Stephen Poe（投资者关系）
Ron Hovsepian（首席执行官）
John Frederick（首席财务官）
Ken Wong（Oppenheimer & Co. Inc）
感谢您的等待，欢迎参加Skillsoft 2026财年第三季度业绩电话会议。目前所有参会者均处于仅收听模式。在发言人发言结束后，将进入问答环节。请注意，今天的电话会议正在录制，会议重播和网络直播将在会议结束后不久提供，为期12个月。现在，我想将会议转交给今天的第一位发言人，投资者关系部的Steven Poe，谢谢。请开始。
谢谢操作员。各位下午好，感谢您参加我们讨论截至2025年10月31日的第三季度业绩的会议。在我们开始之前，我想提醒您，今天的电话会议将包含有关公司业务前景和我们预期的前瞻性陈述，这些陈述构成1995年美国《私人证券诉讼改革法案》所定义的前瞻性陈述，包括有关财务和业务趋势、我们预期的未来业务和财务表现、财务状况和市场前景的陈述。这些前瞻性陈述以及所有非历史事实的陈述反映了管理层当前的信念、期望和假设，因此可能会受到风险和不确定性的影响，导致实际结果与今天前瞻性陈述中的结论、预测、估计或 projections存在重大差异。
有关可能影响我们实际结果的重大风险和其他重要因素的讨论，我们建议您参考我们最新的Form 10-K以及我们向美国证券交易委员会（SEC）提交的其他文件。我们不承担更新任何前瞻性陈述或信息的义务，这些陈述或信息仅代表其各自在电话会议中的日期。除非另有说明，我们讨论的所有财务指标（收入除外）均为非公认会计原则（non-GAAP）财务指标，并非按照公认会计原则编制。例如，听众应注意，提及“调整后EBITDA”和“自由现金流”等术语表示非GAAP财务指标。
非GAAP财务指标不应被孤立考虑或替代GAAP财务指标。根据GAAP确定的最直接可比财务指标的列报，以及今天评论中包含的非GAAP财务指标的定义、用途和与最直接可比GAAP财务指标的调节，已包含在我们的收益新闻稿中，该新闻稿已通过Form 8-K提交给SEC，并可在www.sec.gov和我们的网站www.skillsoft.com上查阅。在今天的准备发言之后，Skillsoft的执行主席兼首席执行官Ron Hovsepian以及首席财务官John Frederick将回答问题。现在，我很荣幸将电话交给Ron。
谢谢Steven。各位下午好，感谢您的参加。我们于2024年8月开始转型，重点目标是实现收入拐点、恢复增长、在保持强劲盈利能力和现金流的同时实现高于或与市场持平的增长。我们将战略重心放在人才发展市场，因为它几乎影响每个业务职能的绩效。这种专注正带来初步成果，企业客户的美元留存率（DRR）不断提高，账户健康状况改善，平台也获得了强烈的早期兴趣。
人工智能正在加速各行业的变革，劳动力准备已成为董事会和高管团队的首要任务。许多组织因技能差距限制了执行速度，导致业务转型延迟。这就是为什么在最近的一项客户研究中，超过70%的首席人力资源官（CHRO）将技能可见性列为三大投资优先事项之一。他们需要清晰了解技能和未来需求，以及在强有力治理支持下更快缩小差距的途径。学习者还期望个性化发展和工作流程中的实时支持。
我们的下一代Skillsoft Precipio平台通过将内容、混合学习、实践操作和技能智能整合到一个平台中，直接满足这些需求。这种集成方法帮助客户更快行动、减少技能差距并加速转型努力。
随着组织采用技能供应链模型，我们的企业级产品创新、服务、专业知识和学习基因使Skillsoft具有明显优势。随着市场向人工智能驱动的技能管理转变，这一战略为Skillsoft带来持续增长和更强的客户价值。
预期市场向人工智能驱动的技能解决方案转变，我们在2026财年重塑了我们的市场推广策略，以确保我们能够充分抓住未来的机遇。我们以财务纪律为基础，采用更精简、更具针对性的成本结构和资本配置，专注于投资资本回报率。在营销方面，我们重建了团队，配备了支持平台转型所需的能力。虽然招聘时间比计划长，但团队现已到位，我们将在2027财年第一季度推出令人兴奋的更新品牌。
在销售方面，我们投资于熟练的主题专家，以便客户能够将我们的差异化能力（特别是在人工智能模拟和企业技能管理方面）与他们的劳动力需求联系起来。他们的参与已经与强劲的业绩相关联，在第三季度，涉及这些专家的交易实现了105%的美元留存率。我们最近还调整了销售覆盖范围，专注于大型企业客户，这些客户是我们高级功能的深度采用者，并在第三季度表现出约115%的美元留存率。
在产品方面，我们于9月发布了平台的早期版本，签署了四个大型企业客户，并预计在2027财年第一季度全面上市。客户的初步反应强烈，我们仍然有信心履行我们的TDS承诺，并在年度规划过程中为2027财年及以后的增长定位。我们的人工智能工作也取得了显著进展，客户大规模采用人工智能驱动的模拟，我们的团队将人工智能用于超过50%的内容设计、策划和制作，这有助于减少员工人数和供应商，反映在同比运营费用的改善中。
转向我们的GK部门，我们早期的优先事项是稳定业务并扩大公共部门的业务。虽然我们获得了重要的新胜利，包括在法国获得价值高达2500万美元（四年期）的欧洲公共部门奖项，但GK的财务轨迹仍然为负。
第三季度，GK占我们收入下降的73%，而仅占总收入的22%。鉴于这些动态，并为了与我们公司的增长时间表和客户对多模式学习的需求保持一致，我们对GK部门进行了全面的战略审查，并得出结论：合作驱动模式比继续拥有更合适。因此，我们在第三季度开始为GK资产寻求一系列替代方案。理想情况下，我们希望保持双向合作关系，即GK将继续为我们的客户提供 instructor-led培训服务，而Skillsoft提供内容和平台能力。
作为回报。人工智能并没有取代学习平台，而是增加了它们的战略相关性。世界经济论坛估计，将有8500万个岗位被取代，9700万个新岗位将出现。这强调了这种转变不仅具有破坏性，而且是一个代际再技能培训机会。组织现在需要可信的系统来管理知识、验证准确性、衡量结果，并直接与其人才和技能框架集成。
在过去18个月中，我们重建了市场推广模式，加强了产品路线图，提升了人工智能能力，降低了运营费用，并调整了产品组合（包括对GK的行动），以匹配市场现在偏好的学习和ILT消费方式。
通过应用人工智能提升内容创建、提供个性化和多模式学习体验并实现安全高效的模拟，我们相信Skillsoft已做好充分准备，帮助企业驾驭劳动力转型，并在未来几年加速向真正的治理技能管理迈进。现在，让我将电话交给John，由他更详细地介绍我们的财务业绩。
John，谢谢Ron，各位下午好。提醒一下，如电话开始时所述，与前几个季度一致，本节除非另有说明，否则涵盖非GAAP指标。从业务最大组成部分的总体情况来看，本季度的总结是：人才发展解决方案（TDS）的企业部分约占TDS的91%，收入略有下降，反映了年初的客户流失，但基本按计划进行。GK今年和本季度表现不佳，特别是随着市场转向混合学习。GK今年对收入、收益和现金流产生了相当大的负面影响，虽然我们在该业务的一些关键举措上取得了进展，但在年度规划周期中，我们得出结论，与ILT提供商合作比拥有该学习模式更好。
因此，我们开始对该业务进行战略审查。稍后将更详细地讨论我们决定为GK业务寻求选择的影响。关于指引，我们的TDS部分有望达到预期表现，但由于GK，合并公司层面未达预期。
现在转向业绩，TDS第三季度收入为1.008亿美元，同比下降2.1%。约70%的下降来自我们的B2C学习者产品，该产品约占TDS收入的9%。学习者业务采用数字客户获取模式，该模式继续难以适应有机搜索算法的变化，阻碍了 leads生成和客户获取。我们业务的更大部分——企业解决方案收入下降约1%，反映了年初发生的客户流失。
全球知识（Global Knowledge）本季度收入为2820万美元，同比下降约600万美元，即17.6%。与今年上半年一样，我们继续看到需求疲软，反映了客户购买 instructor-led培训方式的根本转变。客户越来越寻求端到端解决方案，将服务与ILT交付相结合。
该业务还受到美国政府停摆导致支出减少的影响。第三季度总收入为1.29亿美元，同比下降820万美元，即6%。截至第三季度，我们的TDS过去12个月（LTM）美元留存率（DRR）为99%，同比从98%有所改善，反映了更高的客户升级。
现在我将带您了解我们的费用指标，总体而言，这些指标继续同比改善。第三季度收入成本为3510万美元，占收入的27%，同比增长3.1%，反映了更高的实验室和认证支出以及与客户利用率提高相关的云相关成本。我们已改变了一些第三方协议的结构，以避免未来出现此类超支。本季度内容和软件开发支出为1370万美元，占收入的11%，同比下降约2.4%。
这些改善主要反映了利用人工智能带来的生产力提升和更清晰的重点。第三季度销售和营销费用为3520万美元，占收入的27%，同比下降约7.1%，这是由于员工人数减少，展示了我们转型努力带来的生产力提高。第三季度一般和行政费用为1710万美元，占收入的13%，同比下降约11.9%，反映了员工人数和供应商支出的减少，再次展示了生产力的提高。第三季度总运营费用为1.01亿美元，占收入的78%，同比下降430万美元，即4.1%。
调整后EBITDA为2800万美元，较去年的3190万美元下降约12%，本季度调整后EBITDA利润率占收入的21.7%，而去年为23.3%。我们估计GK对EBITDA的贡献为负330万美元，是减少的主要原因。
第三季度GAAP净亏损为4130万美元，而去年同期GAAP净亏损为2360万美元。GAAP净亏损增加主要是由于与GK相关的2080万美元非现金商誉减值损失，以反映业务下滑。GAAP每股净亏损为4.74美元，而去年同期每股亏损为2.86美元。
第三季度调整后净收入为1430万美元，而去年同期调整后净收入为1130万美元。第三季度调整后每股净收入为1.65美元，而去年同期调整后每股净收入为1.37美元。转向现金流和资产负债表亮点，本季度自由现金流为负2360万美元，而去年同期为正410万美元。
约四分之三的现金使用是第四季度的时间性因素和逆转，其余余额与GK的表现相关，这对全年而言是永久性的。进一步分析现金流差异的时间性部分，大约一半的差异反映了供应商付款的时间安排，这将在第四季度与客户收款一起正常化。我们吸收了约600万美元因联邦政府停摆而延迟的现金收款，这些应收账款将在第四季度收回。
展望全年，您可能记得我们最初预计全年自由现金流在1300万至1800万美元之间。虽然我们已经看到第四季度政府相关收款延迟到账，但GK的疲软以及评估该业务战略替代方案的相关成本将导致本财年自由现金流低于最初预期。
基于当前的营运资金水平以及我们对第四季度现金支付和支出的预测，我们预计2026财年自由现金流为0至500万美元。若不考虑GK，我们的自由现金流指引将与之前的全年指引一致。
第三季度末GAAP现金、现金等价物和受限现金为7750万美元，传统上这是我们的季节性低点。GAAP总债务（包括定期贷款和应收账款融资）在第三季度末为5.78亿美元，较2025财年末的约5.81亿美元略有下降，反映了正常的摊销。
总净债务（包括定期贷款和应收账款融资，扣除现金、现金等价物和受限现金）约为5亿美元，高于2025财年末的约4.77亿美元，反映第三季度是我们季节性现金余额的低点。
自然，我们预计第四季度现金将因正常季节性而增加。如前所述，我们启动了对全球知识部门的战略审查。为了帮助您了解详情，本季度我们为您列出了部门级别的调整后EBITDA。该分析表明，GK是调整后EBITDA同比下降的主要原因。消除这一收入和利润拖累将有助于增长利润率、改善自由现金流和杠杆率。
关于探索GK战略替代方案的决定，我们无法提供该部门今年剩余时间的收入和调整后EBITDA指引，但将提供TDS业务的指引。
因此，我们撤回先前的合并收入和调整后EBITDA指引，因为其中包含GK。对于TDS，我们预计2026财年全年收入在4亿至4.1亿美元之间，调整后EBITDA在1.12亿至1.16亿美元之间，约占收入的28%。有趣的是，TDS的指引与我们之前1.12亿至1.18亿美元的合并指引非常接近。现在，操作员，请打开问答环节。
谢谢。我们现在将进行问答环节。如果您想提问，请按电话键盘上的星号1。确认音将表明您的线路已进入提问队列。如果您想取消提问，请按星号2。使用扬声器设备的参会者可能需要在按星号键之前拿起听筒。请稍等，我们正在收集问题。谢谢。第一个问题来自Oppenheimer的Ken Wong。请提问。
太好了。感谢回答我的问题。非常感谢各位提供的所有细节。Ron，关于战略审查，您能否帮助我们思考完成某种交易的时间线可能是什么？当您考虑优先事项时，是快速退出业务还是试图优化价格，我们应该如何看待您的倾向？
很乐意。Ken，感谢您的问题。关于您问题的第一部分，时间线，正如我们所指出的，我们现在正在进行这一过程，因此猜测确切时间是不合适的。关于您提到的我们正在优化什么，我认为John在电话中向您分享的关于现金流影响的金额（他向您介绍了这部分内容）。我认为，为公司整体改善这一状况的紧迫性是公司的首要任务。这就是我想对这部分发表的评论。
John，我不知道您是否想补充这部分内容。
我想补充的唯一一点是，我们已经考虑并致力于此有一段时间了，因此我们在这个过程中已经深入了很多。
太好了。这实际上非常有帮助。非常感谢您提供的背景。然后关于两个业务的细分，当我查看核心TDS的利润率概况时，EBITDA利润率高达28%，非常强劲，当您考虑未来几年扩大利润率时，这在多大程度上受到GK表现不佳的影响，而您提高这些利润率并拉动整体业务，或者内容业务是否仍有提升空间？
Ken，感谢您的问题。我们将TDS的盈利能力视为合并集团的增长和盈利能力旗舰。目前，当我们在2024年8月进行最初的战略流程时，我们确实将GK业务视为一个收支平衡的业务，它将增长并为现金流做出贡献，可能不会以您对TDS的预期速度。
我认为从TDS的增长角度来看，目前EBITDA为28%，这是有吸引力的EBITDA，现在最重要的是保持盈利能力。这是一个有吸引力的财务状况，但要以投资的方式实现增长。因为我们确实认为，现在将每一美元投资于TDS是我们下注的正确地方，显然考虑到我们正在进行的流程。因此，我认为在明年，我们将专注于正确的投资组合以推动增长。
但我们对业务的近期和长期盈利能力状况非常满意。
Ken，补充一点，当您考虑核心问题中的转型时，这确实是公司的现金生成部分，正如John所指出的，它有能力。我们开始旅程时确实围绕转型。因此，正如您所说，您提到了内容业务。我想强调的是，特别是在2026年，我们做了很多事情来准备应对人才管理市场，我们都知道这是一个不断增长的市场。
作为该故事的一部分，我们真正关注的是9月份宣布的技能维度。这些都是9月中旬的公告。所以这一切现在都在大家面前展开。从内容到内容和平台的转变。为什么这很重要？很多人猜测人工智能将对内容、对每个行业做什么。我们同意它将重新定义一切。然而，如果您研究类似市场，如媒体市场，娱乐行业发生了什么，娱乐市场经历了三个阶段。
每个人都认为内容为王。然后平台为王。正如我们所知，现在它已经稳定到今天的状态，即带有内容的流媒体平台。华纳的收购就是再次发生这种情况的一个很好的例子。我们相信同样的假设（我应该说平行），我们相信我们处于完美的位置，因为我们确实有内容业务。我们现在宣布了业务的平台部分，以及其人工智能原生特性，这确实为我们提供了良好的定位，以实现明年的增长。因此，当我们进入新的一年时，我们已经通过产品、品牌营销、重新定位价值主张等方面的工作奠定了基础，所有这些都将在明年认真推出。
这就是幕后发生的事情，我们开始让这些部分浮现出来。John提到的四个客户，这些人现在已经签署协议并向我们支付了费用，成为这一早期阶段旅程的一部分。因此，一切都为明年的增长做好了准备。
明白了，明白了。我想关于这个评论，只是确保我们澄清和解析这些部分。为明年的增长奠定基础。我假设这不一定表明你们明年会看到增长，而是可能稳定平台，奠定基础，乐观地说我们可能会看到增长，或者只是想确保我们理解你们对明年的看法，因为我们在这里听到了一些评论。
是的，当然。为增长奠定基础是我们正在做的事情的一个可引用部分。当我们结束这一年时，我们将向您提供有关这方面的细节。John刚才提醒我，昨晚我们实际上在平台方面又签署了一个客户协议，这非常棒。这实际上是一个竞争性的赢回客户。所以这真的很好。
明白了。
很高兴看到这一点。所以。但您关于增长的核心问题的答案是，我们将在适当的时候给您详细信息。John刚才提醒我，我们实际上昨晚在平台方面又签署了一个客户协议，这非常棒。这实际上是一个竞争性的赢回客户。所以这真的很好。
增长，我们确实相信我们有非常有吸引力的增长，非常有吸引力的盈利能力状况，这确实给了我们可信度和资金，以便我们在明年进行适当的投资，为增长奠定基础。
明白了。然后也许我们可以深入谈谈公共部门。听起来现在政府停摆结束后，情况已经稳定，但希望得到您的反馈，任何您能提供的背景。我们是否完全摆脱困境？我们是否仍然一只脚在外面？关于这部分业务的发展情况有什么想法？
这是个好问题。我现在先不考虑GK，因为。本季度的政府停摆对其公开招生业务产生了重大影响。但如果我看TDS，我看我们联邦业务和更广泛的公共部门业务的DRR，大约在103%、104%左右。因此，我们看到一些实际证据表明，在经历了非常艰难的上半年之后，情况正在回升。
所以我们对此感觉相当好。我们在第三季度围绕联邦业务取得了一些非常不错的胜利。所以这项业务相当健康。我们希望它能持续到第四季度，这确实反映在我们对TDS全年的指引中。
好的，太好了。然后。抱歉。然后关于第四季度，感觉第三季度可能仍然略有疲软，但根据您在第四季度初看到的情况正在稳定，您如何描述销售周期。交易势头转换，您能提供任何让我们对重申的TDS前景更有信心的细节。
当然。两点。第一，对于TDS。第三季度，我们在交付预测的同时推出了新的销售覆盖模型，并在方法上做出了一些显著改变。我与您分享这一点是为了说明我们确实在努力推动，为即将到来的事情做准备，并为增长故事调整自己。就我现在看到的情况而言，一切都在我们从业务中了解到的正常边界条件内，我们从预测角度对其施加了一些纪律，显然所有这些都包含在。
John对本季度的指引中。我们谈论的大多数评论都回到了重新定位。Ken，我们说过我们将围绕企业内部的业务进行重新定位，因为我们在那里拥有最大的价值。这就是为什么我与您分享了115%的DRR数字。在那些大型客户中，我们看到了我们想要的优势，其中一些客户是签署平台的群体，这很棒，对吧？这对我们来说是好事。所以再次，我们投入了很多纪律。
我们将在明年整合这些，并全面讲述这个故事，以便您可以将所有部分放在一起。但就我现在看到的情况，我们的目标，我看到了增长。这就是为什么我在准备发言中给了您105%和115%的数字，并希望看到我们推动自己，在进入新的一年时做好一切准备。我们不会推出东西，但我们尽可能领先于曲线，产品的GA实际上在第一季度。
所以，平台产品。抱歉。所以各部分正在形成。
对于平台的推出，我们主要将注意力集中在我们拥有这些关系的现有客户上。我们的客户群中有超过800家大型企业客户，目前我们针对其中的一部分，大约四分之一，特别是作为平台的极具吸引力的候选人。显然，与尝试赢得新客户相比，向现有客户销售平台的赢单率往往高得多。相对而言，向现有客户销售平台的赢单率是赢得新客户的三到四倍。
明白了。好的，太好了。然后我意识到全球知识可能不需要我们考虑太久，但当我们考虑今年剩余时间和至少明年初的模型时。思考它的正确方式是什么？
我知道您没有提供指引，因为有点不确定，但假设第三季度的预期略有下降是否公平，考虑到您对本季度的描述，并且这种情况延续到第四季度，我们应该如何调整和完善我们的想法。
是的。所以我们当然希望帮助人们在他们的模型背景下思考这个问题。我们撤回了指引，我们最终决定不对GK提供指引，只是因为流程本身带来的不确定性。但我认为，在您的模型中进行数学计算时，从第三季度开始略有下降是一种很好的方法。
好的，明白了。然后最后对我来说，关于人工智能有很多讨论。似乎你们已经投入了许多成功所需的要素。很高兴听到平台的消息，当您考虑客户兴趣，您进行的对话时。我们应该将这些人工智能能力视为有助于留存的基本要素，还是基于您从客户那里听到的，您确实相信可以通过这些能力捕获增量钱包份额？
我将从两个维度回答：客户和市场。所以在市场方面，我们知道客户正在经历内容和运行其技能或人才管理生命周期的平台的转型和重新定义。因此，在其中，我们相信我们可以迁移我们的客户群并从中成长，获得新客户，然后第二，当我查看新账户时，这让我们有机会与客户进行新的对话，我们可以仅通过通用平台进入。
所以我可以与您谈论内容，我可以谈论内容和平台，然后我可以仅与您谈论平台。我们有客户处于这三个桶中。从我们围绕定价和包装进行的市场研究来看，这也将在明年推出。我们已经完成了该审查和研究，并真正了解市场上正在发生的事情。因此，这将在两个维度上打开：它将在现有客户群中打开，并允许我们进入新客户。
但故事有两个部分，对吧？我想让我们像Netflix一样醒来，我有一个平台和内容，对吧？这正是我要去的地方。我不是说我们这周会成为Netflix，但我看到了历史模式，这就是我们一年多前在规划中设定一切的基础。我仍然相信这是真的。拥有这种体验的独特性，已经将我们的能力和实践迁移，现在平台中超过50%的内容是人工智能驱动的。
在如此短的时间内，这是尽可能好的。我认为这是一个非常重要的点。它还增加了我们在9月宣布的工具，因为这些是我们客户将要使用的相同工具，我们正在使用。所以我们可以为客户带来令人难以置信的可信度，因为我可以谈论他们自己的内容，我可以谈论我们的内容，我可以谈论它如何流入人工智能个性化体验。这些是客户希望我们管理其技能生命周期和组织技能的东西。
我认为我们现在处于非常有利的位置，我们必须出去讲述这个故事，所有这些都准备在第一季度开始发生。品牌，销售已经在进行中。定价，包装，销售技能升级，所有这些部分现在都在进行中。随着我们开始进入，以及非常详细的产品计划。
所有这些都在全公司范围内整合。因此，整合部分对于我们在整个公司（无论是对客户还是公司内部）拥有共同的信息至关重要。
非常正确。
太好了。太好了。我说还有一个问题。只是。我们应该如何看待您未来的投资节奏方法？我的意思是，我们经历了重组，然后您可能在GK方面进行了一些优化，同时可能在TDS方面进行了部分投资。再次，很难看透混合业务的表象。所以现在您拥有了您认为是核心运营模式的东西，方法是什么？您现在的心态是什么？Ron？John。
是的，所以对我们来说，首要的是确保我们创造实现TDS EBITDA的记录。正如您在过去几个季度看到的，我们能够相当一致地同比降低成本结构。在这一年中，我们看到了一些有趣的亮点。Ron谈到了其中之一，即在我们的四面墙内采用人工智能进行内容创建。因此，我们每个季度、每个月都在寻找有趣的方式来提高生产力，这在可预见的未来将继续。
然后，当我们证明我们的模型时，我们将把一些经济优势转化为增长投资。
好的，这很有意义。非常感谢所有的细节，各位，祝你们好运，我们稍后再联系。
听起来不错。谢谢Ken。
谢谢。此时没有更多问题。我想将电话转回给Ron做任何总结发言。
谢谢。感谢所有参加电话会议的人。简要总结一下，当我们度过本季度时，正如我们刚才与您分享的，转型中发生了许多重要事情。显然是关于GK的公告，但更重要的是，我刚才总结给Ken的最后一个问题的内容，即我们专注于一个庞大且不断增长的市场。我们通过企业覆盖公司重新聚焦自己，通过向我们的内容历史和能力添加平台来迁移收入并引入新的收入流。
所有这些部分现在都在排队，为2027财年奠定基础。正如我所说，我们团队的品牌推广正在顺利进行。销售模式已经转变并在第三季度实施，当我考虑我们如何将人工智能作为平台内的原生结构时。这对我们的旅程至关重要。所有部分现在都整合在一起，同时我们兑现John刚刚强调的第四季度承诺。所以我感谢大家，祝大家晚安。
期待很快与我们的投资者交谈。谢谢。
今天的电话会议到此结束。您现在可以挂断电话。感谢您的参与。