身份不明的发言人
Mimi Carsley（首席财务官兼财务主管）
是的。我们之前讨论过，我们的会议安排很紧张。因此，感谢大家今天参加与Jack Henry的首席财务官Mimi Carsley的对话。我是James Fawcett，美国金融科技首席分析师，负责研究Jack Henry。非常感谢您再次参加我们在纳斯达克 conference的会议，Mimi。那么，对于那些不熟悉贵公司业务的人，Mimi，您能否简要介绍一下Jack Henry的三大核心业务以及您所服务的银行和信用合作社客户群体？
当然。首先，Jack Henry是一家全面的金融科技公司。我们主要为美国的信用合作社和银行提供技术解决方案。我们有三个主要的运营部门。核心部门，您可以理解为处理存款、开户、记录利息的处理系统，本质上就是您的总账系统，再加上辅助处理服务。这是我们的核心系统，约占我们业务的三分之一。我们业务的三分之一是支付业务。包括卡片发行和处理，主要是借记卡。然后我们有企业支付服务。
还有账单支付和现在的快速支付服务。所以这也大约占三分之一。剩下的既不属于核心业务也不属于支付业务的部分，都归到我们的补充业务板块，这包括一系列帮助银行或信用合作社的服务，比如反欺诈、贷款、资金管理和数字产品等。因此，除了财富管理和实际抵押贷款承销，我们为银行和信用合作社提供其战略所需的所有解决方案。
明白了。有趣的是，我认为这个市场总是很吸引人，特别是在软件的核心部分，每年约有100家银行更换核心系统。在过去10多年里，你们公司一直稳定地赢得其中约一半的业务。但是你们的一个核心竞争对手最近宣布他们将开始整合他们的许多不同平台。我认为他们有超过18个平台将要整合，这似乎可能为Jack Henry创造很多额外的机会，或者说额外的“击球”机会。
抱歉用了棒球的比喻，我知道这里不常打棒球，但当这些平台被淘汰，你们的竞争对手试图将它们迁移到新平台时。您能否谈谈您如何看待这个机会，它的规模，以及它可能带来的增量影响等等。
好的。首先，我尊重他们这样做。这是一项极具挑战性的任务。Jack Henry为信用合作社提供一个核心系统，为银行提供一个旗舰核心系统，另外还有两个更定制化的核心系统，如果你是一家小型机构或者想要较少定制化的服务。我们有另外两个解决方案，但主要是一个旗舰银行核心系统和一个旗舰信用合作社核心系统。我们的竞争对手通过收购拥有许多核心系统，情况并非如此。Jack Henry既自主开发核心系统，也通过收购获得核心系统。但整合这些系统需要真正有纪律的努力。
所以首先，我赞扬他们的努力，因为这不是一项容易的任务。这也会让大量客户处于流动状态。在当前本已艰难的环境下，如果你是另一家核心供应商的客户，你可能无法获得创新，可能无法获得优质服务，而现在你被告知必须做出改变。因此，正如你所说，这无疑为Jack Henry带来了巨大的机会。我们拥有出色的胜率，这既来自于我们众所周知的服务水平，也来自于清晰透明的沟通和技术创新水平。
他们还没有设定淘汰日期。许多核心合同通常为期约7年，最长可达10年。因此，这并非都是截止到12月31日的紧急机会。事实上，我们非常兴奋，因为我们认为这将是一个多年的机会，让我们在每年约50个胜利的基础上继续增长。因此，根据整合的规模，我预计这1400个核心客户中，有些客户可能会有更简单的软件升级式迁移路径。
但许多客户将面临彻底改变整个组织的挑战。如果你想想所有的处理流程，银行内每个流程的每个屏幕现在都要改变。而且因为他们的系统都非常不同，在他们自己的体系内从一个系统迁移到另一个系统可能是完全不同的体验，其工作量可能与迁移到另一个供应商相同。因此，在我看来，这确实为客户打开了大门，让他们接听我们的电话，考虑征求建议书（RFP）。一旦你打开了这个考虑范围，看到了面前的选择，看到了创新水平，看到了我们在公共云使用方面的路线图，我们真的认为我们有能力在销售、营销以及运营能力方面处理可能出现的迁移工作。
利用这个历史性的机会——可能自从Y2K以来，已经很多年没有这么多客户处于流动状态了。如你所说，每年大约只有200家客户发出征求建议书，其中约100家做出核心系统决策，而Jack Henry每年赢得约50家。因此，这为我们带来了很多额外的潜在客户机会。
明白了。那么，让我们深入探讨几个要素。您是否有任何历史案例，无论是Jack Henry外部还是内部的，说明当平台被淘汰时，客户流失率会是怎样的？例如，您刚才提到，在任何一年，大约有200份征求建议书，其中一半的客户决定留在现有供应商，另一半选择转向其他供应商。你们赢得其中约一半的业务，这与平台实际被淘汰时的比例相比如何？
是的。因此，在平台淘汰的情况下，每个客户都必须做出决定。所以，无论你是决定留在当前供应商但迁移到一个全新的产品（这与迁移到其他供应商的复杂程度相同），还是有些客户可能决定退出市场。也许是因为管理团队老龄化，也许是因为运营复杂性提高，也许只是不想经历这种动荡，他们决定通过并购退出，这也有利于Jack Henry，因为我们的许多客户都在寻求增长，他们希望收购另一家机构。
对于Jack Henry来说，我们在并购周期中通常是赢家。因为在整个周期中，我们的客户更多是收购方而非被收购方。但在并购中，当他们收购一家非Jack Henry的银行时，我们确实会受益。因此，这既可能是我们销售团队的胜利，也可能是并购带来的机会。
明白了。接下来，我要稍微给您施加一点压力。如您所知，假设这个竞争对手从2026年初开始与他们的客户讨论潜在迁移。那么，您认为Jack Henry的利润表可能在多长时间内开始看到增量收益？
因此，我们每年已经从这个竞争对手的客户中获得了很大份额。我们的许多胜利都来自这个竞争对手。因此，我们现在看到的任何胜利——事实上，我们上周刚刚签署了一项协议——早在这个公告之前就开始了。通常，合同期限在7到10年之间，你不会在合同剩余期限还有两年以上时就开始考虑更换供应商。在那个时候，你会进行所有的RFP流程、所有的工作、所有的重新签约。在那之后，才开始实际迁移的时间表，这大约需要12到18个月。
这个时间实际上取决于金融机构，而不是Jack Henry。我们从映射的角度所做的工作——我们已经映射了所有的核心系统。真正的问题在于银行机构需要进行的培训、重新处理和重新记录程序。因此，肯定有一些我们已经在洽谈的客户，现在听到这个消息后，可能会加速他们的决策。但再次强调，由于没有设定淘汰日期，我们预计这将是一个多年的影响，因为没有人可能在合同还有大量剩余期限的情况下离开，因为他们必须支付违约金。
然后谈到多年影响，我们应该如何看待增量补充业务的附加机会？当然，因为我们谈论的是这些机构的核心借记和贷记系统，但还有很多其他功能可以附加，而且在大多数情况下应该附加。这些补充产品通常是在核心系统更换时附加，还是之后附加，并在未来几年提供进一步的推动力？
是的。赢得核心系统业务，James，你说得完全正确，这仅仅是个开始。没有人会孤立地采用核心系统。我们有超过200个解决方案。根据是银行还是信用合作社，客户在签约时通常会选择30到50个解决方案。有些可能会在核心系统上线第一天就启用，比如他们可能希望将数字产品与核心系统一起推出，但有些可能会作为第二天的项目，可能在核心系统上线后六个月或一年，让他们的组织适应这种重大变革。
因此，这不仅会推动我们核心部门的增长和云业务的增长——因为大多数新客户现在都会使用我们的私有云，超过77%的客户已经在使用私有云，但我们现在很少获得新的本地部署业务，因为大多数人不想再经营数据中心业务。因此，这将带来核心部门的云处理收入，可能还有围绕实施的一些合同咨询工作订单。然后，可能会捆绑其他产品，很可能是卡片和数字产品，还有资金管理、金融犯罪防御系统（Defender），以及一系列帮助银行日常运营工作流程的产品，如文档成像、电子签名和开户等。
因此，他们可能会抓住这一系列机会。Jack Henry的优势在于，我们的补充业务板块中有许多与核心系统无关的解决方案。我们与美国大多数银行和信用合作社都有关系。我们的核心部门有1700个客户，但我们有5800个客户使用我们的支付产品或非核心补充产品。因此，我们很可能与所有这些新潜在客户都有现有的关系，他们已经体验过Jack Henry获奖的服务，了解我们的运营方式，这为我们提供了接触这些潜在客户的先机。
明白了。我们已经讨论了可能因竞争对手战略和方法的改变而产生的特殊机会。但让我们谈谈整体需求环境，也就是宏观环境。您经常引用银行董事调查，并指出技术支出的中位数增长仍然非常健康。考虑到我们所处的存款周期以及市场对明年贷款增长加速的预期，我希望您能帮助我们区分客户对存款吸引和保留工具的需求与对贷款工具的需求，以及您如何考虑从产品开发和销售的角度分配资源。
在过去几年的调查中，大多数银行和信用合作社的三大战略重点领域是存款收集、贷款和组织内部效率。欺诈通常排在第四或第五位，每年的顺序可能会有所变化，比如哪个排第一、第二或第三，但这些一直是机构过去几年的三大优先事项。因此，很难从宏观趋势的角度谈论存款，因为不同地区的情况差异很大。这就是为什么并购有时会成为这样的机会。
如果你能够通过收购获得不断增长的存款地理基础或一小部分存款，那将是很好的机会。但总体而言，我认为存款增长一直较为温和，并非巨大。我们看到一些存款流向大型银行，一些流向新兴金融科技公司，但在大多数情况下，存款增长一直相当稳健、稳定。我们预计，随着美国开始进入降息周期，贷款业务，特别是抵押贷款和再融资业务将会增长。未来几年可能会出现非常大的再融资热潮，这将真正帮助机构的贷款业务。
汽车贷款和其他贷款可能不会有太大增长，但抵押贷款和再融资肯定会。
明白了，明白了。我想谈谈，我们已经讨论了核心业务，如前所述，这往往是一个相当稳定的业务，至少在每年的新业务赢得数量等方面是如此。但未来几年可能有加速的潜力。但至少相对于我们的估计，在过去几年中，波动性最大或与我们的估计差异最大的部分是支付部门。因此，我想知道您能否为我们设定背景。
简要介绍一下Jack Henry在支付部门的业务，您对该业务的看法，以及过去几年至少与您自己的预期相比，差异来自何处。
当然。如你所说，我们的核心业务往往相当稳定。大多数是基于云的，因此往往基于账户规模，如账户数量、会员数量，这些月度波动不大。因此，核心业务往往是更持久、可预测的增长来源。支付部门约60%的业务是卡片业务。我们的借记卡业务比信用卡业务更占主导地位。我们有大约1000个客户使用我们的借记卡产品。我们不参与交换费，所以更多是按交易收费。
因此，在支出下滑时，它往往比支出上升时更具韧性，因为交易的平均篮子规模会影响收入。但也有很多因素在推动这一业务。欺诈警报业务一直很健康。我们喜欢说我们喜欢欺诈警报，但不喜欢欺诈，所以我们喜欢帮助客户打击欺诈。卡片业务还有其他辅助产品，然后我们有企业支付业务。在企业支付业务中，我们看到了巨大的增长，两位数的增长，虽然金额较小，但增长迅速，潜力巨大的是美国的快速支付通道。美国有FedNow、RTP和Zelle，它们的采用率确实在上升。
那么，让我们谈谈其中一些。您提到了快速转账。
您整合的其他几项服务是万事达卡的Move和Visa Direct。这些现在已经整合完毕。您如何将所有这些整合起来，展望2026财年的交易量增长，以及您预计费率会受到怎样的影响？我们已经为这个关键绩效指标做好了准备。
是的。到目前为止，美国消费者表现得相当有韧性。
甚至比我们两三个季度前预期的还要好。因此，我们仍然看到健康的支出趋势。我们预计在本财年剩余时间内这种趋势将继续。因此，前景相当积极。这在一定程度上促成了我们上调 guidance，我们在第一季度的业绩中也看到了这一点。我认为，你还看到的是，快速转账业务——无论是RTP、Zelle还是FedNow——在接收端的使用仍然远远多于发送端，但随着人们解锁并适应其中一种，他们往往会使用所有的通道，这非常好，因此我们看到了越来越多的使用案例。我们推出的另一项业务虽然还处于早期阶段，但我们非常兴奋，那就是小企业计划。通过与Move的合作，我们能够通过快速转账，通过借记卡即时将资金转移到金融机构之外。在美国，与欧洲不同，这非常具有挑战性。今天，这需要几天时间。
你以为是实时的，但实际上只是备忘过账。但这提供了真正的实时转账能力。我可以通过一家机构的借记卡在我的一个账户和另一个机构的账户之间转账，这为我们客户群中的地区性金融机构提供了吸引存款的绝佳机会。我们小企业计划的另一部分是“轻触本地”（tap to local），这是一项针对小企业和个体经营者的服务，让他们可以通过手机（iOS和Android）接受支付。设置过程非常低摩擦，只需四个屏幕，点击接受按钮即可。因为我们通过核心系统拥有所有的KYC（了解你的客户）和KYB（了解你的业务）信息，我们能够非常高效且快速地完成设置。不像其他竞争对手可能需要四五天甚至更长时间，你可以在半小时内开始接受支付。想想你当地的面包店，他们今天店里可能有一个硬件设备，但当他们在农贸市场销售或提供送货上门服务时，这给了他们另一个机会，我们认为人们会从支付方式的角度采用多模式。
因此，Jack Henry有相当有吸引力的收入分成机会。金融机构也有收入分成机会，这是一种服务美国市场中服务不足的小企业群体的方式。我想花几分钟谈谈这个，因为我确实认为与Move的合作非常有趣。你谈到了一些好处，但如果你想想Move试图做的事情，他们似乎试图为微型商户群体提供替代方案，同时通过与Jack Henry的合作，让银行和你的金融机构合作伙伴能够更好地服务这个群体——很多时候，如果你看看我们覆盖的公司，比如Block的Square，他们开始接管很多随之而来的金融服务。
因此，您能否谈谈您与Move合作的最终目标，以及我们能否在2026或2027年开始看到该合作对支付部门产生实质性影响，或者您如何看待时间安排？当然。很长一段时间以来，我们都被质疑为什么不进入商户收单业务，我们故意不这样做，因为我们说我们不服务干洗店、水管工或面包店，我们不知道如何服务这些人。我们服务银行和信用合作社，而这个解决方案最终是通过银行和信用合作社，我们授权银行和信用合作社为他们的账户持有人、会员提供服务。我们不是绕过他们，而是与他们合作。因此，我们很兴奋，因为这再次是银行和信用合作社的另一种存款收集策略和收入多元化策略。
大多数人创办小企业时，会在当地金融机构开户，但随后觉得需要去其他地方进行日常商业银行业务，所有这些存款都离开了我们的客户，在某些情况下，这些存款进入了真正的“围墙花园”，再也不会回到平台上。因此，这是一个将这些存款带回当地经济、带回当地和地区性金融机构的机会。因此，这不仅对Jack Henry是一个有吸引力的机会，对我们的客户来说，从收入多元化和解决方案的稳健性角度来看，也是一个绝佳的机会。
因此，我们对它非常乐观。从收入贡献的角度来看，它仍处于早期阶段，但我们认为在未来五年内，它有潜力成为我们支付部门最大的收入来源之一。
明白了。我们可以花更多时间讨论产品等，但我确实想谈谈盈利能力和利润率，以及一个普遍的话题，显然是人工智能对盈利能力的影响。似乎可以合理假设，您约60%的费用基础是人员和软件工程。您如何看待人工智能在整个组织部署可能带来的利润率推动力？是否有任何早期的回报例子或至少令人惊讶的好处？
是的，是的。我们目前有超过130个用例正在与业务部门合作推进，处于不同阶段。其中一些在产品中，一些在公司层面。有些在提高开发速度方面确实很有趣，因为我们能够获得更高的效率和更好的吞吐量。从开发周期的角度来看，我们能够更快地完成路线图，加速开发，这对我们的客户来说非常棒。但在公司层面，我们喜欢说我们能够用同样的人做更多的事情。
除了收购Payrails的那一年，五年多来，我们的员工人数增长不到1%。随着业务和运营规模的不断扩大，我们一直保持这样的增长。因此，如果我们能够更快地完成迁移，如果我们能够更快地培训人员，如果我们能够从规模的角度更好地完成所有业务功能。从利润率的角度来看，这是很好的。
明白了。最后一个问题，在最后一分钟左右。资本配置。从历史上看，Jack Henry确实更倾向于股息、再投资和有选择的并购，而不是大规模回购。考虑到您现在正在经历的一些与税收相关的自由现金流推动力，我们应该如何看待回购成为您资本配置中更有意义的杠杆，特别是回购的规模？帮助我们思考这些优先事项是否以及如何可能发生变化。
是的。首先，很高兴回到90%到100%以上的自由现金流转换率，回到我们的历史正常水平。我们认为这将继续，因此这确实打开了可能性的大门。首先是研发方面的投入。我们将收入的14%到15%用于研发，包括资本支出和费用化支出、软件开发等。因此，这是首要任务，我们相信要继续保持创新势头。其次，如你所说，我们有长期的股息政策，在过去20多年里适度增长，我们致力于这一点。
但这确实为大规模回购和并购打开了大门。很多银行家告诉我们，并购活动在即将到来的日历年内将会升温。但我们在9月份刚刚完成了对Victor Fi的收购，我们对此感到兴奋，这扩展了我们的嵌入式支付能力，不仅可以与我们的银行和信用合作社合作，还可以与金融科技社区合作。因此，我们当然对加速我们的数字云原生战略的收购持开放态度。
但我也认为这允许进行更大规模的回购。
太好了。我们的时间到了。Mimi，非常感谢您今天参加我们的会议。谢谢。
谢谢。