Bryan Jordan（董事会主席、总裁兼首席执行官）
Hope DmuchowskI（首席财务官）
Ryan（高盛集团）
我们现在开始。接下来，我们很高兴第一地平线公司再次加入我们。FHN已成功执行其战略，通过严格的成本纪律和返还额外资本等方式提高回报。该公司继续拥有银行业最具吸引力的业务版图之一，并正致力于在可持续基础上提高整体回报。今天，董事会主席兼首席执行官Ryan Jordan、首席财务官Hope Domchowski（抱歉，念错了名字）将为我们详细介绍情况。今天的讨论将采用炉边谈话形式。欢迎各位，很高兴再次见到你们。Brian，2025年对贵行来说是稳健的一年。你们在实现回报目标方面取得了进展，返还了大量资本，在某些方面严格控制了成本，实现了非常强劲的收入增长。回顾过去一年，哪些方面进展顺利，哪些方面有待改进，以及这如何为银行2026年的发展定位？
是的，Ryan，感谢你邀请我们。很高兴再次来到这里。你总结得很好，我认为我们在多个方面都取得了出色的成绩，先暂时不谈财务方面，重点谈谈我们两年前开始实施的技术改进进展。我们更新了技术栈，以高效且有效的方式构建了数据中心，未来能够维护这一技术栈。我对我们在改善资产负债表盈利能力方面取得的进展感到非常满意，主要是淘汰盈利能力较低的业务关系，转而专注于核心客户群。
最后一点，Hope在其中发挥了重要作用。过去一年，我们通常会向董事会提交一份55至100页的三年期战略文件，但在过去一年里，我们将其精简为5至6页，并向组织内的所有人展示。我们通过多种方式向员工传达这一战略：我做了很多次演示，Hope和其他人也做了类似工作；我们将文件分发到员工手中；我们还制作了学习地图，让员工坐下来讨论。你可能会问这5至6页内容是什么？简而言之，就是明确我们认为能够有效超越同行的业务领域，包括我们想要服务的客户类型、与这些客户建立的关系类型，以及为实现这些目标需要在技术和人才方面进行的投资。
我认为，这在很大程度上成为了组织的焦点和重置点，有助于我们推动未来的盈利能力。你提到2025年是非常好的一年，我也这么认为。不过我们目前只公布了三个季度的业绩，作为会计师，我知道年底前还有很多事情可能发生，但我对财务进展也感到非常满意。我们在实现15%以上有形普通股回报率（ROTCE）方面取得了巨大进展。
别担心，我们会在接下来的31分钟内讨论第四季度的进展情况。Brian，我知道你经常在市场上与客户交流，也在会议上了解市场情绪。显然，人们的情绪相当乐观。或许可以谈谈近期的宏观发展如何影响你对客户和银行势头的展望？你看到客户情绪有哪些变化，以及你对业务 pipeline 的看法如何？
好的，上周我在市场上与客户交流了两三天，实际上纵观全年，我认为客户信心一直在增强。这可能是由于关税变化逐渐稳定，人们开始理解并找到应对盈利能力的方法，也可能是由于利率下降或经济好转。因此，我认为客户现在比三个月前更具前瞻性，比六个月前更具前瞻性。这种信心一直在增强，我们从贷款活动和贷款 pipeline 中也看到了这一点。我对商业贷款的前景感到非常乐观，我们的资产负债表状况强劲，预计年底将有强劲的 pipeline。昨天我还听到一个数据：
我们预计到今年年底，今年的贷款发放量将比去年增长约60%。这证明客户更具前瞻性，我对2026年的过渡持乐观态度。
我知道我们会在2026年获得正式的指引，但我们之前讨论过明年贷款增长将恢复至正常水平，可能是中个位数增长。或许可以谈谈你预计哪些领域会出现增长？你提到了商业和工业贷款（CNI），我知道商业房地产（CRE）领域也接近回暖。请谈谈你预计的增长领域以及你对恢复增长的信心来源？
我认为贷款需求将相当广泛，我对我们的商业和工业贷款 pipeline 及活动充满信心，其规模一直保持良好且稳定。我认为抵押贷款仓库业务在2026年将继续保持强劲，因为抵押贷款利率较高的积压需求开始有所下降。30年期抵押贷款利率尚未达到神奇的6%，但对人们来说，抵押贷款融资确实变得更容易了一些。目前来看，第四季度商业房地产贷款基本持平，而过去几个季度该业务下降了数亿美元。
我认为商业房地产贷款开始趋于平稳，并且我们看到该领域的活动略有增加。因此，我认为所有商业业务都将实现广泛增长。考虑到利率下降，我预计住宅抵押贷款组合将继续略有下降，我们将利用这部分资本重新投资于收益率更高的商业活动。因此，正如我们过去所说，预计明年贷款增长将达到中个位数。
听起来很棒。在你的业务版图中，既有激烈的竞争，也有很多颠覆性因素。或许可以谈谈这如何影响你的竞争地位以及吸引和留住客户的能力？
是的，我认为可以从两个方面来描述。第一，任何时候大量的并购活动都会给机构带来一定的波动。目前参与并购活动的所有机构都是优秀的竞争对手，未来也将继续是。但是，当整合系统、流程和技术等时，客户和银行家都会经历变革。我们认为这将为我们创造机会，并且在今年秋季已经看到这些机会开始显现。随着交易完成并进入整合阶段，我预计机会将进一步增加。
第二，回到我之前提到的组织战略重点。人们非常清楚我们的市场策略：作为优秀的商业中端市场贷款机构参与竞争；发展专业业务；专注于私人客户和财富管理。凭借这些业务，我们的产品组合将具有极强的竞争力，并且在金融服务这一近乎同质化的领域中，能够为客户提供真正差异化的体验。
这完全有道理。让我们花点时间谈谈存款。过去一两年存款余额基本持平，但显然有很多潜在因素。考虑到你的增长目标资金模型，你对2026年的存款增长和存款 beta 有何预期？Hope，你也可以参与回答。随着我们为贷款增长提供资金，你是否预计会恢复存款增长？
是的，我先开始，然后交给Hope。首先，我想说我们的团队在吸引客户关系和存款增长方面做得非常出色。正如你所料，我每天都会查看资产负债表，我们看到存款方面有良好的客户活动。截至12月8日或9日，商业存款和无息存款表现良好。我想说，我们的银行家在管理存款 beta 方面做得非常出色，Hope和她的团队在这一过程中发挥了重要作用，他们与银行家密切合作，了解市场整体利率水平与竞争对手的对比，并制定政策和程序，使我们能够以双赢的方式管理存款基础——客户因与我们的业务往来获得合理回报，同时我们也能为股东带来良好回报。
补充一下Brian的话，我认为今年第四季度与去年第四季度情况相似，随着连续降息，市场竞争再次加剧。我们没有看到竞争对手提供长期高利率。大多数人预计本月会降息，每个首席财务官都在努力缩短存款成本承诺期限。我们在现有客户和新客户的存款成本回落方面取得了很大成功。全年活期存款账户（DDA）保持稳定并持续增长。
第四季度存在一定的季节性因素，通常是我们的存款高峰期，但总体存款状况良好。我还感到鼓舞的是，美联储将停止缩减资产负债表，这一计划的结束对我们行业将非常有利。
那么我们花点时间谈谈一些专业贷款业务。显然我们讨论了传统的商业和工业贷款，抵押贷款公司业务显然是其中之一。或许可以谈谈一些关键业务，区域银行业务与逆周期业务的业务组合如何在不同周期中实现稳定性和业绩，以及你预计2026年哪些领域会有最具吸引力的机会？
是的，我先谈谈第四季度的情况。我们看到逆周期业务表现良好，抵押贷款仓库业务第四季度的表现超出了我们的预期，通常该季度会有大量还款，但本季度余额基本持平。前几天我与抵押贷款仓库业务负责人交流，他表示业务非常稳定， refinance 和新购房贷款都很稳定。FHN Financial第四季度表现良好，与第三季度相似。因此，我们已经开始看到降息对逆周期业务产生积极影响，就像第三季度末那样。
我本来不打算现在问这个问题，但既然我们多次提到第四季度，考虑到我们已经进入该季度两个月了，你谈到了良好的存款表现和一些逆周期业务的良好表现。在第四季度预期方面有什么更新吗？Brian提到了贷款和存款增长，但贷款增长、存款成本等方面，在目前这个时间点有什么相关信息可以分享吗？
我们对第三季度末发布的指引感到满意，并有信心在第四季度实现该指引。我想回到你之前的问题，因为我认为这很重要。我们管理这些专业业务，比如商业房地产和设备租赁，在我看来，我们的团队在将这些产品整合到更广泛的客户服务中做得非常出色。
因此，我们看到设备租赁业务在整个业务版图中实现了良好增长，商业房地产业务也是如此。例如，在商业房地产业务中，我们有市场投资者商业房地产业务（Market Investor CRE），主要是市场上的小型交易，由我们业务版图内的商业团队负责；还有专业商业房地产业务（Professional CRE）。通过这两项业务之间的沟通协作，市场投资者商业房地产业务的收益率同比提高了50多个基点。
因此，我们看到这些专业业务之间的协作非常良好，尤其是对市场的广度和深度的了解，转化为我们如何在更广泛的业务版图中为客户提供服务。但展望第四季度和2026年的势头，我们认为今年年底将有非常好的势头，固定收益业务继续遵循第三季度的趋势。现在是12月，你知道，由于假期和年末因素，固定收益业务在某个时候会放缓。
但我们对固定收益业务感到满意，Hope提到了抵押贷款仓库业务，资产负债表趋势良好。因此，我们对本季度的业绩交付充满信心。
或许可以更具体地谈谈2026年的逆周期业务。我认为可以结合几点：你说明年抵押贷款活动应该会增加，这对抵押贷款公司的贷款发放和贷款都有帮助；利率下降，收益率曲线形状对固定收益业务有利。请帮助我们理解这些因素如何为明年的收入增长做出贡献，以及在逆周期业务中，哪些方面可能在客户关系深化或手续费收入增长方面表现突出？
业务方面，我们预计明年初会发布更正式的指引。但就目前而言，如果我们能实现资产负债表中个位数增长，我们预计收入增长将与之相当。我过去曾说过，我们认为能够保持费用持平，在预算规划中，我们对明年控制成本的能力感到满意。这并不是说没有一些项目存在通胀压力，但我们有一些抵消因素。总体而言，2026年与2025年相比，费用将基本持平。因此，综合考虑这些因素，我们认为明年能够实现非常可观的回报，并通过提高股本回报率（ROE）和扩大业务规模，继续推动股东价值增长。
我想我已经向Hope问过五次这个问题了，但我想在公开场合再问一次。你提到费用基本持平，考虑到业务需要进行的所有投资，这显然令人印象深刻。但请谈谈你如何在投资人才、新分支机构、技术（如人工智能）的同时保持费用持平？在2026年及以后，是否有特别的领域你认为有机会实现成本节约？
你说你之前问过这个问题。这是否意味着你不喜欢我之前的回答，Ryan？你需要我再回答一次。你知道，首先是在两年前或两年半前的投资者日上，我们宣布了一项为期三年、1亿美元的技术投资，公布了零售分销战略，当时我们正从更重要的事情中脱身，首次充分享受规模效应。我们当时表示，需要两到三年时间对公司进行再投资，之后第三年开始将成本降至效率比率高于同行平均水平。
因此，我们感谢投资者在过去几年允许我们增加费用基础，但这并非长期打算。三年总共1亿美元的技术投资，我们之前谈到过其中很多投资要么推动新收入（正如Brian刚才提到的），要么创造效率。当你迁移到云端时，能够改变成本基础并实现规模效应。我们将数据中心迁移到了场外，不再需要相关的场地和人员。因此，过去两三年的所有这些投资都在为公司带来节约。在明年基本持平的预算中，我们仍在继续投资，延续这一趋势。但我们希望在整个周期内实现前四分之一的回报，这要求我们在支出和投资方面保持纪律性。
或许可以谈谈你强调的“基本持平”。我知道佣金业务可能没有被包括在内，但我确定有一定程度的活动。请帮助我们理解佣金业务（即逆周期业务）的费用是如何规划的，你提到这些业务不包含在“基本持平”的费用中。
我们的考虑是，如果明年佣金业务保持不变，费用将基本持平。抵押贷款再融资将是主要业务，你有能力为抵押贷款再融资，但这些贷款不会进入你的资产负债表，你不会获得相关净利息收入（NII），但你有佣金业务，FHN Financial也是如此。因此，如果你认为明年逆周期业务会增长，预计费用将抵消约60%。
明白了。好的，这非常有帮助。我记得两年前在这个会议上，你告诉我你预计未来24个月内实现中 teens 的回报。你比预期更快地实现了中 teens 的回报，恭喜。你将目标更新为15%以上。我们有很多“基本”和“以上”的表述，上个季度你达到了15%。现在，正如你强调的，实现持续15%有形普通股回报率（ROTCE）的路径是什么，主要驱动因素是什么？显然包括资本、信贷、税前利润（PP&R）等，请帮助我们理解如何持续实现这一目标以及关键驱动因素。
我先回答。你还没有问过的一个问题是资本，我知道这个季度我被问到很多次这个问题，因为我们在10月底宣布了重新授权。本季度到目前为止，我们已经回购了约3亿美元的股票，并且仍在市场上进行回购。因此，我们正在积极将普通股一级资本比率（CET1）降至更接近同行的水平，以及我们认为运营公司应有的水平，这也是信贷正常化的一部分。我们已经连续两个季度能够降低拨备覆盖率，因为我们开始看到市场表现好转。
因此，随着我们扩大资产负债表，能够将拨备与我们发放的贷款相匹配，而不是基于模型展望。第三点是Brian一直强调的，与他提到的“五旗计划”相关。我们如何实现1亿美元以上的税前利润（PP&R）？我知道你不喜欢“基本”和“以上”这样的表述，Ryan，所以明年的会议我们需要想些新词。但我们现有投资组合中已有1亿美元以上的税前利润，今年已经实现。
当你看到我们资产负债表基本持平但净利息收入（NII）却有所增长时，我们已经能够同比增加税前利润，并且通过Brian提到的专业业务与市场银行家之间的合作、推出的技术等继续实现这一目标。我们经常谈论我们的财资管理平台，这是我们完成MOE后必须推进的重要项目之一。我们继续在财资管理平台上添加更多产品，为客户提供服务，从而获得手续费收入。
因此，我们继续利用现有客户和投资深化关系，创造更多盈利能力，再加上中个位数的贷款增长。
或许作为回购问题的后续，本季度至今已回购3亿美元，这意味着授权额度中还有约9亿美元。在贷款增长改善的情况下，你如何考虑利用剩余的授权额度？在贷款增长与股票回购之间如何权衡？
这从来都不是一个艰难的决定。如果我们有机会支持优质客户活动，我们总是有兴趣这样做，并且会日复一日地这样做。
当我们说贷款增长将达到中个位数时，我们都应该认识到，我们可以将贷款增长调整到任何我们想要的水平。但我刚才提到的权衡条件是，我们确实希望确保与客户建立深厚、广泛且优质的关系，并利用我们的资本支持这些关系。这确实是我们管理资产负债表的驱动力。因此，简单来说，如果你做一个简单的计算，假设2026年回报率为15%左右，将其中约三分之一以股息形式返还，约三分之一用于支持贷款增长，那么在授权额度下仍有能力回购更多股票。
我想你可能还考虑了另一个因素，即你一直处于降低资本比率的环境中。因此，你的资本配置可能保持一致。但如果考虑到短期目标是10.75%，长期目标是10%-10.5%，你如何平衡这些因素（如刚才提到的三分之一、三分之一、三分之一）以及降低资本比率？什么会推动你走向资本目标区间的下限？
我认为主要有两个因素。我们已经取得了很大进展，本季度将在接近10.75%方面取得实质性进展。我们将在2026年初重新评估，并继续朝着10.5%的目标迈进，采取渐进的步骤。我认为决定因素之一是行业的整体环境。感觉行业的过度资本化可能会有所缓解，如果你去隔壁可能会得到更精确的答案，但我认为行业的资本水平会有所调整，不会像现在这样过度资本化。
另一个因素是我们对经济的看法。虽然我们对经济持乐观态度，2025年信贷质量继续保持良好，预计2026年也是如此，但我认为在就业市场等方面实现更稳定之前，短期内下行风险可能大于上行机会。综上所述，我们认为在降低资本比率方面将采取非常渐进和深思熟虑的步骤，但总体倾向是长期将普通股一级资本比率（CET1）维持在10%-10.5%之间。
Brian，我猜你对下一个问题不会感到惊讶。第三季度 earnings 中，至少从市场角度来看，一个重要话题是你关于并购的评论，你说2026年或以后，你对整合结构良好的并购交易的能力越来越有信心。虽然你指出这并非改变立场，但显然股价因此大幅下跌。几个月过去了，在你的业务版图中，哪些条件会促使你进行填补空白或小型收购？与前几年相比，在考虑此类交易时是否有更大的灵活性？
我回到四、五分钟前说的话，实现1亿美元以上的额外盈利能力是首要任务。并购活动本身在一定程度上会改变组织的关注点。即使是小型填补空白或小型收购，也需要技术团队投入时间。因此，尽管我对在合适机会下进行并购的能力越来越有信心，但这并不是我们2026年的重点。在我看来，我们拥有出色的业务版图和良好的发展势头。如果我们能够通过2025年（抱歉，是2026年、2027年等）的有机分支机构建设来改善分支机构分布，我们会考虑小型收购。但首要任务是通过现有业务创造股东价值，最好的方式是提高盈利能力。
当然。这完全有道理。显然，几年前你们决定与TD进行交易，我们都知道结果如何。但请谈谈在不断变化的环境和监管环境下，你如何评估保持独立、考虑战略合并或通过并购或分支机构交易进行扩张的选择？考虑到我们目前看到的监管环境。
公平地说，我可能不够客观。但我认为我们的董事会非常有能力且深思熟虑。回顾2022年你提到的与TD的机会，当时董事会关注的是为股东创造最大价值，现在他们关注的也是同样的问题。当我们制定计划和战略时，他们会对所有替代方案提出挑战。回到你关于第三季度 earnings 电话会议的评论，我的意图从来都不是排除任何选择，这些选择一直都存在，我们将选择为股东创造最大价值的路径，无论是有机增长业务，还是以某种形式参与并购，所有这些都在考虑范围内。
明白了。非常有帮助。我们还没有花时间讨论信贷。显然，信贷是FHN今年的一大亮点，损失率接近15-25个基点指引的下限。请谈谈2026年你密切关注的信贷账簿或客户组合中的任何问题，以及随着时间推移，在冲销或拨备方面你特别关注的领域。
我先开始，然后Hope可以补充。我们对信贷质量状况感到满意，从非存款金融机构贷款（主要是抵押贷款仓库贷款）到商业房地产、商业贷款乃至消费贷款，目前都表现良好。考虑到我们对经营所处的经济环境持乐观态度，预计2026年信贷质量将继续保持良好，利率下降将进一步有助于改善信贷质量。
除了Brian关于信贷的评论外，我想补充关于非存款金融机构贷款（NDFI）的一点。6月份的呼叫报告发生了变化，因此第三季度非存款金融机构贷款因损失成为问题，我们的筛选标准比大多数机构更高，但其中包括抵押贷款仓库贷款。我想说明第一地平线的抵押贷款仓库贷款与其他机构的不同之处：我们不是贷款给一方让他们再贷款给其他人，我们有抵押品。我们处理抵押贷款仓库贷款的方式是在 closing 时指定律师，获取贷款文件并保留这些文件。因此，如果与我们合作的抵押贷款公司无法继续经营，我们拥有抵押品，可以向房利美、房地美质押或在证券化市场出售。我知道第三季度 earnings 后Tyler有很多关于这方面的问题，但抵押贷款仓库贷款在我们的呼叫报告中被算作非存款金融机构贷款，占比最大，但这并不是那种没有抵押品或不知道贷款对象的第三方贷款。
我们快结束了。我们讨论了很多内容，特别是你对明年的规划、资本配置、战略活动、税前利润提升等。答案本身已经说明了很多。Brian，当你考虑第一地平线时，请谈谈你认为明年的独特之处是什么，哪些方面仍然被误解，以及在接下来22天左右进入新的一年，你认为最大的机会是什么？
我认为人们非常清楚我们拥有出色的业务版图。我认为我们仍是一个转型中的故事。过去三年半的大部分时间里，我们专注于并购活动，无论是整合MOE还是之后的TD交易。2023年、2024年、2025年看到的势头确实是一个不断增长的故事，我对我们以非常专注的方式为客户和社区提供服务的能力感到非常满意，这将为股东创造巨大价值，最终将使公司成为越来越有价值的企业，就像一场精彩的南部足球赛。Hope，你有什么要补充的吗？
你说得很好。
太好了。时间到了，请和我一起感谢Brian和Hope。
谢谢Brian。
谢谢Brian。