吉尔·彼得斯（投资者关系高级副总裁）
杰弗里·梅茨格（董事长兼首席执行官）
罗布·麦吉布尼（总裁兼首席运营官）
罗伯特·迪拉德（首席财务官兼执行副总裁）
约翰·洛瓦洛（瑞银投资银行）
斯蒂芬·金（Evercore ISI机构股票部）
艾伦·拉特纳（泽尔曼联合有限责任公司）
雷夫·贾德洛西奇（美国银行证券）
迈克尔·达尔（加拿大皇家银行资本市场）
特雷弗·奥林森（沃尔夫研究有限责任公司）
杰德·拉赫马尼（基夫·布鲁耶特·伍兹公司）
山姆·里德（富国银行证券有限责任公司）
安德鲁·阿齐（摩根大通公司）
好的下午。我叫约翰，今天将担任你们的会议操作员。我想欢迎各位参加KV Home 2025年第四季度业绩电话会议。所有参会者均处于仅收听模式。在公司开场发言后，我们将开放提问线路。本次电话会议正在录制，重播将在KB home网站上提供，直至2026年1月18日。现在我将把电话交给投资者关系高级副总裁吉尔·彼得斯。谢谢你，吉尔。现在你可以开始了。
谢谢约翰。各位下午好，感谢大家今天参加我们2025财年第四季度和全年业绩的回顾。参加本次电话会议的有董事长兼首席执行官杰夫·梅茨格、总裁兼首席运营官罗布·麦吉布尼、执行副总裁兼首席财务官罗布·迪拉德、高级副总裁兼首席会计官比尔·霍林格以及高级副总裁兼财务主管萨德·约翰逊。在本次电话会议中，我们将讨论一些被视为1995年《私人证券诉讼改革法案》所定义的前瞻性陈述。这些陈述并非未来业绩的保证，公司不承担因各种因素（包括今日新闻稿和我们向美国证券交易委员会提交的文件中详细说明的因素）而更新这些陈述的任何义务。
实际结果可能与前瞻性陈述中所述或暗示的结果存在重大差异。此外，关于经调整住房毛利率、经调整净收入和经调整稀释每股收益等非公认会计原则指标的解释和/或调节，以及今日讨论中提及的任何其他非公认会计原则指标与最直接可比的公认会计原则指标的调节，可在今日新闻稿和/或我们网站（kbhome.com）的投资者关系页面上找到。最后请注意，所有数据均基于我们11月30日的财年末，除非另有说明，所有比较均为同比数据。
接下来，有请杰夫·梅茨格。
谢谢吉尔，各位下午好。我们很高兴分享2025年第四季度和财年的业绩。这一年，消费者面临各种经济和地缘政治问题，他们的韧性受到了考验。然而，尽管如此，他们仍然表现出拥有住房的愿望。我们帮助近13,000名个人和家庭实现了住房梦想，同时保持了行业领先的客户满意度评级，总收入超过62亿美元，净收入近4.3亿美元。我们的每股账面价值增长了10%。最近，我们新的12亿美元循环信贷额度的扩大和定期贷款的延期，进一步增强了我们的财务灵活性。
通过我们平衡的资本配置方法，我们在2025财年向股东返还了总计超过6亿美元的健康资本，其中包括股息。在过去四年半中，我们以市值百分比计算的累计股东资本回报率继续领先同行。2025年，我们以低于当前账面价值的平均价格回购了13%的流通股，我们认为这是对现金的极佳利用，并且对我们的收益和每股账面价值均有增值作用。关于第四季度业绩的细节，我们实现了略低于17亿美元的总收入和1.92美元的经调整稀释每股收益。
我们向股东返还了约1.15亿美元现金，包括回购160万股股票。我们对住房市场保持乐观，因为我们相信有利的人口结构将是长期支持更高需求的关键驱动力。加上住房的结构性供应不足，近期情况继续反映出住房的潜在需求受到人口、家庭形成、就业和工资增长的支持。然而，消费者信心低落、可负担性担忧和高抵押贷款利率继续限制实际购房者的数量。消费者对购买住房表现出兴趣，这反映在我们网站的访问量、潜在客户和社区流量上。
他们只是需要更长的时间来做出购房决定。第四季度我们获得了2,414份净订单，我们采取了一致的定价方法，提供透明且可负担的价格，而不是通过大量激励措施掩盖虚高的价格。这仍然是我们竞争地位的基础，因为它允许我们在网站上直接宣传我们具有吸引力的价格，也是我们与客户建立信任的方式。在季节性放缓的第四季度，我们在获取销售方面保持了纪律性，没有采取过于激进的措施。通过这样做，我们相信我们能够在2026年第一季度实现这些销售的更好利润率。
在我将电话交给罗布·麦吉布尼之前，我将就我们对2026财年 guidance 的方法发表一点评论。正如今天新闻稿中详细说明的那样，我们提供了2026财年交付量和住房收入的展望。我们预计在进入春季销售季后，对运营和毛利率将有更清晰的认识，并计划在3月份公布2026年第一季度业绩时提供这些指标的预测。请允许我暂停一下，请罗布提供更多关于我们销售以及运营更新的细节。
罗布，谢谢你，杰夫。与2025财年全年的运营成功一致，我们的各部门在第四季度继续良好执行，保持了高客户满意度水平，进一步缩短了建设时间，降低了直接成本，并平衡了进度和价格以优化每项资产。第四季度我们社区的客流量保持稳定，取消率为18%，保持稳定，支持净订单的平均吸收速度为每个社区每月3个。这一速度与过去两年的平均第四季度速度一致，因为我们展望2026全年。
尽管我们年初的积压订单量低于以往某些时候，但我们运营模式的基本面以及过去几年所做的改进为我们提供了实现交付目标的清晰且我们认为可实现的路径。我们年初的积压订单占全年交付目标中点的27%，而2025年初这一比例为34%。虽然起点较低，但必须结合我们显著加快的建设时间以及我们期望通过新社区开放来扩大社区数量的背景来看待这一情况。我们建造房屋的效率更高了，建设时间同比缩短了约20%。
第四季度，我们实现了公司范围内的目标，即定制房屋从开工到完工的时间为120天或更短。11月，有几个部门的平均建设时间不到100天。我们更快的建设时间使我们能够将销售延长到一年中更晚的时间，并且仍然能够交付房屋。截至季度末，我们有271个活跃社区，与去年同期相比增长了5%。在2026年第一季度，我们计划开放35至40个新社区，并预计在第二季度春季销售旺季达到社区数量的最高水平。
凭借更广泛的社区基础，我们非常有能力在这一时期捕捉到典型的季节性需求增长。我们的新社区通常会产生强劲的早期需求，这得益于盛大开业的新鲜感和兴奋感，并得到我们严格的社区开放流程的支持。重要的是，这些新社区预计将产生良好的毛利率，这得益于主要为定制订单的销售组合。正如我们所讨论的，我们专注于将定制订单房屋占总交付量的比例从2025年第四季度的57%提高到我们历史上70%或更高的水平。
虽然我们总是为那些需要更快入住的买家提供一些库存房屋，但我们通过定制订单房屋产生的更高利润率将使我们能够从社区中实现更大的价值。我们定制订单房屋的毛利率比库存销售高出3至5个百分点，并且我们在11月开始看到向更多定制订单销售的转变，这一令人鼓舞的趋势一直持续到12月。随着我们继续专注于销售定制订单房屋，并且这些销售在2026财年期间转化为交付，我们预计毛利率将呈现良好的增长轨迹。
我们正在调整开工量以适应定制订单销售，第四季度开工了1,827套房屋。我们的各部门与全国采购团队一起，在降低成本方面做得非常出色。这些努力，加上我们的价值工程和工作室简化举措，使得第四季度开工的房屋直接成本环比下降约4%，同比下降6%，有助于抵消土地成本上升的影响。在结束之前，我将回顾通过我们的合资企业KBHS Home Loan为抵押贷款融资的买家的信用状况。
我们的捕获率很高，第四季度有80%的融资购房者使用了KBHS。更高的捕获率帮助我们更有效地管理积压订单，并为 closing 日期提供了更多确定性，这对我们公司和买家都有利。此外，与其他贷款人相比，使用我们合资企业的买家的客户满意度更高。平均现金首付环比和同比略有上升至17%，平均近8万美元。使用KBHS的客户家庭收入约为13万美元，信用评分平均为743。
即使超过一半的客户是首次购房，我们仍然吸引到信用状况良好的买家，他们能够有资格获得抵押贷款，同时支付大量首付或现金支付。第四季度，我们10%的交付是全现金买家。总之，我们坚定地致力于提供高客户满意度和强大的运营执行力，以推动我们的业绩。我们相信我们的社区、产品和定价组合与当今买家的需求非常一致，并且随着建设时间的缩短、社区足迹的扩大和运营一致性的增强，我们有信心实现2026财年的交付增长。
现在我将电话交回给杰夫。
谢谢罗布。关于我们的土地状况，截至年底，我们拥有或控制着大约65,000块土地，其中43%是受控的。我们的业务重点放在我们认为具有长期经济和人口增长潜力的市场，随着我们在西雅图、博伊西和夏洛特的最新部门不断成熟，它们对我们业绩的贡献变得越来越重要。此外，我们认为随着时间的推移，有机会扩大我们在所有CIRM市场的份额。我们在整个业务中对土地位置保持选择性，作为我们定期审查土地购买 pipeline 的一部分，我们在第四季度取消了购买约3,500块土地的合同，代表约20个社区，这些土地不再符合我们的承销标准。
我们的土地 pipeline 状况良好，为我们提供了耐心增加受控土地数量的灵活性，直到我们找到条款更好、能提供更高回报的机会。我们定制订单方法的主要优势之一是，它可以根据每个社区的销售速度、当地市场动态和预期售罄日期，了解更换社区的需求和时间，这对我们提高资本效率的努力是有益的。我们还尽可能以更小的阶段开发土地，并平衡开发与开工速度，以管理成品土地的库存。
我们的业务产生健康的现金流，我们在资本配置方面保持一致的平衡方法。我们正在实现我们的优先事项：为业务的未来增长定位，将杠杆率控制在目标范围内，并通过股票回购和季度现金股息回报股东。我们将土地投资维持在支持当前增长预测的水平，第四季度在土地收购和开发方面投资了6.65亿美元，其中约三分之二的投资用于开发我们已经拥有的土地，全年产生了近4.3亿美元的净收入，降低了土地收购和开发支出，并改善了建设时间。
释放现金，我们在2025财年向股东返还了超过6亿美元的资本。这包括以每股57.37美元的平均价格回购约5.4亿美元的股票。在这些水平上，回购是资本的极佳用途，并将提高我们未来的每股收益和股本回报率。最后，我要感谢KB Home的全体团队对服务购房者的承诺。我们相信我们拥有业内最有才华和经验的运营商，他们致力于创造业绩。过去一年，尽管市场环境充满挑战，我们的各部门仍执行良好，控制了可控因素，实现了建设时间的显著缩短、直接成本的降低以及大量新社区的开放。
在25财年，我们向股东返还了公司历史上单年度最高水平的资本。我们计划在2026财年继续我们的股票回购计划，第一季度计划回购5,000万至1亿美元的股票。在新的一年开始之际，我们的资产负债表比以往任何时候都更强劲，并具有更大的财务灵活性。我们相信，随着预期的社区数量增长，我们已为春季销售季节做好充分准备，并有信心随着今年的推进，我们对定制订单销售的重新关注将产生更高的利润率。
我们2026财年的目标是继续为购房者提供出色的服务，并提高股东价值，我们期待在今年的过程中向大家更新进展。现在我将电话交给罗布·迪拉德进行财务回顾。
谢谢杰夫。我很高兴报告2025年第四季度和全年的业绩。正如杰夫和罗布所说，我们继续以纪律性管理业务，专注于通过按市场定价、保持健康的进度和发挥定制订单优势来优化每项资产。这一战略在2025年受限的市场中带来了相对一致的业绩。2025年第四季度，我们的总收入为16.9亿美元，住房收入为16.8亿美元，下降15%，超过了我们 guidance 范围的中点。我们交付了3,619套住房，超过了我们隐含 guidance 的中点，这主要归功于我们268个平均社区的平均建设时间缩短。
本季度，由于地区和产品组合以及总体市场状况，平均售价下降7%至46.6万美元。住房毛利率为17%，经调整住房毛利率（不包括1,370万美元的库存相关费用）为17.8%。经调整住房毛利率下降310个基点，原因是定价压力、负经营杠杆、相对土地成本上升、地区工厂组合和产品组合，由于增量销量的年龄和价格与 guidance 相比，这一影响更为明显。这种利润率压力再次被单位直接建设成本的降低部分抵消。值得注意的是，本季度单位平均成本下降，因为直接建设成本和材料成本的下降幅度超过了土地成本的上升幅度。
销售、一般及管理费用占住房收入的百分比为10%。经调整后（剔除1,600万美元的加速权益薪酬费用），销售、一般及管理费用率为9.1%。这一费用反映了某些长期激励奖励归属政策的变化。这仅影响费用确认的时间，这些奖励的总薪酬成本并未增加。第四季度房屋建设营业收入降至1.17亿美元，占房屋建设收入的6.9%；剔除库存相关费用和加速权益薪酬费用后，房屋建设营业收入为1.47亿美元，占房屋建设收入的8.7%。
净收入为1.02亿美元，即每股稀释后收益1.55美元，得益于加权平均稀释流通股数量减少13%；经调整净收入（不包括库存相关费用、加速权益薪酬费用和大约100万美元的债务提前清偿费用）为1.26亿美元，即每股稀释后收益1.92美元。2025年全年，我们交付了12,902套住房，产生了62.4亿美元的总收入。住房收入下降10%至62.1亿美元。稀释每股收益为6.15美元，每股账面价值增长10%至61.75美元。现在谈谈我们的 guidance，我们对2026年第一季度和全年的 guidance 基于我们的信念，即通过为客户提供最佳购买体验和最佳价值的战略，即交付个性化定制房屋，我们已为当前的运营环境做好充分准备。
2026年第一季度，我们预计住房收入在10.5亿至11.5亿美元之间，基于预计交付2,300至2,500套住房。假设没有库存相关费用，第一季度住房毛利率预计在15.4%至16%之间。利润率预计主要受到本季度负经营杠杆和典型季节性的影响，但我们也预计定价压力和土地成本上升以及一些地区组合将对利润率趋势产生持续影响。我们预计单位直接建设成本的降低将继续部分抵消这种利润率压力。
我们预计2026年全年利润率将有所改善，这得益于正经营杠杆和典型季节性，以及我们将销售和交付的房屋组合转向定制订单房屋的战略。我们相信，随着2026年初我们拥有271个社区，并且预计在2026年上半年将有相当数量的新社区开放，我们有能力执行这种组合转变。2026年第一季度销售、一般及管理费用率预计在12.2%至12.8%之间，主要原因是预期经营杠杆降低，尽管有成本控制。这是我们季节性最高的销售、一般及管理费用季度，相比之下，2025年第一季度为11%。
2025年，我们在降低固定成本和直接成本方面取得了坚实的成果，我们预计2026年这一趋势将继续。我们第一季度的有效税率预计约为19%。值得注意的是，我们预计2026年仅第一季度税率较低。由于2026年45L税收抵免到期，我们预计税率将上升，全年平均税率在24%至26%之间。2026年全年，我们预计住房收入在51亿至61亿美元之间，基于11,000至12,500套交付量。
这一全年 guidance 基于当前市场状况，随着我们了解春季销售季节的市场动态，将扩展到包括我们通常的组成部分。现在谈谈资产负债表，截至2025年底，我们拥有超过57亿美元的库存，我们认为我们的状况良好。我们拥有或控制超过64,000块土地，其中包括27,000块我们有权购买的土地。由于我们继续专注于仅将资本分配给符合我们战略和回报预期的位置，我们的可选土地位置比一年前减少了27%。
我们继续有选择地投资以增加我们的土地位置，第四季度在土地开发和费用方面投资超过6.65亿美元，2025年超过26亿美元。第四季度，我们签订了新的信贷额度，以增加流动性并改善契约，并修改了3.6亿美元的定期贷款，将其到期日延长至2029年。现在我们直到2027年6月都没有债务到期。截至季度末，我们的总流动性为14.3亿美元，其中现金2.29亿美元，12亿美元的循环信贷额度没有现金借款。
我们继续将总债务与资本比率目标定在30%左右，以支持我们强劲的BB+信用评级，我们对当前30.3%的比率感到满意。这一强劲的资产负债表使我们能够为股东提供健康的股息（目前收益率约为1.6%），并以股票回购的形式向股东返还资本。第四季度，我们回购了160万股股票，返还资本1亿美元。2025年，我们回购了约940万股股票，占年初流通股的13%。
自2021年底实施股票回购计划以来，我们现已回购了近36%的流通普通股。在过去四年半中，我们以股息和股票回购的形式向股东返还了超过19亿美元。第四季度，我们的董事会批准了一项新的10亿美元股票回购授权，以支持我们的资本返还战略。年底时，我们在这一授权下有9亿美元可用，我们预计第一季度回购5,000万至1亿美元的普通股。展望未来，我们的战略是通过持续的纪律性和专注于更高利润率的定制订单房屋来提高业绩。
我们相信，这种运营战略与以股东为中心的资本战略相结合，将在长期内最大化股东价值。现在，我将回答大家的问题。约翰，请你开放线路好吗？
好的。谢谢。现在我们将进行问答环节。如果您想提问，请按电话键盘上的星号然后按1。确认音表示您的线路已在队列中。您可以按星号2将自己从队列中移除。对于使用扬声器设备的任何人，我们请您拿起听筒。为了提供最佳音质，我们请您将问题限制为一个问题和一个后续问题。谢谢。请稍等，我们正在收集问题。第一个问题来自瑞银的约翰·拉瓦拉。
请提问。
各位。感谢今晚回答我的问题。第一个问题可能更具哲理性。我的意思是，我理解你们在提供关于全年交付量和毛利率的展望方面的变化。但似乎也存在一些保守主义，特别是在毛利率 guidance 方面，这可能并不总是如此。所以，我的意思是，你能帮助我理解是否有一些变化，也许在展望中注入了更多的保守主义？另外，第一季度是否会交付大量的 spec 房屋，这会对利润率产生负面影响吗？
约翰，我可以发表一些评论，然后交给罗布·迪拉德。作为向更多定制订单销售过渡的一部分，我们仍有一些库存需要清理。我们在提供的 guidance 中已经考虑到了这一点。我们在评论中提到的一件事是，其中一些库存已经老化，因为它们是在更高的建设成本下建造的。随着我们对市场做出反应，我们正在降低新交付房屋的成本。但我们必须清理这些具有更高成本基础的旧 spec 房屋。
所以这正在影响利润率。这是短期的事情，但这是我们在 guidance 中必须克服的。我想说的是，这只是一个 guidance。它不是保守的，也不是激进的，只是现实的。
是这样的。
如果你仔细想想，本季度利润率较低的真正驱动因素之一是收入下降导致的杠杆损失。从第四季度到第一季度，由于收入杠杆的损失，环比变化相当显著。罗布，如果你有其他补充，你可以说一下。
是的，约翰，这是两个主要观点。我认为，第一季度季节性和杠杆对利润率预期的影响再怎么强调也不为过。通常情况下，这是100到150个基点。我们认为，我们将处于该区间的高端，甚至可能更高，随着一年的推进，正如杰夫所说，存在真正的杠杆机会，而第一季度由于交付数量的保守性，导致你在 guidance 周期中看到一些保守性。
正如杰夫所说，随着我们处理一些没有从直接成本降低中受益的旧 spec 房屋，产品组合也存在一些影响。我们在第四季度也看到了这一点，这确实是与 guidance 相比的增量单位，也是利润率低于我们预期的很大一部分原因。所以我们认为随着一年的推进，存在真正的机会，但我们确实根据这些因素确定了第一季度的预期位置。
好的，这非常有帮助。也许还是类似的话题，我不记得你们以前给出过经调整每股收益数字。我很好奇，排除加速股票薪酬的想法是什么，如果这真的只是时间相关的，并且未来几个季度如果总金额发生变化，股票薪酬可能会减少。另外，将减值从经调整每股收益中排除似乎有点不寻常。所以如果能了解你的想法，那将非常有帮助。
是的，约翰，我们只是想给你一个可比的数字，因为权益费用的时间安排非常重要，我们想给你一个相关的可比数字。这样你就可以进行比较，也可以与我们的 guidance 进行比较。
谢谢。下一个问题来自Evercore ISI的斯蒂芬·金。请提问。
是的，非常感谢各位。首先，我们能否获得 spec 房屋的数量，即季度末已完工和在建的 spec 房屋数量，以及关于社区数量评论的澄清。我记得你说第二季度将是最高点。我只是想确认你是说社区数量实际上将在第二季度达到最高，然后从那里下降。
好的，所以，是的，史蒂夫，你知道，当我们展望今年的设置时，你知道，我在准备好的发言中提到，我们季度末有271个社区，我们正处于上升轨迹。我们确实预计今年社区数量的峰值将在春季销售旺季的中期，即第二季度中期，并且将高于271个。我们没有确定具体数字，但我们认为到第二季度中期，将比这个数字增加大约9到13个社区。这是推动我们对今年交付量的一些假设和预测的因素。至于库存水平，我们目前在全公司约有1,700套房屋库存。这些库存我们预计将在未来几个月内覆盖。
好的，这是总数，对吧？总库存，不一定是已完工库存。是这样吗？只是想了解有多少是已完工的，有多少是在建的。
嗯，因为我们没有开始建造 spec 房屋，你知道，我们看到一些在建房屋的转变。所以在1,700套中，我们有略超过1,000套处于或接近完工阶段。
好的，明白了。这很有帮助。然后是关于你的社区的一般性问题。对不起，你的转向定制订单，你所描述的是你将有许多新社区开放，这将真正促进你向更多定制订单销售的过渡，这也是更高利润率的。我想了解的是，新社区究竟是什么让你更容易转变定制订单战略？因为在某种程度上，我认为你们几乎所有的社区最初都是围绕定制订单概念设计的，而市场现实有点迫使你们比通常更喜欢做一些 spec 房屋。
这是我的看法。这是不正确的看法吗？你们实际上是否有一些社区被指定为 spec 社区，而我们不会再这样做了？只是。如果你能帮助我理解新社区的开放本身如何促进这种转变。
是的，让我回到顶部开始。当我们开始建造 spec 房屋时，很大程度上是由供应链危机和我们的周期时间驱动的。它大规模扩展，由于多种原因，当交付房屋需要220天、240天时，很难销售定制订单房屋。所以，是的，这加上市场上几乎没有库存。然后，当我们经历这个过程时，很难摆脱这种情况。我们在今年早些时候或2025年划了一条明确的界限。
你知道，在我看来，我们公司的核心优势之一是能够销售定制订单模式的优势，坦率地说，我们通过开始建造的那些 spec 房屋给自己造成了内部冲突，在很多方面，我们在某种程度上与自己竞争，而随着我们的建设时间缩短到不到120天，我们的定制订单计划与 spec 房屋的时间线竞争得更好。我们为客户提供锁定贷款的能力，并在抵押贷款利率下降的情况下利用一次性浮动下调。
所以，你知道，推动改善的真正原因是围绕定制订单模式的更清晰的 alignment，以及执行和推动团队如何通过具有吸引力的基本价格和透明度以及个性化能力来定位我们的价值的纪律性和一致性。你知道，我们的重点是通过客户的视角强化销售房屋的重要性，帮助他们理解权衡、成本确定性以及获得他们真正想要的东西的长期价值，而不是推动 spec 解决方案。所以，你知道，我认为这与其说是战略的改变，不如说是更有力地执行我们长期以来一直运营的成熟业务模式。
当我们的销售团队完全相信并始终如一地销售定制订单的好处时，结果就会随之而来。有了这些新社区，我们根本没有 spec 房屋与之竞争。我们正在现有社区中迅速处理那些造成竞争的 spec 房屋。
谢谢。下一个问题来自泽尔曼联合公司的艾伦·拉特纳。请提问。
嘿，各位，下午好。感谢到目前为止的所有细节。我希望了解你们定价策略转变的最新情况。我知道你们显然专注于提高定制订单的比例，我想这部分或除此之外。我知道几个季度前，你们提到要推动更多的基本价格模式，而不是很多竞争对手采用的那种“厨房水槽”激励模式。从那以后，激励环境似乎变得更加竞争。
我的意思是，我们看到很多建筑商网站上宣传利率下调。2%，3%。所以我只是好奇，A，在这种环境下，你们的新战略竞争情况如何；B，你能否更新一下到目前为止实际的基本价格调整情况以及未来的预期？谢谢。
是的。所以，你知道，在价格变化方面没有太多可报告的。我的意思是，总体而言，对我们来说，本季度定价相对稳定。正如杰夫在开始时所说，我们上个季度也说过，我们一直保持纪律性，在通常需求较低且更缺乏弹性的环境中没有追逐销量。所以，你知道，在价格方面没有太多变化。我预计随着我们深入第一季度和销售季节，情况可能会发生变化。但到目前为止，特别是在我们减少 spec 房屋数量的社区，我们没有与自己竞争，我们看到我们的组合转向更多定制订单。
11月，我们看到这一比例上升到中高50%。12月，我们没有太多的数据，到目前为止只有一整周的报告销售，但到目前为止，我们看到这一比例上升到60%以上。所以我们喜欢看到的趋势，并预计随着时间的推移，这将导致更高的利润率。
明白了。那么，你看到的定制订单比例的提高或增加，是否可以归因于什么？
你最近看到的增加。
这是由于整个行业的库存环境有所改善吗？你知道，我们听说很多专注于 spec 房屋的同行在过去几个月大幅减少了开工量。所以你是否真的看到 spec 竞争方面的一些缓解，或者更多的是你们内部推动这种组合转变？
艾伦，罗布谈到了供应链危机以及我们投入的库存，其中一个被模糊的因素是你忽略了定制订单方法的价值。不要低估我们许多部门现在建造时间不到100天的好处。所以，你是想要一个有很多激励措施来推动的完工 spec 房屋，还是想要建造自己的房屋并在30天或45天后 close？随着我们的建设时间缩短，个性化房屋以有吸引力的价格提供的价值主张更具吸引力。
所以我们认为我们的客户没有与 spec 房屋竞争。我们专注于二手房，我们提供的全新房屋价格在二手房中位数范围内，他们真的很重视个性化。所以，这自然回到我们身上，因为我们比过去几年更加优先考虑和关注这一点。
谢谢。下一个问题来自美国银行的雷夫·贾德洛西奇。请提问。
嗨，晚上好。感谢回答我的问题。我只是想跟进一些关于定制订单比例的评论。我想你说第四季度交付量中57%是定制订单。你对第一财季的预期是什么，然后全年在 guidance 中点的情况下，与70%的目标相比，年底的比例会是多少？
是的，这是个好问题。我的意思是，第一季度我预计我们将继续清理一些库存。所以比例可能会倾向于57%到60%左右。年底的比例我认为更重要。我们非常专注于至少回到70:30的比例。我们看到通过即将推出的新社区有很大的机会推动这种变化。随着春季销售季节的开始，当我们实施定制订单模式，你知道，可以走那条路。
我们预计我们将以该比例结束，并且在今年的前几个季度将逐步达到这一比例。
太好了。
所以第一财季的比例与第四季度相似。
很可能，是的。
然后是第一季度毛利率，环比下降。你谈到了固定成本杠杆率下降以及那里的压力，但下降幅度更大。还有其他因素导致第一季度下降吗？
这，你知道，除了杠杆因素外，很大程度上是由我们城市内的区域和产品组合以及一些 inventory 销售的定价压力驱动的。正如杰夫提到的，我们有这些库存需要清理，这些库存的建设成本要高得多。随着我们对市场做出反应，我们正在降低新交付房屋的成本。但我们必须清理这些旧的 spec 房屋，它们具有更高的成本基础。
所以这正在影响利润率。这是短期的事情，但我们必须在 guidance 中克服这一点。
谢谢。下一个问题来自加拿大皇家银行资本市场的迈克尔·达尔。请提问。
谢谢回答我的问题。关于定制订单动态的再一个问题。我的意思是，如果你停止 spec 房屋开工，从数学上很容易提高定制订单的比例。所以我试图理解，在订单 pace 较低的情况下，进入明年，你认为你可以管理这种转变，需求会存在。为了推动这一问题，你愿意容忍什么样的 pace，而如果进入春季销售季节，需求反应不佳，你会转向 spec 房屋吗？除了百分比组合，你能给我们一些销售 pace 数据吗，比如一些新的定制订单社区与一些 spec 社区相比。
只是想了解更多信息。
迈克尔。有几个因素需要回应。第一，每个社区都是不同的故事，虽然罗布分享了组合转变，我们看到定制订单。这不仅仅是在全新的社区。一些社区的库存很少，保持了组合，其他社区的库存超过了应有的水平，我们正在专门处理，但这在整个系统中都在起作用，我在过去的电话会议中分享过。我们一直在采用优化资产的方法，对我们公司来说，似乎每个社区平均每月至少4个可以获得最佳回报。
我们第四季度的销售 pace 经季节性调整为每月4个。所以我们在本季度的 pace 是每月4个，展望春季销售季节。我们的意图是通过定制订单销售来支持我们的销售 rate，而不是强制库存。部分原因是我们知道开工时的利润率，而你可能会被 spec 开工愚弄，认为你会获得这个利润率，然后五个月后，利润率下降了四五个百分点。
所以我们宁愿在春季每个社区采用定制订单方法，并确保保持每月4个的 pace。
好的，谢谢杰夫。
我的第二个问题，考虑到季节性和 spec 动态，你预计今年利润率会逐步改善。如果我们看第一季度的 operating margin guidance，是低个位数，如果你考虑正常分布，可能会有相当数量的社区收支平衡或低于收支平衡。所以我的问题是关于你的减值流程和测试。我知道有一部分可能与持续时间和你对定制订单的预测有关，但假设你在 teens 中期维持这种利润率，需要什么样的假设才能导致减值？我的意思是本季度1,400万美元的减值仍然是名义上的。
什么会导致你采取更大规模的减值，因为这似乎越来越接近一些土地可能被减值的情况。
迈克尔，我会说几点，然后交给罗布·迪拉德。我们已经分享过第一季度利润率是最低谷，我们预计从那里开始全年利润率将逐季度改善。这是收入回升带来的更好杠杆和社区组合轮换带来的更好利润率的结合。我可以说，我们多年来一直有相同的减值流程。它非常严格。每个社区每个季度都要进行分析，首先看社区的利润率，你是否有正的利润率。即使在今天的利润率下，在任何重大减值被触发之前，还有很大的差距。
当你抛出减值数字时，请记住其中一半是我们选择不继续的社区的放弃。所以这不是利润率的反映，而是我们决定不关闭的社区的反映。如果你想说别的。
是的，我的意思是，只是同意杰夫所说的。我的意思是，减值流程非常严格，而且实际上是逐个社区进行的。这实际上是一个持续的过程，我们评估这些社区，了解社区内的趋势以及社区的相对回报和盈利能力。我们有一定数量的社区受到额外的审查。这个社区列表实际上相对有限。我们确实决定对两个社区进行减值，其中一个相对较小，因为它即将结束。
另一个是我们在科罗拉多州中部部门的一个社区，我们遇到了一些住房要求的变化，这改变了这些房屋的成本结构，导致我们对这些产品进行减值。我们认为这现在已经完全过去了。所以当我们评估这些减值时，必须有某种有意义的转变或触发因素，这会改变我们对社区长期盈利能力的看法。目前我们还没有看到这一点。
所以我还要说，所有这些盈利能力指标都完全包含了公司等所有成本。所以这，这，你知道，有影响。这些也是我们在前进过程中评估的成本。
谢谢。下一个问题来自沃尔夫研究的特雷弗·奥林森。请提问。
嗨，晚上好。感谢回答我的问题。第一个问题关于你2026年收入和交付量 guidance 中点所暗示的平均售价。我认为26年的中点高于你25年第四季度的平均售价。你是否期望在26财年能够提高价格，或者是否有混合影响推动这一点？只是想了解为什么基本情况是价格比第四季度高。
特雷弗，我们并没有假设价格会完全混合。我们在加利福尼亚有一些非常高端的社区，位置很好，很快就会开放。事实上，有一个已经开放，它们将在第三和第四季度交付相当数量的房屋。所以我们的组合转变将触发更高的平均售价，因为这些高价社区达到了销量。
好的，有道理。然后第二个问题是关于26财年向股东返还现金。你给出了第一季度的 guidance。通常这对你来说是一个较小的季度。所以我们是否应该认为你在第一季度后继续以类似的5,000万至1亿美元的速度向股东返还资本，或者你对第一季度之后的看法如何？谢谢。
嗯，我们的活动表明我们现在的股票回购计划是程序化的，第一季度通常由于年底的现金状况而略低，我们想在春季评估。我们评估的因素有几个，不仅仅是我们的现金和资产负债表，还有股票价格以及我们是否有很多机会发展公司。这也是我们想要继续追求的关键领域之一。但我想说，随着季度的推移，每季度5,000万至1亿美元是合理的。
谢谢。下一个问题来自KBW的杰德·拉赫马尼。请提问。
非常感谢。你提到了价格透明度，并强调定价而非激励。你是否看到其他建筑商也在效仿降价，你是否担心这可能导致许多地区的价格战？
我真的没有看到。我的意思是，我们看到的大多数情况是建筑商试图覆盖他们现有的 spec 库存，这是同样的游戏。你有库存，你设计了它，然后它就在那里，可能不是人们想要的。所以他们在打折销售这些产品，并提供利率下调等一切。我们看到与我们的定制订单重点几乎没有竞争，特别是在首次购房者领域。
然后关于期权放弃费用。你是否确定了可能不会行使额外期权的社区池，你预计2026年全年会有进一步的费用吗？
你知道，这只是我们土地采购流程的正常部分，我们有期权，实际上只是付款，你知道，保证金或其他什么。当我们进行尽职调查时，有时我们决定继续，有时我们不。我认为我们坚持非常严格的承销标准，我们确保我们坚持我们的战略，这导致可能比典型的放弃更多，但这并不表明我们的质量低或其他什么。
我们对进展情况感到满意，并认为这在一个真正全面的市场中不是正常的事情，而是这个市场的特征。
谢谢。下一个问题来自富国银行的山姆·里德。请提问。
是的，非常感谢。
只是好奇第四季度的激励措施占收入的百分比是多少，以及第一季度的预期。
然后是相关的问题。
是关于你如何激励一些你正在销售的老化库存。
所以，是的，我不确定我能给你关于第四季度激励措施的完美答案。我知道我们所做的任何抵押贷款优惠，大约在1%左右。你知道，当我们看我们的业务和我们拥有的库存，这确实是我们应用任何激励措施的少数地方之一。所以大部分来自这方面。当我们展望今年剩余时间，我们预计会进一步远离这一点，激励措施的使用应该会进一步下降。
是的，没有什么不寻常的激励措施，就像我们在激励披露中读到的那样，实际上更多的是我们通常给予的激励，比如 closing cost assistance 等等。没有什么不寻常的，通常相当于1%或2%。
这有帮助。
然后这可能是对之前一些问题的跟进。但是当你看26年交付量的范围时，它相当宽。问题真的是在交付量范围的高端与低端，spec 与定制订单的假设是否不同？然后我的意思是，是否可以假设低端范围只是定制订单没有按计划实现的情况？
我们只是留下了一些背景。是的，正如我们所说，我们真的专注于推动定制订单销售，这个范围是由以下因素驱动的，你知道，我们现在是12月，春季销售季节在我们面前，我们有很多社区开放，但我们对春季的情况没有很好的 visibility。你知道，我想说2025年春季销售季节令人失望，我们围绕我认为正常的春季销售季节制定了我们的计划和战略，社区数量增长可能略低于平均水平。
你知道，当我们把所有这些放在一起，我们只需要在今年上半年每个社区推动略高于4个定制订单销售就能达到交付范围的中点。回顾过去几年，这似乎应该相对容易做到。如果我们比这更好，并且我们有像几年前那样的春季销售季节，那么我们可能会达到高端，但我们还不知道。
谢谢。最后一个问题来自摩根大通的迈克尔·雷哈特。请提问。
嗨，各位，我是安德鲁·奥兹，代表迈克提问。只是想深入了解一下。我相信你们说过本季度的客流量相对稳定。月度销售趋势有任何显著差异吗，还是大致相同？
嗯，月度来看，我的意思是9月是我们最强劲的月份，我们几乎每年都看到这种情况，然后10月和11月有所下降。所以今年遵循了我们看到的典型季节性模式。客流量保持稳定，我们的转化率实际上略有提高。所以我们专注于吸引更多的客流量。
在11月和12月确实很难做到。
好的，谢谢。
然后可能关于第一季度的毛利率。
即使在我们全年的过程中，你对第一季度以及今年的建设成本和土地成本有什么假设？
是的，我的意思是，我们预计建设成本或土地成本不会有重大变化。我的意思是，我们确实对我们在单位成本上有所改善感到非常满意，因为直接建设成本和材料成本的下降能够抵消土地成本的通货膨胀。从第三季度到第四季度，土地成本的同比变化显著下降。所以我们觉得在通过成本节约举措提高盈利能力方面，我们正处于更好的位置。
但我们现在不会给你关于土地成本变化的具体 guidance。是的，这已经包含在内。
谢谢。女士们，先生们，问答环节到此结束。今天的电话会议也到此结束。感谢您的参与。您现在可以挂断电话了。
山姆。