克里斯·斯特菲斯（财务规划与分析高级总监）
希娜·阿格拉瓦尔（首席财务官）
斯蒂芬妮·普格利塞（首席执行官）
乔纳森·孔普（贝尔德）
迪伦·卡登（威廉·布莱尔）
早上好，欢迎参加德卢斯控股第三季度财务业绩电话会议。所有参会者将处于仅收听模式。如果您需要帮助，请按星号键加零键联系会议专员。在今天的演示之后，将有提问环节。如需提问，您可以在按键电话上按星号加一。如需撤回问题，请按星号加二。请注意，本次活动正在录制。现在，我想将会议转交给德卢斯投资者关系部的克里斯·斯特菲斯。请讲。
谢谢大家，欢迎参加今天讨论德卢斯贸易公司第三季度财务业绩的电话会议。我们今天上午发布的收益报告可在我们的投资者关系网站@ir.dalutrading.com的新闻发布栏目下查阅。今天与我一同出席的有总裁兼首席执行官斯蒂芬妮·普格利塞以及高级副总裁兼首席财务官希娜·阿格拉瓦尔。在今天的电话会议上，管理层将发表准备好的讲话，然后开放提问环节。在我们开始之前，我想提醒大家，今天电话会议上的评论将包括前瞻性陈述，这些陈述可以通过使用诸如“估计”、“预期”、“预计”等类似词语来识别。
前瞻性陈述本质上涉及估计、预测、目标、展望和假设，并受可能导致实际结果或成果与前瞻性陈述中表达的内容存在重大差异的风险和不确定性影响。此类风险和不确定性包括但不限于我们最新的10-K表格年度报告和其他适用的SEC文件中描述的那些风险和不确定性，这些前瞻性陈述仅反映本次电话会议之日的情况，不应被依赖作为未来事件的预测。接下来，我将把电话交给斯蒂芬妮。
大家早上好，感谢大家今天参加我们的会议。今年早些时候，我们制定了一项业务重置计划，重点是通过减少促销力度、控制成本和库存水平、提高运营效率来改善毛利率，所有这些都是为了履行我们对客户和股东的责任。我为团队对这些努力的投入感到自豪，正如我们第三季度的业绩所证明的那样，这些努力正在产生成效。我们很高兴能够连续季度实现盈利能力的提升。在第二季度早期进展的基础上，让我进一步详细说明改进的领域。
在第二季度建立的势头基础上，我们通过关注促销频率和深度的平衡，在定价策略方面取得了成功。与去年相比，我们的全球促销天数减少了一半以上，虽然同比销售额下降与我们第一季度和第二季度的结果一致，但我们每单位销售的盈利能力有所提高。此外，为了减轻关税的影响，我们在7月和8月对部分产品提价，而在第三季度，这些款式的销量保持稳定，进一步反映出我们在战略性平衡需求和零售方面的能力正在提高。
现在，让我更新一些我们第三季度的产品亮点。男士牛仔系列对我们来说表现强劲，我们决定通过全国性广告宣传这一德卢斯核心产品，导致销售额增长9%，且毛利率更高。男士AKHG系列也表现积极，受到“After Sweat Alpine Flex Pants”和“Renew Bamboo”等创新产品的推动。在女装方面，我们的传家宝花园系列仍然是她衣橱的基础部分，我们对另一款德卢斯核心产品——女装牛仔系列的重新推出结果也感到满意，该系列包括资产管理系列、传统牛仔系列和我们的Double Flex工作款轮廓系列。
在德卢斯，我们非常重视产品的质量和功能性，但我们也喜欢享受乐趣，当我们将自己的德卢斯个性融入这个季节时，客户们非常喜欢。我们的高地牛印花在10月推出，是我们多个产品类别中最成功的印花之一。最近，11月与孩之宝的合作将土豆头先生和夫人、Tonka卡车、积木玩具和林肯原木图案印在了我们最畅销的Buck Naked内衣、胸罩和袜子上。客户们喜欢这种怀旧感，这让该系列在假日购物季成为我们有史以来销售最快的合作产品之一。
谈谈本季度的营销工作，我们通过全渠道方法取得了成功，突出表现在第三季度的男士牛仔品牌推广工作，该工作以我们Double Flex牛仔系列的强大创意为核心，并结合了针对重点门店市场的顶级大学橄榄球比赛的战略性线性电视计划，我们看到品牌关注度显著提升。此外，我们在Spotify和定向播客等其他媒体上的赞助和投资提高了我们的品牌认知度，并推动了新受众尝试德卢斯产品。我们新的移动零售体验，更亲切地称为“Big Dam Van”，参观了斯特吉斯摩托车拉力赛、堪萨斯赛道的纳斯卡杯系列赛事以及我们本季度的两家新店开业活动。
在最初的三个月里，我们已与65万名客户进行了互动，初步反应非常积极。说到我们的客户，虽然本季度的总客户数量与去年相比有所下降，主要是由于我们战略性地减少了促销活动，但我们看到关键客户指标保持强劲。每位客户的销售额和每位客户的毛利美元同比增长，平均订单价值和每笔交易的单位数量也同比增长，反映出我们向更高价值客户互动的转变。转向我们的零售业务组合，由于在重点市场开设了两家新店，门店销售额同比略有增长。
在这些门店中，客流量超出了我们的预期，我们看到首次发现该品牌的新客户流量良好。我们的零售门店对我们的品牌形象和客户体验都至关重要。店内体验继续在新老客户中推动高转化率，他们对满意度给予五星评价，并且平均订单价值不断提高。现在谈谈我们的运营改进，我们致力于持续的流程改进，以优化当前和未来的生产力，同时降低成本。我很高兴地报告，我们有望在2025财年实现超过1000万美元的成本节约。
除了成本削减外，我们对库存管理和企业规划的持续关注已导致运营更加精简。这一跨职能举措的一个关键成果是第三季度期末库存减少17%，这主要是通过调整收货量实现的。我们预计，这些持续的努力，加上计划中未来季节SKU和款式数量的减少，将带来更清晰的产品分类、更高效的现金利用、更强的库存周转率和更高的利润率。现在，我想谈谈我们的第四季度以及迄今为止看到的结果。假日季是我们最重要的时期，推动客户参与、收入和盈利能力。
在这个时期之前，我们的重点仍然是我们的转型努力，并以明确的紧迫感执行。通过严格的准备和业务所有职能部门的协调，包括我们的营销和商品策略、库存定位系统和供应链准备以及客户沟通，我们进入旺季，有望超出客户的期望。首先，我们实施了增强的运营协议和规划流程，以优化我们的履行中心网络的单位库存、分配和深度。这种方法使我们能够利用效率并满足客户需求。具体而言，通过最大限度地发挥我们全自动设施的产出，到目前为止，在第四季度，该设施已向客户发货超过60%的单位，比去年旺季增加了20个百分点以上。
此外，我们增加了店内库存水平，提高了可用性，并在黑色星期五周末和圣诞节前几周实现了健康的客流量转化率。关于我们的商品计划，我们继续坚持过去几个季度建立的严格方法。这意味着通过更具影响力的活动提供有针对性的促销，并保持较低的折扣以提高边际业绩。我们对库存纪律的承诺将持续到明年，并更加关注德卢斯的核心产品。我们还调整了广告组合，战略性地重新平衡了品牌建设和转化之间的营销支出。
这种调整不仅提高了品牌知名度、考虑度和购买意愿，还改善了我们的流量和转化趋势。令人兴奋的是，几周前我们作为“Gifting季节”的一部分出现在《早安美国》节目中。这是我们第一次在GMA演播室进行直播，这使我们能够在网络周期间突出展示我们本季的一些最佳礼品，并为我们的网站带来了超过20万首次访问。我对我们迄今为止的假日季表现感到满意，并且为团队共同努力达到这一阶段感到自豪。
我们的销售额符合预期，毛利率大幅提高，运营更加顺畅。团队继续以让德卢斯与众不同的精神为客户服务，将每笔交易视为独特的，将每个人视为我们家庭和品牌的宝贵组成部分。总而言之，我们对第三季度的业绩和迄今为止的旺季表现感到满意。这些成果反映了我们转型努力的初始阶段，是团队执行行动的直接结果。展望未来，我们致力于通过专注于客户喜爱的核心耐用产品来巩固这一势头，深化与长期德卢斯忠实客户的关系，同时吸引新的品牌粉丝。
我们将继续恢复价格完整性，调整成本结构，最重要的是，出色地兑现我们对客户的承诺。现在，我想请希娜讨论我们第三季度的财务业绩以及我们对2025财年的展望。
大家早上好。呼应斯蒂芬妮的评论，我们对第三季度和旺季的结果感到满意。在今年年初，我们设定了明确的目标：重置促销活动、恢复价格完整性、改善现金和库存管理以及加强运营执行。此外，我们通过有针对性的提价和成本削减相结合的方式成功缓解了关税的影响。通过全年坚持这些目标并灵活应对宏观逆风，团队实现了连续季度的毛利率扩张和销售、一般及管理费用杠杆效应。此外，我们通过有效管理营运资金和转向资产支持的贷款工具，保持了健康的流动性并降低了借贷成本。
本季度，我们的库存余额连续改善，与去年相比下降了17%。第三季度末，我们拥有超过8800万美元的强劲流动性头寸。我为团队对目标的坚定承诺以及他们灵活制定解决方案以应对关税压力的能力感到无比自豪。我们成功执行了转型的第一阶段，显著改善了我们的财务状况，包括自由现金流、盈利能力和流动性。在这一坚实基础上，我们的转型战略将继续推进，重点关注两个关键领域：重振客户群和精简产品选择以强调我们的核心产品。
现在，为了更深入地更新我们第三季度的业绩和今天的旺季表现，我们报告2025年第三季度净销售额为1.149亿美元，同比下降9.6%，毛利率同比扩张150个基点至53.8%，销售、一般及管理费用杠杆效应得益于成本削减。我们报告的每股收益亏损为0.29美元，调整后每股收益亏损为0.23美元，较去年改善0.21美元。每股收益调整包括200万美元的税收估值备抵。本季度调整后EBITDA为负70万美元，较去年改善550万美元。从收入开始，随着我们重置促销策略以提高盈利能力。
我们第三季度净销售额同比下降9.6%，剔除批发业务后下降10.1%。剔除批发业务的直接渠道销售额下降16%，主要原因是网络流量下降，部分被更高平均零售价格和每笔交易单位数带来的平均订单价值两位数增长所抵消。移动销售渗透率较去年提高70个基点。零售门店销售额微增0.4%，因为我们在本季度末开设了两家新店，并且由于平均单位零售价格提高和每笔交易单位数增加，平均订单价值增长。随着我们重置促销活动。
男装销售额下降8.7%，部分被秋季过渡性外套、牛仔和AKHG系列的增长所抵消。女装销售额下降12.8%，部分被传家宝花园系列的强劲表现所抵消。各渠道和产品类别的盈利能力均有所改善，促销活动减少，平均价格提高。本季度毛利率为53.8%，同比提高150个基点，主要得益于通过减少折扣深度来重置促销以恢复价格完整性，直接工厂采购 initiative 带来的产品成本下降的传导，以及关税缓解措施。本季度平均单位零售价格上涨6%，因为我们在本季度初实施了有针对性的提价，此外促销活动减少，全价销售占比提高。
由于关税抵消了直接工厂采购的好处，平均单位成本有所上升。通过积极的收货管理和与供应商的成本谈判，本季度关税成本限制在300万美元。销售、一般及管理费用支出为7070万美元，比去年减少1160万美元，降幅14.1%。销售、一般及管理费用占销售额的百分比改善330个基点，至61.5%。第三季度广告成本占销售额的11.8%，而上半年为9.3%，因为我们在旺季销售季节前加大了支出。与去年相比，这一比例提高了340个基点，这是由于大学橄榄球媒体支出从第三季度转移到第四季度的时间安排所致。
可变成本上升，杠杆率下降150个基点，部分原因是重新定价的人工成本以反映价格上涨，加上本季度零售销售占比提高。由于人员减少和折旧费用降低， overhead杠杆率提高150个基点。正如斯蒂芬妮所提到的，随着我们调整费用结构以适应业务当前规模，我们有望在今年超过1000万美元的成本节约目标，接近1200万美元。第三季度末库存为1.922亿美元，与去年相比减少17%（3920万美元）。这一下降是在第二季度同比减少12%之后出现的，是库存收货更好平衡的结果。
库存改善得益于全年产品减少15%，秋冬产品减少7%。这部分被春夏产品增加27%所抵消。此外，有效的库存分配使门店库存可用率提高300个基点，并最大限度地利用了我们全自动的Adairsville履行中心的库存。进入旺季的关键行动包括提高门店最低展示水平，并通过额外补货来补充高周转率的SKU。企业规划等增强流程在优化库存收货以管理现金和库存定位以提高可用性方面建立了更大的纪律性。
第三季度末，我们的库存组合包括92%的当前产品和8%的清仓商品，而去年清仓商品占3%。相比之下，7月底清仓商品占22%，9月初占16%。为了在进展的基础上再接再厉，正如斯蒂芬妮所提到的，我们正在聚焦我们的产品分类，以反映更多的核心耐用产品。我们在2025年秋冬减少了5%的SKU。我们计划在2026年春夏减少超过20%的SKU，并目标在2026年秋冬再减少两位数的SKU。
第三季度的资本支出为1430万美元，而去年为1400万美元，主要是由于开设了两家新店。我们本季度末的净流动性为8860万美元，净债务为3640万美元。我们的现金及现金等价物为820万美元，信贷额度借款为4460万美元。随着我们积极管理库存水平，我们在过去两个季度连续改善了净流动性。截至本周，在旺季销售季节大部分结束后，我们已还清信贷额度，净流动性约为1.25亿美元。
现在转向我们对2025财年的展望，我们确认2025年调整后EBITDA指引范围从先前的2000万至2500万美元上调至更高端，现在为2300万至2500万美元。这考虑了几个因素。全年销售额范围为5.55亿至5.65亿美元，而初始范围为5.7亿至5.95亿美元。这反映了我们的定价行动、促销策略以及我们对销售长期质量的承诺的影响。全年关税影响现在预计从1500万美元降至1200万美元。
这计划通过第二季度末实施的有针对性的提价、库存收货管理和与供应商的成本谈判来抵消。通过调整我们的整体费用结构以适应业务当前规模，成本节约现在预计将超过1000万美元的目标，接近1200万美元。我们计划将广告投资维持在销售额的10%以上。关于我们的资产负债表和资本支出。首先，我们维持年末库存较去年两位数下降的预测，这是由于持续的SKU减少和收货量调整。
其次，我们维持全年资本支出计划约1700万美元。这包括对两家新店、曼哈顿全渠道履行软件和定期维护的投资。最后，我们的资产支持贷款工具仍然是提高灵活性和获取现金的关键资源。最后，我们对在关键领域取得的重大进展感到鼓舞：恢复价格完整性、加强库存管理和强化运营执行。我们已实施全面措施来抵消关税的影响，正在采取果断行动优化我们的费用结构，并在斯蒂芬妮的领导下，敏锐地专注于优化我们的产品分类和战略性品牌营销投资。
我们成功应对了不确定的环境，在自由现金流、盈利能力和流动性方面都处于更强的财务状况。随着2025年即将结束，团队在运营和财务上都为2026年奠定了坚实的基础。现在，我们将开放电话提问环节。
现在我们开始问答环节，如需提问，请在按键电话上按星号加一。如果您使用扬声器电话，请在按键前拿起听筒。如果您的问题已得到解答并希望撤回，请按星号加二。现在，我们将暂停片刻整理提问名单。今天的第一个问题来自贝尔德的乔纳森·孔普。请讲。
是的，早上好。谢谢，斯蒂芬妮。也许退后一步，问一个更宏观的问题。您提到了一些令人鼓舞的客户和盈利能力指标。您如何评估在提高盈利能力和优先考虑更高价值交易方面的战略进展？您最关注的关键指标是什么，您预计这在通常更具促销性的假日期间将如何表现？
早上好，约翰。感谢您的问题。我们关注的一些指标我认为大家都会很熟悉，围绕订单交易。例如，平均订单价值同比上升，我们的毛利率同比上升，我们还长期关注一段时间内的每客户销售额或每客户收入。我们感到鼓舞的是，我们的平均订单价值继续同比强劲增长。我们用相对较少的单位实现了现有的销售额。因此，这使得整个机器（可以这么说）更加高效。
当我们观察客户以及我们如何看待他们，或者我们在第四季度看到的反应时，您是对的，第四季度往往而且确实比其他季度更具促销性，但我们看到同样的动态在各个季度都在发挥作用。因此，我们感到鼓舞的是，尽管我们的收入下降，并且一直保持同比下降10%左右，但无论是在客户层面还是订单指标上，销售质量率都持续更高。
也许再追问一个问题。我知道去年存在一些执行和运营方面的挑战。当您度过其中一些时期时，业务表现如何，然后退后一步，您认为大约10%的下降率会持续多久，或者换句话说，什么时候您开始度过一些可能开始缓解销售下降的因素？
当然。让我先从一些证明点开始，如果你愿意的话，关于我们的运营以及我在准备好的发言中提到的第四季度“更加顺畅”的评论。因此，只需强调一些数字，我们的Adairsville履行中心到目前为止在本季度已向客户发货超过60%的单位，与去年相比，占总量的百分比增加了20个百分点。我们知道，当我们从该设施发货时，我们效率更高，并且在许多情况下能够更快地将包裹送到客户手中，并履行我们对客户的义务。
今年我们的准时交货率一直保持在90%以上。我们呼叫中心的平均等待时间不到五分钟，黑色星期五的零售库存可用率为97%。所有这些数字都是团队真正引以为豪的，最重要的是因为它们比前几年更好地服务了我们的客户。因此，当我谈论兑现对客户的承诺时，这些数字真正体现了团队为与客户建立长期关系和信誉所做的工作。
为了回答您问题的第二部分，关于销售下降，自从我回来后的过去两个季度，业务的重点确实是围绕为长期增长创建更稳定的基础。这一直集中在我们已经谈论过的事情上。促销重置和创造更高价值的客户互动，以及组织订单，削减业务其他部分的成本，以便我们能够在底线实现更高效和更有生产力的长期运营，我刚才提到的更顺畅的运营。
展望未来，我们知道为了继续建立长期增长的基础，下一步是聚焦我们的产品分类。正如我们之前讨论过的，我们计划在2026年春夏减少20%以上的SKU，并目标在2026年秋冬再减少两位数的SKU，以便我们能够更有效地传达信息，向现有客户和未来客户更清晰地展示这项业务的意义。并且我们能够继续投资营销以帮助我们在市场中脱颖而出。
所以这些是我们现在关注的事情。我为我们加强了业务基础和成本结构与业务规模更加一致而感到自豪。当然，在这方面仍有工作要做。但我认为这至少为我们可以建立的未来增长提供了平台。
我想补充的是，当我们查看过去两个季度的表现时，我们的零售业务组合在第二季度实现了正增长，本季度持平至略有增长。因此，随着我们重置促销活动，我们看到零售环境更加稳定。在线方面，促销重置的弹性更大。但我们继续看到各种营销努力带来的流量增加，我们希望随着前进能够利用这一点。
好的，很好。也许对我来说最后两个问题。希娜，关于第四季度，调整后EBITDA似乎同比显著提高，可能高达同比翻倍。您能否强调一下推动这种改善的因素？
是的。随着我们进行促销重置，最大的重置确实来自黑色星期五网络周。我们去年有50%的折扣，今年没有进行同样力度的促销，降至30%，部分产品有50%的“大坝破坏者”折扣。这确实是推动毛利率改善和毛利美元改善的因素。此外，由于运营更加顺畅，团队在库存定位方面的工作，利用和最大化Adairsville履行中心，我们也看到贡献线上的更大传导。最重要的是，我们1000万美元的成本节约估计预计将超过，达到1200万美元。
所有这些因素共同作用，我们在第四季度看到的影响最大，这推动了第四季度估计的调整后EBITDA较去年更高。
好的，很好。然后最后一个问题关于资产负债表。希娜，我可能在您的发言中错过了这一点，您是否提到已全额偿还信贷额度，因此第四季度目前实际上没有债务？只是想澄清一下，然后您对未来的资本需求有何评论。谢谢。
是的，我们，你知道，我们度过了一个成功的旺季，而且更加盈利和顺畅，这帮助我们全额偿还了债务。截至本周，我们已还清信贷额度，流动性约为1.25亿美元。因此，我们期待在本财年剩余时间继续保持这一势头。
好的，很好。我的问题就这些。感谢回答所有问题。
谢谢，约翰。
下一个问题来自威廉·布莱尔的迪伦·卡登。请讲。
嗨，我是马库斯·贝朗热代表迪伦提问。感谢您在季度期间回答我的问题。我相信您说过您将促销天数减少了一半。那么您能告诉我们整体的促销活动深度，或者您的全价销售百分比是多少，然后您认为距离最佳促销水平还有多远？谢谢。
所以我先回答第二部分，马库斯。关于我们认为距离最佳促销水平还有多远。归根结底，这是业务的一次重大重置，我想强调一个数字，当你看到我们第三季度毛利率同比改善时，考虑到正如我们上个季度报告的那样，我们在第二季度末有更多的清仓库存，而且这是关税首次成为团队毛利率的一部分，能够实现150个基点的改善，我认为这在某种程度上显示了我们到目前为止在旅程中已经走了多远。
我们仍然认为明年年初会有持续的促销重置。例如，在2月份，我们去年面临一个非常沉重的促销期或清仓期，即我们的“大坝生日”活动。所以这是一个你将继续看到促销重置的地方，我们会在此过程中进行调整。因此，我们的最终目标是为客户提供最佳价值，认识到一年中有些时候价值是驱动力，比如我们几分钟前谈到的第四季度，但在那些大型促销里程碑时刻之外，真正将全价作为我们业务的核心前提。
这就是我们对整体业务的看法，我们将继续在此过程中进行完善和调整。
马库斯，补充说明一下，第三季度我们的促销天数减少了一半。正如斯蒂芬妮所指出的，我们希望继续重置促销活动，展望未来，随着我们改善产品分类和库存采购收货，这将更多地通过减少降价来实现。我们预计通过更紧密的产品分类和采购，将提高产品的售罄率，从而减少对产品的折扣。
谢谢。
本次问答环节和电话会议到此结束。感谢您参加今天的演示。您现在可以挂断电话了。