埃里克·普伦格尔（集团副总裁 - 财务）
阿什·库尔卡尼（首席执行官）
身份不明的参与者
好的。嘿，欢迎来到我们的第一场会议。我非常高兴Elastic的团队能来到这里。阿什、埃里克，感谢你们的参与。
或许我们先让大家有个基本了解。就像阿什公布了一些非常不错的数据。
是上周公布的。
是你们几周前公布的。是的。从你的角度来看，最突出的亮点是什么？比如你所看到的情况。
对我们来说，第二季度最有趣的事情可能是客户做出了非常强劲的承诺。
我们业务的设置方式。
本质上，我们的销售驱动模式是。
我们主要的市场推广模式。
市场和客户做出承诺。
无论是云服务还是自我管理。
从我们的角度来看，这其实并不重要。随着消费的发生，这些承诺会在未来12个月内转化为收入。我们看到了全面的强劲承诺。
一些我们有史以来最大的百万美元级别的交易。
两笔总合同价值超过2000万美元的交易，5笔总价值超过1000万美元的交易，以及30多笔百万美元级别的交易。
也就是百万美元级别的交易。
因此，在我们持续看到优势的业务领域，销售团队确实展现出了良好的发展势头。人工智能是我们业务中增长最快的部分。
我们看到这种情况持续良好。
其中两笔最大的交易是安全领域的交易。因此，我们现在正在大规模取代现有供应商。这两笔超过2000万美元的交易都是安全领域的。最大的一笔是我们公开谈论过的。这笔交易是与CISA（美国负责所有民用机构基础设施和网络安全的政府机构）达成的。另一笔是与一家大型化学品制造商达成的，他们基本上选择了我们的XDR。这不仅包括SIEM，还包括端点保护。我们赢得了这笔交易，击败了几乎所有现有的端点安全和。
XDR领域的参与者。因此，我们在这些领域看到了良好的发展势头。
可观测性领域继续表现良好。在1000万美元以上的交易中，有两笔是可观测性领域的交易。因此，业务整体表现强劲，消费情况良好。唯一对我们产生些许影响的是美国公共部门，因为政府停摆影响了最后一个月。
对我们来说是第二季度的最后一个月。
因此，一些客户继续使用我们产品的续约在第二季度没有完成，但他们仍在使用我们的产品。所以续约将在第三季度进行。实际上是没有人处理订单。因此，这只是将部分收入从第二季度转移到了第三季度。
我们在本季度提到过，这大概会增加。
一个百分点的收入增长，但其规模就是这样。
这不会影响全年业绩，只会。
将其从第二季度转移到第三季度。但总体发展势头强劲。
这让我们有信心上调全年业绩指引。我们对实现财务分析师日提出的整体模型的进展感到非常满意。
是的，是的。而且，对你们来说，情况似乎确实非常顺利。不过，总体而言，终端需求情况如何？因为年初时，有关税和各种不确定性等因素。当你们与客户交谈时，他们在支出方面的想法处于什么阶段？抱歉，是的。
不，不，不，完全没关系。总体而言，我们看到需求持续强劲，即使存在关税问题，就像你知道的，我们之前也有过类似的问题，即这会如何影响购买行为？
这会如何影响购买行为？
我们看到的情况是，这并没有真正改变购买行为。如果说有什么影响的话，一些地缘政治事件导致欧洲公共部门的采购有所增加。这很有趣，因为我们在公共部门有很多业务，不仅在欧洲和美国，而且在全球范围内。我们的产品在搜索、可观测性和安全这三个用例中都有应用。而且，由于我们是一家荷兰公司，出于这个原因，我们在欧洲也取得了不错的成功。因此，即使在美国公共部门，尽管存在政府停摆，总体需求仍然非常强劲。
我们看到的只是由于续约时间等原因导致的业务转移。
但除此之外，需求。
仍然非常良好。
这也是我接下来要问的关于美国联邦政府业务的问题。显然，年初时你们受到了DOGE的影响，但现在一切都与效率有关，要把事情做得更好，更具成本效益。你们有很好的解决方案。但你们一直有很好的定价模型。从理论上讲，这是否意味着你们与他们有更多的讨论？
是的。
因此，DOGE的发生产生了一些影响。
DOGE事件的发生是在本财年初，甚至可能是在上一财年末。最初，它产生了两个影响。首先，一些机构受到了影响。
是的。
一些机构的整个预算被削减等等。因此，这确实对我们产生了一些影响，但影响相对较小。
这些都是公开信息。你可以去查看哪些合同被取消了等等。
所以你可以看到我们的情况。
影响并不是非常大。但我们确实看到了一些影响。
在那段时间里，显然存在很多不确定性，没有人知道。
他们实际上被允许做什么。
但随着情况的稳定和政府的完全稳定，人们确实渴望。
在现代化方面加快步伐，在。
转向更高效的平台方面。
就像你说的，雷莫，这一直是我们最大的优势之一。
我们提供的 capabilities，以及。
我们非常友好的定价模型，这。
确实为我们打开了很多大门。
我的意思是，CISA的交易就是一个完美的例子。CISA一直是我们的客户。
很长一段时间了，但。
现在，他们基本上将Elastic SIM作为一项服务提供给美国联邦政府内的其他机构。这是。这是一个。
这是他们以前从未做过的事情。所以与其。
因为他们是为所有民用机构定义网络安全含义的机构，他们不与国防部合作，但对于民用机构，他们是定义标准等的机构。但现在他们将其作为服务提供。这非常独特。我们对此感到非常兴奋。
因此，我们将在未来多个季度和年份与他们合作，确保我们不断发展这一业务，因为我们认为这是一个滩头阵地，将使我们能够在很长一段时间内以非常健康的方式发展业务。
是的，好的，非常好。然后我想稍微转换一下话题。显然，人工智能是目前每个人都关注的大话题。我记得在早期，当时团队提出的都是关于向量的，比如向量数据库，谁拥有向量数据库，谁能做更多等等。这种讨论是如何演变的？
发生了两件事。首先，在构建人工智能 capabilities方面进展最快的公司，是那些ISV公司，不仅是人工智能原生公司，还有那些已经存在很长时间的软件。
业务，他们正努力将人工智能融入。
他们的产品，他们的 capabilities中。他们可能正在构建 copilots，他们可能。
正在构建自己的代理，他们可能正在构建基于人工智能的自动化到他们的产品中。他们是进展最快的，因为他们了解自己的软件栈，拥有更复杂的工程人才，我们。
正在与他们进行大量合作。就像我们谈到的与DocuSign、IBM等公司的合作。
但还有更多这样的公司。
是的。所以这对我们来说是一个非常肥沃的土壤。随着他们使用量的增长，我们也在增长，这对我们来说是一件好事。在企业内部，我们看到的转变是，人们从基本上只使用语义搜索，或从语义搜索、向量搜索开始，转向现在尝试构建更完整的应用程序。这些可以是聊天机器人，也可以是执行某些简单任务或操作的应用程序。在安全领域，我们看到人们构建安全自动化，就像人们过去认为的sword。过去，这是相当静态的。
现在人们正在构建可以自动执行某些操作的代理。这减轻了团队的负担。因此，在这些用例中，一切都与效率有关。出于这个原因，当你构建这类用例时，你知道。
越来越重要的是一个完整的平台，让他们能够完成全部工作。
是的，这包括从获取数据、将其转换为嵌入、使用各种搜索技术（包括向量搜索），到拥有一个允许他们对数据进行操作、对数据采取行动的界面。这就是Agent Builder的起源。Agent Builder是我们在财务分析师日宣布的功能。它现在已经在实地应用，处于技术预览阶段。我们预计它很快会正式发布。但从根本上说，这里的想法是直接在你的数据之上构建代理。因为数据、上下文是LLM理解其需要做什么的关键。
这是大多数企业的秘密武器。所以这就是我们现在看到的趋势。
记得一年前，到处都是POC（概念验证）。有人把POC墓地称为新术语。现在，将这些POC投入生产的情况如何？你已经举了几个例子。但你认为这是一种趋势吗？我们只需要了解时间线。
我认为每个人都在构建一些东西。大多数人目前至少有一两个应用程序在生产中。因此，我们肯定在许多客户中看到了生产环境中的实际应用场景。而且。
当你有超过2000个客户。
就像我们谈到的仅在云端。
正在将我们用于这些用例。你可以想象。
其中会有大量客户。
处于生产阶段，特别是考虑到。
这一点。
我们有数百个客户属于10万美元 cohort，他们在我们这里花费。
相当多的钱。所以这些都是生产用例。我想说，德莱莫，大多数人应该意识到的最重要的一点是，大多数组织自动化的应用程序数量仍然处于早期阶段。
所以这也会增长。是的。
所以你可以这样想，我对这个问题的解读可能是，想想传统应用程序，无论是销售自动化还是财务ERP自动化。在任何给定的业务中，我们都使用数百种不同的模块。在人工智能方面，你仍然处于1到2个、1到10个阶段。
我们还没有达到拥有数十个此类应用程序的地步。
已经创建。因此，渗透到客户账户中变得极其重要。
因为这是你的立足点。一旦你进入那里，成为标准，你就会随着他们的增长而增长。
这就是我们所看到的。因此，我们看到了这个 cohort 的贡献。在分析师日，我们谈到了使用我们人工智能服务的客户 cohort 的增长速度比其他 cohort 大约快5%。
其他 cohort。
是的。然后，埃里克，对于你来说，随着更多人工智能的采用，我们应该如何看待定价？我认为这对你来说是不同的。对于其他一些公司来说，这是关于令牌使用量，但你更多的是数据提供商等。但定价如何融入人工智能故事？
我们没有特定的人工智能产品。因此，不会有使用特定数量人工智能的价格。实际情况是，当你采用人工智能时，你往往会使用更高水平的功能。因此，你可能需要使用企业版，而不是黄金版或铂金版。这本身就提高了你所消费的价格。此外，当你采用人工智能时，你会将更多数据带到你的平台上，这意味着你将使用更多数据，摄入更多数据。
因此，我们认为人工智能对我们的定价和生态系统收入的好处在于，会有新的用例，这些新用例将成为我们能够货币化的全新事物。由于你利用所有这些生成式人工智能功能，用例中会有更多数据运行，这将推动更多的数据消费和数据量。第三，为了利用一些人工智能功能，你必须升级到更高层级的功能。
是的，好的，非常好。然后在分析师日，你谈到了不同细分市场的机会，我从投资者那里得到很多的一个问题是，从产品 evolution 和产品开发的角度来看，你拥有平台 capabilities，但你也在可观测性、安全等领域拥有 capabilities。
我漏了一个，搜索。是的。你如何确定优先级？这对我来说一直是个问题。比如，你如何决定20%的资源投入这里，20%投入其他地方？或者你是如何进行的？是的。
我认为首先要理解的最重要的一点是，我们进入这三个特定类别、这三个领域是有原因的，而不是其他业务领域。这三个领域的共同主题是数据往往是非结构化的、混乱的，而像我们这样的搜索平台，在我们平台的核心。我们的不同之处在于我们是一个搜索引擎，一个搜索平台，这使我们能够比任何数据库更好地处理混乱的数据。无论是SQL数据库还是NoSQL数据库都无关紧要。
从根本上说，这些系统不是为模式化操作而设计的。我们的系统是为没有任何固有模式的数据而设计的。这才是真正的巨大差异。那么，我们为什么进入安全领域？因为数据往往是日志，是来自各种设备的遥测数据。它没有明确定义的模式。因此，能够连接。
所有这些不同数据类型之间的联系。
是一个非常非常困难的数据问题。这就是为什么你看到传统SIEM供应商正在发生相当大的更替，人们纷纷离开他们，因为他们遇到了各种数据挑战。可观测性也是如此，日志往往。
非常混乱。
指标则相对简单。但可观测性中的日志往往非常混乱。这就是我们进入这三个领域的原因。现在回到你的问题，我们如何考虑资源分配，简单的模型是我们的平台应该能够处理我们所处细分市场中存在的基本问题。因此，我们60%以上的投资实际上投入到了平台中。这是一个杠杆率极高的模型。举个例子。
当我们构建像向量数据库这样的东西时。
数据库，我们投资于向量数据库，并将其直接构建到平台中，现在它被用于像Agent Builder这样的产品组件，用于构建人工智能聊天机器人，或用于电子商务搜索（这是更传统的业务）。
Elastic 最初就是从这个业务开始的。
或者它可以用于从日志数据中直接检测重大事件的可观测性。同样的向量数据库在幕后被用于攻击发现，我们可以查看你收到的所有警报，丰富你SIEM中的数据，并将其关联起来，基本上找出这些警报中表明正在发生APT32式攻击的关联模式，所有这些都是在同一个组件上完成的。
组件上完成的。
这对我们来说非常强大。因此，我们在安全、可观测性或搜索方面的实际投资最终只是其他组织的一小部分，因为核心非常强大。这是一个功能丰富的平台，顶部有小型解决方案层。这对我们非常有效。所以我们把它们看作是力量发挥，就像体育比喻中说的，我做一件事，它会在三个不同的方面帮助我。
我们就是这样想的。
可搜索快照是另一个例子。当我们构建这个功能时，它对可观测性非常有用，对安全也非常有用。它对搜索没有太大帮助，但没关系。我们构建的一个功能。
被构建到平台中，在很多方面帮助我们。
有意义的方式，这就是我们考虑资源分配的方式。
与此相关的是，你如何看待由此带来的增长？也许我们按三个领域来划分：可观测性、安全、搜索。
我有一个相当。
无情的模型，模型是这样的。
每个领域都有总经理。
是的。
他们的工作是推动业务案例并做出决策。这就像一个资源分配方程，我并不在乎哪个领域增长更快。我最喜欢的“孩子”是增长最快的那个。
我们确实会向前看，我们。
会考虑我们战略性地进行的前瞻性投资。但每个团队都有必须靠自己成功的心态。
并不是说我们会。
仅仅因为我们认为这个业务应该以X速度增长就继续为你提供资金。因为最重要的是真正推动公司朝着。
我们制定的中期模型及以上发展。
我们在财务分析师日公布了这个模型。
但在内部，我们在公司内部有这样的想法。
不同的团队，如果他们能够跑得更快，能够增长得更快，他们就会得到更多的投资。
如果他们因为需要构建一些额外的功能来提高竞争力而无法增长。
那么我们可能会说，好吧，先把这个做好，然后再加大投入。是的，是的，是的。但目标是，就像我们谈到的，我们谈到了40法则。我们谈到了超过。
20%的增长，当我们看销售驱动的订阅收入时，所有这些都是我们经营业务的方式。
作为分析师日内容的一部分，我记得大概有15%接近5%来自人工智能。这是否回到了你之前提到的5%的观点，即使用你的人只是在更多地使用，还是有其他因素需要考虑？
不。首先，我们一直在获得新客户。因此，我们在销售组织中做出的一项改变是。
你。
知道2025财年第一季度，当我们按照细分市场重组团队时，我们进行了细分市场的改变。是的，其中一个非常关键的因素是创建非常专注的狩猎区域，这些猎人会去开拓新的账户，那些我们从未开展过业务的账户。这样做的目的是。
以有意义的方式获取新客户。
这不仅仅是中小企业。
我们通过自助云服务来服务中小企业，但实际上是针对中端市场和企业。
因为即使在今天，财富100强中仍有40%不是我们的客户。我希望他们成为我们的客户。
是的。
这就是我们的心态，你必须通过销售组织来推动这一点。因此，我们看到新客户不断加入。人工智能的增长也将从中受益。但我们谈到的那个等式纯粹是从 cohort 的角度来看的。是的。因此，如果你看看现有的 cohort 以及它们的增长速度，我们所做的分析。
回顾一段时间。
是使用我们人工智能服务的 cohort 的增长速度至少快5%。
比其他所有人都快。
所以这是思考超过20%模型的一种方式。
但我们有多种途径。
所以这不仅仅是现有客户的扩展，还包括新客户。
我们正在签约的新客户。
这是关于跨多个用例的扩展。因此，所有这些都在我们的模型中发挥作用，我们的模型基本上是一个“登陆并扩展”的模型。
你也提到了市场推广的变化。另一件事是，我记得去年，更深入的客户账户覆盖以及每个现场销售人员负责的客户数量，去年这导致了一些混乱，现在一切都稳定下来后，你看到了什么结果？
我认为数据本身就说明了问题。我们完成了更多的百万美元交易，更大的交易，你可以从数字中看到这一点。
是的，10万美元 cohort 及其增长。
以及交易规模，这让我们有信心我们正在更深入地进入客户账户，我们正在做更有意义的大客户业务。像CISA这样的交易。
如果我们没有做出这些改变，就不会发生。
是的。因为要让一个使用我们多年的客户，他们过去是七位数的客户，但从未达到现在的规模，不仅以更大的方式使用我们的产品，还支持我们并与我们一起构建一项他们可以向其他人销售的服务，这份合同将会继续增长。是的。而且这是一份1年加可选年份的合同。所以你知道，其中的潜力远远超过我们谈论的数字。所以这是一个绝佳的机会。我认为这个模型已经稳定下来。我们看到团队表现出了正确的行为，所有这些。老实说，雷莫，这增强了我们的信心，因为我们的渠道非常强劲。
所以当我们上调。
是的。
全年业绩指引时，这不仅仅是基于。
我们已经完成的业务和已经签署的合同，还基于我们在渠道中看到的情况，你知道，情况。
迹象非常好。
是的。
让我再补充一点。
好的。
我认为马克在分析师日稍微谈到了这一点，但。
我们也看到销售人员的生产力有了显著提升。
就我们的销售人员能够产生的业绩而言。我们看到销售效率有了非常好的提高。因此，当我们今天审视我们的业务时，我们认为2025财年第一季度问题发生后的市场推广模式是非常值得投资的。这就是我们一直在增加人员的原因。因为我们看到了成功，看到了可重复性，看到了市场推广的生产力和效率。因此，我们将继续部署销售能力。
这需要多长时间？理论上，我认为还会有更多的生产力提升，因为如果我没记错的话，你减少了高级销售代表负责的客户数量，但他们失去的客户转给了其他人。但那个人需要时间来提升、建立渠道等。所以理论上，我们应该会在某个时候看到次级效应，现在应该差不多了。
是的。
我认为思考这个问题的最好方式是，假设有，你知道，每个销售代表有，我只是编造数字，但。
数量级上，不会完全离谱。假设一个销售代表有25个客户。
企业客户，也许我们在其中5到6个客户中有业务，而。
其他是我们从未开展过业务的新领域。
我们基本上保留了他们负责的5到6个有。
ARR的客户，也许再给他们增加一两个。所以把他们的客户数量减少到。
5到8个，然后所有其他新领域的客户都转移到这些猎人区域。猎人区域的问题是建立渠道需要时间，因为现在的区别是。
现在有一个人只有在那个新客户中完成业务才能赚钱。
这与之前的模式有不同的心态。
你知道，之前的模式。在之前的模式中，最终会发生的是。
人类倾向于走阻力最小的路。所以如果我有5到6个有现有业务的客户，我只会尝试增长这些业务。因此，扩展业务继续保持良好，但你不会获得新客户。因此，部分原因是明确的，因为你看，如果我们不做出这些根本性改变，就无法成为一家。
数十亿美元的公司。
这就是原因之一。
我们为什么要这么做。
但你说得完全正确，即使现在我们才刚刚开始看到狩猎模式带来的好处。所以还有更多的好处要实现。而且，你知道，我们，所以这不是。
关于只是增加人员。
我非常关注的一件事是增长最重要，因为从长远来看，它确实塑造了业务。但同样重要的是每年持续提高盈利能力。因此，部分重点是确保我们真正正确地建立生产力模型，因为这是最大的杠杆。如果我们能让每个销售代表更有生产力。这意味着投资于更好的培训，投资于更好的工具。
这都是马克在过去六七个季度一直在推动的事情。
我们确实看到了好处。
然后我意识到我们可以聊更长时间。我们还剩一分钟。埃里克，关于利润率方面。
我们看到了整个组织的改善。另一方面，你正在投资于增长，想要做更多的事情，你如何做到这一点？这听起来好得令人难以置信。
嗯，你知道，目标是采取有分寸的方法，同时考虑盈利能力和增长，并权衡两者。在分析师日，纳瓦姆谈到了我们在40法则方面的旅程。所以他强调了这一点，以及实现20%增长的动力。
加上销售驱动的订阅增长。
因此，每年我们都会审视我们的业务，看看我们可以在哪里投资，在哪里可以从投资中获得真正的积极回报。我们权衡这与维持增长和可持续增长以及继续提高利润率。我们一直在朝着这个方向努力。如果你看看过去的几年，你会不断看到我们的利润率持续提高，同时保持了强劲的增长。这就是我们一直在走的道路，随着我们实现40法则及以上，并朝着20%的目标迈进，我们将继续走这条路。
加上销售驱动的订阅。
完美。嘿，这是一个很好的总结，埃里克，我真的很喜欢我们的谈话。再次感谢。谢谢。
谢谢。总是很愉快。
谢谢。谢谢。
谢谢。