亚当·迈克尔斯（首席执行官）
安东尼·格鲁伯（首席财务官）
卢卡斯·A·齐默尔曼（投资者关系）
布莱恩·霍兰德（D.A. Davidson & Co.）
埃里克·德劳里耶（Craig-Hallum Capital Group LLC）
乔治·凯利（ROTH Capital Partners, LLC）
瑞安·迈耶斯（Lake Street Capital Markets, LLC）
安东尼·文迪蒂（Maxim Group LLC）
感谢您的参与。会议即将开始。如果有人在会议期间需要操作员协助，请按星号和电话键盘上的数字0。请注意，本次会议已于2025年12月8日进行录制。现在，我将把会议转交给MZ集团的卢克·齐默尔曼，他是公司的投资者关系负责人。谢谢，请开始。
下午好，女士们，先生们。感谢您的等待。欢迎参加妈妈创意公司2026财年第三季度业绩电话会议。在今天的演示过程中，所有参会者将处于仅收听模式。演示结束后，会议将开放提问环节。本次会议于2025年12月8日（星期一）进行录制，随本次会议发布的 earnings 新闻稿已于今日收盘后发布。今天参加我们电话会议的有蒙茅斯创意公司董事长兼首席执行官阿尼尔·迈克尔斯和首席财务官安东尼·格鲁伯。
在开始之前，我将宣读一份关于前瞻性陈述的免责声明。除历史信息外，本次电话会议可能包含符合联邦证券法定义的前瞻性陈述，涉及蒙茅斯创意公司。前瞻性陈述包括但不限于表达公司意图、信念、期望、战略、预测或与未来盈利活动、事件或状况相关的任何其他陈述。这些陈述基于管理层对公司业务的当前预期、估计和预测，部分基于管理层做出的假设。这些陈述不是对未来业绩的保证，涉及难以预测的风险、不确定性和假设。
因此，由于公司在10K文件和向美国证券交易委员会提交的其他文件中不时讨论的众多因素，实际结果很可能与前瞻性陈述中表达或预测的结果存在重大差异。此外，此类陈述可能受到公司无法控制的因素相关的风险和不确定性的影响。可能导致实际结果与前瞻性陈述中的结果存在重大差异的事项包括但不限于关键管理人员的流失、资金可用性以及与公司相关的任何重大诉讼。
此外，在今天的整个电话会议中，公司可能会提及调整后息税折旧摊销前利润（adjusted EBITDA），这是一种非GAAP财务指标，公司认为它为投资者提供了有关业务持续经营业绩的有用信息。调整后EBITDA与其最直接可比的GAAP财务指标的调节表包含在今天的 earnings 新闻稿中。该新闻稿可在Monolith Creations网站的“投资者”选项卡下查阅。最后，本次电话会议包含时效性信息，仅反映管理层在本次电话会议日期和时间的最佳分析。公司没有义务公开更新或修订任何前瞻性陈述，以反映本次电话会议日期之后出现的未来事件、信息或情况。
现在，我想将电话转交给董事长兼首席执行官亚当·L·迈克尔斯。亚当，请讲。
谢谢卢克，也谢谢今天所有参会的人。我欢迎大家参加我们2026财年第三季度财务业绩电话会议。对于妈妈创意公司来说，这是转型性的一个季度，业务持续扩张，零售势头加速，并且通过最近收购Crown One获得贝肖尔工厂，我们在长期战略中迈出了重要一步。本季度的业绩既反映了对高质量熟食预制食品的强劲需求，也体现了我们团队为打造现代化、可扩展、高效平台所做的工作。
收入增长再次超过行业类别，加速了我们的市场份额增长，这得益于均衡的地理扩张、有纪律的贸易和市场营销、促销投资以及多渠道的新胜利。即使在消费者仍然挑剔的宏观环境中，我们的价值主张——“奶奶品质的食物，合理的价格，随时准备就绪”——继续引起共鸣。
我想先从我们最近在纽约贝肖尔收购的工厂说起，因为许多人认为收购公告对我们来说是终点，但就像铁人三项一样，这只是第一阶段，我们已经在思考下一阶段的整合。我可以告诉大家，我们有了一个巨大的开端，开始不断超越和击败竞争对手。贝肖尔的团队非常出色。安迪组建了一支极其强大的管理团队。这个团队渴望胜利，东卢瑟福和法明代尔之间共享的工具、资源和同事正在创造一种强大的团队文化，这种文化绝不能被低估。
现在，贝肖尔工厂回到了食品制造同事的怀抱，他们的工作成为妈妈创意组织的核心，贝肖尔获得了重生。我们在贝肖尔新收购的工厂带来了最近升级的美国农业部认证设施、自动化和手工生产能力，以及与我们品牌承诺完全一致的“奶奶品质”产品声誉。它还为我们打开了进入历史上难以接触的客户群体的大门。他们的工厂与我们法明代尔工厂的 proximity 为我们提供了结构相似的生产线、联合培训和共享操作手册，使我们能够在采购、劳动力协调和SKU合理化方面快速行动。
在短短三个月内，我自豪地报告，贝肖尔100%的采购已牢固集中。这意味着我们正在利用所有三个工厂的采购量，推动规格统一、库存管理优化。例如，利用妈妈创意的规模，我们在第一个月就将贝肖尔的牛肉成本降低了两位数。如果这还不够令人兴奋，我们已经实现了“一厂三址”战略，将东卢瑟福和法明代尔的部分生产转移到贝肖尔，释放产能，减少加班，并提高整个网络的利用率。多亏了斯基普和他的团队，在短短三个月内，你已经分不清一个工厂的起点和另一个工厂的终点。
我们是一个工厂，致力于实现我们共同的一站式购物战略。团队已经在努力捕捉更多协同效应机会，我们预计在未来一年内将贝肖尔的毛利率提升至我们历史上的公司平均水平。但退一步说，他们立即加强了我们的品类地位和规模。这加速了我们实现长期10亿美元收入目标的进程。我感谢贝肖尔团队对我们愿景的承诺，并感谢我们的新同事。转向消费者趋势，杂货熟食区正成为现代食品服务中最重要的战场之一。消费者不是在餐厅渠道内的品牌之间选择，而是在餐厅渠道和杂货预制食品之间选择。
甚至像Chipotle这样的主要餐厅运营商在最近的 earnings 电话会议中也指出，他们没有将顾客流失给其他连锁店，而是流失给了杂货和家庭食品场合。这种动态直接有利于我们。行业数据显示，自2017年以来，用熟食预制食品替代餐厅餐的购物者比例增加了一倍以上。消费者需要速度、价值、新鲜度以及为家庭购物的能力。
在运营方面，我们继续执行我们的4C战略和战略支柱：成本控制（cost）、文化（culture）和增长引擎（catapult）。在成本方面，我们的物流和采购团队再次取得了显著改善，货运成本较上年下降了30个基点，这得益于更密集的货运、更好的材料规划，降低了运输费用。安东尼和他的团队令人印象深刻的工作利用了本季度鸡肉商品价格下跌的机会，捕捉了低于市场的现货采购，并结合雷提高的修剪执行。虽然我们知道这不会永远持续，但这些机会凸显了我们的灵活性以及当市场变化时我们的反应速度。
在规划2027财年时，贝肖尔的鸡肉需求将使我们的整体鸡肉需求量几乎翻倍，这使我们能够谈判更强大的供应商合作关系并解锁更好的单位经济效益。今天，我很高兴地告诉大家，我们正在与大宗商品供应商进行最终谈判，以锁定2026日历年的协议。这将为我们的供应链增加非常受欢迎的稳定性，使斯基普能够更好地管理成本，并使克里斯能够更有效地管理定价策略。
在控制方面，阿尔贝托在需求和供应规划方面建立新能力的工作正在创造巨大回报。可见性提高了我们的客户服务水平、生产效率，最重要的是为我们的2027财年规划提供了信息。例如，由于这种需求可见性，我们能够将鸡肉吞吐量较上年提高近40%，同时将加班减少超过400个基点。“被衡量的事物会被改进”不仅是我们组织的口号，也是我们600名员工每天工作的方式，无论他们在我们三个工厂中的哪一个。
我还必须感谢约翰和他的IT团队使贝肖尔的过渡无缝进行。我们没有错过任何一个节拍，他将在未来六个月内与安迪和他的团队合作，使我们能够迁移到一个ERP系统，为我们的业务增加更多实时洞察和分析。在文化方面，老实说，我不知道该强调什么，因为我们所做的一切都始于文化。劳动节后的周二早上5点，艾比和她的团队就在那里欢迎我们新的贝肖尔同事。我甚至不确定她在第一周是否离开过那栋楼，确保我们的新同事填写了表格，完成了工资单过渡，更新了福利，最重要的是一周后拿到了新的妈妈创意公司的周边产品。神奇的是，每个人都成为了新的妈妈创意公司员工，而且只有一名员工自愿离职。在我多年的并购经历中，我认为这是迄今为止最顺利的过渡。
谢谢艾比、克劳迪娅和坎迪。也感谢法明代尔的员工在日常工作之前卷起袖子，确保我们的贝肖尔员工感到受欢迎。另一个值得强调的文化时刻是我们公司成功从按订单生产转型为按库存生产。这意味着在斯基普的指导下，我们现在为最高周转率的产品创建了库存，从而提高了客户服务水平，提高了生产效率，最重要的是为我们的2027财年规划提供了信息。例如，由于这种需求可见性，我们能够将鸡肉吞吐量较上年提高近40%，同时将加班减少超过400个基点。“被衡量的事物会被改进”不仅是我们组织的口号，也是我们600名员工每天工作的方式，无论他们在我们三个工厂中的哪一个。
我还必须感谢约翰和他的IT团队使贝肖尔的过渡无缝进行。我们没有错过任何一个节拍，他将在未来六个月内与安迪和他的团队合作，使我们能够迁移到一个ERP系统，为我们的业务增加更多实时洞察和分析。在文化方面，老实说，我不知道该强调什么，因为我们所做的一切都始于文化。劳动节后的周二早上5点，艾比和她的团队就在那里欢迎我们新的贝肖尔同事。我甚至不确定她在第一周是否离开过那栋楼，确保我们的新同事填写了表格，完成了工资单过渡，更新了福利，最重要的是一周后拿到了新的妈妈创意公司的周边产品。神奇的是，每个人都成为了新的妈妈创意公司员工，而且只有一名员工自愿离职。在我多年的并购经历中，我认为这是迄今为止最顺利的过渡。
谢谢艾比、克劳迪娅和坎迪。也感谢法明代尔的员工在日常工作之前卷起袖子，确保我们的贝肖尔员工感到受欢迎。另一个值得强调的文化时刻是我们公司成功从按订单生产转型为按库存生产。这意味着在斯基普的指导下，我们现在为最高周转率的产品创建了库存，从而提高了客户服务水平，提高了生产效率，最重要的是为我们的2027财年规划提供了信息。例如，由于这种需求可见性，我们能够将鸡肉吞吐量较上年提高近40%，同时将加班减少超过400个基点。“被衡量的事物会被改进”不仅是我们组织的口号，也是我们600名员工每天工作的方式，无论他们在我们三个工厂中的哪一个。
哦，我有没有提到我们的第一次“桥梁之战”，我们的纽约员工和新泽西员工进行了足球比赛，抱歉，是美式橄榄球比赛。这么说吧，我个人赢了，因为每个人周一早上都安全地回到了工厂。我会在新的一年里取得胜利。虽然我无法评价他们的比赛表现，但我可以保证他们会穿上新的妈妈创意队服。在增长引擎方面，这反映了我们有目的和盈利性的增长。我们的团队在第三季度再次实现了市场份额增长，我们不仅实现了增加一个，而是两个一级全国零售商的目标。
第一个是塔吉特（Target），我们已确认两款品牌套筒产品将于2月开始发货，分阶段推广到1995家门店，其他产品处于最终设置阶段，稍后将在Food Lion（另一家主要全国零售商）分销。本月，我们将进入1100家Food Lion门店，推出两款新的品牌鸡肉产品，并在400家门店推出三款品牌套筒产品。这是克里斯和他的团队多年来品尝、包装优化和繁琐文书工作后的巨大证明。恭喜彼得让我们冲过终点线。这些胜利既反映了我们品牌的可信度，也反映了零售商对能够吸引顾客到店并节省劳动力的一站式熟食预制解决方案的需求。
多亏了斯科特，会员店渠道是另一个亮点。在第三季度我们的品牌奶酪填充鸡肉肉丸成功在五个地区轮换后，我们第一个全国性的Costco MVM（月度超值商品）与品牌牛肉肉丸在第四季度推出，已经显著提升了试用率和品牌知名度。感谢埃里克和他的东卢瑟福团队，我们的生产提前于计划，这让我们有信心能够随时随地满足Costco的需求。Costco继续是我们最强劲的战略合作伙伴之一，MVM证实了他们对我们全国执行能力的信心。我们期待在第四季度业绩中报告这一MVM带来的收入。
市场营销继续在扩大这种势头方面发挥重要作用。从会员店的数字项目到山姆会员店的网红驱动活动，再到与亚马逊生鲜和Instacart的战略合作伙伴关系，我们正在打造一个现代化的面向消费者的品牌，在购物者已经存在的地方——线上、移动设备和店内——与他们相遇。随着我们在Publix成功推出新的技术支持的单人餐（MFOs）和帕尼尼，劳伦和她的团队利用社交、数字和面对面营销活动来扩大发布效果，但Publix只是一个例子。第三季度，零售和社交支持带来了超过2400万次曝光，广告支出回报率达到两位数。我们的数字媒体不仅吸引了新消费者，还引起了行业内零售买家和潜在买家的羡慕。就像我们十几岁的儿子会说的，“抱歉，没办法”。
最后，虽然我们的重点仍然是执行贝肖尔的整合和支持有机增长，但我们继续评估符合我们严格收购框架的额外机会：公平价格、战略 alignment、运营协同效应以及对整合的高度信心。凭借我们加强的资产负债表、适当的系统和更深厚的团队，当合适的机会出现时，我们有能力采取行动。总而言之，第三季度展示了我们运营模式的实力、消费者对熟食预制食品需求的弹性以及贝肖尔收购的早期影响。我们的零售胜利、会员店势头和不断扩大的能力为我们下一财年及以后的盈利增长提供了清晰的跑道。我为我们的团队感到无比自豪和感激，并期待在未来几个季度向大家更新我们的进展。现在，我想将电话转交给我们的首席财务官安东尼·格鲁伯，他将介绍2026财年第三季度的一些关键财务细节。安东尼。
谢谢亚当。转向财务业绩，2026财年第三季度收入增长50%，达到4730万美元，而去年同期为3150万美元。增长主要归因于收购Crown One以及收购前 legacy 业务的强劲两位数增长。今年迄今为止，我们的有机增长率保持在20%。
2026财年第三季度毛利增长56.6%，达到1110万美元，占总收入的23.6%，而去年同期为710万美元，占总收入的22.6%。毛利率的增长主要归因于整个组织的运营效率提升，以及成功管理生鸡肉价格，部分被牛肉商品逆风以及收购Crown One带来的较低毛利销售所抵消，公司预计在未来一年内将其毛利提高至20%左右的公司平均水平。
提醒一下，所有这些都包括在我们实现毛利且有资金可用时调整我们的贸易促销投资。今年迄今为止，我们的贸易费率超过3%，比去年高出近250万美元，从营销角度来看，回报更加有效。今年迄今为止，我们的支出为2%，比去年高出近100万美元。综合起来，这是今年迄今为止近650万美元的未来投资，我们已经看到了成果。我们仍然警惕地管理贸易和营销支出的规模和投资回报率，并将其视为实现我们目标的关键工具。
2026财年第三季度运营费用总计1030万美元，而去年同期为660万美元。运营费用占收入的百分比在2026财年第三季度从20.8%上升至21.8%。第三季度的运营费用受到最近收购Crown One Enterprises的影响，以及与上述收购相关的100万美元非经常性交易费用。剔除上述交易相关费用，运营费用占收入的百分比将保持在20%以下。
2026财年第三季度净收入增长31.7%，达到50万美元，稀释后每股收益0.01美元，而去年同期净收入为40万美元，稀释后每股收益0.01美元。第三季度净收入占收入的1.1%，而去年同期为1.3%。提醒一下，2026财年第三季度净收入包括与收购Crown One Enterprises相关的100万美元成本。调整后EBITDA（非GAAP指标）在2026财年第三季度增长118%，达到380万美元，而去年同期为170万美元。
截至2025年10月31日，现金及现金等价物增至1810万美元，而截至2025年1月31日为720万美元，这主要得益于盈利能力的提高、持续的营运资本优化以及与收购Crown One同时完成的私募配售。截至2025年10月31日，总债务为640万美元，而截至2025年1月31日为510万美元。正如我们清楚展示的，这一强劲的资产负债表使我们能够主动追求任何有机或无机增长机会。
我的准备发言到此结束。现在，在开始问答环节之前，我想将电话转回给亚当做总结发言。亚当。
谢谢安东尼。当我们展望第三季度结束时的业务，平台的运营比我加入妈妈创意公司以来的任何时候都更加精确，吞吐量更高，增长引擎更强。贝肖尔已经增加了有意义的生产深度，并让我们能够接触到我们历史上无法触及的高端客户和高端产品。我们从现在开始的重点很明确：提升贝肖尔的毛利水平，将其工作流程快速而干净地整合到我们的系统中，并释放三个工厂作为一个协调网络运营所带来的协同效应机会。这与我们在2022年底塑造妈妈创意公司时使用的纪律性方法相同。
贝肖尔工厂的 proximity 使执行更加高效。我们的团队确切知道该做什么以及顺序：统一流程、稳定劳动力、优化采购和加速交叉销售。机会是巨大的，我们正在紧迫地行动。虽然我们的领导层确保我们抓住每一个机会与团队一起庆祝大大小小的胜利，但在内部，获得外部认可总是很棒的。第三季度，《福布斯》将我们评为2026年最成功的小型股公司之一，《时代》杂志将我们评为2026年美国增长领袖之一，在当地，我们入围了NJ Biz 2025年度企业决赛。
我很高兴其他人也认可我们600名员工每天为客户和消费者所做的辛勤工作。整个组织的信心很高。消费者转向熟食预制食品的趋势正在加速。我们的客户渠道随着一级零售商的加入而扩大，我们的运营支柱已建立，能够支持更大的 volume。我们正以势头、承诺和更清晰的价值创造愿景进入下一个增长阶段。卢克，让我们开放提问。
谢谢。现在我们将进行问答环节。如果您想提问，请按星号和电话键盘上的数字1。确认音将表明您的线路已进入提问队列。如果您想取消提问，请按星号2。对于使用扬声器设备的参会者，可能需要在按星号键之前拿起听筒。第一个问题来自D.A. Davidson的布莱恩·霍兰德。请提问。
谢谢。下午好，恭喜取得强劲的季度业绩。我想先问一下，显然您强调了在塔吉特（Target）和Food Lion的增量胜利，这非常棒。关于AIC（单品增长）方面，本季度取得了哪些进展？
是的，谢谢布莱恩。功劳确实归于团队。克里斯做得非常出色。我想我之前和你分享过克里斯今年的目标，他的团队是AIC驱动的。所以你看到每个客户的产品越来越多。例如，在Publix，我们传统上有一些餐食产品，我们刚刚推出了两款新的帕尼尼。在BJ's，我们传统上有蛋白质产品，现在我们有了新的非蛋白质产品，比如非常棒的红薯和 tortellini 沙拉。在Fresh Market，我们有两个新胜利，实际上是这些很酷的蜂蜜百里香胡萝卜和红薯。所以是的，这绝对是首要任务。实际上，克里斯和我每周一对一会议时，首先讨论的就是推动AIC，第二个目标是提高周转率。
我们讨论他与劳伦合作的贸易项目，他们正在做的营销项目。周转率是第二，而ACV（全渠道覆盖率）实际上是遥远的第三。我之前和大家分享过，这是因为我要么高效，要么就是小气。在已经有卡车配送的门店增加另一个产品，或者在已有产品的地方投资提高周转率，ROI要高得多。ACV有时更难，或者说，如果你与该客户没有任何关系，可能需要更长时间。
你提到了克里斯和他的团队在塔吉特所做的出色工作。听着，这花了很长时间，大概一年。Food Lion时间稍短。但我们在Publix推出新产品，一周内就能完成。而进入一个我们过去没有合作过的新客户，可能需要一年。所以AIC是我们谈论的首要事项。希望这能提供一些背景。
感谢这些背景信息。也许转向Costco，随着这个MVM全面展开，显然这是一个重要时期。从销售角度来看，您提到了一些正在积极推动知名度和可见度的举措。能否从定性角度分享一下MVM推出前的销售情况，以及具体执行了哪些举措来建立知名度和可见度，这显然是一个巨大的放大器。
是的。关于Costco，有几点。首先，产品实际上已经开始发货几周了。你说得对，MVM手册会在月底推出，届时会有折扣。但从某种意义上说，我们现在已经处于MVM阶段，产品销售情况很好。第二，劳伦做了出色的工作。我过去分享过，我们在Instacart上进行推广。Costco在Instacart上覆盖面很广，获得了很高的知名度。我们在Instacart上做的项目效果很好。实际上我上个季度分享过，我们在Instacart上获得的很多客户都是新品牌客户。
Instacart给了我们这类数据。我们在其他网站上也做得很好，与沃尔玛有很好的合作。我们在他们的搜索和网站上进行投资。沃尔玛在数字方面做得越来越多，你们肯定也听他们的电话会议，他们实际上通过放大同样的东西来帮助我们，就像我们在Publix做的那样。劳伦做的一个项目非常酷，基于地理位置，当你开车经过时——比如慢跑路或其他地方？我父母会为我记住这个而自豪。佛罗里达的每条街上似乎都有一家Publix。当你开车经过时，你会收到短信，“为什么不进来看看？”
我们经常谈论的，团队也取笑我，我不会把任何事情留给机会。所以当我们推出新产品时，我们可以拉动哪些杠杆来加速它？销售点的吊牌等。是的，我们正在做所有这些事情。当新产品推出时，我们绝对不会只是希望它表现良好，我们肯定会主动推动。
太好了。我可以问很多问题，但我就问最后一个。您提到正在敲定2026日历年的鸡肉采购，或者即将完成。能否从方向上说明一下，相对于2025年，你们锁定的价格水平如何？我理解这不仅仅是为了获得最低价格，更多是为了提高可见性，但了解鸡肉价格走势还是很有趣的，过去12个月鸡肉价格对你们来说是逆风，想知道2026年可能带来什么好处。
是的。关于这个问题，我想谈三点，很高兴你提到了。第一，最近收购Crown带来了很多好处，其中之一就是它实际上使我们的鸡肉需求量翻倍。这让我们进入了另一个层面，我们接触的供应商以及有兴趣向我们出售鸡肉的供应商。记住，我们刚开始时，鸡肉采购量很小，现在我们每年采购数千万磅鸡肉。安东尼·默雷尔做得非常出色。所以第一点是我们获得了更好的报价，供应商愿意与我们合作，我们从规模中获得了更好的价格。
第二，现在鸡肉价格更好了。这不会永远持续，我们都知道，但时机很好，我们看到相对于今年的价格有一些积极的定价。提醒一下，你一直在关注这一切，今年是新冠疫情后鸡肉价格第二糟糕的年份。全年平均价格将是有记录以来第二高的。所以看到价格好转真是太好了。
第三，我实际上想把一些内容留到2月份的投资者日。但真正美妙的是，Crown业务实际上给了我们一种不同的业务思考方式。尽管我们一直强调“奶奶品质”，但我们正在考虑更加高端化。克里斯过去的经验帮助我们思考“长大后想成为什么样的公司”。我想我们有一些令人兴奋的消息要分享，以变得更加“奶奶品质”。但我们在投资者日再谈这个。
祝你好运。非常好，谢谢所有这些信息。
谢谢布莱恩。
下一个问题来自Craig Hallum的埃里克·德劳里耶。请提问。
太好了。感谢回答我的问题。恭喜又一个令人印象深刻的季度。我想谈的一个问题是Crown产品的计划SKU合理化。想知道在确定哪些SKU需要合理化方面处于哪个阶段，以及实际处理这些库存的情况，能否提供更多背景，比如合理化的SKU是否不符合毛利要求，是否存在客户、产品类型或地理集中度需要注意。
谢谢。
是的，谢谢埃里克。我们已经开始了，已经召开了相关会议，这是克里斯和劳伦领导的工作。这不是我们想做的第一件事。首先，我们想了解情况，克里斯已经与我们的前三大新客户进行了面对面会议。第一次会议不是“嘿，我要从你这里拿走哪些产品”。我们知道SKU合理化可能次于其他一些事情。斯基普正在做的工作，如果他能够扭转局面，降低成本，我们就不需要合理化SKU。
我可以告诉你，团队已经召开了会议，开始列出清单。我的意思是，我希望每个产品都有极高的盈利能力和足够高的 volume 来证明其合理性。每个人都知道MOQ（最小订单量）。我们的倾向不是为了向投资者展示我们削减了多少SKU而进行合理化，而是团队非常清楚，一切都与毛利率有关。我们希望在一年内达到目标毛利率。克里斯和劳伦正在全面负责。他们了解所有产品。贝肖尔团队在加速这一进程方面做得非常出色。我们已经开始了，但有意在1月份之前不采取任何行动，因为克里斯想了解所有产品、所有客户，与所有客户会面，然后在1月份开始。一切按计划进行。
非常有帮助，感谢这些背景信息，这对我来说很有意义。最后一个问题，有点概念性。想知道您如何看待未来一年左右的贸易促销目标水平，Crown的整合是否会影响近期的贸易促销水平。
是的。有几点。首先，提醒一下，Crown的大多数产品（如果不是全部）都是自有品牌，所以它们的贸易费率非常低，安东尼·格鲁伯会说是微不足道的。因此，从百分比来看，这可能会降低整体数字。但这并不是说最初就是这样。我仍然非常看好，如果我可以的话，我真的很高兴。可能第一季度，我想第一季度我们超过了6%，可能有点高，然后过去几个季度下降到3%和4%左右。我希望能再高一点，但这完全由克里斯决定。关键是ROI是否尽可能高，记住，不是贸易支出多少，而是如何获得高效和高ROI的贸易支出，这是我们使用的标准。
我会继续推动克里斯和他的团队的尼克寻找高ROI的贸易支出，同样，对劳伦和她的团队在营销支出方面也是如此，如我所说，ROAS（广告支出回报率）是两位数。劳伦和杰西卡在获得出色的ROAS方面做得非常出色。所以我会继续推动团队，但必须是高ROI的。
感谢回答我的问题，再次感谢这次电话会议。
谢谢埃里克。
下一个问题来自ROTH Capital Partners的乔治·凯利。请提问。
大家好。感谢回答我的问题，恭喜出色的季度业绩。我有几个问题，首先，剔除Crown后，有机增长在本季度接近20%。想知道能否分解一下 volume 和定价的贡献。
是的，我也为此感到非常自豪。大约80%是 volume 驱动的。虽然，有趣的是，我不确定我更想看到哪个，但这个水平是合适的，我很高兴我们能够保持毛利。我们一直在谈论，我很高兴能够谈论鸡肉价格下降，但我们都知道，每天看报纸就知道，牛肉价格飙升，上涨了50%，牛群数量处于73年来最低水平，这给我们带来了真正的逆风。
克里斯与客户建立了良好的合作关系，分享数据。我们既有实际数据，也有第三方预测数据，这是协作的。我们不想获得更多毛利，只是需要维持现有毛利。这意味着当大宗商品价格过高时，我们必须有策略地、有针对性地提价。我真的很喜欢20%左右的定价贡献，但同样，找一家CPG公司能实现80%的 volume 增长，这非常棒，这是我们工作的成果，再次回到克里斯领导的三个原则：在每家门店增加更多产品，提高周转率（你们一直在阅读熟食预制品类的情况），以及进入新店，如塔吉特和Food Lion等。
好的，太好了。然后我的下一个问题，亚当，您在准备发言中提到正在向按库存生产转型。想知道这方面的进展，以及背景是，由于货架缺货或供应不足，之前大概损失了多少增长机会。随着开始这一转型，您认为零售库存现在是否处于良好状态，或者预计未来几个季度是否需要补充零售库存？
是的。首先，我不确定是否需要补充库存。从客户角度来看，他们正常提货，没有感觉到差异。不同之处在于我们总是有供应，我们的服务水平完美或接近完美。我对按库存生产的想法感到非常兴奋。例如，我们与第三方物流有很好的合作关系。我会告诉你，几乎100%发往Costco的产品都是预先生产的。埃里克和他的团队做得非常出色。这意味着无论Costco何时需要，我们都有库存。
我想三年前我刚加入时，不确定我们是否因为缺货而损失了增长，因为当时需求还没有那么大。克里斯和他的团队做得太好了，需求不断增长，这是公司的自然演变。现在，我们能够做到服务水平更高，加班更少。所以我非常喜欢这一点。目标是为所有主要产品（有多个客户的产品）采用按库存生产。这样就不会积压库存。斯基普和他的团队一直在做出色的工作，我每天都在关注，周日会详细查看每个按库存生产的产品，查看周转率和移动情况，周日会给团队发“爱心便条”，如果某个产品的表现比我预期的慢一些就会提醒他们。
好的，好的。然后我的最后一个问题是关于毛利率。想了解未来几个季度Crown的情况。能否给出Crown第三季度的毛利率，以及您提到的未来一年达到20%左右的水平，这是线性提升还是如何规划，其次，legacy业务未来一两个季度及2027财年的毛利率预期，谢谢。
谢谢乔治。记住，虽然我们有三个工厂，但我不会分别看它们，有太多的整合，我为此感到自豪。例如，从采购角度，我们订购一次油，然后分配到三个工厂，或者有些产品现在在多个工厂生产。所以单独看每个工厂的毛利率意义不大。我会告诉你，从收购时我们就知道贝肖尔 legacy 业务的毛利率较低，现在看到一切都在回升。当我看每周的前25大SKU的毛利时，看到它们在每周上升。
我们承诺在明年年底前，你将无法区分贝肖尔、法明代尔和东卢瑟福的毛利率，我们正在按计划进行，甚至可能提前。显然，如果贝肖尔的毛利率较低，而我们整体毛利率在上升，那么legacy业务的毛利率肯定更高。我们确实看到legacy业务在上升，这得益于斯基普团队的生产效率提升、鸡肉大宗商品价格下降，部分抵消了牛肉的逆风。现在的业务比今年早些时候健康得多。
好的。
下一个问题来自Lake Street Capital的瑞安·迈耶斯。请提问。
嘿，各位，感谢回答我的问题。恭喜强劲的季度业绩。想知道，显然毛利率好于预期，即使整合了Crown。在拥有这项业务几个月后，您认为整合是否好于预期，还是符合预期，因为表面上看，收购带来的趋势非常积极。
是的，瑞安，这要归功于团队，贝肖尔团队和他们的开放性、积极性，他们真的非常渴望成功。从文化角度来看，这远远超出了预期，我非常感激。生产方面，跨工厂生产的速度比我预期的快，感谢斯基普和团队。采购方面，阿尔贝托快速集中采购的速度也超出预期。我真的很高兴。一切都完美吗？不，肯定有不完美的地方，但贝肖尔工厂靠近法明代尔工厂带来的好处比我预期的多。所以总的来说，绝对好于预期。
太好了。然后，恭喜获得两个新客户。想知道，考虑到塔吉特的约2000家门店和Food Lion的约1100家门店，是否需要新增产能，或者认为通过现有的三个工厂能够释放足够的产能？
这就是我们有先见之明的地方。贝肖尔收购意外给我们带来了42000平方英尺的空间，这是巨大的释放。他们的产能利用率可能约为50%，加上埃里克之前问题中提到的SKU合理化，我们会释放更多空间。此外，我们在新泽西工厂接管了更多空间，斯基普带来了新的人员帮助扩建，明年年初就会开始，这将几乎使新泽西工厂的产能翻倍。所以凭借这三个工厂，我们有信心支持业务翻倍。
明白了。
当然，最重要的是，我的团队知道他们不会因为收入而获得荣誉，而是因为盈利的收入。所以会有一些SKU合理化，释放更多空间。
下一个问题来自Maxim Group的安东尼·文迪蒂。请提问。
谢谢亚当。想知道，随着塔吉特和Food Lion的门店铺开，现在有多少家门店，Crown收购带来了多少产能，这是否使您能够推出这些新产品，以及Costco的合作机会有多大，比如饱和度如何，还有多少增长空间？
是的。第一个问题，塔吉特约1995家门店，Food Lion约1100家门店，全面铺开需要时间，我们注重执行质量，不急于求成。关于产能，贝肖尔的42000平方英尺空间是关键，他们的产能利用率约50%，加上SKU合理化，会释放更多空间。新泽西工厂也在扩建，明年初完成后产能几乎翻倍。所以三个工厂足够支持这些新客户。
关于Costco，机会巨大。三年前我们只与东北地区合作，现在与所有八个地区合作，可以做地区轮换、全国采购、MVM等。我们正在讨论很多新产品，牛肉肉丸MVM只是开始，未来有很多机会。我对会员店和大众渠道非常乐观，消费者预算紧张时，这些渠道表现更好，我们在这些渠道有很好的合作关系。
好的，太好了。非常感谢。我会回到队列中。
谢谢安东尼。还有其他问题吗，操作员？
问答环节到此结束。我想将电话转回给亚当·迈克尔斯做总结发言。
谢谢操作员。再次感谢今天所有参会的人。本季度展示了当引擎的每个部分都协调一致时我们组织的能力。销售和营销团队继续打开有意义的新大门，运营团队高效且有纪律地扩张，财务和人力资源团队正在构建长期盈利增长所需的基础。贝肖尔的早期进展已经加强了我们的平台，扩大了我们的能力，并增加了我们接触高价值客户的机会。随着主要零售胜利上线，会员店和大众渠道的增长势头，以及能够支持显著更高 volume 的统一网络，我们满怀信心地进入下一个增长阶段。
一如既往，我们感谢投资者的持续支持，并期待在未来几个季度向大家更新我们的执行情况。最后，在假期季节前夕，我想感谢妈妈创意公司的全体员工，他们让我为成为他们的队友而感到自豪。祝大家节日快乐。
女士们，先生们，感谢您的参与。今天的会议到此结束。请挂断电话，祝您有美好的一天。