 discretionary 垂直领域表现出了一些温和的季节性，我不会说这是负面的。更确切地说，通常在10月份，比如临近万圣节时，你会开始看到增长，但对于其中一些领域，增长较为温和。所以，本应增长X%，结果可能增长得略少一些。话虽如此，我也提到当时我们并没有看到普遍的趋势。
因此，从了解和分享我们当时观点的角度来看，这确实是一种保守的观点。但当我们提出第四季度展望时，让我们充满信心的一个因素是，我们在全球拥有超过20个广告垂直领域的多元化组合。以及我分享的关于广告商支出和我们合作的出版商数量的数据。因此，我们认为，进入第四季度，我们对所分享的展望感到非常有信心，并且可以说，基于我们当时的数据，这是一个保守的观点。
很好。当您谈论这四个群体时，我认为人们可能有兴趣了解买家，因为典型的供应方平台（SSP）的价值主张一直是作为出版商的代表。但我们看到，供应方和需求方之间的界限至少在变得模糊，不知道您是否会称之为崩溃。那么，这种持续的行业动态如何影响Pubmatic的市场策略？您认为这一趋势将如何发展？
这是个很好的问题，因为我认为这确实反映了今天的Pubmatic是什么样的公司。当我回顾我们公司在这个生态系统中所做的事情时，有几件非常令人兴奋的事情正在发生。第一，我们看到广告商越来越关注性能，与此同时，他们也关注透明度、控制力和自动化。这正是我们作为企业所做的事情。多年来，我们一直在扩展我们的关系和能力。因此，行业趋势正是我们一直在准备的。
第二，显然现在生态系统的供应方出现了向价值创造的转变。数据存在于供应方，隐私合规在供应方得到了很好的解决。这种趋势已经很明显，而这正是我们20年来一直所处的位置——与出版商并肩，帮助他们管理或保护其最宝贵的资产，即消费者数据。第三是人工智能。在人工智能能力方面，我们远远领先于同行。这为我们创造了一些重要的价值创造机会，我们已经在利用这些机会。我们在总统选举周期中开始推出一些人工智能产品，但今年这一进程确实加速了。
我们增强了针对需求方的产品Acctivate的人工智能能力，现在在出版商方面也是如此。能够提供人工智能能力的这种组合，确实使我们处于非常有利的位置，能够在未来许多年继续创造增量价值。最终，这取决于我们的客户对我们今年推出的产品的评价，有一句话在我脑海中回荡，那就是我们的买家和出版商说这些产品非常出色。因此，在我看来，这正是我们公司需要做的事情——以出色的方式满足他们的需求。
我认为您在回答中提到了供应方在某些决策过程中变得更加重要的概念。那么我们来谈谈“策划”的概念，或者说供应方平台有能力为买家打包高质量的库存包，以便他们进行激活。这种策划概念在行业中的采用情况如何？您如何利用这一概念？
这种概念确实在不断发展，我认为我们能做的最有价值的事情之一就是提供一个高效的、人工智能驱动的平台来利用这一概念。凭借我们与买家长期而深厚的关系，我提到了我们拥有的许多协议和合作关系，将这些买家引入人工智能驱动的平台，并让他们接触到这些非常有价值的数据集，无论是代理机构还是直接品牌，都能让他们在获得家庭层面的控制和洞察的同时获得更好的性能。
CTV性能是一个增长非常迅速的领域。因此，在我们看来，这将成为生态系统各方越来越有价值的利益来源，因为最终目标是使行动尽可能接近广告。因此，我们处于非常有利的位置，并且我们认为数据是其中的核心。这就是为什么，我希望投资者真正了解我们的一点是，我们创建了一个统一的平台。我们没有创建孤岛，即你去平台的这一部分做X，去平台的另一部分做Y。
你可以在一个平台上完成所有操作。例如，玛氏可以进入我们的平台，通过我们的Acctivate产品激活他们的广告活动，利用来自Instacart等的数据，然后就在这个平台上，通过一次跳转就能控制他们的购买内容，然后执行并查看广告效果。
非常有趣。关于空间中各方之间关系的主题，或许还有一个问题。您最近提到了与需求方平台（DSP）相关的阻力，并似乎暗示随着我们进入第四季度，这种阻力有所缓解。最新情况如何？如果可以的话，能否说明一下您如何多样化对各种DSP的 exposure？
明白了。对于可能不太熟悉行业的听众来说，总体情况是，是的，这个行业通过几家非常大的全球买家的努力实现了增长和规模化。当然，有谷歌、The Trade Desk、亚马逊、雅虎、Zander等等。因此，我们的业务显然也随着他们增长，他们已成为我们购买生态系统的重要组成部分，在过去几年中。我们也认识到多样化是非常重要的，并且一个非常重要的趋势已经出现，那就是关注性能买家。
因此，为了从传统DSP中实现多样化，我们一直在识别这些买家，然后与他们更紧密地合作，以确保当他们代表广告商提供服务时，我们能够满足他们的需求。因此，我们的多样化目标显然是与谷歌、The Trade Desk、雅虎等公司成为最好的合作伙伴，同时也在内部所谓的“中型企业”（即新兴企业）中扩展关系，这些企业正在通过独特的方法或数据集发展业务，然后确保他们能够以人工智能优先的方式在我们的平台上定义所有这些库存。
因此，这是我们多年来一直在进行的多样化努力。我上个季度分享的一个进展指标是，这类中型以性能为中心的DSP同比增长了25%。另一个非常重要的领域是商业DSP。我们有一个非常大的商业DSP在我们的平台上实现了两位数增长，因为他们能够将数据带到平台上，然后找到他们正在寻找的最终用户。因此，这对我们来说不是一项单一的努力，而是多方面的，既要与传统DSP尽最大努力合作，也要扩大我们的业务范围。
现在，关于我上个季度提到的那个DSP，即The Trade Desk，在我们看来，我们已经稳定了这种关系。我们完全专注于成为他们的优秀合作伙伴，你可能已经注意到，我们是第一个参与他们一项名为“价格发现”的重要举措的供应方平台。因此，在我们看来，我们愿意并正在采取适当的措施与所有各方合作，同时也在许多其他领域扩展我们的业务。
最后，投资者对谷歌审判的竞争性担忧。现在我们已经进入最后阶段，预计2026年初会有补救措施的决定。从您的角度来看，在听取了所有论点之后，您如何看待潜在的结果范围以及潜在利益的规模？
对于Pubmatic来说，当我们回顾过去几年的发展时，显然政府提起了诉讼，并且现在已经证明存在垄断行为。因此，这一事实显然是一个非常积极的因素，因为它强调了我们和其他公司多年来一直在应对的挑战。任何能够带来更公平竞争环境的措施，对我们和其他公司来说都绝对是积极的。因此，在我们看来，显然正在讨论行为补救措施和结构性补救措施。
目前尚不清楚具体的路径，可能两者兼有。但如果你以行为补救措施为例，有些事情可以相对快速地完成，不需要大量的准备工作。法官当然可以说结果应该是这样的，无论是设立监督员、取消统一定价规则、开放数据访问，所有这些在总体方案中都是极小的努力。因此，在这方面，如果法官决定迅速采取行动，她肯定可以迅速行动，这些措施也可以非常有效地实施。
因此，这只是根据迹象做出的判断，我没有其他内部消息，只是说我知道这位法官喜欢快速做出决定。她显然理解案件的严重性，并希望纠正错误。因此，我们预计并相信，到2026年年中或稍晚些时候，可能会实施一些行为补救措施。这是我们目前的观点。
非常有趣，肯定期待看到事情的发展。到目前为止，您在对话中谈到了许多人工智能举措，但或许我们可以重点关注代理领域，比如您作为ADCP倡议的创始成员，今天宣布与context整合，您如何看待代理作为一个机会，或者更广泛的人工智能驱动的广告？
这无疑是一个巨大的机会。多年来，我们绝对一直在积极投入，今天我可以自信地告诉您，在执行、思考以及为客户实现目标方面，我们远远领先于同行。我们在基础设施方面遥遥领先。作为一个基准，我们拥有并运营自己的设备已有近15年。这使我们能够以我们认为将产生最大影响的速度和背景，将最新的创新注入该基础设施。因此，我们已经与英伟达合作了几年，工程师之间相互协作，以了解可能的情况。
这为我们的基础设施带来了一些实质性的改进。这并非空想。我们正在更快地完成实时竞价拍卖。可以将其视为重新获得的广告支出。例如，为了说明，如果一个实时拍卖在500毫秒内结束，而利用英伟达的软硬件可以在20毫秒内结束，想想任何能够做到这一点的公司的优势。而我们作为一家企业已经在这样做了，因为我们在与思想领袖和相关公司合作方面处于领先地位。
这只是基础设施方面，在应用方面，我们已经开发产品有一段时间了。我提到了去年我们在政治广告方面推出的人工智能产品。快进到今年，我们已经为Acctivate产品启用了人工智能。因此，从根本上说，任何人都可以使用它来执行广告活动。我想你们中的一些人可能已经看过我们的一些演示。在出版商方面，今年我们已经推出了17个独立的代理程序，帮助出版商更有效、快速、有影响力地管理他们的业务。
因此，在设置代理程序方面，我们遥遥领先。现实情况是，这一切发展得如此之快，你必须亲自动手，开始实践。这正是我们正在做的，并且我们实际上正在取得实质性成果。最后，关于交易层，我们与雅虎、LG Raptive等公司一起是创始成员，确定代理之间通信的标准。显然，任何领导者都应该承担这样的角色。
但这对我们来说尤其重要，因为我们已经展示了领先一步的能力。了解这些部分将如何组合在一起，将使我们能够继续比其他任何人更快地开发并推向市场。为什么这很重要？因为我们看到买家和出版商对与Pubmatic谈论我们的人工智能努力的兴趣急剧上升，而且这并非空想，我们现在就在这样做。
在某些时候，他们会与PubMatic的代理进行交谈。看到这一切发展如此之快，创新的速度令人瞩目。
是的，绝对如此。我认为这也是为什么英伟达非常愿意与我们合作的原因之一，因为他们看到了一家行动迅速、乐于合作并实际执行的公司。
是的，很高兴听到这些。基于您在回答中提到的一点，我想具体谈谈Acctivate。那么，您如何通过Acctivate赢得支出，以及这些客户如何扩大Acctivate的使用规模？
它增长得非常迅速。我上个季度分享过，我们的Acctivate业务收入同比增长了100%。对于那些可能不熟悉Acctivate的人，我们创建了一个单一的技术层，买家可以来到我们的平台，确定他们想要使用的数据（如Instacart、Experian、Klarna的数据），然后直接在那里执行他们的广告活动，并通过反馈循环了解效果。因此，你获得了效率、结果和性能方面的影响、衡量，以及一种自我实现的预言，形成良性循环。
因此，在我们看来，Acctivate正完全按照我们希望的轨迹发展。我想说，在2026年，我们将在市场推广方面投入更多资源。我们拥有出色的产品市场契合度，并且已经大幅增加了针对我们广泛解决方案的买家销售团队。我在最近的财报电话会议上分享过，今年到目前为止，我们在该领域的员工数量增加了20%。因此，我们非常兴奋，显然它能带来成果。
玛氏宠物护理是Acctivate的早期采用者，用他们的话说，使用Acctivate对他们来说是一个游戏规则改变者。这实际上是我们拥有的最好的证明，显然这正在获得吸引力。
太好了，谢谢。我还想谈谈你们的CTV业务。最近几个季度你们在这方面取得了不错的成绩。在这个竞争激烈的领域，是什么让你们能够取得成功？既然我们谈到了你们与大多数前30大出版商的合作，您认为你们会很快与所有前30大出版商合作吗？
我们已经与超过90%的前30大出版商合作。因此，可以说还有一两家我们尚未接触到。我想说，我们对在CTV领域取得的成就感到非常自豪。我们通过有机增长发展了这项业务。我们已经做了大约四五年了。现在它占我们所有收入的近20%。我们的增长速度快于市场。上个季度，我们的增长率超过了50%。那么，原因是什么呢？有很多因素。第一，获得越来越多的优质库存。
在这一点上，我们显然做到了。第二，我们正在寻找新的机会领域。我们在体育直播方面看到了巨大的吸引力。我们创建了一个体育直播市场，买家真的很喜欢，这引起了买家的共鸣。我们在格式方面也在创新。我们最近推出了暂停广告。广告商可以通过Acctivate进行暂停广告活动。然后，在我们看来，下一个增长动力是围绕它构建的所有人工智能功能，这将继续推动Acctivate产品的发展。
如果我不提到我们在与品牌、机构建立供应路径优化关系方面是先驱，那我就是失职了。这些关系的核心部分显然是推动更多支出到我们的平台，也包括推动更多支出到像Acctivate这样最具活力的产品。因此，这将成为CTV和Acctivate未来的真正驱动力。
明白了。谢谢。在对话过程中，我们谈到了许多不同的举措和产品优先级等。那么，从投资角度来看，您如何看待这些不同举措的优先级和规模？是有先后顺序，还是试图同时做所有事情？
我们绝对不会试图同时做所有事情。在投资方法上，我们一直非常有针对性和有分寸。我可以明确地说，在2026年，CTV将继续是我们非常重要的投资领域。我们的新产品，我们只是稍微提到了一下。我们的新兴收入。Acctivate将是一个投资来源，商业媒体，当然还有所有的代理工作。因此，我们清楚地了解我们将重点关注的主要领域，然后在我们继续以适当水平投资的领域，我们将继续这样做，并且我们正在做出选择。
我在最近的财报电话会议上提到，我预计公司总员工人数不会显著增长。但我们将把更多资源投入到增长最快的领域，如CTV、Acctivate、代理工作。我们将通过重新分配资源来实现这一点。因此，对我们来说，这始终是一种平衡的方法。但我们已经证明，这对投资者来说非常重要，当我们把精力放在关键的机会领域时，无论是五年前的CTV、Acctivate，还是现在的代理工作流程，我们都会通过专注和执行随着时间的推移取得成果。
总有事情要做。在结束之前，最后一个问题，展望2026年，您认为投资界应该关注的、您对Pubmatic故事感到兴奋的一件事是什么？
在这里我想稍微自由发挥一下。我要给你两件事，可以吗？第一，我们对在人工智能方面的领先优势感到非常兴奋。我们正在取得实质性成果，并正在为此执行，你将在我们的创新和收入中看到这一点。第二，在你提到的The Trade Desk的阻力之后，这将成为过去，我们相信我们将在2026年下半年重新加速增长。因此，我鼓励大家不仅仅关注营收数据，还要关注我们业务的实际情况。
如果排除The Trade Desk和政治方面的业务，我们超过80%的业务增长非常不错，这也是我所看到的预期。你将在下半年的报告数据中开始看到这一点，但在数据之下，我们在CTV、新兴产品以及现在的人工智能能力方面都取得了巨大进展。
听起来都很棒。感谢您的讨论，Steve，PubMatic的首席财务官，感谢您的到来。
谢谢邀请我。