Erin Banyas（副总裁兼投资者关系主管）
Stephan Gratziani（首席执行官）
John G. DeSimone（首席财务官）
William Reuter（美银证券）
大家早上好，感谢大家的参与。无论您是亲临现场还是通过网络直播参与。我是Erin Banyas，康宝莱投资者关系主管，非常荣幸欢迎大家参加今天的炉边谈话。今天与我们一同出席的有康宝莱首席执行官Stephan Gratziani。John DeSimone，我们的首席财务官，以及Bill Reuter，美银证券高收益信贷研究董事总经理。感谢各位的到来。我们期待一场富有吸引力且见解深刻的对话。感谢大家对康宝莱的关注。在开始今天的炉边谈话之前，我想请大家注意康宝莱关于前瞻性陈述的警示声明，这些声明包含在我们最新的Form 10Q文件和收益报告中，两者均可在康宝莱网站的投资者关系部分找到。
Form 10Q和收益报告讨论了一些可能导致实际结果与1995年《私人证券诉讼改革法案》含义内的任何前瞻性陈述中表达的结果存在差异的更重要因素。按照惯例，今天炉边谈话的内容将受此语言约束。此外，在今天的炉边谈话中，我们可能会讨论某些非GAAP财务指标。这些非GAAP财务指标排除了管理层认为影响所引用期间可比性的某些不寻常或非经常性项目。有关这些非GAAP财务指标以及与最直接可比的GAAP指标的调节，请参阅我们历史收益报告和演示材料，这些材料可在康宝莱网站的投资者关系部分获取。
接下来，我将把时间交给美银的Bill Reuter，开始今天的讨论。
谢谢，Aaron。你做到了。这样我就不用尝试念那些名字了，但我在美银负责高收益业务。我真的很幸运，康宝莱团队今天能在这里与我们一同出席。我想我先问Stephanie一个问题。你担任首席执行官已有七个月了。但在此之前，考虑到你作为经销商的所有经历，你的背景对于你现在的角色来说非常独特。这如何影响你早期的决策？以及它将如何影响你未来领导公司的方式？
谢谢。感谢这个机会，Bill。我做了30多年的经销商。我的工作是接受公司提供的产品、工具和任何支持，然后实际制定上市策略。我确实做到了。我不想透露自己的年龄，我已经说过做了30多年的经销商。但我开始做的时候还没有手机。所以试着想象向别人解释产品。你必须当面解释。我在巴黎开始做的时候，如果我有一个客户在尼斯，通话每分钟要花1美元。
所以试着以每分钟1美元的成本推销产品或跟进客户。我之所以提到这些，是因为在过去的三十年，三十五年里，技术一直在不断发展和变化。作为经销商，我的工作是确保上市策略能利用技术变化和市场条件。所以你可以想象，在手机出现之前的三十多年里，在有机会与人交谈之前，当Skype出现时，简直太神奇了。它是免费的。你可以以互联网连接的成本与人交谈。
然后Zoom出现了，你不仅可以和一个人交谈，还可以和数百甚至数千人交谈。社交媒体也出现了。所以想象一下，如果你是我20年前的客户，看到你减肥、变得更健康并取得成果的人将是你认识的人、你在假期见到的人以及和你一起工作的人。突然之间，社交媒体出现了，你的5000个朋友可以看到你的变化和转变，并问你在做什么。我分享这些是因为作为一名经销商，当我进入公司时，我已经通过自己的工作了解了行业格局如何演变以及我们公司需要走向何方。所以我认为这是一个独特的优势。作为一名经销商，我负责个人业务的整体战略，并将其扩展到70个市场，现在能够在公司层面大规模地制定和实施战略，我认为这是独特的，而且从经销商的角度来看，这为我们的未来提供了很多机会。
我能补充一点吗？Stefan不仅仅是一名经销商。他是康宝莱45年历史上第二成功的经销商。我这么说是因为他的业务遍及70个市场。在过去三十年里，他在驾驭不断变化的商业格局方面非常有战略眼光。所以他非常有战略性。所以他不仅仅是一名经销商。他是一位超级成功的经销商。
那第一名经销商也非常成功。是的，话说回来。他的业务一定非常昂贵。所以他是第一大健康与 wellness 公司。你知道，在。在。在世界上或行业内。我想这让你对行业格局、它的演变以及你认为它未来的走向有独特的视角。你能谈谈最近的一些转变、正在发生的事情以及你认为未来的发展方向吗？
是的，这真的很有趣。再说一次，凭借经销商的经验，这个行业正在不断发展。你知道，康宝莱是最大的直销上市营养公司。我们的基础非常稳固。50亿美元的收入，遍布90多个市场。一对一互动，200多万经销商每天与客户互动。健康与 wellness 是一段个人旅程。就像，没有，你知道，每个人都有自己的情况，自己的，你知道，无论他们住在哪里，他们过的生活方式，你知道，他们有的目标。所以经销商的一对一关系，为某人提供个性化服务并在整个旅程中支持他们，一直是我们业务的基础。
但健康与 wellness 正在发展。你知道，如果你仔细想想，我不知道你们中有多少人，你知道，佩戴Whoop或Aura环，或者只是看手机。突然之间，我们现在开始追踪我们的睡眠。睡眠现在是决定寿命的因素之一。健康有各种各样的影响因素。看看人们的行为也是如此。我的意思是，五年前，某人去抽血的唯一原因是医生说，哦，你需要去检查这个。
去。今天，人们在主动做这些事情。所以行业格局正在变化。了解某人健康与 wellness 状况的各种输入。它在不断发展。比以往有更多的输入。微生物组、DNA、RNA，你知道，佩戴血糖监测仪、血液检测。除了家里的简单设备外，还有所有这些输入。你的体重秤现在连接到你的手机，你的。你的。你的手机在追踪你的步数。所以随着世界的发展和更多健康输入的出现，我们现在能够获取这些输入。这实际上不仅仅是根据某人的信息为其个性化营养计划的演变，你说，嘿，我想减肥。
很好，让我们给你制定这个计划。不，我想减肥。这是我的整体，你知道，基本上，生物特征、行为、营养，所有这些加在一起。它使我们公司，尤其是我们的经销商，能够更好地为某人个性化旅程并在途中陪伴他们。我试着快速说一下。但如果你想想。曾经有一段时间百视达存在，对吧？百视达很棒。你可以去租刚上映的电影。但体验是，你去，这暴露了我的年龄。但我以前会去街那头的一家。你去了，你想要的故事片可能没货。所以你选择第二好的，带回家，然后你忘了还，会产生滞纳金，然后你没有倒带。曾经有一段时间人们有磁带，你会被另收费用。然后Netflix出现了，他们说，你知道我们要颠覆什么吗？我们会把电影寄给你。这样，当故事片出来时，你就能拿到。
你不必担心去了却得不到想要的，你只需寄回去，不会有滞纳金，我们会自动给你寄下一个。所以你总是有一些内容。结果呢？Netflix颠覆了百视达，但后来出现了流媒体。所以Netflix不仅要转向流媒体，因为他们的模式会被颠覆，而且现在，如果你看Netflix，它不仅仅是流媒体内容。他们有一个完整的飞轮和生态系统。他们拥有内容，制作内容。
他们有3亿观看内容的人的数据，这帮助他们制定战略。所以我把这比作康宝莱在营养业务45年的历史。通过这个庞大的组织分销营养补充剂。健康与 wellness 正在发展。现在有一个健康与 wellness 的生态系统。生物特征数据、血液数据、DNA微生物组，所有这些实际上都在描绘某人个人健康旅程应该是什么样子并帮助他们前进。因此，当我们构建我们的飞轮并超越仅仅销售营养补充剂时，实际上涵盖某人的整个健康和 wellness 状况并支持他们的旅程，我们将建立我们的飞轮。
没有其他公司拥有90多个市场，200多万经销商每天与数千万客户互动，以及6万多个实体门店。所以我们拥有无人能及的网络效应。我们相信这是我们的竞争优势，而且我不是，你知道，轻率地说，我们将成为健康与 wellness 领域的Netflix。作为其中的一部分，我们将成为世界上最大的健康与 wellness 平台。说了很多。抱歉。
不，不。所以在你最后一个回答中，你提到了四次个性化。你们有一个新应用程序即将推出，Protocol，我想它处于测试模式。你能谈谈这个应用程序吗，它的功能是什么，它如何工作，什么时候会推出？
是的。所以，你知道，如果你把Protocol看作是个人健康操作系统，那么无论任何人今天做什么，无论是银行业务、点餐，你知道，预订酒店、叫车，你都必须有一个数字层。所以对我们公司来说，我们刚才谈到的所有健康方面，都必须有一定程度的连接。所有这些都必须汇集到某个地方。所以把Protocol想象成你的个人健康操作系统。它在你的手机上。它连接你的行为、你的营养、你正在服用的补充剂、我们从任何连接设备获取的任何数据，并且它连接到你的经销商，他作为你的教练和支持者。
它帮助你个性化你的旅程，因为每个人都是独特的。所以这是我们去年年初进行的一项收购，它确实帮助我们在某种程度上实现了跨越式发展，进入了，你知道，拥有数字应用程序并同时拥有这种连接性数字体验层的领域。大多数时候，当有人开发应用程序时，你知道，他们开发它，然后有一个小的测试组，然后随着时间的推移不断改进，然后推向黄金时段。对于一家拥有200万经销商的公司来说，引入这个层，我们必须经历一个为期一年的测试过程。所以首先是因为经销商以前从未有过这个层。第一步是挑选大约7000人，让他们亲自体验，这样他们可以作为经销商提供反馈，因为他们负责上市。第二步是向客户开放并获取他们的反馈。所以我们实际上将在12月更广泛地开放，让美国或波多黎各的任何客户都能访问仍处于测试版的应用程序，这样我们就可以收集客户反馈。
明年7月在Xtravaganza活动上，我们将在北美全面推出非测试版的商业版本。
明白了。到目前为止，你们收到了哪些反馈？让我们了解一下它的情况。
是的。反馈非常好。你知道，我想说经销商都是企业家，他们在市场上。所以首先是他们的期望以及他们如何利用这个应用程序上市的大量见解。其次是现在客户参与进来以及他们与客户的关系。因为这不仅仅是客户和经销商在手机上使用的数字应用程序，还有一个教练仪表板，如果客户选择让教练获取他们的信息，信息就会传输给教练，以便教练支持他们。
所以如果我是你的经销商，你知道，你日复一日地生活，我能够看到你的情况如何发展。所以，你知道，根据你的目标，我可以说，嘿Bill, 看起来很棒。我看到你在巴哈马待了一周。你的，你知道，数据显示了这一点。嘿，我们回来吧，你知道，欢迎从假期回来。让我们重新开始，因为你说过你想在圣诞节前减掉X磅。为了让经销商更好地支持他们的客户。所以这有不同的层面。
进展很快，但同时我们希望稳步前进，确保所有步骤都不跳过，经销商对我们公司所做的任何事情的成功都至关重要。他们的参与确实至关重要。
听起来这个应用程序实际上会跟着我，一直监视我。
就像你现在的手机和所有应用程序正在做的那样。
此外，你们刚刚收购了Link Bioscience 51%的控股权。
是的。
你能谈谈这如何补充Protocol，以及消费者何时能在市场上看到这个产品吗？
是的。所以我们对这个非常兴奋。如果你再想想，45年，50亿美元收入，遍布全球90多个市场，200万经销商每天与客户交谈。我们一直在个性化业务中。所以你知道，我们的产品组合。如果你和我坐在一起，我会问你，你知道，你的目标是什么？你有什么，你知道，健康方面的事情你想做吗？你目前的饮食是什么样的？我会根据你的需求为你定制计划。
我们相信下一个层次是超越个性化产品的选择，进入个性化产品的配方。所以如果你想想这个个人健康操作系统，在某种意义上它会跟着你，它知道，它知道你的体重，它的变化，它知道你的能量，它知道所有这些不同的方面以及一些不同的生物特征输入。通过Link Bio，它将允许我们为你个人制定专属配方。这与选择不同，与说你应该使用这个产品、那个产品、那个产品不同。
它实际上是为你创建个性化的产品配方。所以我们相信这是营养进化的下一代。这次收购使我们能够真正做到目前没有人在做的事情，尤其是大规模地。所以我们对此非常兴奋。到明年夏天，它将提供给一组选定的测试版经销商，你知道，我想说全面商业化或我们将在美国讨论的时间大约在明年夏天。
明白了。我想这个问题可能是问John的，但你们中的任何一个都可以回答，关于你们刚刚进行的这些收购。你们预计未来几年资本支出会如何变化？这些是否都需要在一段时间内增加投资？固定收益投资者，我们喜欢我们的自由现金流。
所以这是个好问题。实际上，我想先从另一个角度回答，然后再回到那个问题。关于收购，它们的成本相当低，对吧？你知道，我们最有价值的资产是我们的分销网络。所以如果我们能找到一家技术公司或产品公司，它们有很棒的产品、很棒的内容，但分销渠道非常有限，而我们可以非常便宜地收购它们，这就是我们的战略。所以我们在收购上没有花很多钱，我想澄清这一点。第二，在资本支出方面，我们是轻资本业务。
我们的资本支出，包括资本化的SaaS成本，历史上在净销售额的2%到3%之间，我们可以重新优先考虑我们的技术支出。其中大部分实际上是技术支出。我们正在将技术支出重新优先用于这些项目。所以这不是增量资本支出。它将符合我们核心业务2%到3%净销售额的支出范围。
太好了。所以我想，这可能是问你们俩的问题。第三季度表现强劲。全球势头似乎正在建立，实际上，在你们所有的地区。这对第四季度意味着什么，以及你们对明年的势头有何看法？
我先开始。在过去的八个季度里，业务一直相当稳定。在过去的八个季度中，有六个季度我们实现了固定汇率净销售额增长，另外两个季度基本持平。所以我们有这种稳定的趋势，并在第三季度有所上升。我们在全球实现了增长，在美国也实现了增长，这是我们在核心业务基础上开展的许多举措的结果。我们对第四季度的说法是，我们继续，我们提供指导，我们提供了很多信息，我们预计第四季度会增长。
我们还没有给出明年的指导，但我们公开表示，我们预计明年全球和美国都会增长，第三季度，就像我说的，我们在全球和美国都实现了增长。第四季度，我们说美国可能不会增长。因为我们在第三季度推出了一些产品，带来了一些增长。但如果你看美国过去八个季度的趋势，每个季度都在好转。所以它正朝着正确的方向发展，我们预计明年会增长。
我还有其他问题，但我也想确保听众中的任何成员都有机会提问。现在有听众提问吗？
你突然问他们。他们在那里。
我知道。
是的。
让每个人都陷入困境，让他们感到尴尬，互相看着。所以我想，John，另一个问题。你们设定了到28年底将债务减少到14亿美元的目标。到目前为止，你们已经取得了很大进展。你们还有3倍的杠杆率目标，你们或多或少已经达到了。那么，这如何影响潜在股票回购的决策，与债务减少目标相关联？
当然。对于那些不知道的人，我曾长期担任公司的首席财务官。我在2024年初，2024年3月回到公司担任首席财务官。我最初的债务目标是将我们的杠杆率降至3倍以下。当时我们是3.9倍。因为我认为一家公司的杠杆率永远不应该超过3倍。所以这真的是一个短期目标。我设定这个目标是为了在2025年底实现。我们实际上在2025年初就实现了，现在我们是2.8倍。
这并不意味着旅程结束了。那是第一个目标。在设定第一个目标之后，我们设定了第二个目标，即从去年第二季度开始将债务减少10亿美元。那是我们设定这个目标的时候，我们说从去年第二季度到2028年，我们将减少我们的，我们的总债务10亿美元。到2028年，这将使我们的总债务达到14亿美元。所以这是我们的长期目标。我们现在略高于20亿美元。这是我们的优先事项。我们产生了大量现金。
我们的业务是现金生成器。即使在当前的债务协议下，我们也产生了大量现金，超过了我们对业务核心投资的需求。除了对核心业务的投资之外，首要任务是继续偿还债务。如果我们实现2028年的目标，我们正在按计划进行，我们的杠杆率实际上将低于2倍。所以这就是你如何将这两个目标联系起来的。一个是短期目标吗，另一个是长期目标。至于股票回购，这不是优先事项。
就像我说的，我们产生了大量现金，超过了我们投资所需的现金，可能超过了我们到2028年实现14亿美元总债务目标所需的现金。任何增量现金都可以用于很多事情，可以用于收购或回购或其他。但这不是优先事项，也不会以偿还债务和实现2028年目标为代价。
明白了。哦，我们有一个，我们有一个问题。关于股东回报的后续问题。过去几年，由于高杠杆和一些小问题，股票表现不佳。但是为了让股票表现良好，你们难道不需要向他们承诺某种回报，也许改变股东基础吗？那么你们如何平衡这一点？我理解债务减少是近期目标，但最终似乎你们必须在某个时候开始转向这方面。
这是个好问题。谢谢你的问题。所以我想告诉你我的看法。我们今天有一定的企业价值，对吧？它是我们EBITDA的四倍。这非常低。创造股权价值的一种方法是将部分企业价值从债权人转移给股权持有人。所以仅仅偿还10亿美元的债务，我们就为股权持有人增加了10亿美元的价值，对吧？所以从一个月前的股价来看，这会使股价翻倍，对吧？所以通过偿还债务，股权持有人会获得价值。
所以这是一种方式。第二是我们必须表现，对吧？我认为如果我们表现良好，我们的倍数将会增长，对吧？我的意思是，如果你看看我们的企业价值倍数历史，我们最近处于历史低位，对吧。然而，我们的业务稳定，开始增长。我们的利润率在提高，对吧？我们的调整后EBITDA利润率在2023年为11.3%，去年为12.7%，今年超过13%。我们的利润率处于良好的上升轨道。我认为只要偿还债务，继续表现，股权持有人就会获得回报。
所以我再问一个问题，可能是问John的。但你们如何考虑明年的定价？你们如何看待大宗商品通胀？你们的毛利率非常高，所以大宗商品通胀对公司来说不是太大的挑战。这当然是我一直看到的优势之一。但你们如何看待这些动态？
首先，让我补充一点，我们基本上不受关税环境的影响。我们是美国的大型制造商。我们的大部分原料来自美国，并非全部。所以关税有一些小影响。所以我们不会被迫进行超出通胀水平的价格上涨，我认为这是一个好位置，可能与许多其他公司不同。我们的定价方法是根据当地市场上类似产品的情况进行相应的价格上涨。我认为明年的价格上涨将比过去低得多，但我们能够获得一些价格。
就大宗商品而言，大宗商品有一些价格压力或成本压力，但没有什么大不了的，可以处理。所以两边都没有大的变化。
明白了。在创新方面，过去一两年的创新速度似乎是我报道公司以来最快的。你能谈谈是什么推动了这种增长，以及这将如何影响未来几年吗？
是的。首先，这是有意为之。你知道，如果你看看我们进行的收购，正如John所说，它们是战略性的。它们对我们的核心业务具有战略意义，即50亿美元的收入，200万经销商遍布90多个市场。所以对我们来说，带来支持他们所需的东西，上市并吸引更多客户，延长客户留存时间，增加LTV，并建立和增长顶线。我们需要做的一切，我们都在过程中。同时，世界变化很快。你知道，我们不能。
没有一天过去，每个人都在谈论人工智能以及它将如何绝对，你知道，改变格局。尤其是，我相信，在健康与 wellness 行业。所以，你知道，这是需要的。这是。我。我不认为这是。你知道，我不知道在历史上，你。John，你更了解，比如整体历史。但我想说的是，我们进化的速度是我们需要的。我不知道这是否是康宝莱历史上最快的，但在过去几年里，可能，我想。
我认为康宝莱在其整个生命周期中具有令人难以置信的韧性。对吧。每个人都知道一些背景故事。它具有韧性的原因是我们有200万经销商，他们都在构思并找到在当地市场运作的方法。我们提供优质产品，消费者获得好处。但就变化速度而言，我们已经习惯了。我们很擅长。作为一家公司。
我想我们差不多到最后了。如果有三个关键信息或三个要点是你们希望听众今天带走的，那会是什么？
好吧，我先说。首先，我们的地理分布非常多样化。如果你看整个世界，北美约占我们收入的20%。印度占另外20%。包括中国在内的亚太地区占另外20%。拉丁美洲占另外20%。你知道，欧洲也占一定比例。所以第一，我们是多元化的。我们不集中在一个或几个市场。第二，随着我们作为公司的不断发展，有很多上行空间。所以我认为当你看整体情况时，只需了解市场处于不同的位置和周期，但总体而言，我们的发展方向，我们相信有巨大的上行空间。
是的。除了业绩似乎在加速增长这一事实外，我还想补充一些财务要点。我们是现金生成器。我们是轻资本业务。即使在最具挑战性的年份，我们也产生了现金。我们从未有过一年。即使在当前昂贵的债务协议下，我们也没有产生现金，我们产生正现金，然后我们用这些现金来加强我们的资产负债表，这是我们的持续计划。
好的，Stephan，John，Aaron，感谢你们今天的参与。感谢所有出席并聆听这个故事的人，祝会议顺利。
好的，谢谢。感谢邀请。