Aman Narang（Toast公司）
Elena Gomez（首席财务官）
这里倒点水。要水吗？
好的，欢迎各位。非常高兴今天Toast团队来到亚利桑那州与我们相聚。在台上，我们有请Elena Gomez，她是总裁兼首席财务官。同样来到亚利桑那州的还有投资者关系负责人Emily Woodward。感谢Emily和Elena连续几年参加我们在亚利桑那州的会议。Alaina，很高兴您能来到这里。
感谢邀请。
好的，很棒。让我们从2025年的里程碑和趋势开始。2025年对Toast来说似乎又是强劲的一年。你们的核心指标，即经常性毛利，增长率将达到32%。今年的净新增门店数量有望超过去年。调整后EBITDA利润率扩大了600多个基点。这是很多成就。或许您可以回顾一下这些亮点，以及今年最突出的方面，还有对2026年的展望。
稍后我们会更详细地讨论，但先做个铺垫。
好的，谢谢提问。从最高层面来看，2025年对我们来说是运营执行强劲的一年，很高兴看到全公司对执行的极度专注。您看到的我们在2025年底的势头——我会具体说明——确实给了我们对2026年的信心。正如您所说，2025年我们突破了20亿美元的里程碑，这对公司来说是一项重大成就。我们有望实现32%的经常性毛利增长，并且利润率达到健康的33%。所以对业务感觉非常好。我们正在实现早些时候投资者日提出的中期目标。
这证明了团队的执行力。当我回顾这一年时，真正的基础是我们对四件事的关注，Aman一直在强调这些。第一是渗透核心目标市场并深入这些市场。第二是扩展我们稍后会谈到的目标市场。第三是始终专注于创新，这一直是Toast的支柱，为客户持续创新并解决痛点，在这方面执行良好，当然还有以非常强大的资本配置框架和非常有纪律的方式做所有这些事情。
正是这个策略手册给了我们信心，只要我们继续执行，我们也将为2026年奠定基础。在新兴业务方面，今年我们看到了很多进展。我们已经谈到新兴业务的ARR超过1亿美元。同样也非常专注于这些业务的执行。有很多值得欣喜的地方。我们在澳大利亚推出了企业版业务。我们赢得了公司历史上一些最大的交易。所以如您所见，业务有很多势头。我对2026年感到兴奋。
好的，这是个不错的介绍。让我们稍微深入一点。您提到了一些新市场。显然目标市场在扩大，增长算法在演变。我们正在增加企业级、国际市场以及餐饮零售业务，并且在这些领域取得了很好的早期成功。或许您可以多谈谈是什么推动了这种成功。
是的，当您审视这些业务时，我们实际上是在应用我们成为美国中小企业市场领导者所使用的相同策略手册，并将其应用于这些市场。支撑这一点的是，当您观察每个细分市场的模式时，我们看到的是传统参与者、碎片化的市场，以及现代化技术栈的机会，尤其是在零售领域。因此，当我们将经过验证的策略手册应用于这些目标市场时，这给了我们在国际市场获胜的信心。
当然，我们从英语国家开始。我们在零售领域看到了非常好的吸引力。我们专注于构建库存能力，但我们服务的很多客户都有传统的供应商。所以这为我们将现代化平台带入该市场带来了机会。至于企业级业务，我们一直在逐步构建门店级以上的能力，所以也非常有信心在这方面取得成功。
好的，非常好。继续谈论这些新的目标市场，这是投资者经常问到的问题，或许您可以谈谈每个市场的ARPU（每用户平均收入）情况——企业级、国际市场以及餐饮零售。
当然。我们认为这些新兴业务或新细分市场对业务来说代表着巨大的ARR机会，并且我们相信它们长期将成为重要的现金流来源。在这种背景下，我们也知道它们都将有非常不同的ARPU特征。但由于我们以健康的单位经济效益和投资回收期管理这项业务，我们也将以同样的准则分别管理每个业务。这是总体情况。显然，在我们的核心业务中，我们经营的时间更长，所以核心业务的ARPU更高。
但我们有机会通过这些新业务随着时间的推移扩大ARPU。但在总ARPU中，随着我们进入这些新业务，影响将是渐进的。总ARPU目前主要由核心业务驱动。在核心业务中，我们也有机会继续扩大ARPU，这很大程度上通过产品附加等方式实现。但总体而言，对业务目前的状况感到非常满意，更对这些业务的长期机会感到兴奋。
非常好。好的，您提到了核心业务，正好可以过渡到这个话题。核心中小企业和中端市场门店新增情况。这一直是投资者关注的焦点。您最近在财报电话会议上提到，2025年美国中小企业的净新增门店数量与2024年处于相似范围，并且预计2026年也将保持相似范围。从数学角度看，随着基数越来越大，当然餐厅等门店存在一定的流失率，我们似乎认为美国的净新增数量在某个时候会开始略有下降。或许您可以谈谈这些动态。
当然。让我先从我们的信心来源说起，即整合一流产品，以及我们现场团队对执行和运营纪律的极度专注。这种结合正是我们有信心在未来多年持续实现核心新增的原因，这也是为什么2025年的核心新增与2024年处于相似范围，并且我们相信2026年也将如此。因此，当您考虑这一点时，再加上新兴业务，长期来看，Toast的净新增门店数量将持续增长。就核心业务而言，我们仍有许多市场尚未形成飞轮效应，所以有机会将更多市场转变为飞轮市场。
正如您所说，随着规模扩大，核心新增自然会逐渐减少。这只是数学规律。但我们还没到那一步，因为核心业务仍有很大的增长空间，这个过程将是渐进的。这就是我们的看法。但我们确实很高兴，实际上我应该分享的是，我们希望继续为平台增加净新增门店，核心与新兴业务的新增占比将逐渐变化。但我们的目标是每年继续为平台增加净新增门店。
好的，谢谢Elena。与此密切相关的是，您提出了一个令人印象深刻的目标，即核心市场份额大致翻倍。关于这一点，有很多关于竞争格局的问题，或许您可以谈谈是否观察到任何变化，以及胜率、销售团队生产力或投资回收期等相关情况。
当然。我为团队的执行力感到自豪。Aman在财报电话会议上提到，我们的胜率有所提高，生产力非常强劲，并且在单位经济效益和投资回收期方面建立了非常健康的业务。我们为销售代表提供在市场上获胜的工具。这正是推动他们胜率的原因——我们授权他们在现场做出决策。他们确实在追逐高GPV（商品交易总额）的客户，在需要投入的情况下，我们专注于投资回收期，并确保他们遵循这些让我们对执行感到满意的准则。
这一切都源于拥有一流的产品，专注于市场执行，最终体现在我们的胜率和每季度、每年持续的份额增长中。
好的，非常好。我们已经充分讨论了门店数量。让我们转向每门店SaaS ARR（软件即服务年度经常性收入）。背景是，SaaS ARPU或每门店SaaS ARR长期以来一直稳定在中个位数增长。您谈到在短期内维持这一水平。或许可以谈谈一些驱动因素以及结构变化对每门店ARR增长的影响。
当然。我们有信心维持中个位数增长，就像过去几个季度一样。需要注意的一点是，我们的核心ARPU增长快于总ARPU。这是内在的动态。这是合理的，因为我们在核心业务的时间更长，已经有12年了。我们有这些较新的业务，并且有机会随着时间的推移为每个细分市场添加产品以长期推动ARPU。
但短期内中个位数是我们的良好范围。
好的，非常好。这个问题很清楚。让我们转向每门店GPV。或许您可以谈谈宏观层面，Toast在每门店GPV趋势方面观察到了什么——我们大约处于本季度的三分之二，以及展望未来，投资者应该如何看待每门店GPV？
正如我们所说，与财报电话会议相比没有变化。我们看到趋势相对稳定，当然我们也在关注宏观环境。但对我们来说，趋势一直非常稳定。正如我们在财报电话会议上所说，从长期来看每门店GPV，当我们进入这些新细分市场时，当然会看到不同的情况，类似于ARPU，但由于核心业务目前占我们业务的很大一部分，添加这些新细分市场的影响将非常渐进。
但对我们增长业务的能力感到非常满意。每门店GPV往往在窄幅范围内波动，这正是我们所看到的。
好的，非常好。让我们转到净支付费率。您最近表现强劲，我认为这是2025年的亮点之一。您提到了三个推动净费率上升的因素：成本优化努力、一些精准定价调整（除了去年9月那次更显著的调整），以及仍处于初期阶段的附加费产品。或许您可以详细说明这些因素。
是的，对取得的进展感到非常满意。第三季度费率同比上升，第四季度有望继续。这不是单一因素，而是您所说的：定价、成本优化和数字产品推进。关于定价，我们实施的是精准、有针对性的价格调整。您不会看到我们的定价算法出现阶跃式变化，而是更稳定、有针对性的调整。我们去年执行了这一点，并在部分领域继续进行。在成本优化方面，我们有一个团队专注于降低每笔交易成本。
随着规模扩大，我们处理的GPV超过2000亿美元，有机会降低每笔交易成本。团队正专注于此。至于附加费，我想说这是我们创新的一个例子。我们可以为客户创新，解决他们的问题。附加费就是这样做的，并在推动数字产品的同时，为我们提供了提高费率的机会。因此，从长远来看，我们有机会通过这些杠杆的组合继续提高费率。
好的，非常好。让我们谈谈Toast在2026年的投资。在最近的财报电话会议上，您对2026年给出了初步展望，提到2026年净新增门店数量将比2025年增长，经常性毛利增长将超过20%，利润率持平或略有上升。从运营支出来看，这意味着投资有所增加。我们认为这是因为您看到了很多机会并希望抓住它们。或许您可以谈谈在这些新目标市场中追求的机会，以及为何有信心加大投资。
当然。在最近的财报电话会议上，我们公布了2026年的财务框架。顺便说一下，这与几年前投资者日的框架非常一致。让我详细说明财报电话会议上的内容。我们说了两点：一是经常性毛利将至少增长20%，与财报所说一致，我们的目标总是做得更好，过去几年我们已经证明了这一点。关于利润率，我们说将持平或略有上升。
原因是我们处于强势地位。核心业务利润率为40%，占业务的绝大部分。增量利润率更高，这为我们投资新领域提供了动力。因此，我们有信心，现在是对这些新领域进行前期投资的时候了。原因是每个领域都单独代表着巨大的ARR机会。我谈到它们长期将成为我们重要的现金流来源。为了实现这一点，我们必须进行一些前期投资，这就是2026年我们加大投入的原因。
好的，谢谢Elena。再追问一下，关于这些投资，当我们细分时，或许您可以给出更多方向——多少用于核心业务，多少用于新目标市场，以及功能性投资——比如继续投入市场拓展，以及产品创新或添加支持ARPU的新模块。
当然。有几点。第一，正如我所说，核心业务是我们业务的绝大部分，我们仍然相信核心业务有巨大的增长空间。我们谈到了市场份额翻倍。为了实现这一点，我们将继续在目标领域投资市场拓展能力，继续打造飞轮市场，并继续投资产品创新。我们一直非常注重差异化和创新投资，比如Toast IQ——我们肯定会谈到这个，以及其他一些产品理念。
因此，核心业务有大量投资。至于新兴业务，主要是销售代表能力的组合。您已经看到我们在所有新兴业务中都加强了销售代表能力。企业级业务略有不同，更多是产品层面的投入。但国际和零售业务确实需要投资销售代表能力和平台建设。您记得，在国际市场，我们最初只推出了平台的部分功能，没有构建整个平台。随着我们增加功能，在那里看到了很好的成功。
这就是投资的方向。总的来说，我们看到了积极的客户信号和销售代表生产力，并且以数据驱动的方式开展这些业务。因此，2026年投资时，可能会有某些领域效果不佳，由于数据驱动，我们可能会缩减投入；相反，如果某些领域非常成功，我们会加大投资。无论如何，我们始终会回到这些投资回收期，并对新领域的投资采取非常有纪律的资本配置方法。更宏观地说，我们在2026年做的最重要的事情是为长期投资，而不仅仅是2026年。我们谈论的是长期建立和维持增长，这些增长向量提供了这样的机会。
非常好。再补充一个小问题，您刚才提到了销售代表能力和增长市场，但我们在台下也讨论过，核心业务也会有额外的销售代表能力投资。
是的，即使在核心业务中也是如此。
而且这些销售代表的生产力有所提高。因此，更多的销售代表加上更高的生产力，等于核心业务的新增门店增加。
是的，完全正确。事实上，在核心业务中，这仍然是一个巨大的机会。如果我们想深入市场份额，显然我们必须在市场拓展和产品创新方面进行投资。
好的，非常好。您刚才提到了这一点，Elena。您谈到销售团队关注投资回收期，其中一个组成部分是硬件。在当前环境下，您提到了关税问题，这是销售团队的工具之一，所有这些都计入CAC（客户获取成本）计算。或许可以多谈谈硬件以及投资界应该如何看待它。
当然。硬件一直是我们销售代表在现场使用的工具，实际上也是我们的一个差异化优势。有几点需要说明：我们确实授权销售代表，他们有非常严格的投资回收期和准则，并且有明确的升级路径（如果需要）。但当销售代表与客户打交道时，他们实际上在管理一系列杠杆：客户喜欢什么样的硬件，他们想预付多少，他们考虑SaaS和订阅，以及支付费率。
销售代表拥有查看客户总拥有成本的工具。我们授权他们，因为他们非常熟悉投资回收期框架，并且我们对他们进行了大量培训。他们有权在需要时利用硬件。我想说的另一点是，我们的第三代Toast Go3设备是同类最佳的。事实上，上个月我观看一位客户的入职流程时，这家拥有200家门店的餐厅负责人说：“选择你们的原因之一是想要Toast设备，我们想在咖啡馆和餐厅使用它们，因为相信这将提升运营和客户体验。”这让我很高兴。硬件绝对是一个差异化因素，也是销售代表工具箱中的重要工具。
好的，非常好。剩余时间里，我们将尝试涵盖另外两个主题：Toast IQ和合作伙伴关系。Toast IQ是最近推出的产品，很好地展示了Toast利用规模和数据的独特能力。您能谈谈这个产品，以及更广泛的产品路线图中的其他创新吗？
当然。对Toast IQ感到非常兴奋。我会谈到它，但首先想说明我们对路线图的看法。我们一直说，为客户创造差异化并帮助他们解决日常工作流程中的问题非常重要。因此，我们继续在这方面投资。我们还在利用平台内的所有数据，现在通过Toast IQ将AI与这些数据结合。Toast IQ具体来说，可以看作是餐厅经营者的副驾驶。他们可以提问，它可以提供洞察。
我在芝加哥与一位客户交流，她说使用Toast IQ改变了她的经营方式。我问她更多细节，她说：“它告诉我什么时候生意清淡，哪些是菜单上最畅销的菜品，哪位员工销售额最高，哪位员工有退单。”她正在进行一些绩效管理，但这只是开始。可以想象，她正在根据Toast IQ提供的这些洞察采取行动。
目前还处于早期阶段。我可以看到团队已经在思考如何迭代这个产品，使其对客户更加强大。所以对Toast IQ非常兴奋。总体而言，这回到了数据利用。广告是另一个例子，我们帮助客户进行营销活动。很多客户没有现场CMO（首席营销官），没有人能真正考虑他们的广告策略。因此，广告对他们来说是一个很好的工具，而且我们使其非常简单。
许多使用广告功能的客户都看到了非常具体的投资回报。同样，广告业务仍处于早期阶段，但随着我们利用平台数据，它会不断发展。
非常好，谢谢Alaina。让我们转向合作伙伴关系。今年有两个重大宣布：与美国运通（Amex）和优步（Uber）的合作。或许您可以谈谈这些合作，以及Toast的整体合作伙伴关系策略。
当然。对我们来说，合作伙伴确实是重要的战略资产。我们不仅拥有数百个在平台上构建的合作伙伴生态系统，还有像美国运通和优步这样的战略合作伙伴，所有这些都专注于帮助客户成功并确保我们为他们提供所需的能力。就美国运通而言，它为我们提供了改善客户体验的机会，我们有独特的定位将Resi和Tables的所有库存整合到一个地方。
美国运通合作还处于早期阶段，我们可以一起做更多事情来互利共赢。优步则为我们提供了另一个机会，共同为双方客户带来好处，为客户提供与优步平台的更好集成。随着时间的推移，随着我们与他们开展更多合作，这种关系也会继续扩大。但目前还处于早期，我们会随着时间提供更多更新。对这两个合作伙伴关系感到非常兴奋，并期待未来分享更多。
非常好。代表我们团队，很高兴你们能来。投资者关系的Emily Woodward和首席财务官Elena，你们连续多年参加我们的会议，是会议的重要组成部分。感谢你们的到来。
谢谢邀请。