Laura Francis（首席执行官）
Anshul Maheshwari（首席财务官）
Matt O'Brien（Piper Sandler）
好的，各位下午好。非常感谢大家参加今天的会议。我叫Matt O'Brien，是Piper的医疗技术分析师之一。非常激动也很荣幸能邀请到Si-bone公司的管理团队来到这里。我们请到了首席执行官Laura和首席财务官Anshul。非常感谢你们长途飞行赶来。我个人其实更想去旧金山。不过再次感谢你们能来。谢谢。Laura，第三季度最引人注目的是新增医生数量。这个数字非常惊人。我知道你会说这是多种因素造成的，但请告诉我一两个真正推动这么多新医生决定接受你们培训的关键因素。
我必须只选一个。
你必须选一两个你认为最重要的。
好的，首先请允许我简要回顾一下第三季度的情况并将其放在背景中。总体收入增长了21%。这是一个非常强劲的季度。我们还看到了业务的盈利能力。连续四个季度调整后EBITDA盈利，还有几个季度实现了净现金收支平衡。所以业务确实全面发展。但你说得对，推动增长的最大因素，也是最让我兴奋的是，2025年第三季度进行手术的医生数量同比增长了27%。
我的意思是，在本季度，有超过1500名外科医生至少进行了一台手术，比去年增加了330名。我们正逐渐建立起坚实的业务基础。我们在行业内建立了创新者的声誉。所以如果你问我，我认为对业务真正重要的一件事是什么？那就是我们凭借解决未满足临床需求的创新产品所建立的声誉。我们正在开拓多种不同的手术类型。
坦率地说，我们的商业团队是业内最优秀的。我们采取了混合模式，本季度结束时我们有88名区域经理。这些是全职雇佣的有销售指标的高级销售代表。但我们目前还有超过300名第三方代理商在销售我们的解决方案。所以我们不仅有这些伟大的创新突破性设备，而且目前在美国通过我们的员工和第三方代理商建立了非常广泛的覆盖范围。
这种模式非常有效。除了创新之外，我们还以什么闻名？我们临床数据的质量。我们有超过180篇经过同行评审的发表论文，证明我们产品的安全性和有效性。还有我们采取的教育方法，因为我们做的不是“我也是”的产品。我们正在开发新的市场空间，并提供这些突破性设备。所以关键在于教育方面。这些是外科医生以前可能没有做过但现在正在做的事情。
明白了。好的。感谢你从更广泛的角度进行解释。最近出现的一个问题是关于你们的核心知识产权。我知道你们有一些关键专利即将到期，而且你提到了180篇同行评审的出版物。考虑到所需的培训、现场服务组织等，专利到期的影响有多大？比如竞争压力、价格侵蚀，我们应该如何看待这个问题？
是的，这是我一点也不担心的事情之一。为什么呢？过去几年我们已经实现了业务的多元化。我们以骶髂关节融合公司而闻名。你提到的一些专利与我们最初的三角形钛植入物或最初的iFuse产品有关。但我们已经通过突破性设备Granite产品（骨盆固定）、另一个突破性设备TNT（骨盆环骨折）实现了业务多元化。明年我们还将推出第三个突破性设备，我们可能会单独详细讨论这个产品，所以业务已经显著多元化。
另外，如果你考虑那些关于我们三角形钛植入物的原始专利，那是针对我们最初的iFuse产品。我们的iFuse 3D产品的专利有效期到2034年，我认为是2034年或2035年。而这是三角形产品销售的主要部分。但我们有很多不同的骶髂关节融合解决方案，有些是三角形的，有些不是，还有许多其他产品。所以我们经常收到关于专利的问题，我们在开发受专利保护的创新产品组方面做得很好，并且不断更新产品以开发下一代产品。
明白了。好的。感谢你的反馈，这让我对潜在影响放心多了。让我们回到基本业务。我们谈到了使用产品的临床医生数量增长。你在电话会议中提到的另一件有趣的事情是，目前25%的骶髂关节外科医生正在进行不止一种手术。这个比例能提高到多少？对于1500名临床医生来说，这会不会成为一个巨大的推动力？
当我们谈到25%时，我们的意思是在进行骶髂关节融合手术的医生中，约有25%也在进行其他类型的手术。例如，使用我们的Granite产品进行骨盆固定。你想问的可能是，我们如何增加医生进行的手术数量？正如我所说，第三季度有1500名医生进行了手术。如果看全年，2025年可能约有2500名医生至少进行了一台手术。
平均而言，他们每月略多于一台。我们有巨大的机会增加医生进行的手术数量。从25%主要进行骨盆固定的医生，我们能将这个比例提高到50%吗？我们能让那些进行骶髂关节融合的医生也进行骨盆环骨折手术吗？他们经常遇到这些患者。我还要再次提到2026年下半年推出的第三个突破性设备，我们认为这是脊柱领域最大的未满足临床需求。
这将是另一个非常重要的机会，可以增加我们的外科医生进行的手术数量。所以我认为，仅仅通过增加现有医生的手术数量和手术类型，我们的业务就有巨大的增长机会。此外，进行手术的医生数量仍有很大的增长空间。我们目前针对的是大约12,000名脊柱外科医生和介入医生。
本季度有1500名进行了一台手术，全年2500名。我们有巨大的机会进一步渗透这个市场。我甚至还没有将普通骨科创伤外科医生包括在这些数字中。
好的。这个针对最大未满足临床需求的新产品，公平地说，它会是另一种骨盆类产品吗？我猜你们不会涉及颈椎。
关于我们的思路，我想说的是：我们已经建立了这个技术平台。这是一个高增长的医疗设备平台，从骶髂关节融合、骨盆固定开始。我们公司的发展方向更广泛地围绕骨质量受损的应用。为什么这符合Si-bone的业务？15年前我们成立公司时专注于骶髂关节融合，骶骨是体内骨质量最差的部位之一。所以从公司成立之初，我们就一直在开发解决这一特定需求的解决方案。
特别是当我们开发iFuse 3D（3D打印多孔植入物，提供骨长入机会）时。Granite是骨盆固定领域的另一个例子，TNT是骨盆环骨折的第二个突破性设备。几乎所有这些患者都有骨质疏松症（骶骨应力性骨折患者）。所以我们已经建立了3D打印植入物的能力，解剖特异性但仍符合医生的工作流程。我们在开发骨质量受损解决方案方面建立了核心竞争力。
2026年底推出的下一个产品也属于这一类别。
明白了。好的。Anshul，我会问到你，我保证。这个市场机会，你说它是十亿美元级别的市场。这样的规模合理吗？
我们还没有谈论过总可寻址市场（TAM），但你可以看出我对这个机会的规模非常兴奋，随着接近 launch，我们会更多地谈论这个问题。我之所以笼统地谈论这个，是想帮助投资者理解我们增长平台的可持续性。我认为很多人担心我们的业务能走多远。我们已经展示了自上市以来每年平均增长超过20%，第三季度增长了21%。
所以我们已经开发了一个可持续的增长平台，我认为这对投资者来说是最重要的。
好的，明白了。最后一个问题。我保证。嗯，很可能我会尽量这样。那么，这个新产品是否容易被现有销售团队推广？会不会产生光环效应，比如“看，我们在这三个领域都有产品，现在要增加第四个，大家都必须关注Si-bone了”？
我认为是的。
好的。
我认为你总结得非常好。
好的。太棒了。迫不及待想了解更多。关于报销方面，随着我们进入2026年，你能谈谈报销方面的有利因素吗？
有很多。让我从创伤领域的TNT产品开始。我们在2025年10月5日刚刚实施了一项新的技术附加支付。就在几个月前。这项支付为进行这些骨盆环骨折手术提供了4100美元的额外报销。这比目前的报销高出约30%。所以对我们的骨盆环骨折业务来说是一个相当重要的推动因素。然后在2026年1月1日生效，办公室进行的手术报销将增加17%。
骶髂关节融合手术，特别是我们的Intra产品将从中受益。Intra是一个令人兴奋的产品，是一种骶髂关节融合后路产品，经皮手术。对于已经进行后路治疗性注射的介入医生来说非常熟悉。可以很容易地在办公室进行。最后，还有第三个机会，很多以前只能住院进行的手术现在可以在门诊进行。这为骨盆固定Granite产品提供了特别有趣的机会，在门诊环境中进行更短的固定结构。
我们目前的估计是，约40%的骨盆固定Granite病例可以在门诊进行。我们还有一个过渡性通过代码，完全覆盖Granite技术的成本，明年将继续有效。所以有很多不同的有利因素，无论是骶髂关节融合业务、骨盆固定业务还是骨盆环骨折业务。
明白了。好的。看看你们的业务，你们有1.9亿美元的国内业务。国际业务目前还很小。其中大部分是骶髂关节功能障碍业务。我知道我们没有确切数字，但这让我估计骶髂关节功能障碍市场的渗透率约为10%。是的，抱歉。所以，同样，不知道确切数字。随着时间的推移，你们如何将渗透率提高到15%、20%，或者能显著更高吗？
是的，我们不久前对进行骶髂关节融合手术的客户进行了一项调查。这些是外科医生，他们业务的约6%是骶髂关节融合。而它应该在15%左右。所以我们认为，首先要完全采用该技术，其次要让所有医生诊断和治疗骶髂关节功能障碍，这需要做几件事。那么我们如何实现这一点呢？我认为重要的一件事是我们明年初将推出的新产品。
我们已经谈到了一个针对骶髂关节功能障碍的新产品。该产品针对门诊手术中心（ASC）环境。我会说它的工作流程更简单。我们认为该产品将适用于尚未采用该技术的外科医生以及介入医生。所以产品是我们实现这一目标的方式之一，也是我们目前正在做的事情。
明白了。好的。Granite在十亿美元级别的同步出版物市场，我假设你们的市场份额可能在中个位数左右。同样，在这些固定结构中，它似乎非常有意义。你们正在开拓短节段固定结构，有良好的报销。在未来几年，你们能将这项业务翻一番或三倍吗？
我认为可以。我们最初推出这项业务时，主要针对成人畸形病例，即长节段固定。美国每年约有30,000例此类病例。我们一开始就说我们认为可以成为该领域的标准护理，我们看到该技术的采用率非常高。这是我们首先开拓的机会。第二个机会是针对不同的群体：退行性脊柱病例或短节段固定。每年约有100,000例。
这是一个明显更大的群体，但更多地与患者选择有关。例如，哪些患者在进行短节段固定时需要骨盆固定？可能是那些骨质量受损、肥胖或骨盆入射角高的患者。所以我们开发了Granite9.5产品，专门针对这些短节段固定机会。再次强调产品的重要性。我们如何进一步渗透这些领域，以及获得过渡性通过代码。所有这些都很重要。
确保经济因素合理，有适当的激励措施来提高利用率。我们在这方面有非常重要的关注点。
好的，Laura，你一直在谈论所有这些有利因素和势头。
我知道。
为什么明年的增长率预计是中 teens？
我们在第三季度电话会议上表示，我们对当前的共识预期感到满意。但我们也明确表示，凭借我们的核心产品组合，我们2026年将推出两个产品，我们相信这将提供额外的机会，但我们喜欢逐步实现目标。自上市以来，我们每年增长超过20%，业务有所有这些有利因素，我们有机会超额完成，但我们在向市场传达信息时喜欢谨慎。
是的，有道理。好的，Anshul，我知道你一直在耐心等待，感谢你，你们第三季度的毛利率表现非常出色。抱歉，这么说不太专业。但你们第三季度的毛利率数据非常亮眼。第二季度曾有人担心一切都会疲软。为什么毛利率表现强劲？而且，正如我们所看到的这些有利因素，为什么市场预计未来几年会下降？为什么会这样？
是的，在毛利率方面，我们对行业领先的毛利率感到非常满意。我们年初设定的全年毛利率目标是77%至78%。我们不仅超额完成了目标，而且毛利率同比有所提高。为什么呢？影响毛利率的有三个方面。一是平均销售价格（ASP），表现好于我们的预期，部分原因是手术量组合，例如我们看到stacked granites（两侧各两个植入物）的表现好于我们年初的预期。
我认为这是第一点。第二，我们一直非常关注供应链效率。在过去18个月里，随着产品规模化，我们专注于如何降低成本。你已经看到了一些好处，我们希望在利润表中体现出来，现在正在体现，而且是可持续的。第三点是努力提高我们在该领域的贸易成本和贸易利用率效率。这也开始显现成效。
这就是我们能够在毛利率上超额完成的原因。现在，当你考虑我们明年对毛利率的预期时，我们说未来两到三年，毛利率将保持在78%左右。由于我们看到的一些可持续改善，这比两个季度前的预期要好。大部分影响是非现金折旧。很多与新产品的手术产能有关。但通常情况下，当你开始推出新产品时，你会投入更多的手术产能，然后开始专注于提高该产能的生产率，降低成本。
这是自然的过程。我们对此感到满意。此外，随着我们规模化，我们关注的是如何开拓这些新的总可寻址市场（TAM），推动收入增长。是的，这可能会对毛利率产生一些影响，但我们看到利润表中间部分（OPEX）有巨大的杠杆效应。所以我们的重点现在开始转向如何让非GAAP和GAAP营业利润率以相当健康的速度继续增长。
好的，所以当你们推出这些新产品时，它们会稀释毛利率吗，特别是新的TAM产品？
会有稀释，因为它们刚开始时规模较小。我们没有在指导中纳入的是，现有产品组合随着规模扩大，成本会下降，效率会提高。所以这可能是超额完成的潜在领域。但我们刻意没有将其纳入78%的数字中。
好的，好的。你们过去曾达到80%。能回到那个水平吗？
通过我们专注于降低成本、降低器械成本和提高现场效率的一些运营举措？本季度我们达到了79.8%，所以我们认为我们有能力回到那个数字。
哇。好的，太棒了。在EBITDA方面，同样，恭喜所有的改善。绝对值而言，过去两年，你们每年将该指标提高了1200万美元。那么未来我们能期待类似的数字吗？还是因为你们要开拓新的TAM，需要在销售和营销等方面进行一些投资，所以不应期待那么多？
是的。我们思考业务的方式是，我们期望未来收入增长将持续超过运营支出（OPEX）增长。这可能因年份而异。有些年份运营杠杆可能是1.25倍，某些年份可能是1.75倍。所以会有波动。波动范围的差异正是你所说的。当你推出新产品时，会有相关的销售和营销费用。你也在完成研发费用，但这仍将是良好的健康杠杆。
所以如果你看长期平均，说是业务的运营杠杆为1.5倍，这确实转化为相当健康的调整后EBITDA利润率，最终是EBITDA利润率。再次强调，我们仍然专注于增长。我们希望确保至少达到我们所展示的增长水平，甚至更高。这是第一点。第二，我们希望确保在研发方面进行投资。这个骨质量受损的机会对我们来说是巨大的。所以我们明年有两个产品，但这不是管线的结束。未来五年我们有相当活跃的管线。
我们想在这方面进行投资。但你会看到研发方面的杠杆，即使在绝对美元基础上。你会看到销售和营销方面的杠杆，但最大的杠杆将在一般及行政（G&A）方面。明白了。
好的。好的。我想我们时间差不多了，所以我就到这里结束。非常感谢。Si-bone有很多非常好的事情在发生。谢谢。
感谢你主持我们的会议。