梅丽莎·史密斯（董事长、总裁兼首席执行官）
克里斯托弗·邓（瑞银集团）
萨。是的。萨。好的，我们开始吧。我叫克里斯·邓，是瑞银支付与金融科技团队的分析师。我们非常高兴邀请到Wex公司的梅丽莎·史密斯来到这里。我想这是您多年来的首次到访，我们很高兴您能来，并听取了您的第三季度更新。我想，作为开场，能听听您的核心优先事项会很棒。进入2026年，您最关注的是什么？
当然。很高兴来到这里。说这是第一次，我想我是在几年前，2005年，我想我来过这里。所以我在这里待了很长时间，但已经有几年了。因此，我们进入下一年的核心优先事项有三个战略重点。我们要确保继续巩固我们的核心业务。所以，强化核心业务、拓展业务范围以及加速创新。如果具体思考每一项，强化核心业务实际上是确保我们在整个产品组合中实现销售增长、留住客户。
对于我们进入下一年来说，英国石油公司（BP）就是一个很好的例子。随着BP完成迁移，我们认为这是继续巩固我们核心业务的绝佳方式。在拓展业务范围方面，我们重点关注的领域是能够将我们的产品扩展到新市场的地方。TAMS 104就是一个很好的例子，我们正在将其扩展到业主运营商市场，并为其中一些产品注入新的活力。同样，BP之所以加入，是因为我们的增强型受理产品，而且我们已经具备了在旅游领域之外销售或嵌入支付功能的能力。
因此，当您考虑这些是新产品时，这对我们在2026年继续发展非常重要。然后，当我们考虑创新和加速创新时，我们在思考如何部署人工智能和其他技术资源来真正重新构想客户体验。所以，当您考虑明年时，这些就是我们真正关注的事情。
好的，非常棒。感谢您的概述。我想，回顾今年，尤其是第四季度，差不多一个月前了，但距离您发布第三季度报告已经过去一个多月了。或许您能给我们更新一下，第四季度业务表现与我们的预期相比如何？
很乐意。我很乐意。如果您看看我们的支出额以及我们对业务的看法和对收入的预期，我们看到的趋势与我们预期的非常相似。所以基本上符合预期。如果您纵观整个产品组合，我们继续看到非常强劲的销售。因此，我们感到兴奋的一件事是，不仅是我们如何结束2024年，还有这将如何延续到2025年，以及如何延续到2026年。
好的，太棒了。正如您提到的，关于2025年的收尾。那么，有哪些可能的变动因素或增量变动因素呢？我知道我们现在讨论得非常细致。哪些变动因素会让您对明年更有信心，或者更谨慎？
是的，我先从让我非常看好的方面开始。您知道，当我谈到新的销售势头时，这在年底通常不会带来太多好处，而在进入下一年后，您会开始看到增量收益。因此，由于我们今年的销售表现强劲，这将有利于2026年。此外，我提到过我们有新产品正在推向市场。我对此感到非常兴奋。不仅仅是我们现在推出的产品，还有我们有能力在我们所处的市场中创建产品并将其商业化的理念。
而且我们正在以更快的速度做到这一点。所以这是我非常兴奋的事情。2026年将进行的BV迁移也将为我们带来增量收益。我们看到的销售情况，特别是在AP Direct和我们的嵌入式支付产品方面，随着我们经历实施周期，我对此也感到兴奋。而且，您知道，我们的开放注册已经进行了大约一个月，但开放注册正如我们预期的那样进行，并且对我们来说看起来是积极的。所以这些都是我感到兴奋的方面。
我认为，我仍然在关注的最大问题是宏观层面的情况。我们看到整个移动业务的同店销售额面临压力。而且在今年全年都是如此。所以这方面并没有改善。因此，我想说这是我最关注的事情。我们真正关注的是我们能够控制的事情，比如新销售、客户 retention，并确保我们在市场上推出这些新产品。
好的，太棒了。这对我们将要深入探讨的一些话题做了很棒的概述。那么或许我们深入到各个部门吧。我们先从移动业务开始。随着您在移动业务的中小企业（SMB）方面开始看到势头，或许您能提醒我们，或者提供一些关于中小企业潜在客户规模（TAM）以及相对于其他可能渗透率更高的车队部门的当前渗透水平？
是的。因此，如果您看看移动业务市场本身，当您涉及到250辆以上车辆规模时，渗透率要高得多。因此，当我们赢得业务时，这些通常是竞争性的客户获取。当车辆规模低于25辆时，您会进入一个真正开放的市场。有数百万拥有车队的小型企业，而当我们寻找继续增长的领域时，这一直是我们重点关注的领域，因为我们有能力以一种我们已证明是相当安全的方式提供信贷。
而且我们知道，客户正在寻求我们能够提供的控制能力以及信贷扩展和所有节省成本的能力，这是价值主张的一部分。当他们使用我们的产品时，他们不必担心滥用，而且还能节省成本。因此，当我们在该领域扩展产品时，我们看到了非常好的增长。我们知道，当我们在营销上投入1美元，在两年内我们能获得4美元的回报。因此，我们一直在向该营销渠道投入更多资金。
我们看到小型企业的新销售额同比增长了12%。因此，这是我们非常兴奋的市场部分。我们认为这个市场很大，有很多机会，到目前为止，我们在这方面表现良好。
好的，那很棒。然后在产品组合方面，我想您提到了BP，而且我想在这次胜利之后，可能没有那么多未使用商业平台的现场标签零售商了。但或许您如何看待这次胜利之外的机会，以及该部门可能的份额增长机会？
因此，BP的加入，使我们将为美国所有10家最大的石油公司提供私有标签服务。所以您说得对，我们对BP的加入感到兴奋。我们认为这是一个巨大的胜利。他们很大程度上是因为我们市场上的增强型受理产品而选择我们。因此，他们将成为第一个与我们测试新产品的公司。我们对此非常兴奋。在这之外，我们在美國以外新增了一些私有标签合作关系。它们的规模通常没有那么大，我们将继续将其视为增长领域。
正如我们 earlier 所讨论的，我们最大的重点实际上是中小企业细分市场这个未开发的部分，然后是向现有客户群添加新的产品功能。
好的。明白了。非常有帮助。或许展望明年之后，看看这个部门增长的长期基石，或许只是，我想或许先谈谈长期基石，然后我会有一个关于2026年的后续问题。
是的。当我考虑我们移动业务的增长算法时，我们历史上增长业务的方式是：吸引新客户、留住现有客户、每年在价格上有小幅提升，然后通常同店销售额会有小幅增长。所以我认为在我们当前所处的环境中，我们在销售方面做得非常好，在客户 retention 方面也做得很好，在价格上有小幅提升。而同店销售额确实偏离了我所说的正常增长算法。
我们认为这是一个暂时的问题。回顾至少我在这个行业的20多年里，我们看到过宏观经济影响移动业务的时期。如果专注于客户 retention，这是会周期性循环的。因此，我们认为这是一种暂时现象。然后，我们一直在专注于增加新的增长杠杆，超越我们传统的增长算法。这就是我们一直在添加新的产品功能的地方，我们认为随着时间的推移，这些功能将变得更加有意义。
您提到了10.4，移动业务中的增强型受理产品以及现场服务管理，这些都是我们投入资金的领域，我们看到了这些投资的回报，并且我们认为随着时间的推移，这些将增加整体增长率。
好的，那很棒。有很多值得期待的事情。我想，对于2026年，关于一些假设。在宏观或同店销售额方面，您目前的想法与2025年相比如何？
是的，这是一个非常难的问题。对吧。您知道，我想说的是，通常我们不会试图对此做太大的猜测。我们倾向于根据我们所看到的情况进行预测。因此，我现在的运营假设是，我们将假设至少在明年上半年会有一些宏观逆风。只是因为这是我们在产品组合中看到的情况。而且，您知道，业务有两个不同的组成部分。第三，业务是公路运输市场，已经经历了相当长一段时间的滚动衰退。
这是一个供应过剩需要逐步解决的问题，这已经持续了很长一段时间。然后是本地业务，这更多地与我们的客户是否有货物要配送、服务电话要处理有关。或者可能是销售代表四处奔波。如果业务活动恢复到更正常的水平，那么这将是我们看到的一个利好因素。但我会说，我相信每次我们外出时，比如在我们发布第四季度收益报告时，我们肯定会讨论这个问题。
嗯，我相信我们也会谈论这个话题。
当然。是的，肯定会的。是的。我们会关注更新，我想或许转向福利部门，Wex在美国所有健康储蓄账户（HSA）中拥有20%的强劲份额，并且在该部门继续超过市场增长。您能否从产品差异化的角度谈谈是什么推动了这一点，以及长期来看如何推动该部门的增量交易量？
是的，有三个因素使我们在市场上获胜并实现增长超越。您提到了产品，这是最大的因素。多年前我们首次进入这个市场时，我们只有单点解决方案。随着时间的推移，我们构建的解决方案涵盖了HSA账户、FSA账户、生活方式福利账户、健康退休账户、COBRA福利管理。因此，由于我们拥有全面的功能，这对终端客户来说是一个非常强大的价值主张，在市场上非常畅销。这是第一点，可能也是最重要的一点。
第二点是分销渠道。使这一点独特的一个因素是，我们直接面向雇主进入市场，同时也通过合作伙伴，这是我们进入市场的一个非常重要的部分。我们是十大HSA托管机构中七家的合作伙伴。因此，这让我们在市场上有了更多的覆盖面。因此，人们有很多不同的方式可以找到Wex。最后一点是，服务在这部分业务中非常重要。
我们认为服务是我们持续关注的方面。我们如何通过技术为客户消除麻烦。因此，这日益成为我们向该客户群体提供价值的重要组成部分。因此，当我们审视这一点时，我们希望继续超越市场增长。我们认为这对我们很重要。我们将通过产品能力以及以深思熟虑的方式进入市场的能力来实现这一目标。
好的，那很棒。我想，如果您看看该部门的SaaS账户增长，第三季度增长了6%，HSA账户增长了7%。并且您在最近的收益电话会议上提到，开放注册销售周期的渠道看起来非常强劲。而且已经有一段时间了。或许您能否提供最新情况，以及您在开放注册中看到的情况？我们在其他会议上肯定听到了一些较新的评论。但如果您能给我们更新，并展望2026年，您的预期是什么？
是的，到月底，开放注册将持续到1月中旬，所以我们还有相当多的时间。我想说，开放注册的进展符合我们的预期。看起来这将是一个强劲的开放注册季节。账户通过两种方式增加：既来自我们直接获取的，也来自我们的合作伙伴渠道。有一个问题我们经常被问到，即《通胀削减法案》（大美丽法案）为约700万消费者扩大了资格，我们认为这大约相当于300万个账户。这部分对我们来说有点不透明，即其中有多少会进入我们的账户。
我们认为这将随着时间的推移逐步实现，而不是一次性全部进入。但我们确实相信，法案扩大的好处将在一段时间内逐步显现。到目前为止，我想说我们看到的是开放注册中预期看到的情况。我们认为这将是一个良好的开放注册周期，我们认为《通胀削减法案》带来的扩大是一个良好的长期趋势。
太棒了。所以总的来说，事情进展顺利，与您在收益电话会议上讨论时的预期一致。是的，是的，更多的是向上的。
是的。届时我们将完成整个周期，因此能够提供更明确的更新。
是的。太棒了，太棒了。或许我们看看企业支付部门。该部门现在基本上已经度过了包括在线旅行社（OTA）客户定价模式转型在内的逆风，并在第三季度恢复到正的有机增长。您提到了该部门的各种产品能力投资以及AP Direct产品供应，您已经增加了销售人员，并且看到了强劲的交易量增长。或许您能否讨论一下您所做的一些产品投资以及这些投资在市场上的反响如何？
是的，我们很高兴第三季度在线旅行社（OTT）的逆风已经过去，因为我认为这使我们处于一个未来增长更加正常化的位置。这本身就很令人兴奋。我们在产品方面有两种投资方式。考虑产品本身，在AP Direct产品中，我们致力于供应商赋能。我们还在一些用户界面工作上进行了投入，使其对我们的客户更加无缝。然后在我们的嵌入式支付产品上，我们将为旅游客户创建的功能进行了优化，使其对旅游领域之外的用户更加友好。
因此，我们在整个产品组合中进行了一些有针对性的投资。正如您所指出的，我们在销售和营销方面进行了投入。在企业支付方面，实际上是在销售方面。因此，我们在直接业务中增加了新的销售人员。嵌入式支付销售团队是新的，我们今年才开始销售这部分业务。我想说，在这两种情况下，模式不同，但在AP Direct产品中，我们看到了一个非常好的、可重复的模式，即我们增加销售人员，并且可以看到这确实带来了成果。嵌入式支付因为处于早期阶段，
我们看到了非常好的客户签约，目前正处于实施阶段，并且对我们在市场上的产品具有很强的产品市场契合度感到非常兴奋。
好的，非常棒的细节，是的，我们听到了重塑。我想，肯定的，我想我们已经看到了很多进展，然后只是相关的，或者说不太相关，但我想您提到，另一方面，该部门的入职周期略慢。那么您如何从投资回报的角度考虑，特别是与销售团队投资相关的回报？
是的，在直接业务方面，从招聘销售人员到他们完全上手需要几个月的时间，然后客户实施通常需要两到三个月的周期。因此，这些回报周期通常不到两年。所以不是立竿见影，但实际上相当快。当涉及到嵌入式支付产品时，目前实施周期往往在六个月左右。因为在这种情况下，客户需要对接我们的API，这是一个非常粘性的模式，一旦设置完成，但实施周期稍长。
我们所说的是，这也有非常强劲的回报。但我想说，我们在这个过程中还处于早期阶段，能够。在看到更多成果之前，我们不会增加销售人员数量。我们真正关注的是如何缩短首次产生收入的时间，因为我们知道产品受到欢迎，正在销售，我们正在签约客户，我们希望尽快让这些新客户签约上线。
好的，太棒了。所以基本上，当您逐步推进这个过程时，首先是销售人员的入职和培训，让他们熟悉业务。然后我想还有实施的销售流程。如果我开始的话，销售周期通常是怎样的？
AP Direct的销售周期实际上非常快，部分原因是我们招聘的销售人员都是经验丰富的，他们通常自带客户资源。他们能够很快建立联系。因此，他们上手很快，我们看到相关的回报也相当快。再次强调，不到两年。不是立即，但相当快。
明白了。非常有帮助，我想。最后，在旅游方面，您在更广泛的需求环境中看到了什么？
旅游需求继续保持强劲。我认为部分原因是，看看我们的业务模式，我们的业务是全球性的。这在今年对我们非常有利，因为我们看到了模式的变化。我们看到一些旅游从传统上进入美国的地区转移到了世界其他地区。因此，对我们来说，交易量继续保持，只是在不同地区继续。我们看到费率继续略有上升，交易 volume 在整个模式中继续增长。因此，这确实是一个强劲的交易量年份。
就我们在业务中看到的情况以及与客户的对话而言，这一趋势似乎将继续。
好的，非常棒。所以我们可能会在这里结束部门讨论，转向公司层面。从战略角度，您在收益电话会议上宣布并此后讨论了，您的各个业务部门协同发展会更强大。或许您能否为我们总结一下这些不同部门协同工作的好处，以及您认为交叉销售的最大机会在哪里？
是的。是的。是的。我认为这是一个很好的问题，为什么我们聘请了两家独立的投资银行，因为我们想真正退后一步，看看什么能创造最大的股东价值，并审视整个产品组合。所以我们聘请了美国银行和摩根大通。他们各自独立地得出了相同的结论。归根结底，我们各部门之间有很多整合，从技术基础设施到合规结构，再到银行本身，这是相当有意义的。
因此，当您开始拆分其中一部分时，实际上会产生影响。此外，您提到我们在整个产品组合中有超过200次交叉销售，实际上我们看到交叉销售活动的一个领域是在我们的移动客户和福利客户之间。因此，出于多种原因，他们各自独立地回来表示，如果您继续专注于整个业务并继续从执行角度交付，您将创造更多价值。
好的，太棒了。而且我相信在过去一个月左右的时间里，您与投资者进行了大量对话。在这些对话之后，您想强调哪些关键点，以及您认为投资界对业务或战略的哪些方面仍然存在相对误解？
是的，我认为我们已经度过了在线旅行社的难关，我们将进入一个更加正常化的增长时期，我认为这是我们需要谈论的重要事情之一。我认为关于我们的企业支付业务的讨论越来越多，事实上，您实际上开始看到其中一些部分，比如仍然是部门中较小的部分，但我们看到的好处现在开始体现在报告的数字中。
因此，这一直是我们与投资者对话的一部分，我想说这是一个日益增长的兴趣点。我认为，有一点，我不知道是否可以称之为误解，但我们深入思考的一点是，我们的业务拥有非常强大的护城河，并且我们产生了大量的现金流。我们调整后净收入的80%到90%转化为现金。因此，我们不仅让公司成长，还积累了大量现金。
我认为有时人们会忽略公司产生的纯粹的现金回报率。因此，这是我们强调的另一点。
好的，我认为这很好地过渡到了下一个关于资本配置的话题。我想您在第三季度末的杠杆率为3.25，处于长期目标范围内。进入下一年，您如何考虑资本配置？
是的，我们一直非常关注去杠杆化，并且将继续关注。我们真正在思考的是，我们希望确保将杠杆率降至中点以下。我们的范围是2.5到3.5倍。当我降至3以下时，我们应该会在明年实现这一目标。然后，当我们考虑这一点时，我们关注的是风险调整后的回报，这是我们的北极星，以及我们认为哪里会产生最高影响。您可以看到，在过去几年中，我们回购了大量股票，因为我们认为这具有最高的风险调整后回报。
我们是公司的坚定信仰者，因此这是我们投入大部分资金的地方。我想说，我们的持续倾向是确保我们将现金用于我们认为回报最高的地方。
好的，那很棒。然后在使用部分自由现金流方面。我知道您目前希望去杠杆化，但如果出现有吸引力的并购机会或一些小型收购机会，您会如何考虑，或者相对于股票回购如何优先排序，以及目前并购渠道如何？
是的，因此，当我们历史上看待并购时，我们关注规模扩张、隐私扩展以及国际扩张规模。当我考虑规模扩张时，这将直接与股票回购竞争，这些都是。因此，哪个项目的回报最高。扩展将成为一个问题，我们是自己构建、合作还是收购。因此，可能有些地方我们认为这是我们在竞争方面的重要战略举措。但我再次强调，我们更倾向于在可能的情况下自行构建，而国际扩张，您知道，在我们实际决定将资本部署到那里之前，必须非常符合我们的最佳利益，因为它通常需要更高的回报才能在风险调整后有意义。
因此，我会将其排在后面。它必须符合其他标准，我们才会这样做，而不仅仅是因为它能将我们扩展到美国以外。
好的，太棒了。非常有道理。提醒一下，投资者或在座的任何人都可以通过应用程序提交问题。或者，我们目前没有问题，但如果有的话，请随时提交，然后我将以最后的想法结束。我想我问了您关于投资者问题的事情。我想或许一年后，希望您再次坐在这里和我们交谈。是的，我们会关注您的进展。
我真正感到兴奋的是，在过去几年中，我们真正专注于如何提高将产品推向市场的能力。因此，真正专注于有机增长引擎，并为此增加另一个杠杆。我们现在看到了这些努力的成果。因此，一年后，我希望我们能谈论BP已成功实施，我们从推向市场的新产品中看到了非常好的收益，以及我们在福利业务中加速创新的使用，特别是人工智能的应用带来的好处。
因此，当我想到这一切时，我们试图做的是抓住数据、软件和支付之间的交叉点，以便我们真正帮助客户更好地管理他们的工作流程。所以，一年后，这就是我希望我们谈论的事情。
好的。太棒了。我们非常期待。我想，最后，请和我一起感谢梅丽莎。非常感谢您的到来，我们非常期待关注您的进展。
谢谢，克里斯。很高兴来到这里。