Mike Cordonnier（首席执行官）
Matthew O'Brien（Piper Sandler）
好的，各位早上好。非常感谢大家参加今天的会议。我叫Matt O'Brien，是Piper Sandler的医疗技术分析师之一。非常高兴能邀请到Carlsmed公司远道而来参加我们的会议。感谢公司代表莅临。今天我们请到了首席执行官Mike，首席财务官Leo也在现场观众席中。Mike，再次感谢您的到来。非常感谢。
是的，Matt，感谢你邀请我们参加今天的会议。
不客气。你知道，对于新上市的公司，我通常会请你们简要介绍一下公司业务、主要业务范围以及当前发展状况。
好的，非常感谢有这个机会。我在2018年与我的联合创始人（他是一名专利律师、生物医学工程师）共同创立了这家公司，旨在打造下一代医疗技术公司，最初专注于解决复杂脊柱畸形手术中的一个特定问题。我们发明了这个技术平台，实际上是脊柱领域首个突破性技术，它能获取患者影像和外科医生数据，为患者制定数字化手术计划，然后3D打印手术所需的所有器械，并在术中及术后收集数据，不断训练算法以改善患者护理。
2021年，我们首次推出了腰椎平台，获得了突破性技术认证，并且还获得了医疗保险的新技术附加支付，为这项技术提供了更高的报销额度。我们最近公布的两年期结果数据显示，通过这项技术平台，我们将两年时间点的再手术率较标准治疗降低了74%。就在去年10月，也就是我们推出产品的第三年，医疗保险为我们制造的新型分类器械（定制解剖设计融合器械）发布了新的DRG代码。正如你们今天看到的新闻稿，我们现在正在将平台扩展到颈椎融合领域，我们非常高兴能就此进行讨论。
明白了，明白了。我稍后想深入探讨这个问题。但74%的翻修率降低确实令人瞩目。你能谈谈这项技术是如何减少翻修手术需求的吗？
好的，尤其是在成人脊柱畸形（需要长节段融合构建）中存在的最大问题。对于不熟悉该手术的人来说，通常情况下，患者存在由退行性椎间盘疾病引起的三维畸形，这时需要进行脊柱融合手术。外科医生会移除受影响节段的椎间盘，并用一种称为椎间融合器的器械替换。该器械中填充有骨头，其目的是为脊柱提供对齐并将其固定到位，直到融合完成。
然后外科医生通常会在后方植入螺钉和 rods 以维持对齐，直到融合。该手术最复杂的挑战是在椎间盘间隙中获得适当的对齐。因为在我们的技术出现之前，唯一可用的是预先确定尺寸的椎间融合器。因此，外科医生会在手术室中尽最大努力试用不同尺寸，最终使用后方 rod 矫正来获得对齐。而近四分之一的患者在两年内会出现生物力学对齐不完美的情况，这会将应力转移到后方并导致机械故障。
通过我们的技术，我们能够首先在数字环境中完成手术。这一切都通过我们的技术平台完成，然后精确模拟椎间盘间隙所需的状态，并创建能够提供三维对齐的椎间融合器，使脊柱处于对齐状态。这样就消除了后方的应力。这正是腰椎数据所证明的。当我们在2021年推出时，我们最初专注于非常特定的适应症——成人脊柱畸形，此后我们将适应症扩展到了退行性椎间盘疾病。因此，现在所有腰椎融合手术都在适应症范围内。
我们认为，目前我们的潜在市场规模超过40万例年度手术。
明白了。所以你们在腰椎领域有巨大的机会，但这是刚刚发布的消息。你们推出了整个颈椎平台。我们来谈谈这个。感谢你在我们的会议前发布这个消息。我很感激。你知道，现在还为时过早，所以你们为什么决定提前推出呢？
好的，正如我们之前所报告的，我们在第三季度开始了临床评估。我们有十几家机构参与了我们FDA批准技术的早期临床工作。10月，医疗保险还批准了一项新技术附加支付，为所有使用该技术的住院手术提供更高的报销额度。在明天开始的颈椎脊柱侧凸研究学会会议之前，我们的外科医生将在会上展示早期临床数据。由于外科医生在早期使用中的反馈非常积极，我们决定加快推出速度，以便尽快将这项新技术提供给一直要求使用的医院和外科医生。
明白了。好的。与第一个问题类似，关于这项技术的独特性。颈椎病例与腰椎相比通常更简单。通常能获得很好的结果。在ACDF（前路颈椎间盘切除融合术）方面，腰椎要困难得多。是的。你们在颈椎领域的独特之处是什么？会引起医生们的哪些共鸣？
好的，这是个很好的问题。对于颈椎，有些方面与腰椎相同，但有些则不同。首先，对齐非常重要，颈椎对齐技术仍处于起步阶段。因此，我们与一些领先的外科医生合作，真正开发了颈椎对齐的新范式。因为与我们的腰椎技术非常相似，我们可以在ACDF手术中为椎间盘间隙提供可预测的三维对齐。这是相同的部分。颈椎和接受ACDF手术的患者的独特之处在于，颈椎中骨质疏松性骨的发生率非常高，也就是骨密度低。
对于骨密度低的情况，在ACDF手术中植入椎间融合器时，很容易陷入骨密度低的骨骼中。对于熟悉脊柱领域的人来说，我们的新型器械看起来非常像ALIF（前路腰椎椎间融合术）器械。它们是宽器械，与颈椎的解剖结构相匹配。因此，大面积的覆盖对于骨密度低的患者来说是一个非常好的解决方案。根据我们的数据，医疗保险年龄患者群体中至少有三分之一的人在接受ACDF手术（该患者群体通常为住院手术）时存在骨密度低的问题。
这就是我们认为这项技术在颈椎领域的独特应用之处。这也是我们在临床评估中获得强烈反响的原因。
明白了，明白了。好的，所以你们行动得很早，已经有220名医生。这些医生每年做多少例颈椎病例？
好的，我们看待潜在手术总量时，会考虑腰椎和颈椎之间的平衡。我们看到大约有40万例潜在的腰椎脊柱融合手术，颈椎的数量也大致相同。在美国，有超过4,000名外科医生进行这些手术，我们预计，就像腰椎成为标准治疗一样，颈椎也将成为标准治疗。通过早期经验，我们有十几名外科医生参与了临床评估，他们非常高兴能继续培训下一代外科医生采用这项技术。
好的。我再追问一下。220名外科医生，如果他们每年做20例颈椎病例，那就是4,000例。明年你们能获得其中的5%吗？会是10%吗？
是的，我们没有提供具体的指导，但我们认为所有颈椎手术都将采用这种方式进行。随着我们完成培训、入职，在某些情况下，即使在现有账户中推出新产品也需要通过VAC流程，我们预计长期来看这将获得可观的市场份额。
明白了，明白了。好的。这里的平均销售价格（ASP）约为每例15,000美元。哦，是每节段。抱歉。
是的。我不确定我们是否具体指导过这个数字，但由于颈椎手术成本较低，其ASP会比腰椎略低。随着生效的新技术附加支付，这为医院提供了高达21,250美元的额外报销额度。这确实为医院提供了经济价值，使其能够将这项技术纳入合同并提供给外科医生。
明白了。好的。另一件刚发布的消息是，你们没有获得颈椎的TPT（过渡性支付），但获得了颈椎的NTAP（新技术附加支付）。我认为有些人担心，哦，他们没有获得TPT，这很糟糕。这会影响他们的颈椎业务。你能说明一下这对业务有什么影响吗？
是的，我们展望未来时，我们的业务目前100%在医院。如果我们还记得，我们腰椎也有TPT，但我们看到外科医生使用该技术的手术是在医院住院患者中进行的。因此，我们认为这不会对我们的业务产生重大短期影响，但随着技术和手术的发展，可能会从住院转向门诊，我们将继续制定策略，为所有护理中心提供这项技术。
好的，明白了。我记得受影响的潜在患者群体规模相当小。
是的。我们看到的最新数据是，医疗保险患者群体中约10%的ACDF手术是在门诊进行的。因此，仍有大量的患者群体可供我们治疗。
明白了。好的。我们来谈谈腰椎业务，你们现在销售非常成功。第三季度的业绩非常好。虽然你们还处于早期阶段，但第三季度环比增长并不常见。第三季度比第二季度增长，最大的驱动因素是什么？是新增的外科医生，还是现有医生的使用量大幅增加？
是的，这是一个很好的观察。在脊柱和骨科领域，通常第三季度是手术量较低的季度。但我们实际上看到现有外科医生和新培训的外科医生（正如我们在第三季度业绩中讨论的加速新增）的手术量都有所增加。这正是推动我们上一季度（第三季度）实现98%同比增长的原因。我们关注的一个有趣指标是，虽然我们的营收同比增长了98%，但我们的外科医生用户群同比增长了70%，这是很好的外科医生增长，但也表明随着账户内渗透率的提高，技术的采用率在不断提高。
你们现有的外科医生客户在采用方面表现如何？他们是否将更具挑战性的病例留给CarlsMed，而将更简单的病例留给其他公司？你们如何让他们几乎在所有可能的病例中都采用你们的技术？
好的，这也是一个非常好的问题。回想我们最初推出产品时，正如我谈到的公司起源，我们只在学术教学中心专注于复杂畸形病例。这是我们的基础。对于该患者群体，没有比这更好的手术方法了。当我们获得扩展适应症（退行性椎间盘疾病）后，我们发现进行畸形手术的繁忙教学中心开始将其较简单的1-2节段患者群体也纳入进来，因为他们希望在整个患者群体中使用这种工作流程。2021年我们首次推出时，80%是复杂脊柱畸形病例，现在情况正好相反。
70%是退行性1-2节段的简单病例。我们看到年轻的早期职业外科医生确实从简单病例开始，特别是当他们将这项技术带到社区医疗机构时。这是我们看到的最大增长领域。我们谈到的关键战略举措之一是，在教学机构的住院医师和研究员项目中扩展我们的医学教育项目。现在，经过四年的临床经验，许多在项目中接受培训的住院医师和研究员现在进入私人执业或其他学术中心，并在整个患者群体中使用这项技术。
因此，随着我们继续培训下一代外科医生，我们确实看到个性化手术的浪潮正在到来。
明白了。好的。为此，我认为最近你们将周转时间从大约10天（从获取CT扫描到能够将植入物发送到现场）缩短到了8天，8天、10天与8天相比，听起来差别不大，但这对临床医生客户来说有多重要？
是的，这实际上非常重要，最终我们听取了外科医生的意见，我想提供更多背景。回想2021年我们刚开始时，周转时间是8周。我们不断投资建设我们的专有数字生产系统，该系统涵盖从医学影像采集、患者数据、外科医生特定处方，到使用我们的机器学习平台创建三维手术计划的各个环节。我们业务的独特之处在于我们没有库存，因为所有产品都是按需制造的。
一旦我们获得外科医生对计划的批准，我们就将其转换为数字文件，3D打印并与无菌器械一起包装。因此，这对手术室来说非常简单。所以，我们投入了大量时间与外科医生和医院合作伙伴合作，确保入职平台的流程无缝衔接，并不断创新。因此，正如你所说，20%的减少仍然意义重大。虽然脊柱手术通常不是紧急手术，但它是有计划的。这使我们能够更好地适应外科医生的工作流程。对此的反响非常强烈。
我知道我们最近公布了今年4900万至5000万美元的指导目标，我们对此感到非常满意。
是的。好的。好的。我算了一下，五年前大约是56天。现在是8天。减少了80%到85%。这太不可思议了。五年内，你们还需要进一步缩短吗？能进一步缩短吗？
我们可以。在从10天缩短到8天的过程中，我们的一项关键创新是增加产能。因为我们知道要为颈椎推出做准备，同时考虑到我们培训新外科医生和入职的速度，我们通过数字生产系统将产能提高了5倍，这使我们能够继续以目前的速度增长。这也带来了成本降低的重大好处，使我们第三季度的毛利率增长到76%。
是的。好的。好的。谈谈销售团队吧。规模有多大？我对颈椎的推出很好奇。这能帮助你们进入一些像环球医疗或美敦力中心这样的机构吗？这能带来什么影响？
好的，关于销售团队，我们采用混合团队模式。我们有专门的账户团队，与医院合作伙伴合作，帮助他们入职平台，通过价值分析委员会，确保合同签订所需的一切都得到妥善管理，并与国家和战略账户合作，我们在让一些大型国家中心加入方面继续取得重大进展。从直接团队来看，我们有完善的销售总监团队，为我们提供全国覆盖。
由于我们技术的独特性，我们进入手术室时只需要一个装有一次性器械和个性化椎间器械的无菌套件。因此，手术室流程非常简单。正因为如此，我们能够签约1099销售代表来覆盖病例。这为我们的销售团队提供了广泛的覆盖范围。为准备推出颈椎产品，我们刚刚对销售团队进行了大量培训，因为我们将能够利用现有的销售团队进行颈椎产品的推广。
正如你所说，有些外科医生和账户主要专注于颈椎而非腰椎，这将使我们即使在现有合同账户中也能获得更多的拜访机会。
明白了。好的，非常好。谈谈报销环境吧，显然你们处于一个非常有利的报销环境中。为什么其他公司不能复制你们的做法？
是的。首先，我们拥有深厚的知识产权组合，正如我提到的，我的联合创始人是一名知识产权律师。因此，我们围绕技术拥有深厚的专利壁垒。我谈到了我们数字生产系统的演变。这是我们的核心竞争力，即如何通过合规的方式获取患者数据和外科医生数据，实现自动化并不断训练。因为我们已经用我们的训练数据治疗了数千名患者，并建立了一个非常集成的流程来做到这一点。我们将继续在这方面创新。最终，随着数据越来越有说服力，我们预计所有脊柱融合手术（无论是5年、10年还是15年）都将转向个性化手术。
有道理。考虑到所有这些优势。完全有道理。我想这个故事的另一个独特之处是轻资本模式，这在脊柱领域并不常见。那么，请告诉我们这个模式的特点，以及虽然不一定是盈利时间，但有几家脊柱公司很快就实现了盈利，但大多数没有。
是的。
那么，与典型的脊柱公司相比，你们能将盈利时间缩短25%或50%吗？
是的，我们没有提供具体的指导。然而，随着我们最近通过IPO筹集资金以及最近宣布的债务融资，这将使我们接近短期现金流收支平衡，并最终实现高度可杠杆化的业务。特别是当我们考虑将颈椎添加到现有产品组合中时。随着我们继续投资于核心技术以实现自动化和提高生产力，我们认为自己的财务状况与传统骨科公司有很大不同。
明白了，明白了。好的。我们的时间差不多了，所以我必须在这里结束。Mike，非常感谢你抽出时间和反馈。非常感谢。
不客气。
谢谢。
很高兴来到这里，Matt。
谢谢。非常感谢。