布莱恩·彼得森（投资者关系）
保罗·沙瓦（执行副总裁：战略）
好了各位，我们开始吧。我叫布莱恩·彼得森，是雷蒙德·詹姆斯公司的应用软件分析师。非常高兴Veeva今年再次回到会议。保罗·沙瓦，商业战略执行副总裁今天和我们在一起。我们可以进行互动交流。大家有问题请举手，我很乐意插话。不过保罗，或许我们先开始，你知道，几个月前你们刚举办了分析师日，刚发布了第三财季业绩。在你看来，有哪些近期动态是你认为对投资者重要的，可以强调一下吗？
好的，当然。首先，很高兴回来。布莱恩，很高兴再次和你交流。是的，我们刚刚发布了第三季度业绩。我们在本季度取得了非常强劲的业绩，超出了所有指引数字。所以我们表现不错。我想其中的一些亮点是，我们谈到了业务各个部分的广泛而强劲的执行。我们给出了一些非常具体的亮点。我特别要提到临床领域。我们在临床领域继续表现良好。更广泛地说，我们在临床领域有超过10个应用程序。我们在每个这些领域都在取得进展。
我们提到了在研究启动和培训等领域的几个前20大客户的胜利，我认为这只是表明我们拥有非常广泛的应用产品组合，并且在所有这些领域都表现良好的例证。我们称安全领域是我们在该市场部分正在逐步提升的另一个领域。我们在该领域又赢得了一个前20大客户，还有一个前20大客户上线了。所以在商业方面，临床安全领域，CRM进展顺利。我们谈到该市场至少在前20大客户方面已经趋于稳定，我们最终将拥有大约14个前20大客户。
所以在这方面执行得非常好。我们在该市场有115个客户上线，并且我们正在创新。然后我想说的最后一个亮点是Veeva AI。我们刚刚宣布Veeva AI在我们的商业产品中可用。包括商业内容和CRM，并且已有早期客户。在商业内容方面，我们有第一个早期客户已经上线。这部分业务进展顺利。所以我对我们正在交付的创新感到兴奋。我们承诺过，现在正在兑现，我们正在让客户上线使用。所以有很多值得关注的。
我们庆祝对产品卓越性和创新的高度关注，并且我们在业务的各个不同部分都执行得非常好。
好的，我会深入探讨很多这些内容，但或许从宏观层面，在分析师日，你们给出了2030年的目标，或者我猜是前一年给出的。但当你考虑增长机会时，你认为在哪些关键市场场景中你们可以获得更多收入？
是的，没错。我会回到临床领域。临床是我们超级兴奋的一个领域。显然，它是生命科学公司的命脉。这是他们进行重大投资的地方。他们的未来来自药物开发和新产品的推出。所以它对行业至关重要，但传统上效率非常低下。在临床领域有很多创造生产力提升的机会。正如我提到的，我们有10个应用程序，我们独特的价值主张是所有这些应用程序都构建在Vault平台上。所以它们在原生层面相互连接。
横跨临床运营、临床数据管理的多个互联产品，这意味着我们可以帮助赞助商、制药公司更高效地运营，同时也帮助他们连接到临床研究机构和患者。当我们展望2030年时，整个临床部门将推动我们增长的很大一部分，但不是唯一的增长驱动力。我们在质量、监管、安全领域也将有增长驱动力。当然，商业部门将继续是公司的增长驱动力。所以有很多不同的领域，很多活动部分。
好的，那我们聚焦商业领域。我知道关于CRM市场份额动态。当你放大来看，考虑到你们保留的一些前20大客户与那些可能没有通过Vault转型留住的前20大客户。那些留住的和没有留住的客户在特征上有什么共性吗？我很想深入了解一下。
是的，那些留住的客户。我们说过，我们认为最终大约会有14个前20大客户。记住，只是为了设定一下预期，我们在全球前20大客户中有18个。在非常特定的地区还有另外两个。所以从大约18个到大约14个是我们认为最终的结果。这些决定目前并非都已最终确定。为什么公司选择做不同的事情？我认为，一方面，有一部分客户想要进行一些定制构建，这基本上就是他们从Salesforce得到的——一种不成熟的产品和一个他们可以在其上运行的定制项目。
这不是所有人的需求。还有其他公司只是……市场上有很多过度销售和炒作，需要去筛选。而且其中一些决定是由个人做出的，可能会有不同的结果。所以，这就是那方面的情况。在Veeva这边，我们通常看到公司想要快速创新。我们将其称为通往AI的最快路径。通过Vault CRM，我们让迁移到Vault CRM变得非常容易。我们现在有两个前20大客户在所有地区——日本、欧洲、美国——都已上线。
为什么我这么说？因为它们实际上就像不同的CRM系统。要让它们在所有这些地区上线实际上是非常困难的事情。所以我们在基础层面执行得很好，但现在我们还有AI可用，我预计其中一些公司将在2026年开始启用AI。这将比在核心CRM系统中以其他方式实现要早好几年。所以他们想要稳定性、想要创新、想要AI，而这正是他们将从Veeva获得的。
好的，那我们关注商业领域之外。我知道关于CRM市场份额动态。当你放大来看，考虑到你们保留的一些前20大客户与那些可能没有通过Vault转型留住的前20大客户。那些留住的和没有留住的客户在特征上有什么共性吗？我很想深入了解一下。
是的，那些留住的客户。我们说过，我们认为最终大约会有14个前20大客户。记住，只是为了设定一下预期，我们在全球前20大客户中有18个。在非常特定的地区还有另外两个。所以从大约18个到大约14个是我们认为最终的结果。这些决定目前并非都已最终确定。为什么公司选择做不同的事情？我认为，一方面，有一部分客户想要进行一些定制构建，这基本上就是他们从Salesforce得到的——一种不成熟的产品和一个他们可以在其上运行的定制项目。
这不是所有人的需求。还有其他公司只是……市场上有很多过度销售和炒作，需要去筛选。而且其中一些决定是由个人做出的，可能会有不同的结果。所以，这就是那方面的情况。在Veeva这边，我们通常看到公司想要快速创新。我们将其称为通往AI的最快路径。通过Vault CRM，我们让迁移到Vault CRM变得非常容易。我们现在有两个前20大客户在所有地区——日本、欧洲、美国——都已上线。
为什么我这么说？因为它们实际上就像不同的CRM系统。要让它们在所有这些地区上线实际上是非常困难的事情。所以我们在基础层面执行得很好，但现在我们还有AI可用，我预计其中一些公司将在2026年开始启用AI。这将比在核心CRM系统中以其他方式实现要早好几年。所以他们想要稳定性、想要创新、想要AI，而这正是他们将从Veeva获得的。
好的，那我们聚焦商业领域。我知道关于CRM市场份额动态。当你放大来看，考虑到你们保留的一些前20大客户与那些可能没有通过Vault转型留住的前20大客户。那些留住的和没有留住的客户在特征上有什么共性吗？我很想深入了解一下。
是的，那些留住的客户。我们说过，我们认为最终大约会有14个前20大客户。记住，只是为了设定一下预期，我们在全球前20大客户中有18个。在非常特定的地区还有另外两个。所以从大约18个到大约14个是我们认为最终的结果。这些决定目前并非都已最终确定。为什么公司选择做不同的事情？我认为，一方面，有一部分客户想要进行一些定制构建，这基本上就是他们从Salesforce得到的——一种不成熟的产品和一个他们可以在其上运行的定制项目。
这不是所有人的需求。还有其他公司只是……市场上有很多过度销售和炒作，需要去筛选。而且其中一些决定是由个人做出的，可能会有不同的结果。所以，这就是那方面的情况。在Veeva这边，我们通常看到公司想要快速创新。我们将其称为通往AI的最快路径。通过Vault CRM，我们让迁移到Vault CRM变得非常容易。我们现在有两个前20大客户在所有地区——日本、欧洲、美国——都已上线。
为什么我这么说？因为它们实际上就像不同的CRM系统。要让它们在所有这些地区上线实际上是非常困难的事情。所以我们在基础层面执行得很好，但现在我们还有AI可用，我预计其中一些公司将在2026年开始启用AI。这将比在核心CRM系统中以其他方式实现要早好几年。所以他们想要稳定性、想要创新、想要AI，而这正是他们将从Veeva获得的。
好的，那我们关注商业领域之外的CRM长尾客户。我知道有一些定制方面的因素，但你在Vault CRM的长尾客户方面看到了什么情况？
是的。我们谈到了前20大客户，你可以大致算出那个胜率。在前20大客户之外，我预计胜率会更高，原因与我们刚才谈到的相反。对吧。所以那些公司，他们不想要定制项目。他们不想要推测。他们想要的是可以依赖和信任的东西。他们负担不起失败或进行重大赌博的代价。他们想要经过验证的东西和值得信赖的合作伙伴，他们也希望尽快获得AI。不是，不是在很久以后。
那么，谈谈AI作为差异化因素。你显然对商业领域的一些早期用例感到兴奋。或许可以详细说明你为客户看到的价值主张在哪里。
好的，在商业领域。我会谈谈销售代表的工作内容。对吧，他们可以在整个工作流程中使用AI。例如，与CRM交互，使用自然语言与CRM对话，向它提问或让它帮助你准备即将与客户进行的对话。所以与系统对话，为该客户创建非常具体的拜访计划，包含该客户的所有背景情况、患者群体、处方历史，并就他们应该与客户谈论的内容提出非常具体的建议。
他们可能想要分享的一些信息，基于所有这些背景和一些非常具体的行动，然后记录结果，在你谈论对话实际发生的情况时倾听你，并以合规的方式记录在系统中。所以我刚才谈到的所有内容都可以通过代理实现。一个语音代理，可以翻译你的语音并为系统提供动力。一个预拜访代理，提供摘要、背景和非常具体的行动。一个合规代理，查看你记录的所有内容，并确保符合制药行业的需求。
这里面有很多内容需要展开。这些代理是工作流程的原生部分。它们会正常工作。销售代表将以非常不同但更高效的方式完成他们的工作。
那么你如何看待价值与货币化的平衡？显然他们将能够提高效率。但当你考虑AI定价在历史上基于席位的模式之上的演变时，这将如何发展？
是的，我们将其视为基于使用量的模式，这将允许客户轻松开始使用。他们只需启用代理，基本上使成本与他们创造的价值相匹配。这就是其力量所在。行业习惯于能够基于使用量授权技术，特别是基于服务器的技术。所以他们了解这种模式。我们正在以一种他们能够创造巨大价值并具有可预测且合理成本的方式来做这件事。
你是否，我想你谈到了很多客户，关于销售代表人数的长期争论以及他们如何考虑这与自动化机会的关系。在AI代理时代，客户如何看待他们的销售团队规模？
是的，这是一个有趣的问题。我们知道在过去几年中，我们看到行业调整了大约10%的销售代表人数减少。总体数量的减少略低于这个数字。我们已经谈论过这一点，我们预测过，我们是推动行业向数字化转变的一部分。所以这种重置已经发生过一次。从根本上说，你需要核心数量的现场人员与美国市场甚至全球市场的医疗保健专业人员（HCP）交谈，而HCP的数量并没有改变，你仍然需要人来建立和管理这些关系。
所以是的，我认为有机会提高他们的生产力。但我认为他们也会谨慎考虑是否要经历市场的另一次重置。我认为在未来几年内不会有显著的减少或变化。我认为在未来几年内会相对稳定，然后我们将看看情况如何。我认为关于AI的潜力有很多需要学习的地方，但我认为在一段时间内会保持稳定。
我还有更多关于其他方面的问题。但是，当我们考虑Vault CRM时，我认为投资者争论的一点是实施成本与潜在竞争解决方案相比如何。你如何看待前20大客户或一些较小客户的这种动态，或许能帮助我们更好地理解这种情况。
好的。我们所做的，我们向行业承诺的是，我们将使迁移到Vault CRM尽可能容易。对于非常小的客户来说，成本永远不会为零。接近零，接近那个水平，但永远不会是零。这始终是一个项目。我们构建了工具来迁移客户。所以从根本上说，他们所做的是将他们在Veeva CRM中所做的一切迁移到Vault CRM，我们通过一些迁移工具为他们完成，然后围绕此还有一些工作要做。
例如，必须进行的集成，需要进行的定制。所以这些东西我们实际上不会迁移，它们需要重新完成。所以对于Veeva客户来说，绝大多数都可以迁移，然后围绕它做一些工作。对于一些前20大客户，我们在那里进行了一些选择性的服务投资，因为他们有很多定制。大多数中小型公司不需要，因为他们没有做很多这些定制。相比之下，使用替代方案，比如Salesforce，你基本上是从一个平台开始。
你从一个平台和一个不成熟的产品开始，你必须构建所有东西。这就是为什么很多系统集成商对Salesforce模式感到兴奋，因为他们从非常基础的东西开始，然后为日本、欧洲和美国市场构建这些定制的CRM系统，这最终非常非常昂贵。所以我们认为在风险和成本方面将有数量级的差异。我们认为我们将非常高效。实际上，我们的方法现在已经确立并广为人知，因为我们已经做过多次。
我们确切地知道实现目标的路径。我们在这方面变得更加高效。我认为对于其他方案，风险会大得多。
我记得几年前当Vault CRM流程开始时，我问过你关于在其他商业领域解锁创新机会的问题。或许可以更新一下进展，以及当你考虑营销和其他领域时，扩大与客户关系的机会是什么。
是的，这已经在实现了。当我们宣布Vault CRM时，这就是承诺。我们控制自己的命运。我们可以在以前无法做到的新领域进行构建和创新。营销、呼叫中心、患者，我甚至会将Veeva AI包括在该类别中。所以实际上有四个以前不存在的大领域，现在我们可以帮助客户在这些领域进行创新。这些领域才刚刚开始，它们是我们的一些早期产品，我们在每个领域都有一些早期采用者。当客户迁移到Vault CRM时，他们才能开始利用这些机会。
所以有很多兴奋点，很多潜力，但仍处于早期阶段。
这是我关于商业领域的最后一个问题，我保证，但我必须提到CrossX，今年表现非常强劲。你能谈谈是什么推动了这一点，以及如何看待该业务的增长率吗？
好的，CrossX一直是Veeva的一个重要增长驱动力，并将在未来几年继续如此。CrossX包含两个业务。测量和优化是业务的较大部分，我们在那里继续获得份额。在过去几年中，我们已经明确确立了自己在M&O方面的市场领导者地位和最佳产品。然后是受众方面的业务，这是业务中较小的部分，但增长更快。在过去几年中，我们在这方面进行了大量投资。
对你来说，感觉CrossX突然成为我们的贡献者，但我们在受众方面的投资正在获得回报，体现在市场份额增长和新产品机会上。我们正在扩大这个领域的规模，并获得更大的份额。所以我预计这将继续是一个令人兴奋的增长驱动力。
太好了。那么或许转向研发方面，你提到AI和临床领域未来有提高效率的机会。你认为哪些是低垂的果实，客户将如何投资Veeva来推动这些效率？
好的，在临床方面有很多潜力。当我考虑我们可以帮助做的两大事情时，实际上是在运营方面和数据管理方面。但我会将其分为两大类。一是自动化。临床试验过程中需要大量的人工劳动。例如，接收文档，对文档进行分类，验证文档的准确性。从临床试验中的患者来源获取信息并输入系统，并验证其准确性。
血压范围是否准确，或者是否是人类不可能达到的数值？这在今天是由人类完成的，非常手动，在自动化方面有10%、20%、30%的生产力提升可能性。然后我认为生成方面是AI天生擅长的，例如生成测试数据、生成方案，帮助更高效地完成该过程。所以我认为有很多方法可以在整个临床生命周期中提高效率，从如何运行和操作试验到如何自动化一些核心能力，使其更加高效。
我们才刚刚开始。这是令人兴奋的领域之一。我们将在2026年开始在临床领域推出AI。
你如何看待AI的演变？因为对你来说不仅仅是在临床领域。在研发方面，有质量、监管、很多不同的领域。所以是从临床开始然后扩展吗？我也想了解，随着这些客户开始使用AI，他们首先关注的是哪里？是临床吗？因为那里有很多提高效率的机会。所以这一切如何演变？
是的，我会将它们视为所有独立的业务领域。我们从商业领域开始Veeva AI，现在它在我们的商业应用中全面可用。随着我们进入明年，AI将在你提到的所有领域的所有应用中可用。临床、质量、监管、安全。所有这些都将在2026年推出。现在，我们的客户思考方式是，他们不一定会在一个领域和另一个领域之间进行权衡，因为它们由不同的人管理。所以他们可能同时在安全领域和临床领域或商业领域开始使用AI。
所以没有单一的顺序，很大程度上取决于个别公司、他们的优先事项和业务部门。所以我认为他们有很多机会在许多领域开始使用。当然，我们将在2026年在所有这些领域开始推出，我们将看看情况如何。我认为这将是学习和确立价值的重要一年。
无论是否有AI，质量和安全一直是你们的两个强劲领域。或许谈谈过去几个季度推动这些领域强劲表现的因素，有什么特别值得一提的吗？
是的，质量和安全是我们的强劲领域。质量对我们来说是一个非常重要的市场。我们通过在同一Vault平台上构建许多应用领域进行创新。这是独特的。没有其他人这样做。所以质量文档、质量管理，比如Kappa和变更控制，以及其他一系列应用组合。实验室信息管理、LIMS和验证、管理和批次发布以及培训，都在一个共同的平台上，原生集成。所以这取代了许多不同的零散参与者，许多他们不得不拼凑在一起的供应商。所以这对质量领域来说是一个非常强大的价值主张。
这正在推动增长。我们在质量文档、质量管理方面有很多客户基础，现在我们正在扩展。在安全领域，情况类似，但我想说安全是一个非常保守的市场，抵制变革。一旦安全系统正常工作，你就不会去碰它。
当然。
但现在我们已经成为拥有五个前20大客户，三个前20大客户已上线的现代替代方案。我们可以让他们保持最新，同时也像在质量和临床领域那样连接很多这些部分。
或许再谈谈EDC。我知道我们又回到了临床领域，但你能谈谈你们在那里的份额增长，如何持续增长，以及与该市场中的一些现有企业相比的价值主张吗？
EDC对我们来说是一个令人兴奋的领域。首先，这是一个非常大的市场。我们在这个市场继续获得份额。我们在EDC领域有9个前20大客户。我预计我们将继续保持增长。我们在该市场获胜的原因是我们拥有最好的产品。在五六七八年前的第一天，我们并非如此。我们已经将产品成熟到现在的水平。它在构建研究、运行研究以及处理研究过程中的变更方面速度更快，因为我们采取了不同的方法。
它是所有现代云软件，我们在构建时就理解了行业面临的挑战。所以我们能够构建软件来解决他们的很多障碍、壁垒或挑战。所以我们拥有最好的EDC产品，并且有广泛而大胆的愿景。所以它不仅是最好的EDC，还与他们在临床中做的其他所有事情相连，运营方面，甚至连接到研究机构和患者，这是非常独特的。没有其他人这样做，我们处于有利地位。
是的，我想说的是，当你构建更广泛的产品组合并进行创新时，我记得有几个模块。现在是套件，你在考虑这如何改变你的竞争优势？当你坐下来与客户交谈时，这是否改变了他们与你有更多可以购买的产品的关系性质？
是的，非常如此。客户做出决定基于两个因素。
对。
一是他们必须拥有针对特定领域的最佳应用。必须是最好的EDC，最好的临床试验管理系统。这非常重要，是基本要求。Veeva提供的远远不止这些，因为这些都与许多其他领域相互连接。Veeva确实是唯一能做到这一点的公司。结构优势在于Vault平台，我们拥有一个支持所有这些不同领域的平台，现在在临床领域有超过10个应用程序，我们实现了这种连接。
它们都需要连接。我们承担了这个负担，所以客户不必这样做。所以他们的决策现在转向我可以在临床领域进行变革。这不仅仅是更好的功能，而是如何简化我的端到端临床流程，使临床试验效率提高10%、20%或30%。这是他们的目标，也是他们可以通过Veeva实现的潜力。
或许谈谈你们今年宣布的IQVIA合作伙伴关系。这对你们的客户意味着什么？重点介绍一下。
好的，这非常令人兴奋。令人兴奋的是它确实跨越了商业和临床领域。所以我从临床领域开始。IQVIA是没有使用我们软件和培训等能力的CRO之一。我认为这将使CRO领域的领导者与领先技术能够互操作地合作。所以这非常令人兴奋。我们才刚刚开始看到这种潜力。
我认为这消除了客户流程中的很多摩擦和不确定性，让他们能够选择顶级公司。
为他们提供了很好的选择和灵活性。所以在临床和商业领域都有巨大的潜力。没有什么不同。它让客户能够互操作地使用任何公司的数据和软件。我们现在正在构建一些IQVIA数据和Veeva软件（如Veeva Network和Veeva Nitro）之间的连接器，这非常令人兴奋。所以再次，客户有选择。它甚至在我们的一些数据产品领域有所帮助。对吧。客户通常不会完全依赖一家公司的数据。他们想从多个不同的地方购买数据。所以这为他们提供了更强的互操作性。
他们可以从Veeva购买数据，也可以从IQVIA购买数据，两者可以一起工作。这是一个巨大的优势。那么这如何改变你对数据战略的乐观态度？我知道有多个产品，但或许谈谈你在这一演变中的立场以及你对未来机会的看法。
是的，你说得对。这是一个广泛的产品组合。我们称之为数据云。其中有多个不同的部分。有开放数据、Link、Compass。所以有很多不同的数据产品。在某种程度上，这允许公司开始将其中一些部分混合搭配。它消除了流程中的摩擦和不确定性。我认为，任何时候你消除摩擦，你都会让某人更容易做出长期决策并对产品做出承诺。
所以我认为这非常令人兴奋。一些公司现在可以去找Veeva和IQVIA，获得他们需要的一切，这对他们来说容易得多，而他们可能不得不与三、四、五、六个不同的供应商拼凑在一起。他们可以说，哦，Veeva和IQVIA是我的标准，我将使用两家公司的多个产品、软件和数据产品。
所以我想谈谈你们概述的横向机会。你提到这将在CRM中。或许给我们更新一下你们在这些努力中的进展，以及你们如何考虑为其构建产品，可能更长期的。
好的。再次，我们仍然处于非常早期的阶段。我们对此非常兴奋。我们有一个专注的团队在构建平台。我们采取的是平台优先的方法。所以他们正在构建平台？是的，它将专注于CRM，实际上是CRM中的一个更特定的领域。我们正在努力获得一些早期客户，并与他们合作，以真实客户为中心构建平台。我们很兴奋，因为这是下一代基于云的平台。我们在AI时代构建它。我们在构建时已经理解并实际上作为一家公司构建了多个平台，我们公司的一些领导层也构建了多个平台。
所以我们知道现有平台的一些缺点，我们正在考虑这些，并重新思考和重新构想企业平台应该是什么样子。所以这是一个令人兴奋的领域。我们处于早期阶段，非常专注的努力。但我认为我们正处于可能非常大且令人兴奋的事情的早期阶段。
太好了。我想我们就到这里。保罗，感谢你的时间。
太好了。谢谢你，布莱恩。
非常好