Brad Smith（首席财务官）
Bradley Thomas（KeyBanc资本市场公司）
下午好，我是Bradley Thomas，KeyBanc资本市场公司的硬线百货分析师。感谢大家今天参加与中央花园与宠物公司高管的炉边谈话。我们非常感谢能与Brad Smith和Friedrich Edelman进行35分钟的交流。Brad自2024年9月起担任中央首席财务官，在此之前，他从2017年5月起担任宠物部门的首席财务官。参加我们会议的还有Friedrich Edelman，投资者关系与企业可持续发展副总裁，他已在公司工作五年。
作为开场，Brad，您担任首席财务官的时间不长，而您的前任首席财务官Nicola Hynas接任了首席执行官。在我们看来，公司的主要优先事项似乎相对未变。但任何时候出现新的领导者，总会有一些变化。只是好奇您对中央公司如今运营方式的看法，是否有任何不同。
嗯，首先，感谢今天邀请我参加。总是很有机会谈论业务。我必须说，担任这个职位一年多了。我从未对业务的发展方向如此乐观，我认为这在很大程度上与Nico的领导层变动有关。Nico升任首席执行官确实提高了我在全公司看到的组织节奏和关注度。我的意思是，在过去一年里，我们确实从一种更集中驱动、流程繁重的模式转变为一种更以业务部门为主导、更敏捷的文化，这种模式过去确实与我们过去的领导层背景（更像是大型消费品公司）相符，我认为这更符合我们公司的DNA，而我们公司确实是由企业家建立的。
我还想说，业务部门与公司之间的协作和信任度达到了历史最高水平，我真的开始看到了这一点。我看到它在过去一年开始带来回报，而且我认为我们才刚刚开始。我的意思是，这种协作和信任水平为释放公司更大利益创造了机会，无论是成本节约举措，还是创新等方面的机会，我认为我们正走向一个未来的局面，我们将远远大于各部分的总和。所以对此非常兴奋，然后，你知道，只是对行业的发展方向感到兴奋。
我的意思是，长期人口结构继续对宠物和花园业务有利。而且我认为与同行相比，我们处于极其有利的地位来利用这些机会。
太好了。我期待更深入地探讨这些类别。但在我们谈论类别前景之前，您能否多谈谈市场份额机会，以及您如何投资于产品创新、营销等来推动市场份额增长？
是的，所以如果我们回顾过去一年，我们在花园业务中获得了份额，在宠物业务中保持了份额。我想说，如果看宠物业务，它确实受到了我们正在进行的退出非盈利类别或类别内滞销产品工作的负面影响。然后在电子商务方面，我们在后半年，特别是第四季度，在定价方面确实遇到了一些挑战，当我们需要对关税采取定价措施时，情况更加恶化，导致了诸如不得不暂时停止与较大客户的发货等问题。
这影响了我们在电子商务中的份额表现，而电子商务是我们宠物业务的重要组成部分。所以，我认为展望2026年，考虑到我们今年在花园和宠物业务中正在进行和计划的额外产品布局（我们称之为分销收益），我们有很好的机会在两个部门都实现份额增长。我认为我们已经完成了大部分关税定价谈判，并恢复了电子商务的发货。所以我们已经解决了这个重要渠道中的问题，并且我们应该在明年年中完成大部分耐用品的退出或 unwind。
所以我认为这将为我们奠定良好的基础。我认为到目前为止，真正推动份额表现或份额增长的大部分因素，以及我认为将继续帮助我们前进的因素，确实围绕着我们在客户中获得的分销收益。而且你知道，创新是我们继续关注的领域。我们将在谈话中更多地谈论这一点。它不是推动份额增长的因素之一。我认为它最终会开始产生影响，但最初这将是一个更长远的事情，我们最初将开始在这方面投入更多。
我认为在创新方面，我们过去一年看到并在今年看到好处的是我们在数字营销能力方面建立的所有优势。无论是在推动转化方面，还是在更多的上层漏斗营销方面，这都为类别带来了新用户。我们最近看到，我们与一家主要实体客户合作开展的野生鸟类产品 launch，我们为他们带来的整个数字战略以及包装等，确实在推动额外销售和份额方面产生了影响。
所以这是创新角度的初步胜利。但随着我们开始在这方面建立更多实力，我们还有更多的成果要展示。
太好了。也许我们可以接下来深入探讨这两个类别以及行业前景。那么我们从宠物部门开始吧，我相信您已经告诉我们大约90%的业务是狗类，约10%是猫类。我认为这是您最近分享的数字。但您能否谈谈您的宠物业务 exposure，以及终端市场的一些趋势，在我们经历了疫情带来的需求提前释放之后，我们最终会看到转机吗？
是的。所以我想说你在谈论新的动物收养以及特别是这一趋势。
是的，只是整个行业的增长。
是的，是的，我想说。我的意思是，猫类继续违背所有人的预期，并且在疫情后持续增长。考虑到人口结构，我们预计这种情况将继续。我的意思是，猫类。猫是更容易管理的宠物。它们成本更低，需要的关注更少，它们相当独立。有很多原因我们预计这种物种的拥有量将继续增长。就狗、小型动物和鱼类而言，我想说我们看到越来越多的迹象表明需求不再下降并正在稳定。我想说小型犬比大型犬更令人鼓舞。
在鱼类和小型动物方面，在我们的业务中，我们繁殖和分销鱼类和小型动物，如豚鼠等。我们在上个季度看到了我不记得多久以来的首次同比正增长。所以我认为基于我们在自己业务中看到的情况以及我们收集的一些数据点，我们越来越有信心我们已经达到了一个点，也许我们不会开始反弹，但至少我们不会进一步下降。我目前的期望是，我们将在今年某个时候开始看到狗、鱼和小型动物业务的转机和增长恢复。可能会持续到2027年。肯定不会超过2027年。
一个类别通常不会连续三四年下滑而不触底。
是的。
在这方面分享您的观点，Brad。转向花园部门，它总是有两个组成部分：潜在行业趋势和明年天气情况。您能否谈谈花园类别的前景？
是的，所以我的意思是我们。我们以有史以来最大的销售点完成了这一年。我想我们在分析师电话会议上谈到过，尽管赛季初天气不稳定。显然，第四季度的销售延长是不寻常的，但我接受这一点。这确实说明了我们在野生鸟类、草种、肥料和袋装种子方面的强势地位，尽管面临挑战，我们在这些领域的同比表现仍然强劲。天气总是一个未知数。过去三年春季天气都不理想，所以我们学会了为不太理想的条件做计划，并依靠我们可以控制的因素，如分类执行和库存纪律。
当我们在分销业务中剔除已直接过渡给零售商的第三方产品线时，我们的总分销点显著增加，这应该支持明年的增长。这些增加的分销点，我想说野生鸟类业务在花园业务中所占比例越来越大，这很好，因为它在天气寒冷时表现良好，所以它是我们业务其他部分春季销售季节的良好平衡。所以。所以我认为如果春季天气正常或有利，与我们的计划和指南相比，肯定会有上行空间，如果不是这样，产品组合和成本结构，特别是当我们考虑到我们为进一步优化活体植物业务所做的工作时。
与几年前相比，它使我们能够更好地吸收可能出现的任何波动。所以我实际上非常乐观，当然我们有能力达到或超过花园业务的底线目标，也有机会实现顶线增长。
Brad，我对花园业务的印象是，我们真的经历了三年不利的春季天气，至少比较不会更糟了。
是的。
希望我们能有一些好天气，我记得自2020年以来我们就没有过了。
确实。我认为我们计划的天气和去年一样糟糕，如果天气比那好一点，正如你所说，就是上行空间。
太好了，各位，如果我转向电子商务渠道，你们在这方面有一些不错的增长。您能否多谈谈电子商务的重要性以及您如何利用它？
是的。所以它是我们宠物业务上市策略的核心部分。正如你所知，Brad，在花园业务中，我们刚刚从较小的基数突破到两位数的渗透率。显然，花园业务进入较晚，但正在迅速赶上。类别份额从实体向在线的持续转移将继续。客户或消费者越来越多地在线进行研究和做出购买决定。鉴于大型同行和全渠道零售商是我们最大的客户之一，我们处于有利地位来利用这一转变。
今年我们非常专注于继续提升我们的数字营销水平。我之前提到了我们与一家大型实体全渠道客户合作开展的野生鸟类产品 launch 示例，我认为其成功得益于我们在数字营销能力方面的改进。我们正在继续努力，从掌握内容管理的基础知识，优化零售媒体支出，为在线销售的SKU制定正确的价格包装架构，一直到有效的上层漏斗营销，几年前我们根本没有做过上层漏斗营销，但现在我们越来越多地这样做，以建立品牌知名度并利用社交媒体和其他工具产生兴趣，上层漏斗营销的界限正在模糊，正如我们所看到的上层和下层市场漏斗营销之间的界限，幸运的是，随着人工智能和其他技术的使用，上层漏斗营销变得更加成本效益，我的意思是我们真的将其视为带来新用户进入类别的机会。我最后要提到的是，当我们谈论盐湖城设施时，你知道我们建立的直接面向消费者（D2C）网络，最初在东海岸，现在在盐湖城覆盖西海岸，随着客户越来越转向直接面向消费者，这将越来越有助于推动增长，而且我认为未来在线增长也将得到我们日益管理第三方电子商务的能力的支持。
这是一个日益增长的渠道。几年前我们没有参与，现在我们越来越多地参与其中，这使我们有机会比过去在线销售更多产品，并且对于我们销售的每一种产品，确定可以使用什么渠道来优化该SKU带来的利润。
太好了。我想转向收购话题。进行小型收购确实是中央公司的DNA。您能否帮助我们了解中央公司寻找未来收购的框架和流程是什么？
是的。所以显然，正如你所说，这是我们过去算法的一部分。这是今年的首要任务。我们还没有完成交易。只是提醒可能不太熟悉公司的人。我们在过去几年没有完成交易，我们现在坐拥近9亿美元现金，我们希望开始部署。我想说，在寻找交易方面，我们通常依靠银行的内部推荐，结合我们企业发展团队以及业务部门负责人的外联努力，他们显然了解各自类别中的参与者，以及哪些可能或可能不待售。
我们计划通过引入一名额外的全职 scout（前银行家）来加强我们的努力，专门全职联系我们感兴趣的公司，这些公司可能有兴趣出售但我们不知道。所以我们计划增加交易流，目前交易流有限。我们确实感兴趣的公司的卖家通常处于观望状态。但是你知道，我们确实希望根据我们听到的情况，今年这种情况开始转变，我们开始看到，我们关注的重点确实是高增长、高利润率、快速移动的消费品。
我们需要强大的管理团队，当然还需要文化契合。我们主要关注宠物食品、补充剂、潜在的 pest control，以及我们宠物部门中的专业业务，然后在宠物业务中，猫类显然是我们最大的空白机会。正如我 earlier 提到的，我们在这方面的占比不足，显然这是一个违背所有趋势的物种，我认为未来将继续如此。所以对我们来说这是一个巨大的机会。
太好了。继续谈业务的财务方面。“成本与简化”是公司最近的一项重大举措，当然侧重于生产力、效率和利润率，我想对我们的听众来说，您能否谈谈什么是“成本与简化”，以及您处于这个机会的哪个阶段？
所以“成本与简化”简单来说，就是我们在业务部门和公司层面开展的项目，旨在消除业务中不必要的成本或非生产性成本，并改善现金流。所以它可以有多种形式。我想说它仍处于早期到中期阶段。我认为我们现在已经进行了大约三年。在过去几年中，我们的努力一直是利润率扩张的最大单一驱动力，到目前为止，大部分节省都是结构性的。
我们在各部门关闭和整合了大约20个设施，我们退出了分销业务以及耐用品中的非盈利业务。我的意思是，当我回顾三年前我们开始的时候，这确实不是一个发达的能力。快进到现在。它已成为我们公司的核心优势，现在确实是我们运营的每个业务的DNA的一部分。从长远来看，我们非常有信心会继续发现更多机会。我认为优秀的公司总能找到从业务中削减额外成本的方法。如果我展望未来几年，特别是未来12到18个月，我们有一系列围绕进一步场地整合和其他项目的机会正在进行中。
所以我预计2026年的结果将是有意义的，足以帮助我们在2026年尽管面临成本逆风，仍能维持甚至适度扩大利润率。它不会达到2025年的规模，但仍然是有意义的。而且我认为，你知道，当我们进入2026年以后，机会的规模可能每年会有所下降。但这实际上，我认为最终将取决于我们进行多少并购，因为并购最终会带来释放更多节省的机会。
我想跟进关于利润率的评论，因为您最近公布的业绩非常令人印象深刻，是公司历史上最好的一些业绩。显然，调整产品组合和退出非盈利业务等因素有所帮助。这不仅仅是将特定类别的利润率推至历史高位或提高价格等。但您能否帮助我们了解，仅从您自己的举措来看，还有多少提升空间，以及当我们实际上开始在这些行业获得一些销售增长时，利润率的传导情况如何？
所以我想说，你知道，我们今年对顶线的看法持谨慎态度。我们显然在分销业务方面仍有一些逆风。在花园业务方面，正如我们公开讨论的那样，我们正处于花园分销业务中剔除SKU的第二年，这些SKU将由我们合作的供应商直接出售给我们的客户。所以这将是今年花园业务的逆风。
抱歉。在宠物业务方面，我们正在完成SKU合理化工作，这将在今年上半年完成，然后退出英国的Interpet业务也将结束。所以我们有这些逆风，你知道，我们有分销收益的机会。正如你 earlier 所说，如果花园季节不是好的，而是 decent 的话，你知道，我们确实看到了一些增长的可能性。
但为了本次谈话，假设销售额持平，我想说我们在“成本与简化”方面有足够的措施能够让我们维持现有利润率，或者，你知道，适度扩大利润率。如果我看一下“成本与简化”到目前为止的改进，因为它们主要是结构性的，所以是粘性的，所以它们不是一次性的，不会消失。我们今年计划的大部分内容也是同样的性质。我们还获得了2026年大部分计划的关税定价，以及我们对非关税商品（主要在花园业务）采取的定价。
所以当你，当你考虑到，如果假设2026年销售额持平，但你面临关税和非商品以及其他非关税商品之间的成本逆风，并且你用我们的“成本与简化”举措、我们已实施的定价以及我们因清理产品组合而看到的组合改进来抵消这些逆风，我认为我们在潜在适度扩大利润率方面处于有利位置。你知道，在某种程度上，我们开始获得额外的顶线增长。这当然是我们的计划和关键优先事项，然后这应该进一步扩大利润率，因为你开始提高工厂利用率等。
所以这可能会显著进一步提高利润率。顶线增长。
是的，是的。所以换种说法，Brad，从您目前的利润率水平来看，似乎仍然有你们可以拉动的杠杆，而且行业背景可以说是处于低谷水平，而不是峰值水平，因此可能成为您的顺风。
是的，是的。这是我们喜欢这只股票并认为它是的原因之一。
那么也许更深入地谈谈关税。我认为您已经量化了未来12个月约2000万美元的关税逆风，我相信这是您分享的数字。但我想稍微放大一点，您能否帮助我们了解关税通过价格上涨传导的程度，以及您今天的库存情况，以及对客户的影响，以及这一切到目前为止的传导情况？
对客户还是终端消费者的影响？
嗯，我的意思是零售商和终端消费者。
是的，是的。
只是让我们弄清楚这一点，我的意思是在这里。
是的，是的，
我们一直在谈论关税，但尚未完全传导给所有人。
确实，确实。所以我想说，你知道，这显然是一个逆风，尤其是在宠物业务中。我只是提醒人们，你知道，它在我们的商品成本中所占份额相对较小，远低于我们的宠物同行。这在很大程度上是因为我们已经退出了许多从亚洲采购的耐用品业务。并且在过去几个季度中，我们进一步降低了国际 exposure。正如你提到的，今年未来12个月约2000万美元的增量关税总 exposure。我们正在通过过去两次财报电话会议中讨论的所有措施来解决这个问题，包括供应商成本让步、采购转移、产品组合合理化。
正如我提到的，我们刚刚提到了客户定价，你知道，我们已经传递了大部分定价。艰难的对话，但是。但是，但是我们成功了。我想说，就关税在我们的库存中的情况以及你知道，卖给客户的情况而言，我认为我们现有的库存中基本上已经包含了所有关税。我认为当前的关税率反映在我们的库存中，并反映在传递给客户的价格中。就终端消费者而言，这是一个更棘手的问题，我没有完美的数据。
我确实觉得，这是我的个人观点，在某些零售商中，他们在我们开始将这些成本转嫁给他们之前就开始传递这些成本了。这在零售业中并不少见。所以我，但我确实认为，作为客户群体的总和，可能还有一些额外的关税定价上涨即将到来。
情况如何？当我们考虑您的市场份额和货架空间时，了解到宠物业务比花园业务面临更多 exposure。在您不得不提价的背景下，您对能够保持或获得份额感到满意吗？
是的，我的意思是现实是我们的竞争对手也提价了。所以我想不出任何例外。所以这是需要指出的一个方面。我想说，你知道我们，我们确实看到客户，或者抱歉，我们确实看到消费者，特别是低收入、中低收入者，在他们购买的商品中做出更多权衡，但他们不一定从数量角度购买更少。我们通常，我的意思是我们参与的大多数类别都是“好、更好”的，所以他们能够，我们在品牌方面仍然提供物有所值，并且能够在需要时与自有品牌有效竞争。
所以你知道，我们能够，并在需要时投入更多以留住消费者。所以我们确实看到了一些波动，但在消费者购买方面。但我们继续保持我所说的钱包总份额。
太好了。我想我们还有大约五分钟的时间。我还有几个问题可以挤进去，关于资本配置。我们 earlier 谈到了收购，但你们坐拥大量现金，并且应该产生可观的现金。您如何权衡加速股票回购的机会？
这是Nico和我现在正在讨论的话题。我，我，很明显我们将继续回购，但我，在这一点上，我预计不会加速。你知道我们确实想为并购保留足够的现金，我的意思是我们，我在过去六个月中花的时间比以往任何时候都多，用于寻找潜在交易和打电话，我的意思是我们，这是我们的首要任务，所以我们将继续回购。不能说我们会加速，但我的意思是我们去年回购了超过1.5亿美元。
所以这是一大笔钱。你知道，我们今年可能会回购相同的金额吗？可能。但我不认为我们会回购3亿美元或类似的金额。我们真的，真的想开始将部分资本用于并购。
是的。当然，希望如此，感觉与两年前相比，现在私营公司领域有更多的卖家。
是的。
所以希望环境对您来说更有利。
是的。
嗯，在我们剩下的几分钟里，我再问您一个问题，Brad。当我们与投资者交谈时，我们感觉他们往往没有意识到你们推动增长、利润率和现金流的所有杠杆。但我很好奇，当您与投资者交流时，您认为中央公司未来机会中最被低估的是什么？
是的，我想说我要提出的第一点是公司过去几年的结构性转型。我们曾经是一个相当复杂、回报率较低的产品组合。考虑到我们在本次电话会议上讨论的所有工作，我的意思是我们真的取得了进展，成为一个更简单、更高利润率、更高现金生成能力的公司，拥有现代化的供应链，通过D2C能力等真正为我们定位，不仅能够满足客户和消费者当前的需求，而且能够满足未来越来越重要的需求。
所以我们处于一个非常不同的位置。这就是为什么我们的EBITDA达到了创纪录水平，你知道我们。如果我们没有回购股票，我们今年的现金将超过10亿美元。所以这本身就说明了问题，你知道。其次，我们在后台悄悄进行了这些战略投资。我们没有像我们应该的那样多地谈论它们，围绕我知道我今天谈到的电子商务和D2C基础设施、数字和数据。我们为改善消费者洞察所做的工作，以及我们专注于建立创新能力的工作，这项工作开始体现在分销收益中。
它始于去年下半年。今年正在加速。所以品牌势头非常令人鼓舞。第三，我们与大客户的关系实力。在宠物和花园类别的猫类业务中赢得份额。这些关系从未如此好过。我们谈到了我们获得的Lowe's年度供应商奖，我们的鸟类和小型动物业务获得了亚马逊的供应商奖，这些奖项很难获得。我的意思是我们与那些在未来几年将整合份额的客户处于有利地位。
最后是我们强大的资产负债表。我的意思是我们有如此多的并购现金，当你看看我们在现金、低杠杆、客户渗透率方面与主要竞争对手相比的定位时，我的意思是我诚实地认为我们现在处于自己的类别中。所以我们，我们准备好，你知道，在未来的市场中整合份额，我认为现在这是一只很棒的股票。
我们同意。非常感谢您的时间，Brad，感谢所有加入我们的人，谢谢，节日快乐。
节日快乐，Brad。谢谢。