Melissa Franchi（副总裁兼投资者关系负责人）
Bipul Sinha（首席执行官、董事长兼联合创始人）
Kiran Choudary（首席财务官）
Saket Kalia（巴克莱银行）
Matthew Martino（高盛）
Fatima Boolani（花旗集团）
John DiFucci（古根海姆证券）
Brad Zelnick（德意志银行）
Eric Heath（KeyBanc资本市场）
Gregg Moskowitz（瑞穗证券）
Todd Coupland（加拿大帝国商业银行资本市场）
Junaid Siddiqui（Truist证券）
Keith Bachman（蒙特利尔银行资本市场）
Shrenik Kothari（Robert W. Baird）
下午好，女士们，先生们，欢迎参加Rubrik 2026财年第三季度业绩电话会议。目前所有线路均处于只听模式。演示结束后，我们将进行问答环节。如果在通话过程中您需要立即协助，请按星号零联系操作员。本次通话于2025年12月4日星期四录制。
现在我想将会议转交给投资者关系副总裁兼负责人Melissa Franke。请讲。
大家好。欢迎参加Rubrik 2026财年第三季度财务业绩电话会议。今天与我一同出席的有Rubrik的首席执行官、董事长兼联合创始人Bipul Sinha，以及首席财务官Kiran Choudhary。我们的收益新闻稿已于今日收盘后发布，可从投资者关系页面www.ir下载。
在该页面上，您还可以找到包含财务亮点的幻灯片，连同我们的收益报告一起，其中包括GAAP与非GAAP财务业绩的调节表。这些指标不应被孤立地考虑，也不应替代按照GAAP编制的财务信息。在本次通话中，我们将发表前瞻性陈述，包括关于第四季度和2026财年全年财务展望的陈述，我们对市场趋势的预期，我们的市场地位机会（包括生成式AI增长战略），产品举措以及对这些举措的预期，以及我们的市场推广活动。
这些陈述仅是基于我们当前信念的预测，实际结果可能存在重大差异。这些前瞻性陈述受风险和其他可能影响我们业绩和财务结果的因素制约，我们在向美国证券交易委员会提交的文件中对此进行了详细讨论。Rubrik不承担更新今日通话中可能做出的任何前瞻性陈述的义务。
接下来，我将把通话交给Bipul。
谢谢Melissa，也感谢大家今天参加我们的会议。首先我要说，我们第三季度的业绩非常出色。在过去的几个季度中，每个季度我们都成功实现了许多创纪录的数字。事实上，本季度是我们有史以来最好的一个季度。我们不仅新增了创纪录的订阅ARR，还产生了巨大的自由现金流。我很高兴地报告，我们再次超出了所有指导性指标，包括营收和盈利能力。以下是五个关键数字。首先，订阅ARR达到13.5亿，同比增长34%。
净新增订阅ARR达到创纪录的9400万。其次，我们的订阅收入为3.36亿美元，同比增长52%。第三，我们的订阅NRR再次保持强劲，超过120%。第四，订阅金额达到10万美元或以上的客户达到2638家，同比增长27%。最后，在盈利能力方面，我们的订阅ARR贡献利润率同比提高了约1400个基点，再次取得了实质性改善。本季度我们产生了7700万美元的创纪录自由现金流。在我们的规模下，这种营收增长和现金流利润率的结合是同类最佳的。我们对未来的机会仍然充满信心，因此我们再次上调了全年展望。但让我首先提供更多关于我们市场机会以及我们关注领域的背景信息。我们的使命是带领Rubrik进入下一个时代，成为——请允许我重复——安全与AI运营公司。我与IT和安全领导者的讨论一致揭示了一种“假设已遭入侵”的心态，这意味着要为每个企业都将面临成功网络攻击的必然现实做好准备。这种准备包括两件事。
首先，从数据内容和身份两方面了解网络攻击的风险；其次，能够从攻击中修复和恢复，以确保业务连续性。但这些威胁发生的环境已经发生了巨大变化。组织现在面临新的网络环境，AI可能使威胁行为者在1/10的时间内造成10倍以上的损害。除了这些挑战，企业还专注于现代化其基础设施，以预期即将到来的企业AI转型。虽然AI带来了100倍的风险，但AI转型也带来了100倍的机会。就像企业技术的每一次重大代际变革——当云重新定义了它时，Rubrik确保了简单可靠的恢复。当网络威胁激增时，我们将Rubrik Security Cloud产品套件扩展到数据和身份领域，以提供真正的网络弹性。现在，随着AI代理的兴起，一场新的转型正在进行中。AI转型带来了独特的挑战。代理在组织环境中运行，执行业务流程，承担身份，接触关键数据，并以前所未有的速度和规模影响关键任务应用程序。
这些代理实际上是超人的，但组织还没有监控和控制它们行为的护栏。我们需要通过这种AI转型以非常不同的方式思考AI代理。Rubrik的使命和战略保持不变——加速客户向AI企业的转型。我将在后面的发言中更深入地探讨我们的AI代理创新。随着公司更深入地转向云和AI，客户继续选择Rubrik以获得完整的网络弹性，这包括两组关键能力：第一，一致的数据和身份安全策略控制；第二，从网络攻击中快速准确地恢复。虽然我们相信在企业AI加速方面有巨大机会，但我们继续专注并赢得广阔的网络弹性市场，其中包括我们的核心数据保护解决方案和身份弹性。
让我详细介绍我们的三项业务：数据保护、身份弹性和AI运营。我们的网络弹性数据保护之旅仍处于早期阶段，特别是随着数据可用性和安全性成为AI最关键的要素。我们继续在数据中心、云和SaaS工作负载中添加新的解决方案，利用相同的底层 preemptive 恢复引擎来提供完整的风险和修复能力。我们独特的架构始终使我们能够超越传统和新一代备份供应商。事实上，在第三季度，来自传统替代的预订量同比加速增长，超过了上半年的增长率。
让我提供两个大型企业传统替代的具体例子。首先，亚洲和全球最大的银行之一选择Rubrik作为其战略网络弹性合作伙伴，取代了长期合作的传统供应商。我们在这个机会中击败了几家新一代备份供应商。Rubrik平台现在为其数据中心和云工作负载的关键任务应用程序提供数据保护。该客户还为超过25万名用户选择了Rubrik身份恢复解决方案；第二，一家财富250强专业服务公司选择Rubrik取代其使用了15年的传统备份供应商。Rubrik再次击败了几家新一代竞争对手赢得了这个机会。Rubrik将为客户快速发展的混合和多云环境提供统一的网络弹性平台。
现在让我谈谈我们在云保护方面看到的势头。当复杂的网络攻击不可避免地发生时，组织需要快速无缝地恢复，这在多个工作负载、工具和界面中是很困难的。Rubrik Security Cloud通过单一平台提供完整的云和SaaS保护，该平台了解数据、应用程序和身份之间的关系，无论它们位于何处。我们继续构建我们的代码到云网络弹性产品，从第一行代码到生产环境中的全栈应用程序，跨主要 hyperscalers 提供保护。例如，我们最近宣布了针对Azure DevOps和GitHub的Rubrik DevOps保护。这个新解决方案旨在确保我们客户最有价值的知识产权和开发管道得到保护和保存。
现在让我通过两个具体的客户胜利来说明我们在云保护方面的势头。一家健康与健康科技公司选择Rubrik云保护来保护包含用户数据的多PB关键任务工作负载。Rubrik不仅提供网络弹性，而且由于我们独特的平台，与云原生备份解决方案相比还显著降低了成本。借助Rubrik，该客户可以通过我们不可变和安全的数据保护解决方案自信地满足其最低可行业务计划。第二，一家财富150强生物制药公司本季度通过为其多PB的公共云数据资产添加云保护，加强了与Rubrik的合作关系。我们不仅取代了原生备份解决方案，还击败了新一代供应商。Rubrik因其强大的网络弹性能力以及估计30%的年度成本节约带来的更低总拥有成本而被选中。接下来，让我们谈谈我们的身份业务。正如我们所讨论的，我们全面的身份弹性平台独特地将身份态势和恢复与数据安全态势管理（DSPM）相结合，以提供完整的身份风险和修复解决方案。
我们的身份业务线在从CISO那里获取预算方面非常成功，将Rubrik的业务范围扩展到了我们传统的CIO和CTO客户之外。这项业务在首次全面上市仅三个多季度后就取得了显著的增长势头，订阅ARR达到约2000万。仅在第三季度，我们的身份客户总数就增加了一倍以上。事实上，上一季度新增的身份客户中有40%是Rubrik的全新客户。您可能还记得，我们的身份之旅始于Identity Recovery的发布，它在网络攻击或运营故障后提供身份服务的快速恢复，以最大限度地减少业务中断。
本季度，我们宣布支持Okta Identity，使Rubrik成为唯一支持Okta Active Directory和Entra ID恢复的身份恢复解决方案。本季度我们还宣布了与CrowdStrike的新身份集成。通过这种集成，我们的客户不仅可以使用Falcon Next Gen Identity Security实时检测身份威胁，还可以精确回滚恶意更改并将其身份系统恢复到安全的运行状态。随着Rubrik Security Cloud，CISO越来越多地转向Rubrik寻求更全面的身份战略。本季度，我们推出了Rubrik Identity Resilience，这是一个比Identity Recovery更高层级的版本。
该解决方案监控和保护人类和非人类身份，跟踪Active Directory和Entra ID中的错误配置以及高风险或恶意更改。它还通过将基于身份的信息（如特权访问）与Rubrik的DSPM敏感数据上下文和活动相结合，增强风险态势并加速网络恢复。在仅一个季度的销售中，我们就完成了65笔Identity Resilience交易。这种早期的势头让我们对Identity Resilience的未来感到非常兴奋。让我分享两个代表性的客户胜利：一家英国政府机构为其庞大的用户群添加了Identity Resilience，同时为Azure和AWS提供云数据保护，因为他们寻求在英国网络攻击增加的情况下加强关键国家基础设施的弹性。该机构还通过Rubrik平台整合了多个不同的工具，并取代了原生云备份解决方案，该解决方案被证明对于客户庞大而复杂的数据状态而言不可扩展。
第二，美国一家州政府机构在全国政府机构遭受网络攻击增多后，特别是在最近一次影响关键州机构的事件后，本季度转向了Rubrik。为了加强其网络战略并缩短恢复时间，该机构选择了Rubrik Identity Resilience和针对10万名用户的M365保护，取代了其原生云保护和传统数据中心身份备份。借助Rubrik，网络恢复时间将从现有解决方案的数月缩短至仅数小时。
最后，我将谈谈我们在AI领域的创新。正如我 earlier 提到的，智能体AI可以为每个组织释放显著的新效率，但它也带来了相当大的风险，包括不良行为者的威胁和幻觉问题。为了帮助加速AI转型，我们最近推出了Rubrik Agent Cloud（RAC），这是一套新的产品套件，使企业能够安全、自信地大规模部署AI代理。随着Rubrik Agent Cloud的发布，Rubrik现在拥有两个基于同一Rubrik平台构建的互补产品套件，该平台整合了所有企业工作负载中的应用程序数据和身份上下文。
第一，用于网络弹性和加速云采用的Rubrik Security Cloud；第二，用于AI弹性和加速AI代理采用的Rubrik Agent Cloud。我们的竞争优势在于Rubrik的核心平台位于数据、应用程序和身份的中心。在上一季度收购Predibase之后，我们现在还加入了Agent上下文。这些共同构成了Rubrik Agent Cloud，这是第一个用于管理AI代理生命周期的集成企业控制层。RAC回答了当前每个CIO和CISO面临的三个最关键问题。第一，我有哪些代理，它们的能力和活动是什么？第二，这些代理被允许访问哪些数据，它们是否在企业护栏内运行？第三，如果出现问题，我能撤销吗？
RAC通过其核心能力为组织提供回答这些问题的能力，即代理监控、代理治理和全面代理修复。这包括我们上一季度宣布的Rubrik Agent Rewind。Agent Remind帮助客户撤销AI代理的错误，这对于可扩展和安全的AI采用至关重要。我们最近还宣布Rubrik Agent Cloud将与Microsoft Copilot Studio和AWS Bedrock集成。正如我们之前所说，我们仍处于扩大Rubrik AI解决方案规模的多年努力的初始阶段。Rubrik Agent Cloud目前处于测试阶段，但我们对早期客户的热情感到非常兴奋。
展望未来，我们计划扩展我们的能力和投资，以实现自信的企业AI转型和智能体工作的采用。最后，我想感谢我的Rubrik同事们，Rubrik继续赢得网络弹性市场，同时我们正在定义AI企业的未来。Rubrik团队的集体专注和有纪律的执行总是激励着我。此外，我还要向我们的客户和合作伙伴表示诚挚的感谢。你们对我们的信心激励着我们不断努力引领和塑造网络安全和企业AI的未来。最后，当然要感谢各位股东的持续支持和信任。你们中的许多人向我提到，自我们IPO以来，我们一直保持着超出预期并上调指引的稳定节奏。这是事实。我们每个季度都做到了这一点。我们有信心强势结束今年，并在明年及以后继续保持良好的势头。
接下来，我很高兴将话筒交给我们的首席财务官Kiran Chaudhary。
谢谢Bipul。大家下午好，感谢参加我们的会议。今天我们第三季度表现非常强劲，净新增订阅ARR创下纪录，盈利能力指标持续改善。这些结果巩固了我们在庞大且不断扩大的网络弹性市场中的领先地位。我们上调了第四季度的展望，期待为本财年画上一个强劲的句号。让我首先简要回顾一下2026财年第三季度的财务业绩和关键运营指标，然后我将提供第四季度和2026财年全年的指引。除非另有说明，所有比较均为同比。我们非常高兴第三季度结束时订阅ARR达到13.5亿美元，增长34%。我们新增了9400万美元的净订阅ARR，这对Rubrik来说是创纪录的数字。
我们继续推动Rubrik Security Cloud的采用，云相关订阅达到11.7亿美元，增长53%。我们差异化的“先占领后扩展”模式得益于多种获取新客户的途径以及初始合同后的扩展。扩展通过现有应用程序中的数据增长、保护更多应用程序或身份，或添加更多安全产品来实现。因此，我们的订阅净留存率（NRR）继续保持强劲，第三季度仍超过120%。我们为业务的高客户留存率和扩展动态感到非常自豪。
NRR的所有驱动因素都做出了健康贡献，突显了我们有意义地更深入渗透客户群的广阔空间。本季度，额外安全产品的采用贡献了超过40%的订阅净留存率，高于去年同期的32%。第三季度，我们看到大客户数量显著增长，订阅ARR达到10万美元或以上的客户数量增长27%，达到2638家。这些大客户现在占我们订阅ARR的86%，高于去年的83%。此外，我们新增了创纪录的23家订阅ARR达百万美元或以上的客户，推动我们百万美元订阅客户群增长超过50%。第三季度，我们的订阅收入为3.36亿美元，增长52%。
总收入为3.5亿美元，增长48%。第三季度的收入主要得益于我们强劲的ARR增长。然而，我们再次从云转型中获得了顺风，导致更高的非经常性收入，这被视为“重大权利”。本季度，重大权利为收入贡献了约2500万美元，略高于我们的预期。经重大权利调整后的收入增长率本季度约为36%。从收入的地域构成来看，美洲地区收入增长51%，达到2.56亿美元。美洲以外地区收入增长41%，达到9400万美元。
在转向毛利率、费用和盈利能力之前，我想指出，接下来我将讨论非GAAP基础的业绩。第三季度，我们的非GAAP毛利率为83%，而去年同期为79%。我们的毛利率得益于收入表现强劲，包括更高的非经常性收入以及客户支持组织效率的提高。提醒一下，我们将订阅ARR贡献利润率视为运营杠杆的关键衡量指标。我们相信，订阅ARR贡献利润率的改善表明我们有能力在规模上推动运营杠杆和盈利能力。
截至10月31日的过去12个月，订阅ARR贡献利润率为正10%，而去年同期为负3%，同比提高约1400个基点。若剔除上一时期与IPO相关的2300万美元员工 payroll taxes，改善约为1200个基点。订阅ARR贡献利润率的改善得益于更高的销售额、规模效益以及整个业务成本管理的效率提升。本季度我们产生了7700万美元的创纪录自由现金流。回顾我们的资产负债表，第三季度末我们拥有16亿美元的现金、现金等价物、限制性现金和有价证券，以及11亿美元的可转换债务。现在让我提供一些关于我们指引的背景。我们对前景充满信心，这得益于强劲的网络弹性市场和对我们独特产品的强劲需求。我们预计这些因素，加上我们一致且有效的执行，将推动订阅ARR的强劲增长。
我们计划继续在两个方面进行运营投资。首先，我们将继续投资研发，以加速数据安全和AI等大型但发展中的市场的创新。其次，我们将投资于我们的市场推广，特别针对那些提供最具吸引力ROI的地区和垂直领域。这些市场推广投资还将专注于实现产品市场契合度并扩大我们较新创新的规模，如Identity Resilience Platform和Rubrik Agent Cloud。现在转向2026财年第四季度和全年的指引。第四季度，我们预计收入为3.41亿至3.43亿美元，增长33%，经调整后约为30%。
我们预计非GAAP每股收益为负0.12美元至负0.10美元，基于约2.01亿股加权平均流通股。对于2026财年全年，我们现在预计订阅ARR在14.39亿至14.43亿美元之间，同比增长率约为32%。我们预计2026财年全年总收入在12.8亿至12.82亿美元之间，增长约44%，经重大权利调整后为35%。我们预计与云转型相关的重大权利在2026财年为收入贡献约6800万美元。我们预计非GAAP订阅ARR贡献利润率约为9%。
我们预计非GAAP每股收益为负0.20美元至负0.16美元，基于约1.97亿股加权平均流通股。全年，我们预计自由现金流为1.94亿至2.02亿美元。随着我们进入成功云之旅的最后阶段，2026财年我们的报告收入增长受到云转型（包括重大权利）的显著推动。2027财年，与成功云转型相关的动态以及重大权利收入的大幅减少将对我们的报告收入增长构成阻力。因此，我们预计2027财年报告收入增长率将落后于订阅ARR增长率几个百分点。
然而，经调整后的收入增长率将领先于订阅ARR增长率。正如我们一直传达的，订阅ARR是评估我们业务表现的主要营收指标，因为它不受上述与云转型相关的会计动态的影响。在盈利能力方面，我们将继续专注于利用网络安全和AI领域的市场机会，同时平衡增长与提高效率。基于我们当前的投资计划，我们预计2027财年订阅ARR贡献利润率将略有改善，自由现金流将略有增加。此外，我们在投资者演示中包含了一些额外的建模说明。最后，我们对第三季度的强劲表现感到满意。鉴于我们的领导力、创新能力以及在庞大且不断增长的市场机会中的执行力，我们期待强势结束本年度。
接下来，我们将开放电话接受提问。
谢谢女士们，先生们。我们现在开始问答环节。如果您有问题，请按星号1。在您的Touchstone电话上，您会听到提示音，表示您的手已举起。如果您希望退出投票过程，请按星号2。如果您使用扬声器电话，请在按任何键之前拿起听筒。为节省时间，请将问题限制为一个。请稍等。第一个问题来自巴克莱银行的Saket Kalia。您的线路已接通。
好的，很棒。嘿，各位，感谢回答我的问题，季度表现不错。
谢谢。
当然，Bipul，可能是问你。很明显，你们在核心网络弹性领域正在夺取市场份额，对吧？这是三大支柱中的第一个。但你们也在发展其他业务，比如身份业务。所以我很好奇，身份业务对平均数据保护交易的附加价值有多大？或许相关地，身份业务是在取代任何已建立的工具，还是在向CISO销售时创造新的预算？谢谢。
身份业务对交易来说是完全附加的，所以它是Rubrik的全新买家。我们向CISO组织销售身份业务，想象一下，在某些情况下，我们正在取代传统或新一代供应商，即新一代身份恢复供应商。在其他情况下，这是一个空白市场。但无论如何，这是Rubrik的全新买家，即CISO组织，以及我们完全从零开始创建的全新解决方案。事实上，该产品于去年12月首次全面上市，上个季度我们40%的新客户是Rubrik的全新客户。所以这非常令人兴奋。
嗨，Saket，我是Kiran。我还想补充一点，在我的准备发言中，我提到本季度我们的NRR再次超过120%，虽然所有驱动因素都做出了良好贡献，但安全部分占比超过40%，而身份业务是其中的关键组成部分或驱动因素之一。
非常有帮助。我想再问一个事务性问题。Kieran，或许我可以问你。SAS ARR数据本身已经说明了一切，但我想知道你能否评论一下非SAS ARR部分。那里有转换的因素，也有一些自然流失。既然我们都在电话会议上，你能否谈谈我们应该如何考虑第四季度乃至明年的这部分建模？谢谢。
当然，Saket，我来补充一下我的看法。如你所知，我们现在主要是一家云SaaS企业。我们对过去几年云转型的进展感到非常满意。本季度，云ARR占订阅的比例约为87%，增长53%。当你看非云ARR时，这也是推动云ARR增长的因素之一，虽然占比较小但仍有贡献。因此，非云ARR有所下降，并且这种下降已经持续了几个季度，未来还将继续，因为我们相信云ARR业务作为订阅ARR的一部分还有更多增长空间。
非常有帮助。谢谢。
谢谢Saket。
下一个问题来自高盛的Matthew Martino。您的线路已接通。
谢谢。是的，谢谢回答我的问题，各位。Bipul，你的评论提到传统替代的预订量同比加速增长，这让我印象深刻。我想知道，从你的角度来看，是什么推动了这种加速？是你在准备发言中提到的AI现代化，还是CIO们因为威胁向量增加而 simply 无法再等待现代化？谢谢。
谢谢。这两方面都有。肯定是为AI做准备和基础设施现代化，这是一个重要驱动因素；另一个驱动因素是网络攻击不可避免，Rubrik拥有独特的平台，利用我们的preemptive 恢复引擎提供网络恢复，这在市场上是独一无二的，我们的恢复速度是做出这一决定的关键因素。因此，CIO和CISO们正在审视他们的传统环境，包括新一代供应商，并表示我处于风险之中。网络攻击将会降临到我身上。如果我不能保持业务运行，这将威胁到业务的生存。这也是推动传统替代的原因。
谢谢Bipul的回答。
谢谢Matt。
下一个问题来自花旗的Fatima Boolani (注：原文为Bullini，按音译处理)。您的线路已接通。
哦，下午好。感谢回答我的问题。Bipul，自从你们IPO以来，新产品推出和新功能层出不穷，而且你们在现有客户群和新客户的采用率方面也取得了成效。我想问的是，随着平台在过去18个月中急剧扩展，这对你们的整体销售策略有何影响？问题的本质是，在我们覆盖的更广泛的企业软件公司中，一种流行的做法是提供灵活或基于消费的模式，以使客户能够更全面、更无摩擦地访问整个产品组合。这么长的铺垫是想问，考虑到平台扩展如此迅速和强劲，你们是否会考虑这样做，以及你们会如何构思这一点？谢谢。
谢谢Fatima。如果你从一开始就关注Rubrik，我们的战略一直是成为一家真正的平台公司，你可能会问什么是平台公司？我们对平台公司的定义是，当客户采用不止一种产品时，他们从平台获得的价值会上升。我举个例子。当我们的客户同时为数据中心以及AWS或Azure云购买Rubrik Security Cloud时，如果云中有威胁行为者，而同一威胁行为者也在数据中心，我们可以自动关联威胁，并为你提供关于该威胁行为者的完整网络弹性情报和恢复。
你不必将日志导入Splunk，然后尝试分析并弄清楚发生了什么。Rubrik会自动为你完成这一切。现在，同一个平台已扩展到身份领域。所以现在你实际上可以看到当权限升级时，你的身份与数据之间发生了什么。现在，我们在Rubrik Agent Cloud中推出了新的产品套件。所以现在我们有两个不同的产品套件：用于网络弹性的Rubrik Security Cloud和用于企业AI加速的Rubrik Agent Cloud。因此，我们的战略一直是为客户提供全面的平台，并成为该客户未来多年的战略IT供应商。
显然，我们希望让客户更容易使用Rubrik产品，尝试新的Rubrik产品，而且我们不会轻易失去客户，因为我们提供关键任务服务解决方案，客户保留一直是Rubrik的标志之一。因此，我们正在探索所有途径，以便将来让客户更容易采用和使用Rubrik。因为销售只是我工作的5%，95%的工作是确保客户满意度。首次使用体验、重复使用体验、扩展体验以及提供端到端网络弹性。
好的，谢谢Fatima。下一个问题。
下一个问题来自古根海姆的John DiFucci。您的线路已接通。
谢谢。谢谢。这是一个令人印象深刻的季度，Bipul，我想向电话会议之外的Rubrik团队表示祝贺。我想和你从更高层面讨论一些事情，因为你提到了现在每个人都在关注的事情，我们只是想弄清楚。在保护AI代理方面，似乎还处于非常早期的阶段，但事情发展可能非常快。似乎安全领域的每个人都在说他们最适合担任这个角色，这看起来可能是一个巨大的机会，对吧？但你能解释为什么Rubrik有能力抓住这个机会，或者只是其中的一部分机会吗？如果是这样，客户除了Rubrik之外还需要什么来解决这个问题？
谢谢John。这是一个非常好的问题。退后一步看，Rubrik专注于数据、身份和业务应用程序。这也是交付AI所需的三个主要方面。AI不仅仅是一个安全问题。也不仅仅是一个运营问题。AI处于安全（即风险管理和治理）与运营（即如何交付准确的AI、如何微调模型、如何创建实时运营护栏和可观测性，以及如果由于网络入侵或幻觉而行为不当，如何撤销操作）的交叉点。而Rubrik正好处于运营和安全的交叉点。因此，这是我们提供完整智能体运营平台的自然位置。智能体管理平台。如果我可以大胆地称之为智能体ERP。
那么智能体ERP需要提供什么？三件事。我有多少代理，包括受制裁的和不受制裁的？它们到底在做什么？根据我的运营护栏，我希望它们做什么？它们是否在幻觉？我能否让它们更准确，以便人类能够信任AI代理的结果？如果它们行为不当，我能否按下倒带按钮并消除它们行为不当的影响？因此，这需要端到端的完整平台，涵盖监控、治理和修复。因此，这是Rubrik核心战略的非常自然的延伸。而且，Rubrik还是一个安全的数据湖。因此，我们有额外的机会将Rubrik数据用于模型的微调，以提供更高的准确性。
通过收购Predibase，我们有能力虚拟化GPU以降低成本，或多路复用不同的训练模型，以便能够为客户提供完美的护栏，让他们对智能体的行为有信心。因此，我们相信我们有强大的能力提供这套新的基础设施产品套件——Rubrik Agent Cloud，然后我们正在整个生态系统中整合这一点。你看到了我们与Copilot Studio、AWS Bedrock的集成公告，我们正在将这个平台扩展到用户可以用来构建代理的所有工具。这再次是一个与网络弹性类似的机会，跨越所有业务应用程序。Rubrik Agent Cloud是一套跨越所有代理工具构建器的产品套件。无论是AWS、Azure、GCP、M365、Salesforce、Agent Force。无论是基础设施即服务代理还是平台即服务代理。Rubrik Agent Cloud都让我们的客户有信心进行AI转型，大规模部署代理，并真正利用这个AI机会。
谢谢Bipul。这是我第一次听到有人以我能理解的方式描述这个问题。非常感谢。
谢谢John。下一个问题。
下一个问题来自德意志银行的Brad Zelnick。您的线路已接通。
太好了。非常感谢回答我的问题。我也想表示祝贺。我的问题实际上是接着John刚才关于Rubrik Agent Cloud的问题。在监控、治理和修复方面，我注意到本周宣布添加了Amazon Bedrock以及Copilot Studio支持。这些与AI平台的合作伙伴关系是如何构建的？是否有联合创新、投资？抱歉。以及产品的联合创新和市场推广，以及你们将如何与这些平台一起 monetize Rubrik Agent Cloud？谢谢。
谢谢Brad。我们与hyperscalers合作多年，我们最初的重大合作始于网络弹性，我们在这方面取得了巨大成功。我们与他们有数百甚至数千家客户，以及联合客户，我们正在帮助hyperscalers通过网络弹性的信心提供完整的业务转型云转型。现在我们正在扩展这种合作关系，以引入Rubrik Agent Cloud。因此，想法是，如果你在AWS Bedrock或Copilot Studio上开发代理，你可以在Rubrik Agent Cloud上管理它们。因此，我们与hyperscalers建立了预先构建的市场推广合作伙伴关系，我们期望利用这些现有的基础设施以及AI方面的新团队来扩展市场推广。
从monetization的角度来看，Bipul，这些是专门的SKU，是增量的。策略不一定是将客户迁移到核心产品的不同层级。关于monetization方式，我们有什么需要了解的吗？
Rubrik Agent Cloud是一个完全独立的产品套件。该产品处于测试阶段。但我们从客户那里得到了非常强烈的反馈。我举几个例子。一家非常大的医疗保健组织表示，他们在采用代理方面进展缓慢，因为他们还没有找到一个可以自信地运营代理的平台，这意味着监控和了解代理的可见性。另一家制药公司的高管说，为什么还没有像Rubrik Agent Cloud这样的产品？他们说他们认为我们的愿景确实能让他们实现智能体未来，这是正确的想法。显然，这一切都还很早，但我们对反应感到非常鼓舞，显然我们会随着进展向你更新。但我预计这将是我们要销售的一个单独的产品套件。
非常令人兴奋的事情，再次祝贺所有人。谢谢。
谢谢Brad。下一个问题。
下一个问题来自KeyBank的Eric Heath。您的线路已接通。
好的，很棒。谢谢。Bipul，Kiran，我想跟进你关于超出预期并上调指引的稳定节奏的评论，以及第四季度的展望。当我看这个指引时，它显示出比第三季度更强的季节性增长率，这在历史上并不常见。所以你能谈谈这种动态吗？这纯粹是今年销售业绩比较变化的函数吗？还是更多反映了你看到的强劲 pipeline？或者其他需要指出的因素？谢谢。
谢谢Eric。我是Kiran，我来回答这个问题。我们对第三季度的业绩感到非常满意，无论是规模还是增长，这让我们有信心上调第四季度的指引。基于上一季度电话会议中暗示的第四季度指引，净新增ERR上调了约3%以上。但如你所知，我们从年度角度看待净新增ERR业务，这是我们年初计划的数字。由于交易、pipeline等因素，季度之间显然会有变化。因此，我建议关注包括指引在内的年度数字，然后由于与前几年的比较和时间安排，季度会有一些波动。
谢谢Kiran。
谢谢Eric。下一个问题。
下一个问题来自瑞穗证券的Gregg Moskowitz。您的线路已接通。
太好了，谢谢。我也要对强劲的执行力表示祝贺。我想回到身份业务，因为Identity Recovery开局非常强劲。顺便说一下，本周在AWS re:Invent上的反馈也很积极。Bipul，展望未来。你知道Rubrik有数千家客户，你可以潜在地进行交叉销售，而且正如你所指出的，你也在通过身份业务获取新客户。那么，当你展望Identity Recovery以及现在的Identity Resilience时，你如何看待这部分平台未来的渗透率？
我们相信Identity Recovery是一个广泛适用的横向平台，就我们的身份安全战略而言。从Identity Recovery到Identity Resilience，我们实际上是在添加事前和事中的功能，以确保如果发生权限升级，哪些敏感数据会被暴露。这就是我们将数据DSPM能力与身份能力相结合以揭示全部风险的地方。因为如果你退后一步想，网络弹性假设攻击会发生在你身上。所以如果你知道攻击会发生在你身上，你必须了解攻击的风险并能够修复，而攻击的风险。
你需要了解数据风险，也需要了解身份风险，因为如果不了解数据和身份，就无法了解全部风险。然后在修复方面，你必须同时修复两者。你必须对所有数据进行网络恢复，以确保你的应用程序正常运行。此外，你还必须部分或完全恢复身份系统。我们相信，对于完整的网络弹性，身份和数据在任何地方都是适用的。显然，这些都还处于早期阶段。我们才进行了三个多季度。我们的订阅额大约只有2000万。
第三季度我们的客户数量翻了一番。客户的热情非常非常高。我举个例子，一家欧洲消费科技公司。他们真的很担心Scattered Spider，因为他们的一个供应商受到了攻击。如你所知，Scattered Spider对身份系统和虚拟机都有危害，因为它们绕过了传统的EDR。因此，人们越来越意识到身份系统的重要性，包括身份系统的完全可用性以及非法升级和数据如何受到影响。因此，我们有一个全面的愿景，真正创建完整的网络弹性解决方案。正如我们所说，我们还与CrowdStrike ITDR解决方案合作，为我们的客户提供端到端的信心，即Falcon将检测并帮助回滚不良更改。
非常有帮助。谢谢Bipul。
谢谢Gregg。下一个问题。
下一个问题来自加拿大帝国商业银行的Todd Coupland。您的线路已接通。
哦，太好了。大家晚上好。我想问一下净新增，过去几个季度有点波动，我只是想知道本季度的加速以及进入第四季度，这是新常态还是我们考虑2027年时仍应认为这是一个波动的领域。非常感谢。
我是Kiran，我来回答这个问题。我们对第三季度的净新增非常满意，9400万是公司的纪录。但看待我们业务中的净新增的方式实际上是从年度角度，这是我们年初计划的数字。由于交易、pipeline等因素，季度之间显然会有变化。因此，我建议关注包括指引在内的年度数字，然后由于与前几年的比较和时间安排，季度会有一些波动。
谢谢。
谢谢Todd。下一个问题。
下一个问题来自Truist的Junaid Siddiqui。您的线路已接通。
太好了，太好了。感谢回答我的问题。Bipul，随着网络保险要求收紧和勒索软件成本增加，您是否看到Rubrik的平台在降低客户保险保费方面发挥作用？您是否认为身份和数据安全的融合成为网络保险和合规框架的差异化因素？
谢谢Junaid。绝对是的。你需要同时具备身份弹性和网络恢复能力，才能实现完整的网络弹性，以便保险公司承保。信息存在不对称，为了让他们有信心客户拥有正确的技术，推荐Rubrik对他们来说绝对是有吸引力的。事实上，一家保险公司（也是我们的客户）基于同样的论点，实际上成为了他们客户群的经销商。我们相信，我们仍处于网络弹性作为网络安全非常大且我认为最重要的细分市场的早期阶段。我们相信，随着这个市场继续扩大，我们继续引领这个市场走向未来，围绕数据和身份的完整网络弹性，我们相信包括保险在内有很多机会。
下一个问题来自蒙特利尔银行的Keith Bachman。您的线路已接通。
是的，女士。非常感谢。我想回到代理市场。身份市场似乎是一个巨大的机会，也是一个自然的相邻领域。我对代理市场的机会仍然有些困惑。所以我想从不同的角度来问，即代理市场的销售策略是否会与身份市场不同？也就是说，您是否预计代理市场会有不同的买家？在我看来，这似乎是不同的买家，但我只是想了解您的观点。其次，您认为竞争格局会如何形成？现在还为时过早，可能会有不止一个赢家。最后，您有没有考虑过何时可能从测试阶段进入生产环境或全面上市？非常感谢。
如果你看代理，它们承担身份，处理数据，并在许多应用程序上以一定规模运行。正如我之前所说，Rubrik平台是数据、身份和应用程序的结合。因此，我们自然有能力利用这种智能体机会。我们不是在构建一个让人们构建代理的平台。有很多平台可以让他们构建代理。我们正在帮助客户运营代理，并拥有信心和治理控制，以实现智能体成果，因为这是AI投入生产的最大障碍。这就是我们关注的市场。
显然，我们还处于早期阶段。如我所说，我们仍处于测试阶段。我们预计不会在太远的将来全面上市。我们将继续从这个市场学习，继续帮助我们的客户踏上这段旅程。到目前为止，似乎运营团队，即CTO、CIO组织，将负责跨业务线的智能体工作转型。因此，买家角色存在融合。但同样，现在还为时过早，我们将在市场中学习。但我们相信我们对这个市场有非常强烈的愿景。同样，随着这个市场的发展，我们希望真正带领我们的客户踏上这个智能体之旅。
非常感谢，Bipul。
谢谢Keith。下一个问题。
下一个问题来自Robert W. Baird的Shrenik Kothari。您的线路已接通。
是的，感谢回答我的问题，并对出色的执行力表示祝贺。Bipul，您提到本季度推出了Identity Resilience，并且已经注意到相当强劲的早期采用。您能谈谈与Identity Recovery相比的提升吗？顺便说一下，Kiran强调安全现在占比超过40%，是维持NRR高于120%的主要贡献者。随着您添加Resilience和Agent Cloud等更多模块，增加了更多广度。我们应该如何看待NRR的持久性？谢谢。
Kiran，你想回答这个问题吗？
是的。Shrenik，我是Kiran，我来谈谈对NRR的看法。显然，我们一直并将继续保持强劲的NRR，超过120%，我们认为这是同类最佳的。我们的业务有助于实现强劲的NRR。我们的客户留存率非常高，这在历史上一直如此。除此之外，我们通过不同的产品有多个扩展向量，这有助于推动强劲的NRR。但与此同时，我们的业务规模在增长，本季度订阅ERR达到13.5亿。因此，随着规模的扩大，NRR自然会随着时间的推移有所缓和，但鉴于业务的驱动因素，它仍将是强劲的NRR。关于你对Identity Resilience的问题，我想说现在还为时过早。我们刚刚推出它。显然，它包含了更多功能，因此价格会有所提升。但我认为我们需要更多的数据点才能告诉你提升的幅度。
太好了，非常有帮助。非常感谢。再次祝贺。
谢谢。
目前没有更多问题。我将把电话交还给Bipul Sinha作总结发言。请讲。
最后，我想说感谢大家继续参与Rubrik的旅程。正如我之前提到的，我们的目标是建立下一个百年企业。而这家百年企业将基于生态系统中的所有参与者——我们的客户、合作伙伴、所有Rubrik员工，以及我们继续引领市场、想象新产品、验证愿景并生产产品的能力。我非常兴奋的是，Rubrik能够有机地创建Identity Resilience和Identity Recovery等产品，并创建独立的产品线和业务。我们希望继续与你们一起踏上这段旅程。
非常感谢你们的支持。Rubrik仍处于早期阶段。期待很快与你们交谈。
谢谢。
女士们，先生们，今天的电话会议到此结束。感谢您的参与，现在您可以挂断电话了。