Vern Essi（投资者关系）
Rich Wong（高级管理层首席财务官）
Roger Boyd
好的，很棒。我们现在开始吧。感谢大家的到来。我是Roger Boyd，在瑞银（ubs）负责网络安全基础设施领域的研究。很高兴Fastly的团队能来到这里。Rich Wong是相对较新的首席财务官，Vern Essi，你们很多人都知道，负责投资者关系。所以感谢两位先生的到来。
谢谢。感谢你的邀请。
是的，非常好。我觉得开启对话的一个好方式是，考虑到你相对较新的经历。Rich，我想你大概是一个季度前加入的，或许可以谈谈是什么吸引你加入公司，Fastly的发展历程，以及你对未来工作的期待。
当然。
我是今年8月加入Fastly的。所以到现在我已经在这个岗位上工作了大约四个月。我认为，当我在寻找下一个首席财务官职位时，这是我第三次担任公司首席财务官。我一直在寻找拥有真正优秀技术以及客户对产品有高度喜爱和采用度的公司。我对CDN领域并不陌生。比如，我在雅虎开始我的职业生涯，在那里我们建立了自己的数据中心和CDN网络。
所以我对这个领域有一定的了解。我知道边缘平台在交付互联网流量以及在边缘提供安全等服务方面的重要性。因此，在我对CDN网络和边缘领域的研究中，我发现使用我们产品的客户真的认为我们的性能更优、速度更快、更可靠、更具弹性，而且配置性更好。这些因素带来了很高的客户满意度。我认为，加入一个产品更优且客户真正喜爱和认可其产品的公司是一个非常好的选择。
而且我觉得作为首席财务官，这里有机会。因为当我看到我们的产品相对于同行如此优秀时，我们的市场份额却没有达到我认为应有的水平。所以当你看到这一点时，你会想，我们在运营执行方面可以做得更好。作为首席财务官，我认为这正是我能发挥作用并帮助公司发展的地方。我也非常看好已组建的管理团队，Kip在我加入前两个月担任首席执行官，他之前是首席产品官，我看到他在产品方面取得的进展，构建了更广泛的产品套件和组合。
然后我看到了市场推广方面的变化，我想这很棒，优秀的产品，新的首席执行官和首席 revenue官（他也加入了），而我作为首席财务官加入，与两位经验丰富的高管合作，公司拥有更先进的技术，这是一个绝佳的位置。
Vern，对你有一个类似但不同的问题。在过去几年里，你见证了Fastly的许多变化。如今公司所处的位置、产品、平台以及管理团队有哪些令人兴奋的地方？
当然，是的。我在Fastly已经四年了，尤其是在过去一年，甚至过去九个月里，发生了很多富有成效的变化。当然，我们完善了安全产品系列，回溯到2024年初，我们只有一个核心产品——Web应用防火墙（WAF），这是我们大约五年前从一家名为Signal Sciences的公司收购的。我们扩展了两个更多的产品。我们将一个DDoS产品从为最大客户提供的网络服务中分离出来，将其产品化并推向市场，还有一个机器人缓解产品。
所以在2024年，我们将安全产品从一个扩展到三个，然后在2025年又扩展了两个。现在我们拥有非常全面的安全产品套件。正如Richard所说，我们也更换了领导层，Kip作为新首席执行官表现出色，真正优化了专业执行方面。还有Scott Lovett，他去年年中加入担任首席 revenue官，后来被提升为负责市场推广的总裁，他有效地转变了业务，并真正带来了良好的交叉销售动力，帮助增长收入。
你可以在我们第三季度的业绩中看到这一点。在某种程度上，这是我四年来一直在等待的结果。但在过去几个季度，随着我们建立了良好的业绩记录和发展势头，这确实是一段很棒的历程。
是的，非常棒。我想回到平台这个话题，因为在过去一年里，这个方面的发展似乎明显加强了。但或许先谈谈交付和CDN的核心市场，我认为大多数投资者认为过去一年这个领域有些波动。显然，你有一些竞争对手在价格上相当激进，但现在已经不再经营了。
什么。
与去年相比，今年你看到了什么？我们是否认为现在已经到了稳定和改善的阶段？
是的，我想说，在网络服务方面，这取决于流量增长和定价，以及我们对它们的看法。在流量方面，2024年我们遇到了一些阻力，一些客户决定采用多CDN或自建CDN网络。我认为这影响了流量通过系统的路由方式。所以我们确实在2024年看到了一些流量阻力。但好在，当这些客户这样做时，他们也意识到我们的性能有多好，我们有多优秀。
所以他们并没有离开。这些客户的流量并没有降至零。事实上，随着这些客户要么发现我们的竞争对手无法提供与我们相同水平的性能，要么意识到自建CDN网络有多困难，很多流量已经反弹回来。所以好的方面是，来自这三个带来阻力的客户的流量已经有所回升。在价格侵蚀方面，2024年9月，一家名为Edgeo的竞争对手退出了市场。在退出之前，他们在定价上变得非常不理性。我认为这影响了市场上的参与者。我想说，现在市场上的参与者已经度过了那段不理性定价的时期。
我们都看到了非常理性的行为。我认为当网络存在过剩容量时，就会出现不理性行为。在后疫情时期，流媒体大量增加，人们居家办公，网络流量大幅增长，这确实导致了过剩容量的积累。这种过剩容量的积累导致了一些定价压力和过剩退出，使得定价环境极具挑战性。但是，我们看到流量和定价实际上正在恢复正常。
我认为在定价环境方面还有一个帮助因素是向安全领域的扩展，当你不仅向客户销售网络服务业务，还销售安全产品时，这实际上成为更有价值的销售，对客户来说也更有价值。因此，结果是，在续约和销售时，定价对话不再那么关注价格，而是更多地关注价值和价值创造。我们也认识到，我们通常在性能重要的领域获胜，性能是我们获胜的原因。
所以如果我们专注于性能而不是定价，我们会做得更好，或许只是这样。
进一步展开这个话题。我认为这个领域供应商减少，或者说不理性供应商减少的一个好处是，你与客户有了更大的交付承诺。我认为这在一定程度上也是你们在定价方面的纪律性所致。你在这方面看到了什么？我认为当你看合同增长时，它比收入增长快一些，你如何看待安全变得更具战略性这一点？
是的，我认为Scott在15到18个月前的加入对我们来说是一个重大转变。我认为认识到我们获胜的原因并专注于此，而不是定价对话，因为客户对定价对话是有预期的，就像摩尔定律一样，但是如果你要提供价格让步或折扣，你会要求回报。我确实认为，在这种情况下，承诺——让客户说，好吧，我们给你这个价格折扣，我们需要承诺，因为我们想建设服务你的能力——是有用的，因为这使我们的收入更可预测。
我认为，如果你能获得多年期承诺，那么定价对话就不必总是发生。专注于我们获胜的领域和性能重要的领域，在获得这些承诺方面发挥了巨大作用，这确实很有帮助。
明白了。
好的。
从历史上看，我认为10个客户占了业务的约三分之一。现在的趋势是什么？相反，其他客户群的情况如何，它们是否开始增长得相当不错？
是的，我认为如果回溯12到18个月，这个比例接近40%，现在是三分之一左右，上个季度前10大客户的集中度约为32%。我想说，上个季度前10大客户的总收入同比增长了15%。看前10大客户，它们同比增长了12%。而前10大客户之外的部分，同比增长了17%。所以我们肯定在向前10大客户投资以实现增长，它们仍然是有价值的客户，是盈利的客户。
我们希望留住并维持这些客户在我们的网络上。但很棒的是，我们也在专注于非前10大客户，并努力实现这些销售。这就是为什么你看到非前10大客户以17%的增长率增长。我认为这非常健康，对这个指标很有帮助。
我认为外界可能有一种误解，认为你的前10大客户都是纯交付客户。但我认为这种情况可能已经有所改变。你在最近的财报中提到有一个客户已经扩展到安全领域，甚至计算领域。这种交叉销售情况如何，你如何看待向最具战略性的客户提供更大平台这一方面？
是的，在安全方面，我想说现在我们在财报电话会议上提到，大约一半的客户购买两种或两种以上的产品。所以在前10大客户中，我们肯定有这个指标。我们在安全方面有更完整的产品套件，这使我们能够与前10大客户围绕购买产品进行对话。我认为12到15个月前，当你只有一个Web安全产品——Web应用防火墙（WAF）时，你实际上被排除在RFP流程之外，因为这些大客户希望确保如果他们要与Fastly在安全方面合作，你需要有更广泛的产品组合，以便他们可以扩展安全产品。
现在当我们进行这些对话时，我们可以说，是的，我们有WAF、DDoS防护、机器人管理、API安全、客户端保护，这实际上使我们能够进行非常好的对话。所以你在第三季度看到的不应该是一次性的，我们赢得了这个客户，我们有机会赢得更多前10大客户，并实现更深层次的渗透，即使在我们赢得的这个客户中，我们赢得了WAF交易，但我们还有更多安全产品可以向他们销售。
所以我个人对安全领域的增长机会感到兴奋，拥有更广泛的产品组合。上个季度安全收入同比增长30%。我很高兴看到这种势头。
你也可以从净留存率中看到这一点。上个季度上升了2个百分点，达到106左右。你能谈谈其中的影响因素吗？是否可以区分网络服务方面和30%安全增长方面的影响？哪些方面对这个数字有帮助，你如何看待这种加速？我知道我们也在经历一个相对容易的时期。
是的，106%随着时间的推移有所上升。我认为这是一个过去12个月的数字。因此，你看到了这种重新加速，我非常希望106%能继续改善，因为我们有一些非常好的季度，看到了加速的势头。我想说这肯定是追加销售和交叉销售的结合。在追加销售方面，我们的网络服务业务同比增长11%，我们与客户就更大的承诺进行了很多追加销售对话。但实际上，交叉销售是一个很好的领域。安全目前仅占我们总收入的21%，但它是30%的增长驱动力。
我认为未来安全和交叉销售将对净留存率（NRR）做出更大贡献。但目前，由于安全仅占21%，安全和交叉销售的贡献，你可以算一下，但现在主要是追加销售和交叉销售共同的贡献。
是的。在业务的另一端，长尾的小客户增长令人印象深刻。但我认为你们都会承认，要真正吸引这个客户群，现在还处于早期阶段。从推动更多运营卓越的角度来看，这有什么令人兴奋的地方？你提到了新的首席 revenue官的加入。未来吸引这个客户群的策略是什么？
我想说，Scott带来了非常好的动力和深厚的专业知识，关于如何建立不仅针对我们最大、性能最高的客户的市场推广团队。我们有一个非常好的非前10大客户，甚至非前20大客户群，我们从市场推广的角度去争取这些客户。我认为我们制定了一些非常好的激励计划来争取这个客户群。所以你看到非前10大客户的增长快于前10大客户。我认为这是其中的一些成果。
我认为在市场推广方面，我们肯定在这方面进行了投资。从研发角度来看，我认为我们的产品性能更高，对用户来说配置性更强。但配置性更强也意味着使用难度更大。因此，我们在产品方面也进行了投资，使长尾的小客户更容易采用我们的产品。我认为这是非常关键的方面，因为这不能仅仅是市场推广销售流程，必须两者兼顾。
是的。
补充一下市场推广方面，我们在垂直领域的能力和动力确实有了很大提升。我们有几个垂直领域，如旅游休闲、金融科技，我们可以在这些领域立足并扩展，我们在过去的财报电话会议中提到过这些。我认为Scott和他的团队在这方面执行得非常好。然后我们在销售方面还有国际扩张计划。我们的全球销售业务之前由英国的一个人负责，现在我们将其划分为欧洲、中东和非洲地区，由他负责。
然后我们聘请了一位非常有才华的人来负责亚太地区，他将驻扎在新加坡。我们上个季度刚刚采取了这一举措，已经看到了一些不错的结果。这也将有助于非前10大客户的增长。
非常好。我想深入了解一下安全业务。它一直以30%的速度增长。我记得几年前你们收购Signal Sciences时，Web应用防火墙市场完全不同。我想你今天提到过，但拥有合适的产品有助于你获得更多交易。当你看这个不断增长的安全产品组合时，优势领域是什么？我认为今天可能主要还是Web应用防火墙。但机器人管理、DDoS防护和其他产品也有很大的兴趣。你如何看待其发展轨迹？
是的，所以我认为当我们收购Signal Sciences时，有趣的是我们没有将该解决方案完全集成到我们的平台中。所以实际上客户使用时需要在两个不同的产品之间切换。直到过去两年，我们才真正将其整合到Fastly的整体平台中。然后，正如我之前所说，随着Kips的加入，我们确实加强了安全方面。所以正如你所说，DDoS和机器人缓解是我们在2024年推出的两个产品。拥有这些产品有助于我们进入RFP流程，但随着时间的推移，我们一直在扩展这些产品的功能集。
例如，我们可能推出一个产品，然后稍后添加功能集。WebEx防火墙就是一个很好的例子，我们最近推出了一种欺骗功能，基本上可以吸引攻击者，他们花费大量时间试图入侵用户的网站，结果浪费了很多时间和成本。这是WAF市场的一个新角度，我们在DDoS、机器人缓解、API以及客户端方面也在进行类似的开发。
在DDoS方面，我们的技术一直被认为是领先的，嵌入在我们的网络服务中。我们现在将其推广到更广泛的客户群。我想说我们现在正在追赶并与竞争对手持平。机器人缓解也是如此，我们从很小的规模开始，内部开发，现在与一些竞争对手持平，甚至随着我们推出的一些新功能，显示出更多的潜力，上个季度我们看到了一些不错的采用率。
API和客户端保护方面还处于早期阶段。但正如你之前问到的一些大客户，你可能会想，在以媒体为动态导向的客户中，为什么他们需要这些安全产品。但想想客户端上所有需要保护的应用程序用户，我认为这里有很多机会让我们去执行。但在2026年，你会看到安全方面推出更多功能，我们将进军这些市场。
非常令人兴奋。是的。为了完善交叉销售的叙述，我想谈谈其他产品，基数相对较小，但我认为你提到上个季度增长了50%，这包括计算和可观测性。具体来说，计算方面，虽然还处于非常早期的阶段，但你从一些关键客户那里看到了什么，边缘网络中这一元素的长期机会是什么？
所以计算产品对我们来说仍然是我们称之为孵化领域的产品。
我们为客户提供了一个对开发者友好的框架，让他们可以以任何他们认为合适的方式使用它。我们在计算平台上采用了很多有趣的标准，比如用于基于AI的应用程序的McP服务器和其他相关的开源产品。过去，我们在金融科技、广告科技领域有一些成功的独特解决方案，你在网站上运行计算并结合交付机制。如果你曾经在购物车场景中，在最后一秒收到推荐，很可能我们在幕后运行了这个工作负载。
在可观测性领域，对于可观测性客户New Relic，我们也取得了很大的成功，我们将他们的所有计算框架从托管机房迁移到我们的网络上，这对我们和他们来说都是双赢的局面。展望未来，随着AI的发展，我们在计算方面看到了一些独特的案例。在我们看来，现在说我们在某个产品上有很多关键规模还为时过早，这个产品已经取得了初步成功。我们过去提到过一个例子，Shutterstock找到我们，我们使用对象存储为他们移动和编目大型语言模型。
大量的PB级数据，我们帮助他们在边缘排队、缓存并进行推理，这样他们可以更快地编目图像。坦率地说，这是我们没有想到的用例，是他们来找我们的。所以奇怪的是，我们现在在计算产品方面并没有很强的推动模式，我们正在努力在2026年看到一些关键规模，以及我们如何定位它。
有很多很酷的东西值得期待。
另一个方面是你们在非常简单的许可（RSL）计划方面所做的工作。你能谈谈这是什么，以及作为边缘提供商，你在在线内容许可方面可能扮演的角色吗？
是的，当然。网络广告的传统模式是你在网站上创建内容，有人点击查看你的内容，你通过广告获得收入，根据点击量获得报酬。如果你们中有人使用过AI搜索引擎，你会得到很多查询结果。甚至谷歌现在也是这样，你不必登陆网站就能体验内容。我们有帮助内容创作者应对机器人抓取的解决方案，这更多是在机器人方面，有助于减少这种情况的发生。
但在AI世界中，人们强烈认为这些内容创作者将不再获得报酬。所以我们必须找到一种方式来实现货币化。RSL基本上是一个开源概念，让人们通过这些智能AI风格的搜索获得报酬。我们一直是这方面的主要采用者，我们与客户和行业专家合作，提出了一个公平且开源的框架。我们将其与我们非常尊重的一个竞争对手的框架进行对比，他们提出的框架是一个封闭系统，我们将看看市场的发展方向。
但我们觉得我们与他们有非常可比的动态。但我们的是开源的，可能对行业更友好。
非常有趣。我想以一些传统的财务问题结束，毛利率的表现令人印象深刻，上个季度提高了4个百分点。你能详细说明一下影响因素吗？我认为定价肯定是其中一部分，交叉销售机会也是一部分。但未来继续推动毛利率改善的进一步杠杆是什么？当然。
上个季度我们报告的毛利率为62.8%，这是一个相当大的改善。如果剔除本季度的一次性顺风因素，我认为即使正常化后，我们也达到了61.8%，这是一个非常好的改善，超出了我们的预期。我认为，如果你分析原因，我想说，我们的流量工程团队做了很多非常好的流量工程工作，使我们的网络更高效。他们利用人工智能机器学习来规划流量路由等。所以网络效率可能是一个非常重要的因素。
第二，可能只是总体规模。上个季度我们的收入环比增长了1000万美元。当你看到这种规模的增长时，自然会大幅提高毛利率。我认为我们在定价决策方面也做得更好。我们谈到了市场推广方法和销售方式。我认为有了Scott，专注于在性能重要的领域销售，在性能重要的领域获胜，而不是在定价方面。所以当你有这种定价纪律时，自然也有助于提高毛利率。
我们也一直在与供应商合作，确保我们为我们的流量规模获得合适的价格点。随着我们的规模扩大，我们期望在业务的带宽方面获得更好的定价。所以这是所有这些因素的结合。我想说，这不是单一因素造成的。当展望第四季度时，我们确实预计毛利率将再次强劲增长。我认为我们的指引中值为61.5%，上下浮动50个基点。所以我们看到这种势头在第四季度继续。
当我们考虑明年时，我们认为毛利率将继续增长，但从全年来看，因为我们在第四季度增加了资本支出，因为我们看到收入增长，这自然会降低一些毛利率。所以在同比基础上，我们将看到2025年到2026年毛利率的改善。但我们可能会在提供全年指引时给出具体数字。但你在第三季度和第四季度看到的情况特别强劲。
然后关于运营利润率，你继续推动盈利增长的大致框架是什么？显然，你正在投资于不断增长的平台、安全和计算，你可以利用哪些杠杆来实现这一点？
是的，我认为我们在投资方面更加有纪律性。我认为当我们考虑需要进行的投资时，我们仍然需要投资网络服务，因为这是一个增长的业务，增长了11%。我们仍然需要投资安全，它以30%的速度增长。我们还有一些孵化业务，如计算和可观测性。所以我们非常仔细地关注增量投资，我们使用增量利润率模型来思考。当我们考虑2026年时，我们如何确保2025年看到的盈利能力——2025年将是我们第一个非GAAP盈利的年份——能够在2026年继续保持势头。
所以我们内部查看增量利润率模型，以确定增量收入能产生多少，我们可以支出多少，以便我们仍然能将大约25%到40%的增量运营利润率带入业务。我认为这非常有效。我确实认为，更多的承诺也有助于增强我们收入模型的信心。但我们仍然有一个很大的消费业务。
所以我们也关注员工人数，决定哪些员工可以立即批准，哪些需要等到我们看到业绩后再批准。所以增量利润率模型是有效的。是的。
很酷。
或许总结一下，公司和平台有很多令人兴奋的发展。如果你们每个人必须选择一个，2026年最让你们兴奋的一件事是什么？
我认为2026年我们拥有了正确的要素。我们谈到了产品组合的扩展和市场推广的转型。所以我对我们在过去面临的执行挑战感到兴奋，我们已经建立了基础架构，我觉得我们有正确的管理团队。所以对我来说，我真的很兴奋我们在业务中建立的执行节奏，因为我们拥有追求这个机会所需的正确要素。
你好像读懂了我的心思，因为我想回到这一点。我实际上很兴奋。Rich没有机会真正谈论他的背景，但我想说，我们肯定还没有看到Rich能为Fastly带来的全部影响。所以我认为在2026年，我们将看到财务团队和运营部门采取很多良好的、富有成效的措施。我很期待看到我们能把它带到什么地步。
太好了，非常棒。感谢两位的对话和到来。感谢大家的参与。
感谢你的邀请。