Suman Mookerji（高级副总裁、首席财务官、controller 兼财务主管）
Noah Popenak
萨。
好的。各位早上好。我是Noah Popenak。我是高盛的航空航天和国防分析师。非常高兴接下来的演讲由Ducommun公司为我们呈现。今天和我一起在台上的是首席财务官Suman Mookerji。Suman，非常感谢您的到来。
谢谢Noah。
很高兴您能来。很高兴来到这里，感谢您的邀请和展示Ducommun的机会。当然。Suman将通过一些幻灯片开始我们的会议，然后我会提出一些问题，如果 audience 中有任何人有问题，请举手。太好了，太好了。
好的，我将带大家浏览我们的投资者演示文稿，这主要是为了那些对我们公司不太熟悉的人，帮助大家了解公司的背景、发展方向以及我们通常的披露信息。演示文稿中当然包含一些前瞻性陈述，这些陈述受风险因素影响。有关这些内容的更多详细信息，请参阅我们的Q和K报告。对于那些不熟悉Ducommun的人，有一个有趣的事实：我们成立于1849年，是加利福尼亚州最古老的公司。1849年成立时，我们当然不是一家航空航天公司，而是洛杉矶的一家综合商店。
我们的创始人Charles Dukhamen是来自瑞士的移民。他是一名制表师。但在淘金热期间，他决定开一家综合商店，这是一个明智的想法。当时卖镐和铲子比自己去找金子要好得多。这就是公司业务的开端。20世纪30年代，我们进入航空航天领域，向当时南加州新兴的航空航天行业出售金属。这项业务一直保留在产品组合中，直到80年代被出售。如今的Ducommun在80年代末、90年代初具规模，21世纪初我们建立了航空结构业务，收购了国防电子业务部分，然后开始在产品组合中建立我们所谓的工程产品业务。
我将在接下来的幻灯片中详细介绍。现任管理团队于2017年组建，从那时起，我们开始对业务进行转型，这与过去165到170年的做法有所不同。我们精简了管理团队，减少了组织层级，引入了绩效驱动的文化。在新任首席执行官Steve Oswald（同时也是我们现任董事长兼总裁兼首席执行官）的领导下，这些举措对公司非常有效。从2017年到2020年疫情爆发，业务进行了重置，这段时间公司发展良好。
我会再详细谈谈这一点，但疫情爆发时，我们不得不将业务重心更多地转向国防领域。这开启了Ducommun的新篇章，同时我们也转向更多的工程产品，这是新管理团队战略的关键。如果回顾过去八年在该团队领导下公司的表现，你会发现我们的市值增长了4倍。尽管疫情期间遭遇挫折，尽管商业航空航天领域（至少就OEM生产率而言）尚未完全恢复到疫情前的水平，但市值仍增长了4倍。
作为价值的关键驱动力，我们的EBITDA在这段时间增长了125%。财务表现非常强劲，这也反映在股票表现上。在此期间，股东们也获得了很好的回报。但未来还有更多增长空间，我们仍然相信我们还处于早期阶段，公司正处于一个拐点，我将谈到的许多因素将带来显著的上行空间。从当前的产品组合来看，按过去12个月（LTM）计算，我们的收入刚刚超过8亿。
按LTM计算，我们的EBITDA利润率为15.5%。但在过去三个季度，我们的利润率一直保持在16%，这让我们非常自豪，也符合我们五年计划中提高EBITDA利润率的目标。剩余履约义务（作为积压订单的替代指标）达到了10.3亿的历史新高。今年第三季度，我们的订单量创纪录，订单出货比为1.6。第四季度，从我们的机会 pipeline 来看，订单量继续保持强劲。
这充分反映了业务的强劲增长势头。从收入结构来看，军事领域占比较高。我们的国防业务实现了增长。事实上，在过去三个季度，我们的国防业务实现了两位数增长，这帮助抵消了商业航空航天领域因OEM生产率下降带来的疲软。我们预计，随着波音和空客继续提高生产率，这种情况将会改变。尤其是波音，我们看到了一些积极的评论，包括他们的首席财务官昨天的评论，以及在新领导层下波音的变化，这对我们Ducommun的商业航空航天业务来说非常令人鼓舞和充满希望。在商业航空航天业务中，我们对窄体飞机的敞口更大。
你可以在页面右侧看到一些平台。我们涉及737 Max、A220等表现良好的平台以及A320。我们处于有利的平台位置。在双通道飞机方面，我们涉及787，这是我们主要的宽体飞机敞口。所以，这也是一个很好的平台。我们对此感觉非常好。我们还有一些公务机业务，主要是湾流，增长态势良好。你可以看到，我们的主要客户是航空航天原始设备制造商（OEM）以及商业航空航天领域的一级供应商和军事与航天领域的国防主承包商。
转向我们的产品，我们有两个财务报告部门：电子业务和结构业务。你可以看到构成每个报告部门的不同产品。在电子方面，我们生产加固型互连产品、复杂的电路卡组件，以及将这些不同的电子产品集成到外壳中，构建更高层次的价值链，即电子设备盒。这些产品大多用于国防工业，我们在这方面取得了强劲增长。国防业务的订单量持续强劲，尤其是导弹和雷达系统，这是我们产品组合中一个不断增长的业务。
这些产品主要进入终端使用市场。我们的电子业务中还有一些专有产品业务，包括人机界面产品。这些是军用或商用飞机驾驶舱内的按钮开关Bedzells。我们通常是独家供应商，并被纳入规格，这些产品的利润率非常高。我们还有一个防雷产品系列，是2017年收购的LDS业务，他们在雷达罩防雷保护市场占有重要份额，这对我们来说是一项很棒的业务。最后是运动控制业务，我们生产电机和分解器，用于国防工业中不能出现故障的应用。
在结构业务方面，我们有更传统的航空结构业务，包括钛热成型、钛超塑成型，我们认为全球只有少数供应商有能力制造这些产品。这些产品由钛板制成，是非常复杂的轮廓金属零件，钛零件销往波音、空客和Spirit。我们为拥有制造这些零件的技术感到自豪。因此，虽然这仍属于合同制造范畴，但它是一种非常 niche 的能力，很少有公司具备。
我们还有铝拉伸成型业务，A220上的大部分机身面板都是我们制造的。在过去几年中，我们还参与了737 Max的机身面板工作。这就是铝拉伸成型业务。此外，我们的产品组合中还有更多的工程产品业务，包括弹药处理业务（2019年收购的Nobles业务）、磁性密封业务（2021年收购的Maxiel业务）、用于飞机内饰的挤出热塑性塑料，以及2023年收购的BLR Aerospace业务（为旋翼机提供空气动力学增强产品）。
Ducommun的发展方向是什么？我最初谈到了现任管理团队在Steve Oswald领导下于2017至2019年期间所做的工作，然后疫情爆发。但在2022年走出疫情时，我们认为是时候向市场传达一项五年计划了。2022年底，我们与董事会对此进行了审查，然后在2022年12月向市场推出了我们所谓的“愿景2027”。该计划包括将收入从2022年的约7亿增长到2027年的近10亿，同时将EBITDA利润率从2022年的13%提高到2027年的18%。
我们在实现这些目标方面取得了巨大进展。尽管由于商业航空航天制造率迄今的表现，收入可能略低于2022年的预期，但在EBITDA利润率方面，在五年计划的第三年，我们已经达到了16%。因此，我们正在从13%向18%稳步前进。我们对此感到非常自豪，并完全有能力在2027年达到18%的目标。Ducommun的关键驱动因素或投资亮点是什么，以及“愿景2022”的推动因素是什么。
我谈到了我们希望发展工程产品业务，这是我们战略的关键部分。我们喜欢业务的这一部分，因为我们拥有设计知识产权，是独家供应商，被纳入规格，能够进入售后市场，售后市场本身就是业务的重要组成部分。任何优秀的航空航天业务都需要强大的售后市场。2017年，我们的售后市场业务占比不到5%或6%，但现在已经显著增长。2017年，工程产品占我们产品组合的比例不到10%，仅为9%。
到2022年，我们将这一比例提高到15%，根据“愿景2027”战略，目标是到2027年将其提高到业务的25%以上。目前，我们的工程产品收入占比已经达到23%。再次强调，这些产品是我们拥有设计知识产权、独家供应且被纳入规格的产品，这是一个非常有利的位置。我们希望更多的收入来自这类产品线。对于业务中的非工程产品部分，我们也在通过降本增效来增加价值。
在过去一到两年中，这主要是通过关闭一些现有生产基地并整合制造基地来实现的。在过去一年中，我们关闭了加利福尼亚州蒙罗维亚的一家工厂和阿肯色州贝里维尔的一家工厂。我们将这些工作转移到美国现有的工厂以及墨西哥瓜伊马斯的工厂。我们在这方面取得了巨大成功。我们正处于产品线转移的尾声。我们预计这些产品线将在第四季度和2026年期间提高产量，为业务带来显著的成本节约。
我们表示，预计这些举措将带来1100万至1300万美元的协同效应。其中近400万美元已经体现在我们的损益表中。剩余的700万至900万美元预计将在2026年实现，这将为我们带来利润率增长，帮助我们达到18%甚至更高的目标。并购也是我们战略的重要组成部分，尤其是在工程产品方面，因为我们试图提高其在整体收入结构中的占比。如前所述，目前工程产品收入占比已达到23%。
我们希望将这一比例提高到25%甚至更高。在过去八年中，在碳管理团队的领导下，我们成功完成了五项收购，并对其进行了整合，提高了EBITDA，这不仅改善了收入结构，也是这段时间利润率扩大的关键因素。我们是一级供应商。你可以看到，我们直接向这些飞机OEM、一级供应商和国防主承包商销售产品。我们拥有的平台内容使我们能够从商业航空航天的复苏中受益，我们认为目前商业航空航天的复苏基础稳固。
未来几年，我们肯定会从中受益。国防业务一直表现强劲，不仅在疫情期间，即使在2025年，过去三个季度我们的国防业务也实现了两位数增长。我们继续看到强劲的订单流，未来前景非常光明，尤其是导弹和雷达业务，实现了高两位数增长。我想留出一些时间进行问答。
这个演示文稿在我们的网站上可以获取，如果你仔细浏览后续页面，可以看到每个要点背后的更多细节。但我将在这里结束，然后进入问答环节。
非常好。谢谢你，先生。很高兴听到你更多地谈论进入工程产品业务的过程。你实际上是如何做到的？因为进入工程产品业务的关键在于其进入壁垒更高、竞争更少、商品化程度更低，并且随着时间的推移，定价和利润率有更好的增长。但这听起来似乎很难进入。那么你是如何做到的？有机增长和无机增长各占多少比例？也许你可以告诉我们更多。
是的，这是一个很好的问题。所以这是有机增长和无机增长的结合。过去八年的大部分增长是无机增长。我们完成了五项收购，为工程产品组合的增长做出了贡献。但在这段时间里，我们也投资了工程资源和销售资源，以开发新产品 pipeline，这些产品将在一段时间内推动有机增长。我们在这方面取得了良好的成功。对于2017年之前产品组合中的工程产品业务，我们通过开发面向售后市场的附加产品，实现了有机增长。
我们的射频产品也实现了增长。但通过收购，我举个例子。2019年我们收购的Noble业务，当时他们生产弹药 chute。在过去七年中，我们逐渐将其业务扩展到整个弹药处理系统。不仅仅是 chute，还包括弹匣和其他一些组成整个系统的辅助设备，现在我们能够设计和制造这些产品。我们现在能够凭借整个集成系统赢得平台上的内容。因此，我们的单套系统内容从几千美元增长到数万美元，业务实现了增长。
这就是我们如何在一段时间内实现有机增长的例子。是的，这需要时间，但一旦赢得业务，你就可以享受多年的收益。
有趣。好的，在工程产品方面，你们比2027年计划的25%目标提前了一些。利润率是否与工程产品计划的进度一致？展望2027年之后的长期发展，你们是否考虑过工程产品的占比可以达到多少，以及这对利润率意味着什么？
当然，是的。利润率的增长肯定受到工程产品增长的推动，这是过去几年利润率增长的关键驱动因素。我们预计，在未来几年，非工程产品部分的业务也将实现强劲增长。随着国防业务的强劲增长以及未来几年预期的制造率强劲复苏，我们预计非工程产品业务也将实现良好增长，这是好事。我们也喜欢这部分业务的增长。
但这意味着，我们必须通过收购来继续提高工程产品的占比，以达到25%及以上的目标，我们对此充满信心。在过去24个月里，我们没有进行任何交易，但我们正在积极寻找市场机会。我们正在与几家目标公司进行对话，既有银行主导的流程，也有我们自己的专有收购机会 pipeline。因此，我们有信心在未来几年完成几笔交易，帮助我们在长期内将工程产品占比提高到25%及以上。
我们已经向市场表示，我们计划在明年秋天推出“愿景2027”的下一阶段，并向市场传达这一信息。
但那将是对2027年的更新。那将是一个更长远的更新。
那将是更长远的规划。是的，那将带我们超越2027年。
好的。
抱歉，我们计划在2026年秋天传达这一信息。但显然，这不会偏离我们的工程产品战略。这是业务增长的核心，也是利润率扩大的核心。我认为我们最终可以将工程产品占比提高到30%以上，最终达到50%以上，甚至有一天成为一家完全的工程产品公司。
好的。我们会继续关注。你提到了波音，也许他们的生产率会提高。你能多谈谈你所看到的情况吗？你们的航空航天增长率一直为负，这似乎部分或完全是由于库存去库存。是这样吗？你能告诉我们这何时会结束吗？
是的。我们认为，明年下半年会有一定程度的去库存。部分原因是Spirit和波音正在去库存，但我们自己也有一些去库存，因为我们保持了生产率，以使工厂保持稳定的生产负荷，而不是每月在不同的生产率之间波动。这不是一种高效的生产方式。因此，在2025年，如果你看我们的收入，Max系列产品的平均收入可能在30多一点。
我们的出货量在25到28之间。这意味着库存有所积累，也需要去库存。因此，我们对波音的表现感到非常鼓舞。Spirit的收购预计仍将在今年年底完成，我认为Spirit和波音的合并将带来更多好消息，我们期待这两家公司合并后为我们带来更稳定的需求。希望去库存能比我们预期的更早发生。但这就是我们目前所看到的情况。
好的。你们的国防业务实现了两位数增长。航空航天原始设备供应远低于需求，可能只有需求的一半。因此，那里需要的增长率非常高。必须发生。但你们必须经历库存去库存。但增长率应该会非常高，并且会有很好的比较基数。因此，看起来你们的航空航天业务在某个时候可能会实现两位数增长。有没有理由让我不期望Ducommun在未来几年的某个时候实现两位数的收入增长率？
这并非不合理的期望。我认为一旦我们度过去库存阶段，商业航空航天领域的增长率肯定会出现拐点。再加上国防领域的强劲需求，这确实将成为公司强劲增长的催化剂。好的，太好了。
我们还剩大约五分钟。我可以看看 audience 中是否有人有问题。是的，中间这里。你介意拿起你身后的麦克风吗？这样我们就能听清了。我应该从头开始吗？好的。好的，很酷。我的职责是投资航空航天领域，并支持美国公司拓展亚太市场。所以我有两个问题。一个是关于区域敞口。我知道你提到目前95%的收入来自美国。但我很好奇剩下的5%是什么，以及你如何从战略上看待亚太市场。我的第二个问题是，你提到商业航空航天领域的一些去库存预计将在明年发生。
但考虑到你与主要OEM的密切合作，我很想了解更多关于你如何管理公司内部的库存水平和生产计划，尤其是在商业航空航天领域。谢谢。
好的。谢谢你的问题。虽然我们没有直接向亚太地区销售很多产品，但我们为空客平台提供一些零部件，这些零部件先供应给中国的一家中间供应商，然后再供应给空客。我们的大部分产品主要运往北美以及欧洲其他地区的空客等客户。但我们供应的零部件最终会进入亚太地区。因此，客运量的增长和飞机需求的增长肯定会让我们受益。因此，尽管我们可能不直接向该地区销售，但我们的增长与亚太地区的增长之间存在间接联系。
关于你的第二个问题，即生产计划、增长率和库存。疫情过后，我们认为有必要对库存进行战略投资。供应链中断严重，因此我们很难确保拥有满足客户需求所需的所有材料。另一方面，一些客户的需求也不稳定，尤其是商业航空航天领域，生产率波动很大，时而停止，时而重启，波动很大。
因此，拥有适量的库存，保持工厂稳定的生产负荷，以高效地进行生产，这一点非常重要。这也是我们的资产负债表上库存高于我们希望的正常水平的部分原因。管理团队的这一决定是正确的。在过去四五年中，我们能够以近乎完美的方式保持交付，这也为我们未来两年的增产做好了准备。从自由现金流的角度来看，这也带来了机会。随着未来两年生产率的提高和去库存，我们将看到库存投资的 unwind，现金流转换将得到改善，这对我们来说是一个积极因素。
Suman，在我们剩下的一分钟左右的时间里，并购是战略的重要组成部分。你谈到了这一点，但我很好奇。令我惊讶的是，并购活动没有更多，最近有些平静。也许你可以谈谈原因，目前的 pipeline 情况如何。现在的竞争是否比你预期的更激烈？因为Transdigm、Heico等收购平台已经在市场上存在了一段时间，现在LOR上市了，规模更大，我认为还有一些私营公司也在扩大规模，采用相同的模式。
现在做交易比你想象的更难吗？
竞争肯定很激烈。这些参与者大多在过去八到十年中一直存在，所以我们在进行交易时都见过他们。但在过去几年中，我们加大了并购能力的投入，不仅依赖银行 flow，还积极开发自己的专有 pipeline。因此，基于此，我们看到在中低端市场有足够的机会让我们在未来几年内完成交易。
我们在工程产品业务方面没有看到那么多的活动。但前景非常好，所以我们有信心在未来进行交易。
好的。我们的时间到了，Suman，非常感谢你。
谢谢。不，我很感谢这个机会。萨。