Scott Beck（联合创始人兼首席执行官）
Paul Seamon（首席财务官）
Oliver Roll（首席营销与传播官）
Pat Gelsinger（执行董事长、技术主管）
身份不明的参会者
Richard K Baldry（Roth Capital Partners LLC）
Yun Kim（Loop Capital Markets）
Jason Kreyer（Craig-Hallum Capital Group）
Daniel Kurnos（The Benchmark Company）
Ryan Meyers（Lake Street Capital Markets, LLC）
您好，感谢您的等待。欢迎参加Gloo公司2025财年第三季度业绩电话会议。目前所有参会者均处于仅收听模式。在发言人发言结束后——抱歉。在发言人发言结束后，将进行问答环节。若您想在问答环节提问，请在电话上按星号11。之后您会听到一条自动消息，提示您已举手提问。若要撤回问题，请再次按星号11。请注意，今天的会议正在录制。现在，我将会议转交给首席营销与传播官Olive Monroe。
请开始。
谢谢操作员，也感谢各位参加我们2025财年第三季度业绩电话会议。我们将讨论Gloo截至2025年10月31日的第三季度业绩，并提供2025财年第四季度及2026财年的指引。今天与我一同参加电话会议的有首席执行官兼联合创始人Scott Beck以及首席财务官Paul Siemens。我们的董事会主席兼技术主管Pat Gelsinger也将参与问答环节。在开始之前，请提醒各位，本次电话会议将包含前瞻性陈述，这些陈述基于Gloo当前的预期，但可能会受到与未来事件和/或Gloo未来财务业绩相关的风险和不确定性的影响。
实际结果可能与这些前瞻性陈述中预期的结果存在重大差异。有关可能导致实际结果与我们的前瞻性陈述存在重大差异的一些风险的讨论，可以在今天的新闻稿以及我们向美国证券交易委员会提交的文件中找到，包括我们2025年11月18日的招股说明书以及我们预计本周晚些时候提交的Form 10-Q季度报告。两者都将在Gloo的投资者关系网站（investors.gloo.com）和美国证券交易委员会的网站上提供。此外，在今天的电话会议中，我们将讨论某些非GAAP财务指标。
这些非GAAP指标与最直接可比的GAAP指标的调节表，以及每个指标的定义、其局限性和我们使用它们的理由，均包含在今天的新闻稿和我们的Form 10-Q中。现在，我将会议转交给Scott。
谢谢Oliver，也感谢各位参加我们作为上市公司的首次业绩电话会议。第三季度是我们这一旅程新篇章的坚实开端。收入同比增长432%，环比增长101%。这反映了我们平台的强劲需求以及通过收购实现的显著增长，这些收购增强了我们的业务并扩展了我们的能力。我们还实现了经调整EBITDA的连续改善，预计第四季度EBITDA将进一步改善，并且预计从2026年第一季度开始，改善速度将加快。我们正在执行我们的增长计划，预计2026财年收入将超过1.8亿美元。
此外，我们致力于在2026年第四季度末实现正的经调整EBITDA。由于这是我们作为上市公司的首次业绩电话会议，我想花几分钟时间概述Gloo、我们的使命、我们提供的价值以及我们的长期增长战略。Gloo正在打造领先的技术平台，连接并服务于信仰与繁荣生态系统。这个生态系统是世界上最古老、规模最大且最具韧性的生态系统之一，但仍高度碎片化，且现代技术对其服务严重不足。让我简要描述一下这个生态系统的两个核心部分。
您会经常听到我们提及它们。首先是教会和一线组织。实际上，美国有超过315,000个教会，以及超过100,000个其他非营利组织，它们在诸如康复、打击人口贩运等关键社会问题上为人们和社区提供服务。其次是网络能力提供商，即开发技术、内容、解决方案和服务，为这些教会和一线从业者提供支持的组织。重要的是，Gloo为这个生态系统的双方提供服务。Gloo平台包括技术基础设施、广告技术、营销服务和咨询解决方案。Gloo还为教会和 ministries 设有市场。
所有这些都由我们及其子公司（我们称之为Gloo Capital Partners）直接提供。此外，与价值观一致的人工智能能力嵌入在Gloo的整个产品中，确保人工智能可以被用于善举，帮助人们繁荣发展，社区兴旺发达。我们的平台受益于强大的飞轮效应。每次有新的网络能力提供商加入，平台对教会和一线领袖的价值就会增加。随着更多教会和一线领袖在平台上参与，对网络能力提供商而言，分销机会变得更有价值。这种相互强化的模式增强了网络效应，并随着时间的推移增加了平台的粘性。
成为上市公司有助于我们加速这一飞轮，使我们更有能力投资于有机增长和战略收购。正如我们所宣布的，我们最近完成了两项新的收购。第一项是Igniter，一家拥有15年历史的媒体创新公司，通过内容和媒体订阅服务超过10,000个教会。第二项是XRI Global，人工智能领域的领导者，提供先进的语音和语言翻译技术。我还注意到，自我们首次公开募股以来，通过收购，我们的并购机会管道和速度有所增加。我们将一流的网络能力提供商作为资本合作伙伴纳入Gloo，这扩展了我们的产品，加深了我们平台的价值，并随着我们的扩展进一步强化了飞轮效应。
例如，今年早些时候，我们收购了Masterworks，一家领先的广告技术、营销和筹款公司。他们帮助组织扩大影响力、加速使命实现并深化捐赠者关系。今天，我们也非常高兴地宣布，我们已达成最终协议收购Westfall Gold，一家在大额捐赠者参与方面的领导者。这一最新的计划收购是我们飞轮效应的又一个有力例证。Westfall Gold将加深我们在帮助组织建立可持续的、与使命一致的融资模式方面的作用。他们为非营利组织提供捐赠者发展能力，吸引高能力和高影响力的捐赠者。他们通过数据驱动的见解和世界级的捐赠者体验来实现这一目标。
这一点尤为重要，因为捐赠者管理是信仰与繁荣生态系统的核心。与Masterworks一起，这扩展了我们在该生态系统核心经济引擎中的核心竞争力——增加捐赠。Masterworks和Westfall Gold拥有数十年的成功经验，它们之间以及与我们的Barna和Gloo 360产品之间也创造了显著的交叉销售和追加销售机会。我们预计这项收购将在2026财年贡献约2000万美元的收入，并对2026年的EBITDA产生积极贡献。我们打算在2026年1月31日财年末之前完成这笔交易。
现在，我想谈谈我们的人工智能战略。Gloo正在开发垂直特定的、与价值观一致的人工智能。它旨在满足信仰与繁荣生态系统的独特需求。正如我 earlier 提到的，本季度我们通过收购XRI Global扩展了我们的人工智能能力。XRI在人工智能领域开创了先进的语音和语言翻译技术，能够支持数千种语言，包括大多数人工智能模型无法服务的低资源语言。这项收购显著加强了我们的人工智能技术栈。它还增加了Gloo AI和Gloo 360（我们的一些基于订阅的企业产品）的收入机会。随着我们推进这些能力，我们还在建立和培养更广泛的开发者社区，以便在Gloo平台上进行创新。
开发者的反响非常强烈。今年，Gloo AI黑客马拉松汇集了700多名开发者，共同创建与信仰一致的人工智能应用程序。我们继续在塑造向善的人工智能方面发挥领导作用。这包括开发一个全面的基准框架，以便开发者和组织能够衡量领先的大型语言模型在人类繁荣的七个维度上的表现。本周早些时候，我们推出了“Flourishing AI Christian Benchmark”，这是一种新工具，可深入了解各种模型如何支持基督教世界观。总体而言，我们看到生态系统的双方（教会和一线组织以及为其服务的网络能力提供商）都出现了良好的客户势头。
到2025年为止，我们已经获得了20个客户，这些客户的年度合同收入将超过100万美元，我们预计2026年这一速度将加快。值得注意的合作包括与美国圣经协会（American Bible Society）的多方面、多年度企业级合作，涉及Gloo 360和Masterworks。Gloo 360将支持其技术基础设施，以提高可靠性、可扩展性和长期效率。Masterworks将作为其大众筹款和营销机构，支持其品牌愿景和收入增长目标。我们也非常高兴地宣布一项新计划，与YouVersion作为关键合作伙伴，开发世界上第一个与圣经一致的人工智能。
YouVersion最近其系列圣经应用的安装量达到10亿次，与他们合作将确保这成为全球用户信赖的工具。这将把机器学习与数百年的圣经智慧相结合，帮助人们安全、深入且准确地研读圣经。第三季度的其他客户胜利包括与Biblica、大亚特兰大联合之路（United Way of Greater Atlanta）和Project Rescue的扩展协议。展望未来，我们的长期目标是扩展我们作为信仰与繁荣生态系统中技术驱动影响力的可信基础设施的地位。我们仍然致力于利用技术行善，以便我们能够为那些服务他人的人提供服务，通过他们，更多的人可以繁荣发展，组织和社区可以兴旺发达。
Paul现在将更详细地介绍第三季度的业绩，涵盖我们第四季度的指引，并提供2026年的初步增长和盈利能力指标。Paul，请讲。
谢谢Scott。很高兴能在上市公司的首次业绩电话会议上与大家见面。在Scott刚才分享的战略背景基础上，我将带大家了解我们本季度的财务表现。这是作为上市公司的坚实第一季度，我们的业绩反映了整个业务的良好执行以及收入增长的重要拐点。正如Scott强调的，生态系统双方的需求，加上早期的收购，推动了强劲的收入增长。本季度收入为3260万美元，同比增长432%，环比第二季度增长101%。
业绩增长得益于整个投资组合的稳健有机增长以及多项资本合作伙伴业务的收购，最显著的是Masterworks和Midwestern。我们的平台收入包括广告、市场和订阅产品。平台收入总计1980万美元，较去年第三季度增加1370万美元，环比增长127%。这一增长主要由Masterworks的广告收入推动，第二季度签约的新客户在第三季度全面 ramped。这反映了本季度早些时候提到的强大的市场执行能力。我们还完成了对Igniter的收购，该收购对本季度的增长影响较小。
展望未来，Igniter的订阅媒体产品将主要贡献平台收入，并与Scott描述的更广泛的平台战略高度一致。我们的平台解决方案收入包括主要由资本合作伙伴Maxworth、Midwestern和CERN5 Solutions提供的技术咨询和营销服务，收入为1270万美元，环比增长71%，这得益于Masterworks和Midwestern的强劲表现。Masterworks经历了一些通常与第四季度相关的收入时间推移至第三季度。Advisor继续看到对开发服务的强劲需求，并正在扩大其销售能力以满足这种兴趣。
提醒一下，Masterworks提供的广告产品在平台收入中报告，营销和咨询服务在平台解决方案收入中报告。MidwestRing提供的技术咨询也在平台解决方案中报告。Costa收入为76%，较去年同期提高81%。改善的原因是订阅收入增加。平台解决方案收入具有较高的利润率，部分抵消了Masterworks收入时间推移对本季度利润率组合的影响。我们预计成本收入比将逐步降至50%以下。经调整EBITDA环比改善至-1920万美元，较去年同期改善50万美元。
这一改善反映了我们几乎所有ETHEL合作伙伴的增量收益。提醒一下，我们的经调整EBITDA计算包括与收购相关的费用，而其他公司可能将其视为一次性费用。截至2025年10月31日，我们拥有1510万美元的现金和现金等价物。我们11月的首次公开募股在扣除承销折扣和费用后增加了约7230万美元。这显著加强了我们的资产负债表，并将大部分债务转换为股权。我现在想谈谈我们2025年第四季度的展望。我们预计收入在2800万美元至3000万美元之间，同比增长超过两倍。我们第四季度的指引假设平台需求持续强劲，但部分被我 earlier 提到的收入时间推移以及该生态系统中12月和1月通常较慢的季节性所抵消。第四季度，经调整EBITDA预计在-1950万美元至-1850万美元之间，反映出持续的成本纪律。
Westfall预计将于2026年初完成收购，这是一项经调整EBITDA为正的业务，将对我们的税务盈利能力产生积极影响。由于该业务收入超过2000万美元，我们预计第四季度收入贡献不大，EBITDA拆分也最小。正如Scott所指出的，考虑到治理管理在信仰与繁荣生态系统中的关键重要性，quantifold是我们平台的战略目标。第四季度，我们预计加权平均股数约为6600万股。在首次公开募股债务转换和最近的MIA发行后，第一季度的股数将正常化为181万股。
重要的是，1.431亿美元的债务转换为股权，使我们在Mount Street的债务约为3670万美元。其中1700万美元是几项收购的远程融资，1290万美元是未作为首次公开募股一部分转换的优先担保票据，其余来自一项和其他应付票据。这一显著减少将在未来显著降低利息支出。作为首次公开募股相关的成功债务转换的一部分，我们产生了多项有意义的非边际直接和非现金费用，总计1120万美元，这些费用在发行后不会继续发生。
这些费用从我们2670万美元的非GAAP净亏损中调整出来，归因于成员。此外，1230万美元的非常规非现金融资措施被反映为归因于成员的扣除项。这两组非常规成本的组合导致归属于股东的非GAAP净亏损为3900万美元。这一可用金额用于计算非GAAP每股亏损，第三季度为-4.71美元。展望未来，我们的财务方法侧重于通过扩展核心产品、整合战略收购和负责任地管理成本来建立可扩展的业务。
随着大量基础投资的完成，我们相信我们现在可以更有效地利用成本基础来增长收入和提高盈利能力。我们正经历公司令人兴奋的财务转折点，并发布2026年的早期指引，为投资者提供我们的增长路线图。我们预计2026年收入将接近翻倍，超过1.8亿美元。我们在Gloo平台（包括Blue360和其他产品）上经历了强劲的有机增长。我们还假设1.8亿美元中的4000万美元将来自增量收购。我们对Westpol的收购将贡献其中约2000万美元。我们有强大而实际的并购管道，并预计并购将在明年上半年进行。此外，我们坚定致力于在2026年第四季度实现正的经调整EBITDA，并预计随着成本节约措施与收入增长相结合，从第一季度开始，经调整EBITDA将出现有意义的环比改善。现在，我将把会议交回Sally进行一些总结发言。
谢谢Paul。感谢各位参加我们作为上市公司的首次业绩电话会议。在Scott刚才分享的战略背景基础上，我将带大家了解我们本季度的财务表现。这是作为上市公司的坚实第一季度，我们的业绩反映了整个业务的良好执行以及收入增长的重要拐点。正如Scott强调的，生态系统双方的需求，加上早期的收购，推动了强劲的收入增长。本季度收入为3260万美元，同比增长432%，环比第二季度增长101%。
业绩增长得益于整个投资组合的稳健有机增长以及多项资本合作伙伴业务的收购，最显著的是Masterworks和Midwestern。我们的平台收入包括广告、市场和订阅产品。平台收入总计1980万美元，较去年第三季度增加1370万美元，环比增长127%。这一增长主要由Masterworks的广告收入推动，第二季度签约的新客户在第三季度全面 ramped。这反映了本季度早些时候提到的强大的市场执行能力。我们还完成了对Igniter的收购，该收购对本季度的增长影响较小。
展望未来，Igniter的订阅媒体产品将主要贡献平台收入，并与Scott描述的更广泛的平台战略高度一致。我们的平台解决方案收入包括主要由资本合作伙伴Maxworth、Midwestern和CERN5 Solutions提供的技术咨询和营销服务，收入为1270万美元，环比增长71%，这得益于Masterworks和Midwestern的强劲表现。Masterworks经历了一些通常与第四季度相关的收入时间推移至第三季度。Advisor继续看到对开发服务的强劲需求，并正在扩大其销售能力以满足这种兴趣。
提醒一下，Masterworks提供的广告产品在平台收入中报告，营销和咨询服务在平台解决方案收入中报告。MidwestRing提供的技术咨询也在平台解决方案中报告。Costa收入为76%，较去年同期提高81%。改善的原因是订阅收入增加。平台解决方案收入具有较高的利润率，部分抵消了Masterworks收入时间推移对本季度利润率组合的影响。我们预计成本收入比将逐步降至50%以下。经调整EBITDA环比改善至-1920万美元，较去年同期改善50万美元。
这一改善反映了我们几乎所有ETHEL合作伙伴的增量收益。提醒一下，我们的经调整EBITDA计算包括与收购相关的费用，而其他公司可能将其视为一次性费用。截至2025年10月31日，我们拥有1510万美元的现金和现金等价物。我们11月的首次公开募股在扣除承销折扣和费用后增加了约7230万美元。这显著加强了我们的资产负债表，并将大部分债务转换为股权。我现在想谈谈我们2025年第四季度的展望。我们预计收入在2800万美元至3000万美元之间，同比增长超过两倍。我们第四季度的指引假设平台需求持续强劲，但部分被我 earlier 提到的收入时间推移以及该生态系统中12月和1月通常较慢的季节性所抵消。第四季度，经调整EBITDA预计在-1950万美元至-1850万美元之间，反映出持续的成本纪律。
Westfall预计将于2026年初完成收购，这是一项经调整EBITDA为正的业务，将对我们的税务盈利能力产生积极影响。由于该业务收入超过2000万美元，我们预计第四季度收入贡献不大，EBITDA拆分也最小。正如Scott所指出的，考虑到治理管理在信仰与繁荣生态系统中的关键重要性，quantifold是我们平台的战略目标。第四季度，我们预计加权平均股数约为6600万股。在首次公开募股债务转换和最近的MIA发行后，第一季度的股数将正常化为181万股。
重要的是，1.431亿美元的债务转换为股权，使我们在Mount Street的债务约为3670万美元。其中1700万美元是几项收购的远程融资，1290万美元是未作为首次公开募股一部分转换的优先担保票据，其余来自一项和其他应付票据。这一显著减少将在未来显著降低利息支出。作为首次公开募股相关的成功债务转换的一部分，我们产生了多项有意义的非边际直接和非现金费用，总计1120万美元，这些费用在发行后不会继续发生。
这些费用从我们2670万美元的非GAAP净亏损中调整出来，归因于成员。此外，1230万美元的非常规非现金融资措施被反映为归因于成员的扣除项。这两组非常规成本的组合导致归属于股东的非GAAP净亏损为3900万美元。这一可用金额用于计算非GAAP每股亏损，第三季度为-4.71美元。展望未来，我们的财务方法侧重于通过扩展核心产品、整合战略收购和负责任地管理成本来建立可扩展的业务。
随着大量基础投资的完成，我们相信我们现在可以更有效地利用成本基础来增长收入和提高盈利能力。我们正经历公司令人兴奋的财务转折点，并发布2026年的早期指引，为投资者提供我们的增长路线图。我们预计2026年收入将接近翻倍，超过1.8亿美元。我们在Gloo平台（包括Blue360和其他产品）上经历了强劲的有机增长。我们还假设1.8亿美元中的4000万美元将来自增量收购。我们对Westpol的收购将贡献其中约2000万美元。我们有强大而实际的并购管道，并预计并购将在明年上半年进行。此外，我们坚定致力于在2026年第四季度实现正的经调整EBITDA，并预计随着成本节约措施与收入增长相结合，从第一季度开始，经调整EBITDA将出现有意义的环比改善。现在，我将把会议交回Sally进行一些总结发言。
谢谢Paul。最后，我要感谢我们的团队、合作伙伴、投资者以及所有我们共同服务的组织和人员。我们花了十多年的时间为Gloo奠定基础，大力投资于我们的技术、合作伙伴关系和使命。第三季度标志着我们业务的关键拐点。我们现在正继续我们一直在构建的 hockey stick 增长阶段，为非常强劲的2026年做好准备。我们的目标很简单，就是建立一家大型、盈利、以使命为导向的公司，为信仰与繁荣生态系统中那些服务他人的人提供服务，以便这些组织能够扩展和兴旺，他们所服务的人能够繁荣发展。
我们将在未来几十年里继续这样做。我们向您承诺，我们将以纪律执行，透明沟通，并兑现我们的承诺。现在，交给操作员进行问答环节。
谢谢。提醒一下，若您想提问，请在电话上按星号11。之后您会听到一条自动消息，提示您已举手。我们还请您在提问前等待您的姓名和公司被宣布。请稍等，我们正在整理问答名单。今天的第一个问题来自Roth Capital的Richard Baldry。您的线路已接通。
谢谢，恭喜取得出色的季度业绩。你们基本上达到了我六个月前的收入目标，这让事情变得简单一些。我想从20多个客户开始，这些客户的年度合同价值应该会增长到超过100万美元。您能详细说明他们在购买什么吗？是多产品、多服务购买吗？还是在其中一个产品中大规模购买，这些客户来自哪些领域？显然，这是一个很好的驱动力，也是你们有机增长的重要驱动力。
当然。谢谢。Rich，我是Scott Beck。你知道，这来自几个不同的领域。显然，我们的Blue360产品是一项非常重要的产品，能够带来先进技术，接管许多这些 ministries 和组织的基础设施，他们很难跟上，你知道，在许多情况下，他们可能落后几十年，而我们能够进来，现在能够提供下一代人工智能驱动的基础设施，这是一个非常重要的驱动力。但除此之外，你知道，我们也从Masterworks方面获得了很多，我们在那里有主要的协议和关系，我们基本上帮助他们从捐赠者的角度发展，帮助这些组织能够接触到更多的人，能够让他们为所服务的不同组织提供更大的捐赠者参与度。
我们 earlier 谈到了一个很好的例子，比如美国圣经协会，我们在Blue360和Masterworks方面都与他们合作。所以这些都是重要的贡献。此外，我想另一个领域是我们与Midwestern的合作。Midwestern一直是我们的重要合作伙伴，能够利用我们的平台为这个生态系统中的其他企业和 ministries 构建技术。所以我可以继续说下去。2026年的管道非常强劲。
但我们非常高兴能够向信仰与繁荣生态系统大规模提供重要技术，许多客户的年收入超过100万美元。
或许再深入一点。您能谈谈是什么因素决定这些交易从达成到产生收入的速度吗？速度如何？它们是否都相似，还是有些快速增长，有些需要更多时间。这样我们就能了解它们对有机增长的影响速度。
是的，我是Pat Welch。我会就此提供一些信息。我们看到今年这些机会的加速。现在，我们在不同类别中有了坚实的证明点，这无疑加速了这些机会。例如，在圣经翻译类别中，我们给出的ABS例子，今年早些时候我们有Wycliffe。这导致了其他圣经翻译者的加速。我们在校园领域有多个客户。所以我们看到该类别中的加速。我们现在看到大学领域也开始启动并加速。因此，随着我们看到第一个证明点，后续交易的完成速度加快。所以我想说，我们所看到的一切都表明销售管道强劲、不断增长，并且关闭速度比我们预期的要快。本季度我们已经看到的结果表明管道正在加速。
明白了。我再问一个问题，因为我不想占用太多时间，但你们的增长速度很快，收入环比翻倍。显然，收购对此很重要，而且速度足够快。我认为没有人认为你们已经实现了所有协同效应。您能谈谈未来从已完成的收购中可以实现多少协同效应吗？比如一年前完成的收购与即将完成的收购相比，进展如何。
这样我们就能了解这对你们实现经调整EBITDA为正的推动作用有多大。谢谢。
这是我们明年推动盈利以及明年EBITDA逐季度加速改善的一个因素。你知道，我们已完成的收购以及当前核心业务的协同效应实现在实现该EBITDA方面变得越来越重要。现在我们有了坚实的平台，如360产品，我们看到这些效益的加速。但这是我们在所有业务中必须实施的成本纪律领域。这些努力已经在进行中，正如我们所说，因此我们对明年的目标有信心，因为我们已经启动了相当多的协同效应实现和成本改进措施。
所以我们对此感觉很好。它们正在加速。您将在下个季度看到一些效果，但在第一季度及以后会加速。
我想补充的是，协同效应不仅在成本方面，正如我们在收入方面指出的那样。收入方面的协同效应非常重要。你知道，这是我们对Westfall Gold感到非常兴奋的事情之一。但Midwestern和Masterworks之间也存在协同效应。所有这些基本上都在收入方面创造了渠道和合作伙伴协同效应，这对于实现这一目标也非常重要。
太好了。谢谢你们的帮助。
谢谢。请稍等，下一个问题。下一个问题来自Loop Capital Markets的Young Kim。您的线路已接通。
好的，Scott、Pat、Paul，首先，恭喜开局强劲的第一季度。Scott，您能否更新一下在Blue360业务方面的投资情况，包括销售人数增长和整体服务交付能力。
当然。嘿，感谢您的问题，Pat。不如您谈谈对Blue360的投资以及我们的发展方向。
是的，你知道，对我们来说，这实际上分为三个不同的维度。一是销售能力，正如你所建议的，我们正在扩大我们的销售团队，这使我们有更多能力覆盖更多细分市场，招聘正在进行中。我们能够找到非常优秀的候选人，他们在软件销售、企业软件销售方面有 proven 记录，并希望加入像Lou这样以信仰和价值观为基础的组织。所以我们正在扩大销售能力。第二，许多Blue 360客户，我们正在接收他们的员工。因此，我们立即获得了他们的人才，我们正在调整规模、提升技能，并能够将其添加到我们的交付资源库中。第三是在特定领域加强非常有针对性的能力，如特定的SaaS应用程序、特定领域如安全和IT服务，但也许最重要的是增强AI和代理能力，使我们能够为这些关系带来更多利润。因此，在全套能力中，你知道，我们正在增加人才，并看到360的市场非常成熟。但我也强调，这不仅仅是360本身，当我们拥有360的滩头阵地时，我们能够提供AI服务。我们有机会通过Masterworks成为他们的营销合作伙伴，在许多情况下，我们在服务和Midwestern的团队成为项目团队，但也因这些关系而进一步发展。
因此，我们认为这些360或企业关系确实是我们能够在整个价值主张中大规模服务网络提供商的滩头阵地。
好的，太好了。考虑到Blue360的销售周期可能很长，因为这些交易的规模很大，我们是否应该预期2026年整体预订业绩会有典型的季节性后端加载，即大部分预订可能发生在下半年？
实际上，我们看到的情况并非如此。我们看到360的管道加速和交易完成加速。因此，虽然我预期的情况正是你所描述的，但我们没有看到，一旦我们在一个类别中有了证明点，我们看到该类别中的销售迅速发生，我们看到这些客户能够加速加入。因此，我认为你将看到我们的收入和EBIT贡献逐季度显著改善。
我还想说，这强调了Gloo为这个生态系统带来的价值。他们有技术差距，他们迫切需要提升能力。我们现在有像美国圣经协会这样的 proven 案例，这证明我们有这个生态系统迫切需要和期望的能力，并加速了这一进程。
好的，最后一个问题问Pat。关于整体AI努力，显然市场上有很多关于能力问题的讨论。你们是否遇到任何能力问题，如果是，你们正在采取什么措施来最大限度地减少这种影响？
总体而言，我们的AI能力，我认为我们还没有达到遇到任何这些能力问题的规模。然而，我们确实看到我们的机会之一是成为生态系统的价值观一致的提供商。构建成本结构和规模，这正是你真正要问的问题。我们正在确保我们正在构建这三者。我们将构建一个具有领先能力的伟大平台。与生态系统的容量和服务成本保持一致的价值观。我们正在仔细规划，以确保26年及以后有足够的容量来满足生态系统的需求。所以这是一个非常活跃的话题，但到目前为止，我们没有看到交付能力的任何限制。
好的，太好了。非常感谢。
谢谢。请稍等，下一个问题。下一个问题来自Craig-Hallum的Jason Kreyer。您的线路已接通。
太好了，谢谢各位。出色的季度。我想回到2000万客户的问题上。从今天的平台来看，你们目前参与的客户中有多少有潜力成为百万美元客户？
是的，很好的问题。我的意思是，你知道，我们在这个生态系统中工作了十多年，这些关系非常深厚。当你看我们的管道时。我们的管道包括很多长期关系，我们一直合作的人，以及很多当前客户。所以，你知道，我认为从我们的角度来看，有相当多的潜在客户和当前客户可以扩展到超过100万美元。现在，如果你还记得，我们服务的生态系统有两方，对吧？一方是教会和一线组织。
那不是我们看到百万美元客户的地方。那是我们能够扩展的地方。我们在那里增加付费客户，你知道，规模很大，对那个增长率非常满意。但百万美元客户来自网络能力提供商。对吧。那些基本上提供服务的组织，如Westfall Gold或Masterworks本身。一线的非营利组织，无论是校园 ministry、儿童发展组织、不同的圣经翻译组织，等等。
所以当你把这与Midwestern现有的客户群以及360正在应对的客户群结合起来看时，你知道，我们看到了非常非常重要的百万美元以上客户机会。
我想补充几个要点。一是我们衡量网络能力提供商的TAM约为600亿美元。所以这是一个非常大的市场，有数以万计的品牌在这个细分市场。所以我们看到有很多，你知道，我们可以接触的客户。我还想说，百万美元客户，我们也看到这些客户内部的渗透率增加。所以即使我们对20个超过100万的客户感到满意，我们看到每个客户内部都有更多的机会。
感谢。那么您能否比较一下从Masterworks获得的服务或能力与从Westfall获得的服务或能力，然后也许看看自您收购Masterworks以来的几个月，这似乎是一个非常合理的交叉销售。我只是好奇是否有任何阻力，以及Westfall是否可以帮助填补那些可能存在阻力的空白。
是的，谢谢。当然。这些是非常协同的。你知道，正如我们所说，捐赠者是这个生态系统的核心，对吧。捐赠者喜欢教会中的小捐赠者，或者不同主要 ministries 中的大捐赠者。这是核心，这是一组非常好的协同效应，你可以想到。Westfall Gold，我们今天很高兴将其纳入Gloo家族，确实是捐赠者金字塔的顶端。他们做令人惊叹的数据驱动，创造令人难以置信的体验。最优秀的。
能够培养主要捐赠者进行数十万、数百万美元的承诺。他们在这个生态系统中做得比任何人都好。然而，在他们举办的活动之后，如何在这些主要活动之间继续培养这些组织，这时Masterworks就出现了，他们非常擅长在活动之间进行培养，以及培养可能成为大捐赠者的小捐赠者。所以这两者都是我们未来考虑的核心。我们对此感到高兴，他们也对Masterworks感到高兴。
我的意思是，Masterworks的人对我们拥有Westfall Gold感到非常兴奋。Westfall Gold的人同样很高兴能够与Masterworks进行更深层次的合作。
好的，非常有帮助。谢谢各位。恭喜。
谢谢。请稍等，下一个问题。下一个问题来自The Benchmark Company的Daniel Kurnos。请讲。
太好了，谢谢。显然，我也要祝贺你们开局强劲。Scott和Pat，由于这是你们的第一次电话会议，我知道你们已经谈到了部分内容，但你们能否花更多时间谈谈指导你们并购的原则或准则，无论是你们愿意支付的价格，你们看到的协同效应机会。Pat和Scott，你们都提到机会管道可能比你们预期的要好。
是否有什么因素会激励你们将2027年的并购管道中的项目提前到2026年，或者加速它们？在多大程度上这个决定取决于你们自己？也就是说，你们不想承担太多，想确保它是 accretive 的，而不是你们平台上的合作伙伴可能认为现在不是被收购的合适时机，需要再等一段时间。
当然。是的。所以从我们的角度来看，你知道，重要的是要认识到，在并购方面，我们从已经与我们平台连接的组织开始。我们与Masterworks合作了多年。我们与Westfall Gold合作了多年。例如，Midwestern是我们的重要收购，我们也一直在与他们合作。所以这些都不是陌生人。我们的管道非常强大且重要。正如我们所描述的。当你看优先级时，它们分为几个不同的类别。能够服务教会和一线组织的能力，围绕捐赠者、营销、内容，能够添加到我们正在做的整体AI引擎中。
但我们也在寻找 accretive 的东西。它们从收入的角度是 accretive 的，帮助我们建立收入基础。它们从EBITDA的角度是 accretive 的，推动我们并加速我们实现EBITDA盈利。它们从协同效应的角度是 accretive 的，继续在集团平台内建立协同效应，这加强了我们在积极服务这个生态系统方面的整体护城河。但我们也将技术视为其中的重要部分。Pat，你想谈谈那个吗？
你知道，XRI收购就是一个很好的例子，像这样的收购肯定会成为未来 thesis 的一部分。加强我们已有的产品，在市场上深化它们，你知道，我们宣布的客户美国圣经协会从事圣经翻译，现在我们拥有可能是世界领先的AI驱动的语言学能力。所以这些领域继续让我们对加强平台感到兴奋。显然，有了360，我们正在扩大服务的数量和范围。所以我们想在那里加强我们的能力。
正如Scott所说，accretive，我们非常专注于实现盈利，Paul会不断提醒我们。有了这一点，我们希望在我们应用的倍数以及能够快速看到财务 accretive 方面保持高度纪律。所以这些因素和大量的机会管道给了我们很大的灵活性，进行辨别，但也有机会。
明白了。非常有帮助。然后，你知道，只是跟进我认为Jason的问题和你的回答，Scott，当我们进入26年，我们知道你们一直在增加能力，我们应该如何看待现有客户的增长与新客户的增长，来自现有客户的 upsell 和 cross sell 与来自新客户的增长各占多少？明确一点，我不认为有，但26年的指引是否包括像去年的“he gets us”这样的重大胜利或重大交易？
这里有几个问题。第一，不，我们的2026年数字中没有包含任何大型特定活动，而是我们日常业务的常规增长。Blue360、Masterworks、Midwestern、我们的媒体网络等的增长。所以没有什么是驱动我们数字的，除了扎实的有机增长和我们已有的业务。然后你知道，我们在1.8亿美元的数字中包含了一些并购，你知道。但你知道，我们已经预定了其中的2000万美元，对吧。所以你知道，我们未来考虑的可能是4000万美元。
你知道，其中2000万美元已经在银行里了。所以我们感觉，我们对此感觉非常好。但是，不，我们没有看到任何主要的一次性事件。显然，如果有什么出现，我们会利用它，但这不是驱动我们数字的因素。
Scott，关于新客户与现有客户的 upsell 和 cross sell 的问题。
是的，当然。两者之间肯定有平衡。我们将增加现有客户。但当你看很多特别是360的业务时，很多将是新客户。如果你看Masterworks，我认为很多将能够进行 upsell。一个很好的 upsell 例子是Westfall Gold现在可以提供给Masterworks客户。所以我认为我们在这两者之间有很好的平衡。
是的。正如我 earlier 所指出的，你知道，对我们来说，你知道，在我们有改进、成功的类别中增加更多客户，能够在一个类别中横向扩展，而不是纵向扩展到一个新类别。这对我们来说是非常高效的销售。并且有很多协同效应。本质上，一个圣经翻译者与另一个圣经翻译者合作，他们希望我们与他们两者合作。所以我们在那里看到很多亲和力。所以在类别中深化也是非常高效的销售。我们在不断增长的销售管道和加速的销售管道中看到了这一点。
我们才刚刚开始开拓全新的类别，比如Unit Bill Christian University领域，我们开始看到一些成功。所以我们确实认为我们有机会在现有客户中深化，将更多的Gloo产品带入这些客户，在我们所在的细分市场中横向移动，然后也开始开拓新的类别。
是的，我们在非常协作的生态系统中运营，就像我所说的。而且，你知道，我们不会轻视这一点。我的意思是，我们热爱这些人所做的工作。我的意思是，有什么比能够帮助更多圣经翻译到达世界更多地方更好的呢？有什么比能够帮助这些在校园里的组织更令人兴奋的呢，你知道，帮助今天如此孤独、非常需要社区的年轻人。所以，你知道，他们不仅是协作的，而且这使我们能够很好地为他们服务，以便他们能够帮助更多的人繁荣发展，组织和社区能够兴旺发达。
谢谢各位。期待令人兴奋的26年。谢谢。
谢谢。请稍等，下一个问题。下一个问题来自Texas Capital Securities的Eric Wald。您的线路已接通。
谢谢，谢谢各位回答我的问题。有几个问题。一个是跟进Scott，您谈到了明年的并购管道，显然自首次公开募股以来变得更强了。您谈到了明年上半年加权，现在您已经通过Westfall完成了4000万美元中的一半。您需要看到什么才能将2027年并购管道中的项目提前到2026年，或者加速它们？在多大程度上这个决定取决于你们自己？也就是说，你们不想承担太多，想确保它是 accretive 的，而不是你们平台上的合作伙伴可能认为现在不是被收购的合适时机，需要再等一段时间。
你知道，第一，纪律和战略，对吧？我们在我们进行的投资和收购方面将非常有战略眼光。我们将非常有战略眼光，非常有纪律。你知道，我们已经能够，你知道，带来这些合作伙伴，能够，你知道，帮助他们在这一点上扩展。我们将继续，你知道，控制这一点。同时，我们将，你知道，对机会持开放态度。合适的合作伙伴和合适的收购出现。你知道，只要它们非常 accretive，我们觉得我们有正确的协同效应，并且我们可以很好地整合它们。
你知道，我们会继续前进。但战略和纪律，你知道，所有这些最终都会，你知道，帮助发展更多的护城河和它们之间的更多协同效应。这也推动我们在第四季度专注于EBITDA盈利。我们不会让任何事情妨碍这一点。我们只会做支持这一点的事情。但它必须符合战略角度，我们必须有纪律。
明白了。然后，随之而来的是，当您考虑一项收购发生，一家公司从平台上的现有合作伙伴NCP转变为Gloo Capital Partners内的被收购公司。在过去几年中，您已经进行了多项收购。从目标公司达到当前收入运行率到实际看到收入协同效应的提升，通常需要多长时间？例如，您提到Westfall在26年的2000万美元，这与他们当前的收入运行率有何不同，期望在其上实现有意义的有机增长以达到2000万美元？
我们有一个规范的业务案例呈现流程，这些业务案例包括收入和成本方面的协同效应。我们在构建业务案例以及我们预期的收入加速和成本加速方面持保守态度。我们不想在这方面领先于自己，所以我们计划非常保守，然后积极地去实现。所以在2000万美元中，没有包含很多协同效应。我们相信有很多协同效应的机会，但我们没有将其纳入。
你知道，如果你看我们参与的组织，总体而言，当你看它们时，累计起来，我们有非常好的增长。而且，你知道，为了达到今年1.8亿美元的数字，除了我们谈到的4000万美元的收购外，你们的数字中有很多是有机增长。这一有机增长既来自核心Blue平台产品，也来自帮助过去的收购有机增长。
有帮助。谢谢。
谢谢。今天的最后一个问题来自Lake Street Capital Markets的Ryan Meyers。您的线路已接通。
嘿，各位，恭喜作为上市公司的第一个季度。感谢回答我的问题。首先，我认为您在准备好的发言中没有提到这一点。但本季度的经常性收入占比是多少？
嘿，Ryan，很高兴与你交谈。我们没有具体细分，但它确实与我们在季度中细分的收入类别一致，包括订阅、市场、广告和平台解决方案，但我们现在没有那么详细的数据给你。
好的。然后，作为后续，你知道，如果我们考虑2026年的收入指引，我知道你们不会按细分市场划分，但方向上，我们应该如何考虑这四个领域的混合：订阅、市场、广告和平台解决方案，只是为了让我们对2026年有一个好的预期。
是的。我认为你将看到的是，随着我们继续并购，同时发展我们现有的业务，你知道，Blue360是我们的一大增长动力。而且你知道，在订阅领域，你知道，我们带来的一些东西，比如Westfall Gold，将更多地在平台解决方案方面。所以我认为你将能够看到与我们 last 季度看到的类似的持续趋势。你看到平台收入的百分比增长快于平台解决方案，我认为这是我们在这一年中预期看到的，平台增长快于平台订阅。
但这在一定程度上最终取决于并购以及我们最终的走向以及它如何融入组合。Blue Core的有机增长肯定会转向平台和平台订阅。
明白了。再次恭喜本季度。谢谢回答我的问题。
谢谢。今天的电话会议到此结束。感谢各位的参与。现在您可以挂断电话。
谢谢。