身份不明的发言人
James Fawcett（高级金融科技分析师）
John Gibson（首席执行官）
Bob Schrader（首席财务官）
开始了，我刚开始准备。感谢大家参加我们在纳斯达克的会议，也感谢摩根士丹利与我们合作举办此次活动。这总是一段愉快的时光，当然也很高兴有公司前来参会，包括Paychex的高级管理层。我是James Fawcett，摩根士丹利的高级金融科技分析师，今天非常荣幸邀请到Paychex的首席执行官John Gibson以及首席财务官Bob Schrader。
显然时间有限，会议节奏很快，所以，我想不再赘言，John、Bob，本周开局相当有趣。我们知道你们即将发布财报，但你们有一些与人工智能相关的公告。这无疑是我们今天每一次对话的主题。不如请你们谈谈最近的一些公告，然后我们可以更广泛地讨论你们认为这将如何影响劳动力市场，很想听听你们目前的工作进展。
是的，实际上这是一个持续了大约十年的工作。无论你称之为人工智能还是其前身，这都是我们一直在努力的方向。如你所知，我们为美国每11名私营部门员工中的1名支付薪资，是美国最大的401k计划提供商，美国第30大保险机构，并且可以说是中小型企业最大的人力资源外包商。仅在我们的销售过程中，每年就会接触约500万家小型企业。想想我们拥有的客户数量，我们掌握着海量数据。
因此，十多年来我们一直在利用这些数据。我们设有一个人工智能创新中心，现在已经有足够多的成果取得了阶段性进展。我们发布了一系列人工智能产品公告。我们承诺将对所有三个核心平台进行升级。我们有三个专为小型市场份额薪资、中型市场设计的平台，其中包括Paychex Flex产品。在最近收购Paycor之后，我们现在拥有面向企业的Paycore，并且我们将推出新的平台。这三个平台都将进行更新。
随着我们进入下一自然年，它们都将由人工智能驱动。这是我们发布的一个产品方面的公告。我们还宣布，美国政府已授予我们一项临时专利，我们在处理结构化和非结构化数据集、合规问题以及与客户的所有互动方面已经开展了一段时间的工作。我们记录每一次对话，将所有电子邮件数字化。现在，通过提问，我们能够根据你在组织中扮演的角色提供经过整理的答案，为你提供指导。
我们认为这很有趣，很独特，因此尝试申请专利，确实获得了待审专利。我们对此感到兴奋。这一技术已经在我们的后台投入使用。因此，我们所有每天为客户提供咨询的人力资源专业人员都在使用这个工具，并且我们正在不断改进它。我们刚刚将其嵌入到SurePayroll产品中，该产品将面向微型市场，并且我们将继续向上扩展，对此我们感到兴奋。然后我们将GenIQ AI投入生产。
现在，GenIQ AI实际上能够接收、处理电子邮件并运行薪资计算，其准确性与以往人工操作相当。我们还有一个语音代理人工智能工具，你可以与我们的机器人对话，告诉它要做什么，它就会运行你的薪资系统。所以我对这项创新感到兴奋。
是的，确实有很多有趣的工具。我想回到这个话题，问一些关于对劳动力市场影响的问题。但在谈论劳动力市场之前，让我们先从宏观层面开始。你们在美国就业市场看到了什么情况，特别是在你们主要服务的中小型企业中？以及你们如何看待小型企业破产加速的可能性？我的意思是，回想新冠疫情期间，企业倒闭和破产数量低于历史水平。
现在似乎出现了一些正常化，但我不知道是否已经完全恢复。那么你们如何总体看待当前市场？
嗯，James，在过去18到24个月里，无论我在哪里，似乎都在谈论即将到来的衰退。
是的，是的。
以及美国就业市场的崩溃。我一直说我没有看到这种迹象。它不会到来。我们继续观察。我们没有看到这种情况。
是的。
你知道，当我们全面查看所有数据时，我会说小型企业继续表现出很强的韧性。我们继续看到温和的态势。回顾过去，我们实际上编制了一个针对美国50人以下企业的小型企业指数，该指数在11月有所上升，与去年相比下降了不到1个百分点。所以我们看到的只是持续的温和态势。我查看了所有其他数据，都没有发现衰退迹象。事实上，在小型市场端，劳动力的真正问题是供应问题。
仍然是供应问题。我是说，在小型市场端，一方面是限制性的移民政策，这是一个因素。另一个问题是，我们继续看到美国的退休人数加速增长。所以出现了这种人口流动。坦率地说，我认为小型企业面临的是技能问题。记住，我们约70%的客户是蓝领和灰领阶层。当你想到技工和这类工作时，在美国这些岗位供不应求。所以实际上对我们来说很有趣，我认为我们的客户群体存在就业不足的情况。
我们的职位空缺数量比总体经济中的通常水平要多。这在很大程度上与供应问题有关。
那么我想问，回到人工智能和劳动力的关系，有一些猜测，我们摩根士丹利内部甚至也有争论，即人工智能是否在抑制就业增长，是否至少在入门级白领等领域影响了某些就业岗位。你谈到你们对蓝领和灰领阶层有很高的曝光度。但你对劳动力市场的影响有何看法？以及，由于人工智能导致的就业增长速度是否会对预订量构成风险，或者我们应该如何看待这个问题？
听着，我认为在座的每个人都应该振作起来。所有这些悲观论调，这场大辩论，你们总得争论点什么，对吧？一些灾难性的、即将降临到我们所有人头上的事情。但我就是看不到。我从未见过。坦率地说，我不认为人工智能会导致大规模失业。
对吗？
从技术层面来说。也许我活得够久，见过足够多的情况。技术革命不会导致大规模失业。金融泡沫会，流行病会。但不会出现大规模失业。事实是人们会适应，政府决策者也会适应。有人认为发达国家的政府会允许失业率达到10%到15%而无动于衷吗？这不现实。
是的。
所以，你知道，我们的总体观点是。我的总体观点是基于我过去观察技术引入的历史，工作岗位将会发生变化。昨天我在哥本哈根和我们欧洲的团队交谈时说，每个人都应该预料到，随着我们引入所有期望员工使用的人工智能工具，在未来两年内，你们的工作将会大不相同。
是的，是的。
但我认为他们会适应。他们会做不同的事情。我们真的在努力将自己更多地转变为客户的咨询顾问角色。这就是我们正在努力的方向。让我们摆脱事务性工作。让我们能够利用我们的数据集和人工智能，真正将更多洞察传递给我们的员工，让他们能够与客户讨论如何做到这一点。所以我现在看到的是，与四年前相比，银行柜员是不是少了？绝对是的。
是的。
但金融服务行业的就业人数比40年前多了大约九倍。
是的。
这就是我认为人工智能将会产生的影响。
James，我想补充一点。看看我们的业务模式，就业增长并不是我们模式中的重要部分。我们不依赖客户群体内的就业增长来推动收入增长。所以当你看我们的每客户支票数时，这是衡量客户群体内就业情况的同店指标。除了新冠疫情期间的复苏阶段出现的一些波动外，通常是持平的。所以这不是一个真正的增长动力，也不是一个真正的增长阻力。
因此，我们不依赖就业增长来驱动收入增长。另外我想补充的是，看看我们的计费模式，相对于纯粹的人员模式，我们有一定的防御性，因为我们所有的计费模式都有一个基本费用部分，然后是按员工或按支票计费。在客户群体的低端，基本费用占总费用的比例可能高达70%。所以在下行方面我们有一定的防御或缓解措施。
我想如果你回顾新冠疫情时期，你会从数据中看到这一点。当新冠疫情后那一年失业率非常高时，我们的服务收入仍然持平甚至增长了1%。所以基于我们的计费模式，在下行方面我们有一定的防御能力。
所以，我认为这是一个很好的切入点，可以展望未来。
Paychex一直是一个非常稳定的业务。你们历史上做得非常好，直到今天仍然继续以这种方式推动业务发展。但有一件事确实引起了人们的关注，那就是你们宣布收购Paycor。你能详细介绍一下战略 rationale吗？至少从外部看，这在一定程度上是产品和市场的转向。你们的战略理由是什么？整合进展如何？在潜在收入协同效应方面有什么要说的？
是的，这是个大问题。放在背景下看，我不认为。
这有那么牵强。
我的意思是，首先，收购Paycor是Paychex过去15年发展历程的自然延伸。这是我们业务的自然扩展。我们已经在这个业务领域，拥有相当规模的企业业务，我们认为这是一个机会，可以将我们的总可寻址市场再扩大100亿美元，使我们的可寻址市场超过1000亿美元。所以对我们来说这是自然的延伸。所以我认为大家看待Paycor收购时，必须将其放在公司过去15年发展历程的更广泛背景下。
是的。
真正建立最全面、最有能力的。
在人力资本管理（HCM）方面的能力，无论是技术还是咨询服务，面向各种规模的企业。
是的。
让我们从这里开始。15年前，Paychex没有客户使用的技术。我们进行了一次收购，SurePayroll针对低端市场，这为我们在微型市场提供了技术能力。当时我们主要是一家咨询公司，涉及保险和福利业务，是退休401k业务，但我们是一家服务型企业。这种向技术整合的转型，我们从那时开始，开始投资构建Paychex Flex。在这个过程中，我们还希望建立我们的咨询和人力资源外包能力。
因此，我们进行了一系列收购，包括Oasis收购，当时10亿美元是公司进行的最大规模收购。展望未来，我们正在构建能力，我们一直在思考，是自建还是购买市场能力。我们的愿景始终是拥有最全面的产品和服务组合，包括技术和咨询，面向各种规模的企业。因此，当收购Paycor的机会出现时，这是我们在企业领域努力方向的自然延伸。
我想对投资者说的是，想想我们过去15年投资的所有资金，全面来看，我们今天的利润率比15年前更高。所以我们投资业务，发展业务，进行战略收购，提高了业务的利润率。现在谈谈债务方面，我们的杠杆率仍然低于2倍。
是的。
我想Bob会在3月份支付一笔款项，杠杆率将降至1.5倍以下。我们有巨大的现金流和能力来支持我们的债务。所以回到Paycor收购，进展异常顺利。我们是行业内最优秀的运营商。成本协同效应，我们已经超过了我们所说的目标。收入协同效应，Bob可以给你一些更多的数字，但我们正在按计划实现我们的目标。令人惊讶的是，我们现在有机会进入Paycor的50,000个客户基础。他们从未获得过我们的管理服务、咨询服务，而这些服务在那里引起了共鸣。
此外，在那次收购中，我们获得了嵌入式能力。
我们有SurePayroll。我们为美国的银行、其他科技公司和其他注册会计师事务所提供嵌入式服务。我们现在正在将这些资产整合起来，制定一个完整的嵌入式战略，这也将从Paycor收购中产生。所以这是另一个延伸，甚至没有包括在我给你的TAM数字中。
是的，是的，是的。
所以我们才刚刚开始整合这些投资。所以你知道，Paycor是我们构建、购买和整合最全面的HCM产品和服务组合过程中的一步。这不仅仅是技术，还包括我们的咨询和人力资源能力，我认为这将是我们在市场上的真正差异化优势。让我也许。
是的，
关于协同效应再补充几点。正如John提到的，今年我们沟通的成本协同效应目标，我们正在顺利实现。我想我们说过9000万美元。很多相关行动已经完成，而且我们不会止步于此。从成本协同效应角度，我们看到了其他机会。其中一个突出的领域是采购，与供应商有很多重叠，当这些合同到期续约时，凭借合并后的杠杆，我们在这方面看到了一些成功。所以对成本协同效应感觉非常好，但事实是这不是我们进行这笔交易的原因。
尽管我想说，仅成本协同效应就足以证明我们支付的收购价格是合理的。我们做这笔交易是为了收入协同效应机会。我想大多数人都知道我们在客户群货币化方面取得了很大成功。正如John提到的，第一天，我们就继承了50,000个处于薪资漏斗顶端的客户，平均而言，这些客户比我们的现有客户规模更大，更有可能需要我们的辅助解决方案，特别是ASO、PEO和退休解决方案。我们今年表示，预计收入协同效应将带来约30至50个基点的增长，但这会随着时间推移而增长。
我想我们在追求这个机会时试图深思熟虑和有针对性。我们不想在第一天就让3000名销售代表去接触他们的客户群。我们认为这不会带来良好的客户体验。我们正在用我们对待自己客户群的方式，利用我们的数据和人工智能模型来识别那些非常适合这些解决方案的客户。然后我们将去追求这个机会，所以我们对这个机会感觉非常好。再次强调，我们在追求这个机会时试图有针对性，这些收入协同效应将随着时间的推移而积累。
所以，John，我想回到。
请你详细说明一下，既然你们已经收购了Paycor，正在进行整合，那么在增加HCM解决方案的增量功能方面，你们考虑的增量步骤是什么？未来几年的优先事项是什么？
是的，我认为。我认为在。我认为我们在HCM方面几乎涵盖了所有可能的功能。
目前已经涵盖了。我认为我们现在真正想做的是将我们的数据、人工智能和洞察整合到产品中，我们周一刚刚宣布的产品路线图的一部分是，我们想用人工智能颠覆HCM体验。所以你不再需要菜单点击，基本上只需告诉我们的系统你想做什么。比如你说我们需要关闭一家工厂或者关闭德克萨斯州的这个站点。好的，我们会为你处理所有事情，包括。
现在你将通过我们的技术与我们的一位人力资源顾问合作，帮助你解决人力资本变革管理问题。这是人工智能无法做到的，对吧。所以这实际上是将专家嵌入到技术中，我们真的认为人工智能能够做到这一点。这就是我们目前的方向。
所以。
让我们稍微转向PEO（专业雇主组织）业务。这一直是Paychex的优势领域，特别是当我们将你们的工作场所员工增长与一些竞争对手进行比较时。是什么推动了你们和整个PEO行业的动态？
是的，我来回答这个问题。首先。
我认为，你知道，我们明显比。
当然，这是显而易见的答案。
首先，你知道，John和我都对PEO机会持乐观态度，我认为原因之一是，我们试图帮助中小型企业解决问题，而这种商业模式在很多方面都能满足需求。所以我们对这个机会持乐观态度。总的来说，人们对PEO商业模式的认知度仍然较低。它在纽约、加利福尼亚、德克萨斯和佛罗里达非常受欢迎，但增长空间仍然很大。美国有650万家企业，其中只有大约20万家采用这种模式。
所以我们对这个机会持乐观态度。我想说，关于为什么我们的增长可能比一些竞争对手更好，有三个突出因素。第一，我们一直在这个领域投资。这可能是我们继续在销售和营销资源方面投资的领域之一，这无疑有助于推动增长。在过去几年中，我们加强了价值主张，看到了创纪录的保留率，并继续保持这种势头，这推动了工作场所员工的增长。第三，相对于上市的PEO公司，我们有一个 captive 客户群，我们有80万客户。
显然ADP也有，但我们有80万客户，我们可以利用我们的数据和人工智能模型来精挑细选这个客户群，这也给了我们优势。这就是推动更好业绩的原因。
作为后续问题，我想帮助自己更好地理解这项业务。我们观察到PEO行业的一个趋势是，当就业市场或宏观经济走软时，员工往往会选择更低成本的健康计划，或者雇主停止提供一些辅助服务，如保险和401k。这是一种结构性现象吗？这种观察准确吗？这是第一个问题。这是结构性的还是在经济周期的不同阶段你们可以做些什么来减轻影响？
嗯，我认为员工或雇主能否负担福利，特别是美国的健康福利，与就业无关。
是的。
这完全与医疗通胀有关。
是的。
而且医疗通胀非常严重。我实际上认为，你仍然可以看到新冠疫情时代的“音爆”在美国医疗中心产生连锁反应。这无疑是华盛顿目前关注的焦点。所以毫无疑问，对于雇主和员工来说，可负担性问题导致他们可能降级他们的计划能力。因此，我们所做的一件事是，因为我们有一个保险机构，并且我们能够通过PEO将保险池汇集起来，实际上我们能够为他们提供比公开市场更好的方案。
他们是否能负担得起则是另一个问题。
是的。
因此，我们一直在努力为中小型企业提供最广泛的福利选择，让他们能够为员工提供福利，因为这是与大公司竞争的优势。如果你是一家小型企业，你必须能够提供有竞争力的福利，才能吸引你想要的劳动力。因此，我们在这方面做了很多工作，包括去年推出的一项非常创新的举措，也是我们员工货币化努力的一部分，即Paychex Perks计划。
举个例子，我们在去年7月推出了这项计划，现在Perks产品有超过225,000名活跃个人用户。两周前我们推出了一个产品，获得了8000名客户。这个产品的基本功能是，我们对雇主说，你可能无法再负担员工福利，但我们会让你告诉你的员工，你将为他们提供福利，因为在Perks平台中，我们创建了一个市场，我们与保险公司、金融科技公司合作，汇集了任何大公司福利套餐中的相关部分。
我们通过大规模采购获得了优惠价格。现在，作为员工，你可以以个人身份购买保险，我们从你的薪水中扣除费用。因此，你不再需要提前三个月或一年支付，这解决了现金流问题。我们每周直接从你的薪水中扣除，就像雇主提供福利一样，但实际上是员工直接支付。由于我们规模庞大，我们为美国每11名私营部门员工中的1名支付薪资，因此很多保险公司都想与我们合作，因为这是一种数字分销渠道。当你作为员工入职时，系统会引导你完成数字化的开放注册流程，就像在大公司一样。
是的。
系统会显示你是否需要牙科保险，每周将从你的薪水中扣除多少，一切都是自动的。然后我们还为保险公司处理所有应收账款和付款。这对他们来说是双赢的，因为他们降低了管理成本。我们有一系列精心挑选的产品，计划在那里推出约100种不同的产品。正如Bob所说，我们正在使用人工智能根据年龄和其他因素确定你可能需要的产品。
因此，在福利领域，我们试图解决的是小型企业面临的一个大问题，因为如果他们不能提供有竞争力的福利，就无法吸引他们想要的劳动力。
是的。这又回到了你 earlier 提到的观点，即你的客户群体中仍然存在一些就业不足和技能短缺的情况。我们只剩下几分钟了。想谈谈几个财务问题，显然要记住你们下周就要发布财报了，我会。
让Bob回答。
是的，是的。那么，投资者应该如何看待中期收入增长的驱动因素，无论是按部门还是合并层面，包括新客户、追加销售、交叉销售等。请详细说明一下。
是的，总的来说，你知道，我们在一个巨大的市场机会中运营，定位良好，正在增长，根据我们的估计，中期增长率为个位数。所以总的来说，我们的增长速度与市场持平或高于市场。考虑到之前关于PEO和相关机会的评论，我们预计PEO的增长速度可能会继续快于我们的管理解决方案业务。当你看各个组成部分时，James，我们称之为增长公式，它实际上没有改变。我们通常试图从客户基础增长中获得一些增长。
这一比例通常在1%到3%之间。当你有30,000个客户时，增长客户基础更容易；当你有800,000个客户时，就有点困难了。但这无疑是我们专注于推动客户基础增长的领域。但当你看我们的模式时，它实际上是一个每客户收入模式，这来自两个方面：第一，我们必须兑现我们的价值主张，继续寻找为客户创造新价值的方法。当我们做到这一点时，我们就有了定价能力，这一比例通常在2%到4%之间。
我们的客户对此几乎没有抵制。推动每客户收入的另一个领域是更大的钱包份额和辅助产品的附加率。历史上我们从中获得了很多增长。当John和我回顾我们的客户群，Paychex的客户群，查看ASO、PEO、退休等关键解决方案的渗透率时，发现仍然相对较低。所以我们认为在那里有很多继续增长收入的机会。
正如我们提到的，我们现在有50,000个Paycor客户，这将为我们提供随着时间推移扩大钱包份额的机会。
很好。我们的时间到了，John、Bob，感谢你们参加。
谢谢邀请。