Joyce Mullen（首席执行官）
Harry Read
大家好。感谢大家参加2025年罗斯柴尔德公司CEO会议的Insight Enterprises专场。我叫Harry Reid，是Redburn的IT服务分析师，很高兴能与首席执行官Joyce Mullen一起参加会议。在开始之前，我想说几件事。会议设有问答功能，大家可以提问，我会在过程中收集问题，并确保所有投资者的问题都能得到解答。那么，Joyce，谢谢你。
谢谢邀请。Perry，很高兴来到这里。谢谢。很高兴认识你。
好的。或许首先请你向投资者简要介绍一下，IT采购生态系统中经销商的一般角色，以及Insight如何在该领域与竞争对手区分开来？
当然。Harry，如你所知，我们一直在努力重新定义市场中的这一能力。长期以来，传统经销商一直是整合来自不同来源的各种技术并交付产品（包括硬件和软件）的合作伙伴。在过去五年左右的时间里，我们付出了巨大努力，但早在我加入Insight之前，公司就一直在重新定义这一角色，确保我们建立适当的服务能力，使这些投资为客户发挥作用。
我们将其定义为解决方案集成商。因此，我们不再仅仅转售网络硬件和软件或存储阵列或笔记本电脑，而是努力围绕这些产品和能力提供服务，以交付客户所需的成果，并充分利用他们的技术投资。简而言之，我们拥有约6000个产品组合。我们非常了解这些产品。我们了解这些产品的生命周期，并且知道如何将这些产品与客户的需求相匹配。我们通过与世界上最大的出版商和原始设备制造商的关系，补充了硬件知识、软件知识，并拥有强大的服务能力，使这些技术投资得以实现并交付成果。
在过去几年中，我们在构建服务能力方面取得了重大进展。因此，如果客户需要云解决方案、数据解决方案、人工智能解决方案，或者只是软件许可，我们可以为这些客户提供服务，并确保他们获得正确的技术，以交付对其业务至关重要的成果。
这是有道理的。或许再深入一点，你能举一些正在向客户提供的新服务的例子吗？这些服务是有机构建的，还是通过并购来填补空白的？当然可以。让我举个例子。长期以来，像Insight这样的公司非常擅长销售软件许可或访问微软的各种产品。例如，我们围绕这些许可构建了一系列强大的服务，围绕人工智能、数据、云或Office 365能力的能力，以便我们能够提供云解决方案，不仅包括一系列许可，还包括这些云许可的部署或优化。这包括确保Office365部署在每台设备上，并且每个用户都知道如何使用这些产品。
因此，我们围绕云、数据和分析、ServiceNow工作流、存储和数据中心、本地能力以及员工生产力解决方案等解决方案线构建服务。然后，我们在微软（这是Insight的长期优势）以及谷歌（根据你的问题，通过收购补充）方面拥有专业优势。大约两年前，我们收购了一家在ServiceNow方面拥有非常强大能力的公司，因为这是一种定义性的工作流，几乎渗透到我们每个客户的环境中。我们还拥有AWS能力。
那么，通过这些服务，你们是否在将竞争基础扩展到更传统的咨询公司？
这是一个有趣的观点。我想说，首先，行业中的许多公司都在做我们正在做的事情。所以当人们复制你的策略时，这是最真诚的恭维，这很棒，而且构建解决方案能力是因为市场在变化，客户期望在变化，他们不再满足于购买存储阵列。他们真正希望的是存储阵列能够交付成果，这需要硬件、软件和服务的某种组合。因此，我们通过以强大的服务能力补充转售能力，与你所描述的传统经销商竞争。
我们现在还与只专注于服务的服务公司竞争。但我们通过能够将硬件和软件结合起来，并了解生命周期变更管理，以及如何最大化和优化这些技术的使用来与他们竞争，我认为这是Insight的基础，因为我们使用这些技术已经有很长时间了。
这在帮助获取更多客户钱包份额方面是有意义的。但是，你是否看到传统咨询公司反过来试图进入转售领域？或者这是你们所提供的独特之处？
没有。你知道，我们提出解决方案集成商战略的原因之一是，我在戴尔工作了大约21年。我过去三年专注于渠道。我领导了渠道部门。我看到传统上只提供服务的合作伙伴。大型系统集成商就是明显的例子，他们说，我们需要提供解决方案。我们必须弄清楚如何交付成果。为了做到这一点，我们必须更好地了解产品。因此，所有大型系统集成商都来找我们说，嘿，我们需要建立产品业务。
但事实是，这是一套非常不同的技能。顺便说一句，我们从另一个方向也面临同样的问题。如果你是一家传统经销商，并试图弄清楚如何发展服务业务，如果你不小心，服务业务很难盈利，因为你不能像对待产品业务那样对待它。因此，我们正在融合两个世界。我认为这是因为客户需要成果，但这并非易事。因此，从解决方案集成商的角度来看，利润率在下降，突然之间你必须考虑库存、硬件、运输和物流等事情。
这不是自然而然的事情。正如我所说，如果你是经销商，你真的必须弄清楚如何在服务中赚钱。这是一种不同的模式。所以这就是为什么这很棘手。我很高兴我们已经走在正确的道路上。
这很好地引出了我的下一个问题。显然，你们在服务方面进行了收购，似乎重点也是有机构建更多的服务产品。这会对利润率有增值作用吗？
绝对会。我们设定内部目标的基准是从服务角度看最优秀的公司。想想埃森哲那样的能力。它们已经非常成熟。但是，大型系统集成商帮助我们了解服务利润率的良好水平。通常在30%以上，中高30%左右。我们认为我们在那里还有提升利润率的空间。然后，当我们查看硬件、软件、经销商利润率时，我们研究了所有上市竞争对手。CDW可能是最大的，我们按客户细分进行基准比较，因为利润率因客户细分而异。
因此，我们在这方面还有一些增长空间。我为Insight在过去几年中实现的利润率扩张改进感到自豪。这是两项努力的结果。一是在产品方面，以CDW为基准，了解如何在交易层面提高利润率，并为此补充了一些电子商务能力等方面的投资。在硬件方面，非常具体的定价计划非常成功。在服务方面，这是一系列深思熟虑的活动，从聘请像Adrian Gregory这样的服务专家开始，他是我们欧洲、中东和非洲地区的负责人，我们欧洲、中东和非洲地区的总裁。
我的意思是，他有长期的服务背景。因此，了解服务业务的经济状况，然后做出不同的决策。利用率和执行确实推动了那里的利润率上升。因此，我们将始终有一个混合利润率。我们必须稍微分开管理这些利润率，以保持竞争力，并确保我们继续在力所能及的地方改进。
这是有道理的。而且这似乎也提高了与客户关系的粘性，如果你开始涉足托管服务的话。
是的，我认为粘性是其中之一，但对客户的相关性也很重要。他们正在寻找。我的意思是，技术正成为每个客户支出中越来越大的一部分，而且随着人工智能的发展，这一点不会减少，只会有所变化。因此，当他们试图弄清楚如何进行正确的投资时，他们需要确保推动所投资技术的采用。这需要优化执行。这需要托管服务，正如我提到的，这需要变更管理。
而且，只有当你真正非常了解产品时，你才能实际执行这些服务。
所以我认为这对我们有帮助。
你 earlier mentioned that services in part have helped the margin expansion of Insight. What would you see as the longer term steady state margins for the group and will it just be services that are contributing to dragging that on a mix effects or are there other factors?
是的，存在组合效应，但让我更详细地分解一下，因为产品利润率内部发生了一些事情。云利润率对我们非常重要，因为它们基本上是净额收入。这就是为什么我们要求每个人查看产品线毛利，抱歉，是毛利美元，而不是收入。因为当我们销售更多云软件即服务时，收入和会计处理是净额的。因此，这些美元显然只作为利润率显示在我们的利润线上，并显示在毛利中。云组合继续增加，这也有助于利润率扩张。因此，利润率扩张是我所谈到的努力的结果，但也是组合的结果。
因此，我们的服务组合有所增长，我们的云组合在今年之前大幅增长，当时微软和谷歌的计划同时发生变化。因此，我们今年基本上不得不重置与云相关的毛利美元。我们已经量化，今年约有7000万美元的毛利从损益表中消失，顺便说一句，其中大部分会影响到净利润。因此，云现在将继续增长，但基数较小。
本质上，发生的事情是，为了预先回答这个问题，微软和谷歌都表示，我们非常希望所有合作伙伴专注于向中端市场销售我们的产品、消费和采用我们的产品，并且我们希望你们专注于整个堆栈的服务。因此，大客户现在直接获得服务。
因此，这些变化实际上是，他们仍然希望将服务外包给中端市场的增值经销商，而对于大客户，他们已经将部分服务内部化了。
他们希望合作伙伴为大大小小的客户提供服务，但他们不希望合作伙伴向大客户转售云许可。逻辑非常合理，因为他们拥有庞大的销售团队。他们期望他们的销售团队为最大的客户提供服务。
这是有道理的，这适用于微软。但我认为你们在GCP产品方面也遇到了阻力。
微软和谷歌的情况完全相同。
是的。好的。你是否预计其他供应商会有类似的佣金结构变化？
你知道，我们一直在应对合作伙伴计划的变化。通常，这些变化都在可管理的范围内。这次的影响是显著的，因为微软的影响是如此巨大，而且是一个阶跃函数。通常只是略有下降，我们通过销售其他东西等来弥补。但今年我们不得不将其挑出来，因为这确实是一个悬崖事件，而且没有任何计量方式。我们与微软合作了很长时间。所以这是他们长期以来的发展方向。
然而，我的理解是，人工智能推动了合作伙伴计划的重大重新校准，迫使发生了非常戏剧性的变化，而不是我们在过去10或15年中看到的那种缓慢下降的变化。因此，当我们查看其他合作伙伴时，我们预计每年都会看到计划变化。我们会适应它们。思科明年将改变其计划。我们都知道这一点，我们已经在数字中考虑到了这一点。但是，没有任何合作伙伴能像今年微软和谷歌同时采取行动那样产生如此大的影响。坦率地说，就在我们对谷歌关系进行大量投资之后。
这是有道理的。你在回答中提到了人工智能，这显然很好地过渡到了增值经销商的另一个主要话题。我认为在与投资者的对话中，人工智能对经销商领域的净影响还很不清楚。纯咨询领域存在很多负面情绪。但是，关于人工智能将如何影响你自己和一般转售生态系统的任何想法都将非常有用。
是的，这不是一个简单的答案。让我首先告诉你我认为的机会是什么，然后是我们预计可能出现的 cannibalization（自我竞争），以及我们已经在改变我们的产品以确保我们利用这一点的地方。从宏观层面来看，人工智能不会自行执行。因此，尽管有很多炒作，两周前我们刚刚参加了微软Ignite大会，当你试图考虑学校管理员或中型企业客户如何优化他们的技术支出时，合作伙伴扮演着重要角色，因为没有客户只依赖两三个合作伙伴供应商，几乎每个人都有复杂的环境。
他们正试图弄清楚如何进行权衡。存在很多重叠。因此，我们认为仍然存在非常重要的咨询能力以及转售和部署技术的角色。而且这不会很快消失。我们还认为，人工智能执行的复杂性需要更多合作伙伴的深入知识。例如，想想大型语言模型，以及如何弄清楚如何优化这些方面的支出？所以我认为这变得更加复杂，而不是更简单。
而且，传统服务环境有很大的颠覆机会。我们认为我们处于有利地位，因为与大型系统集成商相比，我们没有什么可失去的。我的意思是，我很高兴我们没有在印度有100万员工试图通过时间和材料来保持忙碌，因为我认为时间和材料部署将随着时间的推移而消失，因为人们会期望基于结果的供应，他们会期望短期合同，他们会期望交付结果，交付投资回报率，并赢得下一个项目和下一个项目的权利。这并不适合7年或价值1.5亿美元的合同。
因此，我觉得我们的方法与人工智能世界非常一致。我认为有些传统服务已经在被我们自我竞争，我们说，你知道吗，你过去为此支付10倍的费用，现在你只需支付1倍。因为我们已经弄清楚如何将人工智能融入这项托管服务的执行中，例如。我们认为通过这种方式有机会夺取市场份额，因为正如我所说，这对大型系统集成商来说有点创新者的困境。我们没有同样的问题。
所以我对此非常兴奋。一些传统服务受到了干扰。我们正在考虑这一点。但也有巨大的咨询需求。这就是为什么我们进行了几次咨询收购。大约一年半前在英国收购了nwt，一家小型咨询公司。然后我们刚刚在北美通过Inspire11重复了同样的策略。这是因为我们在欧洲、中东和非洲业务中看到，能够从这些咨询服务开始，然后拉动我们提供的其他解决方案。云解决方案、本地解决方案、工作区解决方案。
我们认为这是一种成功的模式，再次非常明确地设定基于结果的项目，快速交付这些结果，然后赢得下一个和下一个项目的权利。
那么，你们是否以基于结果而非时间的方式构建服务产品？
嗯，还不是100%，因为我们也有时间和材料的工作。但这肯定是发展方向。并非所有客户都已准备好，但这是趋势。
好的，这是有道理的。我想，作为经销商，在某种程度上，你是客户IT预算的守门人。我需要做些什么才能让你称我们为解决方案集成商，Harry？对不起，我是说，作为解决方案集成商，你是预算的守门人。所以我想你对人们如何看待IT支出有一些非常有趣的见解。首先，你能否描述一下与过去几年相比，IT预算的水平，然后在预算范围内，首席技术官和首席财务官如何看待人工智能？它是增量的吗？是由成本节约项目驱动的吗？
是的。我将把讨论重点放在企业部门。我不是在谈论超级计算公司。显然，随着人工智能支出，超级计算公司对芯片、网络设备、服务器等的需求激增。但这是一个相当不同的销售过程，而且在很大程度上是直接环境。不完全是，但在很大程度上是这样。
如果你考虑的是那些不是微软、不是CoreWeave、不是AWS的公司，即标准企业客户，我们看到的是，传统上，IT预算通常比GDP高出几个百分点，这是它们通常的运行方式。今年，出现了一些挑战，我认为首先，在他们自己的业务、增长轨迹和需求方面存在持续的不确定性。其中一些是宏观因素，一些是，我想知道人工智能将对我的业务产生什么影响，明年我将有多少员工，我是否应该更新所有这些设备？诸如此类的问题。
我认为众所周知，随着博通收购，他们的一些最大平台的定价发生了一些变化。因此，他们必须弄清楚如何支持这种需求，并确保能够在预算内满足。然后，他们还试图预留一些实验性支出，实际上是围绕人工智能的。因此，所有这些因素都导致了IT支出环境相当低迷。哦，顺便说一句，他们还必须更新大量个人电脑，因为你知道，我想说我们仍在这个过程中，但我们正在接近尾声，我想说我们大约完成了一半多一点，可能60%的个人电脑更新工作。
所有这些都在发生，这导致了大多数客户的市场相当不确定。我确实认为，正如我所说，2026年我们将看到更稳定的环境，因为现在每个人都非常清楚他们的核心运营成本。可能不会有重大的新变化。不确定性仍然存在，但我想说客户对如何使用人工智能的看法越来越清晰。尽管这种实验、概念验证工作、最小可行产品方法明年仍将非常普遍。
我会告诉你我们的想法，我们代表的是财富300强及以下规模的客户。我们说，未来几年我们将在IT上花费更多，因为虽然我们期望IT运营有显著改善，但我们也期望其他业务部门对人工智能类型解决方案的需求会增加。这些业务部门对IT和人工智能的需求越来越强烈，以便他们能够解决自己的问题。这就是我们的想法。
但我们确实期望核心运营效率。因此，存在一定的抵消，但总体上仍有增长轨迹，而且很难量化或描述。
你是否普遍看到更多的人工智能项目从概念验证阶段进入生产阶段，并可能为最终客户带来切实的投资回报率？
是的。我的意思是，说“更多”很容易，但现在仍然很早。所以我认为我们正在前进。我们对一些关注点感到非常兴奋。两周前我们宣布了一些产品，似乎引起了客户的极大兴趣，很高兴看到这一点。但是，如何优先考虑人工智能项目以实现最高投资回报率是每个人都在努力解决的问题，我们为内部使用构建了能力，突然间，这有点偶然。但我们开始向一些客户展示，然后客户说，嘿，我也需要这个。
所以这就是我们的想法，不是将其作为产品，而是作为加速器，以确定哪些项目将提供最高的投资回报率。但是，每个人都读过麻省理工学院的研究，我认为还为时过早，需要一段时间才能实现收益。而且我认为我们看到的是再次关注小型项目，以便他们能够证明存在投资回报率，从而能够进行下一个、再下一个项目。
有道理。提醒一下，投资者可以通过问答功能提问，我们收到了一个问题。你如何描述当前以Insight毛利定义的市场增长？毛利指南持平或下降，CDW为低至中个位数增长。这些是否反映了市场份额变化？增值经销商的钱包份额流失到更大的分销商或直接销售？产品公司减少渠道补偿？
是的，我不会代表CDW发言，但我可以告诉你。想想7000万美元。其中大部分会影响到净利润。这是来自微软和谷歌的7000万美元的计划重置，否则我们将比GDP高出几个百分点。
好的，我想当你考虑客户的总钱包份额时，你能否从百分比的角度来衡量，然后可能这个百分比能有多高，也许服务是否是帮助你实现这一目标的垫脚石。
好的，如果你认为这只是我对市场的看法，那么今年的IT支出约为5万亿美元。去掉1万亿美元，称之为你不参与的大型超级扩展器等。也许你说，还有很多其他事情。所以假设是3万亿美元。我的意思是，这是巨大的。因此，我们有一些客户，我们拥有100%的IT支出。再次，这是企业的最佳点，因为他们信任我们，我们作为经销商建立了多年的关系，我们增加了服务，现在我们拥有100%的支出。
然后我们有一些客户，我们只销售笔记本电脑或只销售服务项目。我们的整个增长战略围绕交叉销售。我们做了大量的分析，表明我们已经能够对许多客户做到这一点。我们只需要对更多客户这样做。
这就是从我们拥有强大关系的地方开始，无论是笔记本电脑还是云优化，然后基于客户需求和对他们最关键的结果，以非常有条理的方式引入机会，引入服务解决方案。但引入机会，引入服务解决方案。这需要我们的核心客户经理非常了解业务部门和业务。
我们期望并在欧洲看到的是，我们增加了这种咨询能力，可以帮助拉动所有这些类型的解决方案，并加速我们的钱包份额扩张。因此，在90亿美元的业务中，我们有很大的增长空间，在3万亿美元的潜在市场中。当然有很大的空间。
是否有任何明显的空白领域？我认为英国的一些竞争对手强调网络安全是一个从低基数快速增长的领域。但从你的角度来看，哪些是需要扩展的关键领域？
是的，我的意思是，在我们仍在努力构建更强大能力的领域。网络安全无疑是首要的。我们刚刚在澳大利亚收购了一家名为Securo的小公司。他们在欧洲、中东和非洲地区有少量业务。我们期望利用这一点，并期望利用他们围绕安全产品创建的知识产权。所以我们认为这非常重要。但我要说，安全不会消失。它肯定会继续以两位数增长。我们在这方面看到了一些巨大的成功。
我们希望在那里拥有更强的能力。另一个当然是数据和人工智能。因此，几乎没有一家成立超过五年的客户会说，我对我的数据资产非常满意，我对数据质量和架构非常满意。因此，这是一个快速增长的领域，更多的是赋能，我们发现将数据改进与核心结果联系起来非常重要。否则，很难证明其投资回报率。但这也是我们将继续投资的领域。
那么，在数据标注和数据结构化方面，你能参与竞争吗？一些纯系统集成商强调这是他们的一个高增长领域。
是的，数据架构和数据质量改进绝对是我们的重点，主要是因为这是我们客户的重点，如果你在微软方面有非常强大的专业知识，那么你在数据 Fabric方面就有非常强大的专业知识。我的意思是，这是一项核心能力。谷歌的BigQuery也是如此。因此，我的意思是，我们已经具备核心能力。我们非常了解这些产品。
优化这些产品的使用通常需要改进数据架构和一些属性。
你谈到IT预算的增长速度超过GDP，但我想知道，作为运营支出的百分比，它是否在夺取份额，可能是以劳动力成本为代价。
是的，这是我们内部的想法。是的，我想说大多数客户都是这样想的。我认为这里有一个相当有趣的细微差别。我的意思是，大约10年前，每个人都在谈论影子IT预算，因为越来越多的决策由业务部门做出。我认为影子IT美元有机会出现在业务部门，我认为这几乎每个公司都需要关注。我们当然也在关注这一点，因为购买其中一些工具并开始使用它们非常容易。因此，良好的治理、良好的政策、良好的安全对于保护我们的客户至关重要。
然后，或许回到你想要扩展的领域，网络安全以及其他相关服务。我们能否期待在该领域有更多的并购，或者这是可以有机扩展的，更广泛地说，并购的方法和策略是什么？
是的，并购仍然很重要。我的意思是，考虑到我们的股价，我们非常谨慎地考虑我们现在在哪里花钱。我们正在考虑所有不同的选择。但我们的资本配置优先事项是有机增长第一，然后是并购，然后是债务和回购。其中一些，我们的首席财务官James正在调整这些优先事项，因为考虑到股价，我们必须谨慎和 opportunistic。但从长远来看，并购仍将是这项业务的重要驱动力。
然后，将有机增长视为首要任务。我想这项业务本质上是轻资本的。这是否真的以战略招聘的形式出现？
是的，战略招聘和核心能力的扩展。例如，我们在北美拥有非常强大的ServiceNow业务。我们希望建立ServiceNow专业知识。你可以进行人才收购，或者直接进行战略招聘，安全也是如此。我们也一直专注于提升我们的销售能力和服务能力。人工智能技能并不便宜，所以我们将继续投资于这些。这既包括新员工，也包括我们自己团队成员的发展。
关于业务是否需要硬件融资或仓储等其他主要资本要求。你知道，过去几年我们在德克萨斯州新建了一个仓库。我们升级了在欧洲的仓库设施。所以我觉得在我们目前的五年计划中没有这些。没有主要的资本分配。
当然。然后，我想增值经销商讨论中的另一个主要话题是硬件更新周期。你认为在COVID早期更新的客户端设备方面，我们处于哪个阶段，显然我们现在已经过了Windows 10支持终止的时间点。关于我们在这方面的位置，有什么评论吗？
是的，我认为我们大约完成了60%。一些大型企业由于我前面提到的一些原因一直在等待。我想知道我们将有多少人。我想知道我真正需要多少设备。我想知道。而且环境不确定，我现在应该花这笔钱还是应该等待。因此，这推迟了特别是大型企业的支出，你知道，所以我认为但总体而言，我们大约完成了60%，也许70%。今年上半年设备更新仍将保持稳定。
但我应该指出，作为一个行业，我们过去能够非常好地校准和预测更新，无论是更新的规模还是时间。所有这些假设在这次更新中都是错误的，我认为特别是更新的规模明显偏离，因为在COVID期间，我们基本上向很多人运送了额外的设备，而并非所有这些都需要更新。所以我认为我们对这次更新的规模以及何时恢复的预测也存在困境。
人工智能个人电脑目前在这个更新周期中发挥作用吗？
所以，如果你将人工智能个人电脑定义为每秒40万亿次操作。你知道，我们正在销售一些，但我不会说这是我们销售的大部分。我确实认为大多数消费类个人电脑现在都是人工智能个人电脑，在企业领域，商业领域并非如此，但我认为人工智能个人电脑的价格点以及原因是人工智能个人电脑的应用还不够成熟。我确实认为随着时间的推移，价格点会下降，人工智能个人电脑之间不会有太大区别，用人工智能个人电脑来 future-proof（面向未来）你的投资是有好处的，但这还不是个人电脑更新的驱动因素。
随着应用的成熟，当人们开始实际使用小型语言模型或微型语言模型时，我预计这将变得更加重要。但正如我所说，我认为现在的平均售价在不到100美元左右。100美元左右。我认为随着时间的推移，这一趋势将会下降。
有道理。最后提醒一下，投资者可以通过问答功能提问，我将能够向Joyce读出这些问题。我想，在硬件更新的同一话题上，显然设备由于相对较小的现金支出和更容易交付，很早就进行了更新。但后来我们看到网络基础设施、一些本地数据中心的更新周期有所延迟。随着环境正常化，你是否可能看到这些硬件需求的回升？
抱歉，我刚才说设备更新完成了60%。我认为我们才刚刚开始基础设施的更新。顺便说一句，如果你考虑网络和边缘计算的需求，人工智能将推动更高的采用率。所以我看好人工智能对硬件和软件的影响。
这是否是你可以围绕更多服务包装的东西？
绝对是的，绝对是的。我的意思是，技术堆栈的复杂性只会增加，而不是减少。哪里有复杂性，哪里就需要咨询技能、技术技能来推动事情发展。当然，人工智能可以帮助一些最基本的元素，但很长一段时间内，我们才能给标准客户提供一些东西，他们可以自己弄清楚。还需要很长时间。
那么，就你获得的毛利率美元占业务收入的比例而言，即佣金除以硬件收入（你将其确认为主要收入或总收入），你是否期望像网络这样更复杂的硬件解决方案比设备有更高的毛利率，设备的服务可能只是配置和交付？
当你说“take rate”时，你是指利润率吗？
我想是毛利率除以销售额。
所以解决方案的组合。首先，从硬件角度来看，设备的利润率低于基础设施。因此，当你销售基础设施解决方案时，硬件和软件的利润率基本上更高。与基础设施相关的服务通常也更高。因此，从定义上讲，基础设施对Insight来说是更高价值的产品组合，可能对整个行业也是如此。
好的。然后，或许最后，在地理曝光方面是否有任何战略，还是主要仍集中在美国和财富300强客户？
嗯，我们正在中东扩张。欧洲对我们来说当然很重要。所以我们可能不会试图进入欧洲的每个国家。我们对目前的足迹相当满意。我们希望在现有足迹中增长，但中东是我们的扩张重点。在亚洲，我们主要专注于澳大利亚和新西兰。我们在中国、新加坡和香港有业务。在亚洲，我们最关注的市场是新加坡。
扩张。好的，太好了。看起来问答功能上没有更多问题了。所以我们要感谢Joyce今天参加我们的会议。是的，非常感谢你。
非常感谢。如果你们任何人需要任何人工智能帮助，我们已经准备好了。所以你知道在哪里可以找到我们。Harry可以帮你联系。但如果你有兴趣了解我们的产品和能力，我们很乐意听取你的想法。
谢谢。
Joyce。非常感谢你，Harry。感谢这个机会。谢谢大家。再见。