Sam Samad（执行副总裁兼首席财务官）
Patrick Donnelly（花旗银行）
我是Patrick Donnelly，花旗银行的工具与诊断分析师。很高兴Quest的Sam Simad和Sean Bevik能参加我们的会议。感谢你们的到来，各位。Sam，或许我们可以从刚才简单聊过的话题开始。关于检测利用率的背景，我们收到了很多相关问题。我知道你们也经常被问到这个问题。利用率一直保持在相当高的水平。我想大家最初认为这是新冠疫情带来的现象。但随着时间推移，利用率仍维持在高位，这似乎与疫情没有那么大关联了。能否请你介绍一下当前的利用率情况、你们的观察以及对其保持高位（至少相对于历史水平）的预期？
好的，当然。首先，Patrick，感谢你邀请我们参加会议。很高兴来到这里。是的，自新冠疫情以来，利用率已经强劲了一段时间。起初，我们确实有些谨慎，思考这是否是疫情期间延迟检测的追赶效应，是否只是暂时现象，是否会回落至疫情前水平。但事实证明，利用率非常有韧性，我认为有多个因素在推动这一趋势。
我不认为这是单一因素造成的，没有所谓的“灵丹妙药”。首先是准入渠道。我们今年成功与至少一家支付方达成合作，进入了之前未能覆盖的四个州市场。这有助于我们在更多地区扩大服务覆盖，提升检测量。此外，我们还与东部另一家支付方达成了独家合作，这也起到了推动作用。但我认为更根本的原因与人口健康状况及检测发展趋势相关。
不幸的是，慢性疾病患者数量持续增加。但这也推动了筛查需求的增长。现在，针对某些疾病，筛查已经能带来实际价值。例如，对于早发性痴呆，我们推出了AD Detect血液筛查检测，通过血液检测评估患者总体风险，确定是否需要进一步进行影像学检查以考虑治疗方案。此外，还有肿瘤早期筛查、心脏代谢风险和心血管疾病风险筛查等。
我还观察到，消费者健康领域持续增长并获得市场认可，患者越来越重视自身健康管理，希望更深入地了解自己的健康状况。因此，无论是通过我们的直接渠道WestHealth.com，还是与其他医疗机构的合作项目，健康管理和消费者检测业务都在快速增长。我认为这些因素共同推动了检测利用率高于传统水平，这对我们非常有利。
好的，我们可以深入谈谈其中几个方面。你刚才提到了消费者业务。能否详细介绍一下消费者渠道？我知道你们与Whoop、Aura等公司有间接合作。这些合作的进展如何？在检测营销、申请流程和 volume贡献方面是如何运作的？能否详细说明一下这部分业务？
好的，这确实是我们业务中非常令人兴奋的部分。我们在重新启动消费者直接业务时就曾提到，这部分业务未来有望实现约2.5亿美元的收入。2021年，我们重新激活了消费者业务增长战略，推出了questhealth.com平台，目前该业务增长势头良好，每个季度同比增长约35%，收入已接近1亿美元。
questhealth.com是我们的直接消费者平台，消费者可以在线订购Quest检测服务，前往我们的患者服务中心采血，最快一天内即可获取结果。这对消费者来说非常便捷，通常为自费模式。此外，我们与医疗机构和合作伙伴的合作也在快速推进，我们对这些合作感到非常兴奋。例如，我们与Function Health合作，他们采用会员订阅模式，为患者提供服务。
我们是这些合作的核心检测服务商。患者订阅Function Health会员后，会被引导至我们的患者服务中心进行检测，我们完成检测后，Function会向患者提供综合报告。我们近期还宣布与Whoop和Aura达成合作，用户可以通过可穿戴设备或应用程序直接订购检测。以Whoop为例，用户可以订购包含65项分析物的检测，支付一定费用后，在Quest完成检测，结果将通过Whoop应用程序查看。Patrick，你可以理解为我们是这些合作的“引擎”——我们是这些公司的独家检测服务商，最近宣布合作的hers也是如此。合作方负责所有营销和消费者互动，处理消费者支付，而我们则从这些提供可穿戴设备或会员服务的合作方处获得服务费用。
好的。在高级诊断业务方面，你们有健康检测和专科检测等板块。这些业务的表现如何？它们对整体收入的贡献应如何看待？
我们将高级诊断业务分为五个高增长领域，这些领域均实现了两位数增长。从收入贡献来看，它们不仅带来正向增长，而且占比持续提升，也是推动整体利用率增长的重要因素（正如你一开始问到的）。这五个关键领域是：心脏代谢、自身免疫、女性健康、脑健康和肿瘤学。每个临床领域下的高增长检测项目都在推动业务增长，目前这部分业务收入贡献已接近10亿美元，且仍保持两位数增长。
这确实是我们业务的重要组成部分，不仅推动收入增长，还优化了业务结构，因为这些检测通常具有更高的价值。
好的。关于每份申请的检测项数，我们之前也多次讨论过。今年迄今为止，每份申请的检测项数增长情况如何？这一指标已连续数年保持高位，你们认为这是否已成为永久性趋势？
我认为这是结构性且具有韧性的趋势，未来仍有增长空间。回到你的问题，疫情前，每份申请约3.8、3.9项检测；而现在，五六年后的今天，这一数字已达到4.3、4.4。平均每份申请增加了近0.5项检测。对普通人来说，这可能看似微不足道，但对我们而言，这对利润率有显著影响——因为每份申请多完成0.5项检测，在固定成本基本覆盖的情况下，仅需承担少量试剂增量成本，因此能显著提升利润率。
部分增长来自消费者业务和合作项目，例如与Function Health的合作，以及Quest Health平台上的检测套餐，这些套餐通常包含多项检测，以全面评估患者健康状况。此外，高级诊断业务的增长以及医生对患者基础健康状况的关注度提升，也推动了检测项数的增加。首先，针对某些疾病，现在已有相应的治疗方案，检测结果具有明确的临床指导意义；其次，随着人口老龄化和慢性病增加，医生比以往更关注患者的潜在健康问题，因此会开具更多检测项目。
好的。综合考虑每份申请检测项数和检测量的增长，你们如何看待季度环比表现？显然，你们已给出第四季度指引，从第三季度到第四季度，Life Labs业务本季度将转为有机增长。能否从收入角度解析第四季度的增长构成？
首先我想谈谈季节性因素。通常，第四季度收入会较第三季度有所下降。我们的季度表现有典型的季节性规律：第二季度是全年收入最高的季度，第三季度略有回落，第四季度通常低于第三季度，第一季度则是全年最弱的季度。这主要是因为第四季度有假期因素，第一季度则受恶劣天气和假期后检测需求疲软的影响。这种季节性规律通常会持续。
全年来看，我们预计有机收入增长率为4.5%至5%。今年迄今为止，有机收入增长率为4.8%，显示出强劲的利用率增长。我们将在适当时候发布2026年指引，但可以肯定的是，目前利用率和有机收入增长势头良好。
那么利润率方面呢？你们提到了NOVA项目的支出，稍后我们会详细讨论。你们还提到了医疗保健相关的员工成本。如何看待第四季度的利润率收尾情况？市场一直在讨论这一数字是否是2026年的基准。能否谈谈第四季度的利润率情况以及2026年的基准水平？
利润率确实会受到一些短期因素的干扰。首先需要强调的是，今年我们的营业利润率较去年有所提升。回顾今年3月投资者日的发言，我们曾表示，2025年至2027年期间，营业利润率有望提升75至150个基点，我们仍然坚持这一长期指引。
关于第三季度至第四季度的利润率波动，第三季度营业利润率为16.3%，其中员工医疗成本带来了约50个基点的负面影响，部分是全年索赔数据调整的滞后影响。我们根据实际索赔数据调整成本，其中部分调整在第三季度确认，预计第四季度不会重复出现。但第四季度确实会有NOVA项目的支出，这在第三季度并不显著。
我们早些时候与EPIC签署了合作协议，项目启动略有延迟，因此部分成本将推迟至第四季度确认。Patrick，总体而言，疫情前的季节性规律显示，第三季度至第四季度利润率通常会下降50至100个基点，今年的情况仍在这一范围内。
好的。
我们来谈谈NOVA项目，以及它对2026年的影响。NOVA项目的初期投资方向是什么？第四季度的支出规模是否符合最初预期？项目收益何时开始显现？
首先，NOVA项目并非只有成本，它还将为我们带来巨大的收益，有望从根本上改变我们的业务运营方式，特别是订单到收款流程。就成本而言，NOVA项目的总体一次性投入约为2.5亿至3.1亿美元，其中40%为运营费用，60%为资本支出。这些投入将在未来六至七年内逐步发生，并非集中在明年。
项目将分阶段实施，覆盖我们所有的实验室网络。首先从“高端检测实验室”（即开展高级诊断检测的实验室）开始，因为这些实验室需要优先升级实验室信息系统，优化检测流程。随后扩展至区域实验室。这不是“一刀切”的全面切换，而是分阶段推进，逐个实验室上线，逐步覆盖整个网络。项目还将改善患者体验，例如结果获取方式，并引入人工智能技术。
关于2025年的支出，我们年初预计NOVA项目支出约2000万美元，但由于合作协议签署延迟，实际支出将低于这一数字，第四季度会有部分支出确认。我们将在2026年初公布2026年的投资计划。需要强调的是，我们之前提到的2025年至2027年营业利润率提升75至150个基点的目标，已考虑了NOVA项目的实施成本。因此，我们仍然有信心在承担NOVA项目成本的同时，实现利润率的提升。
至于收益，我们预计2027年开始看到项目效益，包括运营效率提升、拒付率降低、患者客户获取优化等，这些都将带来生产力提升和成本节约。
这很有帮助。能否结合NOVA项目谈谈2026年的展望？PAMA政策延迟了一个月，PAMA与RESULTS法案的结果如何？截至12月，你们如何评估PAMA政策的实施可能性？
我对一个月的延期感到鼓舞，这表明两党及政府仍高度重视这一政策改革。30天的延期让我们有理由相信，明年全年可能会继续延期。我不会说概率极高，但我认为PAMA政策明年继续延期的可能性超过50%。
同时，我对RESULTS法案的通过仍抱有一定乐观。该法案旨在对PAMA进行永久性改革，但相比延期，其通过需要更多的立法工作。不过，已有超过40名国会议员公开支持RESULTS法案，显示出一定的 momentum。
总体而言，我认为PAMA政策延期的可能性高于RESULTS法案通过，但我们仍对避免明年的PAMA削减持乐观态度。
好的。假设PAMA政策最终实施，你们曾提到可能带来1亿美元的影响。如果这一情况发生，你们能通过成本优化抵消多少影响？调整速度有多快？在成本方面有多大的灵活性？显然，你们是“做最坏的打算，抱最好的希望”，但具体能抵消多少？
我们一直在进行应急预案准备，因为我们不会坐等政策结果，而是会提前做好准备。我们的运营非常严谨，实验室效率很高，因此成本基础中并没有大量“低垂的果实”可以轻易削减。但我们确实可以抵消部分PAMA影响，尽管不会是大部分，也不会达到50%。如果影响为1亿美元，我们能抵消的部分将低于这一数字。
具体措施包括：首先，优化非客户/患者接触的支持职能，通过人工智能提升效率，减少某些岗位的人员补充需求，将部分事务性岗位重新分配至战略性职能，从而实现效率提升。其次，审视可自由支配投资，虽然比例不高，但可以推迟部分非核心投资。此外，NOVA项目的支出节奏也有一定的灵活性，我们可以适当放缓部分可自由支配支出的节奏。这些都是我们目前正在推进的应急准备工作。
好的，这很有帮助。接下来谈谈其他政策影响，包括“美丽法案”和ACA补贴的到期。能否分析这些政策的影响，特别是ACA补贴到期对你们的潜在影响？你们之前曾披露过相关数据，能否再回顾一下？
Medicaid削减可能会在2027年底至2028年初对我们产生影响，但目前影响尚不明显。医疗保健交易所补贴如果未能延期或通过其他方式保留，预计明年可能导致我们的检测量和收入下降30个基点。我对此是否担忧？并不十分担忧，因为利用率的增长势头良好，但这确实会带来一定影响。
到2028年，我们预计总体影响将达到50至60个基点，其中大部分来自医疗保健交易所补贴的到期，Medicaid削减的影响仅占10至15个基点。需要说明的是，医疗保健交易所补贴的受益人群中，医疗服务使用率相对较低，因此补贴到期对整体检测量的影响可能小于预期。
好的。综合考虑PAMA政策和ACA补贴到期的潜在影响，如果这些负面因素同时发生，你们之前提到的3年内75至100个基点的利润率提升目标是否仍然可行？利润率是会继续提升、保持平稳，还是面临更大挑战？
如果PAMA政策实施，我们仍然相信能够实现利润率提升，但可能处于75至150个基点区间的下限。
好的。接下来谈谈Haystack项目。这是一个重要的市场机会，竞争激烈且渗透率较低。目前项目的推广进展如何？能否谈谈支出和稀释效应，以及市场机会和你们的竞争优势？显然已有多家竞争对手进入该市场，你们如何定位Haystack？
这确实是一个巨大且渗透率低的市场。独立预测显示，未来五年该市场规模可能达到50至100亿美元，是当前的五倍。我们对Haystack检测的性能非常自豪，它具有业内最低的检测限，是一种高灵敏度检测，能为患者带来挽救生命的价值。
Patrick，我们在多个方面取得了良好进展。去年进行了早期推广，积累了经验，签约了大量医生和癌症中心。今年正式启动商业化，并随着报销进展扩大了销售团队。我们采取了分阶段推广策略，因为报销是关键。我们 earlier 申请了Medicare PLA代码，最近获得了基线检测3900美元和监测检测800美元的报销标准，将于2026年1月1日生效。同时，我们正在与MolDx合作进行Medicare Advantage报销的技术评估。
销售团队方面，我们已从12名代表扩展至年底的35至40名，以推动检测 adoption。证据生成方面，我们目前有大约24项临床试验正在进行，不仅针对结直肠癌MRD，还包括其他癌症适应症。这是一个深思熟虑的分阶段推广过程，目前进展顺利。
好的。你们提到了早期访问计划，与多家机构合作开展了大量检测。从中学到了哪些经验？早期用户对Haystack检测的反馈如何，特别是与市场上的主要竞争对手相比？
反馈总体非常积极。在一些案例中，Haystack的低检测限成功发现了其他检测未能发现的阳性病例，医生对此感到惊讶。这些案例虽然数量不多，但凸显了Haystack在检测循环肿瘤DNA方面的优势，对患者至关重要。
我们也收到了关于工作流程的反馈，例如手动操作步骤较多，需要与肿瘤学家的Epic Aura系统集成以优化EMR工作流程。我们目前正在投资解决这一问题。此外，我们还积累了关于报销流程的经验，这也是我们通过MolDx和PLA代码推进报销的原因。这些经验帮助我们更有针对性地推进项目。
好的。关于下一阶段的 adoption 驱动因素，是报销到位后医生才会开始增加检测量吗？你们从早期用户那里听到的 adoption 关键驱动因素是什么，以及对收入增长的预期？
报销是重要因素之一，但运营严谨性、销售推广和证据生成同样关键。我们需要向医生提供更多证据，证明检测的临床价值。目前，超过一半的肿瘤学家尚未使用过MRD检测，因此市场仍有巨大的未开发潜力。这些医生并非使用了其他竞品，而是尚未开始使用MRD检测，这为我们提供了广阔的市场空间。
好的。关于稀释效应，今年预计约为35至40美分。市场原本希望随着收入增长，稀释效应会逐步改善，但显然收入增长有所推迟。你们如何看待稀释效应的变化趋势？是否与收入增长直接相关，达到某个收入水平后实现收支平衡？能否从利润表角度分析Haystack项目？
今年的稀释效应与去年大致相当。我们在控制稀释的同时，也确保不限制项目的 adoption 潜力。我们扩大了销售团队，投资了工作流程优化系统（如Epic Aura）。预计明年稀释效应将低于今年。
确实，达到一定检测量后才能实现收支平衡。我们的目标是在明年年底某个时间点实现单月收支平衡（而非全年）。但我们也需要平衡投资与 adoption 驱动，继续推进临床试验和证据生成。
测序成本与检测量密切相关。在达到一定规模前，难以显著降低检测成本；随着检测量增加，测序仪利用率提升，毛利率和盈利能力将逐步改善。
好的。关于Haystack的适应症扩展，你提到将 beyond 结直肠癌。有具体的时间表吗？NCCN等指南的纳入对 adoption 有多重要，目前进展如何？
其他适应症的扩展尚无具体时间表。我们目前专注于结直肠癌，并正在进行多项相关临床试验，同时也在探索乳腺癌、头颈部癌以及MRD在免疫治疗中的应用等其他适应症。
NCCN指南非常重要，但这需要整个行业的共同努力，而非仅靠我们一家。随着越来越多基于证据的数据支持MRD在术后癌症治疗中的应用，其被纳入NCCN指南的可能性将增加，但这需要时间。
好的。你们还与多家癌症筛查公司建立了合作关系，例如几个月前宣布的与Gardent的合作。如何平衡与外部癌症筛查公司的合作以及未来自主开发检测的战略？在筛查领域，合作与内部开发的策略是怎样的？
这一策略不仅适用于筛查业务，也适用于我们整体检测项目的拓展。我们主要通过三个途径构建检测菜单：一是内部研发（如AD Detect），二是授权引进或收购（如Haystack），三是合作（与外部公司合作提供我们尚未自主开发的检测）。
与Gardent的合作就是第三种途径的例子。我们目前没有自主的结直肠癌筛查检测，因此与Gardent合作，为其提供医生签约、推广、采血服务，并从检测和采血中获得收入。我们同时也在与Universal DX合作开发结直肠癌早期筛查检测，在该检测推出前，我们通过合作填补菜单空白。类似地，我们与Grail等公司合作提供多癌种早期检测服务，因为我们目前尚无自主的多癌种早期检测产品。
好的。Haystack收购是一次特殊的交易，收购了 pre-revenue 的稀释性资产，而你们通常收购的是社区实验室、医院实验室等能立即贡献收入的资产。这是否是一次性交易？未来是否还有类似的收购意愿？自那以后，你们进行了多项 volume 收购。能否谈谈参考实验室和医院实验室的收购 pipeline，以及未来是否会考虑其他类似Haystack的单项检测收购？
我们的收购财务标准非常明确：一是第三年ROIC超过10%，二是第一年EPS accretive。这两个条件必须同时满足，我通常是那个坚持这些标准的人。Haystack之所以例外，是因为它是 pre-revenue 的战略性资产，具有巨大的市场潜力。
未来大多数收购仍将符合这两个标准。收购 pipeline 主要集中在社区实验室和医院实验室的 outreach 业务，这些业务能立即贡献收入和利润。只有像Haystack这样具有颠覆性潜力的项目，我们才会考虑偏离标准。目前 pipeline 非常健康，随着医疗系统面临Medicaid削减等压力，预计会有更多医院考虑出售 outreach 业务，我们将继续积极寻求此类机会。
好的。目前收购 pipeline 的情况如何？PAMA政策的不确定性是否促使更多机构回到谈判桌前？交易讨论是否受到影响？参考实验室和医院实验室的收购机会如何？
pipeline 健康且活跃，主要集中在医院系统的 outreach 业务收购。PAMA政策和“美丽法案”尚未对交易讨论产生重大影响，但预计未来随着医疗系统面临Medicaid削减等压力，可能会有更多机构考虑出售 outreach 业务。目前市场上仍有大量未被开发的合作机会，pipeline 非常 robust。
好的。综合所有增长驱动因素，包括利用率、检测量和定价（目前定价环境对你们有利），你们如何看待2026年的增长？你 earlier 提到 momentum 良好，预计中高个位数的收入增长。有哪些需要关注的变量？
我对2026年充满信心，因为我们有多个强劲的增长动力。首先是利用率的结构性增长，这一趋势将持续高于疫情前水平。其次是消费者业务的快速增长，无论是直接平台Questhealth.com还是合作项目，都在贡献增量。第三是高级诊断业务的五个高增长领域，持续推动收入和利润率提升。第四是早期筛查意识的提升，如早发性痴呆、癌症和心脏代谢风险筛查。
具体到交易层面，明年有两个重要的增长引擎：一是与Corewell Health的Colab合作，为其20多家医院提供实验室运营服务，预计贡献约2亿美元收入增长，尽管初期利润率较低（低个位数），但将随时间提升至10-12%；二是与Fresenius的合作，包括外部诊所业务收购和参考检测业务，预计贡献约1亿美元收入增长，利润率同样将逐步提升。
潜在的阻力包括NOVA项目投资的增加、PAMA政策的不确定性，以及通胀和劳动力成本压力。但我们的Invigorate效率提升计划将有助于抵消部分成本压力。
好的。最后一个问题，关于定价。支付方的谈判语气是否有变化？支付方目前面临成本压力，你们的定价谈判是否受到影响？合同续约周期如何，是否有变化？
没有实质性变化。与支付方的合作核心是价值：我们能以低于医院实验室的成本提供高质量服务，帮助支付方通过检测项目优化节省费用。因此，谈判语气仍然非常积极。
好的。非常感谢Sam和Sean的参与，感谢你们的到来。
谢谢。谢谢Patrick。