Christopher Ferris（投资者关系负责人）
Bill Magnuson（联合创始人兼首席执行官）
Isabelle Winkles（首席财务官）
Ryan MacWilliams（富国银行）
Raimo Lenschow（巴克莱银行）
Gabriela Borges（高盛）
Derrick Wood（TD Cowen）
Taylor McGinnis（瑞银）
Arjun Bhatia（William Blair）
Brian Peterson（Raymond James）
Scott Berg（Needham & Co.）
Brett Huff（Stephens）
Matt VanVliet（Cantor Fitzgerald）
Tyler Radke（花旗）
Yun Kim（Loop Capital）
Pat Walravens（Citizens）
萨。萨。国外的。欢迎参加Braze 2026财年第三季度财报电话会议。我叫Layla，将担任今天会议的操作员。目前，所有参会者均处于仅收听模式。发言人发言结束后，我们将进行问答环节。现在我将把会议转交给Braze投资者关系副总裁Christopher Ferris。
谢谢操作员。下午好，感谢大家今天参加会议。为了回顾Braze 2026财年第三季度的业绩，我身边有我们的联合创始人兼首席执行官Bill Magnuson以及首席财务官Isabelle Winkles。我们在今天收盘后发布的新闻稿中公布了业绩。请访问我们网站的投资者关系部分@investors.braze.com，获取更多信息以及与今天业绩公告相关的补充演示材料。在本次电话会议中，我们将根据联邦证券法和1995年《私人证券诉讼改革法案》的安全港条款，发表与我们业务相关的前瞻性声明。
这些声明包括但不限于关于我们第四季度和截至2026年1月31日的财年财务展望、Braze合并带来的预期收益和产品改进、Braze AI技术的持续发展、我们对新客户垂直领域的预期、我们对客户行为（包括供应商整合和替代趋势及其对Braze的影响）的预期、我们的潜在市场机会以及我们有效把握这些机会的能力，以及我们的长期财务目标，包括对盈利框架的预期。这些声明受多种风险和不确定性因素影响，可能导致实际结果与我们的预期存在重大差异，仅反映我们当前的观点。
截至今天，我们不承担更新任何此类前瞻性声明的义务。有关可能影响我们实际结果的重大风险和不确定性的讨论，请参阅今天新闻稿和我们SEC文件中确定的风险，两者均可在我们网站的投资者关系部分获取。我还想提醒大家，今天的电话会议将包括管理层用于评估我们持续运营并帮助投资者进一步了解公司2026财年第三季度业绩的某些非GAAP财务指标。除了这些项目对财务结果的影响外，请参阅我们收益发布中包含的非GAAP财务指标与根据美国GAAP计算的最直接可比财务指标的调节表，该调节表位于我们网站投资者关系部分的收益发布中。
非GAAP财务指标不应被视为优于或替代根据美国GAAP编制的财务业绩指标。现在，我想把会议转交给Bill。
谢谢Chris，大家下午好。我们很高兴地报告第三季度的强劲业绩，产生了1.91亿美元的收入，同比增长25.5%，环比增长6%。我们还继续提高业务效率，非GAAP运营利润率同比提高超过400个基点，并产生了1800万美元的自由现金流。我们现已连续四个季度实现非GAAP运营收入，连续六个季度实现非GAAP净收入，这表明我们致力于在谨慎地对业务进行再投资的同时提高盈利能力。为了将Braze定位为全球全渠道客户参与的标准，本季度我们的势头强劲，再次在各个垂直领域和地区实现了稳健的预订量。
渠道生成情况稳健，表明市场需求持续存在，同时客户继续采用更多渠道和AI解决方案，这为我们展望2027财年带来了乐观情绪。我们实现了三年来最强劲的客户新增季度，环比增加106家，同比增加317家，总数达到2528家，增长14%。我们的大客户新增数量也非常强劲，年度经常性收入超过50万美元的客户环比增加21家，同比增加69家，总数达到303家，增长29%。最近的新业务赢得和现有客户扩展包括CJ Olive Young、Eventbrite、Goat、Grubhub、Seamless、Linktree、Mindbody、Nuts.com、rafiq、RSG Group GmbH和Vivid Seats等众多客户。
从传统营销云获得的竞争性订单继续表明市场偏好Braze的AI驱动全渠道客户参与解决方案，该解决方案利用第一方数据和前沿AI来满足现代客户参与用例。本季度，来自不同行业和地区的品牌从传统平台迁移到Braze，包括一家全球家电制造商、一家北美金融服务公司、一家拉丁美洲零售商、一家北美消费者洞察平台、一个亚太地区的体育联盟、一家北美连锁餐厅以及一家亚太地区的奢侈品零售商。这些胜利验证了Braze提供统一实时解决方案的能力，该解决方案支持雄心勃勃的AI驱动客户参与战略。
当我们与不太复杂的单点解决方案竞争时，我们的全面性和先进而直观的功能也得到了体现，包括最近赢得的欧洲、中东和非洲地区的旅游平台、北美的房地产金融公司、拉丁美洲的转售市场以及亚太地区的金融服务公司等众多客户。在我们应对这个动态的技术和竞争环境时，Braze保持前瞻性，在激活第一方数据的同时迅速推出新的AI驱动功能。通过在不断发展的消息渠道和产品界面阵列中应用最先进的强化学习和生成式AI，我们帮助客户利用其第一方数据为消费者提供更相关的体验并发展业务。
今年的网络购物周（从11月25日持续到12月1日）展示了AI构建个性化跨渠道活动的力量，营销人员越来越多地利用AI加速活动创建并提高整体绩效。在网络购物周期间，Braze发送了1025亿条消息，全球发送吞吐量峰值约为每分钟2850万条消息。在从黑色星期五到网络星期一的四天期间，Braze发送了近600亿条消息，正常运行时间达到100%，展示了我们平台的强度、规模和可靠性。在令人印象深刻的标题数字背后，还有一个日益复杂的故事，即营销人员继续从单渠道活动向更复杂的计划发展，利用动态数据在各种渠道上与客户创建和加强直接关系。
此外，Braze见证了AI在大规模运营效率和个性化方面的应用增长，品牌广泛使用Braze AI功能来加速活动创建、提高消息对客户的共鸣和相关性，并在这个极其繁忙的时期提升他们的工作。我们很高兴看到客户使用Braze AI功能的全部范围，包括使用Braze Liquid Assistant制作动态活动内容、使用Braze AI文案和图像生成工具加速内容制作、通过Braze AI内容质量保证确保消息的清晰度、影响力和语气，以及通过AI项目推荐提供更智能的产品个性化。我们客户群的日益复杂和AI作为竞争杠杆的快速采用，证实了我们AI路线图和Braze社区的实力。
黑色星期五和网络星期一期间的表现也强化了 premium消息渠道作为转化、 retention和高价值参与的关键驱动因素的作用。在黑色星期五至网络星期一期间，Braze协调的SMS和WhatsApp消息发送量增长了90%，内容卡片展示量增长了55%，电子邮件消息增长了32%。在这个关键的营销时期，令人印象深刻的数量凸显了营销人员多样化策略并进一步个性化与客户联系的日益增长的愿望。由于SMS和WhatsApp是敏感的收件箱，品牌的表现和声誉直接取决于他们个性化这些体验的有效程度。
此外，这些 premium消息渠道通常用于漏斗中期用例，其中参与度、转化率和 monetization显著更高。总体而言，Braze客户使用的渠道组合不断增加，表明客户参与领域正在向价值曲线上游移动，支持更复杂活动的部署以及其他渠道和平台的激活。这种模式是我们在过去财报中强调的供应商整合运动的驱动力。这清楚地表明Braze正越来越深入地融入客户的参与基础设施，并凸显了Braze AI创新进一步提高生产力和相关性的必要性，这是Braze DNA及其产品路线图的核心。
十多年前，当我们预见移动技术广泛采用带来的巨大机会时，我们通过开发领先技术，通过AI推进客户参与工艺，不懈地抓住了这个机会。我们相信，使用Braze应该感觉像是与加速和提升您工作的专家合作，提供品牌 strategists、文案、开发人员和数据分析师的指导和输出，帮助营销人员赢得对用户注意力、拥护度和忠诚度的竞争。我们的目标是帮助营销人员摆脱 babysitting活动的繁重工作，转而作为战略指挥者，构建和提供一对一的个性化体验，这些体验对消费者有影响力，并通过共鸣和互惠价值创造建立品牌资产。
在9月底的Forge客户大会上，我们阐述了这些工具和技术的发展速度。以前，我们使用“倾听、理解和行动”框架来描述客户参与的问题空间和我们流处理架构的流程。现在，AI扩大了每个步骤的潜力。倾听变成了上下文，因为它通过AI增强的可组合数据平台的见解和全面性得到丰富。理解变成了智能，因为产品获得了推理和自主行动的能力，行动扩展到交互，因为AI系统增加了它们的表达能力，消费者行为随着实时反馈循环的发展而演变，提供持续的体验。
让我花点时间详细说明这种概念演变，并解释Braze如何引入工具来应对这一时刻。Braze中的现代AI由上下文提供支持，并通过推理得到增强。该上下文由Braze数据平台提供，并通过我们的原生SDK、合作伙伴集成、强大的API、反向ETL功能和最近可用的Braze MCP服务器得到增强。智能阶段不仅将可组合性的设计优势扩展到数据之外，还提供了全方位的可组合智能，特别是包括增强客户旅程、丰富数据和加速工作流的Agent Console。Agent Console允许营销人员在Braze中配置自定义代理，并将其部署在Canvas（我们的无代码可视化开发环境）和Braze目录中，以大规模、高速处理、丰富和推理品牌数据和客户行为。
我们有数十家客户使用Agent Console接收非结构化数据，包括来自客户对话的自然语言，并以交互方式响应，以在对消费者最重要的时刻最大化他们提供的价值。最近，我们与领先的医疗设备和用品公司Aeroflow Health合作，优化其 breast pump用品的SMS重新订购流程。在Forge看到Braze AI产品公告的热潮后，他们迅速尝试了Braze AI Agent Console和Canvas上下文步骤，以实现复杂的SMS对话，该对话实时理解自然语言并自动处理订单。
该计划在实现大幅转化提升后正从测试阶段转向生产阶段，预计每年可额外推动数万个订单。随着营销人员继续使用这些新功能进行试验和创新，在Forge上宣布的Braze Operator已准备好加快他们的学习并提高他们的生产力。Operator通过加速活动创建、分析报告和发现数据洞察、自动化质量保证任务以及从文档和源代码中获取快速答案来简化现有工作。通过我们的智能助手，数百名客户启用了Operator并取得了初步成功。当然，我们还推出了基于OfferFit收购开发的Braze AI决策工作室，该工作室部署AI决策代理，利用第一方数据的见解和上下文，持续试验和个性化客户参与的任何方面。
最近，我们与一家大型美国电子商务品牌合作，使用Braze AI决策工作室将其先前的个性化策略推向新高度。通过独立试验和识别最佳行动的强化学习代理，他们以惊人的规模提供更深层次的一对一个性化，管理约5.1 quintillion排列，为数百万客户选择最佳行动。结果带来了客户参与度的快速且有意义的提升，与之前的策略相比，应用下载量提升了12%，高级会员转化率提升了15%。这种合作在消费者洞察方面带来了巨大价值，客户正在重新思考其整个生命周期营销方法，将相关性优化的工作从手动AB测试转变为AI驱动的一对一决策，超越仅仅部署最佳平均值，而是依靠现代强化学习来最大化与每个人的共鸣。
最后，我想强调我们在10月中旬宣布的首个原生应用和ChatGPT的SDK支持。基于我们在移动应用生态系统中成长的深厚经验，这种ChatGPT应用集成将允许营销人员确保在其新的ChatGPT应用中启用复杂的客户参与策略。从开发的最早阶段开始，品牌将能够在其他渠道上继续与其ChatGPT原生应用的用户进行对话，并使用Braze的产品内渠道和个性化功能来增强其面向消费者的ChatGPT应用界面。
更值得注意的是，Braze工程团队能够快速发布此集成，在ChatGPT应用程序计划宣布仅两周后就推出了功能齐全的SDK。这得益于我们在为原生应用开发构建SDK方面的深厚经验以及我们的专有架构，该架构允许随着技术和消费者行为的同步演变，快速支持新平台和渠道。结合我们的可组合数据和智能能力，我们看到Braze的基础优势与领先的AI技术相结合。最后，我想重申我们致力于推动业务长期增长、效率和盈利能力的承诺。
感谢您对Braze的关注和支持。现在我将会议转交给Isabelle。
谢谢Bill，感谢大家今天参加会议。正如Bill所说，我们报告了强劲的第三季度业绩，收入同比增长25.5%至1.91亿美元。这得益于现有客户合同扩展、续约和新业务的共同推动。Braze AI决策工作室（前身为OfferFit）本季度贡献了480万美元的收入。这意味着同比有机收入增长率为22.3%，这是连续第二个季度有机收入增长加速。订阅收入仍然是我们总收入的主要组成部分，占第三季度收入的95%，其余5%包括经常性专业服务以及一次性配置和入职费用。
截至2025年10月31日，客户总数同比增长14%至2528家，较去年同期增加317家，较上一季度增加106家。这种环比增长反映了自2023财年第三季度以来最大的客户数量环比增长。我们的大客户（定义为年支出至少50万美元的客户）数量同比增长29%至303家，截至2025年10月31日，这些客户占我们总ARR的63%，而去年同期为61%。
所有客户的美元净保留率为108%，而大客户的美元净保留率为110%。扩展再次广泛分布于各个行业和地理区域。第三季度美国以外的收入占我们总收入的45%，与本年度第二季度和去年同期持平。本季度有机美元净保留率连续第二个季度增长至超过107%，略高于我们本年度Q2的季度有机美元净保留率。随着我们在第三季度实现投资以缓和减售活动的好处，我们继续观察到这一指标的稳定。
我们的总剩余履约义务为8.91亿美元，同比增长24%，环比增长3%。当前RPO为5.73亿美元，同比增长25%，环比增长3%。同比增长是由合同续约、追加销售和新客户合同的签订推动的。总体而言，我们的美元加权合同长度保持在略超过2年。本季度非GAAP毛利为1.32亿美元，非GAAP毛利率为69.1%，而去年第三季度非GAAP毛利为1.07亿美元，非GAAP毛利率为70.5%。
同比毛利率下降主要是由更高的 premium消息量和托管成本驱动，部分被人员成本效率的提高所抵消。非GAAP销售和营销费用为7700万美元，占收入的40%，而去年同期为6500万美元，占收入的43%。美元增长反映了我们同比在人员成本上的投资，以支持我们的持续增长和全球扩张，而效率的提高反映了我们在继续扩大业务规模时的谨慎投资方法。非GAAP研发费用为2800万美元，占收入的15%，而去年同期为2200万美元，占收入的15%。
美元增长主要是由人员成本增加驱动，以支持现有产品的扩展以及开发新产品和功能以推动增长。我们的研发支出反映了我们有意但谨慎的技术投资策略，并与我们长期非GAAP研发占收入13%至15%的目标保持一致。非GAAP一般和行政费用为2200万美元，占收入的12%，而去年同期为2200万美元，占收入的15%。效率的提高反映了上市公司费用的规模扩大以及利用战略地点进行人员扩张的好处。
本季度非GAAP运营收入为500万美元，占收入的2.7%，而去年第三季度非GAAP运营亏损为200万美元，占收入的-1.4%。本季度归属于Braze股东的非GAAP净收入为700万美元，每股0.06美元，而去年同期为200万美元，每股0.02美元。现在转向资产负债表和现金流量表，我们在本季度结束时拥有约3.87亿美元的现金、现金等价物、限制性现金和有价证券。本季度经营活动提供的现金为2100万美元，而去年同期经营活动使用的现金为1100万美元。
包括资本化成本的现金影响，本季度自由现金流为1800万美元，而去年同期自由现金流为负1400万美元。考虑到客户和供应商付款的时间安排，我们预计自由现金流将继续逐季度波动。现在转向2026财年第四季度的指导，我们预计收入在1.975亿至1.985亿美元之间，中点同比增长率约为23%。虽然我们没有提供具体的毛利率指导，但提醒一下，我们预计第四季度较高的季节性活动将影响毛利率，与历史模式一致。
第四季度非GAAP运营收入预计在1200万至1300万美元之间，中点意味着非GAAP运营利润率约为6%。第四季度非GAAP净收入预计为1500万至1600万美元，第四季度非GAAP每股净收入预计在13至14美分之间，基于本季度约1.13亿加权平均稀释股。对于2026财年全年，我们预计总收入在7.305亿至7.315亿美元之间，中点同比增长率约为23%。
与我们在之前财报电话会议上提供的评论一致，我们预计Braze AI决策工作室将为2026财年全年同比收入增长贡献约2个百分点。2026财年非GAAP运营收入预计在2600万至2700万美元之间。中点意味着非GAAP运营利润率为3.5%，与2025财年相比大约提高350个基点。同期非GAAP净收入预计在4600万至4700万美元之间，每股净收入预计为42至43美分，基于全年加权平均稀释股数约1.1亿股。
虽然我们将在明年3月提供2027财年的更正式指导，但我们预计将回到上次投资者日概述的盈利框架，目标是2027财年非GAAP运营收入利润率为8%。这是Braze激动人心的时刻，因为我们的AI驱动解决方案从根本上改写了客户参与的规则。我们仍然致力于提供行业领先的客户参与解决方案，并推动产品创新，因为我们执行我们的长期财务目标，现在我们将开启问答环节。操作员，请开始问答。
我们现在开始问答环节。在今天的会议中，我们将使用举手功能。如果您想提问，只需点击屏幕底部的举手按钮。一旦被点名，请取消静音并开始提问。请限制一个问题和一个后续问题，然后再回到队列中。谢谢。我们现在暂停片刻整理队列。您的第一个问题来自富国银行的Ryan McWilliams。请取消静音并提问。
嘿，感谢回答问题，Bill。很高兴听到Braze的医疗保健客户使用Braze Agent控制台构建AI代理与客户聊天。Braze的这种几乎客户服务用例很有趣，但我们想听听您的观点，为什么Braze Canvas可能是组织构建新AI用例时更容易的起点？
我认为这是一个很好的问题，也是一个很好的例子，因为该用例直接集成到了Canvas中。在准备好的发言中我没有分享的是，实际上该客户在Forge等待航班离开时，在登机口制作了它的第一个原型版本。能够将已经专门构建的代理框架部署到像Canvas这样的引擎中，允许您利用那里已有的所有交互支持，以及触手可及的大量第一方数据，这种敏捷性是您获得的优势。
我提到了Canvas Context，这是我们今年早些时候推出的功能，旨在预期这些智能单元将继续集成到Canvas的更多部分，以提供正确的逻辑或更增强的个性化，其中条件逻辑能够变成推理，因此能够响应非结构化数据或人类在这些复杂流程中的所有不可预测性。正如我们过去所说，这个用例很像，这本来可能成为客户支持交互，但实际上，由于产品能够通过已配置为理解该业务问题的代理直观地了解客户需求，并提供正确的上下文和第一方数据，当然，由于Agent控制台如何插入Braze目录和Braze Canvas，我们使这变得极其容易。
您能够部署这些，针对日常业务进行测试。这是一个很好的例子，他们已经有一个解决方案在运行。他们将新智能整合到替代解决方案中。您在Canvas中进行正面比较，Canvas已经具备实验自动化以及所有内置报告来跟踪这些转化，能够确切知道您获得了多少提升。当然，这推动了将这些坚定的实验推广到生产中的信心。很高兴看到自Forge上Agent控制台推出以来，所有这些都已经在快速时间线上发生。
感谢这些信息。然后问Isabelle，您的一些关键指标在本季度有所改善，第四季度的指导似乎比历史水平更强。您能否分解一下这些改善趋势的一些驱动因素？
好的。您知道，其中许多事情已经进行了一段时间，因为我们考虑销售组织内正在发生的持续生产力提升，我们在过去几个季度中已经看到了这一点，以及我们为减轻减售和美元流失所做的努力，看到这些成果实现真是令人兴奋。这些因素共同作用，使我们能够保留更多美元，然后继续更有效、更高效地销售。因此，我们对业务中的势头感到非常兴奋，这有助于我们实现第三季度的指导，并为第四季度提供指导。
感谢这些信息。谢谢，各位。
下一个问题来自巴克莱银行的Raimo Lenschow。
嘿，谢谢，Bill。您 earlier谈到了特别是在传统方面的增长势头。市场上有没有什么具体的因素您认为是促成这一点的？比如，是AI采用需要更现代的平台吗？是技术层面的生命周期结束，因此更多事情正在发生吗？是什么驱动了那里的势头？
是的，我想说展望未来，您抓住的一点是，我确实认为在我们的类别中，这是历史上的一个时刻，在初创企业领域，我们看到更多规模较小或单点解决方案或区域参与者正在进行整合和 capitulation。企业竞争格局在许多方面分散注意力并停滞不前。我认为我们看到更广泛的生态系统也看到了这一点。这意味着，Braze的知名度、差异化、投资Braze实践、投资Braze技术的愿望和乐观情绪，在竞争格局中日益突出，因为我们结合了上市公司的规模、我们的研发投资水平，以及通过处于新AI创新前沿所展示的敏捷性。
我们最近推出的Chatbots原生应用SDK是另一个很好的证明，不仅在他们宣布后仅两周就推出了第一个SDK，而且在数周后的今天，它仍然是唯一一个。因此，当您广泛查看客户参与领域时，Braze继续因其坚定的投资、在该领域的领导地位而脱颖而出。我们已经讨论了过去几年导致企业替代周期缓慢的许多需求环境因素。基本上，转换成本仍然是成本。许多品牌很难扩展他们的规划视野，因为他们过于关注盈利而非增长，以及许多其他因素，正如许多人在更广泛的需求环境中看到的那样。
但是，我们对竞争定位的乐观情绪日益增强，因为我们结合了规模和敏捷性。我们看到，Braze的差异化和投资意愿在竞争格局中日益突出。我们已经讨论了过去几年导致企业替代周期缓慢的许多需求环境因素。基本上，转换成本仍然是成本。许多品牌很难扩展他们的规划视野，因为他们过于关注盈利而非增长，以及许多其他因素，正如许多人在更广泛的需求环境中看到的那样。
好的，谢谢。祝贺。
下一个问题来自高盛的Gabriela Borges。
嘿，下午好，Bill和Isabelle。您给了我们决策工作室贡献的两个点。我很想听听您对AI如何影响您业务增长算法的总体看法？
因此，当我们考虑AI的 monetization时，随着AI从现代化角度更普遍地引入，我们在过去几个季度中已经讨论了一些。我们从两个方面考虑。除了决策工作室，我们今天直接在特定用例基础上对其进行 monetization，还有两种其他AI形式存在于工具中。一种是，AI通常帮助我们的用户、客户处理整体工作流，以及您调用一次然后允许大规模部署特定Canvas或活动或内容的事情，这些事情不会像重复调用AI那样对我们自己的成本结构造成同样的负担，这些AI是一次性、实时、始终在线的功能。
因此，那些偶尔为大规模、一次性部署而调用的功能，我们会将其包含在平台中，并且基本上不会按调用次数收费。那些一次性、实时运行的功能，我们预计将其纳入信用框架，并在客户调用LM使用时向他们收费，因此随着时间的推移，这将对我们的成本结构产生一些影响。这就是我们计划纳入的方式。
我们目前还没有做到这一点。因此，随着我们将其纳入信用组合，这将是潜在的上行空间。
这很有道理。谢谢。后续问题是给Bill的。关于竞争，我很好奇您是否看到客户构建定制的代理技术栈。我不是说Vibe编码，而是更复杂的东西，位于Braze旁边或相邻，以至于您认为这些功能应该随着时间的推移内置到Braze中。我很好奇A，您是否在客户群中看到这种动态，B，如果是，您能做些什么来将其中一些项目转移到Braze上，作为打包软件讨论，而不是让客户自己构建？
是的，从高层次来看。Braze的可组合性设计导致我们的客户构建和开发丰富Braze数据输入、提供可能更定制的编排信号、进行更深层次内容个性化等的系统，并将其与Braze集成。我们专门设计了所有API层，以便能够在不同抽象层、不同职责分离、设计方面具有灵活性，这对于试图保持控制或拥有某些信号所有权或责任的工程团队非常有用，这些信号在时间、编排或个性化流程中很重要，或者他们希望通过仪表板为营销人员提供只有Brace平台才能真正提供的实验和敏捷性。
通过将这些结合起来，我们实际上看到一些最复杂的客户并排部署。与此同时发生的另一件事是，Braze平台继续为其中许多问题构建更强大和通用的解决方案。我认为Item Recommendations就是一个很好的例子，回顾六、七年前的Braze，我们与AWS Personalize等个性化平台有强大的集成，或者我们会直接调用客户设置的Web服务来提供推荐，因为推荐系统的最新技术不断进步。我们能够提供既强大又通用的产品，以便我们可以在不同的客户群中销售，同时能够与那些工程团队构建的定制内部系统正面竞争，并当然具有不需要管理这些系统、保持这些服务运行并能够承受高速brace活动带来的巨大负载的额外好处。
当然，随着时间的推移，正如我们过去在财报电话会议上所说，我们能够升级这些项目推荐的基础技术。今天，Braze中有不同类型的项目推荐。其中一些使用 transformer架构，当然，transformer是GPT中的T，这是一种能够提供通用推荐的新方法，再次能够正面击败定制系统。当我们查看决策和代理决策的集成时，我们看到类似的动态在发挥作用。我们已经有客户案例，客户正在开发各种决策系统，现在他们正在部署Decision Studio Pro来替代这些系统。因为决策Studio Pro的总拥有成本、灵活性和强大性是一个专门构建的系统，具有可定制性和前瞻性部署工程模型，能够提供并在性能和总拥有成本上正面击败那些内部产品。
当然，代理的使用与将其集成到数据丰富和数据洞察生成流程的不同部分以及Canvas中存在很多相互作用。当然，我们设计代理控制台的方式允许您将自己的基础LLM引入其中。回到Isabelle关于毛利率概况和我们定价方式的评论，我们当然认为这是一个非常积极的设置，因为它允许Braze能够对高毛利、更高复杂度的编排方面收费。
然后，客户能够在自己的基础设施中管理和控制其LM调用的成本。多年来，特别是在智能领域，我们已经做了很多工作，在这个领域，您往往会看到定制开发领先于工程团队采用新技术，并试图为其问题的定制性质构建解决方案。当然，随着我们继续为客户构建更通用、强大、灵活的解决方案并将其部署到其他用例中，我们看到这些工作负载过渡到Braze内部。当您查看像brazes今天这样多样化的客户群时，我们基本上在这个 spectrum的各个地方都有例子。
感谢详细说明。
是的。
下一个问题来自TD Cowan的Derrick Wood。
哦，太好了，谢谢。我想第一个问题问Bill。您能否更深入地探讨与ChatGPT的这种新集成，以及将第一方数据推向ChatGPT应用中的更多个性化？我想知道那里的客户兴趣与传统渠道相比有多大，这对您的 monetization和价值交付定位意味着什么？
是的，我实际上会从问题的结尾开始，因为其含义和意义在很大程度上取决于这些应用生态系统从这里如何发展。我们确实还处于最早的阶段。因此，当您查看聊天原生应用或代理体验以及它们将如何继续推进时，我认为Braze未来的作用以及品牌将部署的策略在很大程度上取决于这些平台在身份验证、支付或允许差异化原生UI/UX方面最终是封闭还是开放。
您甚至已经在谁投资这些早期体验中看到了这些决策的一些影响，例如，在ChatGPT生态系统中，亚马逊基本上选择退出，沃尔玛选择加入，但沃尔玛也专注于基本必需品之外的用例，因为他们将其视为发现渠道，允许他们获得新客户，当然，当他们查看ChatGPT用户群和那里部署的不同用例时，这对他们来说是一个很棒的战略杠杆。
但随着时间的推移，重要的问题基本上是，ChatGPT或Gemini等公司将构建多少围墙花园，以及他们将如何 monetize，即他们将如何将围墙花园内的用户注意力转化为业务收入。如果他们保持开放，就像ChatGPT原生应用的早期迹象所表明的那样，那么聊天原生应用体验将成为第一方生态系统的延伸，正如您刚才提到的。因此，就像过去十年的移动应用一样，这些原生应用体验可以成为客户兴趣和意图数据的丰富来源。它们可以成为向消费者传递消息或定制产品体验的另一个表面。您已经在ChatGPT原生应用的构建方式中看到了这一点，例如，如果您调用Canva应用，您能够登录您的账户，他们能够呈现定制界面并获取有关会话的信息。如果您将其与品牌在Instagram上的互动方式进行比较，那是一个更封闭的围墙花园。您几乎无法获得有关这些互动的数据，几乎无法链接到品牌的网站。Meta已经走上了从该互动中提取尽可能多广告收入的道路。
因此，在所有这些情况下，想要拥有可持续业务增长路径的品牌的正确答案是增加对第一方数据的投资，增强和发展其直接面向消费者的产品，并部署复杂的客户参与以确保充分利用这一点。我们仍处于早期阶段。我认为我们已经看到ChatGPT踏上开放生态系统的一些有希望的早期迹象，我认为这对希望构建这些体验的品牌来说是个好消息。我们将继续看到代理商务的发展。我们将继续看到Gemini中类似的应用商店生态系统的发展，并可能在其他AI Chop bots中发展。我认为，就像一些品牌从未通过移动转型一样，Braze将严重依赖我们在移动应用商店生态系统中成长的经验，能够快速行动，并能够指导我们的客户完成这一转型。
我还认为，一些品牌不会在AI disruption中幸存下来，因为它们只是成为不知名代理愿望的下游商品。但通过这种 disruption茁壮成长的公司将正是因为它们与客户保持着牢固的联系。这正是Braze帮助他们做到的。因此，我认为我们已经做好准备，如果这走开放路径，那很棒。这是一个新的应用商店，我们已经准备好，这些是能够获得更多第一方数据并与这些客户沟通的绝佳新渠道。如果走封闭路径，这更是品牌投资建立与客户第一方连接的理由，Braze也将帮助他们做到这一点。
太棒了。非常有帮助的观点。也许Isabelle的一个问题，新客户生成的拐点非常令人印象深刻。紧随强劲的Q2之后。您能否深入探讨是什么推动了新交易的速度？是OfferFit的加入和决策产品为您提供了不同账户的新前门，还是有其他因素在起作用？有什么需要强调的吗？
是的，与OfferFit没有具体关系。请记住，那里的周期会更长，但总体上围绕Braze核心。与传统替代周期相比，继续对我们有利。我们的竞争地位继续强劲。我们在区域上的投资和垂直化方面的努力继续取得成果。这真是太好了。我已经谈到了我们为避免减售和客户流失而采取的缓解策略。因此，当您减轻客户流失水平时，您保留了更多客户，这也反映在净新增客户数量中。
我们对业务的整体势头感到非常兴奋。
恭喜。谢谢。
请在回到队列前限制一个问题。我们的下一个问题来自瑞银的Taylor McGinnis。Taylor Star 9将允许您取消手机静音。我们将回到Taylor。我们将转到下一个。我们将接受来自...哦，Taylor，我看到您已经取消静音。请继续。
好的。现在能听到我吗？
我们可以。
请继续。好的。完美。Phil，第四季度的收入指引好多了。所以只是想了解，是什么驱动了这一点。是过去的一些阻力开始缓解，还是第三季度末表现更强，或者您实际上看到第四季度上半年需求趋势进一步改善？还有，您对2026年客户支出计划有什么看法？
嘿Taylor，我来回答。关于收入指引，我们继续采用风险调整后的立场。因此，您看到的是我在上一个问题中谈到的一些因素，即我们看到传统替代周期的持续强劲，以及我们整体竞争地位的加强，以及我们在 retention方面的投资，这显然对收入立即有利，以及围绕区域重点和足迹以及垂直化的努力。所有这些共同推动了业务的净收益。
您在RPO和CRPO等指标中看到了这种强劲。因此，指标全面强劲。您看到美元净保留率的稳定。您看到净客户新增的强劲。所有这些共同作用，使我们不仅实现了第三季度的指导，而且提高了第四季度的预期。
太好了，非常感谢。
我们的下一个问题来自William Blair的Arjun Bhatia。
完美，谢谢。关于AI决策工作室的一个问题。Bill，我很好奇客户的早期反响如何？他们对产品的看法如何？您看到哪些用例早期获得了 traction？我假设进入27财年，这将成为故事中越来越重要的部分。现在您有时间整合并将其交给客户，管道情况如何？我们应该如何看待这里的增长，以及明年有什么可以解锁？
是的，首先，研发和组织方面的整合继续快速进行。非常感谢所有OfferFit员工在过去几个月中将Braze作为他们新的职业家园，我们看到团队融合带来的巨大影响，我们期待明年正式进入合并后的业务常态。在商业方面，管道生成保持强劲，我们看到越来越多令人兴奋的客户胜利，包括我在准备好的发言中提到的案例研究。我们在全球各个垂直领域和地区都看到了这些胜利，这非常好。交叉销售论点继续取得成果，即使是Braze最复杂的客户也在寻找实现增量性能的方法。我认为决策迅速成为整个Braze AI路线图的关键部分，当然，这是每个客户对话的一部分。
因此，虽然Decisioning Studio Pro的全面部署肯定是企业交易周期，并且是一个需要客户教育的新类别，因此并非每个交易对话都深入资格和探索Decisioning Studio用例。但即使对于那些仅评估它的客户，看到他们采用Braze现有客户参与平台的最强大功能后，能够回到这些客户旅程中最重要的点以获得最大性能，这也是非常好的。当然，对于已经处于采用前沿的Braze客户，他们已经有跨渠道策略，多年来一直在进行复杂的实验测试，已经在使用我们更先进的AI功能，他们想要更多。答案当然是立即部署Decisioning Studio，并将其瞄准他们最重要的用例。我在准备好的发言中提到的例子是，他们将其瞄准了客户旅程中的两个重要部分，他们之前已经进行了严格的测试，有强大的日常业务，知道这对他们的业务有多重要。我们将决策工作室的高级强化学习应用于它，并实现了其CEO第一次看到时甚至不相信的提升。
看到这一点真是令人难以置信，这显然有助于交易速度，并帮助我们建立内部证明点。因此，我们对此非常乐观。这仍然是企业交易周期，因此管道成熟需要时间，我们需要确保进行正确水平的教育。这是一个新类别。因此，从上市效率的角度来看，我们需要做好交易资格认定，以免在市场各处进行基础教育。在某种程度上，我们将不得不遵循与客户参与相同的模式，即与更传统的营销自动化相比，更复杂的客户参与方法是技能渗透公司并随着时间建立客户社区势头的地方。我认为我们将在决策教育和知识方面看到类似的情况。但当然，我们现在有更大的规模。我们将能够比我们在最初14年构建Braze客户参与平台时更快地做到这一点。我们非常兴奋能够将这种非常先进的方法迅速推向市场，使我们能够为客户提供差异化的性能。
明白了。
非常有帮助，谢谢。恭喜这里的势头。
是的，谢谢。
我们的下一个问题来自Raymond James的Brian Peterson。
谢谢各位。恭喜强劲的季度。Bill，您提到了一些垂直领域，您在这些领域取得了强劲的胜利。我很好奇，当您考虑机会管道时，与您当前的组合相比，这有什么变化吗？在进入26日历年时，有没有什么终端市场让您特别兴奋？谢谢各位。
是的，从广义上讲，我认为我们没有看到机会的垂直分布有任何大的轮换。但是当我们深入渗透某些垂直领域时，会发生一个重要的动态，特别是那些资本密集型或高度监管的领域，当然，这些行业特性与风险规避或决策速度较慢相关。在这些领域，我们通常首先与颠覆者合作，然后与面临颠覆威胁的公司合作。例如，在医疗科技或金融科技领域，我们通常先与初创企业合作，然后才能更有意义地进入传统医院系统和传统健康保险公司，或进入全球更大的银行、保险公司和信用合作社等。
因此，当您查看我们一直在投资的一些类别，我们在初创企业方面有很好的记录，现在我们正将其转化为在这些领域更传统企业的更深渗透，这可能是我确定的最大垂直细分变化。但这不一定是这些垂直领域本身的外生特性，而更多是Braze随着时间渗透它们的旅程。说得好。
谢谢，Bill。是的。
您的下一个问题来自Needham的Scott Berg。
嗨，各位。很棒的季度。谢谢回答我的问题。有很多问题。我只选一个。谈谈您的50万美元以上客户。这是连续第二个季度，您的季度新增数量从历史水平来看确实大幅增长。您是否看到您与这些客户的合作方式发生了变化？这是否更多是由更好的扩展活动驱动的？也许帮助解释一下这些大客户的情况。谢谢。
是的，业务的激励结构没有变化。因此，销售团队的激励是获取客户，然后我们会进行扩展。我们很高兴看到，从低于50万美元到超过50万美元的追加销售继续强劲增长，这显然超过了减售或流失的客户。这真是太好了。显然，我们有更多的东西可以销售。决策工作室现在已经加入。随着跨渠道变得越来越重要，客户最初购买的权限可能更接近实际需求，随着时间的推移有更多扩展机会，正如Bill在准备好的发言中提到的，黑色星期五和网络星期一期间我们看到的情况。
跨各种渠道发送的消息数量继续增加。这将导致客户的追加销售。我们对整个客户群的这种势头感到非常兴奋，尤其是50万美元以上的买家。这非常好。
太好了。谢谢。
您的下一个问题来自Stephens的Brett Huff。Brett，您现在可以取消静音并提问。
现在能听到我吗？
好的，我们可以。请继续。
好的，谢谢。晚上好，Isabelle，Bill和Chris，感谢回答问题。我想深入探讨过去几个季度我们看到的势头，包括指标和基调整体。Bill，我记得几个季度前您提到，更进步的营销组织中的人们有点踩刹车。他们更犹豫是否更积极地购买以考虑增长，也许有点紧缩。
我想知道，这可能是一个轶事问题，但您是否感觉情况有所改变，我想更明确地说，我们是否开始向愿意与传统平台并排购买以预期切换的人销售？我不知道这是否是正确的标志。感谢您的问题。
是的，我认为转换成本仍然是成本，并且没有足够的预算来支付这些成本，这一点仍然存在。正如我们过去所说，很多时候这是关于确保我们做好资格认定和时机把握。很多时候，当他们第一次开始对话时，那些在六、七年前首次部署传统营销云的客户，可能甚至花了两年时间。因此，在他们自己的脑海中，他们可能认为转换成本比精心计划所需的要高得多。
我们有很多方法来解决这个问题，但我认为这种动态仍然存在。不过，我想指出的一点是，正如您在黑色星期五网络星期一的数据中看到的那样，SMS和WhatsApp的同比增长超过90%。您看到的是对 premium渠道的投资意愿。这些通常是漏斗中期用例，人们已经有一定参与度，正在努力达到转换点。除非这些渠道有效，并且人们为了获得更高的转化率而投资于ROI。
因此，我认为这是一个好迹象。我们还看到了我们过去假设的信用追加销售的恢复，即客户的购买非常接近实际需求，他们会预测未来12个月的使用量。有时他们甚至不购买那么多，只是购买到下一个日历年，或者非常紧密地按照这些容量预测购买。我们现在开始看到客户提前用完这些信用，并进行追加销售，增加其消费的运行率以匹配实际使用情况。
因此，我认为这是更正常的购买模式，我们看到这种模式的恢复，这是一个好迹象。因此，我认为我们在这里和那里看到了一些我称之为更正常化的事情。我们将继续为未来的机会做好准备。
太好了，谢谢。
您的下一个问题来自Cantor Fitzgerald的Matthew VanVliet。
是的，感谢回答问题。我想看看AI决策工作室，Bill，您提到它仍然是企业销售，我们从OfferFit的平均交易规模中看到了这一点。但当您展望未来的产品路线图时，您是否考虑使用您在该领域构建的其他产品进入中端市场和较低端企业？或者是否会有决策引擎的战略，推出更轻量级、更低成本的版本来攻击该市场在未来几个季度？
是的，我退后一步，将其视为AI驱动的相关性优化的更广泛问题空间。决策是其中的特定部分。这是一种数据科学、机器学习驱动的方法。但也有人已经在使用代理控制台来处理Canvas中流动的少量第一方数据，并对其进行个性化。我想知道在本次财报电话会议上是否有机会与大家分享，我们上个月注册了vibedecisioning.com，访问该网站会直接跳转到Braze Agent Console网站，因为我们确实认为，随着人们开始将AI部署到以前确定性或静态的工作流中，会有很多不同的起点。
Braze过去的很大一部分是让人们从批量发送转向更确定性的个性化。下一代将是从确定性个性化转向一对一决策和更代理化的方法，实现个性化。我们本周早些时候还在聊天，现代版的“嗨，名字”实际上将能够使用代理控制台。因为回到我们开始时的问题示例，即营销人员在等待航班时在登机口构建原始代理，这是一个快速部署、早期实验的好例子。它实现了一定的提升，并激发了下一代的构建。因此，不仅能够快速部署，还能确保随着时间的推移有一个进入这些更高级技术的入口。我认为营销人员在整个 spectrum上都有很大的提升空间。就像十年前，仅仅做“嗨，名字”就有很大的提升空间。
谢谢。
我们的下一个问题来自花旗的Tyler Radke。
嘿，谢谢让我加入。一个大图景问题。考虑到您在业绩和增长加速方面看到的强劲表现。您是否觉得您开始接触或进入一些更专门的AI预算，而不仅仅是依赖持续面临压力的营销技术预算。您如何考虑在未来的上市战略中进一步接触这一点？
是的，我认为决策的关键不是访问AI预算，而是我们在销售性能。我们能够在人们客户旅程中最重要的用例中展示可证明的提升，并通过严格的报告来支持，他们了解这些过渡点的价值，我们能够正面展示。或者在我提到的代理控制台示例中，那些是客户旅程中的两个重要部分，已经有严格的测试，决策方法、代理部署为这些流程带来了额外的提升，并为这些客户产生了实际收益。因此，我认为比访问实验性AI预算更好的是，我们在销售性能。我认为这是一个非常好的位置，因为通过将可组合数据和可组合智能与Braze全面的跨渠道支持相结合，这是其他人无法比拟的，我们能够做到。
顺便说一句，我们可以在任何规模上做到这一点。我们可以以安全的方式做到这一点，具有强大的总拥有成本故事，并能够与全球各个主要垂直领域的类别领导者一起部署。因此，将这种记录与领先创新相结合，并能够销售可证明的性能，是解锁增量预算的正确途径。
谢谢。
您的下一个问题来自Loop Capital的Yun Kim。
好的，太好了。谢谢Bill。关于代理商务有很多新闻，显然我们已经有几个关于它的问题，但您对扩展产品组合以超越您今天拥有的第一方数据驱动产品有什么看法？也许解决营销和广告的一些客户获取方面，可能利用一些第三方数据。
我的意思是，代理商务的设置方式在很大程度上绕过了客户注册，因为个性化数据实际上由聊天机器人供应商持有。只是想知道您如何看待个性化数据可能从零售商转移到实际聊天机器人供应商。您如何考虑您的产品组合，是坚持第一方数据还是愿意扩展到其他方面？
是的。首先，Braze在获取方面已经发挥了重要作用，特别是已知客户的重新激活，这些客户已经远离品牌，人们已经使用Canvas来协调他们的获取策略。他们还使用Braze数据平台和Canvas的自动化来推动第一方数据进入各种获取用例。我们在数据领域以及与服务提供商有重要的身份解析合作伙伴，这些合作伙伴将这些第三方数据集与身份解析能力结合起来，并与Braze数据平台的可组合性相结合，以推动这些策略。
因此，您已经有客户在Braze中部署这些类型的策略。我认为您提供的例子中，代理完全中介品牌，您只是要求它代表您进行交易和决策。我之前在Forge和客户大会上谈到过这一点。我认为在我们生活中有一类购买，我们真的将这些视为公用事业或商品。我们不仅希望将其外包给代理进行首次交易，而且不想与品牌有任何持续关系。
但对于我们真正关心和依恋的事物，或者我们建立客户忠诚度并真正为这些品牌带来重复价值的事物。我认为即使最初的购买或后续购买是由代理完成的，品牌仍然需要努力与所有这些客户建立牢固的直接关系。因此，您提供的例子在概念上与我之前谈到的一些例子非常相似，比如喜欢航空公司但总是在在线旅行社购买机票的人，或者喜欢食物但总是通过 delivery应用订购的人。这些客户对您来说价值更高，如果您能改变他们的购买行为和模式，事实上，作为企业，您可能会重组业务并开发全新产品，无论是忠诚度计划、增强的定制生态系统功能，还是为消费者创造的其他激励措施，以与您建立这些联系。
因此，我认为这是全方位的。我们当然会继续构建第三方生态系统，因为它变得更加相关。我们将利用这些生态系统启用的集成点，取决于它们的开放程度。在所有这些世界中，最有价值的客户总是那些选择花时间与您的品牌建立联系的客户。因此，我们将与世界顶级品牌合作，能够与他们的客户建立这些联系，并建立可持续、持久的业务。完美。
谢谢，Bill。
我们的最后一个问题来自Citizens的Patrick Walravens。Patrick，请取消静音并提问。
是的，太好了。非常感谢。让我也表示祝贺。那么，Bill，OfferFit似乎可能会非常成功。您对额外的并购有什么看法？比如，您什么时候准备好，您可能对什么感兴趣？
因此，我认为整合在研发和组织方面继续快速进行。非常感谢所有OfferFit员工在过去几个月中将Braze作为他们新的职业家园，我们看到团队融合带来的巨大影响，我们期待明年正式进入合并后的业务常态。在战略方面，我们当然有积极的企业发展和产品战略职能，关注有机和无机扩张机会。我不会猜测具体策略，只会重申我们过去所说的，我们在选择机会时非常有选择性。我们希望确保它们推动领先的产品路线图和我们空间中的领先产品愿景。
我们认为我们仍然有令人难以置信的TAM可以继续进入，并且有很多很好的相邻领域，因此我们将继续关注机会，但除此之外，我不会猜测具体细节。
好的，太好了。谢谢各位，并祝贺。
此时没有更多问题。我现在将把会议转交给Bill作总结发言。
谢谢。感谢大家今天参加会议。我们对业务的势头感到非常兴奋。感谢大家的支持，我们下个季度再聊。