David Obstler（首席财务官）
Karl Keirstead（瑞银集团）
好的，非常好。David，很高兴在斯科茨代尔的瑞银科技大会上再次见到你。很高兴在会场外见到你。David打得很好，我也是，简直不可思议。所以除了会场之外，我们玩得很开心。
感谢邀请我们。昨天天气很好。
天气很棒，不是吗？希望你们和Sergio一起玩得开心。那么，David，我们或许可以像往常一样开始。你们最近一个季度有很多表现非常强劲的方面。核心业务表现更好。AI原生业务的广度有所扩大。你们续签了那份大合同。所以有很多好事情可以聊。我们按顺序来谈吧。我认为其中一个让我印象深刻的是核心业务的强劲表现。排除所有AI原生业务，核心业务加速增长。
你能提供更多背景信息吗？这个季度哪些方面做得好，导致了这种增长？
这是个很好的问题，感谢你的介绍。是的，我认为我们看到了一个非常广泛的强劲季度，这让我们非常满意，因为我们一直在扩大销售能力。在泡沫破裂后的后端，我们可能有点滞后，或者说我们在后端可能有点保守，然后在过去一年半多的时间里一直在扩大规模。我们发现这产生了回报，表现为更多的新客户和更大的新客户。我们还看到了一些指标，比如达成率的维持、客户获取成本回报的维持等等。
所以我想说的第一件事是我们能够执行并进入市场。第二件事是我们在平台和产品附加方面取得了非常好的成功。因此，除了AI业务之外，这有助于产生更强的净留存率。我们还看到了一些良好的分布。我认为在中小企业业务方面，我们遇到了一些阻力。员工人数在1000人以下的企业，这些不是小公司，但员工人数不到1000人。我们看到那里出现了反弹。我们看到中小企业业务的强劲表现，同时企业业务也保持强劲。最后，我认为我们有一个建设性的购买环境。
现在不是牛市，但也不是一个痴迷于成本并抵制优化的市场。因此，我们在市场早期其他部分看到的阻力有所减弱，所有这些因素共同促成了一个非常广泛的强劲季度。
David，关于最后一点，与今年前几个季度相比，现在的购买环境略有改善。你认为发生了什么变化？因为，正如你所说，我正在回顾我们今天消化的所有软件公司报告，并不是每个人都指出环境变得更具建设性。你能指出是什么发生了转变吗？也许这对你所在的软件类别来说有点独特？
是的，我认为是基础设施方面。我们基本上是基于软件的重新平台化、现代软件，然后将其部署到云端。我认为你必须通过一些基础设施才能实现这一点。因此，我认为软件栈现代化的回归或加强，可能是其中一个原因。这完全是在AI原生业务之外的，我们现在正在谈论的就是这个。确切地说。这也可能是。在其他技术演进时期，我们看到软件栈现代化的加速，我们现在可能也看到了一些这种情况。好的，所以我认为这可能就是基础设施公司和基础公司的情况。
没错。
这就是我们所处的位置。这就是我们所看到的。
如果帮助你们的部分推动力是企业通过将更多工作负载从本地迁移到云端来实现现代化，那么这种动态感觉像是一个持续的推动力吗，David？
是的，我们认为这将是一个长期的推动力。当你看看云端工作负载的百分比，Gartner和其他机构说在20%到30%之间，当你看到大型企业、地区和政府的主要经济部门尚未实现现代化时，我们认为这将持续很长时间。因此，它具有很强的可持续性，这对Datadog来说是有利的。正如我们所说，今年到目前为止以及10月份的迹象表明，投资周期良好，所以我们持乐观态度。
我们无法预测未来，但我们持乐观态度。
产品套件的各个部分表现如何？Datadog显然提供了一个完整的平台，但你可以将其部分视为核心基础设施监控、APM日志管理。你提到的第三季度的拐点是否仅限于套件中的某个部分？
不，我认为基本上是按比例的。在大多数情况下，我们的客户正在以更整合的方式使用平台。他们正在从单点解决方案转向在平台上进行整合。因此，我认为需求发展类似，即在指标、跟踪、日志这三个核心支柱方面，你知道，相对帕累托优势。然后，我认为我们宣布数字体验业务突破3亿美元。所以这是下一组继续被采用的产品。我们还有，虽然贡献较小，但来自安全系列中的云SIM、产品分析以及服务管理、待命和增强功能等产品的贡献。
好的，关于核心业务的讨论很充分。我们来谈谈第二件积极的事情，即AI原生客户群体总共占E收入的12%，正如你和Ollie指出的，这远远超出了那个单一客户。所以范围要广得多。
是的。
所以David，在这方面我的第一个问题是，你是如何做到的，因为向这个快速增长的客户群体销售产品听起来很容易，但对每个人来说都不容易。昨晚参加MongoDB电话会议的人都知道，Dave，你认识的Will。是的，Dave承认，他对此非常坦诚，Mongo在渗透这些AI原生客户方面没有达到他们期望的程度。
是的。
所以听起来他们正试图借鉴Datadog的策略来追逐这些客户。那么你做对了什么？以至于你的AI原生客户渗透率可能比我们关注的几乎任何软件公司都要高。
是的。所以当你考虑Datadog的成功之处时，很多是在我们过去称之为云原生的领域。
没错。
但现在我们谈论的是其中一组被称为AI的公司。
正确。
但Datadog监控面向客户的关键云应用程序。这些AI原生公司是云原生公司，意味着他们没有遗留系统。他们的整个产品都是通过云以数字方式交付的。他们是现代化的软件公司。所以这非常契合。当你考虑Datadog平台的架构时，它一直非常契合。然后，它如何被无缝采用，如何随着客户一起成长，我认为现在比云原生快速增长时期更契合，因为平台的广度。所以这些有很多事情要做且有大量研发投资的公司发现，他们现在可以在可观测性需求方面广泛使用Datadog。
此外，他们正取得巨大成功。他们中的许多人正在增加收入，他们正经历一个非常显著的需求周期，而我们的平台架构，我认为这是与其他一些公司不同的地方，它非常易于使用。你只需进行设置，客户就可以无缝使用，所以随着他们工作负载的增加，我们的收入也会增加，因为对于这些现代化公司以及他们使用的平台类型来说，实施起来非常容易。所以我认为这是非常好的产品市场契合度。
正如你所说，我们提到这不仅仅是特定的集中客户群。这超过500个客户，超过100个客户的支出超过10万美元，超过15个客户的支出超过100万美元，而且是大多数领先客户。所以我们有一组AI/云原生客户正在广泛采用Datadog，我们通过我们一直以来的市场进入和产品销售方式取得了成功。
他们使用Datadog的方式与瑞银或其他传统大公司在你的套件中的使用方式有什么不同吗？他们是否集中在某个特定领域，或者他们的工作负载类型与典型的大型企业相同？
工作负载类型非常相似。他们本质上使用指标、跟踪和日志，一旦进入生产环境，就不是模型训练了。我们这里谈论的不是模型训练，而是生产环境。所以当你进入生产环境并交付软件时，这与我们称之为云原生的其他公司类似。所以他们中的大多数都在使用指标、跟踪和日志，然后是数字体验，一些使用服务管理，一些使用安全功能，但使用模式与我们其他客户群非常相似。
David，继续这个与传统企业类比的话题，合同结构、期限、续订周期如何？这也感觉相似吗，还是有一些值得向听众指出的差异？
在云原生公司中，我认为通常有年度承诺。这基于你对容量规划的了解，然后随着客户的增长，在云原生和AI原生公司中，你会发现当他们的业务增长时，他们会超出最初可能保守的承诺。因为我们基于数量和期限定价，我们没有像云服务提供商、超大规模提供商那样发明这种方式。客户发现，当他们达到一定的使用水平时，他们可以通过承诺获得更好的价格。
所以与其他公司类似，他们经历了承诺更长时间和更高数量的周期。最大的客户也是如此。其他快速增长的客户也是如此，我认为与企业客户相比，企业客户可能既有更高的可预测性，也有更多的控制权。所以他们可能愿意签订更长的三年合同，但云原生公司通常大部分签订的是年度合同，也许有些更长。另一个相似之处是我们帮助他们使用产品。例如，如果他们没有优化或过度使用某个产品，我们会帮助他们。
因为我们有所有这些产品，他们做出承诺，即使他们更多地控制某些产品，他们仍然可以满足承诺。
明白了。我们来谈谈这些AI原生客户中的一部分，快速讨论一下模型提供商。
好的。
我只是好奇他们的需求是否有所不同，因为我们都在关注许多模型提供商的计算承诺。David，我假设，在某种程度上，他们扩展大规模训练计算集群时，Datadog的拉动比他们扩展推理计算足迹时要小，对吗？在训练方面有任何值得注意的拉动吗？
他们中的大多数都在自己进行分析，他们自己进行训练分析。目前还没有，
他们使用自己的工具来做这件事。
没有工具。这就像他们的核心产品。对吧。所以我们是生产环境，我们正在监控你的模型交付。所以我认为当你读到很多关于超大规模提供商、新云、所有这些GPU的内容时，绝大多数用例是模型训练。无论好坏，Datadog都没有从中获利。Datadog从生产环境中获利。所以这就是为什么用例、产品类型与生产环境中的其他应用非常相似。
是的，David，在这次续约之前，投资者群体有很多焦虑，关于他们会续约多少。回顾那段不确定的时期，你认为市场没有意识到Datadog的哪些关系，使得你能够续约并实际上扩大合同？
是的，我认为有几件事。首先，我们一直试图告诉大家，我们大客户的 gross 留存率在90年代末非常高。真的吗？所以是98%左右。所以我们基本上一直试图告诉大家，大客户离开Datadog的情况非常罕见。是的，他们可能会稍微改变支出等等。所以我们试图告诉大家，如果你看历史，有些客户会内部开发，但这不是一个好的经济决策，而且不常发生。
是的，我明白了，David。
好的，所以这是一件事，然后一旦你看到这一点，你会发现，Ollie特意说过，但有些客户永远不会成为Datadog的大客户。他说，谷歌、Meta等等。所以我们说，对于这个客户，每个人都在想我们不知道，但他们表明他们决定与Datadog合作。然后当然他们决定续签合同并延长承诺。这证明了你所看到的，即在这些实时使用场景中自己做是不明智的决定。
这非常昂贵。你通常希望将研发精力放在你的产品上。
当然。
大多数公司决定不这样做。我的意思是，我们已经向许多公司表明这在经济上是可行的。所以我们试图告诉大家这一点。然后事情发生了，我们一直在说这样的话，我想我们证明了这一点。
David，对于一些大型AI原生或云原生公司来说，他们是否也使用多个可观测性平台？我认为你也在传达这样的信息。当然，你知道，冷静下来。可能有两三个平台的空间。是的。
在大型企业中，基于用例，可能有多个可观测性平台或其部分。是的，在这种情况下，我认为市场上有很多噪音说其他解决方案正在被使用，但没关系。我的意思是，他们可能为此目的使用那个平台，为那个目的使用这个平台。所以我认为当所有这些供应商都说他们有那个客户时，续约表明我们可以共存，因为大多数IT部门和大多数可靠性工程师在比我们想象的更低的层面上做决定。
比如你如何处理日志？你是否长期存储它们？什么日志？是IT日志吗？是IT生产日志吗？所以你可能在不同的期限或不同的目的有日志存储，这可能与Datadog无关，但他们也可以说他们是客户。所以这就是发生的情况。
所以这是一个很好的过渡，可以稍微谈谈竞争环境。Datadog一直有强大的竞争对手，显然你已经发展到现在的地步。但让我们特别谈谈其中几个，因为几周前，当其中一个竞争对手Chronosphere被网络公司收购时，市场情绪受到了影响。David，你对这笔交易有什么反应？显然市场有点担心。这种担心可能错在哪里？
是的，是的。我们已经讨论Chronosphere三四年了。Chronosphere的基本产品是大规模指标存储。如果你将可观测性平台定义为Datadog所拥有的，他们没有。所以他们只有其中一部分。是的。当他们进行一些融资时，我们也有过同样的讨论。他们说，我们已经占领了这个业务，但并没有达到多少规模。对吧。所以他们没有。我想我们听说他们有一些与Datadog相同的业务。但是的，没关系。所以基本上对于长期指标存储，你可能需要那个。
我们也有长期指标存储，我们一直在不懈地投资于管理你将用它做什么的价格点，无论是实时的、无限制的长期存储、冻结的。所有这些术语都是关于对指标和日志进行切片和切块。所以我们也有。但客户如你所说，可能希望以不同的方式存储一定数量的指标。
David，除了Chronosphere之外，另一个类别是一些开源替代方案。
是的。
其中一两个全年都有动静，并在实时日志分析等领域开辟了利基市场。你对此有什么看法，Datadog在多大程度上已经或即将拥有可比的未来功能？
是的，Datadog有。当你考虑日志、实时日志、各种存储期限、冻结日志、灵活日志时，Datadog通过对平台进行切片和切块，成功地领先于这一点，以良好的利润率开展业务，并在日志领域获得净市场份额，这些日志可能没有实时的相同要求。所以我认为Clickhouse是被提到的一个。
没错。
我认为Datadog在可观测性日志方面有一个非常大、不断增长且成功的日志业务，越来越多的非可观测性日志也是如此。所以我认为我们在平台上做了很多事情。这并不意味着我们会获得100%的业务，但我们在这方面做得非常好。
我们可以谈谈定价吗？显然，当你销售的软件在某种程度上与客户的基础设施支出相关时，随着他们的扩展，他们的账单可能会很高。我认为像你们这样的软件公司有责任找到灵活的方法，以减少这种摩擦。你能谈谈为达到这个摩擦越来越少的地步所经历的过程吗？
是的，当然。我们基于数量定价，所以单位价格会下降。现在，你们中的一些人可能想知道，这是否意味着你们的利润率被压缩或单位定价更低？不是的，因为实际上有更小的客户进入，所以加权平均值没有显著变化。我们也有服务，这是我们做得更好的领域之一。我们有良好的使用透明度。我们实际上有帮助客户优化和使用产品的SKU和服务。我们销售信用或承诺，他们可以使用各种产品，这意味着在泡沫破裂时，客户可以看到他们的使用情况，如果过度使用，可以转向其他产品，这比以前更有价值。
我们也总是帮助客户，意思是如果他们有意外或误用导致超支，我们实际上不会向他们收费，然后我们修复它，如果他们继续使用，我们再收费。所以我认为我们正在做很多工作来帮助客户。此外，正如我提到的，我们正在扩大平台的价值，以便客户能够基于我们的功能，更愿意向我们投入更多资金。此外，我认为我们在通过整合单点解决方案为他们节省资金方面做得更好。
这包括向他们证明，拥有一个产品而不是10个产品在资金上更划算。我们在迁移信用方面做得更好，以帮助他们完成这个过程。明白了。
David，你 earlier 谈到了一些产品套件扩展以推动进一步的收入增长，哪些产品离产生显著影响越来越近？你们有很多处于早期阶段的产品，比如你刚才提到的LLM可观测性、云SIM。有一两个值得强调的产品可能在明年2027年会产生影响吗？
当然。我认为三大支柱加上数字体验非常好。在日志方面。这些与我们拥有可观测性管道有关，能够访问非可观测性日志，这很有趣。现在，这带来了一个巨大的潜在机会，即云SIM。好的。所以我们开始在大型企业中成功地扩展或取代他们用于云工作负载的SIEM。你知道，我们也有一个大型竞争对手Splunk被收购了，也许他们做了汇总定价。所以我们的日志业务和云SIM之间有很多协同作用。
所以这是一个机会。我们看到的另一个机会是服务管理。今天我们发布了bits sre的正式版。
恭喜。
现在已经发布了。尽管我们有很多客户在使用它，并且有一些收入，但我们还没有正式发布。所以这是每20个事件500美元。与待命等其他部分相辅相成，这是一个很好的机会。然后我认为我们在产品分析（即Epoxy）和数据监控（即Metaplane）方面进行了一些很好的收购，这些虽然规模小，但却是未来的重要增长领域。展望未来，当我们看看市场上的端点解决方案时，
也许我会总结一下，我们。
留出几分钟时间提问，最后一个关于利润率的问题。David，我知道你有中期20%多的长期利润率指引。你基本上已经快达到了。所以当你考虑未来几年时，有哪些因素需要我们在建模利润率时记住？
是的。
当我们建模利润率时。
是的，这是个好问题。我们。我们已经超过25%的时期，我们说我们需要更多投资。所以我认为作为一家公司，我们正在努力在保持这个区间的同时，你可以看看我们的指引，我们的长期目标，我们倾向于投资那些能够保持尽可能高的长期增长率并复合我们收入的领域。这就是我们正在努力做的。但我们是以分析的方式进行的，比如我们在产品中是否获得了良好的回报？意思是我们是否获得了5000万美元或更多的收入，我们是否在分配研发资源？我们是否在优化我们自己的平台？在市场进入方面，我们是否能够扩展市场进入，同时保持非常强劲的客户获取成本回报和达成率？所以现在我们认为有很多机会。
我们已经能够同时做到这两点，我们能够投资并实现利润率目标，我们认为随着公司规模越来越大，这会变得越来越强大，因为你可以在研发上投入大量资金，我们是领导者，同时仍然尊重利润率并保持领先地位。所以我们喜欢我们在这方面的地位。
好的。我们还有几分钟时间提问，如果观众中有人想举手的话。没有。David，除了降低你的高尔夫差点之外，在接近2026年时，有什么让你兴奋的事情吗？
哦，是的，我肯定要继续，你知道，能够更经常地打出标准杆。我认为我们现在正在做规划，你知道，我认为Ali总是向前看，思考你必须做什么来创造距离并保持距离。所以当我想到bits sre这样的东西，想到我们正在做的事情，与AI提供商的所有集成以及我们提供的关于发送数据的数量的信息，想到这里的客户群体以及Datadog内部的机会，我认为赢家将继续是那些在产品中最大限度利用AI的公司。
所以不会有公司作为单点解决方案提供某些东西，你已经有了。我认为他在这方面做得非常好。所以请关注我们在这些AI领域提供的一些指标，作为我们是否在增加市场份额、是否因此获胜、是否获得额外SKU和额外工作负载的方式。所有这些都可以成为我们从这个机会中获利的方式。
是的，这是个令人兴奋的故事。David，Yuka，非常感谢你参加我们的活动。谢谢大家。
谢谢。
是的。
保重。谢谢。谢谢。