Nathan Winters（首席财务官）
Zach Walljasper（瑞银集团）
感谢各位来到亚利桑那州参加我们一年一度的瑞银全球科技与人工智能大会。我叫Zach Walljasper，是瑞银美国多元工业团队的一员。今天与我一同出席的是斑马技术公司的首席财务官Nathan Winters。有一个注意事项：我这里有个iPad，大家可以通过应用程序提交问题，我会在问答环节尽量将这些问题融入进去。那么，不多说，Nathan，我们开始吧。在上一次财报电话会议上，团队谈到下半年的需求正按预期发展。
你能否跟我们谈谈你在各个终端市场看到的情况，以及展望2026年，哪些终端市场可能会表现相对强劲，哪些可能相对疲软？好的。
正如我们所提到的，下半年的情况正按我们预期发展，这可以追溯到我们在7月、8月前后看到的渠道和机会，各季度之间有小幅变化。但我们真正看到的是，那些在渠道中有项目的客户正在推进这些项目并执行。显然，我们一直期待但尚未实现的是项目的加速。我认为部分原因在于市场的不确定性。他们在某种程度上在观望，想看看客户在 holiday 季的表现如何。
除此之外，整体情况基本符合预期，而且过去几个季度业务的优势一直保持一致。北美市场今年表现非常出色，零售和电子商务是主要驱动力。但我们看到运输与物流（tnl）领域保持良好的稳定性和增长，制造业略有增长，但从增长角度来看略显滞后。不过北美市场今年表现强劲。亚太市场今年也非常出色，这很大程度上得益于我们过去几年为扩大在日本、东南亚和印度等市场的布局所做的投资。
澳大利亚市场今年表现强劲。拉丁美洲第三季度是公司历史上该地区季度收入最高的一个季度。因此，拉丁美洲今年全年实现了不错的复苏。我认为从区域角度来看，疲软主要集中在欧洲以及德国等市场，这些市场受到制造业的影响。法国的零售市场——这对我们来说是一个大市场——今年也出现了下滑。因此，欧洲确实是一个较大的市场阻力。但展望2026年，我们对公司的增长前景感到兴奋。
我认为，从长期趋势来看，工作流程数字化、自动化以及提高生产力的趋势仍然没有改变。无论市场如何，这一点都相当一致。企业需要提高生产力，而我们是能够帮助他们在不同垂直领域和应用场景实现这一目标的解决方案提供商。因此，我们认为像RFID这样已实现两位数增长的领域将在明年继续增长，我们机器视觉业务的许多方面在下半年已经趋于稳定，我们预计到2026年将实现增长，此外，我们移动计算安装基数的巨大机会以及渠道中出现的更新机会在展望明年时正迅速显现。
我们在RFID和人工智能方面增加的产品组合——稍后我们可以详细讨论——我认为再次为我们的产品组合增添了新的 capabilities，客户对此非常兴奋。
好的，听起来不错。这很好地回顾了今年以及明年的终端市场情况。但显然你们不是行业内唯一的公司，所以或许你可以谈谈竞争环境方面的任何显著发展，包括你们的主要竞争对手。
在过去几年里，竞争格局并没有真正意义上的重大变化。显然，这取决于我们所处的市场。但我认为在我们的核心业务上，情况基本保持不变，我们对产品组合的竞争定位感到非常满意。我们继续赢得新的机会并夺取市场份额，特别是在我们的核心市场。而且我们关于智能运营以及实现每个工作流程数字化、自动化的愿景确实引起了客户的共鸣。如果你看看今天的产品组合，从移动计算到机器视觉、RFID，再到现在嵌入人工智能，我们可以与客户就如何帮助他们应对最大挑战进行广泛的对话。ELO的收购为我们增添了面向一线消费者体验的新 capabilities，这是我们以前所没有的。
因此，在与大型客户合作时，没有其他公司能拥有像我们这样广泛的产品组合。
好的，下一个问题。既然这是一个相关会议，我不能不谈论人工智能。那么，人工智能在你们解决方案的演进中扮演什么角色？你们的“companion”以及人工智能套件产品目前的状态如何？
我们认为人工智能是业务增长的真正积极催化剂。我的意思是，如果你从我们日常工作的本质来看，我们的工作是赋予资产和人员“数字声音”。无论是供应链任何阶段的资产，还是正在执行任务和开展运营的工人，在边缘端收集所有这些数据，输入人工智能模型，使客户能够就其供应链或劳动力做出更明智的决策，这是我们工作的核心。因此，我们认为这将推动整个产品组合的增长。
然后看看我们构建的“companion”或智能体（agent），这些是我们拥有独特地位的领域，能够真正为一线工人开发应用程序，坦率地说，这并不是许多其他人工智能应用程序的重点。那么，如何让一个全新的店员能够像有五年经验的店员一样训练有素？如何快速知道如何处理在线购买但没有收据的退货，而无需询问主管或查看手册？大型语言模型可以根据客户的标准操作程序（SOP）实时提供这些信息，或者如何提供更好的消费者体验？例如，如果你在寻找某个东西但不知道答案，你不仅可以询问生成式人工智能模型——任何人都可以做到这一点。
但与此同时，将其与客户的信息（如库存中有哪些产品、产品图片是什么样的，以便你知道在找什么、价格是多少以及确切位置在哪里，并且有库存）相结合。这就是将生成式人工智能的力量与客户的独特专有信息相结合，我们对开发这些应用程序感到兴奋。因此，展望明年，我们将在2025年全年与客户围绕不同用例开展一系列概念验证。明年将实现商业化。
形式可能是订阅模式，即我们构建和维护模型；也可能只是帮助设计和构建，客户自己维护；或者客户可能希望自己完成，我们提供接入移动计算机的API。但最终，这不仅能提升产品组合的价值，而且他们可能最终需要配备最新芯片组和操作系统的新型移动计算机来管理这些应用程序，这将推动未来的更新或新采购。因此，我们对这对公司的意义以及如何帮助我们与客户建立更紧密的关系感到非常兴奋。
那么，如果我们回顾一下，公司在2021年、2022年经历了一个大幅增长阶段，现在距离那个时期已经有三四年了。我们应该如何看待安装基数和随之而来的更新周期？显然，我们刚刚谈到了人工智能是其中的一部分，但未来的产品驱动力是什么？
是的，如果你回顾过去五年，自2020年以来，情况完全不是常规周期，显然，不仅更新周期被压缩，而且2021年和2022年技术采用加速，以满足电子商务“线上购买、到店取货”的需求，这显然极大地推动了我们的业务。然后，像许多其他公司一样，在接下来的几年里消化了所建立的产能，在过去12到18个月里恢复了增长。因此，从那时到今天，我们的移动计算安装基数增长了35%，这与长期复合年增长率（CAGR）一致。
这一切都集中发生在两年时间里。但这确实打开了更新的机会。而且，每个客户的每次更新都有所不同。即使在同一个客户环境中，门店前端、后端、仓库、最后一公里配送可能都有其独特的更新周期。因此，并非所有客户都有统一的更新模式。我们为每一个大客户都制定了相应的规划。影响这些更新何时发生的一些因素超出了我们的控制范围，例如客户正在经历自身的业务挑战、重组，或者正在进行ERP升级——在进行此类工作时，他们不会进行更新。
然后，真正的驱动因素是我们为产品组合带来的价值，这才是他们最终关注的。因此，我们会考虑诸如设备上嵌入的RFID技术，或者我们谈到的新人工智能应用和所需的芯片组等因素。这些都是创造新机会、激励更新的因素，给他们一个超越“已经用了很长时间”的更新理由。因此，我们不认为会再次出现集中更新的情况，即一两年内完成更新，然后再等五年，而是在未来几年推动长期、持续的增长。
我们对这个机会感到兴奋。
太好了。我认为你们在不依赖安装基数驱动增长方面做得很好。你们将RFID和机器视觉视为其他增长动力。请多告诉我们一些你们在这些领域看到的情况以及你们在这些领域的最终发展规划。
RFID和机器视觉都是产品组合中极其重要的部分。从RFID开始，我们拥有市场上最广泛的RFID解决方案，这意味着我们在RFID阅读器（包括固定基础设施和移动阅读器）方面是市场领导者。我们的打印处理产品组合可以为客户在多种不同环境中打印标签，以及实际的标签本身。我们不生产芯片和嵌体，但我们负责打印和整合它们，并在产品的整个生命周期中进行读取。过去几年，这项业务实现了两位数增长，我们预计这种增长将继续。
目前，它占公司收入的中个位数百分比，我们对此感到兴奋，因为它打开了新的用例和公司自动化不同工作流程的方式，这在以前是不可能的。无论是在商品出库时检测盗窃以实时更新永续库存系统，还是跟踪生鲜食品并了解其新鲜度以减少损耗，这些都是围绕该技术不断涌现的新用例。至于机器视觉，在过去几年里，我们通过有机投资和收购（包括今年早些时候对Photo NEO的收购）构建了今天的产品组合，Photo NEO为我们带来了3D视觉 capabilities。
因此，在引导 robotic 手臂的视觉系统方面，我们是领导者之一。可以想象成不同拣选应用中机器人的“眼睛”。我们对目前的产品组合感到非常满意。显然，与行业内许多其他公司一样，该业务面临挑战。Matrox的很大一部分业务围绕半导体行业，我们知道该行业会经历周期性低迷。我想说，这次低迷比我们预期的时间更长、程度更深。此外，汽车行业经历的一些挑战也带来了一些困难。
但我们看到这两个行业都在触底，并开始出现小幅回升，尤其是半导体领域。我们在多元化产品组合、将新客户引入不同用例（如码头门 capabilities、扫描通道等）方面所做的投资规模虽小，但已经能够抵消这些阻力。但我认为，现在我们将其视为一个增长因素，核心业务将迎来一些顺风。我们对2026年及以后的发展感到非常兴奋。
我们继续谈谈RFID和机器视觉。显然，你们在这个行业还比较新。你们打算如何实现差异化竞争？在这个行业中，你们认为自己在哪里可以创造价值？
是的，我们在两个方面投入了大量时间。第一，易用性——我认为在机器视觉领域，拥有相机并制造它是一回事，但如何提供易于配置的后端，这样就不需要训练有素的设计工程师来进行设置。如何让一线人员易于设置。因此，我们在易用性方面做了很多工作。能够通过软件将固定工业相机升级为功能齐全的机器视觉相机。我们的软件产品组合是真正的皇冠上的明珠——我们收购了Adaptive Vision公司，Matrox为我们带来了一个库，整合这个库的效果非常强大，我们在软件方面看到了很多增长。因此，我们觉得我们拥有能够在市场上竞争和取胜的产品组合。
Photo NEO让我们进入了3D这个新兴领域。我认为这个行业的一大优势是市场规模大，有大量的空白市场，这意味着你不需要正面竞争并取代竞争对手。如果他们是现有供应商，你可以在现有客户中赢得新的应用和工作流程。团队一直专注于这一点。有很多这样的机会可以去争取。因此，我们觉得我们拥有能够在市场上竞争和取胜的产品组合。而且，全球市场相当分散，这给了我们不仅与那些市场领导者竞争的机会。
接下来我们稍微转向ELO。ELO最近刚刚完成收购。首先，能否简单介绍一下ELO是什么，以及这次收购的战略 rationale是什么？它如何与你们向一线员工提供差异化服务的目标相契合？
是的，或许我们先退后一步。我们与ELO的讨论已经持续了好几年。这是一家我们时断时续接触的公司。因此，我们非常了解他们，并且在寻找合适的时机将两家公司合并方面有着相当长的历史。从核心业务来看，他们与我们的核心业务非常相似。我们认为从协同效应角度来看有很多机会。他们不仅向相同的最终用户销售，还向我们客户中的相同角色或部门销售。
他们拥有相同的分销模式，他们的顶级分销商也是我们的顶级分销商，制造和运营与我们相似。因此，这感觉像是产品组合中的自然补充，并且真正构建了我们的互联一线体验。现在，将斑马在企业移动性和自动化方面的专业知识与ELO的触摸屏和自助服务 capabilities 相结合，我们可以为客户的门店前端零售提供“单一界面、单一体验”，并将其应用于快餐餐厅。甚至在自助服务变得越来越重要的新医疗环境中，这也是产品组合中的自然补充。
然后，我们看到了协同效应的驱动机会，不仅是因为整合业务时的运营模式带来的成本协同效应，还包括地理扩张的巨大机会。ELO主要专注于北美市场，这是合理的，因为那里有机会。但我们认为在印度、澳大利亚等市场，我们拥有基础设施和关系，可以迅速将ELO带入这些市场，或者在他们已有基础设施但我们在营销方面更有优势的市场（如德国或英国）。
因此，我们承诺在未来三年内实现2500万美元的协同效应，团队在合并后一两个月内已经在成本协同效应方面取得了一些不错的成果。然后，真正的重点是如何为客户提供单一的运营平台，以便他们开展数字媒体、新应用甚至一线人工智能等业务。无论是自助服务 kiosk、销售点，还是与店员交流，都能获得无缝体验。我们认为这将是我们在市场上的强大优势。
或许举个例子会更清楚。想象我走进一家商店，触摸屏幕说“我想要这个三明治”，然后它会连接到商店后端，显示“我们知道库存有多少”。这是不是大致的场景？你能举些例子来说明吗？
是的，我认为ELO在快餐餐厅部署的一些自助服务 kiosk所体现的价值不仅在于我们所看到的——他们不需要有人在收银台接单，这提高了劳动力生产力——但他们看到的真正价值是客单价的提高。当我们通过按键点餐并看到图片时，比在收银台跟人点餐时更倾向于加大餐量或加一杯奶昔。
因此，在许多这样的案例中，客单价实际上有所提高。因此，这对我们的客户来说是有价值的，因为他们部署了这些自助服务 capabilities。所以我认为这是一种价值创造，不仅仅是节省劳动力和减少排队等，还有一些实际的额外经济价值。那些已经实施的案例都有这样的体验。
太好了，非常清楚。我们再次转向关税问题。如果你回想今年早些时候，关税似乎将成为一个巨大的阻力，虽然我不会说我们已经完全度过难关，但我们的环境肯定比八九个月前要好。你能否谈谈公司在这方面取得的进展，以及展望2026年，目前的状况和公司取得的进展如何？
我为团队今年能够执行的工作感到非常自豪。我们从2018年就开始致力于关税缓解措施。从最初的关税到今天，当时我们80%-85%的北美产量在中国生产，到2026年这一比例将降至20%以下。显然，这是一条漫长的供应链多元化之路，坦率地说，这不仅是为了缓解关税，也是为了建立有弹性、可持续的供应链。
我认为团队所做的另一件事是，回到去年11月，我们需要做些什么来为“Liberation Day”可能出现的任何情况做准备。因此，考虑我们需要在哪些产品系列上提价，需要转移哪些额外的产品组合，现在来看，今年由于关税导致的净成本约为2500万美元，到第一季度将完全缓解。
因此，到2026年，这将转化为2500万美元的顺风。我认为，无论是在2018-2019年还是现在，我们已经证明，当出现问题时，制定计划在合理的时间内缓解对利润表的影响是目标。团队在执行方面做得非常出色。
如果回顾今天的会议以及过去几个月的许多讨论，我认为很多焦点都集中在有机增长上，而对推动盈利能力的关注较少。从现在开始，你如何看待毛利率和EBITDA利润率的扩张机会？如果考虑毛利率，可能接近历史区间的高端。那么，未来我们能达到什么水平？
我们有推动盈利增长的良好记录。这显然是团队绝对关注的事情。我们预计在收入增长5%-7%的情况下，每年实现50个基点的EBITDA率扩张。我们有多个杠杆可以实现这一目标，首先是每天推动增量生产力。人工智能是可以帮助我们实现这一目标的工具。正如你所期望的，我们正在利用人工智能在运营中提高效率。但我们也从固定成本结构的规模效应中获得了巨大价值，无论是我们的分销能力、财务ERP系统。
这给了我们很大的杠杆。随着收入增长，利润率自然会扩张。然后，当我们进入机器视觉或软件等固有毛利率更高的新市场时，这也会有所帮助。到2026年，希望目前的情况能保持下去，关税可能会成为利润率扩张的顺风。此外，添加ELO（其利润率 profile 非常相似）并在未来几年实现2500万美元的协同效应，将成为另一个顺风。
因此，我们不认为业务的EBITDA率有上限。但这需要我们持续努力，我们相信在前进的道路上还有很大的空间。
很好。我先暂停一下。如果应用程序上有任何问题，我很乐意代表大家提问。过去几周，很多问题都集中在内存成本上升上。这对斑马技术意味着什么？这是无关因素还是我们需要持续关注的问题？
内存价格肯定是一个因素。我们无法免受通胀压力的影响。显然，内存是我们移动计算业务中的一个组件，但在这一点上，考虑到我们使用的内存类型和我们看到的通胀情况，这是可控的。我想说，如果在任何一年，总会有多种通胀和通缩因素，内存似乎每两年就会出现一次波动。因此，在这一点上，我们认为这在产品组合范围内是可控的。团队正在积极与供应商合作，尽可能提前做好准备。
因此，我们将在明年应对这一问题，但目前来看是可控的。
明白了。很好。在进入最后几个问题之前，我想回到我们的第一个问题，关于终端市场。我知道很多客户在下达大额订单时可能存在一些不确定性。如果我们聚焦于这种不确定性，你认为需要看到哪些变化才能从不确定性转向更大的确定性？
显然，不确定性对不同的人和业务可能有不同的含义。但我们从客户那里看到的情况是，他们并没有缩减预期的支出。今年的项目基本都按渠道中的计划推进了。如果说有什么不同的话，可能有些项目的周期被拉长了，但这全年都是如此，下半年并没有变化。
我们没有看到的是，未来一年或12个月内可能出现的项目加速，比如客户说“我有额外的产能、额外的预算，或者我的年度业绩很好，对业务更有信心，让我加速渠道中的项目”。这是我们没有看到的。我认为这在很大程度上与不确定性有关。而且，这取决于个人的看法。我举个例子，在财报电话会议前两周收到关税税率变化的推文，这种感觉并不好。但无论是关税、通胀、利率等方面的确定性，它们不一定都要完美，不一定都是顺风。因此，我认为其中一些不确定性的缓解将有助于在明年改善局面。但团队现在专注于在经济状况下我们可以控制的因素，即如何推动整个产品组合的增长，如何为客户创造价值，让他们看到在明年进行更新的必要性。
这就是团队关注的重点，无论明年经济状况如何，都要推动增长。
好的，很好。下一个问题是关于资本配置。今年股价面临压力。考虑到大规模收购和股价压力，目前的资本配置前景如何？
我们的资本配置优先事项保持不变。首先，继续对业务进行有机投资。我们将收入的约10%投入研发。这显然是为了确保我们在核心业务中保持竞争地位和领先的市场份额，并继续投资于像人工智能这样的新技术。显然，并购是增长的一个途径，我们对ELO带来的价值感到兴奋。我们同样对Photo NEO在机器视觉领域带来的新技术感到兴奋，尽管规模较小。我们将继续寻找扩大产品组合和利用并购的机会。
正如你所提到的，考虑到股价和收购情况，我们认为在未来12个月内就股票回购做出前瞻性承诺是重要的。这是我们历史上没有做过的——承诺在未来12个月内回购5亿美元。鉴于目前的价格错位，我们在短期内已经尽可能积极地进行回购。因此，好消息是，凭借我们充足的自由现金流和良好的资产负债表状况，我们有能力利用并购机会或在明年继续回报资本。
太好了。我们的时间快到了。展望2026年，有一些因素在公司控制范围内，也有一些在公司控制范围外。但作为首席财务官，你对未来12个月可能发生的事情最兴奋的是什么？是终端市场方面，还是公司可控的因素，或者两者兼而有之？你最期待的是什么？
我认为，首先是我们人工智能产品的演进。我们认为我们有独特的地位成为一线员工的人工智能领导者。我们不是在构建大型语言模型，而是在构建为一线工人和一线应用创造价值的独特应用程序，由于我们在移动计算领域的地位，我们能够独特地提供这些应用程序。因此，这是我们非常兴奋的事情。
我们将继续投资RFID，这是另一个领域。随着新用例的出现和市场对RFID的热情，我认为这是第二个方面。第三个是推动与ELO的成功整合。这是我们一段时间以来最大的收购。
它为公司带来了可观的新收入，我们认为当我们在明年下半年（尤其是在商业引擎启动后）获得一些增量增长，并持续到2027年时，会有一些真正令人兴奋的机会。因此，我认为这三个方面都是我们可以控制的，既有近期的令人兴奋的机会，也为长期增长奠定了基础。
有一个额外的问题：对机器视觉的增量投资，你们认为是否需要，或者你们对目前业务的投资水平感觉如何？你们是否认为需要进行增量投资？
我们认为目前对业务的投资水平是适当的。我们在市场开拓能力方面投入了大量资金。因此，如前所述，要想从我们之前谈到的一些终端市场中实现多元化，需要增量的市场开拓投资。显然，我们与渠道合作伙伴一起做了很多工作，但仍然需要我们在现场拥有专家来推动需求，与渠道合作伙伴合作。但是，当我们看到新的机会时，无论是地理市场、用例还是技术，我们都会继续投资，因为我们坚信其长期机会。
但目前，我认为重点是如何从我们到目前为止所做的投资中获得回报。然后，我认为从那里会有更多的增长机会。但我认为我们对产品组合的平衡以及到目前为止的投资感到满意。但我们会不断寻找机会，在机会出现时进行增量投资。
时间到了。感谢你上台并回答现场观众的问题。
非常感谢。谢谢。