Allise Furlani（投资者关系副总裁）
Daniel Dines（创始人兼首席执行官）
Ashim Gupta（首席财务官兼首席运营官）
身份不明的参与者
Bryan Bergin（TD Cowen）
Jake Roberge（William Blair）
Austin Williams（Wells Fargo）
Mike Richardson（RBC Capital Markets）
Ryan A. Anderson（Morgan Stanley）
Scott Berg（Needham）
Kingsley Crane（Canaccord Genuity Group Inc.）
Cillin Horgan（Evercore）
Dominique Manansala（Truist Securities）
欢迎参加UiPath 2026年第三季度财报电话会议。目前，所有参与者均处于仅收听模式。正式演示后将进行问答环节。如果有人在会议期间需要操作员协助，请按电话键盘上的0。请注意，本次通话正在录制中。现在我将会议交给主持人，投资者关系副总裁Elise Ferlani。谢谢。您可以开始了。
下午好，感谢大家今天参加我们的会议，回顾UiPath 2026财年第三季度的财务业绩，我们在今天收盘后发布的收益新闻稿中已公布相关结果。与我一同参加电话会议的有创始人兼首席执行官Daniel Dines，以及首席运营官兼首席财务官Ashim Gupta，他们将发表准备好的评论并回答问题。我们的收益新闻稿和财务补充材料已发布在UiPath投资者关系网站上。这些材料包括GAAP与非GAAP指标的调节表。我们今天将在电话会议上讨论非GAAP指标。今天下午的电话会议包含有关我们第四季度、2026财年财务指引以及我们推动和加速未来增长、运营效率以及扩大平台、产品供应和市场机会的能力的前瞻性陈述。
由于多种因素，实际结果可能与前瞻性陈述中表达的结果存在重大差异，因此投资者不应过度依赖这些陈述。有关可能影响我们实际结果的重大风险和不确定性的讨论，请参阅我们截至2025年1月31日的Form 10-K年度报告以及我们随后向SEC提交的报告。本次电话会议上作出的前瞻性陈述反映了我们截至今天的观点。我们没有义务更新这些陈述。我想强调的是，本次网络直播配有幻灯片。
电话会议结束后，我们将立即在投资者关系网站上发布幻灯片和准备好的评论副本。此外，请注意，除非另有说明，所有比较均为同比数据。现在，我想将电话交给Daniel。
谢谢Elise。大家下午好。感谢大家参加我们的会议。我们对本季度的表现感到满意，这得益于团队的专注、一致的执行力以及在战略优先事项上的进展。我们的自动化战略将确定性自动化的可靠性与AGENTI的智能和适应性相结合，继续与客户最想要的——能够快速提供切实投资回报的可信赖企业级自动化——保持一致。
我们一直相信，我们在自动化、智能体和编排方面的方法创造了持久的竞争优势。本季度的业绩强化了我们平台的价值以及团队执行力的提升——我们所有指标均超出了指引的高端，第三季度ARR达到17.82亿美元，增长11%，进一步强化了我的信念，即我们的业务正在稳定，并由5900万美元的净新增ARR推动。
收入为4.11亿美元，增长16%。我们对运营效率的严格把控继续增强盈利能力，实现了首个GAAP盈利的第三季度，同时将非GAAP运营收入增加到8800万美元，利润率为21%。我们有望首次实现2026年全年GAAP盈利。我们在市场上看到的势头不仅体现在业绩上，还体现在客户和合作伙伴与UiPath的互动方式上。在Fusion大会上，这种势头得到了体现，数千名客户、合作伙伴和开发人员在拉斯维加斯加入我们，了解Agenti如何提供可衡量的投资回报。
今天，我们展示了UiPath平台的各项进展，包括与OpenAI、微软、英伟达、谷歌、Snowflake等合作伙伴的新集成，以及真实客户案例——来自关键垂直行业的领先企业分享了他们如何通过AgentIQ自动化改变关键任务流程。客户告诉我们，他们从统一平台中获得的影响最大，该平台将确定性自动化、智能体智能和流程编排结合在一起，我们看到企业正迅速从试点转向生产。
超过950家公司正在开发智能体，并且通过我们平台上的Maestro编排了超过365,000个流程。一个有力的例子是世界上最大的投资管理公司之一，该公司展示了UiPath for Maestro的供应商无关架构和系统连接能力。他们已经通过多个Gentiq POC展示了可衡量的影响，这些POC与ServiceNow、Confluence和专业LLM集成，以编排端到端工作流，并实现了95%的时间价值减少和数千万美元的预期节省。
通过260多个自动化，他们本季度扩大了智能体自动化的采用，并与Aisling一起确定了40多个高价值用例，预计在未来几年将产生超过2亿美元的节省。这些案例表明，我们的创新如何满足客户需求并帮助他们扩展规模，正是这种客户活力激发了我们在Fusion大会上宣布的许多新功能。
最令人兴奋的是UiPath Screenplay，我们将传统RPA与LLM的强大功能相结合，以构建更可靠的自动化。Screenplay理解意图，制定多步骤计划并自主执行，为开发人员和业务用户提供了更快的方式来自动化复杂的UI任务。我们的Screenplay技术在计算机使用基准测试World os中处于最佳位置之一。我们还通过持续增强Agent Builder（包括新的调试和优化可视化画布以及可重复使用的模板）帮助客户更快地从试点转向生产，这些模板使自动化更易于扩展。这种对可用性的关注正在推动真正的客户成功。一个很好的例子是USI Insurance Services，该公司选择UiPath是因为我们的多智能体编排能力。
与Lidonia合作，他们正在自动化一个复杂的工作流，其中UiPath智能体和机器人处理传入请求并生成输出，所有这些都由Maestro编排。USI预计未来三年将节省超过3200万美元。随着更多客户扩展其AgentIQ自动化程序，我们正在扩展智能体的功能，特别是在文档密集型流程中。本季度，我们将agenti功能引入到我们的智能提取和处理IXP产品中，该产品提供专门的提取和验证智能体，可处理复杂的非确定性场景并减少人工审核。
借助UiPath Autopilot for IXP，客户可以自动生成文档模板，每个项目节省数小时的设置时间。一个很好的例子是corewell Health，该公司计划利用IXP将转诊信息处理自动化到epic系统中。除了提高效率和时效性外，他们今年有望重新分配150万美元的劳动力节省，并预计明年超过300万美元。
这样的案例表明，我们的创新如何帮助客户将手动的文档密集型工作转变为智能自动化流程，这些强劲的业绩继续为我们赢得第三方认可。我们被评为Gartner首届智能文档处理MAGI象限的领导者，我们认为这凸显了我们在数据和信息提取方面的能力，可帮助企业在AI和智能体自动化时代从文档中释放价值。
我们最近还被Gartner评为AI增强软件测试工具魔力象限的领导者，我们认为这验证了我们对智能体测试的愿景以及客户使用UiPath Test Cloud取得的成果。一个例子是NRG Energy，该公司采用UiPath Test Cloud来解决SAP及其数字应用程序的测试挑战。通过智能体测试和自主自我修复，他们预计三年内覆盖率提高30%，周期加快1.5倍，节省近290万美元。最后，我们很自豪被Everest Group评为2025年智能流程自动化平台和全套IP AP Peak Metrics评估的领导者和明星绩效者。
这种认可凸显了我们端到端平台的实力、我们在智能体自动化和AI集成方面的创新以及我们为客户带来的切实业务影响。这些认可凸显了我们统一平台的优势，该平台在单一治理系统内连接从发现到编排的每一层自动化。它们也强化了我们直接从客户那里听到的反馈。我们平台的力量来自于它如何协同工作，而该平台的核心是我们的编排引擎Maestro。
Maestro不仅仅是管理自动化。它还作为企业工作编排的控制平面，支持大规模的端到端自动化。一个有力的例子是美国领先的管理医疗提供商，该公司正在利用UiPath智能体、机器人和Maestro处理超过140,000个提供商上诉的积压案件。他们使用智能体对表单进行分类，机器人处理流程，Maestro编排流程，实现了整个工作流的自动化。结果是一个精简的运营，目标是在第一年实现80%的自主性。随着Maestro更深入地嵌入客户运营，我们继续通过案例管理和流程应用等新功能增强其能力。
案例管理帮助客户建模和管理长期运行的流程，而流程应用使客户能够构建定制的最终用户体验，提供实时可见性和可操作的见解，以推动主动的运营改进。为了实现Magenti的价值，客户需要强大的确定性基础，本季度我们宣布API Workflows全面可用，该工作流提供以API为中心的自动化，补充RPA和智能体。我们相信这加强了我们作为行业最全面的自动化平台之一的地位。我们正在瑞士和Jitex等重要市场继续扩大我们的云覆盖范围。
我们宣布在阿联酋推出Automation Cloud。这种扩展使客户能够在安全的本地托管环境中运行自动化、AI智能体和编排，满足区域数据驻留和治理要求。当我们的平台应用于特定行业挑战时，其力量真正焕发生机。我们专注于构建垂直解决方案，帮助客户加速成果和投资回报。
我们今年早些时候通过Peak收购获得的能力正在扩展这些垂直能力，将其行业领先的定价和库存优化技术与Maestro和我们更广泛的平台能力相结合。我们与Debenhams Group合作创建了智能体商品定价和库存解决方案。我们正与其他领先的零售商和制造商一起将这种联合Agentix解决方案推向市场，扩大我们平台在关键垂直行业的覆盖范围。
这些行业解决方案只是我们帮助客户更快实现价值的一种方式。我们还通过与全球技术领导者的深度合作来支持他们。在Fusion大会上，这种合作通过新的集成得以实现，包括与Microsoft Azure AI foundry的集成，使UiPath智能体能够使用模型上下文协议与Azure智能体和模型无缝协作。
UiPath扩展了与Microsoft Copilot的集成，并为组织提供了大规模运行智能体所需的信任和治理。我们宣布与OpenAI合作提供ChatGPT连接器，将OpenAI的前沿模型直接引入企业工作流，简化AI智能体开发并加速价值实现时间。我们还推出了带有Google Gemini模型的新对话智能体，无需复杂编码即可实现自然语音驱动的自动化。
此外，我们引入了与Nvidia的新集成，允许组织通过Nvidia Nim微服务部署的AI模型增强高信任工作流，如欺诈检测和医疗保健。最后，我们与Snowflake合作，将智能体自动化与Snowflake Cortex AI相结合，帮助企业将数据见解转化为快速自主的行动。虽然我们的技术合作伙伴扩展了我们平台的可能性，但我们的市场合作伙伴使这种创新对客户而言成为现实。
本季度，我们扩大了与德勤的合作，帮助组织加速软件的构建、测试和发布。通过将UiPath Test Cloud的智能体测试能力与德勤Ascend相结合，我们正在利用智能体AI改变测试生命周期，自动化重复性任务、检测变化并自主执行测试。随着Autopilot for testers和Agent Builder嵌入Ascend，德勤团队可以利用1500多个预构建的测试机器人和AI智能体。最后，我们对本季度联邦部门的表现感到鼓舞，效率指令正在为自动化创造长期推动力。
本季度的亮点包括与美国海岸警卫队的扩展合作，通过自动化和AI实现核心系统现代化并提高任务准备状态；退伍军人事务部正在自动化残疾索赔并增强退伍军人的呼叫中心服务；社会保障局正在迁移到云端，以扩展我们的IDP解决方案，帮助加速福利处理。我们的统一平台和创新继续加强这些合作伙伴关系，并凸显公共部门未来的重大机遇，尽管联邦政府的采购环境仍然动态且存在优势领域。
展望未来，我们持续的创新正在扩展客户的可能性，并通过确定性和智能体自动化的力量提供可衡量的结果。UiPath的与众不同之处在于我们统一的端到端平台架构，在单一治理系统内连接从发现到编排的每一层自动化。这也是我们直接从客户那里听到的反馈。我们平台的力量来自于它如何协同工作，而该平台的中心是我们的编排引擎Maestro。
Maestro不仅仅是管理自动化。它还作为企业工作编排的控制平面，支持大规模的端到端自动化。一个有力的例子是美国领先的管理医疗提供商，该公司正在利用UiPath智能体、机器人和Maestro处理超过140,000个提供商上诉的积压案件。他们使用智能体对表单进行分类，机器人处理流程，Maestro编排流程，实现了整个工作流的自动化。结果是一个精简的运营，目标是在第一年实现80%的自主性。随着Maestro更深入地嵌入客户运营，我们继续通过案例管理和流程应用等新功能增强其能力。
案例管理帮助客户建模和管理长期运行的流程，而流程应用使客户能够构建定制的最终用户体验，提供实时可见性和可操作的见解，以推动主动的运营改进。为了实现Magenti的价值，客户需要强大的确定性基础，本季度我们宣布API Workflows全面可用，该工作流提供以API为中心的自动化，补充RPA和智能体。我们相信这加强了我们作为行业最全面的自动化平台之一的地位。我们正在瑞士和Jitex等重要市场继续扩大我们的云覆盖范围。
我们宣布在阿联酋推出Automation Cloud。这种扩展使客户能够在安全的本地托管环境中运行自动化、AI智能体和编排，满足区域数据驻留和治理要求。当我们的平台应用于特定行业挑战时，其力量真正焕发生机。我们专注于构建垂直解决方案，帮助客户加速成果和投资回报。
我们今年早些时候通过Peak收购获得的能力正在扩展这些垂直能力，将其行业领先的定价和库存优化技术与Maestro和我们更广泛的平台能力相结合。我们与Debenhams Group合作创建了智能体商品定价和库存解决方案。我们正与其他领先的零售商和制造商一起将这种联合Agentix解决方案推向市场，扩大我们平台在关键垂直行业的覆盖范围。
这些行业解决方案只是我们帮助客户更快实现价值的一种方式。我们还通过与全球技术领导者的深度合作来支持他们。在Fusion大会上，这种合作通过新的集成得以实现，包括与Microsoft Azure AI foundry的集成，使UiPath智能体能够使用模型上下文协议与Azure智能体和模型无缝协作。
UiPath扩展了与Microsoft Copilot的集成，并为组织提供了大规模运行智能体所需的信任和治理。我们宣布与OpenAI合作提供ChatGPT连接器，将OpenAI的前沿模型直接引入企业工作流，简化AI智能体开发并加速价值实现时间。我们还推出了带有Google Gemini模型的新对话智能体，无需复杂编码即可实现自然语音驱动的自动化。
此外，我们引入了与Nvidia的新集成，允许组织通过Nvidia Nim微服务部署的AI模型增强高信任工作流，如欺诈检测和医疗保健。最后，我们与Snowflake合作，将智能体自动化与Snowflake Cortex AI相结合，帮助企业将数据见解转化为快速自主的行动。虽然我们的技术合作伙伴扩展了我们平台的可能性，但我们的市场合作伙伴使这种创新对客户而言成为现实。
本季度，我们扩大了与德勤的合作，帮助组织加速软件的构建、测试和发布。通过将UiPath Test Cloud的智能体测试能力与德勤Ascend相结合，我们正在利用智能体AI改变测试生命周期，自动化重复性任务、检测变化并自主执行测试。随着Autopilot for testers和Agent Builder嵌入Ascend，德勤团队可以利用1500多个预构建的测试机器人和AI智能体。最后，我们对本季度联邦部门的表现感到鼓舞，效率指令正在为自动化创造长期推动力。
本季度的亮点包括与美国海岸警卫队的扩展合作，通过自动化和AI实现核心系统现代化并提高任务准备状态；退伍军人事务部正在自动化残疾索赔并增强退伍军人的呼叫中心服务；社会保障局正在迁移到云端，以扩展我们的IDP解决方案，帮助加速福利处理。我们的统一平台和创新继续加强这些合作伙伴关系，并凸显公共部门未来的重大机遇，尽管联邦政府的采购环境仍然动态且存在优势领域。
展望未来，我们持续的创新正在扩展客户的可能性，并通过确定性和智能体自动化的力量提供可衡量的结果。UiPath的与众不同之处在于我们统一的端到端平台架构，在单一治理系统内连接从发现到编排的每一层自动化。这也是我们直接从客户那里听到的反馈。我们平台的力量来自于它如何协同工作，而该平台的中心是我们的编排引擎Maestro。
谢谢Daniel，大家下午好。在讨论财务数据之前，我想提供一个快速的运营更新。本季度反映了我们在Daniel今年早些时候概述的战略优先事项上取得的重大进展，包括加强客户关系、加速创新以及在整个组织中推动运营严谨性。通过这些战略重点领域，我们提高了销售团队的绩效，深化了参与度，并加强了与客户优先事项的一致性。我们更早地合作，共同开发解决方案并更快地扩展自动化。
我们广泛的安装基础使我们能够独特地洞察企业工作流，帮助客户连接人员、机器人和AI智能体，以大规模提供可衡量的成果。在更深层次的生态系统集成和智能体自动化平台进步的支持下，我们的创新步伐继续加快。结合严谨的执行力，这些努力促成了又一个坚实的收入和利润表现季度，包括我们第一个GAAP盈利的第三季度，并使我们有望实现第一个GAAP盈利年度，而且我们看到客户正在积极参与。我们端到端平台的一个有力证明是一家领先的网络安全公司，该公司在我们的前瞻性部署工程师的支持下扩展了我们的AgentIQ产品。
他们正在利用UiPath智能体、机器人、IXP和Maestro创建无缝的端到端工作流。IXP从700个供应商的采购订单中提取数据。机器人从SAP检索报价详情，智能体在将数据传递到销售订单创建之前提供置信度分数。Maestro编排流程，确保速度、准确性和控制力，预计这将帮助他们将准确率从50%提高到90%。
转向本季度，除非另有说明，我将讨论非GAAP基础的结果，所有增长率均为同比数据。我还想指出，由于我们以当地货币定价和销售，外汇汇率波动会影响业绩。自上次 earnings 电话会议以来，汇率在本季度末基本保持稳定，因此对我们第三季度业绩没有额外的外汇影响。第三季度收入增长至4.11亿美元，增长16%，按年同比约500万美元的外汇顺风因素归一化后，收入增长14%。
ARR总计17.8亿美元，增长11%。其中包括600万美元的同比外汇顺风。净新增ARR为5900万美元。本季度末，我们拥有约10,860名客户。我们在签署符合我们战略的新企业客户方面继续取得成功，这些客户倾向于投资长期客户，包括Newfield Health Resource holding和一家澳大利亚 brick manufacturer等新客户，这些客户选择UiPath是因为我们智能体自动化平台的广度，他们将利用UiPath机器人、智能体、IXP Maestro和Process Mining来自动化销售订单处理，与前几个季度一样，绝大多数客户流失继续发生在低端客户。
ARR在10万美元或以上的客户增加到2,506家，并继续保持强劲的美元基础净留存率，而ARR在100万美元或以上的客户增加到333家。美元基础总留存率保持在98%的行业领先水平，我们的美元基础净留存率为107%，突显了客户在采用我们的agentiq自动化解决方案时客户群的稳定性。经外汇调整后，美元基础净留存率为107%。剩余履约义务增加到12.65亿美元，增长12%。经约2000万美元的外汇顺风因素归一化后，RPO增长10%。当前RPO增加到8.4亿美元，增长17%。
转向费用，我们第三季度总体毛利率为85%，软件毛利率为91%。第三季度运营费用为2.61亿美元。我们实现了第一个GAAP盈利的第三季度，GAAP运营收入为1300万美元，而去年同期GAAP运营亏损为4300万美元。GAAP运营收入包括7100万美元的基于股票的薪酬费用。第三季度非GAAP运营收入为8800万美元。
占21%的利润率，同比增长超过700个基点，这得益于我们对运营效率的持续关注。第三季度非GAAP净收入为8500万美元，其中不包括因释放某些递延税项资产的估值备抵而产生的1.84亿美元非经常性非现金税收优惠。
第三季度非GAAP调整后自由现金流为2800万美元。本季度末，我们拥有15亿美元的现金、现金等价物和有价证券，没有债务，资产负债表状况良好。现在转向指引，我们对团队在持续变化的宏观经济环境中的执行力感到满意。我们继续保持审慎的前景，并根据我们所见提供指引。正如Daniel所提到的，我们对公共部门团队的进展感到满意。需要提醒的是，尽管我们对agenta能力的早期 traction 感到鼓舞，但在2026财年，我们预计不会有重大的收入贡献。
最后，自本季度末以来，日元对美元贬值，对第四季度指引造成不利影响。转向我们指引的具体内容，尽管日元带来了额外的外汇逆风，但我们对运营优先事项的进展和业务中的优势感到满意，因此上调了指引。
对于2026财年第四季度，我们预计收入在4.62亿美元至4.67亿美元之间。该范围反映了自我们在第二季度 earnings 电话会议上提供指引以来，汇率变动带来的约300万美元的不利影响。ARR在18.44亿美元至18.49亿美元之间。该范围反映了自我们在第二季度 earnings 电话会议上提供指引以来，汇率变动带来的约300万美元的不利影响。非GAAP运营收入约为1.4亿美元，我们预计第四季度基本股数约为5.36亿股。最后，我们继续预计2026财年非GAAP调整后自由现金流约为3.7亿美元，非GAAP毛利率约为85%。
感谢大家今天参加我们的会议，我们期待在本季度与许多人交谈。现在，我将把电话交给操作员。操作员，请进行提问。
谢谢，现在我们将进行问答环节。提问者请将问题限制为一个问题加一个后续问题。要提问，请按电话键盘上的星号1。确认音将表明您的线路已进入提问队列。如果您想从队列中删除您的问题，可以按星号2。对于使用扬声器设备的参与者，可能需要在按星号键之前拿起听筒，再次将问题限制为一个问题加一个后续问题。您的第一个问题来自TD Cowan的Brian Bergin。
请陈述您的问题。
嘿，大家好，下午好。谢谢。也许从agentix解决方案的一些 traction 开始。Daniel，我听你提到大约有950多家客户，首先，这与上个季度使用Agent Builder的大约450家客户是否具有可比性？或者这是对您的agentix解决方案更广泛的看法？只是想了解一下这种定量 traction。如果您能分享一下。对于那些看到超出概念验证范围扩展的案例。更多的是关于底层客户及其能力，还是更多关于他们正在追求的特定用例类型？
谢谢Ryan。是的，我们在agentiq产品系列中看到了非常好的势头，这带动了我们整个平台的发展。我们看到从POC到试点再到一些用例到生产的一致购买模式正在形成。我想说的是，最高ROI的用例是非常客户特定的。我没有看到在多个行业或不同部门中必然存在单一的用例。但总体而言，看到从试点到生产的进展是相当令人鼓舞的。
好的。然后我的后续问题是关于联邦业务。所以你有积极的评论。考虑到政府停摆，这可能让一些人感到惊讶。只是好奇，10月和11月的停摆是否有任何影响值得一提？
不，停摆没有直接影响。你知道，Brian，你必须记住，我们的许多项目都是通过法案资助的。所以。其中许多被认为是关键业务，如国防部等领域。所以停摆对我们没有重大影响。
好的，非常好，谢谢。
您的下一个问题来自William Blair的Jake Roberge。请提问。
是的，谢谢回答下一季度的问题。恭喜取得的业绩。我知道有一些外汇影响，但您的第四季度指引意味着净新增ARR可能开始以恒定货币基础增长。您能否谈谈这种恢复增长的驱动因素，以及我们应该如何看待净新增ARR增长的可持续性？
是的，看，整个业务都是积极的。我们对团队的执行力感到非常满意。我们看到全面的一致执行。我想特别提名我们在美洲的团队，我们确实看到了巨大的 traction，特别是在智能体方面。我想说的是，总体而言，情况正在改善和稳定。
是的，我也想回应Daniel所说的话。我认为这没有什么神奇之处。你知道，我们谈到了执行力的提高、关注点的集中、新产品的推出。你知道，我们认为这将继续帮助我们，无论是间接拉动我们的平台并增加粘性，还是让我们更深入地参与客户对话。但是，随着时间的推移，你知道，会有更直接的影响，而且你知道，我们认为随着业务的稳定，有很多好处，包括领导层的一致性、引进的人才等。
所以这些都是促成因素。没有一个单一的神奇按钮或我们所依赖的银弹。
好的，这很有帮助。然后我知道你今年不期望AI解决方案有重大贡献，但对于像你在脚本中提到的那家网络安全公司这样的客户，他们开始将这些智能体和maestro流程投入生产，一旦这些投入生产，你能帮助我们理解你看到的定价提升或货币化类型吗？
是的，这与定价提升无关。我认为首先要注意的是，正如我们谈到的网络安全Jake，它正在拉动整个平台。IXP、额外的机器人、流程编排。所以我认为这是其中的重要部分。这不是孤立的智能体。正是智能体与我们平台的其他部分相结合，才真正为客户创造价值。所以我认为这种货币化不是定价提升，而是增加粘性，让客户更有信心将我们的平台更深入地融入他们的架构。随着客户真正喜欢我们的路线图并开始尝试智能体，并通过我们平台的全部广度找到切实的ROI。
非常有帮助。谢谢你回答问题。
您的下一个问题来自Wells Fargo的Mike Tyler Turin。请陈述您的问题。
是的，嘿，我是Austin Williams，代表Michael Turin。我只想回到美国联邦政府的话题。我很好奇第三季度的业绩与您年初对doge的预期相比如何？
然后作为后续问题。关于OpenAI合作，您能补充些什么，这对您的ipath可能有什么推动作用。谢谢。
我想说联邦业务对我们来说仍然是一个动态的环境，存在优势领域。我们对第三季度的进展感到鼓舞，我认为它正在回归新常态。我们在脚本中提到的交易确实是Tim执行得很好。我们也专注于效率定位。这些项目是长期和战略性的，而不是短期的。我们继续对该行业的指引估计保持谨慎。关于OpenAI。
是的，我们在整个平台中使用GPT5。我们特别强调了在我在脚本中提到的称为Screenplay的平台最具创新性的部分之一中的使用，这基本上是我们自己的计算机使用或操作员版本。但关键是我们可以将UI自动化的可靠性与LLM驱动的计算机使用的适应性相结合。我认为据我所知，我们是唯一一家能够使用LLM通过这种方法成功交付自主UI任务的公司。
谢谢。您的下一个问题来自RBC Capital Markets的Matthew Hedberg。请陈述您的问题。
嘿，大家好，我是Matt的Mike Richardson，感谢您回答这个问题。是的，基于最后一个问题，您宣布的所有合作伙伴关系都带来了极大的兴奋，我认为这验证了您在编排方面的定位。所以我想知道，除了OpenAI之外，您能否提供更多关于合作伙伴关系的细节，例如是否有联合市场推广元素？我知道现在还为时过早，但您是否看到这些合作伙伴关系带来了任何渠道建设？只是更多细节。
对此有很多兴奋。谢谢。
我想说的是，在这一点上，我们在Fusion大会上宣布的合作伙伴关系显然是技术赋能合作伙伴关系，并且主要是由客户需求驱动的。我们一直为拥有一个真正灵活且可根据客户需求定制的开放平台而自豪。所以我们相信，如果我们看看我们的合作伙伴关系，我们相信在企业中交付可靠AI的基础有不同的层次。所以它有数据层、本体层。
所以我们与Snowflake的合作伙伴关系在这方面表现突出。我们提供自动化、RPA和API以及智能体层。但当然，通过OpenAI和Google，我们使用前沿LLM来驱动智能体。我们使用Nvidia用于受监管行业的安全和治理。所以我认为我们的目标是创建一组合作伙伴关系，提供一个非常坚实的基础，以安全和治理的方式交付可靠的AI。
非常有帮助。然后如果我可以做一个后续问题。是的，我认为之前我们谈到过在编排机会的早期阶段，主要是在UiPath上创建的智能体。我只是想知道，您是否已经看到更多向第三方智能体的转变，或者仍然主要是编排在UiPath内构建的智能体。再次感谢。
我们看到许多客户有兴趣构建编码智能体，我们与LangChain、Crewai和Llama Index等公司合作。我们现在看到由我们的平台托管和管理的智能体混合体，既有本地智能体也有编码智能体。我认为在这一点上，管理完全在我们平台之外构建的外部智能体还为时过早。
谢谢。您的下一个问题来自Morgan Stanley的Sanjeet Singh。请陈述您的问题。
是的，大家好，我是Sanjit的Ryan Lanceson。关于渠道，您提到与德勤的合作伙伴关系扩展。所以您能否提供一些额外的细节，与一年前相比，现在有多少增量渠道是合作伙伴来源的，以及这些合作伙伴关系如何帮助推动明年更多的AI相关产品部署。谢谢。
是的，首先，数量肯定增加了，但比数量更重要的是质量。所以当你看到正在发生的S4 HANA迁移以及像德勤这样的合作伙伴，你知道，他们在许多客户中的存在，我们现在参与了这些对话，我认为这正在拉动我们。并且参与更大规模的转型流程对话，我认为德勤显然做得非常出色，这种合作关系对我们意义重大。但我认为这也是我们团队与各种合作伙伴合作的趋势。
所以对我来说，质量比我要告诉你的表面数量更重要。
好的，很好。然后只是一个后续问题。你们今年已经实现了相当大的OPEX杠杆，我很好奇您能否提供更多关于明年如何考虑OPEX投资以支持AI产品推出和更广泛的货币化路径的细节。谢谢。
是的，当然，我现在不会提供明年的具体信息，但我认为将今年放在背景中会让你了解Daniel和这里的领导团队正在采用的战略。所以我认为首先，我们通过纪律而不是紧缩获得了OPEX杠杆，并且真正专注于我们的优先事项。所以我们实际上正在我们的工程部门招聘。我们正在扩大销售能力。正如我们今年早些时候和去年谈到的，我们的重点一直是继续提高我们流程的效率，在投资方面对覆盖功能进行选择。
我认为这个领域使我们能够获得运营杠杆，同时仍然能够在关键领域进行投资。所以当我们查看我们的平台时，无论是前瞻性部署工程师。无论是在客户现场增加人手，还是核心工程能力，这些都是我们的投资领域。当你查看我们的项目时，我们在每个领域都获得了杠杆，因为我们确实检查了这三个领域之外的所有成本结构，并真正看到哪些是效率和优先领域。这不仅给了我们OPEX杠杆，还增强了我们的专注度，并有助于我们提高执行节奏。
谢谢。您的下一个问题来自Needham and Company的Scott Berg。请陈述您的问题。
大家好。不错的季度。谢谢回答我的问题。几个月前我参加会议时，我交谈过的一些合作伙伴确实谈到了您的客户目前正在使用不同类型的AI功能进行大量试点和概念验证。我知道这不是今年预订预期的重要部分，但我想知道，当您看到其中一些转换为实际销售生产时。您是否通过其中一些了解到任何关键驱动因素或杠杆，可以帮助您在当前正在进行的其他交易周期中使用？
是的，我们看到这些模式正在形成。我想说的是，目前的格局非常分散。我们在各个行业和垂直领域的各种用例中部署了我们的团队。我们看到一些特定的合作伙伴在医疗保健领域出现，例如在收入周期管理、预先授权、理赔管理方面，在金融服务、金融犯罪方面。但同样，我认为现在提到一个我们看到具有巨大可复制潜力的特定用例还为时过早。
明白了，谢谢。然后Ashim，当您查看第四季度指引时，其他人已经提到，隐含的ARR数字表明您的净新增ARR同比再次增长。帮助我们思考一下它的构成。这仅仅是由于您今年一直在努力的执行改进，还是有一些可能从第二季度和第三季度推迟到预期中的交易，而且我知道AI的一些功能今年不是主要驱动力，但是否有一些关于预订的预期，该类别中的改进有助于推动您的初步指引？
是的，所以让我非常清楚。第三季度没有重大的交易延迟或任何重大的时间相关因素，Scott。正常情况下，交易总是有来回。正确的。第四季度渠道中提前完成的交易和延迟完成的交易，这只是正常情况，没有什么不寻常的。
当你查看我们指引中隐含的同比增长时。我认为对我来说有三个主要因素，首先是执行力。我们看到销售团队的执行力全面提高。它得到了良好的客户活动支持，这意味着不是一两个交易，而是真正广泛的POC、试点和续约活动，这些活动对我们的长期架构有更大的信心，从而导致自然的追加销售等。
正如我在第二季度 earnings 电话会议上谈到的，宏观经济环境中的外汇因素将对同比影响产生影响。然后第三个是势头。你知道，我认为我们现在有一个良好的稳定基础，如果你看看我们在今年年初完成的重组后的六到九个月的销售稳定性，以及像公共部门这样的领域的正常化，我们已经说过这正在回到新常态，没有追赶，但至少现在是新常态。
我们对宏观经济环境的总体假设仍然保持谨慎。但这是多种因素的汇合，对我来说，与净新增ARR下降时相反，当时执行不佳，外汇逆风，坦率地说，我们的战略和组织结构也存在太多不一致。所以我想说这三个因素都在促成净新增ARR的稳定。你看到了。
明白了，有帮助，谢谢。
您的下一个问题来自Wolf Research的Alex Zukin。请陈述您的问题。
嗨，我是Alex Zukin的Arsenian，恭喜取得的业绩。还有就是想扩展一下NRR下降的问题。只是低端的疲软还是还有其他原因？然后您阐述了推动新业务增长的因素。但是考虑到您刚刚谈到的三个因素，您能否给我们一些关于第四季度新业务增长预期的信息？
是的。所以看，我认为当你看到它时，这个细分市场的低端肯定有一点压力，你知道，我们已经谈到这对净新增ARR有一点压力。给你一个补充指标，10万到100万客户的净美元扩张率为113%。所以这可以量化地显示较低的队列有更大的压力，我认为你也会受到大数定律的影响。但随着净新增ARR的稳定，其他指标显然也开始稳定。
你可以从我们第三季度的业绩以及我们在这里提供的指引中看到这种模式的开始。
明白了。然后只是跟进同样的事情，您开发智能体的客户数量环比翻了一番，maestro流程实例也是如此。您在这些客户中看到了什么提升，是否可以公平地假设明年随着该收入增长，它可以帮助维持NRR并抵消您看到的一些低端疲软？
是的，我们将继续认为我们处于Magentic的早期阶段。我认为围绕客户活动的势头既有直接影响也有间接影响。我认为间接影响肯定已经开始帮助我们，并将继续帮助我们。客户拉动我们平台的其他部分，将我们视为企业架构的长期部分进行投资，就智能体的直接可扩展货币化而言。我们将在明年向大家更新假设。但就近期而言，正如我们在脚本中提到的，没有重大影响。
明白了谢谢。
谢谢。您的下一个问题来自canaccore Genuity的Kingsley Crane。请设置您的问题。
嗨。谢谢。所以我认为如果我们考虑过去几周的代码红色时刻，很明显模型提供商之间的竞争是健康的。当然，这使得集成编排更有价值。您在过去一个季度是否看到了看法的转变？然后从集成活动的角度来看，异构性如何发展？谢谢。
我认为我们还没有看到转变。我认为你瞄准了Google Gemini发布。我们在我们的IXP业务中使用Gemini已经有好几个季度了。不知何故，作为一个平台，我们继续评估所有前沿LLM，我们坦率地使用它们的混合体。例如，在我们的IXP业务中。我们使用GPT5来更好地理解文档的结构和意图。而我们可以使用Gemini进行特定的提取，如多个表、嵌套表，这只是一个例子。但在整个平台中，我们总是监控并使用最优秀的LLM。
太好了。然后只是一个快速的后续问题，Ashim，您在准备好的发言中提到您更早地合作，更早地共同开發解决方案。这是今年的一个重点。这在多大程度上直接转化为第三季度的业绩改善？然后您认为这可以作为明年成功的未来预测指标吗？
我认为领先指标是肯定的。我认为任何时候你离客户更近，你与他们一起创新，你解决问题。我认为这有帮助。我想说我们的信念是ROI将是做出选择的地方。因此，当我们共同创新，与合作伙伴围绕更大的问题合作时，我认为我们有机会对ROI产生有意义的影响，我们觉得我们将继续这样做。我认为这也显示了UiPath的相关性，如果我可以的话。
关于智能体框架的验证。这不是架构，而是具有实际影响的真实产品，合作伙伴和客户都可以围绕其进行创新。我认为这非常重要，也是对我们产品团队、销售团队和所有客户团队的真正伟大验证。回答你关于第三季度的问题，正如我们在脚本和准备好的发言中提到的，智能体对我们近期业绩没有重大影响。我们认为这是持续的纪律执行。智能体继续做的是，你离客户越近，你就越能成为他们长期路线图和架构的一部分，他们就越愿意投资并拉动你平台的现有部分，并在他们的组织内产生更高层次的影响，这种间接影响。
我们肯定感受到了势头，对此感到兴奋。
谢谢。您的下一个问题来自Evercore的Kirk Matern。请陈述您的问题。
嗨，我是Kirk的Chiraghan。恭喜取得强劲的季度业绩和 traction。Daniel，您简要谈到了预构建的Agentix解决方案，并强调了过去某些类别中的强大现代化用例。您认为哪些垂直行业采用这些预构建的Agentix解决方案最快，您是否正在更积极地进入特定行业的打包自动化？
是的。我们的垂直化方法在UiPath中获得了很大的 traction。我们投入了大量的精力。实际上，我们最近重组了产品和工程团队，以更好地满足垂直解决方案的创建需求。在行业方面，我们主要关注医疗保健、金融和金融服务，重点是医疗保健的收入周期管理。在金融服务方面。我想说，金融犯罪可能是了解客户、反洗钱等用例之一。我们看到客户最感兴趣。
好的，也许再问一个。您对确定性自动化和智能体或基于LLM的自动化之间的平衡有什么看法？您认为这种平衡在未来几年或几个季度会有重大变化吗？
我们的论点是它们非常互补，它们解决业务流程中的不同步骤，并且在许多流程中。只要工作流定义明确，人们就会使用确定性自动化。没有必要使用基于LLM的自动化。你使用LLM来创建确定性自动化或维护它，随着时间的推移改进它。但你不使用LLM来驱动它。但当然，在很多领域，规则要么太复杂，要么流程太复杂。你需要筛选大量文档，其中涉及流程的对话方面。在所有这些领域，LLM都是确定性自动化的绝佳补充。
我还想提到，将基于AI和确定性自动化与人工干预相结合的编排部分是提供安全治理企业解决方案所需的关键部分。我们一直说编排是关键。我们一年前宣布了我们的努力，我很高兴看到整个行业现在都在谈论并意识到编排是交付可靠AI的关键技术。
非常感谢。再次恭喜本季度。
谢谢。您的下一个问题来自Truist Securities的Terry Tillman。请陈述您的问题。
嗨，我是Terry的Dominique。感谢回答我的问题。之前提到客户在智能体消费定价方面的最大障碍之一是支出可预测性。那么早期部署是否给了您足够的使用模式来帮助客户更可靠地预测？另外，您还在做什么来帮助客户克服这个障碍？
看，我们不断评估客户如何采用AI，我们的目标是制定一个真正反映AI消费采用的定价模型。我们不断监控行业趋势，我想说整个行业目前都在动态变化，并试图找出最佳定价。我们的方法非常灵活。我们可以按组件定价。我们也非常灵活地理解基于结果的定价对我们的客户来说是什么。但同样，我认为我们在真正理解大规模gentki的消费模式方面还处于早期阶段。我的意思是。
明白了。然后作为后续问题。从智能体PLC到生产部署的典型周期时间与今年早些时候相比是否缩短了？如果是这样，您能否强调是什么具体努力推动了这种压缩，或者您计划做什么来加速它。
我认为作为一家公司，我们更了解各种用例。我们正在内部构建解决方案加速器，可以帮助我们跨行业和垂直领域复制经验，我估计这种趋势将在明年继续加速。我坚信，释放企业AI大规模消费的关键是预打包解决方案，我们可以显著加快价值实现时间。这就是为什么正如我之前提到的，我们非常重视构建这些解决方案。
太好了。谢谢。
谢谢安。目前没有更多问题，所以我现在将电话交回管理层进行总结发言。
非常感谢所有的问题。我想祝大家节日快乐，像往常一样，我们希望在整个季度听到尽可能多的人的声音。谢谢
谢谢，今天的电话会议到此结束。您可以断开连接。