Cory Edwards（通信、内容与客户营销副总裁）
Tod Crane（首席财务官）
Josh James（首席执行官）
Daren Thayne（首席技术官、产品执行副总裁）
Derrick Wood（Cowen公司）
Brett Huff（Stephens公司）
Pat Walravens（Citizens JMP Group有限责任公司）
Eric Martinuzzi（Lake Street Capital Markets）
Lucky Schreiner（D. A. Davidson & Co.）
欢迎参加Domo 2026财年第三季度财报电话会议。此时，所有参会者均处于仅收听模式。正式演示后将进行问答环节。会议期间如需要操作员协助，请按电话键盘上的Star0。提醒一下，本次会议正在录制。现在，我很荣幸向大家介绍主持人Corey Edward，公司通信副总裁。谢谢Corey，您可以开始了。
下午好。今天参加电话会议的有我们的创始人兼首席执行官Josh James，以及首席财务官Todd Crane。我将首先宣读安全港声明。市场收盘后已发布新闻稿，可在我们网站的投资者关系部分查阅。请注意，今天的电话会议包含有关我们业务的前瞻性陈述，定义符合联邦证券法。这些陈述涉及风险、不确定性和假设，包括但不限于关于我们未来财务业绩、增长前景、现金状况、销售努力、技术发展、新业务机会、交易和举措的陈述，以及人工智能和宏观经济因素对我们业务的潜在影响。
有关这些风险和不确定性的详细讨论，请参阅我们的公开文件，包括今天的新闻稿、最新的10K年度报告和10Q季度报告，所有这些都可在SEC网站上获取。这些文件概述了可能导致实际结果与我们的前瞻性陈述存在重大差异的重要风险因素。我们还将在电话会议中讨论非GAAP财务指标，我们将其用作Domo业绩的补充指标。除非另有说明，今天讨论的所有结果（收入除外）均基于非GAAP basis。这些指标应被视为GAAP结果的补充，而非替代。
非GAAP结果与最直接可比的GAAP指标的调节表可在今天的收益发布中找到，并可在我们的投资者关系网站@domoinvestors.com上查阅。接下来，我将把话筒交给Josh。
Josh。谢谢Corey。大家好，感谢大家参加今天的电话会议。对我们来说，这是一个激动人心的时刻，因为我们继续朝着关键目标执行。第三季度，我们产生了210万美元的正调整后自由现金流，同比改善1580万美元。我们有望有史以来首次全年实现正调整后自由现金流，且每个季度均为正值。我们的营业利润率为6.8%，远高于指引，使我们有望实现有史以来最高的全年营业利润率。我们还连续第二个季度实现了正每股收益，这也是有史以来第二次。
我们对这些财务指标的进展感到满意，并继续执行清晰且战略性的计划，该计划基于三个关键目标：深化合作伙伴生态系统、加速消费以及突破人工智能的可能性边界。我将谈谈这些目标的重要性以及我们在这些目标上的表现。我先从深化合作伙伴关系开始。我们生态系统重点的一个基础组成部分是重新架构我们的平台，以便客户可以将Domo与他们已经使用的云数据仓库（CDW）无缝集成。我们称之为Cloud Amplifier功能，因为它位于Snowflake、Databricks、BigQuery、Redshift、Oracle或任何他们喜欢的数据仓库之上，Cloud Amplifier放大了客户先前数据基础设施投资的价值。
这种方法为客户提供了灵活性和控制权，同时充分利用Domo强大的平台功能。如今，超过350个账户正在9个不同的云数据仓库上积极使用Cloud Amplifier，这一数字同比增长了一倍多。更引人注目的是，Cloud Amplifier上的独立用户数量同比激增450%。这种从与云数据仓库竞争到互补的转变是正确的举措，因为我们不仅增强了我们联合客户的整个数据体验，还为我们的合作伙伴带来了有意义的收入。事实上，其中一些合作伙伴对更紧密的关系感兴趣，并考虑为其所有新客户OEM我们的分析产品，或考虑投资或其他战略合作关系。
我们产品共同的力量真正为客户带来了卓越的价值。我们与CDW生态系统的合作伙伴关系继续变得更加牢固和有影响力。第三季度，来自战略合作伙伴的潜在客户比第二季度增加了25%以上，比第一季度增加了一倍多，显示这些关系扩展的速度有多快。虽然通过合作伙伴开展业务涉及更多利益相关者，销售周期可能比我们传统的直接模式更长，但实际上这对我们来说是一个重大利好。这些交易通常涉及CIO级别的参与和更广泛的业务战略对话，这可能带来更稳固的关系、更强的客户留存率和更广泛的组织采用。
这强化了我们生态系统价值的增长以及我们正在构建的持久增长引擎。接下来是我们向消费模式转型的速度之快，几乎前所未有，以及它为我们业务带来的相应价值。我们从月度独立用户增长和来自消费定价的收入份额增加中看到了强有力的证据。如今，我们80%的年度经常性收入（ARR）来自消费合同，这一重大转变突显了该模式的广泛接受度。就在两年多前，推出该模式后，我们的ARR中消费占比还处于个位数，正如我们在过去几次电话会议中所说，我们预计到年底将超过85%。
向消费模式的转变不仅仅是定价问题，而是关于解锁全平台访问并向更广泛的用户群展示价值。通过消除传统许可限制并实现更广泛的访问，我们使客户组织中更多的人能够以有意义的方式参与数据和AI。我们整个客户群的月活跃用户同比增长超过10%，反映了这种增长势头。结果自然是加速采用和使用，形成推动更深层次客户成功的积极反馈循环。随着时间的推移，这种不断扩大的参与将为Domo带来有利的经济利益，同时为客户带来更大的影响。
这种以使用为导向的势头让我们对长期模式的持久性越来越有信心。除了消费模式，我们还倾向于采用更组合式的方法来销售我们平台的组件。更组合式的平台使我们能够满足客户的实际需求，并加快他们从Domo获得价值的速度。虽然我们可以为端到端数据和AI堆栈提供支持，但有些客户并非在第一天就需要全部功能。有时他们正在寻找更好的集成层、工作流引擎或AI operationalize的场所。以这种方式拥抱组合性意味着我们立即在他们需要的地方注入价值。随着现代数据架构在运营上变得更加模块化，这种灵活性已成为一个巨大优势。这意味着我们的上市策略现在更侧重于帮助客户从最符合其需求的Domo部分开始，然后随着时间的推移自然扩展到平台的更多组件。
最后，AI创新继续加速，而行业研究表明，大量生成式AI项目未能投入生产，突显了从AI获取实际价值的难度。Domo的客户正在证明，有了正确的基础，一切皆有可能。使用我们AI功能的独立账户数量同比增长超过60%，而独立用户数量增长了一倍多。我们认为这证明了我们的集成平台（结合连接器、ETL工作流、治理和可视化）正在支持能够大规模交付ROI的真实AI用例。我们的客户正从实验转向将AI operationalize，以转变决策制定。
虽然其中一些好处仍在显现，但我们认为这些强劲的采用和使用趋势是强有力的领先指标。它们验证了我们的战略，并让我们有信心，随着我们继续以这种速度和专注度执行，有利的财务表现可能会自然随之而来。我对我们在相对较短的时间内取得的进展感到无比自豪。轨迹很清晰。今天建立广泛的平台参与度为明天可持续的盈利增长奠定了基础。现在，让我分享本季度的几个客户成功案例，这些案例突出了我们在关键目标上的进展。在我们的合作伙伴生态系统中，我们与一家大型信用合作社和一家快速增长的物流提供商达成了新的标志交易，他们在看到我们的联合解决方案如何简化其数据环境、加速报告并为其长期AI战略提供坚实基础后，共同选择了Domo和Snowflake。
一家价值数十亿美元的全球食品饮料营养公司正在现代化其营销智能方法，并与Domo签约，以优化其对Databricks的使用，此前其供应商和系统集成商花了一年多时间试图交付结果，但收效甚微。相比之下，Domo及其系统集成合作伙伴在短短几周内就提供了令人信服的概念验证。我们将Databricks数据与Domo的AI工作流和应用程序功能相结合的能力，向客户展示了标准化和更快洞察的清晰路径。这种部署已经引发了在整个业务中扩展Domo的兴趣。美国最大的保险公司之一扩展了与Domo的合作关系，这证明了Domo为大型企业提供的产品实力，也是我们多年合同增长的一个例子。在协作解决方案冲刺展示了我们的AI工作流和应用开发能力如何简化其复杂的RFP流程后，这家保险公司将合同扩展为四年七位数TCV协议。由于他们已经采用了消费模式，他们可以利用平台的全部广度，而没有许可障碍，从而使解决方案的范围能够着眼于长期影响，而非有限访问。我们还与一家为近300万患者提供护理的大型全球非营利组织签订了七位数TCB合同。他们依赖DOMA多年，但最近转向我们帮助他们构建预测模型，以更好地理解和减少患者流失。转向消费模式使他们能够扩大用户访问、深化分析探索并加速AI和应用开发工作。他们也是Snowflake的大客户，因此我们共同合作，帮助该客户利用Domo从其Snowflake数据中释放更多价值。鉴于其运营规模，我们看到持续增长的巨大空间。
最后，一家快速增长的零售科技公司扩展了Domo的使用，作为简化其数据架构和高效扩展的更广泛努力的一部分。转向消费模式消除了过去的许可限制，并实现了企业级访问，将Domo定位为其到2029年的长期平台。通过使用Cloud Amplifier直接连接到Databricks，他们现在拥有跨业务实时洞察的简化路径。通过强大的C级关系、他们的预计增长以及对AI驱动工作流和自然语言体验的日益关注，我们看到了巨大的未来扩展潜力。在过去几个月中，我们还获得了媒体和行业分析师对我们在AI和数据产品领域领导力的强烈认可。Domo被Dresdner咨询服务公司和KM World评为Agentic AI领域的领导者，Dresner在其2025年Agentic AI报告中将我们列为第一。Nucleus Research在其2025年嵌入式分析技术价值矩阵中将Domo评为领导者。CRN将Domo选为2025年度产品奖的最佳商业智能和数据分析技术。
ISG在其数据产品买家指南中将Domo评为整体领导者，Dresner还认可了Domo更广泛的平台实力，在其分析数据产品报告中将我们列为第二。这些认可反映了我们每天从客户那里听到的情况：Domo正在帮助他们将数据转化为可操作的见解，现代化工作流，并从数据和AI投资中获得实际价值。我对我们正在取得的进展感到鼓舞，而且势头正在增强。下个季度有望成为我们三年多来账单增长最快的一个季度，同时今年每个季度都产生正自由现金流。很明显，过去几年的努力正在取得成效，我们现在比以往任何时候都更有能力在未来几个季度和几年推动有意义的盈利增长。
最后，我要感谢我们的员工。这是一条漫长的道路，但他们为加强我们的生态系统合作伙伴关系、将大部分客户群转向消费定价以及构建创新的新AI功能所做的工作是非凡的。他们的热情和坚持正在推动Domo的下一个篇章，我为我们共同取得的成就感到无比自豪。说到需要耕耘的玫瑰，我认识一个在爱达荷州南部种了数英里数英里甜菜的人所以我们应该把话筒交给我们独一无二的首席财务官Todd。
Crane。谢谢Josh，也感谢大家今天参加我们的会议。第三季度，我们产生了210万美元的正调整后自由现金流，同比改善1580万美元。重要的是，我们预计第四季度将产生正调整后自由现金流，因此有望在公司历史上首次全年实现正值。这也意味着我们预计本财年每个季度都将产生正调整后自由现金流，这也是首次。我们第三季度的营业利润率为6.8%，远高于我们的指引，使我们有望实现有史以来最高的全年营业利润率。
我们还连续第二个季度实现了正每股收益，这也是有史以来第二次。这些结果反映了我们对控制可控事项并以效率和纪律运营公司的持续承诺。第三季度账单为7320万美元，低于我们的指引，主要是由于某些合作伙伴相关交易的销售周期长于预期。我们了解到，首次购买CDW的客户的销售周期可能漫长而复杂。然而，这些交易创造了更强、更持久的客户关系，通常获得CIO级别的支持，将DOMO作为其公司全球数据战略的一部分。
等待是值得的。虽然一些合作伙伴来源的机会需要更长时间才能体现在我们的收入指标中，但我们的生态系统重点正在业务的其他方面产生可衡量的效益。正如我们前面讨论的客户案例所示，我们仍然相信这一战略将继续为我们解锁许多原本不可能的机会。转向我们的经常性收入指标，当前订阅RPO同比增长3%至2.141亿美元，总订阅RPO增长15%至4.059亿美元。这种增长突显了我们客户关系的实力，突出表现在多年合同的普遍性以及我们有史以来最长的平均合同期限。
展望未来，第四季度账单的很大一部分将来自现有的多年协议，提供更高的可见性并降低我们财务前景的风险。我们第三季度的总留存率为85%。几年前，留存率对我们的业务产生了负面影响，我们将其确定为重点关注领域。从那时起，我们齐心协力提高留存率，主要通过两项举措：首先，通过与生态系统合作伙伴共同开展交易来巩固客户关系，从而提升我们在CIO中的地位；其次，实现RPO的有意义增长，这反映了客户从我们的产品中获得的价值，从而形成牢固的关系和对我们的长期承诺意愿。
这些领域的进展终于产生了实质性影响，我们预计第四季度总留存率将提高到约87%，这是六个季度以来的最高总留存率。这只是开始，明年某些季度我们有望接近90%。ARR净留存率为95%，连续第五个季度环比上升，同比提高超过4个百分点。另一个有助于留存指标改善的因素是消费模式客户的留存率概况继续远高于基于席位的客户。开始采用消费模式的客户群体的ARR净留存率在第三季度继续高于100%，达到106%。我们目前80%的ARR来自消费合同。我们有信心年底将超过85%，随着消费客户在我们续订基础中所占比例越来越高，我们相信总留存率和净留存率都将继续改善。
总收入为7940万美元，接近我们指引范围的高端。毛利率为75.4%，同比下降90个基点，主要是由于针对生态系统的平台改进。我们预计这些改进不仅会增强我们继续执行合作伙伴战略的能力，还会推动更多消费收入，我们预计这将在长期内提高毛利率。我们的非GAAP净收入为30万美元。非GAAP稀释后每股净收入为0.01美元，基于4480万股稀释加权平均流通股。展望第四季度，我们预计账单为1.075亿至1.095亿美元。
该范围的中点代表6%的同比增长，这将是我们三年多来的最高账单增长。我们预计GAAP收入为7800万至7900万美元，非GAAP净亏损每股为0.01至0.05美元，假设加权平均流通股为4210万股（基本和稀释）。对于全年指引，我们预计账单为3.15亿至3.17亿美元，GAAP收入为3.175亿至3.185亿美元，非GAAP净亏损每股为0.07至0.11美元，假设加权平均流通股为4100万股（基本和稀释）。关于调整后自由现金流，我们预计第四季度为正，全年约为600万美元。
我想强调的是，我们的指引反映了我们预计本财年营业利润率为5%，这是有史以来的最高水平。今年早些时候，我们只预计年底达到5%，但现在我们预计全年都将达到这一盈利水平。我们仍然预计到2027财年末实现10%的账单增长和10%的营业利润率。接下来，我们将开放问答环节。操作员。
谢谢。我们现在将进行问答环节。今天的问答环节之后，将有结束语。如果您想提问，请按电话键盘上的Star one。确认音将表示您的线路已进入提问队列。如果您想取消提问，可以按Star two。对于使用扬声器设备的参会者，可能需要拿起听筒后再按星号键。请稍等，我们正在收集问题。谢谢。第一个问题来自TD Cowan的Derek Wood。请发言。
很好，谢谢，Josh。你能否详细说明一下负面账单惊喜的原因，以及你们正在采取什么措施来回到正轨，并可能给我们更多关于如何放心实现第四季度良好增长反弹目标的信心，就账单而言。
是的，谢谢Derek。随着生态系统业务对我们的影响越来越大，我们开始意识到，因为它的影响更大，我们开始意识到完成这些交易需要更长的时间，因为它们涉及更多。你知道，它们的成交率更高，一旦我们获得它们，它们就更具粘性，因为，你知道，我们现在与CIO合作，但你知道，让CIO参与进来，涉及多个供应商，从我们从同一生态系统中的其他供应商那里听到的情况来看，销售周期似乎会更长一些。
所以可以说这是一次性的转变。而且你知道，第四季度的管道，我们感觉非常有信心，我们也对终于实现账单增长感到非常兴奋。这来自两个方面：从留存率来看，我们终于看到了我们在生态系统投资方面的改进，当我们与许多客户交谈并向他们介绍Databricks、Snowflake、Google、Oracle或其他公司时，我们的共同参与确实帮助我们提高了留存率，也确实帮助我们获得了新交易。
只是新交易比我们最初意识到的要花更长的时间。所以这就是这种转变，但前提没有任何变化。你知道，仍然非常积极。只是在时间上有这种转变。
账单。
那么听起来有些交易推迟了。我是说，有什么可以分享的吗，比如是否有交易在第四季度完成，你知道，现在已经进入一个月了，这个季度的开局如何。
是的，开局不错。你知道，一些推迟的交易已经完成。你知道，在日本，我们有一些推迟的交易在月初就已经完成，也是与合作伙伴一起的。所以不幸的是，我们没有失去任何交易，但也不是，你知道，哦，几笔交易推迟了，我们会得到它们，然后第四季度一切都会好起来。我们有点像，好吧，我们可能应该对此持谨慎态度，从我们的解释来看，因为再次强调，我们没有失去交易。只是因为需要CIO参与、多个供应商参与，所以周期延长了。
因此，当我们查看我们的渠道时，你知道，再次强调，感觉非常好，但就某些生态系统交易的时间而言，我们可能最好持谨慎态度。
明白了。
好的，关于与一些CDW围绕OEM和其他类型投资的机会的评论。你能否给我们多一点感觉，可能有哪些事情在酝酿中。
是的，我们有，你知道，我们有这些合作伙伴，当我们与他们合作时，你知道，我们共享100个客户或300个客户，他们开始看到我们为他们所做的事情，我们让他们的客户满意，在大多数情况下比其他解决方案更满意。而且，你知道，当合作伙伴看到这一点时，他们会接近我们说，嘿，你知道吗，也许我们不应该推广这些其他东西。也许我们不应该推广我们自己的东西。你知道，你们有兴趣达成OEM协议并一起进入市场吗？老实说，在某些情况下，我们对此感到有些惊讶，因为很多时候你不会看到这些OEM只选择一个，但这正是正在讨论的。而且你知道，这些都是非常有意义的交易，将产生非常大的影响。
作为一家独立公司的好处之一，虽然并不总是有利的，但你知道，好处是我们在大公司面前相当中立。因此，对他们来说，我们是一个安全的地方，可以帮助他们将数据保留在自己的平台中。想想所有这些不同的云，以及所有这些不同的云拥有的应用程序和其他数据流。他们最不希望看到的是数据流向其他地方。因此，当你看到其他可以促进数据集成、ETL并促进数据从一个云流向另一个云的公司时，你知道，所有这些大型云供应商都会想，我不知道我们是否真的希望这种情况发生。
我们更希望数据留在这里。所以也许我们应该升级我们自己的服务，确保我们拥有同类最佳的产品，并真正推出能够帮助我们将数据保留在我们云中的公司。这就带来了，你知道，一些看起来非常有趣的机会。所以，你知道，我相信今年，在未来12个月内，我们会有一些关系继续改善。我再补充一点。我们合作的云供应商中，没有一个的前景不是 rosy、乐观、令人兴奋的，每一个都是如此。未来看起来更加光明。因此，我们处于非常有利的位置。我们需要在数字上体现出来。我们对第四季度的账单增长感到非常兴奋。我们对今年现金流改善2300万美元感到非常兴奋。所以我们知道我们可以实现现金流为正且盈利。最后，我们所做的这些投资开始得到回报。
太好了。如果我能再问Todd一个问题。很高兴听到总留存率有望在明年达到90%。关于债务收入留存率可能达到的水平，有什么评论吗？
是的，我认为有两个因素将有助于净留存率的改善。第一，你知道，随着总留存率上升，净留存率也会相应改善。第二，我想指出的是，随着我们越来越擅长从消费模式中实现上行空间，与客户更紧密合作，帮助他们签订符合其使用情况的合同。你知道，我们在电话会议中分享了整个平台的几个使用指标。独立用户同比增长10%，我们有很多机会利用这种消费模式并改善我们的追加销售。
因此，总留存率的提高和追加销售的改善相结合，净留存率也将有很大的上升空间。
好的，谢谢。
谢谢。下一个问题来自Stevens的Brett Huff。请发言。
嘿，Josh和Todd，恭喜你们取得进展。我有两个关于平衡的问题。一个是你能谈谈价值实现时间吗？我知道这是你们为合作伙伴带来的优势之一，但你也提到你们正朝着更组合式的方向发展，这可能意味着一些更小的交易，但可能更快的价值实现时间。所以你能谈谈这种平衡吗？另一个平衡是你们确实在提高盈利能力和自由现金流，这很棒。
但你们是否发现自己遇到了这样的情况：希望有更多的支出自由来推动更好的增长，或者你们是否已经到了想要更多资本自由的阶段？
谢谢。是的。关于组合性，我们有一个完整的堆栈。我们有很多不同的关系切入点。而且你知道，当你向新客户推销时，你有点从整个套餐开始。这是其中一个方面。当你与合作伙伴合作时，这非常有吸引力。他们已经解决了部分技术堆栈。他们有战略，有架构。因此，与合作伙伴一起进入，了解他们的差距，并能够轻松填补这些差距，是改善合作伙伴业务、改善合作伙伴安装的非常简单的方法。而且这实际上对我们的平均交易规模没有太大影响，因为这个产品如此广泛和深入，即使我们销售组合式的部分，仍然可以收取5万美元、20万美元或50万美元，仅用于集成和连接我们的连接框架。
所以我们实际上仍然能够获得很好的合同。只是因为我们只谈论一件事，所以简化了很多。我们让合作伙伴看起来很好，因为速度很快。我在准备发言中谈到了几个例子，这种情况经常发生，他们几个月或几年都在尝试让某些东西工作。我们与合作伙伴一起进来，两周后就启动并运行了。所以，你知道，合作伙伴框架确实使我们能够只销售我们堆栈的组件，而不必销售整个堆栈。而且实际上，你知道，这真的很愉快，是很好的切入点。至于数字方面。我会让Todd主要谈谈。我要说的是，是的，我们确实削减了脂肪，把事情做得非常高效。我们一直在内部不断分析我们所做的一切，其效率如何，替代方案是什么，替代方案是否更高效。微调所有这些部分真的很有趣。随着我们看到这些回报，我们肯定会遇到一些情况。我们想，该死，希望我们有额外的500万美元，因为我们可以增长。我们可以更快地增长。
希望我们在这里有额外的1000万美元。我们肯定可以更快地增长。所以我们开始看到这些机会。随着这些机会在理解我们在不同投资中每投入一美元能获得什么样的回报方面变得非常有限，随着我们越来越理解并获得更多信心并进行测试，这将使我们要么，你知道，随着我们的增长，更有信心花这些钱并继续投资，要么，你知道，更有信心说，你知道吗，这里有一些看起来非常好的东西。让我们找到一些效率不高的东西并替换掉。所以我们还没有到需要改变我们提出的财务架构立场的地步，但看到这些机会真的很有趣。因为有时候当你经营这些公司时，你甚至看不到这些机会。你只是想，找不到正确的事情做。现在，我们必须找到有效的方法，我们正越来越多地转向。有很多事情在起作用。如果我们能做更多就好了，但我们有这些限制，我们致力于这些数字。Todd，你想补充更多内容吗？
是的。谢谢Josh。如果你考虑40法则框架——增长与盈利能力，显然我们对过去12、18、24个月在盈利方面取得的进展非常满意。但归根结底，增长才是目标，这是我们关注的重点，并希望重新加速增长。到目前为止，我们所做的事情并没有危及我们发展业务的能力。我们能够找到其他节省资金和削减成本的领域，不会影响增长能力。
但正如我们所讨论的，现在有很多令人兴奋的机会。我们两年多来一直在努力的生态系统业务，以及我们对产品的改进，我们现有的人员，我们现有的团队，这只是打开了很多非常令人兴奋的机会，我们肯定会尽一切努力利用这些机会。
太好了。如果我能再问一个问题。你能谈谈关于AI的对话进展吗？你们知道，有很多关于AI吞噬SaaS的讨论。你们可能更有能力抵御这些。但你能梳理一下这些对话的进展以及你们在AI方面的进攻策略吗？
AI？是的，我们肯定在采取进攻策略。你知道，随着它的发展，我们非常关注。这是我们公司日复一日关注的三大举措之一。公司里的每个人都知道这是重点，有几个组成部分。第一，它极大地提高了我们为客户交付的能力，因为它简化了客户使用我们堆栈所做的很多事情。因此，通过AI使整个堆栈更高效、更快，这对我们的客户来说是巨大的好处。
第二，那么我们可以为客户构建什么样的代理？我们的客户可以在我们的平台上构建吗？我们得到了认可。我们被评为最好的代理平台，代理平台。我们有。你知道，我们每个月都会听到几十个新的例子，我们需要让每个月发生数百个、数千个，因为这是客户可以自己做的事情。我们有一个非常大的举措。从研发角度来看，这是我们目前正在进行的最大举措，开发下一代代理平台。
这将在第一季度推出。但是，Darren，你为什么不花几分钟时间呢。Darren Thain，我们的CTO，也在电话会议上。Darren，你为什么不花几分钟时间分享一些关于我们的代理平台的想法呢？
是的，谢谢。Josh。我们从那些倾向于AI的客户那里看到的一个关键问题是，他们确实担心对数据的正确治理能力，他们不愿意在没有治理能力的情况下将AI交给公司数据。
因此，我们在很大程度上致力于让他们能够完全治理自己的数据，并释放用户利用AI的能力，同时放心他们仍然拥有对数据的完全治理访问权。
太好了，谢谢。
谢谢。下一个问题来自Citizens的Patrick Wall Ravens。请发言。
哦，太好了。非常感谢。我只是好奇，基于你们从Snowflake合作伙伴关系中学到的经验，你们在新合作伙伴那里获得了多少杠杆？我们从Patrick那里获得了多少杠杆，我们从Snowflake学到的东西在新合作伙伴那里有多少杠杆？这就是问题所在。这就是问题。
是的。很好的问题。这确实是一个很好的问题，因为这正是我们构建所有这些合作伙伴的方式。我们今天谈论了很多Cloud Amplifier。但是，是的，你必须做一次，第一次的提升比第二次难十倍。你仍然必须经历整个过程，某些组件没有捷径，因为每个人的堆栈都有自己独特的属性。所以有很大的好处，因为我们从自己这边学会了如何做，然后可能只是改变，你知道，我们插入其他的方式。也就是说，你知道，不仅仅是技术堆栈，对吧？还有我们如何进入市场？如何培训他们的销售主管？什么策略有效？是与现场团队合作吗？是与销售经理合作吗？是自上而下吗？是自下而上吗？需要什么样的白皮书？需要什么样的营销材料？需要花多少钱来产生潜在客户？需要举办什么样的网络研讨会？所以整个上市过程可能更复杂，因为。
技术问题是需要解决的问题，我们有一个很棒的团队来解决它。所以上市部分更复杂，但这也是我们与一两个三个合作伙伴合作得非常好的地方，然后所有的经验都对其他人有益，对我们有益。所以肯定有一些规模经济。你知道，我们从中获得的好处。
太好了，非常感谢。
谢谢。下一个问题来自Lake Street Capital Markets的Eric Martinezzi。请发言。
第三季度的账单缺口是，你知道，只是两三个大型交易。我知道，我理解你的解释，即涉及更多参与者，你在与CIO层面打交道。但这是两三个大型交易还是六到十个中型交易？
是的，这是一个组合，我不认为有任何一两个大交易构成了这一点。我认为是一些，我会说中型交易推迟了。正如我们 earlier 提到的，你知道，很多这源于这样一个事实，即这些合作伙伴销售周期比我们最初预期的更复杂，需要更长时间。但最终我们会在另一端变得更强大，因为，你知道，有很多利益相关者参与，很多人关注我们的产品，并希望了解我们如何在他们正在评估的云数据仓库之上表现。
当我们走到另一端时，我们得到了CIO的完全支持。我们得到了IT部门的支持，我们得到了公司各地的人的支持，他们知道DOMO将与该云数据仓库一起部署。所以从建模角度来看，是的，有一些200万到300万美元的交易推迟到了第四季度。但当我们更新模型并说，好吧，我们这里的销售周期更长时，最初在第四季度的一些账单也推迟到了未来期间。
所以总的来说，对第四季度没有净影响，但我们对指引中的数字感到非常有信心。我们在电话会议上谈到的一点是，由于一年半前开始的多年交易工作，我们第四季度的账单中有更高比例来自现有的多年合同，这比以往任何时候都多。这给了我们很大的安慰和对第四季度账单数字的高度可见性。而且，你知道，正如我们在电话会议上所说，我们真的开始从与合作伙伴共同开展交易以建立更强客户关系的工作中获得很多好处。
好的。然后你们在2026财年做得非常出色，严格控制了支出。我们显然从自由现金流中看到了这一点。我只是好奇，我不是在寻求2027年的运营支出指引，但只是想知道2027年是否有计划的投资领域，其运行率会高于2026财年，无论是在研发还是销售方面。
很可能会有，但我认为我们一直在寻找有效部署AI的方法。就像大多数公司一样，我们希望在公司内部有效部署AI。如何通过技术赋能现有资源，通过AI赋能他们，你知道，我们在内部大量使用我们自己的产品。公司里的每个人都在使用该产品，并在安全的治理环境中利用代理AI的力量，寻找自动化和提高效率的方法。
因此，虽然会有我们想要投资的领域，但也会有我们能够提高效率的领域。
是的。我认为我们设定的指导方针是，我们致力于今年实现5%的增长和5%的利润率，我们仍然计划这样做，并在明年实现10%的增长和10%的利润率。而且，你知道，这是指导方针。在这些限制范围内，你知道，如果我们获得更多增长，这将给我们更多投资机会。但是，你知道，我们设定这些指导方针是为了让每个投资者都能对我们如何发展业务感到非常放心。
谢谢回答我的问题。谢谢。
谢谢。下一个问题来自D. A. davidson的Lucky Striner。请发言。
太好了。感谢你回答我的问题。很高兴看到开始采用消费模式的客户的ARR净留存率仍然强劲，但确实略有下降。考虑到你在准备发言中提到的使用势头和用户增长，我想知道主要驱动因素是什么。谢谢。
是的，这个群体的留存率会有一些波动。你知道，短期内。这是一个有意义的样本量，是一个有意义的金额。但它不是，你知道，如果你考虑一下，NRR指标是一个过去12个月的指标，它实际上反映了一年前我们将客户转换为消费模式的旅程。所以一年前，你知道，我们的消费占比可能在50%到60%左右。所以这是，就像我说的，一个有意义的金额，但也不是整个客户群。所以在我们继续接近消费占比非常接近90%以上的过程中，会有一些波动。
明白了。这很有帮助。然后，总留存率有望在明年提高到90%，这很棒。不过，时间上的不确定性主要是由于CDW的销售周期较长，以及这些何时开始有利于续订流程，还是因为即将续订的客户群体签订了更长的合同？
这是几个因素的组合。当然，越来越多的客户群签订多年合同的进展将极大地推动总留存率的改善。此外，我们还有其他一些举措。我们正在改进入职流程，我们正在做很多事情，你知道，引入更多的技术资源，这些资源可以定期与客户互动，真正推动他们组织中的深度采用，并确保他们从我们的产品中获得很多价值。你知道，有很多因素在起作用，但这些都是让我们有信心看到这种提升的原因，你知道，从过去五六个季度的85%提升到第四季度的87%，我们看到这种提升在明年继续推进。
这些都是给我们信心的因素。
明白了。谢谢回答我的问题。
谢谢。提醒一下，如果您想提问，请按Star One。目前没有更多问题。我想把电话会议交回给Josh James作结束语。
谢谢。我很高兴我们有望实现三年多来最好的账单增长，并有望今年每个季度调整后现金流为正。现在，既然收益电话会议已经结束，我想花点时间分享一条个人消息。在过去的几个月里，我认真诚实地审视了自己与酒精的关系。我有时会在压力大的时候把它当作拐杖，一旦开始喝酒，有时就很难知道什么时候该停下来。这种模式与我想成为的人不符，无论是对自己、家人、信仰还是我所领导的人。
因此，几周前，我住进了一家酒精滥用治疗中心。我还有两周的住院治疗时间，然后将进行几周的持续每日治疗，之后是一年的每周咨询。我公开这件事是因为我相信透明的问责制是我康复的重要一步。我从没想过我的人生清单上会有成为一个众所周知的、有严重缺陷的摩门教徒或耶稣基督后期圣徒教会成员。我一直想成为基督、我的教会、我的妻子、孩子、父母、朋友和同事的好榜样。
但在这方面我在很多方面都失败了，我致力于寻求帮助。我决定请一些医疗假来真正专注于康复。我知道我会康复并提高自己，展望未来，我只希望我的余生能活得更谦卑、更纯粹，希望成为一个救赎的故事，跌倒后重新站起来，过着有品格的生活，我可以为此感到自豪。我想向我的妻子和家人表达最深切的感谢，他们在这段旅程中一直是力量的支柱。
他们的爱、耐心和坚定的支持在我最艰难的时刻支撑着我，我深表感激。虽然我专注于自己，但我仍然能够履行我作为Domo首席执行官的职责，并一如既往地认真对待它们。然而，在一段临时时间内，我将把大部分时间用于优先考虑我的健康。我期待着保持Domo的发展势头，并以最高水平执行，同时也暂时比以往任何时候都更依赖我的团队。我将继续推动战略对话和关系，并将根据需要与我的团队进行每周或每日同步。
感谢您的聆听，并祈求您的理解和支持。我将尽力在其他时间回答任何后续问题。谢谢。
今天的电话会议到此结束。您现在可以挂断电话了。感谢您的参与。