Steve Bloomquist（副总裁，投资者关系）
Sandy Douglas（首席执行官）
Giorgio Matteo Tarditi（总裁兼首席财务官）
John Heinbockel（Guggenheim）
John Park（富国证券有限责任公司）
Mark Carden（瑞银）
Kelly Bania（BMO资本市场）
Chuck Cerankosky（北海岸研究）
Leah Jordan（高盛）
Scott Mushkin（R5资本）
Peter Saleh（BTIG）
感谢您的等待，欢迎参加UNFI 2026财年第一季度业绩电话会议。所有线路已静音，以防止任何背景噪音。在发言者发言后，将有问答环节。如果您想在此期间提问，只需按电话键盘上的星号键，然后按数字1。如果您想再次撤回问题，请按星号1。谢谢。现在我想将电话转给投资者关系副总裁Steve Bloomquist。您可以开始了。
大家早上好，感谢您参加UNFI 2026财年第一季度业绩电话会议。到目前为止，您应该已经收到了今天上午的业绩发布稿副本。管理层将提及的新闻稿和业绩演示文稿可在公司网站的投资者部分查阅，网址为www.unfi.com。我们还在Microsoft Excel中包含了一份补充披露文件，其中包含关键财务信息。今天参加电话会议的还有我们的首席执行官Sandy Douglas和总裁兼首席财务官Matteo Tardidi。Sandy和Matteo将提供业务更新，之后我们将接受您的提问。
在我们开始之前，我想提醒大家，管理层在今天电话会议中发表的评论可能包含前瞻性陈述。这些前瞻性陈述包括可能涉及重大风险和不确定性的计划、预期、估计和预测。这些风险在公司的业绩发布稿和SEC文件中进行了讨论。实际结果可能与这些前瞻性陈述中讨论的结果存在重大差异。我想指出，在今天的电话会议中，管理层将提及某些非GAAP财务指标，这些指标的定义以及与最具可比性的GAAP财务指标的调节表包含在我们的新闻稿和业绩演示文稿的末尾。
现在请大家翻到演示文稿的第六张幻灯片，我将把电话转给Sandy。
谢谢Steve，感谢大家今天上午参加我们的会议。在2026财年第一季度，UNFI取得了稳健的业绩，包括调整后EBITDA和自由现金流显著高于去年同期水平，同时净杠杆率与去年同期相比下降了约1倍。重要的是，我们是在依然高度动态的运营环境中取得这些业绩的。
我们第一季度的净销售额表现受到天然和有机产品的持续增长、新业务项目以及客户群强劲的零售执行力的推动。天然产品部门的正销售额在很大程度上抵消了传统产品部门的下滑，这与我们的预期一致。
作为我们加速网络优化工作的一部分，最引人注目的是Allentown的优化，这些工作比计划提前进行，随着我们改善网络，我们专注于继续提高对客户和供应商的服务水平，在这个不断增长的900亿美元目标市场中，并进一步提高我们的长期盈利能力。
我们第一季度调整后EBITDA的增长继续受到整个业务执行、有效性和效率提升的推动。这反映了我们在价值交付办公室采取的支持毛利率的行动，以及在管理损耗和自由现金流方面的持续进展。与去年第一季度相比，自由现金流结果改善了超过1亿美元，即使我们采取了必要措施，提前储备客户在现已全面展开的高销量假日销售季节所需的库存。
这一表现使我们能够提高填充率，并与2025财年末相比以及与去年同期相比，逐步降低净杠杆率。由于我们第一季度的稳健表现，我们坚定地走上了实现全年展望的轨道，我们仍然专注于执行我们的战略，为客户和供应商增加价值，同时成为一家更有效和高效的公司。
在第一季度，我们在这两个领域都继续取得进展。我将从我们如何为客户和供应商增加价值开始说起。在UNFI，我们的目标不仅仅是安全地接收、储存和运输食品。
我们正努力为客户提供产品、见解、计划和服务，帮助他们执行战略，并在高度竞争的环境中成功实现差异化。我们知道这个环境越来越具有挑战性，特别是对于传统杂货商而言。这就是为什么我们不满足于今天能为客户和供应商所做的事情。我们专注于如何帮助他们在未来几年取得成功。
我们的商业组织正在努力改进和加强我们的商品销售能力，将其作为客户的竞争优势，因为我们相信定制化的商品销售和关键商品的有竞争力定价对于帮助零售商更有效地实现差异化和竞争至关重要。
这种关注还有助于我们的供应商在我们服务的3万多个多元化零售地点成功建立他们的品牌。我们更广泛的商品销售能力的一个关键部分得到了我们自有品牌组合的支持。在本季度，我们为这项业务任命了一位新的领导者，他对自有品牌如何帮助零售商实现差异化和为消费者创造价值有着深刻的了解。
我们还继续采取行动，改善独立客户和新兴供应商的体验，他们对我们行业的活力至关重要。事实上，我们精益管理改善研讨会的早期重点是解决供应商告诉我们对他们很重要的一些领域，例如上架时间。
在最近的一次持续改进研讨会上，我们迅速采取行动改进商品设置、表格和流程，以简化新商品的设置流程。这种行动不仅直接帮助我们的供应商，也帮助我们的客户，确保他们能够获得购物者想要的创新产品。
谈到第一季度我们在提高有效性和效率方面的重点，我们在运营路线图上采取了额外步骤，将先进的供应链技术与流程和能力相结合，使UNFI员工能够倡导卓越运营。
我们最近在大约一半的分销网络中部署了Relex供应链技术，预计另一半将在财年末完成。该解决方案通过使用基于人工智能的平台来预测需求、避免浪费和减少缺货，帮助我们与客户和供应商合作做出更明智的采购决策。正如我们预期的那样，它有助于提高填充率和库存有效性，随着我们今年完成部署，我们预计会有更多好处。
与此同时，我们继续在整个分销网络中推广精益日常管理，到第一季度末已有34个配送中心加入。在这些配送中心，我们继续看到安全、质量、交付和成本等关键绩效指标的令人鼓舞的改善，所有这些都是由于授权我们的员工更快、更有效地发现和解决问题。
Relex和精益管理共同推动了整个网络的有效性和效率。我们的客户填充率有所提高，现在平均趋势高于2024财年和2025财年的水平。我们仍有工作要做，但随着我们在未来几个月继续扩大这些举措，我们看到了更多的改进机会。
在第一季度，我们还继续优化我们的网络，继上一财年采取行动精简部分业务足迹，同时进行战略投资以支持未来增长。这些行动比我们最初的预期加速完成。
我们的优化工作使我们能够通过战略定位的设施为客户和供应商提供服务，提供广泛的产品组合，同时消除冗余和浪费成本。这些行动使我们能够继续改善网络，并为我们改善的业绩做出了重大贡献。
在第一季度，我们在佛罗里达州萨拉索塔的新自动化天然产品配送中心开始运营，预计这将有助于满足该地区的强劲需求。通过将优化的产品组合与适当的技术、流程和人员相结合，我们正在构建一个更具响应性和弹性的供应链，以支持客户和供应商现在及未来的需求。
在下周的投资者日，我们将更深入地介绍我们正在构建的关键能力，以为客户和供应商增加更多价值，并继续提高整个业务的有效性和效率。我们也期待让大家有机会直接听取几位领导这项重要工作的UNFI优秀领导者的发言。
UNFI的所有人都继续专注于成为食品零售行业最有价值的合作伙伴。我们第一季度的表现增强了我们的信心，相信我们有能力继续为客户、供应商、员工和股东创造可持续的长期价值。
接下来，让我把话筒交给Matteo，由他提供更多关于我们第一季度业绩的细节。Matteo。
谢谢Sandy，大家早上好。我们第一季度的业绩反映了我们专注于建设更好地支持客户的能力，同时提高盈利能力和自由现金流，从而在去杠杆化努力方面取得了重大进展。我们还确认了所有关键财务指标的年度展望。
今天，我将提供关于我们第一季度业绩、财务状况和资本结构以及2026财年展望的更多见解。接下来，让我们从第8张幻灯片开始回顾我们的第一季度业绩。
我们第一季度的销售额为78亿美元，与去年大致持平。这包括11%的天然产品部门增长，反映了强劲的单位增长，表现优于市场。
正如Sandy提到的，这一增长是由我们客户的表现、现有客户的一些新业务项目以及天然、有机和特色产品的持续长期优势推动的。
在传统产品部门，正如我们预期并先前讨论的那样，销售额下降了约12%，主要是由于我们从Allentown配送中心的增值转型提前完成。虽然此举对收入造成了压力，但它支持了盈利能力和自由现金流的改善。
总体批发通胀约为3%。单位销量下降约5%，主要由网络优化驱动，本季度产品组合为正。
在零售方面，本季度总销售额下降5%，部分原因是过去12个月的门店关闭，反映了我们加强门店网络和改善未来自由现金流的战略决策。同店销售额下降3%，但我们对David Best和他的强化领导团队将对这项业务产生的影响持乐观态度。
转到第9张幻灯片，让我们回顾本季度的盈利能力驱动因素。我们第一季度的毛利率为13.4%，比去年同期上升了20个基点。这一比率代表了在优化产品组合、供应商计划以及供应商提价带来的更高临时采购收益方面的持续进展和执行。
我们的运营费用率为净销售额的12.7%，而去年为12.9%。这一改善反映了我们价值交付办公室、网络优化（包括持续战略自动化投资和在UNFI各地加速精益日常管理）带来的效益。此外，衡量通过配送中心的箱数每小时吞吐量这一供应链生产力的关键指标与去年第一季度相比增长了超过2%，与2024年第一季度相比增长了近10%。
第一季度调整后EBITDA为1.67亿美元，同比增长近25%。按比率计算，调整后EBITDA占净销售额的2.1%，同比上升40个基点。第一季度调整后每股收益为0.56美元，而去年为0.16美元。
这得益于更高的盈利能力，包括净利息和折旧费用降低的好处，部分被更高的税率所抵消。
转到第10张幻灯片，第一季度自由现金流为-5400万美元，与去年第一季度相比改善了约1.05亿美元。这是由于调整后EBITDA提高、营运资本投资更高效以及同比资本支出水平降低。基于预期的项目时间表，我们继续预计随着今年的推进，资本投资将加速。
第一季度的自由现金流表现加上更高的调整后EBITDA使我们能够将净杠杆率逐步降至3.2倍，与去年同期相比下降了整整1倍。
从历史上看，随着我们从第四季度进入第一季度并为假日季节建立库存，净杠杆率会上升。然而，我们对客户服务的关注，加上改进的采购流程和Relex的早期收益，导致了更高的平均费用率。
虽然我们通过强劲的第一季度表现继续降低净杠杆率，但我们仍然有信心，随着我们进入自由现金流季节性较高的季度，到本财年末将净杠杆率进一步降至2.5倍以下的目标。
翻到第11张幻灯片，我们继续深化精益实践，以在安全、质量、交付和成本方面推动效益。截至第一季度末，我们已在34个配送中心实施了精益日常管理，本季度连续增加了6个设施。我们正积极致力于消除浪费，提高配送中心的有效性和效率，所有这些都是由我们为客户和供应商增加价值的战略驱动的。
正如Sandy所说，我们继续专注于构建增强的能力，包括客户管理、商品销售、供应链和技术。这是在过去几年工作的基础上，更好地了解所有客户和供应商的需求，这将是下周投资者日内容的重要组成部分。
查看第12张幻灯片，我们第一季度的表现使我们坚定地走上了实现2026财年全年展望的轨道。回顾我们的指导方针，与2025财年相比，销售额范围为316亿至320亿美元。这包括因退出Allentown而导致的同比销售额损失，这将提高盈利能力和自由现金流，但会使合并净销售额增长抑制约3%。
调整后EBITDA为6.3亿至7亿美元，同比增长约20%，与我们报告的2024财年业绩相比，中点的年均增长率接近15%。
这意味着在我们展望的中点，利润率扩张约35个基点，调整后每股收益范围为1.50美元至2.30美元，中点与去年相比增加约1.20美元。
我们的资本支出展望仍为2.5亿美元，反映了我们对安全现代化的关注以及对增长投资的持续优先考虑。最后，我们的自由现金流预期仍为约3亿美元。我们将继续优先考虑减少净债务，以在年底前将净杠杆率提高到2.5倍或更低。
虽然现在还处于年初，但我们对在2026财年剩余时间内实现我们的计划充满信心。
正如第13张幻灯片所强调的，客户的实力以及我们专注于继续改善整个运营的执行力，包括精益管理和网络优化工作带来的好处，使2026财年有了一个良好的开端。我们对自由现金流改善和资产负债表去杠杆化的持续进展感到鼓舞。随着我们的净杠杆率与去年同期相比下降了1倍，我们仍然致力于为客户和供应商增加价值，同时使UNFI成为更有效和高效的业务合作伙伴的战略。
正如我们在上次电话会议中所建议的，本财年我们的目标是加速增长势头，我们正走在实现这一目标的道路上。
我们期待在下周的投资者日与大家分享更多信息。接下来，操作员，请打开提问线路。
谢谢。我们现在开始问答环节。如果您想提问，请按电话键盘上的星号1以举手加入队列。如果您想撤回问题，只需按星号1。再次提醒，请将问题限制为一个主要问题和一个后续问题。今天的第一个问题来自Guggenheim的John Heinbockel。您的线路已接通。
Sandy，关于天然产品增长的两个相关问题。是的。增长10%，市场也在增长。对吧。也许是中个位数。那么您能谈谈订单规模吗？或者，新客户分布与现有客户增长的情况？订单规模是否也是中个位数增长？另外您还提到了填充率。我知道天然产品的填充率还没有达到需要的水平。部分是结构性的。但这方面有多大的机会？
是的，我认为。John，早上好。我想说，我们订单规模的总体趋势是积极的，主要是因为一些增长来自我们的一些大客户，同时，这也是您问题的前提，给了我们更多的业务。我认为随着这种动态发生，显然这使我们在整个流程中更有效率。但核心是强劲的增长，并转化为EBITDA。
还有填充率问题。
是的，填充率一直很稳定，我们对此感到非常鼓舞。实际上。我们采取了许多措施来提高填充率。这显然是客户的关键指标。通过重新引入技术和在精益日常管理基础上实施Relex，然后由几年前建立的更本地化的管理结构驱动，我们的填充率与24财年相比持续改善，今年26财年与25财年相比也是如此。我们继续看到在这一领域的改进机会。这对我们和客户都非常重要。
我的快速后续问题是，如果看传统业务的EBITDA利润率，对吧。本季度上升了超过100个基点，接近100个基点。超过2%。您如何看待这项业务的潜力？它可能不会增长，但它能变得多盈利？
是的。John，早上好。如果你仔细想想，第一季度传统业务的EBITDA反映了增值网络优化、供应商计划的好处，以及一些临时采购收益，我们仍然认为这些收益对我们的战略来说是次要和临时的。
今年剩余时间传统业务调整后EBITDA的展望主要反映了网络优化、供应商资金的增长、我们在损耗管理方面的持续工作，以及我们在精益日常管理和间接成本管理之间部署的举措，所有这些都有助于运营费用和杠杆。
第一季度可能因一些临时采购收益而有所提高，但总体而言，我们的战略仍然是一致的，即创造新的能力，以保持客户的竞争力。商品销售、专业服务、品牌，同时利用网络优化、精益日常管理和间接成本行动的好处。
John，关于EBITDA利润率，还有一个战略层面的补充。展望未来，我们认为机会，实际上是在这种环境中为客户创造价值的使命，是我们继续改进的长期机会，无论是执行、服务、计划还是商品销售。然后，如果看我们的成本基础，我们有大量与我们所做工作相关的成本，我们看到持续改进的机会非常大。因此，我们预计EBITDA利润率将在有效性和效率领域继续小幅上升。
谢谢。
下一个问题来自富国银行的Ed Kelly。您的线路已接通。
嘿，早上好，我是John Park，代表Fred提问。感谢您回答这个问题。我想，鉴于本季度毛利率的强劲表现，您能否谈谈其可持续性，并可能分析一下网络优化工作在第一季度带来了多大的好处？
是的。早上好，John。本季度的毛利率（不包括特定项目）为13.6%，而去年为13.3%。所以我们上升了约30个基点。毛利润增长的关键驱动因素，显然我们有强劲的天然产品增长，基于其高效的业务模式带来了毛利润和经营杠杆。我们有供应商资金和损耗持续帮助并增加毛利润。然后我们有一定程度的采购收益，我们仍然认为这些收益在我们的财务结构和与供应商的战略伙伴关系中都是临时和次要的。
1.67亿美元的EBITDA，如果考虑到生产力的主要驱动因素，天然产品的增长基本上是本季度的公平代表和我们的运行率。因此，你可以将1.67亿美元视为本季度的正常化EBITDA。即使在320亿美元的业务中，在特定季度有一些临时采购收益，也会有一些波动。所以1.67亿美元是我们计划维持的良好经常性运行率。
关于毛利润的增量机会，我们将在下周投资者日讨论的能力，包括商品销售、专业数字服务、品牌，都有助于保持客户竞争力，加强与供应商的关系，同时也有助于产品组合，这是我们毛利润的重要组成部分。
明白了。那么稍微转换一下话题。您能否谈谈传统和天然产品在零售层面的竞争环境？最近有没有看到任何变化？
你知道，从宏观角度来看。在我们这个行业的位置上，有趣的事情之一是我们可以看到很多零售商施展他们的魔力。这次也不例外。我的意思是，显然，鉴于很大一部分消费者基础感受到的压力，折扣非常有竞争力且有吸引力。但这刺激了零售业的许多创新，我们在客户群中看到了这一点，无论是纯天然有机零售商，还是开始重新思考如何继续在市场上提供不同、更好和特殊优惠的客户。
社区零售商、多元文化零售商。如果你看行业中那些进行创新、差异化并取得成功的部分，他们增长非常强劲。所以这确实是一个逐个市场、逐个客户的战略和运营之战。有很多赢家。也有一些面临挑战的人。我认为至少从我们的角度来看，我们正忙于弄清楚如何帮助他们获胜。但竞争非常激烈，但这创造了很多创新，我们继续认为更广泛的行业非常健康。很好。
祝你们好运。
下一个问题来自瑞银的Mark Harden。您的线路已接通。
早上好。非常感谢您回答这个问题。那么您继续在天然有机产品方面实现相当强劲的增长。如果排除Allentown的转型，传统业务会如何表现？听起来影响可能比预期的更大，因为您提前完成了转型。另外，您如何看待传统和天然有机业务中消费者的健康状况？
早上好，Mark。是的，我想说传统业务的大部分疲软是由于网络优化。显然，退出Allentown是最大的因素，但全国范围内还有其他调整。在传统业务中，由于政府停摆造成的普遍情绪挑战，消费者经历了一个坎坷的季度。SNAP福利延迟了一段时间在那几周造成了一些问题，现在随着一切恢复正常，零售商正在回升。所以传统业务竞争非常激烈，这为我们设定了一个使命。这是我们商品销售重组的主要北极星——弄清楚如何让客户在任何情况下都能具有竞争力，然后在天然产品环境中，显然该部门在不同零售商中都有非常强劲的增长，其中最大的零售商都是我们的客户，我们有机会为他们服务。
我们仍然相信，从长远来看，天然产品业务作为一个行业是中个位数增长，我们希望能够竞争并支持在该环境中竞争的零售商。
太好了。作为后续问题，在这个阶段，你们是否看到网络攻击后有更多的客户流失？上个季度你们似乎应对得很好。与上个季度电话会议时的预期相比如何？
是的，Mark，我认为情况没有任何不同。我的回答和上个季度的回答完全一样。我们有一个南方客户加入我们，有一个中西部上游客户离开我们。但我认为核心答案是，我们和整个网络、销售、商品销售、供应链团队都在尽最大可能为客户服务。我们继续处理一些情况。但就客户保留而言，我们非常幸运，我们非常努力地赢得这一点，并希望继续成为客户的最佳选择。
非常感谢。祝你们好运。
谢谢。
下一个问题来自BMO资本市场的Kelly Bunya。您的线路已接通。
感谢您回答我们的问题，Matteo。首先想跟进一下采购收益。我想这对第一季度有一点帮助，但如果我没听错的话，这在未来的计划中没有考虑。所以想确认我是否理解正确。另外，能否帮助我们了解，这些采购收益是否推动了本季度内部计划的一些上行空间，以及是否特定于某些类别，以便我们理解发生了什么？
是的。早上好，Kelly。回答你问题的第一部分，我们在2026或2027年的展望中没有将任何采购收益纳入模型。所以我们仍然将这些视为临时和次要的。它们发生在第一季度。但正如我之前所说，在特定季度，会有一些波动。因此，一些采购收益的上行被其他动态抵消，相对于我们对采购收益的看法。我们的战略始终是与供应商建立牢固的关系，确保通过这种战略伙伴关系，我们保持客户的竞争力，保持价格低廉、稳定和可预测，因此我们不依赖采购收益来实现财务目标。
再次强调，我们继续将它们视为临时的。相对于特定类别，正如你想象的那样，这是许多类别的组合。部分与关税有关，部分与仍在2.5%至3%范围内的总体通胀有关。与2025年相比略有上升。
好的，非常有帮助。我还想问问批发业务两方面的收入问题。首先是传统业务，我想排除优化后，销售额似乎有中个位数的下降。您提到了本季度的一些因素，但我想知道，在传统业务核心销售面临这种压力的情况下，您能否继续实现目标？您是否看到或听到这些类别的供应商变得更加促销以帮助推动一些销量？
是的，Kelly，我是Sandy。我想说，传统业务的总体环境摆脱了我们的优化，这是我们下降的主要部分。顺便说一下，比你问题中提到的下降幅度更大。但无论如何，传统业务存在压力，而且普遍存在。这种压力的主要来源来自消费者状况、SNAP福利延迟造成的一些问题，以及在这种环境中折扣定位的有效性。因此，零售商显然以不同方式对此做出反应。但如果你总结广泛的主题，首先是肯定要在关键价值商品上更具竞争力。
其次，是审视产品组合，并寻求以符合零售商定位的方式进行创新，并最大限度地减少可比性。第三是零售商的“秘密武器”，无论是食品服务、客户服务、社区还是本地采购等等。你可以在全国范围内的传统业务中看到这种模式的成功证据。想想可能符合这一模式的零售商，其中许多都是我们的客户。所以我们看到了一个巨大的机会，试图继续帮助零售商破解这个密码，并应对消费者压力，随着压力的缓解，这将继续有利于他们，特别是那些在业务中很好地执行了这种模式的零售商。
谢谢Sandy。我还想问一下天然产品方面，显然表现非常强劲。想知道您能否更多地评论这种增长的广泛性。您谈到了与大客户有更多业务，但是否看到天然和有机产品的更广泛采用？因为有一些放缓的迹象。似乎您有不同的观点。想请您详细说明一下？
当然。我认为，非常像传统业务，这是一个逐个零售商的故事。如你所知，我们的业务与纯零售镜像略有不同。我们也做项目工作。例如，我们提供市场进入服务作为项目工作的一部分。因此，有时我们在特定渠道或与特定客户的业务可能是暂时的，因为他们正在业务中进行战略转型。
所以如果你看我们的报告，你会看到强劲的增长，你会看到一些客户表现非常好。你会看到一部分是项目相关的，我们帮助客户执行短期计划，然后你会看到天然、有机和特色类别的持续长期健康状况。
我们对这个类别的看法是，基于你们所有人掌握的相同信息，该类别看起来是中个位数增长，我们希望能够在该行业中竞争并支持在该环境中竞争的零售商。
Kelly，在回答了两三个关于销售的问题之后，让我从宏观角度说几句我们对销售展望的看法。第一季度销售额与去年大致持平，我们展望的中点316亿至320亿美元也是持平的。所以第一季度与展望一致。展望反映了全年天然产品基础增长将与长期行业平均水平（中个位数）相似的预期。
现在，当我们考虑今年剩余时间时，传统业务将受到Allentown、Wayne Billings和Bismarck优化的全部收入影响以及全部调整后EBITDA benefit，而2025年第二季度我们才刚刚开始网络优化。
第三季度，我们将减少一些12个月前开始的关键客户项目基础，但我们知道这些项目也可以迅速增加，这是我们为客户提供的解决方案的一部分，也是我们创造价值的方式。第四季度，显然我们有一个更容易的比较，因为我们将没有4亿美元的网络攻击相关损失。
这是一个全年框架。我们不会按季度提供指导，但想从宏观角度提供一点关于我们如何思考未来九个月的框架，即持平。
非常有帮助。非常感谢。
下一个问题来自北海岸研究的Chuck Sarankoski。您的线路已接通。
早上好，各位。很棒的季度。当我们展望未来的利润率改善时，实际上损耗方面还有什么空间，这可能来自哪里？是更低的库存导致更少的变质、更少的破损吗？您能否详细谈谈这个问题？
早上好，Chuck。关于利润率，当前展望要求2026年利润率扩张35个基点。然后如果你考虑2024到2027年，大约是60个基点的利润率扩张。这确实植根于大型生产力计划、网络优化的好处、供应商计划。损耗仍然有贡献。
现在，当你考虑2025到2024年，损耗是一个非常重要的贡献者。最终，我们的目标是继续改进和消除浪费。我的意思是，这是现在在34个（共49个）配送中心实施的精益原则的主要原则。
因此，将不懈努力减少损耗。第一季度末我们的情况相当好。我们对进展感到满意。因此，与其他生产力计划和一些有助于产品组合的能力相比，损耗的美元贡献可能会减少。但我们对消除浪费和库存相关浪费的关注将长期持续。
好的，谢谢。
下一个问题来自高盛的Leah Jordan。您的线路已接通。
谢谢。早上好，Sandy。您在准备好的发言中提到了新业务项目，听起来您与最大的客户有更多业务往来。能否更新一下您的新业务渠道？目前新客户和现有客户的机会分别是什么？更重要的是，您如何看待在批发业务中赢得新业务的竞争环境？传统和天然产品在当前环境下的竞争有何不同？谢谢。
当然。首先让我评论一下项目，并确保我在定义它们时的精确性，并将它们与现有客户的扩张或新客户的一般渠道区分开来。我们谈论项目的方式是，假设一家零售商正在进入一个新地区并建立配送中心，他们可能会雇佣我们作为他们未来几年的分销商。这是一个项目。我们知道它有开始也有结束。我们很乐意促进他们的战略。如果有利可图，我们很乐意赢得这项业务。
我们称之为项目。而客户可能雇佣我们开始处理他们的烹饪或我们以前没有经营过的不同类别。这将是渠道拓展。显然，新的品牌将是渠道扩张。所以明确定义，从我们的角度来看，天然和传统业务的渠道都很强劲。我想告诉你的是，我们有一个非常严格的审查流程，我们评估所有这些计划和交易的盈利能力、可持续性、运营敏感性和客户价值。我们非常有纪律。
我们不会为了业务而追求业务。这就是我们现在正在展开的网络优化。所以有一个高度纪律性的承销流程，我们的总裁和Matteo非常仔细地审查。但两边的渠道都很强劲。我们的竞争基础通常是当它是产品、服务或计划，帮助客户差异化，而不是单纯的价格竞争。我们必须非常有竞争力。不要误会我的意思。我们的客户期望这一点。但我们试图带来一整套方案，这允许我们实现双赢，这适合客户，因为我们能做的一些事情，我们做得更好。
正如我们将在下周投资者日解释的那样，我们看到了继续改进报价的重要机会。我们将在接下来讨论这个问题。
非常有帮助。谢谢。演示文稿中还有一点突出显示，似乎您重新聚焦于自有品牌。有了新的领导。能否提供更多关于您更新战略的细节。天然和传统类别在这方面有哪些机会？您提供的差异化点是什么？我认为我们还没有更新自有品牌占销售额的百分比。谢谢。
好的，谢谢Leah。是的，我的意思是，总的来说，你们都看到了。天然品牌相对于整个商店来说是强大的，并且在增强，出于消费者价值原因。但越来越多的机会在“好、更好、最好”三个层级建立它们。所以所有三个层级。我们确实加强了那里的领导，聘请了另一家批发商的自有品牌资深人士，她非常出色，我们很高兴她加入团队。我们看到了提高渗透率的重要机会。我们的自有品牌渗透率没有达到行业水平。我们将其视为增长机会和为客户创造更多价值的机会。
所以我们非常专注于实现这一目标。这是一个长期机会。我今天会说几次，但我们下周会更多地讨论这个问题。所以这就是大致情况。这是一个跨越“好、更好、最好”的巨大机会。我们正在所有三个方面努力。另一个我想补充一点的是，自有品牌组合是分段的。进入传统杂货店的组合与进入天然产品商店的组合不同。所以两边都有机会。
很好，谢谢。
下一个问题来自R5资本的Scott Mushkin。您的线路已接通。
谢谢各位。感谢有时间提问。我想。我们花了很多时间在销售上，我认为原因是你们，尤其是在有机、国家有机产品方面，让很多人感到惊讶。所以看起来，增量增长是有机增长，你们的业务，行业在做什么。我想我们都看到即使是你们的客户，新店开业，赢得更多业务，增长也放缓了。我想您谈到了增量项目。所以从销售放缓的另一面来看，如果行业。抱歉。如果行业再次加速，我们能否期望您的业务加速？
所以Scott，我要解释一下这个问题，因为有几秒钟我们没听到你说话。你评论说你看到行业放缓，想知道如果行业加速，我们的销售是否会加速。你想再重申一遍吗？
是的，我的意思是我想说的是，我们看到一些客户的有机增长放缓，或者说你们的业务增长，我认为让市场感到惊讶，增长更高。所以我想知道的是，从另一方面来说，如果这些客户的有机增长（同比）恢复，我们能否看到你们的销售增长加速。
是的。让我们看看各个部分。我们不对部门提供指导，但我们之前说过，我们的外部分析指出天然有机和特色类别的中个位数增长。然后，如果我试图思考UNFI的增长，你会看到UNFI客户的表现如何，以及UNFI在支持那些在该环境中竞争的零售商方面的能力如何。但你知道，从10%的增长来看（其中有大量项目工作将在未来几个月年化），你可以制定自己的预测。
我们对业务的看法是，我们继续期望在这些类别中竞争并表现强劲。
好的，完美。另一个问题是转向传统业务。我想Sandy，您提到情况变得更艰难了。我们已经看到了，我们的研究也看到了。但这也刺激了制造商更多的促销活动。所以展望6到12个月，如果行业继续，传统业务的竞争环境继续恶化。这对您的业务有什么影响？显然会稍微放缓销售，但总体而言，如果我们继续走下坡路，竞争环境进一步恶化，这对您的业务有什么影响？
所以Scott，首先让我们谈谈行业的各个部分，因为我认为这非常重要。有一个充分记录和广泛讨论的事实是，最大的四家公司几十年来一直在所谓的传统业务部分夺取份额。但没有被谈论的是，在该细分市场中不仅仅有两类客户，有很多类。如果你把第三类客户放在一起说，我要把那些积极降低中心商店成本、在产品组合方面进行创新以避免与四大巨头不必要的可比性、并拥有自己的秘密武器（无论是食品服务、预制食品、优质客户服务、本地员工等）的创新零售商放在一起，他们的表现超过了所有人。
我们的战略工作首先是努力成为这类客户的首选合作伙伴。这就是为什么我们将目标市场从1500亿美元降至900亿美元。正如我们刚才所说，我们可能不擅长那些只想找到一个运输合作伙伴来单纯打价格战的人。我们必须在价格上保持敏锐，但我们必须善于帮助客户实施更差异化的战略。所以我鼓励大家以更细分的方式看待行业。
关于促销的下一个评论，这是关于商品销售的评论。我们下周会稍微谈论这个，但我们实际上认为，正如我在谈到我们看到的赢家所做的事情时提到的，批发支持的零售商需要更多帮助，并需要与批发商合作，就EDLP（每日低价）谈判更好的成本。这不仅仅是促销资金。这种游戏对很多人来说效果不是很好。并不是说对任何人都不起作用，但是。所以我们现在的商品销售工作将从货架反向工作，说客户的中心商店必须具备哪些条件才能具有可信度，供应商可能想投资的项目是什么，因为他们与四大巨头合作，我们如何让他们通过投资来帮助并继续建立强大的超市渠道？所以那里有很多工作正在进行，但宏观趋势是宏观趋势，但其中有赢家，这是很大一部分。
这是我们现在工作桌上的很多内容，其中一些我们将能够在下周在纽约提供最新的工作进展。
完美。为了澄清，这是一个很好的答案，但是。所以我的期望是，如果行业继续恶化，你们应该没问题。这是对您刚才对我说的话的很好总结吗？
嗯，我不想接受这个前提。我相信在困难时期，与行业合作的人必须站出来。我的预测就到这里。
好的，下周见。
期待着。
今天的最后一个问题来自BTIG的Peter Saleh。您的线路已接通。
很好。感谢回答所有问题。我只有一个关于资本配置的问题。我知道您现在的杠杆率是3.2倍，比去年大幅下降，并且有望在今年年底降至2.5倍以下。那么我们应该如何考虑或建模您未来的资本配置策略，资本回报？当您达到2.5倍时，您会继续专注于去杠杆化还是应该考虑更多地向股东返还资本？我们应该如何展望未来？谢谢。
嘿，早上好，Peter。2026年，我们的目标是将杠杆率降至2.5倍或更低。在上次 earnings 电话会议中，我们还确认2027年我们希望将杠杆率降至2倍或更低。因此，我们的资本配置和我们产生的自由现金流的应用仍然完全专注于去杠杆化和减少债务。如果你看本季度的现金表现，我们同比改善了约1亿美元，结合更好的EBITDA和更好的营运资本管理。
今年剩余时间，我们继续看到中点的EBITDA，显然全年增长超过1亿美元，然后达到2.5倍的隐含数学将基本上是自由现金流表现接近2.25亿至2.5亿美元，我们的展望是3亿美元。所以显然有多种方式实现2.5倍或更低。同样的情况延续到2027年，我们计划在当前展望下再创造6500万美元的EBITDA，并再产生3亿美元的自由现金流。
我想补充的唯一评论是，第一季度的资本支出按设计较低。最后，我们专注于定期维护和一些技术投资，但我们与业务总裁有一个非常严格的月度支出委员会，审查新项目和支出节奏。
因此，在2.5亿美元的展望中，我们仍然有所有项目和时间表排队，以消耗通常三部分的预算：维护和现代化、安全、技术，然后是自动化和增长投资。
非常感谢。
问答环节到此结束。我现在将电话转回给Sandy Douglas进行总结发言。
谢谢操作员。我们仍然专注于执行我们的战略，为客户和供应商增加价值，同时成为一家更有效和高效的数据公司。随着我们继续加强运营执行，我们正在稳步提高服务水平、盈利能力、自由现金流和资本结构。我们有很大的机会继续在这些领域改进，同时建立能力，帮助我们的客户和供应商在动态的市场中差异化、竞争和盈利增长。
我们期待在下周的投资者日为所有利益相关者提供更多关于我们创造长期共享价值的旅程的细节。
致我们的客户和供应商，感谢您的持续合作、协作和支持。我们期待在这个繁忙的假日季节为您服务。致今天收听的UNFI员工，感谢您继续为我们的客户、供应商、社区和彼此所做的一切。致我们的股东，感谢您继续对我们的信任。
再次感谢大家今天上午的参与。我们期待更新每个人的进展，希望您能参加我们下周的投资者日。
今天的电话会议到此结束。感谢您的参与。您现在可以挂断电话了。